Vender é uma "Arte"

Por Brasílio Andrade Neto
Revista Liderança

Você já deve ter ouvido falar que qualquer um pode ser vendedor ou que trata-se de uma profissão “Jaque” (já que não conseguiu outra coisa, foi ser vendedor). Um acontecimento recente em Montevidéu, Uruguai, ajuda no mito.

Uma gangue armada invadiu uma loja de material esportivo daquela capital. Os assaltantes já tinham prendido um dos funcionários do local em uma salinha dos fundos e estavam extorquindo dinheiro de outro trabalhador do local, quando algumas pessoas entraram na loja. Os bandidos, então, decidiram atender os clientes, que olhavam artigos, faziam perguntas, normalmente, sem suspeitar de nada. Foram 30 minutos vendendo artigos para os clientes, antes de pular em um caminhão que estava esperando e desaparecerem. A polícia local diz que não está claro se os assaltantes queriam esconder dos clientes o que realmente estava acontecendo na loja ou se eles estavam apenas atrás de um dinheirinho a mais.

Infelizmente, ainda há pessoas na área de Vendas com essa mentalidade. Que pensam que vale tudo para fechar uma venda. Nesse caso, entram as conhecidas “empurroterapias”, vendas casadas, suborno e outras ações dignas de chamar a polícia. A missão do vendedor moderno é fazer com que o problema do cliente seja resolvido, que seu desejo seja satisfeito. Ou, mais ainda, dar ao cliente uma vantagem que outros não oferecem.

Você não consegue isso se o cliente ou prospect estiver sentindo que sua equipe de vendas só se preocupa em vender algo para ele. O foco não deve ser a venda nem tampouco seu serviço ou produto. Trata-se de uma transação relacional. Ir, aos poucos, pergunta a pergunta, descobrindo as necessidades do cliente. O pior desperdício de horas de trabalho de um vendedor não é não fechar uma venda, mas sim, não dar atenção devida ao cliente, perdendo assim informações vitais para satisfazê-lo. Pior ainda é quando vendedores afirmam que “não têm tempo” para aprofundar o relacionamento e aprender mais coisas com os clientes.

Procure desenvolver um esquema de trabalho em que cada vendedor tenha pelo menos duas horas por semana para cuidar da fidelização de clientes. Isso vai desde telefonemas, envio de cartas ou e-mails, até visitas, não para vender, mas para perguntar como eles estão, como estão usando o novo produto, entre muitas outras ações. Procure evitar que sua equipe de vendas tenha foco no curtíssimo prazo (vendas de hoje), mas incentive-os a pensar um pouco além.