Venda Relacional

Por Raúl Candeloro

A venda de alto impacto, aquela com base na agressividade, manipulação e técnicas de negociação não está morta, mas deveria estar. Vendedores de todas as áreas ainda acham que vender é falar mais que ouvir e que sempre teremos mais clientes para prospectar. Do outro lado, temos a venda relacional, com base na confiança. Se temos cada vez mais concorrentes, clientes mais exigentes e uma pressão maior por resultados, então precisamos também de vendedores que adotem novas atitudes, desenvolvam novas competências e entendam as melhores formas de conquistar e manter clientes.

A transição para a venda relacional significa manejar cada aspecto do processo de vendas com alto grau de profissionalismo. Para ajudar a entender melhor o processo, confira 6 regras básicas da venda relacional:

Regra 1
Alvo – O primeiro passo é uma necessidade de marketing: entender exatamente o que é o produto ou serviço sendo vendido, quais os benefícios que traz e quais os clientes (ou mercados) específicos que podem se beneficiar dele.

Regra 2
Contato – O segundo passo, depois de definir os potenciais clientes a serem abordados, é entrar em contato com eles de maneira eficiente e profissional.

Regra 3
Explore – Nessa fase da venda colaborativa, o vendedor transmite a mensagem: “Vamos explorar sua situação para ver se existe necessidades a ser preenchidas ou oportunidades que podem ser capitalizadas”.

Regra 4
Colaborar – Só depois de fazer uma boa exploração sobre a situação atual do potencial cliente é que um vendedor relacional passa a falar dos seus produtos ou serviços. Logicamente, eles são discutidos dentro do contexto de necessidades e oportunidades que o cliente apresentou.

Regra 5
Confirme – Os vendedores relacionais só passam para a fase seguinte da venda uma vez que tenham confirmado com o cliente que ele entendeu e está de acordo com o que foi visto, discutido e decidido até aquele momento.

Regra 6
Assegure – Os vendedores relacionais ainda permanecem em contato após concluir a venda. Eles se comunicam com freqüência com o cliente, tirando dúvidas, esclarecendo e passando confiança quando necessário. Asseguram-se de que o cliente ficou realmente satisfeito e, quando possível, ajudam a analisar resultados e provar a validade da compra.

A venda relacional é a chave da diferenciação em mercados altamente competitivos. Ela representa uma obsessão com a qualidade e com a satisfação do cliente. Ela reflete um alto grau de profissionalismo e o foco principal é em relacionamentos, e não em transações.

Enviado por e-mail por Raúl Candeloro