Sejam Bem-vindos!

Este blog foi desenvolvido para discutir, informar e difundir os desafios do marketing no mundo atual, ajudando a realização da venda com excelência.

segunda-feira, 20 de outubro de 2014

PARCERIA E SUSTENTABILIDADE

Por Abraham Shapiro

Ela é usada em diferentes contextos: na amizade, nos negócios, no casamento, religião e
até na bandidagem. Parceria! É quando duas ou mais partes estabelecem um arranjo de cooperação para realizar interesses comuns.

Uma parceria pressupõe divisão de esforços. Havendo diferença entre as partes - de conhecimento, de expertise, habilidades etc - o acordo deve ser claro sobre o papel eo quinhão de cada um. Importante é que todos deem o melhor de si.

Mas não é o se vê na prática, especialmente quando gente interesseira se coloca como justa e se une a quem de boa índole. O esperto deixa sobre o bem-intencionado todo o peso das obrigações e só retorna ao final para a divisão dos benefícios.

Como sempre, uma antiga fábula ensina sobre isto.
Dois burros caminhavam juntos. Um deles ia sem nenhuma carga no dorso pois dizia-se preferido de seu amo para a montaria. O outro carregava injustamente bem mais peso do que suas forças permitiam, e em vão implorava ao colega que, sendo parceiro, o ajudasse levando ao menos uma parte da pesada mercadoria. O primeiro ria-se, insensível às súplicas, enquanto corria livremente pelos campos.
Não tardou a que o burro extenuado, enfraquecido e sobrecarregado estrebuchasse e caísse morto.
O que fez o dono? Passou toda a carga às costas do primeiro e, de sobra, esfolou a pele do falecido animal.

MORAL DA HISTÓRIA: Dividir tarefas e ajudar o próximo para que se chegue a um objetivo comum não é só ato de bondade. É o mínimo a ser feito para que todos sobrevivam.
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Por Abraham Shapiro é consultor e coach.

quarta-feira, 20 de agosto de 2014

MUDANÇAS

Quem percebe a diferença entre um dia e outro?

A depender da estação, hoje o sol se porá um ou dois minutos mais cedo ou mais tarde que ontem. Dentro de algumas semanas o dia será mais comprido. Depois as noites é que serão mais longas.

Quem percebe o crescimento das unhas, dos fios da barba ou dos cabelos? A cada minuto eles crescem, mesmo que os nossos sentidos só o constatem após horas ou dias.

Apesar de tudo posto à nossa volta para ensinar uma gigantesca e monumental sabedoria, nós, humanos, impomos uma contradição tola à vida. E desastrosa também. Quando se trata de comportamento, hábito, modo de vida ou competência pessoal, nós nutrimos expectativa de mudança radical e instantânea. Especialmente nos outros. Queremos teimosamente assistir a um espetáculo só comparável à água convertendo-se em vinho.

Ninguém muda assim! Aliás, nem deve, pois o risco de inconsistência e curto prazo de validade lhe inflige ruína.

Mudar é um processo difícil.

Tente responder: "A palavra mudança causa em você medo ou coragem?"

Nada se desenvolve sem mudanças. Quem não pode mudar de opinião não pode mudar nada. É incrível constatar que existem pessoas que esperam progredir sem que nada mude.

Mas é impossível! Você e eu precisamos mudar. É uma necessidade intrínseca.

Além disso, a mudança é uma aliada da versatilidade, da flexibilidade e utilidade.

Quem nunca muda de ideia, nunca corrige seus erros.

Thomas Watson, o fundador da IBM, disse, certa vez: "Existe um mercado mundial para somente cinco computadores". Onde estaria a IBM, hoje, caso seu fundador não estivesse disposto a mudar de opinião?

Ao romper paradigmas e convenções de imediato surgem novas oportunidades.

Justificar as próprias falhas e erros prova apenas que você não tem a intenção de abandoná-los.

Todo progresso deve-se àqueles que não se satisfazem em deixar tudo como está, deve-se àqueles que não têm medo de mudar.

Guarde na melhor área das suas lembranças esta convicção: "A mudança não é uma inimiga; ela é sua melhor parceira". Pense assim, e mais do que uma vida ajustada a seu tempo, você estará em estado de prontidão para o que der e vier.

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Por Abraham Shapiro - consultor e coach.

quinta-feira, 7 de agosto de 2014

O MAL DO PERFECCIONISMO

Postado por blog Profissão Atitude no Profissão Atitude - Abraham Shapiro

Todo mundo gosta de fazer coisas bem feitas, e valorizamos isso nos outros.
Mas fazer tudo bem o tempo todo, e em qualquer área da nossa vida, é uma pretensão impossível. Supera, em muito, a capacidade humana de resposta às situações que carecem de atenção.

Você e eu conhecemos pessoas perfeccionistas. Quando estas pessoas se lançam a ser perfeccionistas em tudo o que fazem, e se sentem negativas e desvalorizadas por acharem que não executaram algo por seus níveis da perfeição, isso resulta em estado de ansiedade e estresse, quando suas relações sociais não são severamente afetadas por estes fortes pensamentos.

O perfeccionismo é uma patologia que consiste na perseguição de padrões elevados inatingíveis. É o sentimento do tipo: "Se eu cometer um erro, será catastrófico!"

Muita gente age por conta de desejar não errar em nível algum. No entanto, a perfeição não existe. Não neste mundo. Na maior parte das vezes, esta paralisia é só uma grande desculpa para não começar ou não agir.

Faça o melhor que você puder, sempre. Esforce-se para ser bom. Dê tudo de si para tornar-se, hoje, melhor do que você foi ontem. Mas definitivamente esqueça a perfeição. Sabe principalmente por que? O seu trabalho realmente importa! Faz diferença. E você nunca chegará ao estado de perfeição.
Pare de esperar o momento ideal ou o planejamento ideal para você agir.

Isso nunca vai acontecer. Caso aconteça, alguma coisa dará errado ao longo do caminho. É quase imperativo. Então, deixe de contar com a perfeição e comece. Depois, prossiga. E continue no dia seguinte.

Seus sonhos nunca se concretizarão se você está se preparando e esperando para o momento perfeito e para que tudo seja perfeito.
Então, não espere mais. E pare de exigir perfeição dos outros, também.

O vento nunca soprará somente a seu favor. Comece aí mesmo, e trabalhe com todas as ferramentas de que você dispõe sob o seu comando. Eu posso garantir que melhores ferramentas serão encontradas à medida em que você avançar.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473

sexta-feira, 25 de julho de 2014

FAÇA NEGÓCIOS COM FRIEZA

"blog Profissão Atitude" ABRAHAM SHAPIRO

Negócios devem acontecer com uma dose de dois ingredientes essenciais: assertividade e frieza.

Ao entrar numa negociação com emoção ou por necessidade, apronte-se para lamentar muito no instante seguinte. É como ir ao supermercado com fome e trazer para casa uma montanha de itens de que você não precisava.

Comprar ou vender com o coração quente é o atalho mais curto para julgamentos subjetivos e exposição a altíssimo grau de risco. Gastos e perdas imprevisíveis lhe farão perder a noção real de 'valor'. Você acabará provando a plenitude da insatisfação, do arrependimento e da frustração... logo, logo.
Você não quer isto. Ninguém quer!

Como ser assertivo ou frio?
Assertividade é a habilidade de afirmar os seus próprios direitos, expressando pensamentos e crenças de maneira direta, clara, franca e adequada ao contexto, de modo a não violar o direito dos outros.
A postura assertiva é uma virtude. É o caminho do meio entre o excesso - ou agressão - ea falta - ou submissão.

Ser assertivo é dizer "sim" e "não" quando preciso.
Há estudos desenvolvidos por psicólogos que afirmam ser as pessoas assertivas menos ansiosas, mais interiorizadas e autoconfiantes. Eles também demonstram que os que convivem com pessoas assertivas têm maior autoestima e são menos agressivos.
Para nós, brasileiros ou descendente de latinos, vencer a confusão mental entre 'ser assertivo' e 'ser grosseiro' é um problema.

Mas pense bem: se você tem de dizer a um amigo que não poderá recebê-lo esta noite em sua casa porque já tinha um compromisso marcado antes, não há nada errado. Imaginar que isto seja falta de educação é um engano. Pior ainda seria inventar uma mentira só para despistá-lo.
Uma importante iniciativa para ter frieza na dose certa nos negócios e na vida é: não assuma situações impossíveis ou complicadas só para agradar os outros. Este é um importante primeiro passo. Você poderá ser franco sem ser descortês.

Assertividade é isso. Com ela você não irá lamentar-se amanhã por ter feito o que não devia hoje, nem culpar quem nada tem a ver com as suas decisões.

quinta-feira, 26 de junho de 2014

PARA MUITO ALÉM DE PARETO

Do "blog Profissão Atitude"
Autor: ABRAHAM SHAPIRO

Vilfrido Pareto, sociólogo italiano que morreu em 1923, fez uma importante observação prática sobre negócios, aplicável também a outras áreas, incluindo aos seus negócios.
Ele disse que 20% dos produtos que você vende geram 80% dos seus resultados e 20% de seus resultados irão consumir 80% dos seus esforços.

Na grande maioria dos casos, o que ele disse faz enorme sentido. Mas é preciso cuidado com a aplicação indiscriminada dessa teoria.

Vamos pensar.
Se 20% dos produtos são responsáveis por 80% da receita, algum desavisado poderá supor que o restante dos produtos deva ser eliminado da empresa, pois contribui pouco no montante.

Nada está mais errado. Não é isso e não é assim!
Imagine uma padaria. Se o pão francês representa 80% da receita total, ainda assim o cliente irá precisa de geleia, requeijão ou mel. Estes produtos talvez não tenham a mesma escala de venda do pãozinho. Mas é cômodo para o consumidor encontrá-los ali. Juntos do pão estes produtos compõem o mix de produtos oferecidos nesta padaria. E o mix de produtos é a cara da empresa. Um cliente potencial atrai-se, primeiramente, pelo "todo"
oferecido pela empresa - incluindo serviços. Só depois ele foca sobre "a parte" que lhe interessa a fim de fazer negócio.

O mix, portanto, é importante e corresponsável pelo posicionamento da empresa na mente do cliente, ou seja, pelo modo como o cliente verá o negócio em comparação aos demais concorrentes. O mix é um diferencial genuíno.

Pensar somente em receita financeira não é tudo. Aliás, pode ser suicídio.
Os dois maiores pecados que um empresário deve evitar são: acomodar-se ou ficar à espera de que alguém venha comprar.

A virtude dos negócios encontra-se sempre à frente. Por isso, questionar o tempo todo é vital. Não se convença de que você já sabe lá o que for.

Decerto o que lhe falta aprender faz de você um tonto. Em sabedoria, devemos sempre mirar aquilo que falta, e não se conformar com o quanto já se conseguiu.

Mais do que produtos ou serviços, você precisa entender algo a que ninguém está muito afim de se dedicar: como pensa e como age o cliente. O presente eo futuro dos seus negócios consistem exatamente nisto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach.

quinta-feira, 22 de maio de 2014

Relação de franquias por nº de unidades

Fonte ABF em 22/05/2014

Classificação

Rede

Segmento

Total de Unidades

O BOTICÁRIO

Cosméticos e Perfumaria

3635

COLCHÕES ORTOBOM

Móveis, Decoração e Presentes

1815

MCDONALD´S

Alimentação

1756

KUMON

Educação e Treinamento

1593

CACAU SHOW

Bebidas, Cafés, Doces, Salgados e Sorvetes

1589

AM PM MINI MARKET

Negócios, Serviços e Conveniência

1565

SUBWAY

Alimentação

1474

WIZARD IDIOMAS

Escolas de Idiomas

1264

JET OIL

Serviços Automotivos

1235

10ª

BOB´S

Alimentação

1058

11ª

ESCOLAS FISK

Escolas de Idiomas

1002

12ª

HOKEN

Beleza, Saúde e Produtos Naturais

896

13ª

BR MANIA

Negócios, Serviços e Conveniência

867

14ª

ÓTICAS DINIZ

Bijuterias, Jóias e Óculos

753

15ª

DIA%

Negócios, Serviços e Conveniência

713

16ª

CCAA

Escolas de Idiomas

699

17ª

ÓTICAS CAROL

Bijuterias, Jóias e Óculos

650

18ª

CHILLI BEANS

Acessórios Pessoais, Calçados e Tênis

636

19ª

PREPARA CURSOS PROFISSIONALIZANTES

Educação e Treinamento

633

20ª

HERING STORE

Vestuário

610

21ª

CNA

Escolas de Idiomas

589

22ª

SEGURALTA - BOLSA DE SEGUROS

Negócios, Serviços e Conveniência

565

23ª

DOUTOR RESOLVE

Negócios, Serviços e Conveniência

550

24ª

LOCALIZA RENT A CAR

Serviços Automotivos

542

25ª

MICROLINS

Educação e Treinamento

512

REGRAS DA RELAÇÃO DE FRANQUIAS POR Nº DE UNIDADES

  • Todos os conteúdos e dados aqui informados foram fornecidos exclusivamente pelo Associado.
  • A ABF informa que o conteúdo e a veracidade dos dados publicados nesta página são de única e exclusiva responsabilidade civil e penal do Associado, que, ao se associar, recebe uma senha pessoal e intransferível para fazer a atualização dos dados, não sofrendo nenhuma interferência da ABF

Distribuição do Franchising por Região e Estado

Localização das Sedes das empresas franqueadoras por Região - 2013
Sedes de Empresas Franqueadoras por Região
Fonte: ABF

quarta-feira, 11 de dezembro de 2013

Melhore a comunicação entre loja e comercial

Fonte: Revista SM

Encurte a distância entre loja e comercial

Por Viviane Sousa - 14/11/2013

Embora essenciais para o sucesso do negócio, compras e operação vivem em mundos diferentes, com reflexos negativos nas vendas e custos. Veja o que fazer

Emblemático: que comprador já não se aborreceu ao encontrar pontas de gôndola com o fornecedor errado? Que gerente de loja já não se irritou com prateleiras entupidas com um item que não gira, só porque o comercial fez uma negociação 'imperdível'? E que dono de supermercado não sabe que o relacionamento entre loja e compras é essencial, mas difícil e quase sempre distante? O problema se agrava em redes que estão em plena expansão e migram de um modelo de compra descentralizado ou misto para outro, predominantemente centralizado. Sem o contato direto entre o gerente da loja, chefe ou encarregado de seção e o gestor comercial ou comprador, algumas deficiências se agravam. Caso dos altos índices de ruptura, perdas e estoques, além de acordos com fornecedores não cumpridos, consumidores insatisfeitos e, o mais grave de tudo, queda no volume de vendas. Três consultores foram ouvidos por SM: Ari Kertesz, da McKinsey, Altamiro Borges, da ABGroup, e Romualdo Teixeira, da RTC. Eles mostram bons caminhos para encurtar a distância entre os dois setores. Confira.

Definir as informações

O primeiro passo é estabelecer os dados que cada lado deve comunicar ao outro para uma gestão eficiente de compras e vendas. O comercial deve comunicar para a loja a introdução ou eliminação de itens, as promoções e os pontos extras negociados, as mudanças no espaço reservado a uma marca e as alterações na maneira de expor um produto. Já a loja deve comunicar para o comercial os itens de baixo giro, os problemas de ruptura, exposição e promoção, além de atrasos na entrega e itens que chegam danificados. Também é fundamental trocar as informações de maneira regular. Para evitar a interrupção frequente dos trabalhos das equipes, o ideal é estabelecer envio de e-mails uma vez por semana, em horário determinado, a partir de uma planilha com campos para apontar o problema, a dúvida e a sugestão. Também é bom criar uma agenda de reuniões semanais ou quinzenais para os dois lados analisarem vendas, estoques, perdas, abastecimento, concorrência local, política de preços, sugestões e reclamações dos clientes.

Visitar sempre as lojas

O pessoal de compras precisa também visitar as lojas pelo menos uma vez por semana. Isso deve ser feito com um checklist nas mãos para verificar o cumprimento do que foi definido nos e-mails e nas reuniões (a criação de uma ilha promocional, por exemplo) e entender algum processo defendido pela operação. Outra recomendação é manter, nas lojas pequenas, o gerente como único interlocutor do comercial. Já nas lojas médias e grandes, o ideal é trabalhar em conjunto com o gerente e os chefes e/ou encarregados de seções. Afinal, são eles os responsáveis diretos por toda a execução.

Colocar tudo no sistema

O sistema tem de ser configurado para registrar e cruzar todos os dados. Assim, as decisões e correções estarão registradas, evitando erros e facilitando as futuras iniciativas. É importante contar com pessoas para consolidar os dados de forma didática, compreensível tanto para o comercial como para a loja. Os dois lados precisam ter livre acesso aos relatórios. Também devem constar do sistema resultados de vendas, índices de ruptura e perdas, relatórios de pontualidade e qualidade das entregas, nível de estoque real e virtual. Pesquisas realizadas pela unidade sobre preços dos concorrentes locais, e hábitos de compra e consumo do público da região também devem alimentar o sistema para que o comercial possa tomar decisões com maior consistência e assertividade.

Criar metas confiáveis

A estratégia dará bons resultados se a empresa criar indicadores operacionais e comerciais, além de metas realistas para as duas equipes. As metas também não podem ser "genéricas". Exemplo: negociar bons descontos com o fornecedor em qualquer circunstância. Se for assim, o comprador acabará adquirindo grandes volumes de itens de baixo giro, o que acarretará alta de estoque, ruptura de produtos de alto giro, etc.

A meta de vendas do gerente precisa também ser consistente com a política comercial e o desejo de rentabilidade da empresa. Se, para bater a meta, o gerente colocar produtos em promoção de maneira aleatória, baixando excessivamente a margem, certamente a rede acumulará prejuízo, além de enfrentar efeitos colaterais, como tornar o consumidor resistente ao preço correto.

O que faz a rede Floresta

Várias redes estão tentando resolver esses e outros problemas, e desenvolvem um trabalho próprio para aproximar os dois times. A fluminense Floresta, 18 unidades, criou um departamento de gestão de produto, que faz o meio de campo entre comercial e loja. São os gerentes de produto que visitam as lojas, conhecem o fluxo de clientes e o resultado de vendas, analisam as prateleiras e criam e monitoram o cumprimento de planogramas. São eles também que cuidam dos acordos comerciais de pontos extras, além da gestão de preços com base nas informações de gerentes de loja e compradores, de pesquisas com concorrentes e dados do Scantrack Nielsen. O gerente de produto realiza ainda reuniões periódicas com os dois setores em momentos diferentes, e cuida dos projetos de gerenciamento por categorias. "Um ano após o modelo ter sido criado em 2009, observamos maior controle no cadastro de mercadorias, aumento de quase 7% nas vendas das categorias gerenciadas, maior organização nas negociações e pagamentos corretos de pontos extras e pontas de gôndola", conta Bruno Abrantes, diretor comercial da rede. O modelo funciona bem na empresa, mas Bruno adverte que cada organização tem de avaliar o melhor sistema para sua operação, em função de suas fortalezas e fraquezas.

O que faz a rede Coop

A rede paulista, 28 unidades, também adota práticas para encurtar a distância entre as duas áreas. Um exemplo: para que a loja cumpra a negociação feita pelo comercial, os produtos, alvos de promoção, ponta de gôndola e nova exposição, saem do CD devidamente sinalizados. E uma equipe, de tempos em tempos, faz uma auditoria para checar o combinado. Segundo a empresa, muitos problemas têm sido evitados. Seja qual for a iniciativa, o importante é tomar o primeiro passo. Comercial e loja formam o centro nervoso do negócio. Sem a integração entre eles nada funciona bem.

   

01. ESTREITAR A COMUNICAÇÃO

Para alcançar bons resultados, cada setor precisa dizer ao outro o que faz, o que negocia, o que não funciona e o que o cliente deseja

02. ESTABELECER PROCESSOS E METAS

Processos permitem conhecer e compartilhar decisões Alimentar o sistema impede que dados se percam Metas complementares garantem melhores resultados

03. ENCONTRAR SOLUÇÕES SOB MEDIDA

Dependendo de sua cultura e grau de resistência da equipe, as empresas precisam encontrar formas próprias de estabelecer a comunicação entre as partes

sexta-feira, 8 de novembro de 2013

Conhecendo o seu Cliente

Se você tem a intenção de convidar os clientes para voltarem à loja, você precisa saber como irá lidar com eles quando retornarem.  Os clientes gostam de sentir interesse e preocupação por parte dos vendedores. Se você pode demonstrar que sabe quais são suas necessidades e desejos, então, provavelmente conquistará clientes fiéis.

Para isso, pense em você como um consultor particular de seus clientes. Ou seja, você é o especialista em relação ao produto específico da sua loja. Posicione-se como a pessoa a quem os clientes pedem conselhos e em quem eles podem confiar para ajudá-los a escolher os itens de que precisam ou desejam.

É fundamental confiar no próprio taco !!!

Texto original do artigo publicado na Gazeta Mercantil em 07/11/08.

Confie no próprio taco [coluna de Marcelo Cherto

Quando voltei do Mestrado na Universidade de Nova York e comecei a advogar em São Paulo, eu tinha 24 anos. E, apesar dos ternos sisudos e da barba que ostentava, era um garoto. E tinha cara de garoto. Mas era bom advogado. Um belo dia, por indicação de alguém, recebi um figurão, homem de muita grana, arrogante, com aquela pose que só os herdeiros de belas fortunas têm. Ele me expôs uma transação que pretendia fazer, pedindo-me para analisar a montagem jurídica sugerida pelos advogados de sua empresa. Burramente, não falei em honorários. Apenas lhe pedi uns dias para estudar o assunto e mergulhei com vontade na imensa pilha de documentos que ele me deixou.

Uma semana depois, me reuni com ele para mostrar a solução que havia bolado, 100% dentro da lei e que lhe gerava uma economia sensível de impostos, por volta aí de uns 500 mil dólares. Como a coisa toda era muito técnica, expliquei a estratégia por alto e entreguei ao homem um roteiro datilografado em cinco páginas de papel timbrado, para que ele o entregasse a seus advogados internos, encarregados da execução dos documentos.

Ele perguntou quanto me devia e eu, que ainda não havia aprendido que preço não tem nada a ver com custo, calculei as horas que havia gasto e respondi “dez mil dólares”. O homem fechou a cara e, de forma rude, para me intimidar, perguntou como eu tinha a coragem de cobrar dez mil dólares por cinco folhinhas de papel. Esbravejou que dava dois mil dólares por folha e que isso era um absurdo.

Minha vontade era chutar o cara para fora da sala, mas eu tinha trabalhado como um mouro e precisava daquela grana. Portanto, me fiz de humilde, pedi desculpas e disse a ele que tinha razão, que realmente era um absurdo cobrar tanto por cinco folhinhas de papel e que eu iria reparar o meu erro. O sujeito ficou todo feliz.

Abri a gaveta, de onde tirei cinco folhas de papel timbrado em branco. Coloquei-as num envelope e o entreguei ao cliente, dizendo: – “isto é uma cortesia, não lhe custará nem um centavo”. Ele explodiu: – “mas estas folhas estão em branco! Não há nada escrito nelas!”

E eu, calmamente, respondi: – “Mas afinal, o que é que o senhor veio buscar aqui? Por sua fala anterior, pensei que eram folhas de papel timbrado. Se é isso, aí estão elas. E não lhe custam nada”. E prossegui: – “Porém, se o que o senhor veio comprar aqui não são as folhas, mas sim o que está escrito nelas, aí vai ter que pagar. Afinal, para poder escrever o que escrevi, detalhando uma solução que vai lhe economizar pelo menos 500 mil dólares, foram necessários anos de estudo e uma semana mergulhado numa montanha de papéis. E isso tem um preço. E tem mais: se quiser levar o roteiro, vai pagar, não mais dez mil, mas sim vinte mil dólares, pelo desaforo de me tomar por um vendedor de papel”.

O desfecho foi o que eu antecipava, mas apenas em parte. Eu esperava que ele pagasse e ele pagou. Bufando, mas pagou.

Mas eu também esperava que ele nunca mais me procurasse e saísse falando mal de mim. E ele não apenas voltou a me contratar para outros casos, como ainda me indicou para vários amigos. Sempre dizendo – “esse advogado é bom. Não leva desaforo para casa e não se deixa enrolar”.

E eu aprendi, de uma vez por todas, que quem quiser ser dono do próprio negócio precisa, antes de mais nada, acreditar no próprio taco. E não ter medo de defender as coisas em que acredita.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e integrante do Global Advisory Board da Endeavor.

Vencedores e Perdedores

Quando se fala em vencedor, logo vem a imagem de alguém muito competitivo, sem ética e, invariavelmente, solitário. Ledo engano. Na verdade, vencedor é quem consegue atingir seus objetivos. Pois, mais que vencer os outros, ele vence suas próprias fraquezas, inseguranças e inabilidade.

O vencedor sabe que a derrota é uma possibilidade e se prepara adequadamente para que ela não aconteça. Apesar disso, concentra sua atenção em alcançar suas metas, e não em evitar derrotas. E a postura diante da derrota é um dos principais aspectos que diferenciam um vencedor de um perdedor.

Perante a derrota, o perdedor tem duas atitudes: o menosprezo e o pessimismo. Ele dá pouca importância ao adversário e não tem consciência de suas limitações. Por isso, frequentemente é pego de surpresa. Outra atitude do perdedor: o pessimismo; nesse caso, ele acredita que nasceu marcado e entra na disputa já preparando uma desculpa para a derrota…

Já o vencedor sabe que não conseguir algo faz parte das possibilidades da vida. E, ao invés de ficar se torturando e se culpando, procura refletir sobre sua conduta para aprender a crescer. Afinal, o vencedor tem um prazer constante em aprimorar-se.

Texto de Roberto Shinyashiki, extraído do livro "Sem medo de vencer".

quarta-feira, 23 de outubro de 2013

O BOM VENDEDOR NÃO ESQUECE O PRINCIPAL

Por: Cesar Romão

      Na região do Tibet, conta uma lenda da Tradição Sufi, uma mulher muito pobre vagava pelas montanhas com sua filhinha em busca de alimento, quando ao passar pela porta de uma caverna, ouviu uma voz que lhe disse:
- Entre, pode entrar, aqui estão os maiores tesouros da terra, entre mas não esqueça o principal!
      A mulher curiosa entrou com sua filhinha na caverna e se viu diante e um imenso tesouro. Ouviu novamente a voz que lhe disse:
- Pegue tudo que quiser, você tem trinta minutos para levar tudo que conseguir carregar, depois deste tempo a porta se fechará e nunca mais a porta se abrirá. Vamos, leve tudo que puder, mas não se esqueça do principal!
      A mulher colocou sua filhinha no chão e começou e levar para fora da caverna tudo que podia carregar, ia e voltava. Ouviu a voz que lhe disse:      
- Seja mais rápida, faltam apenas três minutos para esgotar o tempo, leve tudo que puder, mas se esqueça do principal!
A mulher encheu seu avental e saiu da caverna ainda com a porta se fechando.
      Quando chegou lá fora, nem podia acreditar que tinha conseguido carregar tanta riqueza. Porém, ao procurar sua filhinha não a encontrou, ela tinha ficado dentro da caverna.
      A riqueza durou pouco, mas a tristeza e a dor foram eternas. Ela esqueceu o principal. Para ser um verdadeiro vendedor, não esqueça o principal. O principal não é o valor da transação, a gorda comissão ou a cota de vendas cumprida, o principal tem haver com outros valores.

  • O principal é: conseguir criar e manter sua reputação e seu caráter perante o cliente, independente de quão tentadora possa ser a oportunidade de tirar proveito em beneficio próprio da situação.
  • O principal é: Nunca fazer uma crítica ao cliente que não esteja assinada por uma sugestão muito superior à crítica realizada.
  • O principal é: trabalhar com produtos honestos que possam trazer benefícios a todos os envolvidos.
  • O principal é: nunca vender, mas transferir emoções que gerem soluções produtivas, mantendo o compromisso com sua honra e a verdade.
  • O principal é: nunca sair de sua casa, sem beijar sua família. Nunca sair de casa para trabalhar, mas sim para ter mais uma oportunidade de realizar seus sonhos.
  • O principal é: não se sentir derrotado pelo "não" - seguir em frente sempre em busca do "sim", nenhum "não" tem poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos e atitudes.
  • O principal é: estar sempre pronto para novos aprendizados, defender sua razão até encontrar uma razão maior.
  • O principal é: ter sua empresa como um instrumento facilitador para a concretização de sua atuação como profissional de um mercado que necessita de sua capacidade.
  • O principal é: aplicar sua aptidão com competência, transformando seu esforço em resultados positivos, seguir aferindo estes resultados e trabalhando cada vez mais nas prioridades.
  • O principal é: nunca, mas nunca, diante de sua estrada, esquecer-se que embora profissionalmente um comprador e um vendedor se encontrem para concretizarem uma transação comercial, por traz de cada um deles existe um ser humano.
           Nunca esqueça o principal!

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EU AMO SER VENDEDOR!

Receita de Paixão

Entre todas as características de um vendedor, ter paixão é a mais importante delas. Se você tem paixão pelo que faz, qualquer outra característica pode ser desenvolvida. Por outro lado, um vendedor sem paixão pode possuir qualquer outra característica, mas dificilmente chegará onde deseja.

  1. Seja determinado e comprometido com o que faz.
  2. Mantenha aceso o entusiasmo pelo que vende.
  3. Procure inovar, fazer diferente e não cair na rotina.
  4. Esteja sempre animado, independentemente das dificuldades que aparecerem.
  5. Compreenda o que é o seu produto ou serviço e identifique o mercado mais adequado para ele.
  6. Acredite que o seu produto é o melhor do mercado, e isso fará de você um grande profissional.
  7. Procure e identifique o cliente com profissionalismo.
  8. Trabalhe sempre com a ideia de construir relacionamentos.
  9. Declare sua paixão por vendas de alguma forma.
  10. Conheça vendedores apaixonados pelo que vendem e descubra o que os motiva.
  11. Supere-se a cada dia. Se você não sente paixão pelo que vende, seu maior concorrente é você mesmo.
  12. E lembre-se: quem trabalha com paixão pelo que vende abre mais porta e fecha mais vendas.
Fonte: Agenda VendaMais 2013

terça-feira, 17 de setembro de 2013

Criar Atividade em vendas

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço

Autor: J.B. VILHENA

“É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras - é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível”

William Plomer

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos” ao invés de gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking; lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das vendas.

Mas há um poderoso “antídoto” para esse mal. E o tratamento começa com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois veja o sucesso do sistema “dry wash” (lavagem a seco) disponível na maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando que ele estava ficando doido.

J.B. VILHENA  é Presidente do Instituto MVC, Professor dos MBAs da FGV e Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

Gualber Calado faz palestra no 1 Franchising Nordeste - Recife 2009