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Este blog foi desenvolvido para discutir, informar e difundir os desafios do marketing no mundo atual, ajudando a realização da venda com excelência.

sexta-feira, 8 de novembro de 2013

Conhecendo o seu Cliente

Se você tem a intenção de convidar os clientes para voltarem à loja, você precisa saber como irá lidar com eles quando retornarem.  Os clientes gostam de sentir interesse e preocupação por parte dos vendedores. Se você pode demonstrar que sabe quais são suas necessidades e desejos, então, provavelmente conquistará clientes fiéis.

Para isso, pense em você como um consultor particular de seus clientes. Ou seja, você é o especialista em relação ao produto específico da sua loja. Posicione-se como a pessoa a quem os clientes pedem conselhos e em quem eles podem confiar para ajudá-los a escolher os itens de que precisam ou desejam.

É fundamental confiar no próprio taco !!!

Texto original do artigo publicado na Gazeta Mercantil em 07/11/08.

Confie no próprio taco [coluna de Marcelo Cherto

Quando voltei do Mestrado na Universidade de Nova York e comecei a advogar em São Paulo, eu tinha 24 anos. E, apesar dos ternos sisudos e da barba que ostentava, era um garoto. E tinha cara de garoto. Mas era bom advogado. Um belo dia, por indicação de alguém, recebi um figurão, homem de muita grana, arrogante, com aquela pose que só os herdeiros de belas fortunas têm. Ele me expôs uma transação que pretendia fazer, pedindo-me para analisar a montagem jurídica sugerida pelos advogados de sua empresa. Burramente, não falei em honorários. Apenas lhe pedi uns dias para estudar o assunto e mergulhei com vontade na imensa pilha de documentos que ele me deixou.

Uma semana depois, me reuni com ele para mostrar a solução que havia bolado, 100% dentro da lei e que lhe gerava uma economia sensível de impostos, por volta aí de uns 500 mil dólares. Como a coisa toda era muito técnica, expliquei a estratégia por alto e entreguei ao homem um roteiro datilografado em cinco páginas de papel timbrado, para que ele o entregasse a seus advogados internos, encarregados da execução dos documentos.

Ele perguntou quanto me devia e eu, que ainda não havia aprendido que preço não tem nada a ver com custo, calculei as horas que havia gasto e respondi “dez mil dólares”. O homem fechou a cara e, de forma rude, para me intimidar, perguntou como eu tinha a coragem de cobrar dez mil dólares por cinco folhinhas de papel. Esbravejou que dava dois mil dólares por folha e que isso era um absurdo.

Minha vontade era chutar o cara para fora da sala, mas eu tinha trabalhado como um mouro e precisava daquela grana. Portanto, me fiz de humilde, pedi desculpas e disse a ele que tinha razão, que realmente era um absurdo cobrar tanto por cinco folhinhas de papel e que eu iria reparar o meu erro. O sujeito ficou todo feliz.

Abri a gaveta, de onde tirei cinco folhas de papel timbrado em branco. Coloquei-as num envelope e o entreguei ao cliente, dizendo: – “isto é uma cortesia, não lhe custará nem um centavo”. Ele explodiu: – “mas estas folhas estão em branco! Não há nada escrito nelas!”

E eu, calmamente, respondi: – “Mas afinal, o que é que o senhor veio buscar aqui? Por sua fala anterior, pensei que eram folhas de papel timbrado. Se é isso, aí estão elas. E não lhe custam nada”. E prossegui: – “Porém, se o que o senhor veio comprar aqui não são as folhas, mas sim o que está escrito nelas, aí vai ter que pagar. Afinal, para poder escrever o que escrevi, detalhando uma solução que vai lhe economizar pelo menos 500 mil dólares, foram necessários anos de estudo e uma semana mergulhado numa montanha de papéis. E isso tem um preço. E tem mais: se quiser levar o roteiro, vai pagar, não mais dez mil, mas sim vinte mil dólares, pelo desaforo de me tomar por um vendedor de papel”.

O desfecho foi o que eu antecipava, mas apenas em parte. Eu esperava que ele pagasse e ele pagou. Bufando, mas pagou.

Mas eu também esperava que ele nunca mais me procurasse e saísse falando mal de mim. E ele não apenas voltou a me contratar para outros casos, como ainda me indicou para vários amigos. Sempre dizendo – “esse advogado é bom. Não leva desaforo para casa e não se deixa enrolar”.

E eu aprendi, de uma vez por todas, que quem quiser ser dono do próprio negócio precisa, antes de mais nada, acreditar no próprio taco. E não ter medo de defender as coisas em que acredita.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e integrante do Global Advisory Board da Endeavor.

Vencedores e Perdedores

Quando se fala em vencedor, logo vem a imagem de alguém muito competitivo, sem ética e, invariavelmente, solitário. Ledo engano. Na verdade, vencedor é quem consegue atingir seus objetivos. Pois, mais que vencer os outros, ele vence suas próprias fraquezas, inseguranças e inabilidade.

O vencedor sabe que a derrota é uma possibilidade e se prepara adequadamente para que ela não aconteça. Apesar disso, concentra sua atenção em alcançar suas metas, e não em evitar derrotas. E a postura diante da derrota é um dos principais aspectos que diferenciam um vencedor de um perdedor.

Perante a derrota, o perdedor tem duas atitudes: o menosprezo e o pessimismo. Ele dá pouca importância ao adversário e não tem consciência de suas limitações. Por isso, frequentemente é pego de surpresa. Outra atitude do perdedor: o pessimismo; nesse caso, ele acredita que nasceu marcado e entra na disputa já preparando uma desculpa para a derrota…

Já o vencedor sabe que não conseguir algo faz parte das possibilidades da vida. E, ao invés de ficar se torturando e se culpando, procura refletir sobre sua conduta para aprender a crescer. Afinal, o vencedor tem um prazer constante em aprimorar-se.

Texto de Roberto Shinyashiki, extraído do livro "Sem medo de vencer".

Gualber Calado faz palestra no 1 Franchising Nordeste - Recife 2009