Por ABRAHAM SHAPIRO
Hoje quero tratar de duas modalidades diferentes de vendas que existem em larga profusão atualmente: venda transacional e venda consultiva.
Na venda transacional, o cliente já sabe o que quer e pode tomar boas decisões com base no preço.
Na venda consultiva, o cliente tem um problema e quer alguém que o aconselhe, dispondo-se a pagar um ágio por isso.
Assim, um mesmo cliente pode requerer uma venda transacional em uma ocasião, e uma venda consultiva em outra.
O Wal-Mart, por exemplo, é famoso por ser um comprador transacional, pois sempre quer o menor preço. Há poucos anos, quando a empresa enfrentou dificuldades e foi alvo de publicidade negativa, julgou que
precisava mudar sua imagem. Seus executivos, então, foram a Nova York buscar uma consultoria.
Você acha que eles se perguntaram qual seria a mais barata? Não, porque para eles essa era uma situação de venda consultiva.
Talvez você deseje perguntar: “É possível prever em que situação se encontra o cliente?”
Por tudo o que tenho visto nos últimos anos, convenço-me que sim. Muitas empresas tentam fazer perguntas que lhes permitam diagnosticar a situação, avaliar se o cliente está em busca de uma commodity - quando o preço é o mais importante - ou se está precisando de ajuda e assessoria.
É aí que deve ser feita a distribuição para canais diferentes: vendas cara a cara, para clientes que precisam de ajuda e assessoria, ou, caso estejam buscando uma commodity, vendas por telefone, pela internet, ou por outros canais diretos.
Se o cliente sabe o que quer ou busca a opção mais barata, o melhor modelo de negócio é um de baixo custo, um sistema de vendas que tente oferecer respostas claras e imediatas. No modelo consultivo, no qual tudo gira em torno do cliente, podem-se cobrar margens mais elevadas, ser mais flexível e ter capacidade de adaptação.
Procure não errar. Diferentes tipos de oportunidades exigem modelos de negócio distintos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
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