Comunidades: o poder do consumidor

por Mariela Castro

Foto: Mariela Castro

O sonho de toda marca é ter a seu lado consumidores fiéis que orientem as criações, tendências e novos negócios, de modo que a marca sempre acabe agradando porque oferece exatamente o que seus fãs desejam.

Conseguir isso é tarefa trabalhosa, que demanda criatividade. Nesse ponto, as mídias sociais podem ser um excelente canal para fomentar a criação de comunidades de consumidores. Mantê-las é uma arte: a arte do engajamento.

O engajamento é a palavra-chave para o sucesso dessa empreitada. “Comunidades são organismos vivos, com troca de membros a toda hora. Por isso elas precisam ser flexíveis e mudar/evoluir ao longo do tempo, acompanhando necessidades e expectativas dos participantes”, ensina Amber Naslund (@ambercadabra), uma das maiores especialistas em criação e gestão de comunidades no mundo e diretora da Radian6, empresa especializada em monitoramento de mídias sociais.

Construindo comunidades

• Uma comunidade não existe apenas online ou por causa das mídias sociais. Não é um fórum de discussão, muito menos uma plataforma de marketing. Ali, as pessoas estão abertas à conversação não porque você simplesmente as colocou juntas, mas sim porque você uniu dois elementos: confiança e conteúdo.

• Uma comunidade é formada por interesses comuns – e esse interesse não é necessariamente a sua marca ou o seu produto. Trata-se de compreender sobre o que as pessoas estão falando – e ouvir.

• Este é um desafio de longo prazo, que exige alimentação contínua. Não monte uma comunidade se não tem recursos (financeiros, humanos etc) para mantê-la.

• Crie oportunidades para que os membros da comunidade se conheçam pessoalmente, mesmo que sejam pequenos eventos locais. As pessoas gostam de saber quem está por trás dos avatares.

“Para que a mídia social possa beneficiar tanto a sua empresa quanto seus clientes, você deve promover a participação deles em conversações vantajosas e significativas, dando-lhes poder como verdadeiros participantes nos seus esforços para melhorar serviços”, aconselha Brian Solis em seu novo livro, Engage!.

Outros modelos
Uma opção é formar uma espécie de comunidade fechada, o que tem prós e contras. A favor, realizar discussões focadas, com o objetivo de validar ideias em ambiente seguro antes de lançá-las no mercado. Contra, não promover o real engajamento de um universo maior e o fato de os membros receberem algum tipo de compensação por estarem lá. Foi o que fez a Forma Turismo, dedicada a organizar excursões de formatura para alunos do ensino médio e universitários.

A empresa criou um “conselho” de jovens de 14 a 17 anos, selecionados no Twitter entre os que já tinham viajado pela empresa e tinham mais seguidores. Os 17 membros recebem uma remuneração em forma de benefícios (como descontos em viagens, por exemplo) e opinam sobre temas como os destinos turísticos mais atraentes ou o atendimento necessário para que as viagens sejam um sucesso. Além dos encontros via internet, duas vezes por mês o grupo se reúne pessoalmente em São Paulo. A Forma trocou a banda escolhida para uma festa de final de ano, por exemplo, ao ouvir a opinião de seus “conselheiros”.

Em Santa Catarina, o portal Embaixadores.SC recebe sugestões de habitantes para melhorar a vida nos municípios, estimulando os usuários a contribuir com propostas e votar nas que consideram mais relevantes.  Embora a participação ainda seja tímida (a proposta mais popular no ranking no dia de hoje, por exemplo, só recebeu 16 votos), a ideia é boa.

A efetividade, porém, ainda é nebulosa (“as propostas que puderem ter solução imediata serão levadas às autoridades competentes. As demais serão apreciadas como colaboração ao programa de governo”). Como saber? Não há interação nenhuma, na verdade, com os organizadores da comunidade. Fica claro também a que interesse específico serve: rechear a candidatura de determinado partido político ao governo do Estado nas próximas eleições.

Isso tudo me faz pensar em uma última mensagem: mas o que é, afinal, engajamento? Será que você está conectado com seus públicos só por estar falando para eles? Repare que escrevi falando PARA, e não falando COM. Está aí a principal diferença.

Quando você fala PARA, nem sempre está ouvindo. Falar COM significa reciprocidade e participação – a alma de qualquer comunidade.

Venda-se mais

COMUNICAÇÃO

por Larissa Moutinho

“Quem não se comunica se trumbica”. A famosa frase de um dos mais conhecidos comunicadores do Brasil, Abelardo Barbosa, o Chacrinha, aplica-se perfeitamente a quem deseja alcançar sucesso em vendas. Não basta apenas ter conhecimentos gerais ou estudar técnicas para persuadir o cliente e fazer mais negócios, quem realmente quer conquistar clientes deve cuidar da forma como se comunica.

Você já parou para pensar por que algumas pessoas agradam a você quando o atendem, enquanto outras parecem apenas aborrecê-lo? E por que entre os colegas de trabalho existem aqueles que são mais populares enquanto outros parecem gastar a maior parte do tempo pensando no que vão fazer para agradar ao chefe? Pare agora mesmo de atribuir ao acaso esses fatores e passe a reparar em como se posicionam os profissionais mais bem-sucedidos. A ideia, aqui, não é fazer de você uma cópia, mas sim estimulá-lo a descobrir quais vantagens possui e ressaltá-las para se destacar no mercado.

Em vendas, a comunicação tem um significado especial, já que a profissão vive basicamente do contato humano. “O vendedor é um especialista em relações humanas”, resume Gilmar Marques, professor de marketing estratégico da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Ele explica que, mesmo nas vendas mais técnicas, como business to business ou leilão reverso, um comerciante precisa fomentar relacionamentos.

Mas como conseguir ser agradável e produtivo sem extrapolar a dose e se tornar chato? A VendaMais ouviu alguns dos maiores especialistas no assunto e preparou um dossiê para o sucesso em marketing pessoal, confira!

Seja claro ao falar

A administradora e pós-graduada em marketing Cláudia Ritossa, autora do livro Marketing pessoal: quando o produto é você, explica que a comunicação não é o que você fala, mas sim o que a outra pessoa entende. Por isso, você deve certificar-se de que sua mensagem está sendo plenamente entendida. Não tenha medo de repassar certos detalhes em uma negociação nem de pedir ao cliente que repita alguns pontos do que foi acordado. A ordem é garantir que a comunicação realmente aconteça.

Ao falar, certifique-se de tomar alguns cuidados para que a comunicação seja a mais clara possível. Para tanto, alguns pontos merecem atenção, na opinião de Cláudia:

• A voz muito alta pode ter conotação de autoritarismo, de poder ou de raiva.
• A voz muito baixa pode transmitir a ideia de timidez ou insegurança.
• A voz gutural, ou seja, de um tom grave, que vem da garganta, comunica maturidade e segurança.
• Uma fala com tom muito uniforme, sem entonações nas palavras-chave, pode se transformar em monótona e esmorecida.
• A respiração deve ser harmoniosa, de acordo com a fala. Caso contrário, pode sugerir ansiedade e nervosismo.

A jornalista especialista em planejamento e qualidade em comunicação social e mestre em administração Adriane Werner também recomenda alguns cuidados. Para passar segurança e agir com assertividade, certifique-se de:

• Ter tom de voz seguro, mas não autoritário.
• Olhar nos olhos do outro, mas não de forma incisiva, porque isso pode ser constrangedor.
• Desenvolver a habilidade de saber ouvir.
• Conhecer bem os produtos ou serviços que vende, desde aspectos técnicos até características gerais e inovações, para ter argumentos de convencimento e de refutação das objeções.

Crie sinergia

O norte-americano Peter Montoya é palestrante, instrutor e especialista em mídia e comunicação de marcas pessoais. Para escrever o livro A marca chamada você, ele contou com a ajuda do escritor e editor independente Tim Vandehey. Na obra, ambos revelam que não é à toa que, entre as marcas mais famosas do mundo, várias levam o nome de pessoas. É o caso, por exemplo, de Versace, Ralph Lauren, Yves Saint Laurent, Ferragamo e Rolls-Royce.

Por isso, eles recomendam às pessoas que desejam atingir sucesso que criem uma marca própria, lancem-na cuidadosamente no mercado e garantam a fixação e a manutenção dela. Pense nos seus clientes mais próximos e nos mais antigos. Quantos deles ligam para fazer negócios com sua empresa? E quantos ligam especificamente para fazer negócios com você? O que você tem feito para ser eleito por seus clientes como uma referência de confiança em sua empresa? E o que o impede de estreitar esses laços?

“Queira ou não, as pessoas escolherão fazer negócios com você pelos mesmos motivos que as fazem escolher certo carro. Elas podem racionalizar a decisão, citando experiência, localização ou formação – e, de fato, esses podem ser os motivos finais para que se tornem seus clientes ou pacientes. Mas aquilo que as traz até sua porta para saber mais sobre você é o que elas sentem por você. É a emoção que transforma os interessados em possíveis clientes”, defendem Montoya e Vandehey.

Adriane Werner também revela a importância de gerar emoções positivas aos clientes. “Em meus cursos, treinamentos e palestras, tenho observado muito as relações vendedor-cliente no dia a dia como consumidora. Os vendedores que mais me chamam atenção são os que conseguem desenvolver a simpatia e a segurança na medida certa, sem artificialismos. Não gosto daqueles que vencem pelo cansaço, apenas porque são insistentes. O bom mesmo é fazer o cliente sonhar, conseguir desarmá-lo pela emoção”, constata a especialista.

Uma das maiores dificuldades, na visão de Adriane Werner, é conseguir a intimidade na medida certa: “Vendedores que não criam intimidade ficam muito distantes, mas aqueles que exageram na aproximação com o cliente correm o risco de se tornarem inconvenientes e intrometidos. Portanto, o vendedor precisa ter um senso crítico muito aguçado para perceber até onde pode ir nos elogios, nas formas de tratamento e na aproximação física”.

Lembre-se de que não é todo cliente que gosta de ser tratado por “meu querido”, “meu lindo” ou “meu amigo” e a maioria reage defensivamente ao ser tocada por um vendedor. Por outro lado, excesso de formalidade também não cria rapport (sintonia). Procure ser educado e cortês com seus clientes, sem deixar de ser você.

Estimule a confiança

Após estabelecer bons primeiros contatos, é hora de pensar no que irá torná-lo realmente especial para o cliente. Um vendedor que se comunica bem, segundo Adriane, consegue fazer com que o cliente veja nele um parceiro, alguém que está em busca de soluções para suas situações. “Conheço uma vendedora de automóveis que faz exatamente isso: defende o cliente perante seu próprio gerente, discutindo possibilidades de descontos, presentes e melhores condições de pagamento. Claro que isso é técnica de venda, mas todos os seus clientes são fiéis. Eu mesma compro com ela há mais de dez anos”, garante.

E o que a vendedora que atende Adriane Werner tem a mais que outros vendedores da mesma área? Proatividade. Ela não espera que o cliente peça ou que o gerente se mostre aberto. Ela própria toma a dianteira da negociação. O grande poder dessa vendedora é a confiança que ela desperta em seus clientes.

Seja autêntico

Poucas palavras foram tão unânimes entre os consultores quanto autenticidade. O motivo é simples: quando uma pessoa tenta ser quem não é, dificilmente fará benfeito. Cada pessoa tem uma série de habilidades e atitudes e deve usá-las para se destacar no mercado. Receitas prontas sobre como agir, o que conversar e até mesmo o que vestir não funcionam. A grande empatia virá da sintonia entre vendedor e comprador.

“Quem você é?”. Essa é a pergunta que, segundo Gilmar Marques, todo profissional deveria responder. “A pessoa tem que considerar sua vocação, descobrir se sente prazer no trabalho, qual é o significado da empresa para sua própria vida e qual é a contribuição dela para a empresa”, diz o professor.

Adriane Werner concorda e diz que o principal fator de sucesso em comunicação e marketing pessoal está em investir no seu próprio estilo, sem querer copiar alguém ou adotar algum estereótipo. “Sempre é possível melhorar o visual, o vestuário, o linguajar e o comportamento, mas nada deve se sobrepor à naturalidade da pessoa”, revela.

Quer um exemplo? Gilmar Marques traz na memória até hoje a época em que foi gerente num supermercado e ousou promover um faxineiro para a área de vendas. “Lembro-me até hoje do nome dele, José. Ele se destacou pelo comportamento que tinha, mostrava muita atitude e empatia com as pessoas. Era bastante simples, mas muito atencioso e parecia que fazer a faxina era a função mais importante da empresa. Com o jeito e a autenticidade, ele cativava todo mundo, até que começou a cativar os clientes, e procurava aprender sobre vendas com os colegas. Ao mesmo tempo, não recusava serviço algum”, conta. Alguma dúvida de que ali nasceu um excelente profissional de vendas?

Aja com firmeza

Para Mário Persona, palestrante, consultor, professor de estratégias de comunicação e marketing e autor dos livros Dia de mudança, Marketing de gente eMarketing tutti-frutti, um profissional de sucesso precisa ter “a pele grossa o suficiente para não ser atingido por insultos ou pelos infindáveis nãos que todo vendedor escuta em boa parte de sua vida”. Pessoas muito sensíveis, segundo o consultor, acabam criando reservas na hora de visitar um cliente, quando passaram por uma situação desagradável na visita anterior.

Além da estrutura emocional, um vendedor também deverá mostrar firmeza na hora de conduzir uma negociação. “Se ele quiser deixar a imagem de que é um bom negociador, não poderá demonstrar subserviência ou dizer ‘sim’ para tudo. Pessoas que concordam com tudo passam uma impressão de falsidade ou de alguém sem caráter ou opinião definida. É preciso saber negociar com respeito e firmeza”, afirma Mário Persona.

Quer um exemplo prático? O próprio consultor estava fazendo a venda de um treinamento de negociação para uma empresa. Chegou o momento em que os diretores pediram um desconto substancial no valor da proposta que ele havia apresentado. “Expliquei a eles que, se eu reduzisse o preço, já não poderia ministrar o treinamento. O objetivo do treinamento era justamente ensinar a equipe a evitar descontos na hora da negociação e, se eu sucumbisse a um pedido de desconto na minha própria venda, isso já me desqualificaria para ensinar os funcionários deles a evitarem dar descontos. Imediatamente, decidiram fechar o negócio comigo”, conta.

Seja conhecido (e reconhecido)

Outro ponto importante para se destacar é ser conhecido, lembrado. Não basta mais fazer o trabalho, é importante pensar em sua marca, procurando reforçar os pontos positivos e neutralizar os negativos. “O vendedor que faz um bom marketing pessoal é mais visto (sem exageros no esforço para se conseguir esse reconhecimento, é bom frisar sempre) e, por isso, é também mais reconhecido e recebe melhor tratamento”, garante Adriane Werner.

Além de ressaltar suas qualidades, um bom vendedor deve estar apto a mostrar as qualidades dos produtos ou serviços que vende. “Conseguir aparecer na medida certa, sem exageros, é uma questão de elegância de comportamento”, constata a comunicadora social.

Gilmar Marques, entretanto, lembra que o profissional deve procurar seu espaço dentro da organização, e não tentar ocupar o espaço de outro, sob pena de ser visto como uma pessoa ambiciosa, inadequada. “Você deve aprender a dosar suas iniciativas, o momento certo de fazer as coisas. Numa reunião, por exemplo, não pode ser reconhecido como sempre o primeiro a falar. As pessoas têm que aprender a falar e a ouvir”, afirma.

Mário Persona concorda e vai além: “Se o vendedor chegar falando pelos cotovelos e querendo parecer mais do que é, certamente criará uma imagem de chato. Por mais que ele tenha feito a lição de casa, procurando conhecer tudo sobre a empresa e o produto que pretende representar e vender, há muitos detalhes que ainda lhe são ocultos e que ele só poderá entender quando estiver envolvido no processo. Por isso, a ordem é chegar humilde e disposto a escutar”.

A competitividade no mercado aumentou consideravelmente na última década e a área de vendas refletiu ainda mais essa mudança. “Em parte, isso acontece devido às comissões e às outras premiações, mas também porque as pessoas querem se destacar e serem reconhecidas”, acredita Adriane Werner. Por isso, a especialista frisa que a boa imagem profissional não se constrói com o chamado puxa-saquismo. “Pelo contrário! Os puxa-sacos não são vistos como pessoas agradáveis, porque seus elogios e agrados não soam verdadeiros. É importante elogiar os colegas (sejam eles superiores ou inferiores na hierarquia profissional), mas os elogios só são válidos quando verdadeiros”, complementa.

Peça feedback aos clientes

Uma vez tomado o cuidado de não aparecer demais, o profissional também pode – e deve – divulgar seu trabalho. Entretanto, antes de sair se autoelogiando e arriscar ser mal interpretado, aposte no feedback dos seus clientes.

“Seus clientes acham seu trabalho importante? Coloque essa questão em sua pesquisa de satisfação!”, ensina Gilmar Marques. Para o professor, vendedor que vende mais ou visita mais pode ser consequência de um momento mais favorável do mercado. “Agora, ser respeitado pelo cliente, que mesmo não comprando aprecia aquele profissional, é um fator importante de reconhecimento”, pontua. Que mecanismos você tem criado para que seu cliente possa lhe dizer o que pensa do seu atendimento?

Mário Persona também atesta a importância de conquistar o reconhecimento dos clientes. “A marca pessoal do vendedor cresce à medida que ele ‘marca’ clientes. Um vendedor com muitos clientes ‘marcados’ por benefícios possui uma boa marca pessoal. Há casos em que um profissional sai de uma empresa para trabalhar em outra e acaba atraindo as pessoas que eram atendidas por ele no emprego anterior. Um vendedor assim faz mais do que simplesmente vender, ele realmente conquista seus clientes”, entende.

            E, para chegar lá, nada como utilizar o poder da gentileza. “Conquistamos pessoas quando fazemos a elas gentilezas que não poderão nunca nos pagar. É como se elas contraíssem uma dívida moral para com aquele indivíduo que foi tão gentil, que se prontificou a resolver um problema ou demonstrou interesse em alguma dificuldade delas”, afirma o consultor.

Não se prenda ao cargo

Considerando questões mais profissionais, uma característica crucial é não se prender ao organograma da empresa. “Essa é uma peça importante na descrição da estrutura de uma organização, mas não deve ser encarada como um empecilho no relacionamento. O vendedor tem que sentir como se a empresa fosse dele e estimular os demais. Ele tem mais contato com o cliente, tem mais percepção, geralmente vendedores são pessoas intuitivas. Então, se ocupar o espaço dele dentro da organização e não se prender ao organograma, provavelmente será uma pessoa necessária. E isso, sem exagerar, vai delineando para ele mesmo qual é o campo de atuação dele dentro da empresa”, ensina Marques.

            Logo, para garantir que você está sendo útil à sua organização, procure pensar em quais departamentos sua opinião poderia ser bem-vinda, quais são as mudanças que você proporia a produtos ou serviços e por que sugeriria essas mudanças. Um bom profissional não é aquele que faz o seu trabalho, mas o que vai além, trazendo informações úteis à empresa.

A dica de ouro: fidelize o cliente interno

Para Adriane Werner, a comunicação interna é o grande “nó” de diversas empresas: “Muitas organizações se preocupam em construir uma boa imagem junto ao público externo, mas esquecem que seu primeiro cliente é justamente o interno, os colaboradores. E esse hábito da falta de comunicação interna afeta também o comportamento das pessoas. Muitos bons profissionais são maus comunicadores de suas próprias habilidades. A importância de saber se vender internamente é conquistar o respeito e o reconhecimento dos colegas, parceiros, fornecedores, clientes e líderes”.

Por isso, para se comunicar com eficiência, é necessário lembrar que o comportamento de coleguismo, transparência e ética no trabalho ajudará um profissional a se consolidar como um bom vendedor. “Gosto muito do termo usado por Tim Sanders: ‘Fator Gente Boa’. Ele aponta que as pessoas mais simpáticas são aquelas que conseguem construir relacionamentos mais fortes nos mais diversos ambientes, até mesmo no de trabalho. Elas se adaptam mais facilmente aos ambientes e são agradáveis aos grupos com os quais convivem”, resume Adriane Werner.

Para se vender junto aos colegas de trabalho, ela aposta em quatro habilidades: carisma, simpatia, solicitude e saber ouvir. “Conheci o caso de um atendente de açougue que atendia todos os dias uma senhorinha, que fazia questão de ser atendida por ele. Um dia, porém, o rapaz estava de folga. Um colega atendeu a cliente com atenção e cortesia. Mas, no dia seguinte, ela reclamou com o atendente com quem estava habituada: ‘Tive que deixar cozinhando duas horas, porque seu colega me vendeu uma carne muito dura’. Essa fidelização, tão rara hoje em dia, é desejável para o sucesso das relações comerciais”, revela.

A opinião é compartilhada por Mário Persona. “Todo profissional deve entender que não é uma ilha, e depende de toda a cadeia de relacionamentos dentro da empresa. Um vendedor precisa manter um excelente relacionamento com a área de produção, se for o caso, com o SAC da empresa, faturamento e expedição, pois são áreas que complementam sua atividade no processo da venda”, diz.

Outras áreas que o vendedor não pode deixar de lado, na opinião do especialista, é o marketing e o desenvolvimento de produto, já que o vendedor é o principal “olheiro” da empresa. “É ele quem tem um contato direto com o mercado e com o cliente”, aponta Mário Persona. Assim, além de destacar seu trabalho, você pode auxiliar sua empresa a tomar importantes decisões com relação a produtos, o que facilitará as vendas.

Agora é com você! Observe cada ponto e marque em que nível está, numa escala de 1 a 5, e o que pretende fazer para chegar ao nível 5, que é o máximo. Só você poderá dar a devida atenção à sua marca pessoal.

Para saber mais:

Livro:A marca chamada você

Autores:Peter Montoya e Tim Vandehey

Editora:DVS

Livro:Marketing pessoal: quando o produto é você

Autora:Cláudia Mônica Ritossa

Editora:X Editora Ibpex

Sua empresa está podendo assumir riscos?

Estratégias de Marketing

por Larissa Moutinho

Imagine que você está à beira de um precipício e deseja chegar ao outro lado. Só há duas formas de atravessar: a primeira é por uma ponte que, para ter acesso, você terá de andar alguns quilômetros e a outra é uma corda, bastante bamba, que está a sua frente. Você precisa atravessar e não há nada que possa auxiliá-lo. Não há outras cordas, água nem comida. A única certeza que você tem é que precisa atravessar para o outro lado, do contrário não sobreviverá. Qual opção você escolheria?

A maioria das pessoas optaria por andar alguns quilômetros e ir pelo caminho seguro. Por que será então que, quando gerenciam empresas, muitos empresários parecem escolher o caminho oposto? A corda bamba também chegará ao outro local e permitirá, até mesmo, ir mais rápido. A chance de fracassar, entretanto, é infinitamente maior.

Quando uma empresa lança um novo produto, atende um novo público, deseja conhecer melhor o que pensam seus consumidores ou lança uma nova forma de divulgação, ela abre espaço para uma decisão parecida: pode fazer testes antes, diminuindo a possibilidade de retrabalho no futuro e gastos desnecessários, ou pode simplesmente lançar o produto e ver o que acontece.

Para o professor Leonardo Barbosa Soares, mestre em administração, professor de comportamento do consumidor, pesquisa de mercado e marketing do Ibmec-RJ e gerente de projetos do Ibope Inteligência, cada vez mais as empresas têm recorrido a pesquisas de mercado como forma de diminuir os riscos na hora de tomar uma decisão. “Cada vez mais você tem menos espaço para tomar decisões simplesmente no feeling, contando apenas com a tua intuição e experiência de mercado. Hoje, você tem que justificar com números as decisões que toma e o sucesso de um programa de marketing de uma forma geral. E isso passa, em algum momento, por pesquisa de mercado”, explica.

Tipos de pesquisa

Embora haja diversos tipos de pesquisa, para facilitar, iremos focar dois blocos: pesquisas para empresas de serviço e pesquisas para companhias de produtos.

Tipos de pesquisa	Produto	Serviço
De satisfação		Verifica de que forma o consumidor está sendo atendido e o seu grau de satisfação nesse atendimento. Encontra pontos de melhoria e destaca pontos fortes da empresa, que podem futuramente ser ressaltados em anúncios publicitários e pela área de venda.
De imagem		Analisa como a empresa tem sido vista no mercado e sua presença (ou não) na mente do consumidor, assim como seus principais concorrentes.
Teste de comunicação	Objetiva saber o que funciona e o que não funciona dentro de uma campanha de comunicação, considerando marca, objetivos em relação aos atributos de marca e o que a companhia pretende comunicar ao público-alvo.
Desenvolvimento de novos produtos	Testa inovações, novos produtos, novas versões e diferentes embalagens. Nessa categoria, também entram os testes de laboratórios, destinados a comprovar a superioridade de um produto em algum quesito. Pesquisa necessária para entender quais são as características que de fato alavancam a preferência do consumidor.
De preço	Usada para entender o cenário de tomada de decisão do consumidor, levando em consideração características do produto, variações de preço e concorrência, por exemplo: uma marca de sabão em pó compara uma embalagem plástica de 1kg que vende a R$5 com o concorrente que vende o produto numa embalagem de papelão de 2kg por R$3,50 e tenta descobrir qual é a opção preferida do consumidor. Essa pesquisa também testa algumas opções de valor agregado e verifica como a empresa/produto está se diferenciando da concorrência e aumentando a preferência de compra do consumidor.

Como investir

Leonardo Barbosa diz que o mercado está mudando e que em cinco anos sentiu um aumento grande da participação de pequenas e médias empresas realizando pesquisas de mercado. Mesmo assim, o espaço para desenvolvimento nessa área ainda é muito grande. “É um desafio para a área de pesquisa desmistificar e educar, sobretudo pequenas e médias empresas”, conta.

Para Barbosa, muitas são as possibilidades de realizar uma pesquisa de mercado. Entretanto, para ter sucesso, dois passos são comuns a uma pesquisa eficaz:

1. Briefing– “Toda pesquisa, para ser bem-sucedida, começa com um bom briefing”, resume Barbosa. Tudo se inicia com uma curiosidade manifestada pelo diretor de marketing ou pelo presidente de uma empresa, por exemplo. A partir daí, o instituto contratado para fazer a pesquisa irá conversar com o solicitante para traçar a melhor forma de realizá-la, o número de clientes a serem escutados, a localidade em que eles serão abordados e a maneira de fazer a pesquisa (por telefone, e-mail, sites de relacionamento ou pessoalmente). Feito isso, é hora de documentar as curiosidades, formalizando como será conduzida a pesquisa.

       “É muito frequente também o instituto ser convidado, escolhido para fazer a pesquisa, em função das nossas contribuições durante essa atividade. Faz parte da nossa característica ser muito curioso, então realizamos muitas perguntas, e essa é uma atividade que acaba enriquecendo muito e até gerando curiosidade no nosso cliente, sob pontos que ele não tinha imaginado”, completa o especialista do Ibope.

1. Momento da entrega– Reserve um espaço para discutir os insights levantados pela pesquisa. Ouvir o consumidor tem sempre essa vantagem: surgem muitas ideias inusitadas de ver um mesmo produto ou serviço. Por isso, não foque apenas as respostas numéricas da pesquisa nem permita que o instituto contratado faça isso. “Insight é exatamente algo que você acaba vendo ao longo da aplicação da pesquisa e que não via no início do trabalho. O objetivo é que os resultados sejam realmente úteis à empresa e de fato disseminados internamente, trabalhados pela inteligência de marketing”, destaca Barbosa.

Quando não investir

Mesmo trabalhando no Ibope e lecionando sobre pesquisa de mercado, Barbosa assume que há momentos em que o mercado pede uma reação rápida e a pesquisa acaba sendo dispensável.

“Pode acontecer de você ter que tomar uma decisão em função de uma reação, ou de um lançamento da concorrência, e tenha que lançar uma versão de produto que não está testada. Outra situação é a guerra de preços, em que você abre mão da segurança devido à rapidez da resposta que tem que dar ao mercado”, revela.

Para as demais situações, entretanto, você pode – e deve – diminuir os riscos de sua empresa, garantindo ações mais certeiras, respaldadas em pesquisa.

Criatividade

Os institutos não são a única forma de fazer pesquisa. Em maio deste ano, chegou ao Brasil o Clube da Amostra Grátis. Combinando ações de tryvertising (algo como “teste antes de comprar”) e trysumer (grupo de consumidores jovem e antenado, que costuma ser menos afetado por propaganda tradicional. Curiosos e amantes da tecnologia, eles navegam facilmente pela internet e são muito mais influenciados por novas tecnologias), o clube se espelhou em estratégias vencedoras internacionais para criar um grupo em que os consumidores pagam R$50 por ano e têm o direito de retirar até cinco produtos novos por mês.

            Com bens que variam de R$2 a R$130, o clube é uma grande loja, em que o consumidor chega e escolhe os produtos que quer levar para casa, gratuitamente, comprometendo-se a, na próxima visita, trazer respondido um questionário sobre o que achou do produto e uma análise de quesitos, como: durabilidade, qualidade, conceito, cor, formato, etc.

O empresário Luiz Gaeta, que ao lado de Denis Shimada trouxe a novidade para o País, conta que o clube se instalou em um bairro nobre de São Paulo com o objetivo de atrair participantes das classes A e B. “A taxa de R$50 é muito mais no sentido de ter um público A e B dentro da loja do que tirar algum proveito desse valor. Se fosse totalmente gratuito, as pessoas entrariam só com o objetivo de tirar produtos”, explica. No primeiro mês, o clube chegou aos 10 mil sócios e, até o fim do ano, estima dobrar o número de participantes.

Todas as perguntas feitas aos associados são escolhidas pela própria indústria que está fornecendo o produto. Ela é quem decide o número de respostas que pretende obter, de acordo com a quantidade de produtos que disponibiliza.

A Bag Beach é uma das que apostou na novidade. A empresa produz bolsas, sapatos e acessórios feitos em tecido de algodão e lona. A proprietária, Marines de Paula, conta que se sentiu atraída pelo clube devido à inovação do projeto e ao local em que ele foi instalado. Sua expectativa é “tornar a marca conhecida, sempre respeitando seu conceito, ou seja, moda com responsabilidade ambiental”. Marines pretende escutar os associados do clube para entender o que realmente o consumidor busca em relação à moda.

Para Leonardo Barbosa, o que mais impressiona em estratégias como a do clube é a criatividade e o uso da tecnologia. Segundo ele, o grande segredo é dar a chance de o consumidor falar com a empresa, seja por meio de canais de comunicação ou com iniciativas como a do Clube da Amostra Grátis. “Entendo que ferramentas como Twitter e outras redes sociais também são ótimas formas de interação, porque dão a possibilidade para que a empresa e as marcas tenham uma relação mais próxima com o consumidor, até mesmo transformando essas relações e obrigando as companhias a serem mais transparentes em seus esforços de comunicação”, enfatiza o especialista.

Confira 6 dicas do portal PesquisadeMercado.Net para elaborar uma boa pesquisa de mercado:

Escreva uma introdução que permita ao entrevistado perceber a razão do estudo de mercado.

Comece com questões fáceis, para diminuir a eventual resistência do entrevistado.

Divida o questionário em tópicos, tendo o cuidado de obedecer a uma estrutura lógica e de fácil percepção.

Elabore questões claras e específicas.

Utilize uma linguagem de fácil compreensão por todos os entrevistados.

Varie o tipo de questões, para evitar a confusão e a irritação do entrevistado. As perguntas podem ser: abertas (o entrevistado decide a forma e a extensão da sua resposta), fechadas (o consumidor deve escolher entre sim ou não, ou entre opções já estabelecidas) e formatadas (o entrevistado pode se expressar por meio de uma escala, classificando o seu grau de acordo ou de desacordo com a afirmação proposta).

Larissa Moutinho é jornalista e pós-graduanda em marketing. É jornalista responsável pela revista VendaMais e repórter das revistas InvestMais e VendaMais.

Admirável Mercado Novo

Por Fernando Lucena

Já sabemos que a nova economia vem ditando regras em volume e velocidade que, por vezes, as pessoas e as empresas não estão preparadas para entender e custam a se adaptar.
Afinal, como digerir tantas novidades, diretrizes, estratégias, novos costumes e, além disso, tomar novas decisões sobre novos questionamentos, sobre os quais não se tem histórico?
Entre as muitas novidades, está a mudança significativa que o processo de compra e venda no varejo passou a incorporar. Ou seja, não se compra como no passado e, portanto, não se pode vender como no passado.

O novo modelo de compra, ou seja, o novo modelo de consumidor se apresenta através das seguintes principais características:
- Menos dinheiro – seja por perda do poder aquisitivo, seja pela conscientização do consumo, mas, principalmente, pelo aumento da informação para julgar o custo/benefício do que se quer.
- Menos tempo – seja pela loucura do cotidiano, pelo ritmo profissional intenso, pela luta de conciliar o lado profissional e o da família ou pela vontade de vivenciar novas experiências, nós valorizamos o tempo que gastamos, já sabendo que o tempo é um recurso escasso e não renovável.
- Mais escolhas – com o crescimento do mercado e da concorrência, com tantas ofertas e tentações, com a eliminação de determinadas fronteiras do consumo, através da globalização, o cliente moderno tem acesso ilimitado a tudo cada vez mais, direito absoluto de escolha.
Estas mudanças transformaram o consumidor em alguém mais questionador sobre o valor do que se quer adquirir. Fez com que este novo cliente não tenha paciência com falta de profissionalismo ou falta de informação por parte de quem lhe atende.
Estes clientes querem “relacionamento sincero e transparente”, ao invés de “simples atendimentos”. Querem mais do que “gentilezas, falas e discursos bonitos”, eles querem “soluções”. Querem “atenção individual”, e não tratamentos genéricos. Querem “eficiência”, e não “perdas de tempo” e/ou “sensação de desperdícios”.
Já pensou no perigo: cliente modelo 2010 sendo atendido por um vendedor modelo 1999? Será que eles ao menos conseguem se comunicar?
Muitas oportunidades e vendas são perdidas diariamente pelo não desenvolvimento do profissional de vendas, pela não adequação do profissional ao perfil de cliente que atende e principalmente pela resistência das equipes de atendimento em aceitar as mudanças impostas pelo novo mercado de consumo.
Por vezes, não basta entender o mercado, e sim cada cliente que o compõe. Seus hábitos, necessidades, preferências e, por fim, fazer uma loja em que ele queira estar e um atendimento que ele espera, deseja e merece receber.
Do outro lado, o vendedor precisa dominar três áreas de conhecimento: sobre o produto ou serviço que oferece; sobre as operações de sua empresa; sobre técnicas de atendimento e vendas.
A missão do vendedor é fazer o que há de melhor para o pleno sucesso em vendas: apresentar soluções adequadas para os desejos e necessidades de seus clientes.
Prepare-se para ter o melhor ano de vendas. O caminho é um só: vontade de melhorar + informações e treinamento + melhoria contínua.
Além disso, já se pode pensar no que se vai fazer para se iniciar o novo ano com o pé direito e assim será possível realizar mais e melhores vendas.
Grande abraço, saúde e paz!

Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.

Shoppings fogem do óbvio para o Dia dos Pais

O Dia dos Pais é uma data especial para reforçar o laço entre filhos e pais por meio de presentes e homenagens. Levando em conta essas duas possibilidades, os shoppings VillaLobos, ABC e Tamboré organizaram eventos e premiações criativas para a ocasião.

O Shopping VillaLobos está gravando depoimentos de seus clientes dentro de um táxi antigo e divulgando os vídeos na internet para que a gravação mais votada ganhe o prêmio: seis meses de táxi de graça para o pai. Já o ABC organizou um campeonato do game Rock Band. Ele é disputado por duplas (pais/filhos ou avôs/netos) para concorrerem a uma viagem para Londres, Memphis, Buenos Aires ou Rio de Janeiro. Por fim, o Tamboré abriga uma exposição sensorial sobre esportes radicais e um concurso cultural que premiará um pai surfista e seu filho com duas pranchas personalizadas.

Fonte: Varejista

Consumidor quer restrição na propaganda

Fonte: O Estado de São Paulo

Os brasileiros aceitam e valorizam a propaganda, mas defendem algumas restrições, principalmente as já existentes. É o que mostra pesquisa encomendada pela Abap (Associação Brasileira das Agências de Publicidade).

"A principal mensagem é que o consumidor é a favor da liberdade, o que não quer dizer que ele não quer restrições", disse o presidente do Ibope Inteligência, Nelson Marangoni.

O controle tido como o mais necessário é a proibição da propaganda de cigarro, defendido por 64% dos 2 mil entrevistados em oito capitais e Brasília. Já no caso da bebida alcoólica, apenas um terço pede proibição da publicidade. E, mesmo assim, com alguma variação quanto ao tipo: de destiladas (34%) a vinhos (27%). A maioria, entre 70% e 75%, admite a propaganda, com restrições de horário ou conteúdo. O percentual dos que defendem proibições ou restrições de publicidade de certos alimentos é bem menor: salgadinhos (19%); balas, doces e chocolates (20%) e fast food (18%).

No caso de medicamentos, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária já tentou restringir a publicidade desse tipo de produto. Mas, segundo a pesquisa encomendada pela Abap, é minoria a parcela dos que defenderam a proibição da propaganda de remédios (26%).

A pesquisa classificou os entrevistados em cinco grupos, de acordo com a visão que têm da publicidade: apaixonados (30%), apaixonados desconfiados (18%), racionais (19%), reguladores (19%) e rejeitadores (14%).
Os três primeiros são favoráveis à publicidade e o grupo dos reguladores não é nem a favor nem contra. Com centenas de projetos de lei no Congresso Nacional para regular a publicidade, os reguladores são um grupo que pode "representar uma oportunidade, mas também um risco para a atividade (publicitária)", segundo Marangoni. Ele aconselha a Abap a divulgar o Conar (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária).

Um percentual de 69% do universo de entrevistados aprova o conceito de um órgão autorregulamentador do mercado publicitário, mas é grande o desconhecimento sobre o Conselho. Apenas 3% o citaram como órgão regulador.

O presidente da Abap, Luiz Lara, defendeu a liberdade de expressão na publicidade e homenageou os 30 anos do Conar, hoje no 7º Encontro Brasileiro das Agências de Propaganda, que reuniu 300 profissionais do meio para debater o negócio da publicidade.

A Abap vai propor, com o apoio da Associação Brasileira de Anunciantes, a criação de um sistema que torne transparente toda concorrência privada. Hoje, as agências sofrem um processo que consideram caro e pouco eficiente.

Pela proposta, a agência que entrar em processo licitatório deve informar que está na disputa da conta à Abap. A empresa que promover a concorrência, terá de registrar o processo e avisar que agências estão na licitação. Além disso, a Abap defende que o mercado siga um manual de boas práticas. Essas medidas ajudariam a combater o excesso de concorrências.

Nos supermercados, preço perde importância na compra

Fonte: O Estado de São Paulo

Preço baixo está perdendo importância como o fator número um na hora de escolher os produtos nos supermercados. Ganhos de renda, inflação controlada e maior oferta de crédito começaram a provocar mudanças nos critérios de consumo das famílias brasileiras nos últimos anos. Atualmente, quase metade dos domicílios tem como prioridade experimentar novos itens (23%) e rapidamente se livrar da incumbência de abastecer a dispensa (23%). O grupo que só tem olhos para preço baixo e promoção responde atualmente por 18% das famílias, revela pesquisa da Kantar Worldpanel.

Dois anos atrás, a mesma pesquisa mostrava que havia um empate técnico. Isto é, tanto os consumidores focados em preço baixo quanto os "experimentadores" representavam 20% cada, do total de famílias. Agora, os experimentadores estão ganhando terreno em detrimento do grupo que só olha preços.

"O consumidor não está voltado só para preço como antigamente. Hoje ele avalia a relação custo/benefício do produto. E, com mais folga no bolso, quer experimentar as novidades", afirma Christine Pereira, diretora da Kantar Worldpanel e responsável pela pesquisa. A enquete consulta semanalmente 8,2 mil lares em todo o País para traçar o perfil de compras de alimentos, bebidas e artigos de higiene pessoal e limpeza doméstica. Ao todo, são mais de 100 categorias de produtos.

Brasil é o terceiro mercado em consumo de produtos de higiene

Fonte: JB Online

A crescente participação da mulher brasileira no mercado de trabalho e a evolução na renda da nova classe C são fatores que explicam a expansão anual em média de 10,6% do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos nos últimos 13 anos, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmética (Abihpec). A expectativa é registrar incremento real (descontada a inflação) acima de 11% em 2009.

Francisco Caravanti Júnior, da Consult Cosmética e Farmacêutic, destaca que o mercado tem tudo para expandir-se ainda mais em 2010. Ele lembra do resultado positivo que o setor teve mesmo com a crise mundial, e afirma que, se a economia continuar como está, o crescimento deve passar de 13%.

– As condições econômicas estão melhores e o poder de compra da população também. Isso deve refletir-se nos resultados desse ano – afirma Caravanti Júnior.

O Brasil é o terceiro mercado consumidor de produtos de higiene e beleza do mundo, ficando atrás dos Estados Unidos e do Japão. Em 2008, o setor registrou R$ 21,2 bilhões em volume de vendas.

A produtora Juliana Gama, 26 anos, gasta R$ 1.500 por mês com cuidados para beleza, incluindo academia, tratamento estético e a compra de alguns produtos. Ela conta que está sempre procurando novidades para cuidar do corpo, mas diz que intensifica os tratamento durante o verão.

– A preocupação com o corpo é constante, mas no início do ano faço ainda sessões para eliminar a gordura localizada, cujo pacote com dez procedimentos custa R$ 800, – relata Gama.

No caso de algumas clínicas de estética, a projeção de incremento é de até 40% do movimento esse ano. Para isso, foram comprados novos equipamentos e oferecidos descontos para conquistar as clientes. Os tratamentos mais procurados nessa época do ano são para perda de medidas, celulites, flacidez, depilação a laser e rejuvenescimento facial.

A advogada Anna Paula Teixeira, 28 anos, só faz academia durante o ano, mas quando chega o verão testa procedimentos estéticos. Ela disse que parcela os gastos extras do início do ano, para não ficar com dívidas.
– No verão, vou mais à praia e preciso me preparar. Gasto R$ 500 por mês a mais com meu corpo por causa dos tratamentos – conta Anna.

A clínica Dicorp, da Barra da Tijuca, registra aumento da procura de tratamentos de pelo menos 20% a cada ano nos últimos cinco anos. Para esse ano, a previsão é de incremento de pelo menos 30% de movimento em relação ao ano anterior. A médica Marinez Peracchi, proprietária da Dicorp, atribui o aumento do faturamento do setor a uma busca frenética pela boa forma.

– Os tratamentos de beleza possibilitam a todos uma melhora significativa na aparência – justifica Marinez.
A clínica oferece descontos de até 40% no horário das 10h às 14h durante o verão. Segundo Marinez, a estação é sem dúvida a época de maior volume de vendas de programas corporais na clínica. Ainda assim, ela diz que vale a pena oferecer descontos para fidelizar e atrair novos clientes.

Na Dicorp da Lagoa, o movimento é 35% maior durante o verão. A gerente da unidade, Maria Helena Lauria, acredita que o aumento da procura deve-se à busca por resultados para poder colocar o biquíni e aproveitar as praias.

Já Onodera Estética, inaugurada há apenas seis meses, na Barra da Tijuca, registra crescimento mensal de 10%. A proprietária da unidade Viviane Laviola projeta crescimento de 40% nos próximos meses em comparação com o semestre anterior. Viviane disse que um cliente gasta em média R$ 1 mil em tratamentos, já que a recomendação para os programas de estética são dez sessões, para ter resultados duradouros.

– Quando uma pessoa procura a clínica, ela tem grande expectativa por bons resultados e está disposta a fazer um tratamento de médio prazo – explica Viviane.

O Salão Eclat aderiu aos descontos e oferece promoções de até 20% no peeling de maçã (renovação da camada superior da pele) e na hidratação de diamantes. Segundo Ana Junger, sócia do Eclat, os descontos oferecidos são uma ótima maneira de apresentar a qualidade dos serviços e cativar a clientela.

– A cliente compra um tratamento com desconto, gosta dos resultados e, naturalmente, se interessa por outros serviços com a mesma qualidade – observa Ana.

A publicitária Shirley Nunes, de 31 anos, diz que demorou a procurar clínicas de estética, mas ressalta que não fica mais sem os tratamentos. Ela admitiu que tinha muitos preconceitos contra tratamentos estéticos, mas deu o braço a torcer quando viu os resultados em uma amiga.

– É um pequeno gasto a mais todo mês, mas recompensa quando chega o verão e uso biquínis e saias – destaca.

Cuidados
A coordenadora institucional da Associação de Defesa do Consumidor (Pro Teste), Maria Inês Dolci, recomenda que o consumidor fique atento com promessas de resultados muito rápido. Ela recomenda que o cliente só faça tratamento em clínicas recomendadas por alguém de confiança e com indicação médica.

– O cliente deve sempre passar por uma avaliação. Deve ser informado sobre quais resultados pode esperar e a duração do serviço – alerta.

Inês explica que o cliente deve exigir no contrato todas as informações e promessas do serviço. Ela destacou também que o consumidor precisa saber se o procedimento é autorizado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).

– O mais importante sempre é saber que não existe resultado milagroso – ressalta.

Brasileiros estão no limite do endividamento

Fonte: Correio Braziliense Online

Depois de se empanturrarem com as facilidades oferecidas por bancos e lojas, as famílias brasileiras decidiram botar um pé no freio no endividamento. Ao fazerem as contas, perceberam que a renda, mesmo em alta, já não comporta mais tantas prestações. Foi o que deixou evidente ontem o Banco Central. Nos últimos três meses, as concessões de crédito para a compra de eletrodomésticos e eletrônicos recuaram 5,7%. Nos financiamentos de veículos, a queda chegou a 18,2%. Já os empréstimos pessoais e o cheque especial encolheram 9,9% e 4,6%, respectivamente. “Tudo indica que está havendo uma acomodação na tomada de dívidas pelas famílias”, disse o chefe do Departamento Econômico do BC, Altamir Lopes.

Até mesmo o crédito consignado, com desconto em folha de pagamento, desacelerou. O motivo foi o mesmo: os maiores demandadores dessa linha de crédito, os servidores públicos e os aposentados e pensionistas do Instituto Nacional do Seguro Social (INSS), quase esgotaram o limite máximo de 30% de comprometimento dos salários com mensalidades. Em junho, o saldo acumulado desses débitos avançou apenas 1,5%, refletindo basicamente a incorporação de juros. Em contrapartida, o consignado destinado aos trabalhadores da iniciativa privada deu um salto bem maior: 4,6% no mês e 14,1% no trimestre. Mas há uma razão para isso: a base de comparação é muito baixa.

“Só agora os empregados da iniciativa privada estão tendo acesso a esse tipo de crédito”, afirmou Altamir. Ele explicou que o acesso ao crédito com desconto em folha sempre foi mais fácil para os servidores e os aposentados devido à estabilidade nos rendimentos. Os demais trabalhadores necessitam de acordo das empresas com os bancos para acessar os financiamentos.

Cheque especial
Na avaliação de Altamir, é grande a preocupação dos consumidores em não ficar inadimplentes. Por isso, a tendência, daqui por diante, é de o volume total de crédito às pessoas físicas crescer muito pouco, até porque muitos anteciparam compras nos primeiros meses do ano, usufruindo dos benefícios fiscais dados pelo governo. Na outra ponta, porém, haverá um pouco mais de interesse das empresas em financiamentos. Foi, inclusive, esse movimento o motivo principal de o total de empréstimos na economia ter passado, de maio para junho, de R$ 1,49 trilhão para R$ 1,53 trilhão.

“Está havendo uma mudança de comportamento. Enquanto o volume de crédito às empresas cresce a uma taxa expressiva, para as famílias, os indicadores são de estabilidade”, reconheceu o economista do BC. Ele chamou a atenção para outro dado relevante: mais conscientes, os brasileiros estão cortando, principalmente, as operações mais caras, como o cheque especial, cujas taxas saltaram 4,8 pontos percentuais de maio para junho, cravando inacreditáveis 165,1% ao ano.

Essa significativa elevação dos juros do cheque especial é explicada por Altamir pelo aumento do risco dos bancos. “Só as famílias que não conseguiram migrar para um crédito mais barato permanecem no limite do especial, o que resulta em um risco maior para as instituições financeiras”, observou. O técnico destacou ainda que a redução no crescimento do crédito às pessoas físicas também deve ser creditada ao aperto na política monetária promovido pelo BC. Ao elevar a taxa básica de juros (Selic) desde abril, o BC está tentando acomodar a expansão da economia e evitar a disparada da inflação.

Descontos
Apesar do cenário traçado pelo BC, as microempresárias Vanessa Caroline Brito, 31 anos, e Valéria Brito, 63, continuam dispostas a usufruir da efervescência da oferta de crédito no Brasil — mesmo que com moderação. No primeiro semestre, compraram um carro financiado e, agora, buscam um fogão novo. “Se não conseguirmos um bom desconto, compraremos parcelado”, disse Vanessa. A meta, porém, é quitar todas as prestações até o fim deste ano. “Queremos chegar a dezembro sem nenhuma dívida. Todo mundo sabe que, em algum momento, é preciso pôr o pé no freio para conseguir continuar comprando”, complementou Valéria.

O casal de servidores públicos Karin Dickel, 38, e Bruna Castelo Branco, 30, está mais comedido. Eles decidiram morar juntos recentemente e estão mobiliando a casa. “Os gastos são enormes”, afirmou Dickel. Para não extrapolar a capacidade de pagamento, decidiram fazer uma previsão de gastos e ir programando o vencimento das contas. “Fazemos uma compra em um mês e programamos outra para mais à frente. Também gastamos muita sola de sapato. Quanto mais andar, mais se consegue descontos”, ensinou Bruna.

Regulamentação da profissão de Marketing recebe primeira aprovação

PL 1944/07 foi aprovado pela Comissão de Trabalho, mas ainda tem longo caminho a percorrer até a sanção presidencial

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 12/07/2010
sylvia@mundodomarketing.com.br

Após quase cinco anos, o Projeto de Lei que regulamenta o exercício da profissão de Marketing recebeu a primeira aprovação na Câmara dos Deputados. O PL 1944/07, de autoria do Deputado Federal Felipe Bornier (PHS-RJ), vinha tentando ser apreciado pela Comissão de Trabalho, de Administração e Serviço Público desde 2008.

O texto, no entanto, deve ainda passar pela Comissão de Finanças e Tributação e pela Comissão de Constituição e Justiça de Cidadania, seguir para discussão no Senado e, finalmente, ser sancionado pelo Presidente da República. A história do Projeto de Lei tem sido motivo divergências nos últimos anos.

Apresentado originalmente em 2005 pelo então Deputado Eduardo Paes, e atual prefeito do Rio de Janeiro, o PL foi publicado no Diário da Câmara dos Deputados no final daquele ano legislativo e ficou parado até o fim de 2006. Desde sua criação, o texto contou com a oposição de alguns parlamentares e gerou polêmica no mercado por igualar o profissional de Marketing ao publicitário.

Projeto foi arquivado por um ano
Ainda em 2006, o Projeto foi arquivado porque Paes não se candidatou à reeleição e não houve pedido para a reabertura do PL. No ano seguinte, o mesmo texto foi encaminhado à Câmara, novamente, pelo Deputado Eduardo Gomes (PSDB-TO) e recebeu novo processo: 1226/07.

Em agosto daquele ano, o Projeto de Lei 6235/05 foi desarquivado pelo Deputado Wellington Roberto (PR-PB), deixando assim, dois textos iguais a serem aprovados pela Câmara. Somente um ano depois, em setembro de 2007, o Deputado Felipe Bornier (PHS-RJ) apresentou o novo texto 1944/07, que se juntou ao 1226/07. Em outubro do mesmo ano, o antigo 1226/07 foi rejeitado e o novo PL (1944/07) recebeu aprovação para tramitar na Câmara.

O ano de 2008 marcou inúmeras tentativas de votação do PL 1944/07 para ser aprovado na Comissão de Trabalho da Câmara. Um dos fatores que atrasaram o andamento do processo foi a mudança do verbete Nº 2 da Súmula de Jurisprudência da Comissão, que julga a regulamentação de profissões.

PL gerou polêmica entre profissionais
Todos os textos apresentados até então falavam sobre a impossibilidade de outros profissionais exercerem a carreira sem serem diplomados em Marketing. A iniciativa obrigou que o projeto não propusesse uma reserva de mercado para um segmento em detrimento de outras profissões com formação idêntica ou equivalente. Esta medida visava garantir o exercício profissional, com os deveres e as responsabilidades estabelecidos.

Outra mudança realizada no Projeto foi a retirada da criação do Conselho Federal e do Conselho Regional de Marketing, sob a alegação de que a iniciativa para a abertura desses órgãos caberia ao Poder Executivo e não aos parlamentares. Desde que nasceu, o projeto tem provocado discussões acaloradas.

Em sua concepção, o PL apresentava um ponto divergente logo no primeiro artigo, ao dar margem para confusão entre profissional de Marketing e publicitário, caracterizando o executivo como responsável por desempenhar “atividade especializada de caráter técnico-científico, criativo e artístico, com vistas à criar e redigir textos publicitários, roteirizar spots e comerciais de TV, dirigir peças para rádio e TV, planejar investimentos e inserções de campanhas publicitárias na mídia, atender clientes anunciantes, produzir arte gráfica em publicidade e propaganda, gerenciar contas de clientes e administrar agências de publicidade”.

Outro ponto polêmico do primeiro PL apresentado por Paes, em 2005, referia-se ao fato de que, aprovada a Lei, qualquer outro profissional não formado em Marketing estaria impedido de atuar na área, a menos que comprovasse experiência mínima de cinco anos ininterruptos. Passados quase cinco anos desde o primeiro Projeto de Lei que regulamenta a profissão de Marketing, resta saber por mais quantos outros anos o PL tramitará em Brasília.

OS GRANDES TAMBÉM QUEBRAM

Artigo publicado no JL - Jornal de Londrina, em 12/07/2010, na coluna Profissão Atitude.

POR ABRAHAM SHAPIRO
Era uma vez, uma grande rede de farmácias de uma cidade longínqua, que era forte, poderosa e tinha seu marketing orientado por um eminente e venerado consultor, um verdadeiro gênio do não-vender criativo.

Certo dia, fomos contratados para avaliar o quadro de pessoas e do negócio em si. Após um mês de rigorosa análise, publicamos aos sócios que a mão-de-obra estava sofrivelmente despreparada a ponto de maltratar propositalmente clientes como reação contra o modelo administrativo adotado. Mostramos que sem mudanças na gestão e na capacitação dos colaboradores, isto seria uma ameaça que se converteria rapidamente em vulnerabilidade à invasão do mercado por empresas mais eficazes.

O tal consultor de marketing, discordando de nossa visão, sugeriu a aquisição de um caríssimo pacote de espaços na televisão regional de propagandas feitas com atores de terceira linha. Resultado? Três anos após, resta uma ou outra lojinha da rede ostentando ridiculamente a antiga e poderosa logomarca! E exatamente nos pontos onde situavam suas maiores lojas, brilham agora as maravilhosas e bem resolvidas centrais de venda do concorrente, faturando horrores! Como se sentirão aqueles ex empresários?

Grandes corporações podem falir. Com frequência ouvimos falar de uma ou outra. E há as de que nem ouvimos falar.
Não é estranho que isto aconteça a empresas com escritórios cheios de gênios financeiros, diretores catedráticos e gerentes que sabem tudo? Gente esperta, sim, mas que não soube predizer o comportamento do mercado e as consequências de fraquezas que gritavam debaixo do seu nariz!

Irônico, não? Todas elas tinham planejamento estratégico, programas incríveis de RH, marketing de primeira e bons produtos! Por que razão caíram na desgraça?
Algumas expressões respondem à pergunta. Soberba. Sarcasmo. Leviandade. Clientes desprezados. Descumprimento de compromissos. Aumento deliberado de preços. Pouco-caso a representantes.

A crise financeira de 2008 provavelmente já acabou no Brasil. Mas há uma segunda crise por trás daquela. É a crise da competitividade. Esta ainda perdura. Observe, e você verá uma constelação de pequenas empresas conseguindo fortalecer suas marcas no ranking de cada segmento. Elas estão crescendo graças ao atributo agilidade. As grandes são analíticas demais, lentas, maçantes e fiadas na ilusão de perpétua segurança!

Insignificantes de antes aprenderam com a crise lições mais efetivas e práticas que apenas sobreviver. Hoje fazem parcerias fortes, investem em canais de vendas, intensificam relacionamento com clientes e treinam seu pessoal. Estão construindo uma imagem sólida enquanto os grandes se riem.
Calma. Você verá quem ri melhor!
Quanto a você, opte por ser contado entre os melhores. Os maiores estão afundando.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Persuasão sim, imposição não

HSM Online
20/06/2010

Um líder tem de fazer sua opção: impor suas ideias ou persuadir as pessoas em prol de um objetivo comum. Muitos ainda se mostram despreparados, outros são persuasivos natos. Veja como aplicar a persuasão com os ensinamentos de nomes como Howard Gardner, Juliet Erickson e Robert Cialdini.

“Quase por definição, líderes são pessoas que mudam a mente de outras pessoas, sejam líderes de um país, de uma empresa, de uma organização sem fins lucrativos”. A afirmação que acabara de ler é de Howard Gardner, professor da faculdade de educação de Harvard, extraído do livro “Mentes que Mudam: A Arte e a Ciência de Mudar as Nossas Idéias e as dos Outros” (2005).

Howard, em sua essência, quer transmitir o potencial que um gestor tem em mãos. Muitos não sabem lidar com a situação. Transgridem o limite da posição, e chegam a usar o cargo para impor ideias, opiniões e definições sem abrir o diálogo com seus comandados.

Segundo Gilberto Cavicchioli (professor da ESPM no MBA e na pós-graduação das áreas de Gestão de Pessoas e Marketing de Serviços), não precisamos necessariamente de poder, para persuadir pessoas, pois há situações em que o poder pode atuar contra nossos interesses. Cavicchioli ressalta que o mau uso da persuasão pode desencadear a percepção de tentativa de manipulação, o que é sempre ruim, pois estabelece uma relação superficial, baseada muitas vezes na exploração das fraquezas humanas.
Persuadir é o ato de ser convincente. No latim persuasus, o passado do verbo é persuadere, (prefixo per, de modo completo, mais suadere, aconselhar sem imposição). Ou seja, em sua própria definição, persuasão é o caminho mais indicado para qualquer líder. A ação da equipe pode ser desenvolvida com confiança, respeito e entusiasmo.

Persuadir com o coração

Juliet Erickson, uma das maiores especialistas em persuasão do mundo e autora do livro The Art of Persuasion (2004) é mais enfática: “muitos executivos manipulam os outros no mundo dos negócios; poucos usam a persuasão. A manipulação se sente no estômago e é ineficaz no longo prazo; a persuasão fala ao coração e pavimenta o caminho da liderança”, diz.

“Pode-se ‘aprender’ a persuadir, desde que haja vontade e humildade para fazê-lo", continua Erickson. Para ela, muitos executivos se enganam ao ignorar o papel "dos outros" em qualquer processo de negócios e acreditam que, quanto mais inteligentes ou criativos parecerem, mais convincentes serão.
Na verdade, preocupam-se apenas com "sua" ideia e "sua" forma de ver as coisas. A especialista tem, contudo, uma boa notícia para essas pessoas: "Mesmo para os arrogantes, aprender a persuadir é possível".

Os seis princípios da persuasão

Robert Cialdini, vem ao Brasil, em agosto, para o Fórum HSM de Negociação. Na oportunidade, o palestrante mostrará o que os persuasivos podem conquistar.

Segundo Cialdini, a persuasão tem seis princípios. São eles:

Reciprocidade – as pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstância. Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociação, esteja sempre disposto a fazer uma concessão.
Escassez – as pessoas querem aquilo que não podem ter. Nesta situação, quando for apresentar os recursos únicos não basta descrever o que será ganho. Tem de mostrar também o que elas vão perder (se não optarem por seu produto). “As pessoas estão mais ligadas naquilo que vão perder do que no que vão ganhar”, ressaltou.

Autoridade – as pessoas querem seguir, se orientar, através de autoridades de determinadas áreas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. Mas conhecimento é apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau máximo de convencimento, é necessário transmitir confiabilidade. A estratégia é, antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou serviço, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e só depois apontar o ponto mais forte.

Consistência – uma fórmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu é fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros são ativos, públicos e voluntários.

Consenso – este princípio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reações das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. "É olhar ao redor e ver o que os outros estão fazendo ou fizeram. Seguimos lideranças quando são muitos e quando são comparáveis", explicou.

Afinidade – por último, Robert Cialdini, afirma que as pessoas "gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de nós, e que gostam de gente que colaboram para um propósito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim àqueles que eles conhecem e gostam".

Os quatro vetores da persuasão

Para finalizar, o psicólogo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), apresenta os quatro vetores da persuasão. Após se dedicar ao estudo de grandes negociadores e líderes mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudança da forma de agir de milhões de pessoas. Confira:

Razão - apresente de forma lógica e racional quais são as vantagens do seu interlocutor ao negociar com você.

Conhecimento - mostre domínio sobre o assunto. Para persuadir é necessário ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informações da concorrência e cite informações relevantes e úteis ao negócio.

Ressonância - dê outros exemplos ao argumentar, como comparações e cases. Isso ajudará para o diálogo não ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem.
Realidade - para discursos, teórico ou técnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estratégia de persuasão.

As 8 horas que fazem a diferença

Texto do professor Luis Almeida Marins Filho.

O dia tem 24 horas para todas as pessoas. Não tem ninguém que tenha um minuto a mais. E essas 24 horas, teoricamente, estão divididas em três blocos de 8 horas. No primeiro bloco de oito horas, descansamos, dormimos. No segundo bloco, trabalhamos. E no terceiro bloco de oito horas? O que fazemos?
Aí está a chave do sucesso. É justamente o que fizermos dessas oito horas restantes que determinará o nosso sucesso ou fracasso. É nesse período que percorreremos o “quilômetro extra”. É nesse período que faremos a diferença.

Ser o melhor, o mais dedicado, o mais competente durante as oito horas de trabalho, não é mais do que nossa obrigação. Se não formos os melhores nas oito horas de trabalho, o fracasso é certo, as promoções não virão e poderá até vir o desemprego. A verdade é que para se obter sucesso total na vida e mesmo no trabalho, não basta ser excelente nas oito horas de trabalho.

O que fizermos das oito horas restantes do sono e do trabalho que fará a grande diferença. E, geralmente, utilizamos mal essas valiosas oito horas. Não planejamos o que fazer com elas. Simplesmente “as perdemos” – perdemos tempo – como se diz. E esse tempo jamais voltará. Um minuto mal gasto é um minuto que jamais será recuperado. Vencerá quem utilizar mais sabiamente essas oito horas restantes. Seja em atividades desportivas, de lazer ou utilizando-as para o aperfeiçoamento intelectual, fazendo cursos, participando de concertos, indo ao cinema, ao teatro, assistindo a programas educativos e culturais na televisão, essas oito horas devem ser motivo de análise e planejamento para todos nós. Elas farão a diferença, acredite!

É preciso que cada um de nós entenda, sem ilusão, que hoje, o mercado só terá lugar para os realmente competentes, diferenciados; somente para os melhores. E para que sejamos melhores é preciso que façamos mais do que simplesmente dormir bem oito horas e trabalhar bem oito horas por dia. É preciso que façamos a diferença exatamente utilizando melhor as terceiras oito horas além do sono e do trabalho.

E o que fazemos com as nossas 8 horas além do sono e do trabalho? No que estamos empregando esse valioso tempo? Estamos criando em nós a diferença necessária para vencermos neste mundo competitivo onde só os melhores sobreviverão com dignidade? Fazemos algum planejamento para a ocupação inteligente desse tempo livre não comprometido? Investimos nessas oito horas para o nosso desenvolvimento pessoal e profissional?

Pense nisso…

Mudança no mercado masculino vira oportunidade de negócio

Fonte: Varejista

O mercado masculino pode ser uma oportunidade de negócio vantajosa para quem quer atingir esse público-alvo. Com o crescimento da vaidade e preocupação com a aparência, físico e saúde, segmentos que anteriormente não se preocupavam em alcançar os homens agora exploram essa mudança de comportamento.

Empresas do varejo disponibilizam produtos destinados exclusivamente ao público masculino. Desde as tradicionais lojas de vestuários: calça, camisa, terno, gravatas e calçados até as mais sofisticadas clínicas de estética e beleza. Já foi o tempo em que a mulher decidia o que ele ia vestir, calçar e usar de produtos e acessórios. Ele quer escolher, compara o que vê nos amigos, deseja certos produtos e acessórios, segue moda e tendências. Ele pesquisa na internet, lê opiniões sobre os produtos e compra.

O homem passou a ser mais consumista e menos conservador. Uma empresa que enxergou uma oportunidade de mercado com atendimento exclusivo para esse público é a Ophicina de Costura, especializada em serviços de reforma e consertos de roupas em geral, alfaiataria e alta costura. A corporação, pioneira no Brasil no ramo de serviços expressos e produtos exclusivos para a manutenção de sapatos, conta com 10 lojas nos principais shopping centers da cidade de São Paulo. Os serviços mais procurados por homens são a barra de calça, camisa sob medida e ajuste do comprimento da manga.

A tendência dos empreendimentos é se especializar em produtos e serviços para os homens. Os nichos mais visados são: Estética, Saúde e Beleza. Neste grupo enquadram-se as academias; clínicas de estética; cabeleireiros; clínicas de emagrecimento e rejuvenescimento; lojas de produtos de beleza: perfumes, cremes, produtos para banho, entre outras. Para Liana Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt, especializado em consultoria para expansão de negócios, “o mundo da moda e dos serviços e acessórios pessoais vêm aumentando a uma velocidade acelerada e percebe-se que existe uma carência de espaços, lojas e prestadores de serviços voltados especialmente para atender o público masculino”. Essa é uma das razões para que alguns espaços que foram utilizados no passado somente pelo o público feminino sejam invadidos por homens.

Segundo Liana, “a mulher se deixa envolver por vários aspectos: a vaidade aguçada no momento da compra, a emoção e o sonho da beleza ou de impressionar o marido ou o namorado. Ela é mais indecisa e o homem é mais direto e decidido” acrescenta. E os dados comprovam: eles compram em menos lojas que elas - 1,4, contra 1,6. Mas isso não significa um consumo menor, pois ele compra algo em 78% das lojas que entra, enquanto as mulheres adquirem produtos em 59% das lojas que frequentam.

Outro diferencial desse público é que o homem tem uma propensão a ser mais fiel a determinados produtos e marcas. Quando se dá bem como tipo de produto tem resistências para mudar, o que é bom para o varejo. Além disso, ele passou a comprar mais e buscar produtos com valor agregado.
Atenta a essa particularidade, a loja de jogos eletrônicos e entretenimento Uz Games atende majoritariamente homens há 25 anos. Mesmo com um leve crescimento na freqüência de mulheres, eles predominam. São 88% da clientela do estabelecimento do Shopping Ibirapuera. Segundo Marcos Khalil, sócio-diretor da UZ Games, “o homem é mais decidido no momento da compra, ele já sabe o que procura antes de entrar no estabelecimento, isso torna a venda mais rápida”.

O empreendedor que busca atingir esse público-alvo precisa ficar atento ao tipo de atendimento oferecido, que deve ser diferenciado. Para Liana, os vendedores que atendem esse público devem ser práticos e perspicazes para entender qual o perfil do seu cliente masculino já nos primeiro momento. “Uma característica muito forte é que eles decidem rápido, o que nem sempre significa compra por impulso e tentar vender adicionais sem essa análise pode ser fatal” finaliza.

Classe média em expansão impulsiona lançamento de shoppings

O país deve chegar ao final de 2011 com 439 shopping centers, segundo dados da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). Só este ano, o número de novos empreendimentos deve chegar a 18. Para o próximo ano, está prevista a inauguração de outros 29 centros de compras.

Desde 2006, segundo dados da associação, o número de empreendimentos inaugurados anualmente só não cresceu em 2008. Naquele ano, quando o país teve de enfrentar a crise financeira mundial, foram 11 lançamentos, menos que os 14 do ano anterior.
Tamanha expansão é atribuída ao crescimento da economia brasileira, à expansão dos centros urbanos e ao aumento da classe média, na opinião do presidente do Programa de Administração de Varejo (Provar) da Fundação Instituto de Administração (FIA), Cláudio Felisoni.

"O fato de os shoppings concentrarem vários serviços em um só lugar, naquele conceito 'one-stop-shop', e de oferecerem segurança, principalmente em grandes centros urbanos, acaba fazendo com que as grandes construtoras invistam cada vez mais no setor".

Uma tendência que foi mantida nos últimos anos diz respeito à região onde é construída a maioria dos empreendimentos. O Sudeste continua neste ano, a exemplo dos anos anteriores, concentrando a maior quantidade de shoppings, de acordo com o presidente da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), Nabil Sahyoun.

"São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais continuam sendo os estados que exercem maior atração das construtoras, até porque é onde a economia é mais forte. Mas, ultimamente, as regiões Norte e Nordeste têm começado a despontar no mercado", disse.

Neste ano, dos shoppings que serão inaugurados, segundo previsão da Abrasce, três ficam no Acre, na Bahia e no Maranhão.

Faturamento
O faturamento registrado ano a ano pelos shoppings só tem crescido nos últimos anos, aponta a Abrasce. Em 2006, os centros tiveram ganhos de R$ 45,5 bilhões. Já para este ano, a previsão é de R$ 79,5 bilhões.
Nos primeiros quatro meses deste ano, segundo Felisoni, o crescimento de vendas no varejo em geral foi de 13,5%. Já as vendas em shoppings, no mesmo período, registraram alta de 15%.

O resultado tem chamado atenção inclusive de investidores estrangeiros, segundo o presidente da Alshop."As empresas têm levantado muito dinheiro ao abrir capital. E esse dinheiro vem sendo usado para a construção de shoppings. Os investidores ficam atraídos pelo fato de o mercado estar em franca ebulição e pela perspectiva de manutenção do crescimento para os próximos anos."

O que fazem no shopping
Segundo pesquisa da Felisoni Consultores Associados, a maioria dos consumidores que frequentam os shoppings vai atrás de restaurantes e lanchonetes (25,2%), de cinema (20,8%) e de compras (17,9%).

Fonte: G1

Futebol sob a ótica da administração

Consultor analisa o interesse comercial por este tipo de evento sob o modelo das cinco forças de Michael Porter. Confira!

Dizer que a Copa do Mundo é um dos maiores eventos mundiais, talvez não seja nenhuma novidade, a não ser que você esteja na Coréia do Norte. Em nosso país, jogo da seleção é dia de festa, celebração com amigos, folga no trabalho, ruas vazias, camisas amarelas e cerveja gelada. Entre a paixão brasileira e o desconhecimento coreano, existem cinco continentes nos quais centenas de países e milhões de pessoas acompanham de perto o desenrolar dos jogos.

É patente o crescente interesse comercial e político na competição, dirigida e controlada pela FIFA (Federação Internacional de Futebol). Para analisá-lo sob o ponto de vista estratégico, utilizarei o modelo das cinco forças de Michael Porter, o qual avalia a atratividade de uma indústria com base no poder de barganha dos seus integrantes. Começarei pelos fornecedores, literalmente os donos da bola.
Fornecedores - É de supor que nos idos dos anos trinta, quando o futebol era ainda um esporte amador, as próprias seleções eram responsáveis por seus uniformes. Hoje muita coisa mudou. As cifras para patrocinar uma equipe, ultrapassam com facilidade a casa das dezenas de milhões de dólares. Nesta briga de gigantes, tem destaque a americana Nike e a alemã Adidas. Inglaterra, Brasil, Portugal e Holanda são parceiros da primeira, enquanto Alemanha, Espanha, Argentina e a anfitriã África do Sul, vestem os uniformes das três listras. Vinte e duas seleções utilizando uma ou outra marca e trinta e duas com a controversa Jabulani, reverenciada no início de cada partida. Devido à concentração, é uma força que deve ser monitorada para que não aumente ainda mais sua influência e poder de barganha.
Concorrentes - Ainda que trinta e duas seleções estejam na disputa do tão famigerado título, poucas na verdade tem condições reais de levá-lo para casa. A menos que uma grande zebra ocorra, a final deverá ser disputada entre uma das sete seleções que já levantaram o caneco. Brasil, Itália, Alemanha, Argentina, Uruguai, França e Inglaterra. Estas últimas já desclassificadas ou com sérias dificuldades de seguirem adiante. A despeito da hegemonia brasileira, a alternância é bastante grande. Esperamos vinte e quatro anos na fila, período semelhante ao grupo dirigido por Maradona. A possibilidade de uma ou mais seleções concentrarem os títulos é bastante baixa. Mercados monopolistas ou oligopolistas tendem a diminuir a competitividade num determinado setor.
Clientes - Conforme levantamento da FIFA, a última edição da Copa na Alemanha foi transmitida para 214 países e territórios por um contingente de 376 canais. A audiência acumulada durante o evento ultrapassou a casa dos 26 bilhões de telespectadores, com 700 milhões durante a final entre Itália e França. Basta olhar ao redor em dia de jogo para verificar a heterogeneidade da audiência. Brancos, negros, pardos, amarelos, ricos, pobres, homens, mulheres, adultos e crianças. Fanáticos, apreciadores e simpatizantes, os quais muitas vezes não sabem a relação entre bandeirinha e impedimento. Poucos os negócios que podem contar com um público tão cativo e fiel. Cabe aos dirigentes mantê-la longe de interesses políticos, antiesportivos ou excessivamente comerciais, tais como realizá-la a cada dois anos.
Novos entrantes - O interesse em participar da competição pode ser medido pela popularidade das eliminatórias. Nada menos que duzentas seleções disputaram o torneio de qualificação, envolvendo 5.622 jogadores e 275 técnicos das mais diversas nacionalidades. Quase meia centena de franceses, holandeses, brasileiros e alemães, repassando os conhecimentos de escolas consagradas. Dinamarca, Coréia do Sul, Japão e Estados Unidos são alguns exemplos de equipes em ascensão. Alguns riscos para a competição estariam no desbalanceamento das vagas por continente ou no inchaço do torneio, como já vimos em terras tupiniquins.
Produtos substitutos - Apesar da paixão dos sul-africanos pelo rúgbi, franceses pelo ciclismo, indianos pelo críquete e ianques pelas ligas de basquete e beisebol - o futebol ou soccer  é o único produto com apelo global, capaz de competir com marcas locais fortes. Em uma sociedade cada vez mais sem fronteiras, não tardará o dia em que o mundo usará chuteiras. Sob este aspecto, a Copa do Mundo não terá produtos substitutos a médio ou longo prazo.
A análise demonstrou um relativo equilíbrio entre as cinco forças, necessário e imprescindível para a manutenção do torneio que tanto nos seduz. Em diversas indústrias, o poder de decisão está nas mãos dos governos e governantes, os quais com suas leis e medidas podem auxiliar ou até mesmo atrapalhar seu desenvolvimento. No país da bola, este poder está com a FIFA e seus dirigentes. Desta maneira, sugiro que os brasileiros apaixonados por futebol acendam duas velas a partir de hoje. Uma para o hexa e outro para a lucidez de Joseph Blatter, presidente da entidade.

Marcos Morita (Mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais - professor@marcosmorita.com.br / www.marcosmorita.com.br)

HSM Online
30/06/2010

Máquina de Vendas unirá operações à rede City Lar

Acordo foi firmado para criar fusão com a rede de eletrodomésticos City Lar, com forte presença no Norte e Nordeste

Por Vivian Pereira,

Ricardo Nunes, dono da Ricardo Eletro.

São Paulo - A holding Máquina de Vendas, formada pela união das varejistas Insinuante e Ricardo Eletro, firmou um acordo de fusão com a rede de eletrodomésticos City Lar, da região Centro-Oeste, que também tem forte presença no Norte e Nordeste do país.

O acordo anunciado nesta quarta-feira acontece cerca de três meses após a mineira Ricardo Eletro se unir à baiana Insinuante, dando origem à segunda maior varejista de móveis e eletrodomésticos do país, com faturamento anual de cerca de 5 bilhões de reais.

A fusão anunciada em 29 de março foi motivada, principalmente, pela compra da Casas Bahia e do Ponto Frio pelo grupo Pão de Açúcar, afirmou o presidente e fundador da Ricardo Eletro, Ricardo Nunes, na ocasião.

"A fusão entre Casas Bahia e Pão de Açúcar criou uma oportunidade de negócios interessante. Seguir o modelo do que foi feito era a única forma de manter nosso sonho", disse Nunes, sinalizando que outras aquisições estariam nos planos do grupo.

Em quatro anos, a Máquina de Vendas tem como meta dobrar de tamanho, alcançando vendas de 10 bilhões de reais e ampliando o total de lojas de 528 unidades para 1 mil.

Fundada em 1979, no Mato Grosso, a rede City Lar - considerada a maior varejista na região centro-norte do país - está presente em 14 Estados atualmente. Se consideradas as lojas Gabryella, rede maranhense incorporada ao grupo em 2008, a empresa conta com cerca de 170 lojas e 5.500 funcionários.

As lojas da City Lar devem ser incorporadas às operações da Insinuante, predominantes nas regiões Norte e Nordeste, considerando que a bandeira Ricardo Eletro ficará concentrada no Centro-Oeste e Sudeste do país, conforme anunciaram os presidentes das empresas na ocasião da fusão.

A Ricardo Eletro - fundada em 1989 - tem 268 lojas em Minas Gerais, Espírito Santo, Goiás, Distrito Federal, Bahia, Sergipe, Rio de Janeiro e interior de São Paulo. A Insinuante, por sua vez, iniciou as operações em 1959 e está presente com 260 lojas em Alagoas, Amazonas, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Maranhão, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte e Sergipe.

De acordo com a assessoria de imprensa da Máquina de Vendas, os detalhes do acordo serão divulgados ainda nesta quarta-feira.

Brasileiros confiam mais em publicitários do que em profissionais de Marketing

Ranking da GFK mede o índice de confiança em profissões e organizações do país e do mundo

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 22/06/2010
sylvia@mundodomarketing.com.br

Os brasileiros confiam mais em jornalistas e publicitários do que nos profissionais de Marketing. É o que indica um estudo realizado pela GFK, que mediu o nível de confiança da população em profissões e organizações no Brasil, nos Estados Unidos, na Colômbia, na Índia e em 15 países da Europa. Por aqui, os jornalistas conquistaram a 6ª posição, com 76% do índice de confiança dos cidadãos, enquanto na média mundial os profissionais ocupam a 11ª colocação, com 41%.

O ranking nacional também foi melhor para os publicitários, que garantiram o 7º lugar, com 71%. Internacionalmente, a categoria ficou na 15ª colocação, com 30%. Já os profissionais de Marketing brasileiros ficaram na 11ª posição (67%) e, nos outros países, os executivos estão em 13º lugar, com 39%. No ranking geral, os bombeiros são apontados como os profissionais mais confiáveis, citados por 98% dos entrevistados brasileiros e 94% das populações internacionais. A categoria com a pior avaliação é a dos políticos, com 11% de índice de confiança no Brasil e 14% no mundo.

A GFK também indica que a confiança dos brasileiros nos pesquisadores de mercado aumentou em relação ao ano passado. Com 80% do nível de confiança da população, a profissão subiu da 6ª para a 5ª colocação em 2010. Internacionalmente, esta categoria manteve o desempenho de 2009, com 55%, mas caindo da 8ª para a 9ª posição.

Bom Bril critica esponjas, mas vende esponjas

Do Mundo do Marketing

Vamos a mais uma contribuição recebida pelo twitter do Erros de Marketing:

Imagino que a maioria de vocês deve ter visto a nova campanha do Bom Bril na televisão, não? Usando um apelo ecológico, a empresa critica duramente as esponjas que não são biodegradáveis e oferece a sua esponja de aço como uma solução mais responsável: 

Quem vê toda essa agressividade deve imaginar que a Bom Bril deve ser uma empresa super ecológica e que ficaria até ofendida em fazer qualquer mal à natureza, não? Pois é... mas apesar das críticas, o site da empresa revela que a Bom Bril também fabrica esponjas:

Imagino que essa parte do negócio da Bom Bril seja muito pequena, a ponto de eles não se importarem em dar esse tiro no pé. Será?

Sua empresa na Copa do Mundo é Cigarra ou Formiga?

Marketing

Lembrando da parábola, especialista em estratégia fala como as empresas podem aproveitar o melhor deste período, sem perder negócios e produtividade

A Copa do Mundo na África do Sul já começou e apesar das comemorações, no cenário empresarial brasileiro nem todos têm motivos para celebrar ou estarem otimistas. Analisando de forma estratégica, as empresas, com raras exceções, estão felizes com essa paralisação nacional. Eufóricos estão os proprietários de bares, restaurantes, fabricantes de cerveja e badulaques, assim como os vendedores ambulantes, fantasiados de verde e amarelo.

Também comemoram por antecedência fabricantes de projetores, televisores, materiais esportivos e álbum de figurinhas - diga-se de passagem, o grande viral do torneio até o momento. Para estes, o ano já terminou, uma vez que as metas anuais já foram em grande parte atingidas. Entretanto, para a maioria do empresariado, o período é de vendas em baixa e colaboradores concentrados no hexacampeonato. No país do futebol, mês de copa é sinônimo de falta de concentração, dias parados e olho na telinha, embora sempre haja mal-humorados de plantão, os quais praguejam a cada quatro anos sobre os absurdos dos horários reduzidos em repartições públicas, empresas e bancos.

Apesar das discussões filosóficas, o fato é que o Brasil irá parar durante 90 minutos, pelo menos. Adicione mais 90 nas grandes capitais para o trânsito pré-jogo e 120 após o apito final em caso de vitória. Feitas as contas, estes dias estarão literalmente perdidos. O que espero, aconteça apenas com o expediente.

A previsibilidade deste cenário é tão certa quanto à pasmaceira na quarta-feira de cinzas, os plantões entre o Natal e o Ano Novo e as secretárias eletrônicas atuantes nos primeiros dias de janeiro. Neste ambiente, as empresas podem ser divididas em dois grupos: formigas ou cigarras, como na velha fábula.

As empresas do tipo formiga - creio a minoria - planejam com antecedência, aproveitando a temática da copa. Ofertas e ações promocionais envolvendo clientes, parceiros, fornecedores e colaboradores internos, as quais bem montadas e arquitetadas, compensam eventuais perdas com os dias de bola rolando, em última análise o objetivo de tais investimentos.

Precavidas, adéquam também seus estoques ao menor giro de vendas, antecipam faturamentos a distribuidores e clientes, renegociam entregas com fornecedores e compensam as horas dos jogos no calendário anual - dois jogos para os pessimistas e cinco para os mais otimistas, excluindo-se os finais de semana.

O desespero irá tomar conta - à medida que os jogos se aproximam - das empresas do tipo cigarra, as quais despreocupadas cantarolaram durante o outono. Infelizmente há pouco o que se fazer para melhorar esta situação. Aviso que as condições climáticas podem ser bastante desfavoráveis durante as próximas semanas: estoques altos, contas a pagar e pedidos a receber. Junte agora faturamento em queda. Nestas situações talvez o melhor seja aguardar o inverno passar.

Caso decida renegociar, sugiro que verifique o perfil dos seus parceiros - fornecedores, clientes - e também concorrentes. Tome cuidado caso se enquadrem na categoria formiga. Além de atrapalhá-los na hora do jogo, sua pressa e afobação em fazer negócios de última hora podem demonstrar falta de organização e controle.

Enfim, nem tudo está perdido. Assuma os prejuízos de sua postura cigarra em seu fluxo de caixa, agregando sua equipe em torno de um objetivo comum. Crie uma campanha interna, disponibilize telões nos dias dos jogos no período matutino e dispense seus funcionários nas partidas vespertinas.
Talvez seja visto como um empresário ou executivo do tipo formiga - pelo menos por seus colaboradores. E que a lição não seja esquecida daqui a quatro anos, quando a copa será disputada em solo brasileiro.

Isto é, se os governantes tupiniquins não continuarem a adotar a postura avestruz - escondendo a cabeça como se nada estivesse acontecendo - apresentada até o momento. O que estará em jogo neste caso será a imagem do país, a qual estará eternamente comprometida, caso o estilo cigarra prevaleça.

Marcos Morita (Mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais. É palestrante e consultor de negócios - professor@marcosmorita.com.br / www.marcosmorita.com.br)

HSM Online
18/06/2010