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Este blog foi desenvolvido para discutir, informar e difundir os desafios do marketing no mundo atual, ajudando a realização da venda com excelência.

quarta-feira, 19 de dezembro de 2012

Pare de desmotivar seus funcionários

A maioria das pessoas começa em um novo emprego com a motivação muito alta. Estão empolgados e querem fazer um bom trabalho. Mas, conforme o tempo passa, a motivação acaba. E não é porque os gerentes e diretores falharam em motivar suas equipes. Mas porque os sistemas organizacionais, as políticas corporativas e, sim, porque as ações dos gestores muitas vezes desmotivam a equipe. Como um gestor pode desmotivar seus funcionários? Vou contar algumas maneiras:

Surpresas na avaliação anual dos funcionários - A maior parte das pessoas vê as avaliações anuais como uma forma de melhorar o desempenho. Mas, as pessoas têm de saber como estão e o que fazer para melhorar o ano todo. Quando os gestores esperam até a avaliação para dizer que algo deve melhorar, a equipe sente-se mal.

Microgestão - A maioria das pessoas gosta de ter algum grau de autonomia no trabalho. A microgestão (dizer em detalhes como cada tarefa tem de ser cumprida) impede esta autonomia. Dá a impressão de que o gestor vê seu subordinado como incompetente e incapaz de tomar decisões. A pior forma de microgestão é dizer às pessoas como fazer algo, sem explicar porque tal tarefa é importante.

Críticas públicas - Se você vai criticar algo, faça isso em particular. Criticar publicamente inclui gritar tão alto que toda a equipe pode ouvir, mesmo quando a porta de sua sala está fechada – e uma atitude como essa é certamente desmotivante aos seus subordinados, e não apenas ao que foi criticado.

Solicitar um comportamento e recompensar quem não o segue - Um dos meus primeiros chefes dizia que nossa prioridade era um ambiente de produção estável, mas eu logo percebi que os colegas que recebiam promoções não eram os que seguiam as regras nos testes de software. As recompensas iam para os desenvolvedores que consertavam bugs no meio da noite – normalmente, problemas que eles mesmos haviam criado. Os certinhos continuaram a trabalhar longe dos holofotes – ou começaram a criar bugs para atrair a atenção.

Metas inatingíveis - Muitos gestores acreditam que, sem prazos, as pessoas relaxam e perdem tempo. Afirmam que é preciso trabalhar em todo o tempo disponível, e que os profissionais têm de ser pressionados para dar tudo de si. A maioria das pessoas vai fazer de tudo para alcançar uma meta viável. Mas, se achar que aquilo é impossível, a motivação vai pelo ralo.

Perguntar algo e depois ignorar - Um gestor pergunta à equipe quanto tempo é necessário para fazer algo. E, então, diz que aquele prazo é muito extenso e o corta pela metade. Esta equipe foi desmotivada três vezes: tem um prazo inatingível, teve seu julgamento profissional ignorado, e foi ridicularizada publicamente. Eles estarão mais motivados a provar que o gestor está errado do que para cumprir a meta proposta.

Tratamento especial - Chefes não precisam tratar todos os subordinados da mesma forma, mas devem tratá-los com igualdade.

Frases vazias - Parece que há uma lista interminável de frases teoricamente motivadoras. "Apenas faça!", "Falhar não é uma opção!", "Pense fora da caixa!". Em alguns casos, artifícios como esses podem realmente funcionar, mas não consigo pensar em algum agora. Problemas reais respondidos com frases vazias soam para os funcionários como: o gestor não tem ideia de como agir; ou o gestor não entende o problema.

Pessoas são custos - Quando a redução de custos é sinônimo de redução de pessoal, a mensagem que fica é que pessoas não são investimentos.

Algumas pessoas são mais valorizadas do que outras - Quando há rankings e classificações entre os colaboradores, a mensagem é clara: a companhia valoriza quem está no topo, e quem está lá em baixo sabe que é candidato a sair no próximo corte. E o restante? Continua trabalhando, desmotivadamente.

Empregados não são confiáveis - Uma vez trabalhei para uma empresa na qual duas pessoas, em um departamento de 800, abusaram da política de uso do táxi. Depois do incidente, a vice-presidente decidiu que ela teria de aprovar pessoalmente qualquer despesa de mais de cinco dólares. Ficou claro que ela pensava que ninguém na companhia era confiável.

Empregados não são capazes de tomar boas decisões - Dezenas de assinaturas, formulários e demoras para aprovações não apenas atrasam o trabalho, mas fazem as pessoas entenderem que não são capazes de tomarem decisões sozinhas.

(Fonte: Esther Derby, CIO/EUA)
P.S.: A versão original deste artigo foi produzido por Marcus Assi e publicado na Revista Liderança.

segunda-feira, 10 de dezembro de 2012

As 100 varejistas brasileiras que mais faturaram

A lista do IBEVAR é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, balanços publicados e faturamento. Grupo Pão de Açúcar e Grupo Carrefour lideram

Por Luiza Belloni Veronesi

SÃO PAULO - O IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo) divulgou nesta quarta-feira (5) o ranking das 100 maiores empresas do Varejo brasileiro de 2012.

A lista das empresas é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, análise de balanços publicados, faturamento, número de funcionários e bandeiras e outros indicadores. Os grupos Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart Brasil lideram a lista.

O Grupo Pão de Açúcar liderou o ranking (Divulgação)O Grupo Pão de Açúcar liderou o ranking (Divulgação)

Veja abaixo as 100 maiores varejistas do Brasil por faturamento:

Posição

Grupo

Faturamento bruto em 2011 (em Mil)

1

Grupo Pão de Açúcar - Companhia Brasileira de Distribuição

R$ 46.594.486,00

2

Grupo Carrefour

R$ 28.832.130,00

3

Grupo Walmart Brasil

R$ 23.468.000,00

4

Lojas Americanas - LASA

R$ 10.202.000,00

5

Máquina de Vendas

R$ 7.200.000,00

6

Cencosud

R$ 6.236.000,00

7

Makro

R$ 5.651.200,00

8

O Boticário

R$ 5.500.000,00

9

Magazine Luiza

R$ 5.277.000,00

10

Raia Drogasil

R$ 4.672.000,00

11

Drogarias DP SP

R$ 4.452.000,00

12

C & A Modas Ltda

R$ 3.847.003,00

13

Casas Pernambucanas

R$ 3.174.900,00

14

Mc Donald's

R$ 3.111.100,00

15

CIA Záffari & Bourbon

R$ 2.990.100,00

16

Lojas Renner S.A

R$ 2.896.600,00

17

Farmácias Pague Menos

R$ 2.783.129,00

18

Brazil Pharma

R$ 2.558.435,00

19

Lojas Marisa

R$ 2.450.315,00

20

Lojas Riachuelo

R$ 2.444.800,00

21

Irmãos Muffato & Cia Ltda

R$ 2.308.000,00

22

Fast Shop

R$ 2.301.600,00

23

Grupo Mateus

R$ 2.200.000,00

24

Condor Super Center Ltda

R$ 2.136.499,00

25

A. Angeloni & Companhia Ltda

R$ 2.023.000,00

26

Lojas Cem

R$ 2.018.100,00

27

DMA Distribuidora S.A.

R$ 2.009.000,00

28

Grupo ADEO/Leroy Merlin

R$ 1.972.800,00

29

Supermercados BH

R$ 1.904.000,00

30

Hermes S.A.

R$ 1.804.122,00

31

Dpaschoal

R$ 1.752.100,00

32

SDB - Comper

R$ 1.736.193,00

33

Móveis Gazin

R$ 1.730.400,00

34

Sonda Supermercados Ltda

R$ 1.709.600,00

35

COOP - Cooperativa de Consumo

R$ 1.661.639,00

36

Telha Norte

R$ 1.660.505,00

37

Grupo SBF

R$ 1.600.000,00

38

Y Yamada S/A Comércio e Indústria

R$ 1.581.327,00

39

C&C - Casa & Construção

R$ 1.543.000,00

40

Grupo Herval

R$ 1.500.000,00

41

Havan

R$ 1.500.000,00

42

Livraria Saraiva

R$ 1.481.500,00

43

Panvel Farmácias

R$ 1.469.475,00

44

Tenda

R$ 1.430.000,00

45

Líder Supermercado & Magazine - Belém

R$ 1.401.000,00

46

CIA Hering

R$ 1.388.500,00

47

Lojas Colombo

R$ 1.324.412,00

48

Cacau Show

R$ 1.200.000,00

49

Savegnago Supermercados Ltda

R$ 1.140.000,00

50

Grupo Carvalho

R$ 1.130.132,90

51

Kalunga

R$ 1.100.000,00

52

Ri Happy/PBKids

R$ 1.090.000,00

53

Roldão

R$ 1.074.117,69

54

Casa e Vídeo

R$ 1.064.000,00

55

Supermercados Zonal Sul S.A.

R$ 1.038.452,00

56

Multi Formato Distribuidora S.A

R$ 1.027.396,14

57

Polishop

R$ 1.000.000,00

58

Cassol

R$ 1.000.000,00

59

Leader

R$ 957.620,00

60

Drogaria Araújo

R$ 918.700,00

61

Giassi & Cia Ltda

R$ 890.606,00

62

AM PM Mini Market

R$ 867.000,00

63

Comércio Zaragoza Exp. Imp. Ltda

R$ 862.000,00

64

Fujioka Eletro Imagem S.A. (Dormer)

R$ 859.900,00

65

CSD - Companhia Sulamericana de Distribuição

R$ 858.866,00

66

Grupo Vivara / Etna

R$ 852.101,00

67

Supermercado Bahamas Ltda 

R$ 850.832,00

68

Dicico

R$ 840.000,00

69

Brazil Fast Food Corporation (Bob's)

R$ 829.000,00

70

Lojas Quero-Quero

R$ 800.000,00

71

EletroZema

R$ 780.000,00

72

Tok & Stok

R$ 750.000,00

73

Armazém Paraíba

R$ 704.100,00

74

Restoque (Le Lis Blanc)

R$ 703.300,00

75

FG - Ferramentas Gerais

R$ 690.000,00

76

Unidasul Distribuidora Alimentícia S.A.

R$ 639.849,00

77

Arezzo&CO

R$ 639.800,00

78

Supermercados Irmãos Lopes Ltda

R$ 618.031,69

79

Giraffas

R$ 605.000,00

80

EBAL - Empresa Baiana de Alimentos S.A.

R$ 603.033,00

81

Supermercados Nordestão Ltda

R$ 600.466,56

82

BR Mania

R$ 573.000,00

83

D´Avó Supermercados Ltda

R$ 572.767,00

84

Drogaria Catarinense

R$ 557.000,00

85

RealMar Distribuidora

R$ 552.955,04

86

BR Home Centers

R$ 540.000,00

87

Intercontinental Comércio de Alimentos S.A.

R$ 502.015,51

88

Adição Distribuição Express Ltda (Supermercados ABC)

R$ 501.000,00

89

Hortigil Hortifruti S.A.

R$ 500.600,00

90

Jad Zogheig (Supermercados Confiança)

R$ 496.816,55

91

Grupo CRM

R$ 495.000,00

92

Grupo Formosa

R$ 486.937,00

93

Atakarejo

R$ 478.919,28

94

Covabra Supermercados Ltda

R$ 476.000,00

95

Lojas Koerich

R$ 441.600,00

96

Supermercados Casagrande Ltda 

R$ 437.093,00

97

Modelo

R$ 436.217,00

98

Nazaré Comercial de Alimens. e Mag. Ltda

R$ 419.461,00

99

Paulo e Maia Supermercados Ltda (Super Maia Supermercados)

R$ 417.905,00

100

Leo Madeiras Máquinas & Ferragens Ltda

R$ 395.600,00

sexta-feira, 7 de dezembro de 2012

10 MELHORES AÇÕES DE MARKETING DE 2012

Mundo do Marketing seleciona e internauta vota na melhor do ano. Levantamento leva em consideração a inovação e pertinência dos projetos realizados por marcas no Brasil

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing | 03/12/2012

bruno@mundodomarketing.com.br

Durante o ano de 2012, o Mundo do Marketing publicou 3.682 notícias sobre as estratégias e ações de Marketing das mais diversas marcas em todo o país. Em um universo quantitativo grande, no entanto, poucas ganham destaque entre os profissionais da área e ficam marcadas para sempre na história das empresas como casos de sucesso. Por isso, pela primeira vez em seis anos, selecionamos as 10 melhores ações de Marketing no período.

Os critérios avaliados foram inovação, resultado, audiência e repercussão entre os leitores do portal e nas redes sociais. A partir de agora, e até o dia 16 de dezembro, você poderá volta abertamente pelo Facebook na melhor iniciativa de Marketing de 2012. O resultado será apresentado no dia 17 de dezembro.
Os indicados a melhor ação de Marketing de 2012, em ordem alfabética, são: Allianz, Coca-Cola, Bar Aurora & Boteco Ferraz, Hellmann’s, Kibon, Niely, Spoleto, Skol, com dois cases, e Wella. Conheça a seguir cada iniciativa em detalhes.

ALLIANZ LEVA ESPELHO COM “DELAY” PARA BAR DE SÃO PAULO
A Allianz realizou uma ação de conscientização no Dia do Motorista, comemorado em 25 de julho. Em junho, a empresa levou para o Bar Blá, em São Paulo, um espelho com a tecnologia de “delay em movimento”. Ao se olharem no espelho, os consumidores viam seu reflexo mais lento, com um texto que dizia “É assim que seus reflexos ficam depois de alguns drinks. Um conselho: se beber, não dirija”. A ação “Se beber não dirija” foi desenvolvida pela OgilvyOne e faz parte da plataforma institucional “Um Conselho”, da Allianz, que alerta sobre os riscos de misturar álcool e direção.

COCA-COLA ZERO COLOCA NOME DE CONSUMIDORES NAS EMBALAGENS

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A Coca-Cola Zero lançou uma edição limitada de embalagens customizadas com os 150 nomes mais comuns dos brasileiros. A iniciativa faz parte da ação “Descubra a Sua Coca-Cola Zero” e teve presença em mais de 500 mil pontos de venda. Quem não estivesse entre os nomes escolhidos poderia participar de uma votação na fan page da marca, que escolheu os próximos 50 nomes a serem estampados nas latas e garrafas de 600 ml e dois litros. As pessoas também poderiam criar sua lata on-line com seus nomes.

KARAOKÊ DO BAR AURORA & BOTECO FERRAZ FAZ TESTE DO BAFÔMETRO
O Bar Aurora e o Boteco Ferraz realizaram uma ação inusitada para conscientizar sobre o consumo responsável de álcool. Os estabelecimentos de São Paulo, localizados no Itaim Bibi, montaram um palco onde os consumidores podiam escolher uma música, subir e cantar como um karaokê comum.
Após a apresentação, no entanto, o “cantor” não recebia uma nota pelo seu desempenho no palco. No lugar, aparecia no telão a quantidade de álcool que continha no sangue, o que foi possível devido ao aparelho de bafômetro inserido dentro do microfone. Como recompensa, os participantes receberam um vale desconto de táxi. A ação foi criada e desenvolvida pela Ogilvy & Mather.


HELLMANN’S CRIA RECEITAS COM ALIMENTOS COMPRADOS PELOS CONSUMIDORES
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A Hellmann’s fechou uma parceria com a rede de supermercados St. Marche para atrair a atenção dos consumidores. Um software instalado nos caixas das lojas reconhecia e combinava a maionese a outros alimentos comprados pelo cliente. Como resultado, era gerada uma receita instantânea impressa imediatamente no cupom fiscal. A ação foi assinada pela Ogilvy & Mather.

KIBON SURPREENDE CONSUMIDOR PAGANDO SORVETES
A Kibon criou uma “Corrente da Felicidade” para levar momentos de bondade em meio à rotina estressante das pessoas. A marca instalou câmeras em uma loja de conveniência de São Paulo que flagravam clientes escolhendo o sorvete e se dirigindo ao caixa. No local, os consumidores eram informados de que o produto já havia sido pago por outra pessoa.
O resultado foi que 97% das pessoas compartilharam a sua felicidade com o próximo, mesmo sem conhecer. O projeto foi transformado em um vídeo, lançado nos perfis da Kibon no Facebook e Twitter  e no canal oficial da marca no YouTube no Brasil, México, Equador e Venezuela. A ação teve a assinatura da New Content, em parceria com a Fbiz.

NIELY ALISA AS CURVAS DO CALÇADÃO DE COPACABANA
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A Niely surpreendeu os cariocas que passaram pela orla de Copacabana, no Rio de Janeiro, em abril. Para promover o Creme Alisante Niely Gold e estreitar o relacionamento com os consumidores, a marca “alisou” as ondas do famoso calçadão, no trecho em frente ao Hotel Othon. Durante a ação, batizada de “A Niely Alisa o Calçadão”, duas promotoras ainda distribuíram amostras de produtos da empresa. A Artplan foi responsável pela execução.

CRITICADO, SPOLETO CRIA RESPOSTA BEM HUMORADA EM VÍDEO
O Spoleto se valeu do sucesso de um vídeo produzido pelo site de humor Kibe Loco e fechou parceria para dar continuidade ao quadro que criticou a marca. O vídeo original trazia o humorista Fábio Porchat no papel de atendente de um restaurante com características semelhantes ao Spoleto. No roteiro, Porchat maltrata os clientes ao exigir que eles decidam pelo seu prato o mais rápido possível, em uma clara alusão à rede especializada em massas.
Diante da repercussão do material publicado no Youtube, então com mais de 430 mil visualizações, a marca decidiu produzir um segundo vídeo, uma continuação direta da cena, onde Porchat é repreendido pela chefia e precisa repensar suas atitudes. Ao final, o Spoleto pede desculpas aos seus consumidores e pede que eles reportem qualquer caso semelhante à rede.

SKOL CRIA SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CHURRASQUEIRO
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A Skol 360º criou o SAC – Serviço de Atendimento ao Churrasqueiro, que oferece dicas sobre a organização de um churrasco, desde os convites até a preparação do cardápio. Além das informações, o site traz produtos exclusivos e um vídeo interativo no qual uma atendente esclarece as dúvidas mais frequentes dos internautas. 
O espaço disponibiliza receitas, calcula a quantidade de ingredientes de acordo com o número de convidados e conta com uma rádio que pode ser personalizada de acordo com o gosto musical. A marca está desenvolvendo uma linha de produtos voltados para os amantes do churrasco. Entre os protótipos está um avental com bolso térmico para manter a lata de cerveja gelada. A ação tem a assinatura da agência F/Nazca.

SKOL LANÇA OVO DE PÁSCOA DE CERVEJA
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A Skol surpreendeu na Páscoa com o lançamento de um ovo de chocolate feito com cerveja. Desenvolvido em parceria com a chocolateria Folie, o produto recebeu o nome de Redondinho e foi produzido de chocolate trufado com recheio que leva Skol em sua receita. O lançamento vinha em um kit com seis ovos redondos dentro de um mini-engradado personalizado e a ideia era manter a marca junto dos consumidores em todos os momentos do ano. O produto foi vendido também pela fan page da marca, em uma edição limitada de kits para venda por R$ 70,00.

XUXA MUDA COR DO CABELO PARA SER EMBAIXADORA DA WELLA
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A apresentadora Xuxa foi escolhida como embaixadora da Wella e passou por uma transformação inédita para ajudar a reforçar os valores da marca da P&G: ficou morena. A mudança no visual durou seis semanas e teve uma realização integrada entre três agências: a criação foi da New Style, a campanha publicitária foi da New Energy e a Wunderman desenvolveu toda a estratégia digital.

* Com reportagem de Bruno Garcia, Cláudio Martins, Isa Sousa, Letícia Alasse, Leticia Muniz e Sylvia de Sá.

quinta-feira, 29 de novembro de 2012

"Uma pá de cal sobre as teorias estratégicas que apontam para competição como foco estratégico e lucros como único objetivo relevante."

Por Flávio Ferrari

O recente pedido de falência do Monitor Group, empresa de consultoria do guru da competitividade, Michael Porter, deixa claro que os modelos estratégicos tradicionais já não dão conta do novo mundo.

O modelo das 5 forças de Porter é baseado nas ameaças competitivas:

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1. Rivalidade dos concorrentes

2. Poder de barganha dos clientes

3. Poder de barganha dos fornecedores

4. Produtos substitutos

5. Novos competidores

Porter recomenda que a estratégia das empresas seja construída a partir da avaliação dessas forças, com base numa análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).

Não podemos ignorar a importância da avaliação do cenário competitivo.

Mas o que Porter e muitos outros consultores tradicionais propõem é a incansável busca da lucratividade através de uma estratégia baseada na antecipação de ameaças e na construção de uma posição de força.

colaboração

(imagem: Shutterstock)

A história demonstra que grandes impérios foram construídos dessa forma.

E essa mesma história comprova que todo grande império é cercado de inimigos que tramam sua destruição. Conquistadores são temidos, mas também temem: é o circuito do medo.

Nosso mundo vem evoluindo para um novo patamar de consciência. Essa é uma afirmação vaga e de difícil comprovação, mas que tem o valor de instigar o livre pensar.

Alguns indicadores dessa transformação são concretos e sensíveis, particularmente para os temas relacionados com direitos humanos, preservação do planeta e cidadania.

Outros são mais abstratos e revelados através de atitudes coletivas como o crescente repúdio a autoridades externas (principalmente as institucionais), o desejo de protagonizar e a ênfase no desenvolvimento pessoal.

Presenciamos a valorização do indivíduo e o reconhecimento da interdependência como caminho para uma vida melhor.

As implicações dessa nova consciência para os negócios não são poucas e nem triviais.

Uma das mais importantes, e que "explica" a falência do modelo de Porter, é a relevância da "inclusão". Não aceitamos ser excluídos com a mesma resignação de antes.

Essa atitude algo "rebelde" oferece a interessante oportunidade de revisão do caminho estratégico indicado por Porter, onde "competir" dá lugar a "colaborar".

As forças ameaçadoras, se "incluídas", podem adquirir o status de forças construtoras do negócio.

Pedi a um psicanalista, certa feita, que definisse o amor. Sua resposta foi "amor é o legítimo interesse pela felicidade do outro".

Falar de "amor" no contexto de negócios pode parecer tão estranho como falar de "medo".

Então vamos parafrasear a definição do psicanalista e ater-nos ao conceito: "o legítimo interesse pela satisfação do outro".

Esse é o conceito fundamental para os negócios no contexto da nova consciência social, capaz de construir novos "impérios" que serão sustentáveis porque serão "inclusivos", ou seja, terão como missão a satisfação (negociada) das partes interessadas.

Colaboração requer confiança e implica em compartilhamento de decisões e disposição para negociar.

Quem não estiver preparado para isso irá continuar consumindo seus recursos para construir muralhas e tentar impedir que os inimigos as derrubem.

terça-feira, 16 de outubro de 2012

O RISCO NA HORA DA VENDA


Do blog de ABRAHAM SHAPIRO
 
Há uma barreira à venda que os vendedores dificilmente percebem existir. Geralmente, eles nem sabem que ela existe. O fato de você acreditar e confiar no produto que vende não significa que o cliente potencial também crê e confia.
O que qualquer cliente sente no início do processo de negociação de compra é a “exposição ao risco”. Registre isto em ata. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que o cliente potencial percebe.Como resolver? Elimine o risco, e ele comprará.
Mas o que é risco? Quais as causas dos riscos? Você sabe quanto risco está pedindo que o seu cliente assuma quando compra de você? Sabe quais são os fatores de risco que aparecem “do nada” durante a transação?
Um risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que faz a pessoa hesitar ou repensar a aquisição que está em processo.
Identificar um risco é difícil. Já eliminá-lo é geralmente mais fácil. Para começar, o que é risco para algumas pessoas pode ser piada para outras. O que pode parecer normal ou sem consequência para o vendedor é um imenso risco para um cliente potencial. Para aquele cliente: “São apenas três mil reais!” Para este: “Oh, meu D-us! São três mil reais!”.
O que fazer? Para começar, cuidado com a avaliação financeira equivocada. A sensação do cliente estar pagando demais por uma mercadoria que não parece valer tanto é um desastre. Cuidado também com o risco de necessidade que ocorre quando a pessoa não está convencida de que precisa daquilo que está 
comprando.
Argumente a sua apresentação de venda. Use ideias que eliminem a sensação cruel do cliente achar que pode comprar a mesma coisa em outro lugar por preço mais baixo.

Mostre ao cliente recompensas verdadeiras que ele terá com o seu produto. Construa uma apresentação fantástica.

Benefícios reais têm o poder de mover montanhas em vendas!
______________________

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. 

terça-feira, 10 de julho de 2012

VOCÊ SABE O QUE É UMA META DE VENDAS?

Quando falamos em vendas, a palavra METAS logo vem a nossa mente.

A maioria das empresas fixa METAS de vendas em valores monetários ou mesmo em unidades. A palavra para muitos soa um tanto negativamente, pois tem cheiro de pressão.

As METAS são estabelecidas normalmente pela diretoria da empresa e depois é repassada para os vendedores, que sabem que este número deve ser atingido a todo custo.

Em alguns casos, ao invés de premiação pelo cumprimento delas, o não atingir pode significar uma “faca no pescoço”.

Na sua maioria, os vendedores correm atrás dos números, porém não o fazem com prazer, mas sim porque são obrigados a buscar os resultados estabelecidos pela empresa.

Sabemos que não ter METAS definidas é errado, porém, o uso de pressão para atingi-las, está mais do que provado que traz muito mais prejuízos do que lucros, funcionando de maneira contrária ao grande objetivo inicial, ou seja, alcançar o resultado esperado.

Muito tem se falado sobre este tema, em diversos livros e palestras, porém pouco se pensa no momento da aplicação prática.

Antes de tudo é importante entendermos que além das METAS de negócios, também existem as METAS pessoais e estas deveriam caminhar juntas. Como? No primeiro momento, a proposta é que sejam estabelecidas as METAS para o negócio, ou seja, o número esperado para o final do mês.

Este número certamente deverá ser distribuído entre os profissionais, utilizando o método mais conveniente, ou pela simples divisão entre os vendedores ou por outro método qualquer.

O importante é que o profissional conheça o número com antecedência, antes do início do mês.

Aqui surge a primeira barreira, que é: o vendedor recebe um número que o pressiona logo de entrada, porque ele mira sempre a META do final do mês.

O ideal aqui é que a META seja divida, por semana e por dia. Desta maneira o profissional, vai trabalhar dia-a-dia, aliviando o peso do fardo da META mensal.

O segundo momento é talvez o mais importante e para a maioria das empresas uma estratégia nunca antes colocada em prática: conhecer as METAS pessoais de cada profissional.

O grande objetivo desta atitude é fazer com que os vendedores encontrem uma razão maior do que simplesmente correr atrás da META de venda e ganhar a comissão.

Quando o vendedor tem METAS pessoais claramente definidas, a motivação para buscar as METAS da empresa é diferente. Sabendo o que ele quer pessoalmente, o profissional passa a ter uma visão diferente das METAS da empresa.

Ao partir para as vendas, o vendedor corre atrás dos objetivos da empresa, para buscar seus próprios objetivos.

O processo para a busca de METAS está calcado no conceito básico que é: para conseguir qualquer coisa na vida é necessário antes de tudo, acreditar que é possível, para depois tornar-se realidade.

Tudo deve começar em nossas mentes, com um sonho. Após, para transformar este sonho em META, ou seja, algo palpável, devemos definir o valor e o prazo limite.

Portanto, devemos saber diferenciar SONHO de META. A META é o sonho com valor definido e prazo final.

O processo completo para estabelecer METAS começa com a descrição clara e detalhada da META, devemos sempre nos lembrar de fazer isto nos mínimos detalhes.
Na verdade, está aqui o segredo de uma equipe motivada e auto impulsionada, ou seja, que anda pelas “próprias pernas”.

Claro que tudo isto não vai ocorrer por acaso. Principalmente no início do processo, o líder, ou o tutor, que imagino ser o gerente, deve ter consciência de sua importância neste processo. O líder terá a importante função de manter a chama acesa, para tal, deverá ser treinado e preparado para ser o primeiro a ter suas METAS pessoais claramente definidas. Uma vez preparado, ele deverá multiplicar o conceito por toda equipe, e a partir daí, deverá monitorar continuamente o processo, treinando, relembrando e corrigindo os desvios que naturalmente irão ocorrer.

quarta-feira, 22 de fevereiro de 2012

10 dicas para conseguir um patrocínio esportivo

Artigo de Cesar Augusto Sbrighi (*)

Temos consciência, que está cada dia mais difícil conseguir um patrocínio na área esportiva. Acho que a primeira causa é a recessão que nosso país está passando, as perspectivas são de melhora. Com isso as empresas tendem a investir cada vez menos na área de comunicação, pois normalmente é a primeira verba que se corta em momentos de incertezas. Já que não podemos influenciar diretamente esta causa, o melhor a se fazer é agir onde temos controle, ou seja, no projeto de patrocínio..

O que acontece muito e o que eu recebo demais, são projetos de patrocínio mal feitos. A grande maioria com um enfoque filantrópico, quase como se tivesse pedindo esmola, e esta definitivamente não é a melhor maneira de se solicitar um patrocínio.O foco do projeto de patrocínio deve ser a proposta de um negócio, onde ambos saem ganhando, a empresa apoiadora e o patrocinado.

Tendo entendido isto claramente, aqui vão algumas dicas para que seu projeto de patrocínio seja bem recebido nas empresas:

1. Saber o que você está vendendo, qual o seu produto

2. Ter claro quais são as possibilidades que você pode dar a seu investidor, o que você pode oferecer

3. Detalhar custos, isto é importante para dar credibilidade a seu projeto

4. Planejar o futuro, mostrar que existem novas possibilidades no horizonte

5. Detectar que empresas tem o perfil de seu projeto, procurar que empresas patrocinam projetos parecidos com o seu

6. Ter uma apresentação bem feita, deve ser fácil, clara e rápida de ler (preferivelmente em forma de slides)

7. Estar atento a possibilidades de permuta, é muito mais simples para empresa conseguir produtos e serviços do que dinheiro

8. Ser criativo e criar propriedades diferenciadas do que já é feito

9. Negociar como quem está vendendo um produto, não como se tivesse pedindo algo

10. Acredite no seu produto, crie um projeto no qual você investiria se fosse um patrocinador.

Se mesmo assim seu patrocinador não acreditar que vale a pena utilizar o marketing esportivo, mostre a ele este texto.

Você pode tb utizar nosso link para pedir patrocínio, desta forma ele entrará no cadastro e quem sabe você consiga realizar seu projeto. Vale lembrar que se você tiver uma verba vale a pena contratar um profissional para formatar sua apresentação.

Boa sorte !!!

Cesar Augusto Sbrighi - Especialista em Marketing Esportivo pela Universidade de Nova Iorque
Fonte: http://mktesportivo.com.br/10dicas.htm

quinta-feira, 2 de fevereiro de 2012

McDonald's muda receita após denúncia de Jamie Oliver

Chef britânico mostrou em programa que rede de fast-food usava hidróxido de amônio para converter sobras de carne gordurosa em recheio

Fonte:

McDonald’s/Divulgação

McDonald’s

McDonald’s: empresa mudará receita nos Estados Unidos, mas não admite que esteja sendo pressionada por denúncia de chef

São Paulo - A rede de fast-food McDonald's anunciou que mudará a receita de seus hambúrgueres nos Estados Unidos. A mudança acontece pouco tempo após o chef de cozinha britânico Jamie Oliver descobrir e mostrar em um programa de TV que a rede usa hidróxido de amônio para converter partes gordurosas de carne em recheio para seus produtos, segundo informações do Mail Online.

"Basicamente, estamos falando de comida que seria vendida por um preço muito baixo para produzir comida para cães, e que, depois desse processo, é vendida como alimento para humanos", afirmou Oliver. "Por que qualquer ser humano sensato colocaria carne com amônio na boca de suas crianças?", questionou o chef.

A receita, que o apresentador chamou de "lodo rosa", é produzida, segundo ele, em um processo pelo qual a carne é "centrifugada" e "lavada" em uma solução de hidróxido de amônio e água.

De acordo com o Mail Online, o processo de conversão nunca foi utilizado no Reino Unido, nem na Irlanda, países que usam carne de produtores locais.

Ao site, o McDonal's negou que tenha optado pela troca de sua receita por causa da denúncia de Jamie Oliver. A matéria diz ainda que duas outras redes - Burger King e Taco Bell - utilizavam hidróxido de amônio em suas receitas, mas já modificaram as receitas.

Procurada, a Arcos Dourados, empresa que opera a marca McDonald's na América Latina, informou que "o aditivo em questão não é utilizado como ingrediente nem em qualquer processo da cadeia produtiva da marca na região".

A companhia acrescentou que "os hambúrgueres são preparados com 100% de carne bovina e que toda a produção é validada pelas autoridades regulatórias locais".

Assista a um trecho do programa - em inglês - em que Jamie Oliver explica o processo

Gualber Calado faz palestra no 1 Franchising Nordeste - Recife 2009