Equilíbrio entre trabalho e vida pessoal

Por: Luiz Alves - 4 de Agosto de 2010 @ 14:16 | Opinião

Um discurso recorrente em rodas de conversas informais, restaurantes e mesas de bares é o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Mas a realidade é que estes setores nunca deixarão de estar em conflito e o equilíbrio entre elas é questão de interpretação. O que para uma pessoa significa equilíbrio pleno para outra não necessariamente terá a mesma interpretação.

Alguns dizem: “estou trabalhando duro agora porque quero adquirir uma condição de tranqüilidade que me permitirá relaxar e assim trabalhar menos, ou me dedicar a algo que me traga prazer, no futuro”. O fato é que sem trabalhar exaustivamente dificilmente se alcança o sucesso profissional e o consequente retorno financeiro que permite acumular dinheiro suficiente para trabalhar menos. Por outro lado, acumular riqueza pode provocar outro fenômeno comportamental: a compulsão por poder e a conseqüente necessidade de possuir mais e mais. Novamente emerge a questão do equilíbrio.

No entanto, a nova geração que está entrando no mercado de trabalho, para o desconforto dos workaholics tem uma visão totalmente diferente, pois estão exercendo o direito de escolha desde o inicio da carreira profissional e não no final da carreira como as gerações anteriores. Muitos destes jovens preferem ganhar menos, mas ter mais tempo para fazer coisas que traga prazer. Outro fator importante é que parecem saber discernir entre o urgente e o importante.

Sabe aquela história do sabatico, que muitos decidem fazer aos 40 anos de idade? Pois bem, os jovens pensam em fazer isto aos 20 e melhor ainda com pouco dinheiro, o que contribuirá para aprender mais. Com o inglês afiado, pouco dinheiro e a cabeça aberta para aprender coisas novas os jovens caem no mundo em busca de aventura e aprendizado. Voltam mais experientes, mas acima de tudo felizes porque fizeram algo importante que permitiu o desenvolvimento pessoal, além de desfrutar das coisas boas da vida.

São impulsivos é verdade. Sem o rótulo de agora é a melhor hora, fazem o que lhes parece melhor naquele momento, e sentem-se tranquilos para trilhar o caminho escolhido sem se preocupar em acertar. A base deste comportamento são as certezas e não as dúvidas, desta forma, vão até muito longe antes de olhar para trás. Sentem orgulho do que fizeram, conheceram e aprenderam na prática, por outro lado, sofrem muito ao serem contrariados ou ao enfrentarem regras rígidas.

Depois de ter trabalhado mais de 30 anos em diferentes lugares, tenho certo que podemos e devemos trabalhar e nos divertir ao mesmo tempo. Não me parece absurdo pensar que uma pessoa que passe 8 horas dentro de um escritório todos os dias possa trabalhar de maneira alegre e descontraída. Quem disse que trabalhar com a cara amarrada é mais produtivo? Um gesto de atenção com o colega ao lado, um sorriso, uma gentileza, coisas simples que fazem toda a diferença, isto pode ser uma prática diária que o tornará um ser humano melhor e contribuirá para contagiar positivamente o ambiente de trabalho.

Sou da opinião que não existe o certo e o errado quando o assunto é equilíbrio de vida, talvez a principal contribuição para atingir este objetivo venha do bom senso. Como seres evoluídos, que aprenderam com as gerações passadas, é certo que continuaremos ao evoluir em base a acertos e especialmente erros, por isso, as “paradas” para reavaliar também são importantes.

Como indivíduos livres e com vontades próprias somos resultado do que praticamos cotidianamente, portanto, a decisão do que queremos ser é pessoal e intransferível. Por outro lado, devemos ter consciência que nossos atos trazem conseqüências diretas, mas que também interferem muito no meio em que convivemos.

Termino este artigo com um trecho de um email recebido de minha filha que é a minha grande musa inspiradora da alegria e felicidade:
“… não quero deixar de fzr nada na minha vida, e fico em conflito constante entre “usar sapatos de salto e o vestido não mto curto” ou “botar as havaianas e o shorts curto e velejar”… gosto dessas coisas simples, gosto de olhar o céu e a lua, gosto de olhar pro mar e falar: “meu, olha essa vista! como eu gostaria q tds as pessoas no mundo pudessem ao menos uma vez ter essa vista! …”

Criatividade...

Comunidades: o poder do consumidor

por Mariela Castro

Foto: Mariela Castro

O sonho de toda marca é ter a seu lado consumidores fiéis que orientem as criações, tendências e novos negócios, de modo que a marca sempre acabe agradando porque oferece exatamente o que seus fãs desejam.

Conseguir isso é tarefa trabalhosa, que demanda criatividade. Nesse ponto, as mídias sociais podem ser um excelente canal para fomentar a criação de comunidades de consumidores. Mantê-las é uma arte: a arte do engajamento.

O engajamento é a palavra-chave para o sucesso dessa empreitada. “Comunidades são organismos vivos, com troca de membros a toda hora. Por isso elas precisam ser flexíveis e mudar/evoluir ao longo do tempo, acompanhando necessidades e expectativas dos participantes”, ensina Amber Naslund (@ambercadabra), uma das maiores especialistas em criação e gestão de comunidades no mundo e diretora da Radian6, empresa especializada em monitoramento de mídias sociais.

Construindo comunidades

• Uma comunidade não existe apenas online ou por causa das mídias sociais. Não é um fórum de discussão, muito menos uma plataforma de marketing. Ali, as pessoas estão abertas à conversação não porque você simplesmente as colocou juntas, mas sim porque você uniu dois elementos: confiança e conteúdo.

• Uma comunidade é formada por interesses comuns – e esse interesse não é necessariamente a sua marca ou o seu produto. Trata-se de compreender sobre o que as pessoas estão falando – e ouvir.

• Este é um desafio de longo prazo, que exige alimentação contínua. Não monte uma comunidade se não tem recursos (financeiros, humanos etc) para mantê-la.

• Crie oportunidades para que os membros da comunidade se conheçam pessoalmente, mesmo que sejam pequenos eventos locais. As pessoas gostam de saber quem está por trás dos avatares.

“Para que a mídia social possa beneficiar tanto a sua empresa quanto seus clientes, você deve promover a participação deles em conversações vantajosas e significativas, dando-lhes poder como verdadeiros participantes nos seus esforços para melhorar serviços”, aconselha Brian Solis em seu novo livro, Engage!.

Outros modelos
Uma opção é formar uma espécie de comunidade fechada, o que tem prós e contras. A favor, realizar discussões focadas, com o objetivo de validar ideias em ambiente seguro antes de lançá-las no mercado. Contra, não promover o real engajamento de um universo maior e o fato de os membros receberem algum tipo de compensação por estarem lá. Foi o que fez a Forma Turismo, dedicada a organizar excursões de formatura para alunos do ensino médio e universitários.

A empresa criou um “conselho” de jovens de 14 a 17 anos, selecionados no Twitter entre os que já tinham viajado pela empresa e tinham mais seguidores. Os 17 membros recebem uma remuneração em forma de benefícios (como descontos em viagens, por exemplo) e opinam sobre temas como os destinos turísticos mais atraentes ou o atendimento necessário para que as viagens sejam um sucesso. Além dos encontros via internet, duas vezes por mês o grupo se reúne pessoalmente em São Paulo. A Forma trocou a banda escolhida para uma festa de final de ano, por exemplo, ao ouvir a opinião de seus “conselheiros”.

Em Santa Catarina, o portal Embaixadores.SC recebe sugestões de habitantes para melhorar a vida nos municípios, estimulando os usuários a contribuir com propostas e votar nas que consideram mais relevantes.  Embora a participação ainda seja tímida (a proposta mais popular no ranking no dia de hoje, por exemplo, só recebeu 16 votos), a ideia é boa.

A efetividade, porém, ainda é nebulosa (“as propostas que puderem ter solução imediata serão levadas às autoridades competentes. As demais serão apreciadas como colaboração ao programa de governo”). Como saber? Não há interação nenhuma, na verdade, com os organizadores da comunidade. Fica claro também a que interesse específico serve: rechear a candidatura de determinado partido político ao governo do Estado nas próximas eleições.

Isso tudo me faz pensar em uma última mensagem: mas o que é, afinal, engajamento? Será que você está conectado com seus públicos só por estar falando para eles? Repare que escrevi falando PARA, e não falando COM. Está aí a principal diferença.

Quando você fala PARA, nem sempre está ouvindo. Falar COM significa reciprocidade e participação – a alma de qualquer comunidade.

Venda-se mais

COMUNICAÇÃO

por Larissa Moutinho

“Quem não se comunica se trumbica”. A famosa frase de um dos mais conhecidos comunicadores do Brasil, Abelardo Barbosa, o Chacrinha, aplica-se perfeitamente a quem deseja alcançar sucesso em vendas. Não basta apenas ter conhecimentos gerais ou estudar técnicas para persuadir o cliente e fazer mais negócios, quem realmente quer conquistar clientes deve cuidar da forma como se comunica.

Você já parou para pensar por que algumas pessoas agradam a você quando o atendem, enquanto outras parecem apenas aborrecê-lo? E por que entre os colegas de trabalho existem aqueles que são mais populares enquanto outros parecem gastar a maior parte do tempo pensando no que vão fazer para agradar ao chefe? Pare agora mesmo de atribuir ao acaso esses fatores e passe a reparar em como se posicionam os profissionais mais bem-sucedidos. A ideia, aqui, não é fazer de você uma cópia, mas sim estimulá-lo a descobrir quais vantagens possui e ressaltá-las para se destacar no mercado.

Em vendas, a comunicação tem um significado especial, já que a profissão vive basicamente do contato humano. “O vendedor é um especialista em relações humanas”, resume Gilmar Marques, professor de marketing estratégico da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Ele explica que, mesmo nas vendas mais técnicas, como business to business ou leilão reverso, um comerciante precisa fomentar relacionamentos.

Mas como conseguir ser agradável e produtivo sem extrapolar a dose e se tornar chato? A VendaMais ouviu alguns dos maiores especialistas no assunto e preparou um dossiê para o sucesso em marketing pessoal, confira!

Seja claro ao falar

A administradora e pós-graduada em marketing Cláudia Ritossa, autora do livro Marketing pessoal: quando o produto é você, explica que a comunicação não é o que você fala, mas sim o que a outra pessoa entende. Por isso, você deve certificar-se de que sua mensagem está sendo plenamente entendida. Não tenha medo de repassar certos detalhes em uma negociação nem de pedir ao cliente que repita alguns pontos do que foi acordado. A ordem é garantir que a comunicação realmente aconteça.

Ao falar, certifique-se de tomar alguns cuidados para que a comunicação seja a mais clara possível. Para tanto, alguns pontos merecem atenção, na opinião de Cláudia:

• A voz muito alta pode ter conotação de autoritarismo, de poder ou de raiva.
• A voz muito baixa pode transmitir a ideia de timidez ou insegurança.
• A voz gutural, ou seja, de um tom grave, que vem da garganta, comunica maturidade e segurança.
• Uma fala com tom muito uniforme, sem entonações nas palavras-chave, pode se transformar em monótona e esmorecida.
• A respiração deve ser harmoniosa, de acordo com a fala. Caso contrário, pode sugerir ansiedade e nervosismo.

A jornalista especialista em planejamento e qualidade em comunicação social e mestre em administração Adriane Werner também recomenda alguns cuidados. Para passar segurança e agir com assertividade, certifique-se de:

• Ter tom de voz seguro, mas não autoritário.
• Olhar nos olhos do outro, mas não de forma incisiva, porque isso pode ser constrangedor.
• Desenvolver a habilidade de saber ouvir.
• Conhecer bem os produtos ou serviços que vende, desde aspectos técnicos até características gerais e inovações, para ter argumentos de convencimento e de refutação das objeções.

Crie sinergia

O norte-americano Peter Montoya é palestrante, instrutor e especialista em mídia e comunicação de marcas pessoais. Para escrever o livro A marca chamada você, ele contou com a ajuda do escritor e editor independente Tim Vandehey. Na obra, ambos revelam que não é à toa que, entre as marcas mais famosas do mundo, várias levam o nome de pessoas. É o caso, por exemplo, de Versace, Ralph Lauren, Yves Saint Laurent, Ferragamo e Rolls-Royce.

Por isso, eles recomendam às pessoas que desejam atingir sucesso que criem uma marca própria, lancem-na cuidadosamente no mercado e garantam a fixação e a manutenção dela. Pense nos seus clientes mais próximos e nos mais antigos. Quantos deles ligam para fazer negócios com sua empresa? E quantos ligam especificamente para fazer negócios com você? O que você tem feito para ser eleito por seus clientes como uma referência de confiança em sua empresa? E o que o impede de estreitar esses laços?

“Queira ou não, as pessoas escolherão fazer negócios com você pelos mesmos motivos que as fazem escolher certo carro. Elas podem racionalizar a decisão, citando experiência, localização ou formação – e, de fato, esses podem ser os motivos finais para que se tornem seus clientes ou pacientes. Mas aquilo que as traz até sua porta para saber mais sobre você é o que elas sentem por você. É a emoção que transforma os interessados em possíveis clientes”, defendem Montoya e Vandehey.

Adriane Werner também revela a importância de gerar emoções positivas aos clientes. “Em meus cursos, treinamentos e palestras, tenho observado muito as relações vendedor-cliente no dia a dia como consumidora. Os vendedores que mais me chamam atenção são os que conseguem desenvolver a simpatia e a segurança na medida certa, sem artificialismos. Não gosto daqueles que vencem pelo cansaço, apenas porque são insistentes. O bom mesmo é fazer o cliente sonhar, conseguir desarmá-lo pela emoção”, constata a especialista.

Uma das maiores dificuldades, na visão de Adriane Werner, é conseguir a intimidade na medida certa: “Vendedores que não criam intimidade ficam muito distantes, mas aqueles que exageram na aproximação com o cliente correm o risco de se tornarem inconvenientes e intrometidos. Portanto, o vendedor precisa ter um senso crítico muito aguçado para perceber até onde pode ir nos elogios, nas formas de tratamento e na aproximação física”.

Lembre-se de que não é todo cliente que gosta de ser tratado por “meu querido”, “meu lindo” ou “meu amigo” e a maioria reage defensivamente ao ser tocada por um vendedor. Por outro lado, excesso de formalidade também não cria rapport (sintonia). Procure ser educado e cortês com seus clientes, sem deixar de ser você.

Estimule a confiança

Após estabelecer bons primeiros contatos, é hora de pensar no que irá torná-lo realmente especial para o cliente. Um vendedor que se comunica bem, segundo Adriane, consegue fazer com que o cliente veja nele um parceiro, alguém que está em busca de soluções para suas situações. “Conheço uma vendedora de automóveis que faz exatamente isso: defende o cliente perante seu próprio gerente, discutindo possibilidades de descontos, presentes e melhores condições de pagamento. Claro que isso é técnica de venda, mas todos os seus clientes são fiéis. Eu mesma compro com ela há mais de dez anos”, garante.

E o que a vendedora que atende Adriane Werner tem a mais que outros vendedores da mesma área? Proatividade. Ela não espera que o cliente peça ou que o gerente se mostre aberto. Ela própria toma a dianteira da negociação. O grande poder dessa vendedora é a confiança que ela desperta em seus clientes.

Seja autêntico

Poucas palavras foram tão unânimes entre os consultores quanto autenticidade. O motivo é simples: quando uma pessoa tenta ser quem não é, dificilmente fará benfeito. Cada pessoa tem uma série de habilidades e atitudes e deve usá-las para se destacar no mercado. Receitas prontas sobre como agir, o que conversar e até mesmo o que vestir não funcionam. A grande empatia virá da sintonia entre vendedor e comprador.

“Quem você é?”. Essa é a pergunta que, segundo Gilmar Marques, todo profissional deveria responder. “A pessoa tem que considerar sua vocação, descobrir se sente prazer no trabalho, qual é o significado da empresa para sua própria vida e qual é a contribuição dela para a empresa”, diz o professor.

Adriane Werner concorda e diz que o principal fator de sucesso em comunicação e marketing pessoal está em investir no seu próprio estilo, sem querer copiar alguém ou adotar algum estereótipo. “Sempre é possível melhorar o visual, o vestuário, o linguajar e o comportamento, mas nada deve se sobrepor à naturalidade da pessoa”, revela.

Quer um exemplo? Gilmar Marques traz na memória até hoje a época em que foi gerente num supermercado e ousou promover um faxineiro para a área de vendas. “Lembro-me até hoje do nome dele, José. Ele se destacou pelo comportamento que tinha, mostrava muita atitude e empatia com as pessoas. Era bastante simples, mas muito atencioso e parecia que fazer a faxina era a função mais importante da empresa. Com o jeito e a autenticidade, ele cativava todo mundo, até que começou a cativar os clientes, e procurava aprender sobre vendas com os colegas. Ao mesmo tempo, não recusava serviço algum”, conta. Alguma dúvida de que ali nasceu um excelente profissional de vendas?

Aja com firmeza

Para Mário Persona, palestrante, consultor, professor de estratégias de comunicação e marketing e autor dos livros Dia de mudança, Marketing de gente eMarketing tutti-frutti, um profissional de sucesso precisa ter “a pele grossa o suficiente para não ser atingido por insultos ou pelos infindáveis nãos que todo vendedor escuta em boa parte de sua vida”. Pessoas muito sensíveis, segundo o consultor, acabam criando reservas na hora de visitar um cliente, quando passaram por uma situação desagradável na visita anterior.

Além da estrutura emocional, um vendedor também deverá mostrar firmeza na hora de conduzir uma negociação. “Se ele quiser deixar a imagem de que é um bom negociador, não poderá demonstrar subserviência ou dizer ‘sim’ para tudo. Pessoas que concordam com tudo passam uma impressão de falsidade ou de alguém sem caráter ou opinião definida. É preciso saber negociar com respeito e firmeza”, afirma Mário Persona.

Quer um exemplo prático? O próprio consultor estava fazendo a venda de um treinamento de negociação para uma empresa. Chegou o momento em que os diretores pediram um desconto substancial no valor da proposta que ele havia apresentado. “Expliquei a eles que, se eu reduzisse o preço, já não poderia ministrar o treinamento. O objetivo do treinamento era justamente ensinar a equipe a evitar descontos na hora da negociação e, se eu sucumbisse a um pedido de desconto na minha própria venda, isso já me desqualificaria para ensinar os funcionários deles a evitarem dar descontos. Imediatamente, decidiram fechar o negócio comigo”, conta.

Seja conhecido (e reconhecido)

Outro ponto importante para se destacar é ser conhecido, lembrado. Não basta mais fazer o trabalho, é importante pensar em sua marca, procurando reforçar os pontos positivos e neutralizar os negativos. “O vendedor que faz um bom marketing pessoal é mais visto (sem exageros no esforço para se conseguir esse reconhecimento, é bom frisar sempre) e, por isso, é também mais reconhecido e recebe melhor tratamento”, garante Adriane Werner.

Além de ressaltar suas qualidades, um bom vendedor deve estar apto a mostrar as qualidades dos produtos ou serviços que vende. “Conseguir aparecer na medida certa, sem exageros, é uma questão de elegância de comportamento”, constata a comunicadora social.

Gilmar Marques, entretanto, lembra que o profissional deve procurar seu espaço dentro da organização, e não tentar ocupar o espaço de outro, sob pena de ser visto como uma pessoa ambiciosa, inadequada. “Você deve aprender a dosar suas iniciativas, o momento certo de fazer as coisas. Numa reunião, por exemplo, não pode ser reconhecido como sempre o primeiro a falar. As pessoas têm que aprender a falar e a ouvir”, afirma.

Mário Persona concorda e vai além: “Se o vendedor chegar falando pelos cotovelos e querendo parecer mais do que é, certamente criará uma imagem de chato. Por mais que ele tenha feito a lição de casa, procurando conhecer tudo sobre a empresa e o produto que pretende representar e vender, há muitos detalhes que ainda lhe são ocultos e que ele só poderá entender quando estiver envolvido no processo. Por isso, a ordem é chegar humilde e disposto a escutar”.

A competitividade no mercado aumentou consideravelmente na última década e a área de vendas refletiu ainda mais essa mudança. “Em parte, isso acontece devido às comissões e às outras premiações, mas também porque as pessoas querem se destacar e serem reconhecidas”, acredita Adriane Werner. Por isso, a especialista frisa que a boa imagem profissional não se constrói com o chamado puxa-saquismo. “Pelo contrário! Os puxa-sacos não são vistos como pessoas agradáveis, porque seus elogios e agrados não soam verdadeiros. É importante elogiar os colegas (sejam eles superiores ou inferiores na hierarquia profissional), mas os elogios só são válidos quando verdadeiros”, complementa.

Peça feedback aos clientes

Uma vez tomado o cuidado de não aparecer demais, o profissional também pode – e deve – divulgar seu trabalho. Entretanto, antes de sair se autoelogiando e arriscar ser mal interpretado, aposte no feedback dos seus clientes.

“Seus clientes acham seu trabalho importante? Coloque essa questão em sua pesquisa de satisfação!”, ensina Gilmar Marques. Para o professor, vendedor que vende mais ou visita mais pode ser consequência de um momento mais favorável do mercado. “Agora, ser respeitado pelo cliente, que mesmo não comprando aprecia aquele profissional, é um fator importante de reconhecimento”, pontua. Que mecanismos você tem criado para que seu cliente possa lhe dizer o que pensa do seu atendimento?

Mário Persona também atesta a importância de conquistar o reconhecimento dos clientes. “A marca pessoal do vendedor cresce à medida que ele ‘marca’ clientes. Um vendedor com muitos clientes ‘marcados’ por benefícios possui uma boa marca pessoal. Há casos em que um profissional sai de uma empresa para trabalhar em outra e acaba atraindo as pessoas que eram atendidas por ele no emprego anterior. Um vendedor assim faz mais do que simplesmente vender, ele realmente conquista seus clientes”, entende.

            E, para chegar lá, nada como utilizar o poder da gentileza. “Conquistamos pessoas quando fazemos a elas gentilezas que não poderão nunca nos pagar. É como se elas contraíssem uma dívida moral para com aquele indivíduo que foi tão gentil, que se prontificou a resolver um problema ou demonstrou interesse em alguma dificuldade delas”, afirma o consultor.

Não se prenda ao cargo

Considerando questões mais profissionais, uma característica crucial é não se prender ao organograma da empresa. “Essa é uma peça importante na descrição da estrutura de uma organização, mas não deve ser encarada como um empecilho no relacionamento. O vendedor tem que sentir como se a empresa fosse dele e estimular os demais. Ele tem mais contato com o cliente, tem mais percepção, geralmente vendedores são pessoas intuitivas. Então, se ocupar o espaço dele dentro da organização e não se prender ao organograma, provavelmente será uma pessoa necessária. E isso, sem exagerar, vai delineando para ele mesmo qual é o campo de atuação dele dentro da empresa”, ensina Marques.

            Logo, para garantir que você está sendo útil à sua organização, procure pensar em quais departamentos sua opinião poderia ser bem-vinda, quais são as mudanças que você proporia a produtos ou serviços e por que sugeriria essas mudanças. Um bom profissional não é aquele que faz o seu trabalho, mas o que vai além, trazendo informações úteis à empresa.

A dica de ouro: fidelize o cliente interno

Para Adriane Werner, a comunicação interna é o grande “nó” de diversas empresas: “Muitas organizações se preocupam em construir uma boa imagem junto ao público externo, mas esquecem que seu primeiro cliente é justamente o interno, os colaboradores. E esse hábito da falta de comunicação interna afeta também o comportamento das pessoas. Muitos bons profissionais são maus comunicadores de suas próprias habilidades. A importância de saber se vender internamente é conquistar o respeito e o reconhecimento dos colegas, parceiros, fornecedores, clientes e líderes”.

Por isso, para se comunicar com eficiência, é necessário lembrar que o comportamento de coleguismo, transparência e ética no trabalho ajudará um profissional a se consolidar como um bom vendedor. “Gosto muito do termo usado por Tim Sanders: ‘Fator Gente Boa’. Ele aponta que as pessoas mais simpáticas são aquelas que conseguem construir relacionamentos mais fortes nos mais diversos ambientes, até mesmo no de trabalho. Elas se adaptam mais facilmente aos ambientes e são agradáveis aos grupos com os quais convivem”, resume Adriane Werner.

Para se vender junto aos colegas de trabalho, ela aposta em quatro habilidades: carisma, simpatia, solicitude e saber ouvir. “Conheci o caso de um atendente de açougue que atendia todos os dias uma senhorinha, que fazia questão de ser atendida por ele. Um dia, porém, o rapaz estava de folga. Um colega atendeu a cliente com atenção e cortesia. Mas, no dia seguinte, ela reclamou com o atendente com quem estava habituada: ‘Tive que deixar cozinhando duas horas, porque seu colega me vendeu uma carne muito dura’. Essa fidelização, tão rara hoje em dia, é desejável para o sucesso das relações comerciais”, revela.

A opinião é compartilhada por Mário Persona. “Todo profissional deve entender que não é uma ilha, e depende de toda a cadeia de relacionamentos dentro da empresa. Um vendedor precisa manter um excelente relacionamento com a área de produção, se for o caso, com o SAC da empresa, faturamento e expedição, pois são áreas que complementam sua atividade no processo da venda”, diz.

Outras áreas que o vendedor não pode deixar de lado, na opinião do especialista, é o marketing e o desenvolvimento de produto, já que o vendedor é o principal “olheiro” da empresa. “É ele quem tem um contato direto com o mercado e com o cliente”, aponta Mário Persona. Assim, além de destacar seu trabalho, você pode auxiliar sua empresa a tomar importantes decisões com relação a produtos, o que facilitará as vendas.

Agora é com você! Observe cada ponto e marque em que nível está, numa escala de 1 a 5, e o que pretende fazer para chegar ao nível 5, que é o máximo. Só você poderá dar a devida atenção à sua marca pessoal.

Para saber mais:

Livro:A marca chamada você

Autores:Peter Montoya e Tim Vandehey

Editora:DVS

Livro:Marketing pessoal: quando o produto é você

Autora:Cláudia Mônica Ritossa

Editora:X Editora Ibpex

Sua empresa está podendo assumir riscos?

Estratégias de Marketing

por Larissa Moutinho

Imagine que você está à beira de um precipício e deseja chegar ao outro lado. Só há duas formas de atravessar: a primeira é por uma ponte que, para ter acesso, você terá de andar alguns quilômetros e a outra é uma corda, bastante bamba, que está a sua frente. Você precisa atravessar e não há nada que possa auxiliá-lo. Não há outras cordas, água nem comida. A única certeza que você tem é que precisa atravessar para o outro lado, do contrário não sobreviverá. Qual opção você escolheria?

A maioria das pessoas optaria por andar alguns quilômetros e ir pelo caminho seguro. Por que será então que, quando gerenciam empresas, muitos empresários parecem escolher o caminho oposto? A corda bamba também chegará ao outro local e permitirá, até mesmo, ir mais rápido. A chance de fracassar, entretanto, é infinitamente maior.

Quando uma empresa lança um novo produto, atende um novo público, deseja conhecer melhor o que pensam seus consumidores ou lança uma nova forma de divulgação, ela abre espaço para uma decisão parecida: pode fazer testes antes, diminuindo a possibilidade de retrabalho no futuro e gastos desnecessários, ou pode simplesmente lançar o produto e ver o que acontece.

Para o professor Leonardo Barbosa Soares, mestre em administração, professor de comportamento do consumidor, pesquisa de mercado e marketing do Ibmec-RJ e gerente de projetos do Ibope Inteligência, cada vez mais as empresas têm recorrido a pesquisas de mercado como forma de diminuir os riscos na hora de tomar uma decisão. “Cada vez mais você tem menos espaço para tomar decisões simplesmente no feeling, contando apenas com a tua intuição e experiência de mercado. Hoje, você tem que justificar com números as decisões que toma e o sucesso de um programa de marketing de uma forma geral. E isso passa, em algum momento, por pesquisa de mercado”, explica.

Tipos de pesquisa

Embora haja diversos tipos de pesquisa, para facilitar, iremos focar dois blocos: pesquisas para empresas de serviço e pesquisas para companhias de produtos.

Tipos de pesquisa	Produto	Serviço
De satisfação		Verifica de que forma o consumidor está sendo atendido e o seu grau de satisfação nesse atendimento. Encontra pontos de melhoria e destaca pontos fortes da empresa, que podem futuramente ser ressaltados em anúncios publicitários e pela área de venda.
De imagem		Analisa como a empresa tem sido vista no mercado e sua presença (ou não) na mente do consumidor, assim como seus principais concorrentes.
Teste de comunicação	Objetiva saber o que funciona e o que não funciona dentro de uma campanha de comunicação, considerando marca, objetivos em relação aos atributos de marca e o que a companhia pretende comunicar ao público-alvo.
Desenvolvimento de novos produtos	Testa inovações, novos produtos, novas versões e diferentes embalagens. Nessa categoria, também entram os testes de laboratórios, destinados a comprovar a superioridade de um produto em algum quesito. Pesquisa necessária para entender quais são as características que de fato alavancam a preferência do consumidor.
De preço	Usada para entender o cenário de tomada de decisão do consumidor, levando em consideração características do produto, variações de preço e concorrência, por exemplo: uma marca de sabão em pó compara uma embalagem plástica de 1kg que vende a R$5 com o concorrente que vende o produto numa embalagem de papelão de 2kg por R$3,50 e tenta descobrir qual é a opção preferida do consumidor. Essa pesquisa também testa algumas opções de valor agregado e verifica como a empresa/produto está se diferenciando da concorrência e aumentando a preferência de compra do consumidor.

Como investir

Leonardo Barbosa diz que o mercado está mudando e que em cinco anos sentiu um aumento grande da participação de pequenas e médias empresas realizando pesquisas de mercado. Mesmo assim, o espaço para desenvolvimento nessa área ainda é muito grande. “É um desafio para a área de pesquisa desmistificar e educar, sobretudo pequenas e médias empresas”, conta.

Para Barbosa, muitas são as possibilidades de realizar uma pesquisa de mercado. Entretanto, para ter sucesso, dois passos são comuns a uma pesquisa eficaz:

1. Briefing– “Toda pesquisa, para ser bem-sucedida, começa com um bom briefing”, resume Barbosa. Tudo se inicia com uma curiosidade manifestada pelo diretor de marketing ou pelo presidente de uma empresa, por exemplo. A partir daí, o instituto contratado para fazer a pesquisa irá conversar com o solicitante para traçar a melhor forma de realizá-la, o número de clientes a serem escutados, a localidade em que eles serão abordados e a maneira de fazer a pesquisa (por telefone, e-mail, sites de relacionamento ou pessoalmente). Feito isso, é hora de documentar as curiosidades, formalizando como será conduzida a pesquisa.

       “É muito frequente também o instituto ser convidado, escolhido para fazer a pesquisa, em função das nossas contribuições durante essa atividade. Faz parte da nossa característica ser muito curioso, então realizamos muitas perguntas, e essa é uma atividade que acaba enriquecendo muito e até gerando curiosidade no nosso cliente, sob pontos que ele não tinha imaginado”, completa o especialista do Ibope.

1. Momento da entrega– Reserve um espaço para discutir os insights levantados pela pesquisa. Ouvir o consumidor tem sempre essa vantagem: surgem muitas ideias inusitadas de ver um mesmo produto ou serviço. Por isso, não foque apenas as respostas numéricas da pesquisa nem permita que o instituto contratado faça isso. “Insight é exatamente algo que você acaba vendo ao longo da aplicação da pesquisa e que não via no início do trabalho. O objetivo é que os resultados sejam realmente úteis à empresa e de fato disseminados internamente, trabalhados pela inteligência de marketing”, destaca Barbosa.

Quando não investir

Mesmo trabalhando no Ibope e lecionando sobre pesquisa de mercado, Barbosa assume que há momentos em que o mercado pede uma reação rápida e a pesquisa acaba sendo dispensável.

“Pode acontecer de você ter que tomar uma decisão em função de uma reação, ou de um lançamento da concorrência, e tenha que lançar uma versão de produto que não está testada. Outra situação é a guerra de preços, em que você abre mão da segurança devido à rapidez da resposta que tem que dar ao mercado”, revela.

Para as demais situações, entretanto, você pode – e deve – diminuir os riscos de sua empresa, garantindo ações mais certeiras, respaldadas em pesquisa.

Criatividade

Os institutos não são a única forma de fazer pesquisa. Em maio deste ano, chegou ao Brasil o Clube da Amostra Grátis. Combinando ações de tryvertising (algo como “teste antes de comprar”) e trysumer (grupo de consumidores jovem e antenado, que costuma ser menos afetado por propaganda tradicional. Curiosos e amantes da tecnologia, eles navegam facilmente pela internet e são muito mais influenciados por novas tecnologias), o clube se espelhou em estratégias vencedoras internacionais para criar um grupo em que os consumidores pagam R$50 por ano e têm o direito de retirar até cinco produtos novos por mês.

            Com bens que variam de R$2 a R$130, o clube é uma grande loja, em que o consumidor chega e escolhe os produtos que quer levar para casa, gratuitamente, comprometendo-se a, na próxima visita, trazer respondido um questionário sobre o que achou do produto e uma análise de quesitos, como: durabilidade, qualidade, conceito, cor, formato, etc.

O empresário Luiz Gaeta, que ao lado de Denis Shimada trouxe a novidade para o País, conta que o clube se instalou em um bairro nobre de São Paulo com o objetivo de atrair participantes das classes A e B. “A taxa de R$50 é muito mais no sentido de ter um público A e B dentro da loja do que tirar algum proveito desse valor. Se fosse totalmente gratuito, as pessoas entrariam só com o objetivo de tirar produtos”, explica. No primeiro mês, o clube chegou aos 10 mil sócios e, até o fim do ano, estima dobrar o número de participantes.

Todas as perguntas feitas aos associados são escolhidas pela própria indústria que está fornecendo o produto. Ela é quem decide o número de respostas que pretende obter, de acordo com a quantidade de produtos que disponibiliza.

A Bag Beach é uma das que apostou na novidade. A empresa produz bolsas, sapatos e acessórios feitos em tecido de algodão e lona. A proprietária, Marines de Paula, conta que se sentiu atraída pelo clube devido à inovação do projeto e ao local em que ele foi instalado. Sua expectativa é “tornar a marca conhecida, sempre respeitando seu conceito, ou seja, moda com responsabilidade ambiental”. Marines pretende escutar os associados do clube para entender o que realmente o consumidor busca em relação à moda.

Para Leonardo Barbosa, o que mais impressiona em estratégias como a do clube é a criatividade e o uso da tecnologia. Segundo ele, o grande segredo é dar a chance de o consumidor falar com a empresa, seja por meio de canais de comunicação ou com iniciativas como a do Clube da Amostra Grátis. “Entendo que ferramentas como Twitter e outras redes sociais também são ótimas formas de interação, porque dão a possibilidade para que a empresa e as marcas tenham uma relação mais próxima com o consumidor, até mesmo transformando essas relações e obrigando as companhias a serem mais transparentes em seus esforços de comunicação”, enfatiza o especialista.

Confira 6 dicas do portal PesquisadeMercado.Net para elaborar uma boa pesquisa de mercado:

Escreva uma introdução que permita ao entrevistado perceber a razão do estudo de mercado.

Comece com questões fáceis, para diminuir a eventual resistência do entrevistado.

Divida o questionário em tópicos, tendo o cuidado de obedecer a uma estrutura lógica e de fácil percepção.

Elabore questões claras e específicas.

Utilize uma linguagem de fácil compreensão por todos os entrevistados.

Varie o tipo de questões, para evitar a confusão e a irritação do entrevistado. As perguntas podem ser: abertas (o entrevistado decide a forma e a extensão da sua resposta), fechadas (o consumidor deve escolher entre sim ou não, ou entre opções já estabelecidas) e formatadas (o entrevistado pode se expressar por meio de uma escala, classificando o seu grau de acordo ou de desacordo com a afirmação proposta).

Larissa Moutinho é jornalista e pós-graduanda em marketing. É jornalista responsável pela revista VendaMais e repórter das revistas InvestMais e VendaMais.