Você sabe para quem vender?

Por Jurani Parente

É impressionante como muitos vendedores e até algumas empresas desenvolvem o trabalho de vendas no campo. Elas nem sempre se preocupam em saber o grau de sua marca e dos produtos junto ao consumidor.
Muita gente trabalha com a pasta como uma coisa automática: “visita+visita” e esquece do “estudo+estudo.” Obviamente, muita coisa depende do homem que está no campo, mas as empresas são responsáveis pelo seu pessoal e deverá apoiá-lo para um bom desempenho dos seus afazeres. A empresa deverá dar o suporte necessário para o homem de vendas. Uma vez, porém, um empresário me falou que manter um empregado incompetente na empresa significaria dizer que o incompetente seria ele mesmo.
Entretanto, para o bem do progresso de todo o grupo, a cada dia, as empresas estão usando mais e mais uma ferramenta chamada “informação” que considero essencial no mundo das vendas. Por exemplo, no dia 21 de novembro de 2001, o Gazeta Mercantil publicou uma matéria muito interessante: “Raios laser ajudam o varejo a vender mais”. A matéria mostrava que o Botafogo Praia Shopping, no Rio de Janeiro, concluiu através do sistema GFP da Feixe, no complexo científico da universidade Federal do Rio de Janeiro que o fluxo de pessoas no shopping, as sextas-feiras, é tão intenso quanto aos sábados. Esses estudos porém, são cada vez mais freqüentes para avaliar em que posição sua empresa e suas vendas estão em relação ao imprescindível mercado da concorrência.
O Benchmarking faz o trabalho de comparação, observa os concorrentes e até empresas de outras áreas na intenção de ajudar e auxiliar na otimização do trabalho. Existem softwere (programas de computação), que trabalham através de processos de informações e gerenciados pela tecnologia de bancos de dados. Contudo, um dos pontos desses programas é evidenciar o perfil do consumidor através de segmentos: idade, bairro, sexo, religião e notavelmente o costume alimentar entre outros. Também informa que tipo de produto aquele consumidor costuma adquirir em determinado espaço de tempo, suas preferências, etc: por acaso for um sanduíche ( sabe-se de antemão que costuma Ter ou não: cebola, picanha, mesmo variando o tipo do sanduíche; quanto o consumidor tem comprado nas últimas semanas, ou últimos seis meses etc.).
Alem disso pode ser feito o trabalho de mala direta. Mesmo com toda essa tecnologia em função das vendas, é difícil encontrar algumas empresas que trabalhem a informação para saber o grau de satisfação de seus clientes. Portanto, um simples telefonema de um departamento competente e com pessoal treinado poderia servir muitíssimo como termômetro. Entretanto, muitas vezes, o vendedor é pego de surpresa, principalmente em lojas de departamento, mas fazendo uso de suas habilidades e puxando uma boa conversa com o cliente, o vendedor poderá saber o que realmente é necessário para uma boa transação ao leigo cliente. Por exemplo: usei muito pouco o último sapato que comprei; porque quando cheguei à loja, apenas perguntei por aquele que achei bonito, mas esqueci de perguntar por sua qualidade. Infelizmente, o vende...dor esqueceu também de perguntar se seria para uso em trabalho ou somente para passeio. Enfim, terminei comprando o sapato que não era nada macio, por causa disso voltei por algum tempo usar o sapato velho, que por sinal, já estava com o solado rasgado, mas era bem macio.
Por conseguinte (quem avisa, amigo é), um grande pecado que considero em alguns vende...dores é o de tentar convencer o cliente de algo sem saber realmente quais as suas necessidades. Contudo, há vendedores que começam a falar desnecessariamente alto e até seguram o comprador de qualquer maneira para não correr o risco dele ir embora. Outro acontecido essa semana: uma vendedora de enfeites para geladeiras (aqueles que têm um ímã embaixo e são colocados na porta). A vendedora chegou à loja, na ocasião tinham 4 vendedoras, eu estava trabalhando com o dono da loja na mesa, ela veio em nossa direção, talvez porque o dono da loja estivesse sentado em uma bela mesa; perguntou se ele estaria interessado em enfeites para porta de geladeiras. Claro que a resposta foi decididamente NÃO. Pergunto! por que ela não se dirigiu às 4 mulheres que são donas de casa e conhecem melhor estes apetrechos? Outro ponto que considero essencial em qualquer segmento da vida profissional e até pessoal é o planejamento estratégico. É impressionante como há pessoa que sai de casa para trabalhar sem um planejamento mínimo: agendar as visitas do dia, o que quer vender a cada cliente, o que precisa para cobrir os objetivos da semana/mês, quantidade, valor financeiro, número de visitas e principalmente fazer um monitoramento de perto de seus concorrentes, desde o mais fraco ao mais forte.
Portanto, falando neste assunto, caro amigo, você realmente planeja suas negociações ou improvisa tudo e seja o que Deus quiser!? Pois bem, muitas vezes já saí sem fazer um planejamento mínimo: quebrei o recorde de todos os absurdos, por isso desde de já, coloco no papel o que vou fazer, acompanho minhas vendas, enfim tenho um objetivo como meta para o mês, semestre e até anual. Confesso que meus resultados melhoraram consideravelmente. Às vezes, surpreendo-me com os bons resultados! Hoje, independente do grau e tamanho de seu negócio, você jamais poderá prescindir de uma ferramenta básica e extremamente importante chamada "informação", a fim de que você possa saber realmente o que vai vender e para quem.
Por Jurani Parente
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