Do blog de ABRAHAM SHAPIRO
Há uma barreira à venda que os vendedores dificilmente percebem existir. Geralmente, eles nem sabem que ela existe. O fato de você acreditar e confiar no produto que vende não significa que o cliente potencial também crê e confia.O que qualquer cliente sente no início do processo de negociação de compra é a “exposição ao risco”. Registre isto em ata. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que o cliente potencial percebe.Como resolver? Elimine o risco, e ele comprará.
Mas o que é risco? Quais as causas dos riscos? Você sabe quanto risco está pedindo que o seu cliente assuma quando compra de você? Sabe quais são os fatores de risco que aparecem “do nada” durante a transação?
Um risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que faz a pessoa hesitar ou repensar a aquisição que está em processo.
Identificar um risco é difícil. Já eliminá-lo é geralmente mais fácil. Para começar, o que é risco para algumas pessoas pode ser piada para outras. O que pode parecer normal ou sem consequência para o vendedor é um imenso risco para um cliente potencial. Para aquele cliente: “São apenas três mil reais!” Para este: “Oh, meu D-us! São três mil reais!”.O que fazer? Para começar, cuidado com a avaliação financeira equivocada. A sensação do cliente estar pagando demais por uma mercadoria que não parece valer tanto é um desastre. Cuidado também com o risco de necessidade que ocorre quando a pessoa não está convencida de que precisa daquilo que está
comprando.
Argumente a sua apresentação de venda. Use ideias que eliminem a sensação cruel do cliente achar que pode comprar a mesma coisa em outro lugar por preço mais baixo.
Mostre ao cliente recompensas verdadeiras que ele terá com o seu produto. Construa uma apresentação fantástica.
Benefícios reais têm o poder de mover montanhas em vendas!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes.
