Persuasão sim, imposição não

HSM Online
20/06/2010

Um líder tem de fazer sua opção: impor suas ideias ou persuadir as pessoas em prol de um objetivo comum. Muitos ainda se mostram despreparados, outros são persuasivos natos. Veja como aplicar a persuasão com os ensinamentos de nomes como Howard Gardner, Juliet Erickson e Robert Cialdini.

“Quase por definição, líderes são pessoas que mudam a mente de outras pessoas, sejam líderes de um país, de uma empresa, de uma organização sem fins lucrativos”. A afirmação que acabara de ler é de Howard Gardner, professor da faculdade de educação de Harvard, extraído do livro “Mentes que Mudam: A Arte e a Ciência de Mudar as Nossas Idéias e as dos Outros” (2005).

Howard, em sua essência, quer transmitir o potencial que um gestor tem em mãos. Muitos não sabem lidar com a situação. Transgridem o limite da posição, e chegam a usar o cargo para impor ideias, opiniões e definições sem abrir o diálogo com seus comandados.

Segundo Gilberto Cavicchioli (professor da ESPM no MBA e na pós-graduação das áreas de Gestão de Pessoas e Marketing de Serviços), não precisamos necessariamente de poder, para persuadir pessoas, pois há situações em que o poder pode atuar contra nossos interesses. Cavicchioli ressalta que o mau uso da persuasão pode desencadear a percepção de tentativa de manipulação, o que é sempre ruim, pois estabelece uma relação superficial, baseada muitas vezes na exploração das fraquezas humanas.
Persuadir é o ato de ser convincente. No latim persuasus, o passado do verbo é persuadere, (prefixo per, de modo completo, mais suadere, aconselhar sem imposição). Ou seja, em sua própria definição, persuasão é o caminho mais indicado para qualquer líder. A ação da equipe pode ser desenvolvida com confiança, respeito e entusiasmo.

Persuadir com o coração

Juliet Erickson, uma das maiores especialistas em persuasão do mundo e autora do livro The Art of Persuasion (2004) é mais enfática: “muitos executivos manipulam os outros no mundo dos negócios; poucos usam a persuasão. A manipulação se sente no estômago e é ineficaz no longo prazo; a persuasão fala ao coração e pavimenta o caminho da liderança”, diz.

“Pode-se ‘aprender’ a persuadir, desde que haja vontade e humildade para fazê-lo", continua Erickson. Para ela, muitos executivos se enganam ao ignorar o papel "dos outros" em qualquer processo de negócios e acreditam que, quanto mais inteligentes ou criativos parecerem, mais convincentes serão.
Na verdade, preocupam-se apenas com "sua" ideia e "sua" forma de ver as coisas. A especialista tem, contudo, uma boa notícia para essas pessoas: "Mesmo para os arrogantes, aprender a persuadir é possível".

Os seis princípios da persuasão

Robert Cialdini, vem ao Brasil, em agosto, para o Fórum HSM de Negociação. Na oportunidade, o palestrante mostrará o que os persuasivos podem conquistar.

Segundo Cialdini, a persuasão tem seis princípios. São eles:

Reciprocidade – as pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstância. Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociação, esteja sempre disposto a fazer uma concessão.
Escassez – as pessoas querem aquilo que não podem ter. Nesta situação, quando for apresentar os recursos únicos não basta descrever o que será ganho. Tem de mostrar também o que elas vão perder (se não optarem por seu produto). “As pessoas estão mais ligadas naquilo que vão perder do que no que vão ganhar”, ressaltou.

Autoridade – as pessoas querem seguir, se orientar, através de autoridades de determinadas áreas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. Mas conhecimento é apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau máximo de convencimento, é necessário transmitir confiabilidade. A estratégia é, antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou serviço, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e só depois apontar o ponto mais forte.

Consistência – uma fórmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu é fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros são ativos, públicos e voluntários.

Consenso – este princípio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reações das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. "É olhar ao redor e ver o que os outros estão fazendo ou fizeram. Seguimos lideranças quando são muitos e quando são comparáveis", explicou.

Afinidade – por último, Robert Cialdini, afirma que as pessoas "gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de nós, e que gostam de gente que colaboram para um propósito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim àqueles que eles conhecem e gostam".

Os quatro vetores da persuasão

Para finalizar, o psicólogo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), apresenta os quatro vetores da persuasão. Após se dedicar ao estudo de grandes negociadores e líderes mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudança da forma de agir de milhões de pessoas. Confira:

Razão - apresente de forma lógica e racional quais são as vantagens do seu interlocutor ao negociar com você.

Conhecimento - mostre domínio sobre o assunto. Para persuadir é necessário ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informações da concorrência e cite informações relevantes e úteis ao negócio.

Ressonância - dê outros exemplos ao argumentar, como comparações e cases. Isso ajudará para o diálogo não ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem.
Realidade - para discursos, teórico ou técnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estratégia de persuasão.