DUAS MODALIDADES DE VENDAS

Por ABRAHAM SHAPIRO

Hoje quero tratar de duas modalidades diferentes de vendas que existem em larga profusão atualmente: venda transacional e venda consultiva.

Na venda transacional, o cliente já sabe o que quer e pode tomar boas decisões com base no preço.

Na venda consultiva, o cliente tem um problema e quer alguém que o aconselhe, dispondo-se a pagar um ágio por isso.

Assim, um mesmo cliente pode requerer uma venda transacional em uma ocasião, e uma venda consultiva em outra.

O Wal-Mart, por exemplo, é famoso por ser um comprador transacional, pois sempre quer o menor preço. Há poucos anos, quando a empresa enfrentou dificuldades e foi alvo de publicidade negativa, julgou que
precisava mudar sua imagem. Seus executivos, então, foram a Nova York buscar uma consultoria.

Você acha que eles se perguntaram qual seria a mais barata? Não, porque para eles essa era uma situação de venda consultiva.

Talvez você deseje perguntar: “É possível prever em que situação se encontra o cliente?”

Por tudo o que tenho visto nos últimos anos, convenço-me que sim. Muitas empresas tentam fazer perguntas que lhes permitam diagnosticar a situação, avaliar se o cliente está em busca de uma commodity - quando o preço é o mais importante - ou se está precisando de ajuda e assessoria.

É aí que deve ser feita a distribuição para canais diferentes: vendas cara a cara, para clientes que precisam de ajuda e assessoria, ou, caso estejam buscando uma commodity, vendas por telefone, pela internet, ou por outros canais diretos.

Se o cliente sabe o que quer ou busca a opção mais barata, o melhor modelo de negócio é um de baixo custo, um sistema de vendas que tente oferecer respostas claras e imediatas. No modelo consultivo, no qual tudo gira em torno do cliente, podem-se cobrar margens mais elevadas, ser mais flexível e ter capacidade de adaptação.

Procure não errar. Diferentes tipos de oportunidades exigem modelos de negócio distintos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

O coração da estratégia

O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. E a sua empresa, já tem o seu lugar definido? Leia mais sobre o assunto.

Sempre que inicio um processo de consultoria, tento compreender a situação dos meus clientes em relação as suas estratégias. Em grande parte das vezes, recebo uma resposta animadora quando pergunto sobre a existência de uma estratégia ou de um planejamento estratégico. Infelizmente, boa parte das tais “estratégias” não sobrevive a um teste básico de consistência. Quando pergunto acerca do posicionamento estratégico, quase sempre sou surpreendido com outra pergunta: o que é posicionamento estratégico? Oops! Agora temos um problema!
A principal consequência deste desconhecimento, ou ignorância (no sentido estrito do termo), é que os gestores destas organizações têm grandes dificuldades em formular uma estratégia consistente e, consequentemente, em executá-la, pois o coração da estratégia é o posicionamento. Mas afinal de contas, o que caracteriza e como podemos definir o posicionamento estratégico? O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. Trata-se da seleção do “espaço” ou “posição” de mercado que a empresa quer ocupar. A definição do posicionamento traz maior consistência ao processo de formulação da estratégia, na medida em que elabora definições como por exemplo: segmentos-alvo de mercado; perfil do cliente; portfólio de produtos e serviços; e proposta de valor.
E é exatamente a partir destes insumos que a organização consegue compreender melhor o seu foco e, consequentemente, o seu mercado-alvo. A estratégia é na sua essência composta por escolhas, e a escolha do posicionamento define a forma de competição e a “arena competitiva”, ou seja, o ambiente em que se irá competir. Com foco claro, a alocação de recursos, limitados, é otimizada e a possibilidade de sucesso na execução da estratégia se amplia de forma exponencial.

Na essência, se posicionar estrategicamente é assegurar que o seu foco esteja voltado para os clientes que percebem valor no seu produto ou serviço. Como bem afirmou Al Ries, a estratégia não é uma guerra de produtos, mas sim de percepções. Os clientes compram produtos e serviços a partir da forma como percebem valor na oferta de uma determinada empresa. Logo, definir um posicionamento claro, e que seja sustentado por uma proposta de valor único, é fundamental para a sobrevivência da organização no longo prazo.
Sem pânico! Se você ainda não definiu o posicionamento estratégico da sua organização, segue um roteiro básico para começar:
1 – Explore o seu ambiente de negócios: não existe formulação bem feita que desconsidere os fatores exógenos que afetam o seu negócio. Entenda o seu mercado, concorrentes e características dos clientes-alvo, criando uma base de inteligência estratégica que seja capaz de suportar o seu processo de escolha.
2 – Posicione a sua empresa: escolha um posicionamento de mercado que seja ao mesmo tempo acessível à sua organização e que lhe traga vantagens competitivas únicas. Se o seu posicionamento for lugar comum no seu mercado, então a única forma de competição será pelo preço.
3 – Formule a sua estratégia: defina um plano de jogo coerente com o seu foco de longo prazo. Se o posicionamento é o coração da estratégia, a formulação é o conjunto de artérias que leva o valor às extremidades. Formular uma estratégia é, acima de tudo, alocar os recursos no reforço do posicionamento estratégico.
4 – Implemente a sua estratégia: se você pensou que a tarefa estava concluída, fique atento. A grande complexidade de uma estratégia não está na sua formulação, mas na sua execução. Crie um modelo de gestão capaz de envolver as pessoas e que, ao mesmo tempo, permita o monitoramento da evolução da sua estratégia.
E lembre-se: sem um posicionamento claro não há estratégia ou, pelo menos, é possível afirmar que tal estratégia não está orientada ao mercado. E não orientar a estratégia ao mercado leva a uma perigosa miopia organizacional, pois, em última análise, quem define quais serão as organizações que sobreviverão no longo prazo é o cliente.
Roberto Campos de Lima (É consultor de empresas desde 2000, tendo vivenciado a implementação de projetos de planejamento estratégico, construção e implementação do Balanced Scorecard e arquitetura organizacional em empresas de setores como celulose e papel, petroquímica e telecomunicações. Atualmente atua na 3GEN).

AS ERAS HISTÓRICAS

"blog Profissão Atitude" <profissaoatitude@gmail.com>

Por ABRAHAM SHAPIRO
Alvin Toffler, nos anos 80, segmentou a história da humanidade segundo
as "ondas de mudanças". Ele mostrou que a Primeira Onda caracterizou-se
pelo desenvolvimento da sociedade agrícola. Tendo durado quase seis mil
anos, foi uma era monótona demais, já que quase nada mudava com o
passar das gerações.

A Segunda Onda foi mais agitada. Iniciou com a evolução industrial, há
cerca de cento e trinta anos. Nela houve mudanças impressionantes nos
valores e critérios socioculturais. Enquanto na sociedade agrícola o
máximo valor de posse era a propriedade da terra, na industrial foi o
capital. Tudo era avaliado, portanto, em termos econômicos. “Time is
money” é a expressão chave desta época. O que contava era o hardware,
ou seja, máquinas e equipamentos.

A Terceira Onda caracterizou-se pela informatização. A era dos
computadores e sistemas. Durou cerca de trinta anos, quando se
preconizou a inteligência, a informação e a criatividade. O foco de
atenção estava sobre os programas inteligentes, os softwares.
Estamos passando agora pela Quarta Onda. Neste nível social e econômico
buscam-se ganhos em produtividade e economia significativa de energia.
Biotecnologia, robótica, inteligência artificial, supercondutores são
algumas das buscas atuais pela realização humana. Fala-se em Qualidade
Total como núcleo deste tempo.

O ponto auge desta era é o humanware, isto é, o ser humano.
É curioso que depois de tantas idas e vindas, a ótica esteja sobre o
homem. É óbvio. E será bom que você entenda bem o significado desta
particularidade histórica.

Equipamentos e procedimentos não terão êxito algum se não forem bem
comandados e executados por profissionais competentes. São as pessoas
que garantem a competitividade, a sobrevivência e a solidez da empresa
frente às exigências de diferenciação que se multiplicam em todos os
setores.

Àquele que pensava em ver-se livre de mão de obra vai aqui um recado:
trate de treinar e reter bem os seus talentos. A tendência aponta à
crescente necessidade de gente boa e dedicada à frente de todos os
negócios. E o seu não será exceção.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Vendas do comércio sobem pelo terceiro mês seguido, aponta IBGE

Fonte: Globo.com

O comércio varejista teve crescimento de 0,4% no volume de vendas em julho, na comparação com o mês anterior, com ajuste sazonal, conforme informou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nesta terça-feira (13). Essa é a terceira alta mensal seguida. Em junho, a atividade do varejo cresceu 1%. Em julho, a receita nominal de vendas também registrou alta de 0,4%.

Na comparação anual, sobre julho de 2009, a alta nas vendas foi de 10,9%. No acumulado dos sete primeiros meses do ano foi de 11,4% e, no dos últimos 12 meses, de 9,7%. Considerando os mesmos períodos, a receita nominal teve crescimento de 13,5%, 14,5% e de 12,7%, respectivamente.

De acordo com o IBGE, seis das dez atividades pesquisadas apresentaram variações positivas no volume de vendas em julho, sobre junho: livros, jornais, revistas e papelaria (3,4%); veículos e motos, partes e peças (2,9%); artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (1,9%); material de construção (1,1%); tecidos, vestuário e calçados (0,6%) e hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (0,1%).

Ja os setores de combustíveis e lubrificantes (-0,2%); móveis e eletrodomésticos (-0,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (-1,0%) e equipamentos e material para escritório, informática e comunicação (-4,4%) apresentaram recuo.

Na comparação anual
Todas as atividades do varejo tiveram aumentos no volume de vendas: hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (11,0%); móveis e eletrodomésticos (12,2%); tecidos, vestuário e calçados (12,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (9,4%); combustíveis e lubrificantes (7,7%); Artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria (8,4%); equipamentos e materiais para escritório, informática e comunicação (20,3%) e livros, jornais, revistas e papelaria (7,4%).

Tocantins na liderança
Na comparação com julho de 2009, 26 unidades da Federação tiveram resultados positivos. Tocantins se mantém na liderança, com alta de 57,0%, Rondônia, de 29,6%, Acre, de 27,8%, Roraima, de 23,7%, Mato Grosso, de 21,0%, e Maranhão, de 20,7%. Quanto à participação na composição da taxa do comércio varejista, tiveram destaques São Paulo (10,8%), Rio de Janeiro (8,5%), Minas Gerais (11,4%), Rio Grande do Sul (12,3%), e Paraná (10,3%). Apenas Piauí teve resultado negativo em relação a julho do ano passado.

País tem recorde de pedidos de patente

Uma das quatro formas de registro de Propriedade Industrial, a patente garante rentabilidade à inovação

Por Mariana Flores, da Agência Sebrae de Notícias

Brasília - Os brasileiros estão inventando cada vez mais. Até o fim de 2010, mais de 27 mil invenções devem ser registradas com pedido de concessão de patentes, segundo dados do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), órgão federal responsável por conceder o registro.
O número é o maior da história e o aumento tem sido crescente. Há cinco anos, o número de pedidos não passava de 21,1 mil por ano. O registro de patente garante uma concessão territorial de exclusividade de comercialização a quem a requisitou.
Além da patente, há mais três formas usuais de registro de propriedade intelectual: registro de marcas, registro de software e registro de desenho industrial. "A patente é uma forma de você ter um seguro sobre um bem intangível.

O conhecimento é intangível e se não for registrado, o empreendedor não pode usufruir da rentabilidade desse produto que desenvolveu", afirma o gerente da Unidade de Acesso a Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae, Edson Fermann.
De acordo com a legislação brasileira, é patenteável toda invenção que atenda aos requisitos de novidade, atividade inventiva, e aplicação industrial. A proteção serve principalmente para garantir que a invenção se torne um negócio rentável.

"A pesquisa e o desenvolvimento para elaboração de novos produtos requerem, na maioria das vezes, grandes investimentos. Proteger estes produtos por meio de uma patente significa se prevenir de competidores e de terceiros que, de algum modo, possam aproveitar-se do produto", afirma o responsável pelo registro de patentes do INPI, Júlio César Castelo Branco.
O registro de patente foi necessário para garantir que o produto desenvolvido pela equipe do professor Leonel Teixeira Pinto, coordenador da Pós-Graduação em Engenharia Química da Universidade Federal de Santa Catarina, não fosse copiado.

A partir da Aloe Vera L, conhecida como babosa, o grupo desenvolveu um produto que é uma associação entre um biopolímero e a acemanana, um fármaco, de modo a combinar as propriedades. O resultado é um produto que serve principalmente para proteção e tratamento de queimaduras.
A comercialização ainda não está sendo feita, mas para evitar cópias, o grupo se precaveu e registrou a patente no fim de 2009. "O registro era necessário para proteger o produto enquanto as empresas associadas ao projeto estudam as alternativas econômicas que ele oferece", afirma o professor.
A partir de 2011 o Sebrae vai disponibilizar aos empreendedores cartilhas explicando as quatro principais modalidades de propriedade intelectual. A instituição vai oferecer ainda consultorias para auxiliar o empreendedor no registro da propriedade intelectual.

O objetivo é sensibilizar os empresários sobre a importância de proteger seu produto ou marca de possíveis reproduções. "O registro já foi desmistificado para as micro e pequenas empresas, que já aprenderam a importância de se resguardarem", afirma a gerente adjunta da UAIT, Magaly Albuquerque.

Leia também: Sabe como registrar uma marca?

Abordagem ao cliente: um passo crucial para a venda

A forma como você aborda os clientes que entram em sua loja é fundamental e constitui o primeiro passo referente à venda. Por essa razão, é importante desenvolver ao máximo a eficiência de sua abordagem. A seguir, estão algumas sugestões:
• Cumprimente todos os clientes que entrarem em sua loja, pois são compradores em potencial;
• Antes de fazer qualquer pergunta, sorria e faça contato visual com eles;
• Inicie a conversa de maneira agradável, sem entrar direto no mérito da compra;
• Dê atenção a todos os clientes, mesmo que você já esteja atendendo outra pessoa. Para tal, aborde-os dizendo “Estamos ocupados, mas num minuto alguém irá atendê-los. Fiquem à vontade para dar uma olhada pela loja”;
•  Dê um tempo aos clientes após cumprimentá-los. Aproxime-se deles novamente, de modo que faça uma pergunta que seja capaz de transformar a conversa na razão que os trouxeram à loja;
• Sempre que possível, ofereça-os um atendimento personalizado;
• Opine, honestamente, em relação às compras, pois isso fortalecerá a confiança deles em você, além de ser o correto a fazer;
• Não deixe de manter contato com os clientes, mantenha-os sempre atualizados quanto às novidades de sua loja.
Seguindo essas dicas, você verá como suas abordagens de venda se tornarão mais produtivas e eficazes.