Persuasão sim, imposição não

HSM Online
20/06/2010

Um líder tem de fazer sua opção: impor suas ideias ou persuadir as pessoas em prol de um objetivo comum. Muitos ainda se mostram despreparados, outros são persuasivos natos. Veja como aplicar a persuasão com os ensinamentos de nomes como Howard Gardner, Juliet Erickson e Robert Cialdini.

“Quase por definição, líderes são pessoas que mudam a mente de outras pessoas, sejam líderes de um país, de uma empresa, de uma organização sem fins lucrativos”. A afirmação que acabara de ler é de Howard Gardner, professor da faculdade de educação de Harvard, extraído do livro “Mentes que Mudam: A Arte e a Ciência de Mudar as Nossas Idéias e as dos Outros” (2005).

Howard, em sua essência, quer transmitir o potencial que um gestor tem em mãos. Muitos não sabem lidar com a situação. Transgridem o limite da posição, e chegam a usar o cargo para impor ideias, opiniões e definições sem abrir o diálogo com seus comandados.

Segundo Gilberto Cavicchioli (professor da ESPM no MBA e na pós-graduação das áreas de Gestão de Pessoas e Marketing de Serviços), não precisamos necessariamente de poder, para persuadir pessoas, pois há situações em que o poder pode atuar contra nossos interesses. Cavicchioli ressalta que o mau uso da persuasão pode desencadear a percepção de tentativa de manipulação, o que é sempre ruim, pois estabelece uma relação superficial, baseada muitas vezes na exploração das fraquezas humanas.
Persuadir é o ato de ser convincente. No latim persuasus, o passado do verbo é persuadere, (prefixo per, de modo completo, mais suadere, aconselhar sem imposição). Ou seja, em sua própria definição, persuasão é o caminho mais indicado para qualquer líder. A ação da equipe pode ser desenvolvida com confiança, respeito e entusiasmo.

Persuadir com o coração

Juliet Erickson, uma das maiores especialistas em persuasão do mundo e autora do livro The Art of Persuasion (2004) é mais enfática: “muitos executivos manipulam os outros no mundo dos negócios; poucos usam a persuasão. A manipulação se sente no estômago e é ineficaz no longo prazo; a persuasão fala ao coração e pavimenta o caminho da liderança”, diz.

“Pode-se ‘aprender’ a persuadir, desde que haja vontade e humildade para fazê-lo", continua Erickson. Para ela, muitos executivos se enganam ao ignorar o papel "dos outros" em qualquer processo de negócios e acreditam que, quanto mais inteligentes ou criativos parecerem, mais convincentes serão.
Na verdade, preocupam-se apenas com "sua" ideia e "sua" forma de ver as coisas. A especialista tem, contudo, uma boa notícia para essas pessoas: "Mesmo para os arrogantes, aprender a persuadir é possível".

Os seis princípios da persuasão

Robert Cialdini, vem ao Brasil, em agosto, para o Fórum HSM de Negociação. Na oportunidade, o palestrante mostrará o que os persuasivos podem conquistar.

Segundo Cialdini, a persuasão tem seis princípios. São eles:

Reciprocidade – as pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstância. Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociação, esteja sempre disposto a fazer uma concessão.
Escassez – as pessoas querem aquilo que não podem ter. Nesta situação, quando for apresentar os recursos únicos não basta descrever o que será ganho. Tem de mostrar também o que elas vão perder (se não optarem por seu produto). “As pessoas estão mais ligadas naquilo que vão perder do que no que vão ganhar”, ressaltou.

Autoridade – as pessoas querem seguir, se orientar, através de autoridades de determinadas áreas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. Mas conhecimento é apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau máximo de convencimento, é necessário transmitir confiabilidade. A estratégia é, antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou serviço, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e só depois apontar o ponto mais forte.

Consistência – uma fórmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu é fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros são ativos, públicos e voluntários.

Consenso – este princípio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reações das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. "É olhar ao redor e ver o que os outros estão fazendo ou fizeram. Seguimos lideranças quando são muitos e quando são comparáveis", explicou.

Afinidade – por último, Robert Cialdini, afirma que as pessoas "gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de nós, e que gostam de gente que colaboram para um propósito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim àqueles que eles conhecem e gostam".

Os quatro vetores da persuasão

Para finalizar, o psicólogo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), apresenta os quatro vetores da persuasão. Após se dedicar ao estudo de grandes negociadores e líderes mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudança da forma de agir de milhões de pessoas. Confira:

Razão - apresente de forma lógica e racional quais são as vantagens do seu interlocutor ao negociar com você.

Conhecimento - mostre domínio sobre o assunto. Para persuadir é necessário ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informações da concorrência e cite informações relevantes e úteis ao negócio.

Ressonância - dê outros exemplos ao argumentar, como comparações e cases. Isso ajudará para o diálogo não ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem.
Realidade - para discursos, teórico ou técnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estratégia de persuasão.

As 8 horas que fazem a diferença

Texto do professor Luis Almeida Marins Filho.

O dia tem 24 horas para todas as pessoas. Não tem ninguém que tenha um minuto a mais. E essas 24 horas, teoricamente, estão divididas em três blocos de 8 horas. No primeiro bloco de oito horas, descansamos, dormimos. No segundo bloco, trabalhamos. E no terceiro bloco de oito horas? O que fazemos?
Aí está a chave do sucesso. É justamente o que fizermos dessas oito horas restantes que determinará o nosso sucesso ou fracasso. É nesse período que percorreremos o “quilômetro extra”. É nesse período que faremos a diferença.

Ser o melhor, o mais dedicado, o mais competente durante as oito horas de trabalho, não é mais do que nossa obrigação. Se não formos os melhores nas oito horas de trabalho, o fracasso é certo, as promoções não virão e poderá até vir o desemprego. A verdade é que para se obter sucesso total na vida e mesmo no trabalho, não basta ser excelente nas oito horas de trabalho.

O que fizermos das oito horas restantes do sono e do trabalho que fará a grande diferença. E, geralmente, utilizamos mal essas valiosas oito horas. Não planejamos o que fazer com elas. Simplesmente “as perdemos” – perdemos tempo – como se diz. E esse tempo jamais voltará. Um minuto mal gasto é um minuto que jamais será recuperado. Vencerá quem utilizar mais sabiamente essas oito horas restantes. Seja em atividades desportivas, de lazer ou utilizando-as para o aperfeiçoamento intelectual, fazendo cursos, participando de concertos, indo ao cinema, ao teatro, assistindo a programas educativos e culturais na televisão, essas oito horas devem ser motivo de análise e planejamento para todos nós. Elas farão a diferença, acredite!

É preciso que cada um de nós entenda, sem ilusão, que hoje, o mercado só terá lugar para os realmente competentes, diferenciados; somente para os melhores. E para que sejamos melhores é preciso que façamos mais do que simplesmente dormir bem oito horas e trabalhar bem oito horas por dia. É preciso que façamos a diferença exatamente utilizando melhor as terceiras oito horas além do sono e do trabalho.

E o que fazemos com as nossas 8 horas além do sono e do trabalho? No que estamos empregando esse valioso tempo? Estamos criando em nós a diferença necessária para vencermos neste mundo competitivo onde só os melhores sobreviverão com dignidade? Fazemos algum planejamento para a ocupação inteligente desse tempo livre não comprometido? Investimos nessas oito horas para o nosso desenvolvimento pessoal e profissional?

Pense nisso…

Mudança no mercado masculino vira oportunidade de negócio

Fonte: Varejista

O mercado masculino pode ser uma oportunidade de negócio vantajosa para quem quer atingir esse público-alvo. Com o crescimento da vaidade e preocupação com a aparência, físico e saúde, segmentos que anteriormente não se preocupavam em alcançar os homens agora exploram essa mudança de comportamento.

Empresas do varejo disponibilizam produtos destinados exclusivamente ao público masculino. Desde as tradicionais lojas de vestuários: calça, camisa, terno, gravatas e calçados até as mais sofisticadas clínicas de estética e beleza. Já foi o tempo em que a mulher decidia o que ele ia vestir, calçar e usar de produtos e acessórios. Ele quer escolher, compara o que vê nos amigos, deseja certos produtos e acessórios, segue moda e tendências. Ele pesquisa na internet, lê opiniões sobre os produtos e compra.

O homem passou a ser mais consumista e menos conservador. Uma empresa que enxergou uma oportunidade de mercado com atendimento exclusivo para esse público é a Ophicina de Costura, especializada em serviços de reforma e consertos de roupas em geral, alfaiataria e alta costura. A corporação, pioneira no Brasil no ramo de serviços expressos e produtos exclusivos para a manutenção de sapatos, conta com 10 lojas nos principais shopping centers da cidade de São Paulo. Os serviços mais procurados por homens são a barra de calça, camisa sob medida e ajuste do comprimento da manga.

A tendência dos empreendimentos é se especializar em produtos e serviços para os homens. Os nichos mais visados são: Estética, Saúde e Beleza. Neste grupo enquadram-se as academias; clínicas de estética; cabeleireiros; clínicas de emagrecimento e rejuvenescimento; lojas de produtos de beleza: perfumes, cremes, produtos para banho, entre outras. Para Liana Bittencourt, diretora do Grupo Bittencourt, especializado em consultoria para expansão de negócios, “o mundo da moda e dos serviços e acessórios pessoais vêm aumentando a uma velocidade acelerada e percebe-se que existe uma carência de espaços, lojas e prestadores de serviços voltados especialmente para atender o público masculino”. Essa é uma das razões para que alguns espaços que foram utilizados no passado somente pelo o público feminino sejam invadidos por homens.

Segundo Liana, “a mulher se deixa envolver por vários aspectos: a vaidade aguçada no momento da compra, a emoção e o sonho da beleza ou de impressionar o marido ou o namorado. Ela é mais indecisa e o homem é mais direto e decidido” acrescenta. E os dados comprovam: eles compram em menos lojas que elas - 1,4, contra 1,6. Mas isso não significa um consumo menor, pois ele compra algo em 78% das lojas que entra, enquanto as mulheres adquirem produtos em 59% das lojas que frequentam.

Outro diferencial desse público é que o homem tem uma propensão a ser mais fiel a determinados produtos e marcas. Quando se dá bem como tipo de produto tem resistências para mudar, o que é bom para o varejo. Além disso, ele passou a comprar mais e buscar produtos com valor agregado.
Atenta a essa particularidade, a loja de jogos eletrônicos e entretenimento Uz Games atende majoritariamente homens há 25 anos. Mesmo com um leve crescimento na freqüência de mulheres, eles predominam. São 88% da clientela do estabelecimento do Shopping Ibirapuera. Segundo Marcos Khalil, sócio-diretor da UZ Games, “o homem é mais decidido no momento da compra, ele já sabe o que procura antes de entrar no estabelecimento, isso torna a venda mais rápida”.

O empreendedor que busca atingir esse público-alvo precisa ficar atento ao tipo de atendimento oferecido, que deve ser diferenciado. Para Liana, os vendedores que atendem esse público devem ser práticos e perspicazes para entender qual o perfil do seu cliente masculino já nos primeiro momento. “Uma característica muito forte é que eles decidem rápido, o que nem sempre significa compra por impulso e tentar vender adicionais sem essa análise pode ser fatal” finaliza.

Classe média em expansão impulsiona lançamento de shoppings

O país deve chegar ao final de 2011 com 439 shopping centers, segundo dados da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). Só este ano, o número de novos empreendimentos deve chegar a 18. Para o próximo ano, está prevista a inauguração de outros 29 centros de compras.

Desde 2006, segundo dados da associação, o número de empreendimentos inaugurados anualmente só não cresceu em 2008. Naquele ano, quando o país teve de enfrentar a crise financeira mundial, foram 11 lançamentos, menos que os 14 do ano anterior.
Tamanha expansão é atribuída ao crescimento da economia brasileira, à expansão dos centros urbanos e ao aumento da classe média, na opinião do presidente do Programa de Administração de Varejo (Provar) da Fundação Instituto de Administração (FIA), Cláudio Felisoni.

"O fato de os shoppings concentrarem vários serviços em um só lugar, naquele conceito 'one-stop-shop', e de oferecerem segurança, principalmente em grandes centros urbanos, acaba fazendo com que as grandes construtoras invistam cada vez mais no setor".

Uma tendência que foi mantida nos últimos anos diz respeito à região onde é construída a maioria dos empreendimentos. O Sudeste continua neste ano, a exemplo dos anos anteriores, concentrando a maior quantidade de shoppings, de acordo com o presidente da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), Nabil Sahyoun.

"São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais continuam sendo os estados que exercem maior atração das construtoras, até porque é onde a economia é mais forte. Mas, ultimamente, as regiões Norte e Nordeste têm começado a despontar no mercado", disse.

Neste ano, dos shoppings que serão inaugurados, segundo previsão da Abrasce, três ficam no Acre, na Bahia e no Maranhão.

Faturamento
O faturamento registrado ano a ano pelos shoppings só tem crescido nos últimos anos, aponta a Abrasce. Em 2006, os centros tiveram ganhos de R$ 45,5 bilhões. Já para este ano, a previsão é de R$ 79,5 bilhões.
Nos primeiros quatro meses deste ano, segundo Felisoni, o crescimento de vendas no varejo em geral foi de 13,5%. Já as vendas em shoppings, no mesmo período, registraram alta de 15%.

O resultado tem chamado atenção inclusive de investidores estrangeiros, segundo o presidente da Alshop."As empresas têm levantado muito dinheiro ao abrir capital. E esse dinheiro vem sendo usado para a construção de shoppings. Os investidores ficam atraídos pelo fato de o mercado estar em franca ebulição e pela perspectiva de manutenção do crescimento para os próximos anos."

O que fazem no shopping
Segundo pesquisa da Felisoni Consultores Associados, a maioria dos consumidores que frequentam os shoppings vai atrás de restaurantes e lanchonetes (25,2%), de cinema (20,8%) e de compras (17,9%).

Fonte: G1

Futebol sob a ótica da administração

Consultor analisa o interesse comercial por este tipo de evento sob o modelo das cinco forças de Michael Porter. Confira!

Dizer que a Copa do Mundo é um dos maiores eventos mundiais, talvez não seja nenhuma novidade, a não ser que você esteja na Coréia do Norte. Em nosso país, jogo da seleção é dia de festa, celebração com amigos, folga no trabalho, ruas vazias, camisas amarelas e cerveja gelada. Entre a paixão brasileira e o desconhecimento coreano, existem cinco continentes nos quais centenas de países e milhões de pessoas acompanham de perto o desenrolar dos jogos.

É patente o crescente interesse comercial e político na competição, dirigida e controlada pela FIFA (Federação Internacional de Futebol). Para analisá-lo sob o ponto de vista estratégico, utilizarei o modelo das cinco forças de Michael Porter, o qual avalia a atratividade de uma indústria com base no poder de barganha dos seus integrantes. Começarei pelos fornecedores, literalmente os donos da bola.
Fornecedores - É de supor que nos idos dos anos trinta, quando o futebol era ainda um esporte amador, as próprias seleções eram responsáveis por seus uniformes. Hoje muita coisa mudou. As cifras para patrocinar uma equipe, ultrapassam com facilidade a casa das dezenas de milhões de dólares. Nesta briga de gigantes, tem destaque a americana Nike e a alemã Adidas. Inglaterra, Brasil, Portugal e Holanda são parceiros da primeira, enquanto Alemanha, Espanha, Argentina e a anfitriã África do Sul, vestem os uniformes das três listras. Vinte e duas seleções utilizando uma ou outra marca e trinta e duas com a controversa Jabulani, reverenciada no início de cada partida. Devido à concentração, é uma força que deve ser monitorada para que não aumente ainda mais sua influência e poder de barganha.
Concorrentes - Ainda que trinta e duas seleções estejam na disputa do tão famigerado título, poucas na verdade tem condições reais de levá-lo para casa. A menos que uma grande zebra ocorra, a final deverá ser disputada entre uma das sete seleções que já levantaram o caneco. Brasil, Itália, Alemanha, Argentina, Uruguai, França e Inglaterra. Estas últimas já desclassificadas ou com sérias dificuldades de seguirem adiante. A despeito da hegemonia brasileira, a alternância é bastante grande. Esperamos vinte e quatro anos na fila, período semelhante ao grupo dirigido por Maradona. A possibilidade de uma ou mais seleções concentrarem os títulos é bastante baixa. Mercados monopolistas ou oligopolistas tendem a diminuir a competitividade num determinado setor.
Clientes - Conforme levantamento da FIFA, a última edição da Copa na Alemanha foi transmitida para 214 países e territórios por um contingente de 376 canais. A audiência acumulada durante o evento ultrapassou a casa dos 26 bilhões de telespectadores, com 700 milhões durante a final entre Itália e França. Basta olhar ao redor em dia de jogo para verificar a heterogeneidade da audiência. Brancos, negros, pardos, amarelos, ricos, pobres, homens, mulheres, adultos e crianças. Fanáticos, apreciadores e simpatizantes, os quais muitas vezes não sabem a relação entre bandeirinha e impedimento. Poucos os negócios que podem contar com um público tão cativo e fiel. Cabe aos dirigentes mantê-la longe de interesses políticos, antiesportivos ou excessivamente comerciais, tais como realizá-la a cada dois anos.
Novos entrantes - O interesse em participar da competição pode ser medido pela popularidade das eliminatórias. Nada menos que duzentas seleções disputaram o torneio de qualificação, envolvendo 5.622 jogadores e 275 técnicos das mais diversas nacionalidades. Quase meia centena de franceses, holandeses, brasileiros e alemães, repassando os conhecimentos de escolas consagradas. Dinamarca, Coréia do Sul, Japão e Estados Unidos são alguns exemplos de equipes em ascensão. Alguns riscos para a competição estariam no desbalanceamento das vagas por continente ou no inchaço do torneio, como já vimos em terras tupiniquins.
Produtos substitutos - Apesar da paixão dos sul-africanos pelo rúgbi, franceses pelo ciclismo, indianos pelo críquete e ianques pelas ligas de basquete e beisebol - o futebol ou soccer  é o único produto com apelo global, capaz de competir com marcas locais fortes. Em uma sociedade cada vez mais sem fronteiras, não tardará o dia em que o mundo usará chuteiras. Sob este aspecto, a Copa do Mundo não terá produtos substitutos a médio ou longo prazo.
A análise demonstrou um relativo equilíbrio entre as cinco forças, necessário e imprescindível para a manutenção do torneio que tanto nos seduz. Em diversas indústrias, o poder de decisão está nas mãos dos governos e governantes, os quais com suas leis e medidas podem auxiliar ou até mesmo atrapalhar seu desenvolvimento. No país da bola, este poder está com a FIFA e seus dirigentes. Desta maneira, sugiro que os brasileiros apaixonados por futebol acendam duas velas a partir de hoje. Uma para o hexa e outro para a lucidez de Joseph Blatter, presidente da entidade.

Marcos Morita (Mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais - professor@marcosmorita.com.br / www.marcosmorita.com.br)

HSM Online
30/06/2010

Máquina de Vendas unirá operações à rede City Lar

Acordo foi firmado para criar fusão com a rede de eletrodomésticos City Lar, com forte presença no Norte e Nordeste

Por Vivian Pereira,

Ricardo Nunes, dono da Ricardo Eletro.

São Paulo - A holding Máquina de Vendas, formada pela união das varejistas Insinuante e Ricardo Eletro, firmou um acordo de fusão com a rede de eletrodomésticos City Lar, da região Centro-Oeste, que também tem forte presença no Norte e Nordeste do país.

O acordo anunciado nesta quarta-feira acontece cerca de três meses após a mineira Ricardo Eletro se unir à baiana Insinuante, dando origem à segunda maior varejista de móveis e eletrodomésticos do país, com faturamento anual de cerca de 5 bilhões de reais.

A fusão anunciada em 29 de março foi motivada, principalmente, pela compra da Casas Bahia e do Ponto Frio pelo grupo Pão de Açúcar, afirmou o presidente e fundador da Ricardo Eletro, Ricardo Nunes, na ocasião.

"A fusão entre Casas Bahia e Pão de Açúcar criou uma oportunidade de negócios interessante. Seguir o modelo do que foi feito era a única forma de manter nosso sonho", disse Nunes, sinalizando que outras aquisições estariam nos planos do grupo.

Em quatro anos, a Máquina de Vendas tem como meta dobrar de tamanho, alcançando vendas de 10 bilhões de reais e ampliando o total de lojas de 528 unidades para 1 mil.

Fundada em 1979, no Mato Grosso, a rede City Lar - considerada a maior varejista na região centro-norte do país - está presente em 14 Estados atualmente. Se consideradas as lojas Gabryella, rede maranhense incorporada ao grupo em 2008, a empresa conta com cerca de 170 lojas e 5.500 funcionários.

As lojas da City Lar devem ser incorporadas às operações da Insinuante, predominantes nas regiões Norte e Nordeste, considerando que a bandeira Ricardo Eletro ficará concentrada no Centro-Oeste e Sudeste do país, conforme anunciaram os presidentes das empresas na ocasião da fusão.

A Ricardo Eletro - fundada em 1989 - tem 268 lojas em Minas Gerais, Espírito Santo, Goiás, Distrito Federal, Bahia, Sergipe, Rio de Janeiro e interior de São Paulo. A Insinuante, por sua vez, iniciou as operações em 1959 e está presente com 260 lojas em Alagoas, Amazonas, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Maranhão, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte e Sergipe.

De acordo com a assessoria de imprensa da Máquina de Vendas, os detalhes do acordo serão divulgados ainda nesta quarta-feira.

Brasileiros confiam mais em publicitários do que em profissionais de Marketing

Ranking da GFK mede o índice de confiança em profissões e organizações do país e do mundo

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 22/06/2010
sylvia@mundodomarketing.com.br

Os brasileiros confiam mais em jornalistas e publicitários do que nos profissionais de Marketing. É o que indica um estudo realizado pela GFK, que mediu o nível de confiança da população em profissões e organizações no Brasil, nos Estados Unidos, na Colômbia, na Índia e em 15 países da Europa. Por aqui, os jornalistas conquistaram a 6ª posição, com 76% do índice de confiança dos cidadãos, enquanto na média mundial os profissionais ocupam a 11ª colocação, com 41%.

O ranking nacional também foi melhor para os publicitários, que garantiram o 7º lugar, com 71%. Internacionalmente, a categoria ficou na 15ª colocação, com 30%. Já os profissionais de Marketing brasileiros ficaram na 11ª posição (67%) e, nos outros países, os executivos estão em 13º lugar, com 39%. No ranking geral, os bombeiros são apontados como os profissionais mais confiáveis, citados por 98% dos entrevistados brasileiros e 94% das populações internacionais. A categoria com a pior avaliação é a dos políticos, com 11% de índice de confiança no Brasil e 14% no mundo.

A GFK também indica que a confiança dos brasileiros nos pesquisadores de mercado aumentou em relação ao ano passado. Com 80% do nível de confiança da população, a profissão subiu da 6ª para a 5ª colocação em 2010. Internacionalmente, esta categoria manteve o desempenho de 2009, com 55%, mas caindo da 8ª para a 9ª posição.

Bom Bril critica esponjas, mas vende esponjas

Do Mundo do Marketing

Vamos a mais uma contribuição recebida pelo twitter do Erros de Marketing:

Imagino que a maioria de vocês deve ter visto a nova campanha do Bom Bril na televisão, não? Usando um apelo ecológico, a empresa critica duramente as esponjas que não são biodegradáveis e oferece a sua esponja de aço como uma solução mais responsável: 

Quem vê toda essa agressividade deve imaginar que a Bom Bril deve ser uma empresa super ecológica e que ficaria até ofendida em fazer qualquer mal à natureza, não? Pois é... mas apesar das críticas, o site da empresa revela que a Bom Bril também fabrica esponjas:

Imagino que essa parte do negócio da Bom Bril seja muito pequena, a ponto de eles não se importarem em dar esse tiro no pé. Será?

Sua empresa na Copa do Mundo é Cigarra ou Formiga?

Marketing

Lembrando da parábola, especialista em estratégia fala como as empresas podem aproveitar o melhor deste período, sem perder negócios e produtividade

A Copa do Mundo na África do Sul já começou e apesar das comemorações, no cenário empresarial brasileiro nem todos têm motivos para celebrar ou estarem otimistas. Analisando de forma estratégica, as empresas, com raras exceções, estão felizes com essa paralisação nacional. Eufóricos estão os proprietários de bares, restaurantes, fabricantes de cerveja e badulaques, assim como os vendedores ambulantes, fantasiados de verde e amarelo.

Também comemoram por antecedência fabricantes de projetores, televisores, materiais esportivos e álbum de figurinhas - diga-se de passagem, o grande viral do torneio até o momento. Para estes, o ano já terminou, uma vez que as metas anuais já foram em grande parte atingidas. Entretanto, para a maioria do empresariado, o período é de vendas em baixa e colaboradores concentrados no hexacampeonato. No país do futebol, mês de copa é sinônimo de falta de concentração, dias parados e olho na telinha, embora sempre haja mal-humorados de plantão, os quais praguejam a cada quatro anos sobre os absurdos dos horários reduzidos em repartições públicas, empresas e bancos.

Apesar das discussões filosóficas, o fato é que o Brasil irá parar durante 90 minutos, pelo menos. Adicione mais 90 nas grandes capitais para o trânsito pré-jogo e 120 após o apito final em caso de vitória. Feitas as contas, estes dias estarão literalmente perdidos. O que espero, aconteça apenas com o expediente.

A previsibilidade deste cenário é tão certa quanto à pasmaceira na quarta-feira de cinzas, os plantões entre o Natal e o Ano Novo e as secretárias eletrônicas atuantes nos primeiros dias de janeiro. Neste ambiente, as empresas podem ser divididas em dois grupos: formigas ou cigarras, como na velha fábula.

As empresas do tipo formiga - creio a minoria - planejam com antecedência, aproveitando a temática da copa. Ofertas e ações promocionais envolvendo clientes, parceiros, fornecedores e colaboradores internos, as quais bem montadas e arquitetadas, compensam eventuais perdas com os dias de bola rolando, em última análise o objetivo de tais investimentos.

Precavidas, adéquam também seus estoques ao menor giro de vendas, antecipam faturamentos a distribuidores e clientes, renegociam entregas com fornecedores e compensam as horas dos jogos no calendário anual - dois jogos para os pessimistas e cinco para os mais otimistas, excluindo-se os finais de semana.

O desespero irá tomar conta - à medida que os jogos se aproximam - das empresas do tipo cigarra, as quais despreocupadas cantarolaram durante o outono. Infelizmente há pouco o que se fazer para melhorar esta situação. Aviso que as condições climáticas podem ser bastante desfavoráveis durante as próximas semanas: estoques altos, contas a pagar e pedidos a receber. Junte agora faturamento em queda. Nestas situações talvez o melhor seja aguardar o inverno passar.

Caso decida renegociar, sugiro que verifique o perfil dos seus parceiros - fornecedores, clientes - e também concorrentes. Tome cuidado caso se enquadrem na categoria formiga. Além de atrapalhá-los na hora do jogo, sua pressa e afobação em fazer negócios de última hora podem demonstrar falta de organização e controle.

Enfim, nem tudo está perdido. Assuma os prejuízos de sua postura cigarra em seu fluxo de caixa, agregando sua equipe em torno de um objetivo comum. Crie uma campanha interna, disponibilize telões nos dias dos jogos no período matutino e dispense seus funcionários nas partidas vespertinas.
Talvez seja visto como um empresário ou executivo do tipo formiga - pelo menos por seus colaboradores. E que a lição não seja esquecida daqui a quatro anos, quando a copa será disputada em solo brasileiro.

Isto é, se os governantes tupiniquins não continuarem a adotar a postura avestruz - escondendo a cabeça como se nada estivesse acontecendo - apresentada até o momento. O que estará em jogo neste caso será a imagem do país, a qual estará eternamente comprometida, caso o estilo cigarra prevaleça.

Marcos Morita (Mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais. É palestrante e consultor de negócios - professor@marcosmorita.com.br / www.marcosmorita.com.br)

HSM Online
18/06/2010

SÓ DE PENSAR EM DINHEIRO A PESSOA SENTE MENOS DOR

Kathleen D. Vohs

Tese: o dinheiro dá ao indivíduo uma força interior e pode reduzir o sofrimento físico e psicológico. Aliás, a mera ideia do dinheiro tem esse efeito.

Estudo: Kathleen Vohs fez um grupo de voluntários contar cédulas de dinheiro e outro, tirinhas de papel. Em seguida, pediu que mergulhassem as mãos em água extremamente quente ou jogassem um jogo de computador no qual, sem que soubessem, seriam excluídos por outros jogadores. A turma que molhou a mão teve de avaliar a dor sentida; a que jogou o joguinho, a sensação de exclusão. Quem tinha contado dinheiro sentiu menos dor e uma sensação de exclusão menor.

Dúvida: será verdade mesmo que o vil metal deixa a pessoa mais forte e aumenta sua resiliência física e psicológica?

Professora Vohs, defenda seu estudo.

Vohs: O efeito do manuseio de dinheiro foi bastante pronunciado. Nos quatro cenários que testamos, a sensação de dor ou exclusão social relatada por aqueles que mexeram com dinheiro foi consideravelmente menor. O efeito foi tão forte que sabíamos que, na mão inversa, o impacto seria o mesmo. Para provar, fizemos outro experimento. Pedimos que certas pessoas pusessem no papel todas as despesas do mês anterior e, outras, que anotassem como ficara o tempo. Quando submetemos os voluntários a uma situação dolorosa, a mesma para todos, quem tinha discriminado os gastos sentiu mais dor física e emocional do que quem tinha descrito as condições climáticas. É um efeito consistente. Se temos dinheiro, nos sentimos fortes. Se não temos, nos sentimos fracos.

E essa força vem da mera proximidade com a ideia do dinheiro?

Sim. Repetimos o experimento com outros bens de valor — bilhetes de loteria, cartões de crédito, jóias — e nenhum teve o mesmo efeito.

Seu estudo não mostrou também que o dinheiro nos deixa mais egoístas?

Foi esse o retrato que a imprensa deu da minha pesquisa anterior. De repente, virei a pessoa que provou que o dinheiro era a fonte de todo o mal. Foi irritante, pois nem de longe é a verdade toda. As conclusões eram muito mais matizadas.

Descobrimos, sim, que o dinheiro faz a pessoa querer trabalhar sozinha e não pedir ajuda. Derruba, também, nossa disposição a ajudar. Quando estamos pensando em dinheiro, preferimos sentar longe dos outros [veja o quadro Efeito Distanciamento]. O dinheiro aumenta até nossa propensão a querer desfrutar de atividades de lazer sozinhos, e não na companhia de amigos, digamos.

Se, para começo de conversa, a pessoa se sente socialmente excluída, o dinheiro se torna mais importante para ela. Num estudo, quando se sentiram excluídos, os participantes disseram que abririam mão de mais daquilo que os fazia felizes para ficarem milionários. Também doaram menos para orfanatos.

Mas também descobrimos que o indivíduo fica mais autossuficiente por causa do dinheiro. A mera proximidade de cédulas de dinheiro do Banco Imobiliário ou de um protetor de tela com imagens de dinheiro fez os participantes se esforçarem mais para atingir seus objetivos, ainda que a tarefa em mãos fosse impossível. Ficaram menos distraídos, mais centrados, mais produtivos. Quando juntamos essa informação às conclusões do novo estudo, vemos que o dinheiro pode ser uma coisa positiva. Pode ser uma fonte de força. Tiramos partido disso.

Esse “tiramos” se refere a quem? Como saber se isso não é apenas prova da obsessão dos ocidentais pelo dinheiro?

Já fui questionada sobre isso. Uma vez, depois de apresentar minhas descobertas numa pequena conferência, [o economista comportamental e ganhador do Nobel] Daniel Kahneman veio até mim e disse: “Gosto muito do seu trabalho, mas imagino que você perceba que traçou o retrato de um americano”. Sob certo aspecto, entendi a impressão. Mas sabia, também, que esse é um efeito do dinheiro, não um efeito dos Estados Unidos. Aliás, nosso estudo mais recente foi feito na China.

Sua pesquisa anterior tinha um vínculo claro com o efeito do dinheiro na produtividade do trabalhador e incentivos. Já esse experimento da água quente parece curioso, e só. Qual a relação disso com a vida numa empresa?

Para o marketing, as implicações são enormes. Se dirigir uma companhia aérea e um voo estiver com oito horas de atraso, o melhor é aliviar o sofrimento do cliente. Como? Com dinheiro, não vouchers. Dinheiro, dinheiro, dinheiro. Um voucher não tem o mesmo efeito. Do lado de cá do guichê, se o pessoal de atendimento também estiver sofrendo em virtude dos problemas do público, vale a pena apelar para o poder do dinheiro. Em geral, não é o que se recomenda para a gestão de uma força de serviços.

A empresa dá bônus aos funcionários? Não faça depósito direto, pois o impacto psicológico não é o mesmo de um bônus em dinheiro vivo.

É preciso mais estudos, mas penso em potenciais aplicações — como custos de migração de uma empresa para outra, que envolvem sofrimento para o cliente. Se puder aliviar essa dor com dinheiro, sua empresa deveria ficar em posição melhor. O dinheiro pode contribuir para o moral da equipe. Pensemos no sem-fim de problemas que a Boeing teve com o Dreamliner. Com dinheiro, os engenheiros que precisavam resolver os problemas poderiam ter ficado mais produtivos. Em geral, considera-se que esse tipo de gente não é muito suscetível a dinheiro, mas meu trabalho sugere que há momentos em que o dinheiro pode, sim, impulsioná-la.

O que despertou esse interesse obviamente profundo no dinheiro e em seus efeitos?

Na época do pós-doutorado no National Institutes of Health, eu era muito dura. Já quando consegui um emprego numa faculdade de administração, meu salário quintuplicou. E eu mudei. Percebi que estava disposta a usar o dinheiro para fazer coisas. Se o dinheiro é curto, você pede a ajuda dos amigos para se mudar. É chato, mas você compra pizza e cerveja e encara o trabalho. Agora, pago para fazerem a mudança. Pago um “personal shopper” para me ajudar a escolher roupas, em vez de ir às compras com minha irmã. Estou mais eficiente, mas me relaciono menos com os outros. Essa mudança me interessou.

Qual vai ser o próximo experimento? Chacoalhar moedas e caminhar sobre brasas ao mesmo tempo?

Que gracinha. Na verdade, gosto muito da ideia de testar o efeito do dinheiro sobre o estresse. Sei que meus amigos na administração passam uma quantidade de tempo enorme fazendo avaliações de 360 graus. Será que o dinheiro pode melhorar esse processo? Há muita pesquisa para ajudar o indivíduo a ficar menos na defensiva ao receber críticas. Numa situação dessas, o dinheiro pode funcionar como elogio, ou melhor até.

Acabei de ler um trabalho maravilhoso sobre o uso do dinheiro como incentivo para gente que tenta perder peso. O dinheiro tem seus problemas, mas pode ser uma incrível fonte de força. Se for mais bem compreendido, podemos mudar nós mesmos e toda nossa cultura.

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Kathleen D. Vohs é professora associada de marketing na Carlson School of Management (University of Minnesota), EUA.

Esteja onde estiver, reconheça seu valor

Texto de Sigmar Sabin, professor e aprendiz da vida.

Não importa em que lugar do mundo você se encontra neste instante, reconheça seu próprio valor. Não importa sua idade, sua formação, sua ocupação, seu patrimônio econômico... Você tem um valor único!
Mesmo que lhe tenham acontecido coisas que deixaram você se sentindo um pouco para baixo. Seu DNA é prova de que é único, suas digitais asseguram isso, sua íris também garante essa unicidade. Agora pense. Uma obra de arte, de um artista qualquer, quando é única, ela passa a valer milhões, por causa da sua raridade. Isso falando de um objeto, um quadro, uma partitura, um vaso, construído por mãos talentosas de outro ser humano.
Agora, pare e reflita!
Você é obra de um criador infinitamente superior ao mais inteligente e habilidoso ser humano. E é único. Isso quer dizer que seu valor é inestimável. Então, o que eu quero lhe dizer é que não é a posição que você ocupa hoje que determina seu valor. Não é o que você fez ou faz que determina seu valor. Quer ver por quê?
Quanto vale o ZERO? Isso, aquele algarismo numérico? Sozinho, pode não significar nada. Mas, coloque-o junto de outro algarismo qualquer. Ele passa a dar valores de dezenas, centenas, milhares, milhões. Ou decimais, centesimais, milésimos. Tudo depende de onde ele estiver localizado.
Outro exemplo. Uma agulha faz um trabalho árduo na confecção de uma linda veste. Mas quem vai à festa, viver a glória e o reconhecimento, é a linha; enquanto que a agulha repousa, para a próxima obra. Mas, nunca haveria uma vestimenta, por mais simples que fosse, sem a habilidade da agulha.
Sabe aquele quadro que vale milhões, por sua raridade, exposto numa galeria de um museu? Ele nem sequer existiria, se não fosse o pincel, manuseado pelas mãos hábeis do pintor. Mas o pincel não é exposto. Porém sem ele, o quadro não existiria.
E agora?
Lembre-se de quantas coisas maravilhosas você já contribuiu para outras pessoas, para o mundo ser o que é hoje. Reconheça seu próprio valor. Tenho certeza de que é incalculável!
Pense nisso...

Como tirar vantagem substancial com a Copa do Mundo?

Usando a criatividade e um bom conhecimento de seu público-alvo, qualquer segmento pode se valer deste megaevento

Entre os integrantes do composto de marketing – os famosos 4 Ps, o composto promocional é o que deve receber mais atenção das empresas com a aproximação da Copa do Mundo de Futebol. A proximidade da Copa altera substancialmente o ambiente de marketing em pelo menos duas frentes: em uma delas, os consumidores tendem a ficar mais sujeitos aos apelos da emoção e a concentrar sua atenção no futebol em detrimento de assuntos mais racionais, como a avaliação da real necessidade de uma compra ou a capacidade de poder pagar um financiamento. Por outro lado, as empresas concorrentes costumam aumentar seus gastos em comunicação e se não houver uma reação, há o risco de se algumas ficarem para trás.

Porém, a grande pergunta para as empresas é: como tirar vantagem substancial com a Copa do Mundo? Para alguns pode parecer que apenas segmentos específicos são beneficiados, como é o caso dos fabricantes de televisões, que têm um enorme aumento de demanda. Mas, na verdade, qualquer empresa ou produto pode se valer deste megaevento esportivo – e de outros semelhantes – para aumentar suas vendas, usando a criatividade e um bom conhecimento de seu público-alvo.

Vejamos alguns exemplos: um varejista pode atender os interessados em televisores oferecendo pacotes que incluam aparelhos de DVD Blu-Ray ou de TV a cabo. Produtos de compra repetitiva, como sabonetes ou determinados alimentos, podem oferecer dentro de suas embalagens figurinhas de jogadores que completam um álbum. E postos de gasolina podem dispor de bandeirinhas com as cores da seleção para quem encher o tanque.

Mesmo produtos supostamente sisudos, como um computador, podem entrar no espírito das promoções, como bem mostrou a empresa Dell, que colocou à venda um modelo de notebook com uma antena de TV digital e um adesivo com as cores nacionais na tampa, que pode ser removido após a Copa.

Há outras promoções, como o caso das figurinhas, que, por envolverem nomes de jogadores ou a própria CBF, necessitam de contratos, que naturalmente têm um custo. Mas outras, como as bandeirinhas ou o adesivo no computador, que, por não se referirem a ninguém especificamente, podem ser comercializadas de forma mais livre.

E se algumas promoções visam diretamente a aumentar a venda, como todos os exemplos mencionados, outras buscam trazer benefícios para imagem da empresa ou instituição, como faz a Gillete patrocinando a seleção brasileira. Em todos os casos, entretanto, o importante é lembrar que deve haver um alinhamento entre o produto (ou empresa), o público-alvo e o conteúdo da promoção. Um fabricante de vídeo games pode promover o lançamento de um novo jogo de futebol para crianças. Já uma revista esportiva, dirigida ao público adulto, pode lançar um conjunto de pôsteres com garotas-símbolo de cada seleção.

E finalmente, com relação à preocupação – justificável é claro – do Brasil não ser campeão, deve-se lembrar, em primeiro lugar, que quanto mais longe a seleção canarinho chegar na Copa, mais terá durado a promoção e seus efeitos. E, em segundo lugar, que uma associação dos torcedores dos produtos da empresa com um eventual mau resultado pode ser resolvida por meio de um plano de comunicação pré-definido, que pode tanto buscar valorizar aspectos positivos da campanha de 2010, como preparar o terreno para a Copa de 2014.

João Paulo Lara de Siqueira (Professor de marketing da Trevisan Escola de Negócios).

HSM Online
04/06/2010

Este artigo foi desenvolvido exclusivamente para o Portal HSM. A reprodução total ou parcial deste conteúdo é permitida mediante citação de fonte e inserção do link para o Portal HSM Online.

Mulheres dominam 66% do consumo no Brasil e movimentam R$ 1,3 trilhão

As mulheres já são o maior mercado consumidor do mundo. Em volume, os US$ 20 trilhões anuais ultrapassam o dobro do consumo anual da Índia e China juntos. No Brasil, elas representam nada menos que 66% de tudo o que é consumido pelas famílias.
Um estudo feito pela Sophia Mind, empresa de pesquisa do grupo Bolsa de Mulher, mostrou que, dos R$ 1,972 trilhão de gastos anuais com bens e serviços no País, R$ 1,3 trilhão são decididos por elas, valor que transforma o Brasil em um dos maiores mercados femininos do mundo.
A pesquisa faz parte do livro “Poderosas Consumidoras – o que quer e pensa a nova mulher brasileira”, com lançamento previsto para julho, e foi realizada com 1.917 mulheres das cinco regiões brasileiras no primeiro trimestre do ano.
“Administrando um montante superior à sua massa salarial, as brasileiras não apenas decidem e compram diretamente, mas também influenciam e controlam os gastos masculinos”, declara a presidente do grupo Bolsa de Mulher, Andiara Petterle. “E, mais do que a própria renda, elas gerenciam o orçamento familiar como um todo”.
Mais responsáveis pelas decisões
O estudo mostrou ainda que as mulheres têm ganho cada vez mais espaço nos setores antes dominados pelos homens, como a compra de automóveis e a escolha dos serviços financeiros. No entanto, os poucos mercados onde o homem ainda tem o maior domínio nas decisões de compra são aqueles onde as despesas familiares são significativas – como o mercado automobilístico.
A pesquisa mostrou que os três primeiros lugares no ranking dos principais gastos familiares são a compra de alimentos, a manutenção de veículos e a alimentação fora de casa.

Fonte: Info Money Pessoal

Confira os 10 principais erros que profissionais cometem em entrevistas e dinâmicas

Empresa de recrutamento ensina dicas para candidatos não cometerem gafes e erros na hora dessas avaliações

FONTE: Redação Administradores, www.administradores.com.br

Quando se participa de uma entrevista de emprego ou dinâmica de grupo, o profissional deve estar ciente que os recrutadores estão avaliando muito mais do que seu currículo ou experiência profissional. Nesses processos seletivos são avaliados também a postura, o comportamento e as atitudes de cada candidato.

Principalmente quando existem semelhanças sobre as habilidades e as experiências profissionais entre candidatos concorrentes, o desempenho de cada um nessas avaliações torna-se fator decisivo na escolha do recrutador.

Por isso, é muito importante que o candidato treine o que deseja falar e se prepare adequadamente para esses processos seletivos. Contudo, é muito comum ainda, que candidatos cometam erros e falhas nessas entrevistas ou dinâmicas de grupo. Há casos de que esses profissionais saem da avaliação ou de uma entrevista, sem ao menos saber que cometeram alguma falha durante o processo.

Como uma forma de colaborar para os profissionais que estão enfrentando a maratona de algum processo seletivo, o Nube (Núcleo Brasileiro de Estágios) selecionou os 10 principais erros que candidatos cometem nessas avaliações e revela dicas de como evitar cada situação. Confira:

1. Português: Esse é um ponto muito importante. Falar e escrever corretamente, sem o uso de gírias, conta muitos pontos para o candidato. Procure não utilizar vícios de linguagem como "né" e "tipo". Fale com calma para sua pronúncia ser correta e não soltar, por exemplo, um "tamém" ao invés de também. Caso perceba o seu erro, corrija-se, pois dessa forma o entrevistador sabe de seus conhecimentos.

2. Vestimenta: Saber se vestir é primordial. Decotes, roupas curtas ou justas, calças muito baixas mostrando as roupas íntimas e camisetas de times devem ficar guardadas para outras ocasiões. Evite roupas sujas e amassadas e aposte em cores neutras como preto, marrom, bege e branco. Quando receber a ligação sobre a vaga, pergunte qual o tipo de traje adequado. Nem todas as vagas exigem o uso de roupas sociais. Na dúvida é melhor estar bem trajado, pois demonstra sua preocupação com o momento. Os sapatos devem estar limpos e não muito velhos.

3. Falta de Ética: Falar mal sobre pessoas e empresas pelas quais você passou não é bom para sua imagem. É antiético citar exemplos negativos, principalmente quando o candidato não está envolvido no episódio. A história pode soar como fofoca e esse não é um comportamento esperado no ambiente corporativo.

4. Postura corporal: Sentar-se com postura "largada", ombros caídos, pés inquietos e batendo no chão, olhar disperso e mãos segurando a cabeça demonstrando tédio podem fazer você ser desclassificado. O corpo transmite muitas mensagens e os entrevistadores estão prontos para entendê-las. Então, tenha postura correta, mas não force gestos e expressões faciais.

5. Conversas: Evite conversas paralelas quando o facilitador ou os candidatos estiverem falando. Isso denota falta de respeito com o outro e você pode perder explicações importantes sobre o processo seletivo. Tome cuidado quando for responder uma pergunta. Seja claro e objetivo, porém saliente como pode contribuir caso seja o escolhido.

6. Mentiras: Jamais invente cursos ou experiências em seu currículo ou entrevistas. Você poderá ser testado e, caso a empresa perceba a informação incorreta, pode finalizar a participação do candidato tanto na dinâmica, quanto após a contratação. Se não tiver conhecimentos nas áreas solicitadas, mostre seu interesse em aprender.

7. Falta de conhecimento: Procure saber sobre a empresa e o ramo na qual ela atua. Visite sites e faça buscas na Internet. Assim você poderá ter mais idéias de como ela se posiciona no mercado e mostrará interesse ao entrevistador. Não pergunte sobre salários e benefícios no início da conversa. Isso demonstra o interesse maior no dinheiro e não na oportunidade. Porém, se não ficar claro, aborde o assunto antes de finalizar o encontro.

8. Atrasos: Chegar depois do horário não é bom para sua imagem. Calcule o tempo necessário para chegar ao local e conte com os imprevistos. Pesquise se na região há obras ou previsão de chuvas e saia mais cedo nesses casos. A impressão dos candidatos que se atrasam é de falta de comprometimento. Comparecer com 15 minutos de antecedência é o indicado para relaxar antes do início da entrevista.

9. Postura corporativa: As dinâmicas são um momento de avaliação. Evite conversas não relacionadas com a atividade executada. Dar gargalhadas, criticar os demais participantes ou fazer piadas em excesso não são comportamentos esperados pelo selecionador. Também não queira sempre impor suas idéias, mostre sua capacidade de compreensão quando necessário.

10. Falta de participação: Você foi chamado para uma dinâmica de grupo e quer a vaga? Então participe ativamente de todas as atividades. Apenas tome cuidado para não falar demais e deixar os outros candidatos sem espaço. Mostre que você sabe trabalhar em equipe e dê a oportunidade de outras pessoas também se expressarem.

De acordo com Natália Caroline, coordenadora de seleção do Nube, essas dicas são preciosas para quem procura uma oportunidade. "Utilizando esses conhecimentos, com certeza o candidato aumentará sua chance de aprovação em um processo seletivo e de ter mais sucesso em sua carreira", afirma.

DEPOIS DA TOYOTA E DA PANASONIC

"blog Profissão Atitude" <profissaoatitude@gmail.com> Jun 01 12:22AM -0700 ^

POR ABRAHAM SHAPIRO
Uma das regras de ouro da profissão de venda é acreditar no produto que
se oferece. É consenso e de bom tom que o ato do vendedor adquirir o
seu produto soa como uma declaração de crença naquilo que oferece aos
seus clientes potenciais. Há casos de quem não acredita piamente
naquilo que vendem, e permanecem fazendo-o por necessidade. Mas "pega
mal", e é estabelecido que um vendedor que não crê nos benefícios do
produto que vende não merece prosseguir onde está, fazendo o que faz.
O mesmo vale para os demais funcionários da empresa. Seria falta de
consideração e respeito trabalhar, digamos, na linha de produção do
sabão da marca X e consumir a marca Y em sua casa.
É claro que, há produtos cujas facilidades de aquisição devem ser
adequadas aos níveis de ganho de seus funcionários. E mesmo assim,
haverá situações impossíveis de enquadramento geral. É o que ocorre com
algumas construtoras e montadoras de veículos.
Veja a mensagem que a BMW enviou através de carta aos colaboradores que
têm veículos de outras marcas.
"Gostas de trabalhar para nós. Tens carinho pelo teu trabalho e pelo
teu salário. Mas conduzes um carro da concorrência. Não achas errado?".
A carta, assinada pelos gestores da fabricante alemã, foi colocada nos
parabrisas dos carros estacionados à porta das várias fábricas da
empresa. A notícia foi divulgada pelo "Financial Times" há algum tempo.
Os funcionários que receberam a carta tiveram um canal de comunicação
aberto com um responsável de vendas para conhecerem as vantagens de
dirigir um BMW.
A marca alemã tem 100 mil trabalhadores. Em 2009 vendeu quase 2 milhões
de veículos em todo o mundo, 10 mil dos quais a colaboradores.
A iniciativa da BMW já foi realizada também por outras empresas como a
Panasonic e a Toyota e faz sentido. A razão é óbvia... coerência.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473