Core Competense - uma estratégia de dentro para fora da Empresa

Por Raul Canderolo
(VendaMais)

O conceito de core competence, ou competência de núcleo, foi criado por Hamel e Prahalad para ajudar as empresas a traçarem suas estratégias de maneira diferente, de dentro para fora. Ao contrário de outros estudiosos, como Michael Porter e seu modelo de cinco forças, que primeiro analisa o cenário externo para depois traçar uma estratégia, Hamel e Prahalad ousaram propor justamente o contrário (mas de forma complementar), começar por entender quais são as verdadeiras competências de uma empresa (o que ela realmente sabe fazer bem), para só depois procurar oportunidades de mercado em que essas competências poderiam ser aplicadas.

Para Hamel e Prahalad, uma competência de núcleo precisa satisfazer três condições:
· Oferecer um benefício claro e tangível para os clientes da empresa.
· Ser difícil de ser copiada pelos concorrentes.
· Poder ser replicada para outros produtos, serviços ou mercados.

As competências de núcleo podem ter várias formas, incluindo conhecimento, tecnologia, processos e, até mesmo, relacionamentos (com clientes ou fornecedores). As teorias mais modernas de administração dizem que as empresas deveriam terceirizar o que não é de seu núcleo de competência. Assim, podem se dedicar a desenvolver uma vantagem competitiva que diferencie a empresa da concorrência.

As competências de núcleo são construídas através de um esforço contínuo de melhoria e aprimoramento – algo parecido com o Kaizen, cuja filosofia pode ser resumida em: "Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje", ou seja, é algo dinâmico, algo em contínuo aprimoramento.

Você saberia dizer qual é exatamente a core competence da sua empresa? E dos seus vendedores? Se não sabe responder com certeza, nunca conseguirá fazer um bom trabalho de gestão em vendas.