MP3 em forma de curativo

Conceito desenvolvido por designers asiáticos fica grudado na pele e é movido pela temperatura do corpo

Por Casa e Jardim Online

O tocador de MP3 parece um band-aid

Se olharmos de longe, essa peça parece um simples band-aid. Mas, na verdade, é um conceito para um aparelho reprodutor de MP3 ultramoderno. Desenvolvido pelos designers asiáticos Chi-Wei Wang e Shou-His Fu, o Skinny Player tem uma espessura fina e pode ser fixado na pele. A criação ainda dispensa energia elétrica, uma vez que a bateria é carregada com a própria temperatura do corpo. Por enquanto, o MP3 é apenas um conceito.

Ele pode ser fixado na pele

A bateria é carregada com a própria temperatura do corpo

PRODUTO À VENDA: PAIXÃO

Por: ABRAHAM SHAPIRO

Em 1903 numa cidadezinha do estado americano de Wisconsin, em Milwaukee, dois jovens, resolvem instalar um motor num quadro de bicicleta, com a intenção de se locomover mais rápida e facilmente nas subidas.

Estes dois rapazes se chamavam Arthur Davidson, escultor, e William Harley, desenhista. Eles não faziam a mais ingênua ideia de que acabavam de criar um dos meios de transportes mais utilizados do mundo, e uma das marcas mais cobiçadas pelos amantes de motocicletas, a Harley-Davidson. O negócio “pegou” a tal ponto que, depois da II Guerra Mundial e de uma utilização maciça na política e no exército, tornou-se o símbolo do Sonho Americano.

Os soldados americanos de regresso da campanha européia e que continuavam a circular em grupo, para não dizer em bando, com as suas Harley desempenharam um grande papel na imagem da marca e dos seus fãs. Provavelmente, contribuíram em muito para a ideia feita, muitas vezes autêntica, do biker ultra nacionalista, dado à cerveja, e que gosta de concursos de T-shirt molhadas e de piadas grosseiras.

No inicio dos anos 70, um filme, Easy Rider, provocou na Europa um ressurgimento da marca americana. A liberdade, ainda e sempre, de dois maus rapazes conduzindo as suas Harley-Davidson, estimulou o inconsciente da geração de 69. A combinação era demasiado bela para se poder fugir a ela.

Mas paremos um instante com essa história para uma reflexão. O que é a Harley Davidson? Um fabricante de motocicletas, certo? Bem, isso é o que você e a Receita Federal dos Estados Unidos pensam.

Eles vendem motos, peças, componentes, acessórios, vestuário completo, ou melhor, eles vendem paixão, modo de viver, de pensar, de sentir, e mais, muito mais. “Fabricante de veículos” ou “Empresa de estilo de vida”. Será isto um mero jogo de palavras? Um fenômeno psicológico? Ou truque de marketing?

Não sei que escolha fazer como diagnóstico deste genuíno fenômeno. O fato é que, no caso especial da Harley Davidson, estas palavras valem trilhões.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Mudanças à vista na Gestão de Marketing

Estudos mostram a urgência mostra a importância de uma nova visão

Por Rayane Marcolino, do Mundo do Marketing | 22/11/2010
rayane@mundodomarketing.com.br

Nos últimos dois anos, empresas do mundo inteiro tiveram que repensar suas estratégias quando viram seus patrimônios correrem riscos com a crise financeira. Em momentos de dificuldade, a pressão em cima dos gestores aumentou e o Marketing de alguns setores prejudicados foi essencial para a sobrevivência de alguns e a decadência de outros. Mas a dúvida que ficou para muitos acionistas que temeram por seus investimentos foi: Que resultados efetivos essas ações trouxeram ou ainda podem trazer?

Além da cobrança em momentos de crise, a tendência, mesmo em tempo de bonança, é que a pressão pela apresentação de resultados concretos aumente. “Cerca de 70% dos investimentos de uma empresa é em Marketing. Fazer os acionistas gastarem isso tudo sem ter como mostrar resultados concretos se tornou um problema”, afirma Daniel Domeneghetti, CEO da DOM Strategy Partners, responsável pelo estudo Marketing: O Fim da Desgovernança.

Apurar o aumento de participação no mercado e a valorização da marca ainda é difícil e pode levar anos, o que vai contra os desejos imediatistas, principalmente em épocas de problemas financeiros, em que não há tempo há perder. “Os gestores devem pensar em meios para transformar o intangível em tangível, em resultados e em dinheiro, para aí sim justificar os altos investimentos que são destinados para esses projetos”, explica Domeneghetti.

Curto X Longo Prazo
Em momentos em que resultados devem ser imediatos, pesquisas para inovações, ações institucionais e que cuidam da imagem da empresa a longo prazo acabam sendo deixadas de lado e dão lugar a ações promocionais. Promoções são ótimas ferramentas para alavancar vendas, apresentar produtos e mostrar resultados, mas, por outro lado, esses frutos são perecíveis e não garantem durabilidade para a marca. Nesse caso, as empresas acabam cuidando de um lado da moeda e deixam o outro de lado.

“Hoje os diretores de Marketing estão focando no curto prazo, o que é essencial, mas não suficiente. A solução para algumas empresas seria ter dois orçamentos, para estratégias pensadas para momentos diferentes”, afirma Daniel. Repensar a verba é essencial para qualquer mudança em gestões. No caso do Marketing isso significa também mudar padrões que são seguidos a esmo há décadas sem preocupação em verificar se eles realmente dão resultados.

Um desses padrões é o investimento em publicidade na televisão. “Toda marca gasta milhões para ter seus produtos na TV, mas o investimento altíssimo feito para estar nessas mídias nem sempre justifica o resultado, que muitas vezes nem é possível de ser medido”, explica o CEO da Dom em entrevista ao Mundo do Marketing. O problema não é que a TV não é um meio eficaz, mas foi o consumidor que mudou, e não é mais tão suscetível ao que lhe é “entregue” pela telinha.

Six steps
Um estudo norte-americano divulgado pela Dom indica que apenas 6% dos consumidores daquele país dão credibilidade aos comerciais que vêem na televisão. Culpa das empresas? Não. A grande “vilã” da situação é a internet, mais especificamente as redes sociais, já que a mesma pesquisa mostra que essa credibilidade aumenta para 41% quando a marca é citada em um post de um amigo em uma dessas novas mídias.

A internet já vem mudando o cenário das ações de Marketing há algum tempo, embora muitas vezes as empresas não pareçam preparadas para isso. “O canal virtual é cada vez mais importante, mas mesmo as lojas que possuem endereço na web ainda preferem investir no físico porque hoje ele é o principal. Mas daqui há alguns anos não será mais; e quem se preparou para isso?”, argumenta Daniel Domeneghetti.

Para estar bem posicionado nessas redes, o estudo da DOM indica seis pilares que devem ser adotados pelas empresas para alcançarem a tão almejada reputação perante os consumidores e o reconhecimento dos acionistas: Network, Influence, Knowledge, Experience, Personal e Reputation. Os itens estão interligados em um processo de “step by step”. Sem network não há influência, sem influência não há como promover conhecimentos nem experiências sobre a sua marca. Sem conhecer os consumidores também é impossível personalizar o seu produto às necessidades deles.

Caso esse processo todo seja bem feito, aí sim a boa reputação virá. “O que acontece hoje é que as empresas já partem logo para o “personal” sem se preocupar com os passos anteriores, que são essenciais para a concretização do bom Marketing em qualquer lugar”, completa Daniel Domeneghetti.

Planejamento Estratégico

Planejamento Estratégico

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O papel do Marketing

Por Daniel Serrano (*)

            Apesar da existência de tantos estudos e teorias sobre Marketing, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto.

            Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas de Marketing são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado e deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor aos vendedores brilhantes da empresas, que muitas vezes utilizam como armas de vendas uma lista de preços e um mostruário.

           Psicologia e Marketing deveriam se dar as mãos para fazer o que realmente deve ser feito. Se não conseguir convencer o consumidor que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, então passar a estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.

            De acordo com Veiga Neto, muitas universidades norte-americanas vêm oferecendo programas de doutoramento em Psicologia do Consumidor, sendo o campo de contribuição desses profissionais muito amplo.

           Segundo ele, um dos fatores que estariam colocando o Brasil em uma posição de atraso nessa área da psicologia seria devido, basicamente, à pouca flexibilidade dos currículos e ao desconhecimento dos recentes avanços no campo de atuação da psicologia, como a Psicologia do Consumidor, ou mesmo a Psicologia econômica, não obstante a importância destas nas áreas de consumo, bem estar e qualidade de vida.  

            Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda (Palmer, 1984; Mowen, 1987). Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.

           Do ponto de vista ético, nem sempre os conhecimentos sobre o comportamento do consumidor são utilizados pelos que deles se valem com uma clara consciência do seu alcance, limitações, problemas de natureza ética e senso de responsabilidade social. Há até casos extremos em que empresas parecem não levar em conta que o lançamento de um novo produto pode ser seguido de sentimentos de decepção, frustração e incapacidade nas pessoas. Parte do problema parece originar-se de uma hipertrofia da necessidade de vender a todo custo, não importa o quê, numa versão perversa da noção segundo a qual o que importa é como se podem utilizar determinados comportamentos psicológicos para aumentar as vendas, pois "posicionar um produto significa associá-lo a uma série de atributos (qualidade, vantagens, forma de uso, apresentação, preço, imagem publicitária) que façam com que os consumidores percebam esse produto como o mais indicado para atender às suas necessidades" (Gracioso, 1990; p.91).

             Levitt (1986) afirma que a "imaginação de marketing" distingue-se das outras formas de imaginação pela capacidade especial que tem de entender clientes e seus problemas, e pelos meios de empolgar sua atenção e seus hábitos. Essa "imaginação de marketing" pode, no entanto, assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade se não for fundamentada num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.

(*) Daniel Serrano escreveu essa matéria originalmente para o "Portal do Marketing".

Biblioteca do profissional de marketing

A listagem a seguir foi organizada para orientar o leitor interessado em levar adiante seu conhecimento sobre marketing e as áreas a ele relacionadas, como as de macro-tendências de mercado, gestão empresarial, estratégia, branding, comunicação de marketing, inteligência competitiva e criatividade. A lista está separada por área.

Mercado e macro-tendências

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Gestão e estratégia

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Sobe e desce do salário

Mesmo com um contracheque variável é possível ter uma vida financeira saudável, planejar suas dívidas e comprar o que quiser

Fonte: Você S/A

Profissionais liberais, autônomos e comissionados estão acostumados a receber valor diferente de salário todo mês. Se você é como eles e sempre fica preocupado porque não sabe se a sua grana será suficiente para pagar as contas, tenha calma. Com disciplina e organização é possível pagar todas as despesas, poupar dinheiro e conquistar seus objetivos.

Prova disso é que muita gente vive sem saber qual vai ser o salário do próximo mês. No Brasil, há 18,6 milhões de profissionais autônomos, o que representa 20,2% da população ocupada, segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2008, feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas. O primeiro passo para se dar bem é identificar qual é sua renda média mensal. Some todos os rendimentos do último ano e divida por 12.

"Quanto maior o período analisado maior a previsibilidade e mais fácil será planejar sua vida", diz Elaine Toledo, consultora financeira, de São Paulo. Identifique em qual época seus rendimentos são muito maiores ou menores do que a média que você costuma receber e evite surpresas. Conhecer qual mês você paga mais contas também é essencial para não se endividar. Aproveite os momentos em que o salário estiver em alta para formar uma reserva financeira.

Não assuma dívidas baseando-se nos rendimentos máximos. É importante se comprometer apenas com gastos que você pode cortar quando for necessário, por isso é bom evitar o uso abusivo do crédito. Se você tem uma empresa, não misture a conta corrente pessoal com a da companhia. "Organize o fluxo para ter perfeita noção do rendimento médio do negócio", diz o consultor Humberto Veiga. E não se empolgue com os bons resultados do negócio. Sem reservas, quando o período de baixa vier, pode haver dificuldade para pagar as despesas fixas.

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RUMO À INDEPENDÊNCIA
A professora carioca FLÁVIA FLORÊNCIA MUNIZ, de 27 anos, dá aulas de português e espanhol em uma escola de idiomas do Rio de Janeiro.

O maior desafio dela é lidar com a instabilidade financeira, já que recebe apenas por hora lecionada. "Se meus alunos cancelam a aula, não recebo nada." Em abril deste ano, seus rendimentos chegaram a 1 000 reais. Em maio do ano passado bateram em 3.000 reais.

O problema é que ela não sabe o que vai acontecer no mês seguinte. Janeiro e fevereiro são períodos em que ela recebe menos porque a maior parte dos alunos está de férias.

"Como recebo 13o salário no fim do ano, aproveito para pagar os gastos de janeiro e fevereiro",diz. Apesar de morar com os pais, Flávia tem gastos fixos como o estacionamento para o carro dos pais, a faculdade e o combustível, que somam 700 reais. Todos os meses, ela investe 100 reais em previdência privada.

Flávia também investe em CDBs, nos quais estão aplicados 12 000 reais, e em fundos de ações, no qual tem 3 000 reais. O maior objetivo na vida de Flávia é conseguir sua independência financeira. Os analistas recomendam que, para começar a desenhar sua independência, ela acumule o equivalente a um ano de seus gastos mensais.

Profissionais liberais, autônomos e comissionados estão acostumados a receber valor diferente de salário todo mês. Se você é como eles e sempre fica preocupado porque não sabe se a sua grana será suficiente para pagar as contas, tenha calma. Com disciplina e organização é possível pagar todas as despesas, poupar dinheiro e conquistar seus objetivos.

Prova disso é que muita gente vive sem saber qual vai ser o salário do próximo mês. No Brasil, há 18,6 milhões de profissionais autônomos, o que representa 20,2% da população ocupada, segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2008, feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas. O primeiro passo para se dar bem é identifi car qual é sua renda média mensal. Some todos os rendimentos do último ano e divida por 12.

"Quanto maior o período analisado maior a previsibilidade e mais fácil será planejar sua vida", diz Elaine Toledo, consultora financeira, de São Paulo. Identifique em qual época seus rendimentos são muito maiores ou menores do que a média que você costuma receber e evite surpresas. Conhecer qual mês você paga mais contas também é essencial para não se endividar. Aproveite os momentos em que o salário estiver em alta para formar uma reserva financeira.

Não assuma dívidas baseando-se nos rendimentos máximos. É importante se comprometer apenas com gastos que você pode cortar quando for necessário, por isso é bom evitar o uso abusivo do crédito. Se você tem uma empresa, não misture a conta corrente pessoal com a da companhia. "Organize o fluxo para ter perfeita noção do rendimento médio do negócio", diz o consultor Humberto Veiga. E não se empolgue com os bons resultados do negócio. Sem reservas, quando o período de baixa vier, pode haver dificuldade para pagar as despesas fixas.

PLANO CERTO

O QUE DIZ O ESPECIALISTA?
• Flávia deve criar uma regra para que os alunos paguem as aulas que não forem canceladas com antecedência.
• Só deve continuar aplicando em CDB se tiver um objetivo de curto prazo, como a compra de um carro.
• Flávia pode começar a investir em fundos de ações com valores pequenos, a partir de 100 reais.

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POUPANÇA PRÉVIA
Viver com um salário instável não é nada fácil. Veja o caso da gaúcha ROBERTA ROCHA, de 27 anos.

Em novembro de 2009, ela recebeu uma proposta para assumir o cargo de supervisora de vendas na empresa Oxigênio, distribuidora de gases medicinais, em São Paulo.

Roberta chegou à capital paulista em janeiro deste ano. Com a saída de Porto Alegre, ela interrompeu a faculdade de processos gerenciais e viu seu salário mudar. Agora, a remuneração dela varia de acordo com as vendas e não há um piso salarial fixo.

O salário de Roberta já oscilou entre 900 e 1 500 reais. Seus custos fixos somam cerca de 1 000 reais por mês, mas ela não consegue economizar. "Às vezes sobram 300 reais", diz. A perspectiva é que até o fim do ano sua renda alcance 5 000 reais, quando o trabalho dela terá reflexos no faturamento da companhia.

Ela quer voltar a estudar e acredita que vai gastar cerca de 9 000 reais com as mensalidades do curso, que deve durar um ano e meio. Ela também pretende comprar um carro seminovo no valor de 18 000 reais.

A CAMINHO DO SONHO

O QUE DIZ O ESPECIALISTA
• Ela não tem reservas financeiras e precisa poupar pelo menos 100 reais todo mês.
• Antes de ter uma reserva, ela deve esquecer o carro.
• Roberta não deve se fixar na perspectiva de que seu salário vai ficar maior no fim do ano, assim evita fazer dívidas pensando em um dinheiro que ainda não tem.

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VIDA FINANCEIRA SAUDÁVEL
O corretor de imóveis EDUARDO CANOVA, de 23 anos, é autônomo e trabalha para uma imobiliária em Balneário Camboriú, Santa Catarina.

Ele recebe um salário médio anual de 90 000 reais. "Tem meses que chego a receber 10 000 reais, mas já cheguei a ficar três meses sem receber nada." Mesmo com salário instável, o corretor aprendeu a organizar a vida financeira e hoje faz o possível para comprar tudo à vista.

Ele mora no apartamento da namorada e tem dois imóveis que comprou na planta, usando as comissões das vendas já realizadas. "Agora, estou economizando para comprar um apartamento de 600 000 reais." O corretor gasta entre 2 000 reais e 3 000 reais por mês e investe o restante, em média 3 000 reais, em caderneta de poupança, na qual já estão aplicados 29 000 reais.

Ele também tem 6 000 reais investidos em ações. Para pagar o imóvel, o corretor pretende dar 250 000 reais de entrada. Para isso quer vender um dos imóveis, no valor de 150 000 reais, e usar os 35 000 reais que tem guardados. Segundo os especialistas, Eduardo deve juntar mais dinheiro e comprar o apartamento à vista.

IMÓVEL DE LUXO

APOSENTADO E MILIONÁRIO

O QUE DIZ O ESPECIALISTA
• Adie a compra do imóvel, junte dinheiro e pague à vista.
• Deixe o dinheiro na poupança, para ter uma reserva de emergência.
• Reserve pelo menos 200 reais por mês para um plano de previdência.

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PARA SE DAR BEM
1) Veja quando você ganha mais ou menos grana + VANTAGEM: Ter dinheiro para quando o rendimento for baixo
2) Sobrou? Aplique na poupança + VANTAGEM: Se adoecer, a grana pagará as contas
3) Não assuma dívidas com base no seu ganho máximo + VANTAGEM: Evitar dívidas que não caberão no salário do próximo mês
4) Se estiver endividado, verifique os juros que vai ter de pagar + VANTAGEM: Antecipe os pagamentos
5) Defina um salário médio para pagar as contas + VANTAGEM: Dá para calcular quantos pacientes ou produtos vendidos serão necessários para atingir a meta
6) Não misture a conta da empresa com a sua + VANTAGEM: Evitar problemas caso o negócio não prospere
7) Faça aplicações programadas na previdência + VANTAGEM: Disciplina para poupar

Fábula: O Leão e o Pernilongo

Por Abraham Shapiro

Você acha que vou temer o fato de você achar que é o maioral?

Indignado, o leão deu uma patada no pernilongo. Mas o que resultou disso foi arranhar-se com as próprias garras.
O pernilongo continuou picando o felino, que urrava enlouquecido.
No fim, exausto, enfurecido e coberto de feridas provocadas por seus próprios dentes e garras, o leão se rendeu.
O pernilongo saiu dali vitorioso contando a todos que havia vencido o poderoso leão. Num momento de descuido, no entanto, embaraçou-se numa teia e, sem poder soltar-se, o recém vencedor sobre o rei da floresta encontrou seu triste fim devorado por uma aranha menor do que ele.
Esta fábula nos alerta a respeito de um item de singular importância  no mundo dos negócios: a concorrência. Antigamente, uma empresa prevalecia sobre ooutra na medida de sua grandeza. Hoje, todos  sabem que “não são os fortes que vencem os fracos, e nem os poderosos que superam os impotentes, mas os rápidos vencem os lentos”.
Todos os negócios estão sujeitos a exatamente este novo fator de domínio: a agilidade, a rapidez. Agilidade em reduzir custos. Agilidade em valorizar relacionamentos. Agilidade em compreender a personalidade do cliente e atendê-lo conforme suas necessidades, e em tudo o que é possível ser ágil para ser melhor.
Os leões estão sendo engolidos pelos pernilongos. Eu mesmo tenho visto presunçosos leões serem engolidos por uma plêiade de minúsculos pernilongos.
Todavia, enquanto os grandes sucumbem por sua lentidão, os pequenos se distraem e são derrotados por outros pequenos quando se rendem à preguiça e ao comodismo.
A melhor de todas as morais da fábula de hoje é: “Não se ache o melhor. Supere-se todos os dias. Tire o traseiro da cadeira e use a inteligência mais do que sua força ou a glória... sem parar um único segundo! ”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

MANIFESTO AOS BRASILEIROS E BRASILEIRAS

O manifesto de Chauí e Paul Singer

por Marilena Chauí e Paul Singer

Em 31 de outubro deste ano, os brasileiros serão chamados novamente às urnas para decidir os rumos do país pelos próximos quatro anos. A campanha tem se caracterizado por um acirrado duelo de denúncias, calúnias e boatos, que quase não deixou espaço para a discussão dos problemas da nação e as diferentes opções políticas que existem para solucioná-los. Não podemos permitir que o mesmo se repita neste segundo e derradeiro turno, como se a escolha da pessoa que ocupará a Presidência da República dependesse exclusivamente das intenções ostensivas ou ocultas dos candidatos.

Os dois candidatos que disputarão nossos votos são Dilma Roussef e José Serra, que representam as duas coligações partidárias que governaram o Brasil durante os últimos 16 anos, com objetivos e métodos distintos, derivados de interesses e ideologias de classe muito diferentes.

É necessário então explicitar os projetos e se posicionar a partir de uma avaliação das opções que cada uma das coalizões representa, manifestada nas gestões, tanto nacionais como estaduais, que dirigiram.

A coligação que apóia Serra governou durante os dois mandatos de Fernando Henrique Cardoso, e teve por mérito encerrar a violenta crise inflacionária que atingiu o país entre 1979 e 1994 por meio duma política que abriu completamente o mercado interno às importações de produtos industriais, vindas principalmente da Ásia, barateadas pelo baixo custo da mão de obra nos países de origem e pela valorização do real. O custo de vida efetivamente deixou de subir, tirando da miséria no primeiro ano do plano real alguns milhões de brasileiros, mais atingidos pela inflação alta. Contudo, os custos também foram altos. A indústria nacional entrou em terrível crise, que quebrou grande número de empresas e eliminou milhões de postos de trabalho. O desemprego tornou-se de massa, a ponto dos movimentos reivindicatórios dos sindicatos cessarem, com a trágica exceção das greves de protesto contra demissões coletivas.

O custo da estabilização dos preços foi altíssimo e foi pago pela classe operária, na forma de desemprego em massa e duradouro e de persistente queda dos salários, decorrente do excesso de oferta de força de trabalho no mercado. Durante o governo de Fernando Henrique Cardoso, a economia nacional só cresceu em alguns anos excepcionais; durante os demais a economia ficou em recessão, causada por sucessivas crises financeiras internacionais, de cujos efeitos a política liberal posta em ação foi completamente incapaz de proteger o país.

Durante o governo Lula a política econômica, que foi paulatinamente sendo retirada da camisa de força liberal, fez com que o Brasil crescesse duas vezes mais que durante os quatriênios tucanos. A oposição tucana alega que isso se deve à sorte de Lula de governar numa época em que as crises financeiras foram menos freqüentes. Este argumento foi posto à prova quando estourou a atual crise financeira internacional, em 2008, que é de longe mais extensa e profunda que as crises ocorridas durante o governo de Fernando Henrique Cardoso. Como todos sabem, a economia brasileira foi afetada apenas durante dois trimestres graças à vigorosa política anticíclica do governo. Este ano espera-se que a economia brasileira cresça algo como 7%, enquanto a maioria das economias do 1o Mundo ainda estão mergulhadas na crise.

O crescimento econômico havido durante o governo Lula é fruto portanto de opções políticas, que apesar do ponto de vista cambial e monetário não ter se distinguido consideravelmente do período de FHC, no computo geral realizou uma inflexão na política econômica, ampliando o credito, fomentando o mercado interno, recolocando o estado como agente ativo do crescimento, taxando o capital especulativo estrangeiro que entra no país, valorizando o salário mínimo e inclusive desenvolvendo em escala uma serie de políticas sociais, que também tiveram importante impacto do ponto de vista econômico, ao ampliar a demanda efetiva por bens e serviços no mercado interno.

No que diz respeito às políticas sociais, o governo tucano iniciou ou deu continuidade a algumas políticas sociais: a distribuição de auxílios às famílias com renda abaixo dum patamar mínimo e a concessão de crédito subsidiado pelo Pronaf aos pequenos agricultores mais necessitados. Mas estes programas foram executados de forma tão limitada que beneficiaram apenas uma fração dos que deveriam ser atendidos. Quando diferenças de quantidade se tornam muito grandes, geram diferenças de qualidade: no governo FHC as políticas sociais eram marginais e de pouco impacto, mas no governo Lula elas se tornaram prioritárias, ganhando abrangência e desencadeando forte estímulo ao desenvolvimento econômico local.

Em suma, a grande prioridade do governo tucano foi impedir a volta da inflação, o que foi conseguido pelo recurso a medidas recessivas sempre que turbulências financeiras atingiam o Brasil. A outra prioridade deste governo foi reduzir as dimensões do Estado mediante a privatização da indústria siderúrgica, das empresas estatais de produção e distribuição de energia elétrica, de telecomunicações, além da maioria dos bancos públicos. O coroamento deste processo foi a privatização da Vale do Rio do Doce, feita sem qualquer justificativa de interesse público, mas apenas pelo princípio ideológico de que qualquer empreendimento que possa ser operada pela iniciativa privada não deve permanecer em poder do Estado. Apesar da venda de grande parte do patrimônio público, o governo FHC acumulou enorme dívida pública.

O governo do Presidente Lula priorizou desde o seu início a retomada do desenvolvimento com redistribuição da renda. Para atingir estes objetivos, o governo lançou o Programa de Fome Zero, estratégia estruturante de combate à pobreza e distribuição de renda, que, entre outras coisas, tratou de estimular a produção alimentar pela agricultura familiar e propiciar segurança alimentar para o povo brasileiro. Ao mesmo tempo unificou diversos programas de renda mínima, até então fragmentados e localizados, e deu escala, resultando no admirado e internacionalmente imitado Programa de Bolsa Família, que resgatou da fome e da miséria dezenas de milhões de brasileiros e levou pela primeira vez desenvolvimento econômico aos bolsões de pobreza. Mais recentemente, o governo promoveu a criação do Sistema Único de Assistência Social, o SUAS, ampliando a rede de proteção social rumo à universalização da promoção dos direitos para crianças e adolescentes em situação de risco, população de rua e outros segmentos vulneráveis.

No governo Lula, o crescimento econômico não esteve apartado do respeito ao meio ambiente sadio e ecologicamente equilibrado. Ainda que haja muito a ser feito, é inegável que o país assumiu o protagonismo na defesa do uso da matriz energética limpa e propondo compromissos internacionais importantes na redução do desmatamento e da emissão dos gases de efeito estufa. Para não falar da Política Nacional dos Resíduos Sólidos, que significará uma nova etapa em termos de sustentabilidade e inclusão social, com o reconhecimento dos catadores de materiais recicláveis alcançando um patamar de dignidade. Isso é respeito ao meio ambiente aliado com o desenvolvimento humano.

Na área da segurança pública, por meio do Ministério da Justiça, que ao fazer a articulação entre a política de segurança e ações preventivas na área social, inaugurou uma nova etapa no combate à violência em nosso país, enfrentando ao mesmo tempo as causas e o crime em si.

A natureza deste manifesto não permite descrever cada uma das muitas políticas sociais realizadas pelo governo petista. Vamos apenas enumerar as mais importantes: a Luz para Todos que atingiu a quase totalidade das famílias dela carentes; o Pronaf, que atuava na prática apenas no Sul do Brasil foi estendido a todo território nacional, resgatando assentados da reforma agrária, indígenas, quilombolas, extrativistas e ribeirinhos; o salário mínimo foi reajustado sistematicamente acima da inflação, beneficiando milhões de assalariados e aposentados. O programa de Aquisição de Alimentos criou um mercado seguro para os pequenos produtores agrícolas, preferencialmente organizados em cooperativas, e juntamente com o Programa Mais Alimentos e o de Alimentação Escolar arrancou da miséria grande parte do campesinato, a ponto da emigração do campo às cidades ter cessado apesar do desemprego nas metrópoles ter caído à metade nos últimos sete anos.

De fato, o crescimento econômico aliado às políticas ativas de trabalho e emprego fizeram que fossem gerados mais de 14 milhões de postos de trabalho formais nos últimos anos. Além disso, o governo fomentou o trabalho associado em economia solidária, fortaleceu a agricultura familiar e facilitou a formalização de milhares de empreendedores individuais. O resultado tem sido a redução do trabalho informal e desprotegido.

Haveria que mencionar ainda a ampliação notável das redes públicas de escolas do primeiro ao terceiro grau, estimuladas pelo FUNDEB, que ampliou o financiamento público para toda a educação básica, coroada pelo Programa ProUni, que abriu as portas do ensino superior a centenas de milhares de jovens oriundos de famílias de baixa renda e/ou racialmente discriminadas; e a acentuada expansão de escolas técnicas tem a mesma natureza redistributiva.

Além disto, o governo Lula criou novos programas que buscam uma transformação mais profunda da sociedade, criando novos modelos de desenvolvimento e de participação social nas políticas publicas, como por exemplo, as políticas de apoio à economia solidária, os Territórios da Cidadania, as ações de etnodesenvolvimento para as comunidades indígenas, quilombolas, ribeirinhas, todas elas grandes inovações na integração e gestão democrática das políticas públicas.

Para além dos programas, o governo Lula, deu à Secretaria de Direito Humanos da Presidência da República, o status de Ministério, reforçando o compromisso do Governo Federal com os direitos humanos. Os trabalhos desse Ministério, corajosos e bravos, não passaram despercebidos pela sociedade, que tomou conhecimento – se bem que por via distorcida por um certo olhar conservador vindo da grande imprensa – de temas como o direito à memória e à verdade a respeito dos anos fatídicos da Ditadura Militar, a democratização dos meios de comunicação de massa e a ampliação dos direitos de setores excluídos da população.

Outro aspecto que revela quão distintos são os projetos de cada uma das coalizões partidárias em disputa é a forma de encaminhar a participação social no desenvolvimento das políticas públicas. Se no governo de FHC não houve completo esvaziamento dos espaços de exercício da democracia direta, como Conselhos e Conferências, estas práticas ficaram restritas a pouquíssimas temáticas.

Durante o governo Lula se buscou ampliar os espaços de democracia direta e de participação da sociedade civil organizada nas políticas públicas. Foram realizadas dezenas de conferencias nacionais, cobrindo quase todos temas de políticas publicas, da saúde à comunicação, da economia solidaria ao desenvolvimento rural, do meio ambiente à problemática urbana. Estas conferencias elaboraram propostas que se transformaram em políticas públicas, sendo inseridas no Plano Plurianual votado pelo Congresso Nacional. Os Conselhos nacionais, que foram criados ou reavivados pelo governo Lula, tem sido um importante espaço de participação da sociedade civil nos rumos do governo e um importante avanço em direção ao orçamento participativo na esfera federal. Desta maneira, tem se caminhado nos últimos anos para a democratização do estado e mediante a abertura de canais de democracia direta.

Fica claro que os dois candidatos que disputam o segundo turno das eleições representam projetos de país consideravelmente diferentes. São as diferenças destes projetos que devem guiar a decisão de cada eleitor, não os seus supostos ou pretensos méritos individuais. Uma eleição presidencial nada tem de parecido com um concurso para a escolha do indivíduo mais apto para “gerenciar” o país. É a ocasião em que os cidadãos têm a oportunidade, que só a democracia oferece, de escolher pelo voto livre a coligação partidária que lhes parece melhor atender aos interesses e aspirações da maioria.

Para que esta escolha seja consciente é essencial que o 2o turno permita que o projeto de país de cada um dos candidatos seja conhecido, esmiuçado e submetido à critica de todos brasileiros politicamente engajados.

Apesar deste debate de projetos ainda não ter ocorrido, as experiências de cada coalizão que disputa este segundo turno, tanto em âmbito federal, comparando os períodos de FHC e de Lula, como as experiências estaduais, nos fazem crer que o projeto representado pela coalizão encabeçada por Dilma Roussef é aquele que representa a maior possibilidade de transformação do Brasil, com desenvolvimento econômico, redistribuição de renda e ampliação e radicalização da democracia.

É justamente Dilma, que por sua trajetória de luta ao longo da vida e papel central que teve no governo Lula, que representa a garantia de continuidade, consolidação e avanço deste projeto iniciado pelo Presidente Lula.

Para assinar este manifesto, envie seus dados (nome completo e RG) para cultura@pt.org.br, com assunto “Manifesto aos Brasileiros e Brasileiras de Marilena Chauí”.

1. Paul Singer
2. Marilena Chauí
3. Paulo de Tarso Vannuchi
4. Giorgio Romano
5. Ricardo Musse
6. Glauco Pereira dos Santos
7. Lea Vidigal Medeiros
8. André Singer
9. Sandra Guardini Teixeira Vasconcelos
10. Walmice Nogueira Galvão
11. Reginaldo Moraes
12. Walter Andrade
13. Fabio Sanchez
14. Roberto Marinho Alvez
15. Maurício Sardá
16. Daniela Metello
17. Antonio Haroldo Mendonça
18. Daniel Puglia, professor (FFLCH – USP)
19. Weber Sutti
20. Gustavo Vidigal
21. Mauricio Dantas
22. Roseli Oliveira
23. Gualber Calado

PACIÊNCIA

Fonte: blog Profissão Atitude"

Por ABRAHAM SHAPIRO

Daniel Goleman é um psicólogo norteamericano que acumula as funções de escritor de amplitude internacional e de consultor de empresas.
A obra de maior destaque de Goleman é “A Inteligência Emocional”, na qual ele introduziu um novo modo de caracterizar as competências pessoais não mais através do Quociente Intelectual, mas do Quociente
Emocional, chamado QE.
Segundo Goleman, é conclusiva a evidência de que a paciência desempenha o papel principal no sucesso de muita gente.
Mas o que é paciência? O próprio Goleman define como a capacidade de resistir ao impulso. O dicionário complementa com: virtude que consiste em suportar dissabores ou provocações com resignação, persistir numa atividade difícil, e ter calma para esperar o que tarda, entre outras definições.
Há uma passagem na história das grandes empresas envolvendo Sr. Konosuke Matsushita, que em 1918, com apenas 23 anos, fundou uma pequena empresa familiar chamada Matsushita Electric Industrial, contando com 2 empregados, e fabricando um plug para tomada elétrica, projetado por ele mesmo.
Hoje, as empresas que se ramificaram a partir da Matsushita se unem debaixo de uma marca de fama mundial. É a Panasonic – uma das maiores empresas do mundo em eletroeletrônicos.
O Sr Matsushita, com quase 90 anos de idade, dava uma entrevista a uma tevê americana. O repórter perguntou-lhe: “Quão a extensão dos objetivos a longo prazo que o senhor estabeleceu para a sua empresa?”.
E ele respondeu: “Nós temos objetivos de até 250 anos”. O repórter ficou atônito ao ouvir uma resposta tão surpreendente e, de imediato, retornou-lhe a questão que transformou a entrevista em um encontro inesquecível e histórico. A pergunta foi: “Perdoe-me a curiosidade, o que é preciso para manter objetivos de 250 anos numa empresa?” E o velho Matsushita, sem hesitar, deu a resposta precisa, exata e inequívoca, com uma única palavra. Ele respondeu: “Paciência”.
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As Questões do Segundo Turno - A Visão do Administrador

O que os candidatos pensam para tornar este país um lugar seguro para se empreender?

Por Stephen Kanitz

Como os dois candidatos irão resolver os grandes problemas nacionais, que não são Educação, Saúde, Infraestrutura e Segurança? Tudo isto se resolve com dinheiro, e temos dinheiro de sobra.

Um país que cobra 35% de impostos, e tem o BB, BNDES, CEF, e não precisa mais investir em telefonia, petróleo, pedágios, escolas e universidades democráticas, porteiros e guardas de segurança, ônibus escolar como nos EEUU, tem dinheiro de sobra. O dinheiro é que é mal administrado.

Portanto, as grandes questões nacionais são:

1. Como aumentar a eficiência da máquina estatal. Como os candidatos pensam em administrar este país com métodos mais modernos de acompanhamento administrativo?

Quais serão os Benchmarks a serem melhorados? Quando iremos implantar Contabilidade de Custos no Estado? Quando iremos implantar Just In Time no serviço público? Quando iremos implantar Qualidade Total no serviço público?

2. Reforma da Previdência. Nossos economistas governamentais implantaram um Sistema Previdenciário, onde a nova geração paga pela velha geração, chamado de Repartição Social.

Cada geração não acumula recursos para sua aposentadoria, o que forneceria amplos recursos para a infraestrutura. O dinheiro contribuído é imediatamente gasto para pagar as aposentadorias dos que criaram este sistema.

Quando havia um aposentado para cada 50 jovens, o peso para a nova geração era mínimo.

Agora que teremos dois aposentados para cada três jovens, e lembrando que aposentado ganha quatro vezes mais que o jovem, o sistema se tornou insustentável.

Por isto, os impostos são enormes no Brasil e nada é investido para o futuro da nossa nova geração.

Por isto, não sobra dinheiro para escolas, infraestrutura, etc. Nossos governadores e ministros da fazenda nunca estudaram o sistema de Acumulação Solidária, que é o sistema de Fundos de Pensão de Trabalhadores que administradores socialmente responsáveis criaram em 1950 para muitas empresas, relativamente bem sucedidas. A Previ é o Fundo de Pensão que mais investe no futuro. 

3. Eficiência no Judiciário. Temos 92 milhões de processos judiciais acumulados, tornando este país o mais injusto do mundo, devido a lentidão da Justiça. Isto soma dois processos por família brasileira. Como os dois candidatos pretendem reduzir isto para 2 milhões de processos, com prazo médio de 2 meses entre entrada e julgamento, tornando o sistema mais bem administrado e ágil?

Lembre-se do nosso mote. Administrar é não permitir problemas se acumularem.

4. Insegurança Jurídica nas Empresas. Nenhum dos 2.000.000 de administradores deste país se sente confortável em abrir uma empresa própria devido a penhora online, a descaracterização da pessoa jurídica, devido à caça aos empreendedores que viraram inimigos número 1 na imprensa e opinião pública.

Abrir uma empresa é se tornar alvo de inúmeros achaques e tentativas de corrupção. O que os candidatos pensam para tornar este país um lugar seguro para se empreender?

5. Imposto sobre pequenas fortunas. Acaba de ser aprovado na Comissão de Finanças, o imposto sobre pequenas fortunas, acima de R$ 2.000.000,00.

O que significa que daqui 20 anos toda nossa classe média será pobre novamente. R$ 2 milhões aplicados a juro real de 2% ao ano depois de taxa de administração, inflação e impostos, dá R$ 1.000,00 por mes per capita, para um pai com 2 filhos. Um pouco mais que o salário minimo, e bem menos do que o salário dos deputados e o senador que idealizaram esta lei, e que terão aposentadoria garantida do Estado. E chamam isto de Grande Fortuna.

Seremos uma Argentina, onde por mais de 100 anos, todo novo rico que o país gera, muda imediatamente para outro país, mantendo a Argentina um país de pobres e de sanguessugas para a eternidade.

Temos mais 20 questões cruciais para o futuro do país, se algum jornalista político se interessar

Fonte: http://www.kanitz.com/index_refresh.htm

Shoppings estimam vender R$ 87 bilhões em 2010

Os shoppings de todo o Brasil estimam faturar R$ 87 bilhões este ano, segundo pesquisa realizada pela Associação brasileira de shoppings centers (Abrasce) e divulgada nesta sexta-feira. Em 2009, a receita do setor foi de R$ 71 bilhões. O estudo apontou também que mais de 57% dos estabelecimentos têm planos de expansão para os próximos dois anos.

O estudo também apontou que cerca de 800 mil pessoas visitam os shoppings todo o mês no País. A classe B ainda é a principal classe social presentes nos centros de compras e representam mais 40% dos visitantes. Já a classe C está aumentando sua participação, em algumas regiões do País, 38% dos visitantes são da classe C.

Segundo a pesquisa, os shoppings de todo o Brasil ofertaram mais de 700 mil empregos este ano. Esse índice é o maior que o indicado pelo censo realizado em 2008, quando havia 630 mil vagas.

Existem no País atualmente 71,1 mil lojas em shoppings. Já o número de quiosques e estante é de aproximadamente 8,1 mil, a maior concentração deste tipo de loja está na região Sudeste do Brasil.

De acordo com o levantamento, o faturamento do sábado é o melhor da semana: o dia representa 23% de toda a receita semanal. Já o domingo concentra 13% do faturamento semanal.

A pesquisa foi feita com 297 shoppings de todas as regiões do País, 58% dos estabelecimentos estão concentrados na região Sudeste, 19% na região Sul, 12% Nordeste, 8% Centro Oeste e 3% Norte.

Fonte: IG

DUAS MODALIDADES DE VENDAS

Por ABRAHAM SHAPIRO

Hoje quero tratar de duas modalidades diferentes de vendas que existem em larga profusão atualmente: venda transacional e venda consultiva.

Na venda transacional, o cliente já sabe o que quer e pode tomar boas decisões com base no preço.

Na venda consultiva, o cliente tem um problema e quer alguém que o aconselhe, dispondo-se a pagar um ágio por isso.

Assim, um mesmo cliente pode requerer uma venda transacional em uma ocasião, e uma venda consultiva em outra.

O Wal-Mart, por exemplo, é famoso por ser um comprador transacional, pois sempre quer o menor preço. Há poucos anos, quando a empresa enfrentou dificuldades e foi alvo de publicidade negativa, julgou que
precisava mudar sua imagem. Seus executivos, então, foram a Nova York buscar uma consultoria.

Você acha que eles se perguntaram qual seria a mais barata? Não, porque para eles essa era uma situação de venda consultiva.

Talvez você deseje perguntar: “É possível prever em que situação se encontra o cliente?”

Por tudo o que tenho visto nos últimos anos, convenço-me que sim. Muitas empresas tentam fazer perguntas que lhes permitam diagnosticar a situação, avaliar se o cliente está em busca de uma commodity - quando o preço é o mais importante - ou se está precisando de ajuda e assessoria.

É aí que deve ser feita a distribuição para canais diferentes: vendas cara a cara, para clientes que precisam de ajuda e assessoria, ou, caso estejam buscando uma commodity, vendas por telefone, pela internet, ou por outros canais diretos.

Se o cliente sabe o que quer ou busca a opção mais barata, o melhor modelo de negócio é um de baixo custo, um sistema de vendas que tente oferecer respostas claras e imediatas. No modelo consultivo, no qual tudo gira em torno do cliente, podem-se cobrar margens mais elevadas, ser mais flexível e ter capacidade de adaptação.

Procure não errar. Diferentes tipos de oportunidades exigem modelos de negócio distintos.
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O coração da estratégia

O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. E a sua empresa, já tem o seu lugar definido? Leia mais sobre o assunto.

Sempre que inicio um processo de consultoria, tento compreender a situação dos meus clientes em relação as suas estratégias. Em grande parte das vezes, recebo uma resposta animadora quando pergunto sobre a existência de uma estratégia ou de um planejamento estratégico. Infelizmente, boa parte das tais “estratégias” não sobrevive a um teste básico de consistência. Quando pergunto acerca do posicionamento estratégico, quase sempre sou surpreendido com outra pergunta: o que é posicionamento estratégico? Oops! Agora temos um problema!
A principal consequência deste desconhecimento, ou ignorância (no sentido estrito do termo), é que os gestores destas organizações têm grandes dificuldades em formular uma estratégia consistente e, consequentemente, em executá-la, pois o coração da estratégia é o posicionamento. Mas afinal de contas, o que caracteriza e como podemos definir o posicionamento estratégico? O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. Trata-se da seleção do “espaço” ou “posição” de mercado que a empresa quer ocupar. A definição do posicionamento traz maior consistência ao processo de formulação da estratégia, na medida em que elabora definições como por exemplo: segmentos-alvo de mercado; perfil do cliente; portfólio de produtos e serviços; e proposta de valor.
E é exatamente a partir destes insumos que a organização consegue compreender melhor o seu foco e, consequentemente, o seu mercado-alvo. A estratégia é na sua essência composta por escolhas, e a escolha do posicionamento define a forma de competição e a “arena competitiva”, ou seja, o ambiente em que se irá competir. Com foco claro, a alocação de recursos, limitados, é otimizada e a possibilidade de sucesso na execução da estratégia se amplia de forma exponencial.

Na essência, se posicionar estrategicamente é assegurar que o seu foco esteja voltado para os clientes que percebem valor no seu produto ou serviço. Como bem afirmou Al Ries, a estratégia não é uma guerra de produtos, mas sim de percepções. Os clientes compram produtos e serviços a partir da forma como percebem valor na oferta de uma determinada empresa. Logo, definir um posicionamento claro, e que seja sustentado por uma proposta de valor único, é fundamental para a sobrevivência da organização no longo prazo.
Sem pânico! Se você ainda não definiu o posicionamento estratégico da sua organização, segue um roteiro básico para começar:
1 – Explore o seu ambiente de negócios: não existe formulação bem feita que desconsidere os fatores exógenos que afetam o seu negócio. Entenda o seu mercado, concorrentes e características dos clientes-alvo, criando uma base de inteligência estratégica que seja capaz de suportar o seu processo de escolha.
2 – Posicione a sua empresa: escolha um posicionamento de mercado que seja ao mesmo tempo acessível à sua organização e que lhe traga vantagens competitivas únicas. Se o seu posicionamento for lugar comum no seu mercado, então a única forma de competição será pelo preço.
3 – Formule a sua estratégia: defina um plano de jogo coerente com o seu foco de longo prazo. Se o posicionamento é o coração da estratégia, a formulação é o conjunto de artérias que leva o valor às extremidades. Formular uma estratégia é, acima de tudo, alocar os recursos no reforço do posicionamento estratégico.
4 – Implemente a sua estratégia: se você pensou que a tarefa estava concluída, fique atento. A grande complexidade de uma estratégia não está na sua formulação, mas na sua execução. Crie um modelo de gestão capaz de envolver as pessoas e que, ao mesmo tempo, permita o monitoramento da evolução da sua estratégia.
E lembre-se: sem um posicionamento claro não há estratégia ou, pelo menos, é possível afirmar que tal estratégia não está orientada ao mercado. E não orientar a estratégia ao mercado leva a uma perigosa miopia organizacional, pois, em última análise, quem define quais serão as organizações que sobreviverão no longo prazo é o cliente.
Roberto Campos de Lima (É consultor de empresas desde 2000, tendo vivenciado a implementação de projetos de planejamento estratégico, construção e implementação do Balanced Scorecard e arquitetura organizacional em empresas de setores como celulose e papel, petroquímica e telecomunicações. Atualmente atua na 3GEN).

AS ERAS HISTÓRICAS

"blog Profissão Atitude" <profissaoatitude@gmail.com>

Por ABRAHAM SHAPIRO
Alvin Toffler, nos anos 80, segmentou a história da humanidade segundo
as "ondas de mudanças". Ele mostrou que a Primeira Onda caracterizou-se
pelo desenvolvimento da sociedade agrícola. Tendo durado quase seis mil
anos, foi uma era monótona demais, já que quase nada mudava com o
passar das gerações.

A Segunda Onda foi mais agitada. Iniciou com a evolução industrial, há
cerca de cento e trinta anos. Nela houve mudanças impressionantes nos
valores e critérios socioculturais. Enquanto na sociedade agrícola o
máximo valor de posse era a propriedade da terra, na industrial foi o
capital. Tudo era avaliado, portanto, em termos econômicos. “Time is
money” é a expressão chave desta época. O que contava era o hardware,
ou seja, máquinas e equipamentos.

A Terceira Onda caracterizou-se pela informatização. A era dos
computadores e sistemas. Durou cerca de trinta anos, quando se
preconizou a inteligência, a informação e a criatividade. O foco de
atenção estava sobre os programas inteligentes, os softwares.
Estamos passando agora pela Quarta Onda. Neste nível social e econômico
buscam-se ganhos em produtividade e economia significativa de energia.
Biotecnologia, robótica, inteligência artificial, supercondutores são
algumas das buscas atuais pela realização humana. Fala-se em Qualidade
Total como núcleo deste tempo.

O ponto auge desta era é o humanware, isto é, o ser humano.
É curioso que depois de tantas idas e vindas, a ótica esteja sobre o
homem. É óbvio. E será bom que você entenda bem o significado desta
particularidade histórica.

Equipamentos e procedimentos não terão êxito algum se não forem bem
comandados e executados por profissionais competentes. São as pessoas
que garantem a competitividade, a sobrevivência e a solidez da empresa
frente às exigências de diferenciação que se multiplicam em todos os
setores.

Àquele que pensava em ver-se livre de mão de obra vai aqui um recado:
trate de treinar e reter bem os seus talentos. A tendência aponta à
crescente necessidade de gente boa e dedicada à frente de todos os
negócios. E o seu não será exceção.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Vendas do comércio sobem pelo terceiro mês seguido, aponta IBGE

Fonte: Globo.com

O comércio varejista teve crescimento de 0,4% no volume de vendas em julho, na comparação com o mês anterior, com ajuste sazonal, conforme informou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nesta terça-feira (13). Essa é a terceira alta mensal seguida. Em junho, a atividade do varejo cresceu 1%. Em julho, a receita nominal de vendas também registrou alta de 0,4%.

Na comparação anual, sobre julho de 2009, a alta nas vendas foi de 10,9%. No acumulado dos sete primeiros meses do ano foi de 11,4% e, no dos últimos 12 meses, de 9,7%. Considerando os mesmos períodos, a receita nominal teve crescimento de 13,5%, 14,5% e de 12,7%, respectivamente.

De acordo com o IBGE, seis das dez atividades pesquisadas apresentaram variações positivas no volume de vendas em julho, sobre junho: livros, jornais, revistas e papelaria (3,4%); veículos e motos, partes e peças (2,9%); artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (1,9%); material de construção (1,1%); tecidos, vestuário e calçados (0,6%) e hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (0,1%).

Ja os setores de combustíveis e lubrificantes (-0,2%); móveis e eletrodomésticos (-0,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (-1,0%) e equipamentos e material para escritório, informática e comunicação (-4,4%) apresentaram recuo.

Na comparação anual
Todas as atividades do varejo tiveram aumentos no volume de vendas: hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (11,0%); móveis e eletrodomésticos (12,2%); tecidos, vestuário e calçados (12,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (9,4%); combustíveis e lubrificantes (7,7%); Artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria (8,4%); equipamentos e materiais para escritório, informática e comunicação (20,3%) e livros, jornais, revistas e papelaria (7,4%).

Tocantins na liderança
Na comparação com julho de 2009, 26 unidades da Federação tiveram resultados positivos. Tocantins se mantém na liderança, com alta de 57,0%, Rondônia, de 29,6%, Acre, de 27,8%, Roraima, de 23,7%, Mato Grosso, de 21,0%, e Maranhão, de 20,7%. Quanto à participação na composição da taxa do comércio varejista, tiveram destaques São Paulo (10,8%), Rio de Janeiro (8,5%), Minas Gerais (11,4%), Rio Grande do Sul (12,3%), e Paraná (10,3%). Apenas Piauí teve resultado negativo em relação a julho do ano passado.

País tem recorde de pedidos de patente

Uma das quatro formas de registro de Propriedade Industrial, a patente garante rentabilidade à inovação

Por Mariana Flores, da Agência Sebrae de Notícias

Brasília - Os brasileiros estão inventando cada vez mais. Até o fim de 2010, mais de 27 mil invenções devem ser registradas com pedido de concessão de patentes, segundo dados do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), órgão federal responsável por conceder o registro.
O número é o maior da história e o aumento tem sido crescente. Há cinco anos, o número de pedidos não passava de 21,1 mil por ano. O registro de patente garante uma concessão territorial de exclusividade de comercialização a quem a requisitou.
Além da patente, há mais três formas usuais de registro de propriedade intelectual: registro de marcas, registro de software e registro de desenho industrial. "A patente é uma forma de você ter um seguro sobre um bem intangível.

O conhecimento é intangível e se não for registrado, o empreendedor não pode usufruir da rentabilidade desse produto que desenvolveu", afirma o gerente da Unidade de Acesso a Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae, Edson Fermann.
De acordo com a legislação brasileira, é patenteável toda invenção que atenda aos requisitos de novidade, atividade inventiva, e aplicação industrial. A proteção serve principalmente para garantir que a invenção se torne um negócio rentável.

"A pesquisa e o desenvolvimento para elaboração de novos produtos requerem, na maioria das vezes, grandes investimentos. Proteger estes produtos por meio de uma patente significa se prevenir de competidores e de terceiros que, de algum modo, possam aproveitar-se do produto", afirma o responsável pelo registro de patentes do INPI, Júlio César Castelo Branco.
O registro de patente foi necessário para garantir que o produto desenvolvido pela equipe do professor Leonel Teixeira Pinto, coordenador da Pós-Graduação em Engenharia Química da Universidade Federal de Santa Catarina, não fosse copiado.

A partir da Aloe Vera L, conhecida como babosa, o grupo desenvolveu um produto que é uma associação entre um biopolímero e a acemanana, um fármaco, de modo a combinar as propriedades. O resultado é um produto que serve principalmente para proteção e tratamento de queimaduras.
A comercialização ainda não está sendo feita, mas para evitar cópias, o grupo se precaveu e registrou a patente no fim de 2009. "O registro era necessário para proteger o produto enquanto as empresas associadas ao projeto estudam as alternativas econômicas que ele oferece", afirma o professor.
A partir de 2011 o Sebrae vai disponibilizar aos empreendedores cartilhas explicando as quatro principais modalidades de propriedade intelectual. A instituição vai oferecer ainda consultorias para auxiliar o empreendedor no registro da propriedade intelectual.

O objetivo é sensibilizar os empresários sobre a importância de proteger seu produto ou marca de possíveis reproduções. "O registro já foi desmistificado para as micro e pequenas empresas, que já aprenderam a importância de se resguardarem", afirma a gerente adjunta da UAIT, Magaly Albuquerque.

Leia também: Sabe como registrar uma marca?

Abordagem ao cliente: um passo crucial para a venda

A forma como você aborda os clientes que entram em sua loja é fundamental e constitui o primeiro passo referente à venda. Por essa razão, é importante desenvolver ao máximo a eficiência de sua abordagem. A seguir, estão algumas sugestões:
• Cumprimente todos os clientes que entrarem em sua loja, pois são compradores em potencial;
• Antes de fazer qualquer pergunta, sorria e faça contato visual com eles;
• Inicie a conversa de maneira agradável, sem entrar direto no mérito da compra;
• Dê atenção a todos os clientes, mesmo que você já esteja atendendo outra pessoa. Para tal, aborde-os dizendo “Estamos ocupados, mas num minuto alguém irá atendê-los. Fiquem à vontade para dar uma olhada pela loja”;
•  Dê um tempo aos clientes após cumprimentá-los. Aproxime-se deles novamente, de modo que faça uma pergunta que seja capaz de transformar a conversa na razão que os trouxeram à loja;
• Sempre que possível, ofereça-os um atendimento personalizado;
• Opine, honestamente, em relação às compras, pois isso fortalecerá a confiança deles em você, além de ser o correto a fazer;
• Não deixe de manter contato com os clientes, mantenha-os sempre atualizados quanto às novidades de sua loja.
Seguindo essas dicas, você verá como suas abordagens de venda se tornarão mais produtivas e eficazes.

Equilíbrio entre trabalho e vida pessoal

Por: Luiz Alves - 4 de Agosto de 2010 @ 14:16 | Opinião

Um discurso recorrente em rodas de conversas informais, restaurantes e mesas de bares é o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Mas a realidade é que estes setores nunca deixarão de estar em conflito e o equilíbrio entre elas é questão de interpretação. O que para uma pessoa significa equilíbrio pleno para outra não necessariamente terá a mesma interpretação.

Alguns dizem: “estou trabalhando duro agora porque quero adquirir uma condição de tranqüilidade que me permitirá relaxar e assim trabalhar menos, ou me dedicar a algo que me traga prazer, no futuro”. O fato é que sem trabalhar exaustivamente dificilmente se alcança o sucesso profissional e o consequente retorno financeiro que permite acumular dinheiro suficiente para trabalhar menos. Por outro lado, acumular riqueza pode provocar outro fenômeno comportamental: a compulsão por poder e a conseqüente necessidade de possuir mais e mais. Novamente emerge a questão do equilíbrio.

No entanto, a nova geração que está entrando no mercado de trabalho, para o desconforto dos workaholics tem uma visão totalmente diferente, pois estão exercendo o direito de escolha desde o inicio da carreira profissional e não no final da carreira como as gerações anteriores. Muitos destes jovens preferem ganhar menos, mas ter mais tempo para fazer coisas que traga prazer. Outro fator importante é que parecem saber discernir entre o urgente e o importante.

Sabe aquela história do sabatico, que muitos decidem fazer aos 40 anos de idade? Pois bem, os jovens pensam em fazer isto aos 20 e melhor ainda com pouco dinheiro, o que contribuirá para aprender mais. Com o inglês afiado, pouco dinheiro e a cabeça aberta para aprender coisas novas os jovens caem no mundo em busca de aventura e aprendizado. Voltam mais experientes, mas acima de tudo felizes porque fizeram algo importante que permitiu o desenvolvimento pessoal, além de desfrutar das coisas boas da vida.

São impulsivos é verdade. Sem o rótulo de agora é a melhor hora, fazem o que lhes parece melhor naquele momento, e sentem-se tranquilos para trilhar o caminho escolhido sem se preocupar em acertar. A base deste comportamento são as certezas e não as dúvidas, desta forma, vão até muito longe antes de olhar para trás. Sentem orgulho do que fizeram, conheceram e aprenderam na prática, por outro lado, sofrem muito ao serem contrariados ou ao enfrentarem regras rígidas.

Depois de ter trabalhado mais de 30 anos em diferentes lugares, tenho certo que podemos e devemos trabalhar e nos divertir ao mesmo tempo. Não me parece absurdo pensar que uma pessoa que passe 8 horas dentro de um escritório todos os dias possa trabalhar de maneira alegre e descontraída. Quem disse que trabalhar com a cara amarrada é mais produtivo? Um gesto de atenção com o colega ao lado, um sorriso, uma gentileza, coisas simples que fazem toda a diferença, isto pode ser uma prática diária que o tornará um ser humano melhor e contribuirá para contagiar positivamente o ambiente de trabalho.

Sou da opinião que não existe o certo e o errado quando o assunto é equilíbrio de vida, talvez a principal contribuição para atingir este objetivo venha do bom senso. Como seres evoluídos, que aprenderam com as gerações passadas, é certo que continuaremos ao evoluir em base a acertos e especialmente erros, por isso, as “paradas” para reavaliar também são importantes.

Como indivíduos livres e com vontades próprias somos resultado do que praticamos cotidianamente, portanto, a decisão do que queremos ser é pessoal e intransferível. Por outro lado, devemos ter consciência que nossos atos trazem conseqüências diretas, mas que também interferem muito no meio em que convivemos.

Termino este artigo com um trecho de um email recebido de minha filha que é a minha grande musa inspiradora da alegria e felicidade:
“… não quero deixar de fzr nada na minha vida, e fico em conflito constante entre “usar sapatos de salto e o vestido não mto curto” ou “botar as havaianas e o shorts curto e velejar”… gosto dessas coisas simples, gosto de olhar o céu e a lua, gosto de olhar pro mar e falar: “meu, olha essa vista! como eu gostaria q tds as pessoas no mundo pudessem ao menos uma vez ter essa vista! …”

Criatividade...

Comunidades: o poder do consumidor

por Mariela Castro

Foto: Mariela Castro

O sonho de toda marca é ter a seu lado consumidores fiéis que orientem as criações, tendências e novos negócios, de modo que a marca sempre acabe agradando porque oferece exatamente o que seus fãs desejam.

Conseguir isso é tarefa trabalhosa, que demanda criatividade. Nesse ponto, as mídias sociais podem ser um excelente canal para fomentar a criação de comunidades de consumidores. Mantê-las é uma arte: a arte do engajamento.

O engajamento é a palavra-chave para o sucesso dessa empreitada. “Comunidades são organismos vivos, com troca de membros a toda hora. Por isso elas precisam ser flexíveis e mudar/evoluir ao longo do tempo, acompanhando necessidades e expectativas dos participantes”, ensina Amber Naslund (@ambercadabra), uma das maiores especialistas em criação e gestão de comunidades no mundo e diretora da Radian6, empresa especializada em monitoramento de mídias sociais.

Construindo comunidades

• Uma comunidade não existe apenas online ou por causa das mídias sociais. Não é um fórum de discussão, muito menos uma plataforma de marketing. Ali, as pessoas estão abertas à conversação não porque você simplesmente as colocou juntas, mas sim porque você uniu dois elementos: confiança e conteúdo.

• Uma comunidade é formada por interesses comuns – e esse interesse não é necessariamente a sua marca ou o seu produto. Trata-se de compreender sobre o que as pessoas estão falando – e ouvir.

• Este é um desafio de longo prazo, que exige alimentação contínua. Não monte uma comunidade se não tem recursos (financeiros, humanos etc) para mantê-la.

• Crie oportunidades para que os membros da comunidade se conheçam pessoalmente, mesmo que sejam pequenos eventos locais. As pessoas gostam de saber quem está por trás dos avatares.

“Para que a mídia social possa beneficiar tanto a sua empresa quanto seus clientes, você deve promover a participação deles em conversações vantajosas e significativas, dando-lhes poder como verdadeiros participantes nos seus esforços para melhorar serviços”, aconselha Brian Solis em seu novo livro, Engage!.

Outros modelos
Uma opção é formar uma espécie de comunidade fechada, o que tem prós e contras. A favor, realizar discussões focadas, com o objetivo de validar ideias em ambiente seguro antes de lançá-las no mercado. Contra, não promover o real engajamento de um universo maior e o fato de os membros receberem algum tipo de compensação por estarem lá. Foi o que fez a Forma Turismo, dedicada a organizar excursões de formatura para alunos do ensino médio e universitários.

A empresa criou um “conselho” de jovens de 14 a 17 anos, selecionados no Twitter entre os que já tinham viajado pela empresa e tinham mais seguidores. Os 17 membros recebem uma remuneração em forma de benefícios (como descontos em viagens, por exemplo) e opinam sobre temas como os destinos turísticos mais atraentes ou o atendimento necessário para que as viagens sejam um sucesso. Além dos encontros via internet, duas vezes por mês o grupo se reúne pessoalmente em São Paulo. A Forma trocou a banda escolhida para uma festa de final de ano, por exemplo, ao ouvir a opinião de seus “conselheiros”.

Em Santa Catarina, o portal Embaixadores.SC recebe sugestões de habitantes para melhorar a vida nos municípios, estimulando os usuários a contribuir com propostas e votar nas que consideram mais relevantes.  Embora a participação ainda seja tímida (a proposta mais popular no ranking no dia de hoje, por exemplo, só recebeu 16 votos), a ideia é boa.

A efetividade, porém, ainda é nebulosa (“as propostas que puderem ter solução imediata serão levadas às autoridades competentes. As demais serão apreciadas como colaboração ao programa de governo”). Como saber? Não há interação nenhuma, na verdade, com os organizadores da comunidade. Fica claro também a que interesse específico serve: rechear a candidatura de determinado partido político ao governo do Estado nas próximas eleições.

Isso tudo me faz pensar em uma última mensagem: mas o que é, afinal, engajamento? Será que você está conectado com seus públicos só por estar falando para eles? Repare que escrevi falando PARA, e não falando COM. Está aí a principal diferença.

Quando você fala PARA, nem sempre está ouvindo. Falar COM significa reciprocidade e participação – a alma de qualquer comunidade.

Venda-se mais

COMUNICAÇÃO

por Larissa Moutinho

“Quem não se comunica se trumbica”. A famosa frase de um dos mais conhecidos comunicadores do Brasil, Abelardo Barbosa, o Chacrinha, aplica-se perfeitamente a quem deseja alcançar sucesso em vendas. Não basta apenas ter conhecimentos gerais ou estudar técnicas para persuadir o cliente e fazer mais negócios, quem realmente quer conquistar clientes deve cuidar da forma como se comunica.

Você já parou para pensar por que algumas pessoas agradam a você quando o atendem, enquanto outras parecem apenas aborrecê-lo? E por que entre os colegas de trabalho existem aqueles que são mais populares enquanto outros parecem gastar a maior parte do tempo pensando no que vão fazer para agradar ao chefe? Pare agora mesmo de atribuir ao acaso esses fatores e passe a reparar em como se posicionam os profissionais mais bem-sucedidos. A ideia, aqui, não é fazer de você uma cópia, mas sim estimulá-lo a descobrir quais vantagens possui e ressaltá-las para se destacar no mercado.

Em vendas, a comunicação tem um significado especial, já que a profissão vive basicamente do contato humano. “O vendedor é um especialista em relações humanas”, resume Gilmar Marques, professor de marketing estratégico da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Ele explica que, mesmo nas vendas mais técnicas, como business to business ou leilão reverso, um comerciante precisa fomentar relacionamentos.

Mas como conseguir ser agradável e produtivo sem extrapolar a dose e se tornar chato? A VendaMais ouviu alguns dos maiores especialistas no assunto e preparou um dossiê para o sucesso em marketing pessoal, confira!

Seja claro ao falar

A administradora e pós-graduada em marketing Cláudia Ritossa, autora do livro Marketing pessoal: quando o produto é você, explica que a comunicação não é o que você fala, mas sim o que a outra pessoa entende. Por isso, você deve certificar-se de que sua mensagem está sendo plenamente entendida. Não tenha medo de repassar certos detalhes em uma negociação nem de pedir ao cliente que repita alguns pontos do que foi acordado. A ordem é garantir que a comunicação realmente aconteça.

Ao falar, certifique-se de tomar alguns cuidados para que a comunicação seja a mais clara possível. Para tanto, alguns pontos merecem atenção, na opinião de Cláudia:

• A voz muito alta pode ter conotação de autoritarismo, de poder ou de raiva.
• A voz muito baixa pode transmitir a ideia de timidez ou insegurança.
• A voz gutural, ou seja, de um tom grave, que vem da garganta, comunica maturidade e segurança.
• Uma fala com tom muito uniforme, sem entonações nas palavras-chave, pode se transformar em monótona e esmorecida.
• A respiração deve ser harmoniosa, de acordo com a fala. Caso contrário, pode sugerir ansiedade e nervosismo.

A jornalista especialista em planejamento e qualidade em comunicação social e mestre em administração Adriane Werner também recomenda alguns cuidados. Para passar segurança e agir com assertividade, certifique-se de:

• Ter tom de voz seguro, mas não autoritário.
• Olhar nos olhos do outro, mas não de forma incisiva, porque isso pode ser constrangedor.
• Desenvolver a habilidade de saber ouvir.
• Conhecer bem os produtos ou serviços que vende, desde aspectos técnicos até características gerais e inovações, para ter argumentos de convencimento e de refutação das objeções.

Crie sinergia

O norte-americano Peter Montoya é palestrante, instrutor e especialista em mídia e comunicação de marcas pessoais. Para escrever o livro A marca chamada você, ele contou com a ajuda do escritor e editor independente Tim Vandehey. Na obra, ambos revelam que não é à toa que, entre as marcas mais famosas do mundo, várias levam o nome de pessoas. É o caso, por exemplo, de Versace, Ralph Lauren, Yves Saint Laurent, Ferragamo e Rolls-Royce.

Por isso, eles recomendam às pessoas que desejam atingir sucesso que criem uma marca própria, lancem-na cuidadosamente no mercado e garantam a fixação e a manutenção dela. Pense nos seus clientes mais próximos e nos mais antigos. Quantos deles ligam para fazer negócios com sua empresa? E quantos ligam especificamente para fazer negócios com você? O que você tem feito para ser eleito por seus clientes como uma referência de confiança em sua empresa? E o que o impede de estreitar esses laços?

“Queira ou não, as pessoas escolherão fazer negócios com você pelos mesmos motivos que as fazem escolher certo carro. Elas podem racionalizar a decisão, citando experiência, localização ou formação – e, de fato, esses podem ser os motivos finais para que se tornem seus clientes ou pacientes. Mas aquilo que as traz até sua porta para saber mais sobre você é o que elas sentem por você. É a emoção que transforma os interessados em possíveis clientes”, defendem Montoya e Vandehey.

Adriane Werner também revela a importância de gerar emoções positivas aos clientes. “Em meus cursos, treinamentos e palestras, tenho observado muito as relações vendedor-cliente no dia a dia como consumidora. Os vendedores que mais me chamam atenção são os que conseguem desenvolver a simpatia e a segurança na medida certa, sem artificialismos. Não gosto daqueles que vencem pelo cansaço, apenas porque são insistentes. O bom mesmo é fazer o cliente sonhar, conseguir desarmá-lo pela emoção”, constata a especialista.

Uma das maiores dificuldades, na visão de Adriane Werner, é conseguir a intimidade na medida certa: “Vendedores que não criam intimidade ficam muito distantes, mas aqueles que exageram na aproximação com o cliente correm o risco de se tornarem inconvenientes e intrometidos. Portanto, o vendedor precisa ter um senso crítico muito aguçado para perceber até onde pode ir nos elogios, nas formas de tratamento e na aproximação física”.

Lembre-se de que não é todo cliente que gosta de ser tratado por “meu querido”, “meu lindo” ou “meu amigo” e a maioria reage defensivamente ao ser tocada por um vendedor. Por outro lado, excesso de formalidade também não cria rapport (sintonia). Procure ser educado e cortês com seus clientes, sem deixar de ser você.

Estimule a confiança

Após estabelecer bons primeiros contatos, é hora de pensar no que irá torná-lo realmente especial para o cliente. Um vendedor que se comunica bem, segundo Adriane, consegue fazer com que o cliente veja nele um parceiro, alguém que está em busca de soluções para suas situações. “Conheço uma vendedora de automóveis que faz exatamente isso: defende o cliente perante seu próprio gerente, discutindo possibilidades de descontos, presentes e melhores condições de pagamento. Claro que isso é técnica de venda, mas todos os seus clientes são fiéis. Eu mesma compro com ela há mais de dez anos”, garante.

E o que a vendedora que atende Adriane Werner tem a mais que outros vendedores da mesma área? Proatividade. Ela não espera que o cliente peça ou que o gerente se mostre aberto. Ela própria toma a dianteira da negociação. O grande poder dessa vendedora é a confiança que ela desperta em seus clientes.

Seja autêntico

Poucas palavras foram tão unânimes entre os consultores quanto autenticidade. O motivo é simples: quando uma pessoa tenta ser quem não é, dificilmente fará benfeito. Cada pessoa tem uma série de habilidades e atitudes e deve usá-las para se destacar no mercado. Receitas prontas sobre como agir, o que conversar e até mesmo o que vestir não funcionam. A grande empatia virá da sintonia entre vendedor e comprador.

“Quem você é?”. Essa é a pergunta que, segundo Gilmar Marques, todo profissional deveria responder. “A pessoa tem que considerar sua vocação, descobrir se sente prazer no trabalho, qual é o significado da empresa para sua própria vida e qual é a contribuição dela para a empresa”, diz o professor.

Adriane Werner concorda e diz que o principal fator de sucesso em comunicação e marketing pessoal está em investir no seu próprio estilo, sem querer copiar alguém ou adotar algum estereótipo. “Sempre é possível melhorar o visual, o vestuário, o linguajar e o comportamento, mas nada deve se sobrepor à naturalidade da pessoa”, revela.

Quer um exemplo? Gilmar Marques traz na memória até hoje a época em que foi gerente num supermercado e ousou promover um faxineiro para a área de vendas. “Lembro-me até hoje do nome dele, José. Ele se destacou pelo comportamento que tinha, mostrava muita atitude e empatia com as pessoas. Era bastante simples, mas muito atencioso e parecia que fazer a faxina era a função mais importante da empresa. Com o jeito e a autenticidade, ele cativava todo mundo, até que começou a cativar os clientes, e procurava aprender sobre vendas com os colegas. Ao mesmo tempo, não recusava serviço algum”, conta. Alguma dúvida de que ali nasceu um excelente profissional de vendas?

Aja com firmeza

Para Mário Persona, palestrante, consultor, professor de estratégias de comunicação e marketing e autor dos livros Dia de mudança, Marketing de gente eMarketing tutti-frutti, um profissional de sucesso precisa ter “a pele grossa o suficiente para não ser atingido por insultos ou pelos infindáveis nãos que todo vendedor escuta em boa parte de sua vida”. Pessoas muito sensíveis, segundo o consultor, acabam criando reservas na hora de visitar um cliente, quando passaram por uma situação desagradável na visita anterior.

Além da estrutura emocional, um vendedor também deverá mostrar firmeza na hora de conduzir uma negociação. “Se ele quiser deixar a imagem de que é um bom negociador, não poderá demonstrar subserviência ou dizer ‘sim’ para tudo. Pessoas que concordam com tudo passam uma impressão de falsidade ou de alguém sem caráter ou opinião definida. É preciso saber negociar com respeito e firmeza”, afirma Mário Persona.

Quer um exemplo prático? O próprio consultor estava fazendo a venda de um treinamento de negociação para uma empresa. Chegou o momento em que os diretores pediram um desconto substancial no valor da proposta que ele havia apresentado. “Expliquei a eles que, se eu reduzisse o preço, já não poderia ministrar o treinamento. O objetivo do treinamento era justamente ensinar a equipe a evitar descontos na hora da negociação e, se eu sucumbisse a um pedido de desconto na minha própria venda, isso já me desqualificaria para ensinar os funcionários deles a evitarem dar descontos. Imediatamente, decidiram fechar o negócio comigo”, conta.

Seja conhecido (e reconhecido)

Outro ponto importante para se destacar é ser conhecido, lembrado. Não basta mais fazer o trabalho, é importante pensar em sua marca, procurando reforçar os pontos positivos e neutralizar os negativos. “O vendedor que faz um bom marketing pessoal é mais visto (sem exageros no esforço para se conseguir esse reconhecimento, é bom frisar sempre) e, por isso, é também mais reconhecido e recebe melhor tratamento”, garante Adriane Werner.

Além de ressaltar suas qualidades, um bom vendedor deve estar apto a mostrar as qualidades dos produtos ou serviços que vende. “Conseguir aparecer na medida certa, sem exageros, é uma questão de elegância de comportamento”, constata a comunicadora social.

Gilmar Marques, entretanto, lembra que o profissional deve procurar seu espaço dentro da organização, e não tentar ocupar o espaço de outro, sob pena de ser visto como uma pessoa ambiciosa, inadequada. “Você deve aprender a dosar suas iniciativas, o momento certo de fazer as coisas. Numa reunião, por exemplo, não pode ser reconhecido como sempre o primeiro a falar. As pessoas têm que aprender a falar e a ouvir”, afirma.

Mário Persona concorda e vai além: “Se o vendedor chegar falando pelos cotovelos e querendo parecer mais do que é, certamente criará uma imagem de chato. Por mais que ele tenha feito a lição de casa, procurando conhecer tudo sobre a empresa e o produto que pretende representar e vender, há muitos detalhes que ainda lhe são ocultos e que ele só poderá entender quando estiver envolvido no processo. Por isso, a ordem é chegar humilde e disposto a escutar”.

A competitividade no mercado aumentou consideravelmente na última década e a área de vendas refletiu ainda mais essa mudança. “Em parte, isso acontece devido às comissões e às outras premiações, mas também porque as pessoas querem se destacar e serem reconhecidas”, acredita Adriane Werner. Por isso, a especialista frisa que a boa imagem profissional não se constrói com o chamado puxa-saquismo. “Pelo contrário! Os puxa-sacos não são vistos como pessoas agradáveis, porque seus elogios e agrados não soam verdadeiros. É importante elogiar os colegas (sejam eles superiores ou inferiores na hierarquia profissional), mas os elogios só são válidos quando verdadeiros”, complementa.

Peça feedback aos clientes

Uma vez tomado o cuidado de não aparecer demais, o profissional também pode – e deve – divulgar seu trabalho. Entretanto, antes de sair se autoelogiando e arriscar ser mal interpretado, aposte no feedback dos seus clientes.

“Seus clientes acham seu trabalho importante? Coloque essa questão em sua pesquisa de satisfação!”, ensina Gilmar Marques. Para o professor, vendedor que vende mais ou visita mais pode ser consequência de um momento mais favorável do mercado. “Agora, ser respeitado pelo cliente, que mesmo não comprando aprecia aquele profissional, é um fator importante de reconhecimento”, pontua. Que mecanismos você tem criado para que seu cliente possa lhe dizer o que pensa do seu atendimento?

Mário Persona também atesta a importância de conquistar o reconhecimento dos clientes. “A marca pessoal do vendedor cresce à medida que ele ‘marca’ clientes. Um vendedor com muitos clientes ‘marcados’ por benefícios possui uma boa marca pessoal. Há casos em que um profissional sai de uma empresa para trabalhar em outra e acaba atraindo as pessoas que eram atendidas por ele no emprego anterior. Um vendedor assim faz mais do que simplesmente vender, ele realmente conquista seus clientes”, entende.

            E, para chegar lá, nada como utilizar o poder da gentileza. “Conquistamos pessoas quando fazemos a elas gentilezas que não poderão nunca nos pagar. É como se elas contraíssem uma dívida moral para com aquele indivíduo que foi tão gentil, que se prontificou a resolver um problema ou demonstrou interesse em alguma dificuldade delas”, afirma o consultor.

Não se prenda ao cargo

Considerando questões mais profissionais, uma característica crucial é não se prender ao organograma da empresa. “Essa é uma peça importante na descrição da estrutura de uma organização, mas não deve ser encarada como um empecilho no relacionamento. O vendedor tem que sentir como se a empresa fosse dele e estimular os demais. Ele tem mais contato com o cliente, tem mais percepção, geralmente vendedores são pessoas intuitivas. Então, se ocupar o espaço dele dentro da organização e não se prender ao organograma, provavelmente será uma pessoa necessária. E isso, sem exagerar, vai delineando para ele mesmo qual é o campo de atuação dele dentro da empresa”, ensina Marques.

            Logo, para garantir que você está sendo útil à sua organização, procure pensar em quais departamentos sua opinião poderia ser bem-vinda, quais são as mudanças que você proporia a produtos ou serviços e por que sugeriria essas mudanças. Um bom profissional não é aquele que faz o seu trabalho, mas o que vai além, trazendo informações úteis à empresa.

A dica de ouro: fidelize o cliente interno

Para Adriane Werner, a comunicação interna é o grande “nó” de diversas empresas: “Muitas organizações se preocupam em construir uma boa imagem junto ao público externo, mas esquecem que seu primeiro cliente é justamente o interno, os colaboradores. E esse hábito da falta de comunicação interna afeta também o comportamento das pessoas. Muitos bons profissionais são maus comunicadores de suas próprias habilidades. A importância de saber se vender internamente é conquistar o respeito e o reconhecimento dos colegas, parceiros, fornecedores, clientes e líderes”.

Por isso, para se comunicar com eficiência, é necessário lembrar que o comportamento de coleguismo, transparência e ética no trabalho ajudará um profissional a se consolidar como um bom vendedor. “Gosto muito do termo usado por Tim Sanders: ‘Fator Gente Boa’. Ele aponta que as pessoas mais simpáticas são aquelas que conseguem construir relacionamentos mais fortes nos mais diversos ambientes, até mesmo no de trabalho. Elas se adaptam mais facilmente aos ambientes e são agradáveis aos grupos com os quais convivem”, resume Adriane Werner.

Para se vender junto aos colegas de trabalho, ela aposta em quatro habilidades: carisma, simpatia, solicitude e saber ouvir. “Conheci o caso de um atendente de açougue que atendia todos os dias uma senhorinha, que fazia questão de ser atendida por ele. Um dia, porém, o rapaz estava de folga. Um colega atendeu a cliente com atenção e cortesia. Mas, no dia seguinte, ela reclamou com o atendente com quem estava habituada: ‘Tive que deixar cozinhando duas horas, porque seu colega me vendeu uma carne muito dura’. Essa fidelização, tão rara hoje em dia, é desejável para o sucesso das relações comerciais”, revela.

A opinião é compartilhada por Mário Persona. “Todo profissional deve entender que não é uma ilha, e depende de toda a cadeia de relacionamentos dentro da empresa. Um vendedor precisa manter um excelente relacionamento com a área de produção, se for o caso, com o SAC da empresa, faturamento e expedição, pois são áreas que complementam sua atividade no processo da venda”, diz.

Outras áreas que o vendedor não pode deixar de lado, na opinião do especialista, é o marketing e o desenvolvimento de produto, já que o vendedor é o principal “olheiro” da empresa. “É ele quem tem um contato direto com o mercado e com o cliente”, aponta Mário Persona. Assim, além de destacar seu trabalho, você pode auxiliar sua empresa a tomar importantes decisões com relação a produtos, o que facilitará as vendas.

Agora é com você! Observe cada ponto e marque em que nível está, numa escala de 1 a 5, e o que pretende fazer para chegar ao nível 5, que é o máximo. Só você poderá dar a devida atenção à sua marca pessoal.

Para saber mais:

Livro:A marca chamada você

Autores:Peter Montoya e Tim Vandehey

Editora:DVS

Livro:Marketing pessoal: quando o produto é você

Autora:Cláudia Mônica Ritossa

Editora:X Editora Ibpex