Fui agraciado com uma reportagem na Revista especializada em vendas - VENDAMAIS - que será distribuída entre seus assinantes e posta a venda em todas as bancas de jornais e revista do Brasil neste mês de abril / 2008. A revista é comemorativa aos 14 anos de VendaMais.
Veja em primeira mão a capa e a reportagem - Gualber Calado um Supervendedor Inovador.
Obrigado a VendaMais pela oportunidade de poder divulgar minhas conquistas!
Gualber Calado
Apesar de ainda ser apenas um conceito, o novo note da linha Vaio da Sony é de deixar qualquer um boquiaberto. Projetado pelo designer Eno Setiawan, o lap top parece um objeto de ficção dos filmes do americano Steven Spielberg. Funciona assim, quando desligado sua tela de vidro fica totalmente transparente e seu teclado fica apagado. Ao ligá-lo são projetadas imagens holográficas na tela e como mágica a tela ganha cor! Para completar o conceito futurísta, a tela ganhou sistema touchscreen.
Aguardem lançamento!
Por: Luiz Fernando Garcia*
É da natureza de um empreendedor inovar?
Os empreendedores inovam. Inovar faz parte do espírito empreendedor. A inovação, de fato, cria um recurso, inexistente até o momento em que o homem encontre um uso para alguma coisa qualquer da natureza e assim a dote de valor econômico. Enquanto isso não acontece, cada planta é uma erva qualquer, e cada mineral é apenas uma rocha.
São as novas percepções, que modificam o que já existe, que dão um significado novo e importante ao que já era útil. É o "navio cargueiro" que se transformou em "container", e praticamente quadruplicou a produtividade do cargueiro marítimo e salvou a marinha mercante.
Apesar de sua extensa abrangência, a inovação é mais que um termo técnico; é também econômico e social. Não podemos ainda elaborar uma teoria de inovação. Por enquanto isso não é possível. Contudo, já sabemos o suficiente para dizer quando, onde e como se buscam sistematicamente oportunidades inovadoras, e como se avaliam as chances de seu sucesso ou os riscos de seu fracasso. Sabemos o bastante para desenvolver, embora, ainda em poucas linhas, a prática da inovação.
Para os empreendedores bem sucedidos, a prática da inovação está no trabalho. Eles não esperam até que tenham o insight para ter a "idéia brilhante". Não buscam a "sorte grande", a inovação que irá "revolucionar a indústria", criar um "negócio de bilhões", ou "tornar alguém rico da noite para o dia". Para esses empreendedores, que já começam com a idéia de que irão conseguir grandes realizações – e rapidamente; o fracasso está assegurado.
Eles estarão quase que destinados a fazer coisas erradas. Uma inovação que parece sensacional pode resultar em nada mais do que um virtuosismo técnico; e inovações com modestas pretensões intelectuais, como o Mc Donald´s, por exemplo, podem resultar em negócios gigantescos, altamente lucrativos.
A maioria esmagadora das inovações bem sucedidas explora a mudança. Por certo, existem inovações que em si constituem uma importante mudança, mas elas são exceções razoavelmente incomuns. A maior parte das inovações que deram certo são mais prosaicas. Portanto, a disciplina de inovação (a base do conhecimento do empreendedorismo) é uma disciplina de diagnóstico: um exame sistemático das áreas de mudança que tipicamente oferecem oportunidades empreendedoras.
Fonte: IMAGEPRESS - Assessoria de Imprensa - Fevereiro 2008
Garcia, Luiz Fernando - Especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios. Autor dos livros Pessoas de resultado e Gente que faz, da Editora Gente, Garcia é um dos quatro consultores certificados pelo ONU (Organização das Nações Unidas) para coordenar os seminários e capacitar os coordenadores, facilitadores e trainees do Empretec/Sebrae.
Por: Reibstein, David
Quando um concorrente entra no seu mercado, como você reage? Inúmeras empresas respondem iniciando uma luta corpo a corpo, gerando um movimento ou ação similar no mesmo mercado ou equiparando preços. Porém, existem uma série de opções que podem ser levadas adiante para responder aos movimentos da concorrência: no começo você pode brigar no preço, mas em um mercado diferente do seu rival; por outro lado você também pode reagir de forma agressiva e escolher se reposicionar.
Mas, existem outras estratégias
O Guaraná Kuat ganhou nova identidade visual com tom dourado, que caracteriza o refrigerante. A nova identidade visual celebra a evolução de Kuat, presente no mercado há dez anos e que, de acordo com o Instituto AC Nielsen, aumentou a participação nacional no segmento de guaranás em 3,3% nos últimos quatro anos.
As novas latas são totalmente douradas, com exceção do Kuat Zero. Nas garrafas Pet ou de vidro, a solução para ressaltar o dourado foi substituir as embalagens verdes pelas transparentes. As novas embalagens poderão ser encontradas em toda a linha de Kuat. A nova identidade visual foi criada pela agência Santa Clara.
Mundo do Marketing: Publicado em 6/3/2008
Abraham Shapiro*
Exemplo 1:
Uma pequena cidade do interior tem dois postos de combustíveis: o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos oferem gasolina é R$ 2,00 o litro. A qualidade é a mesma, já que os dois compram da mesma distribuidora ao preço do litro a R$ 1,50. Suponha que consumidores buscam preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar o preço para R$ 1,99. O que acontece? Ele conquista 100% do mercado varejista de combustíveis local. Qual a reação esperada do Posto B? Baixar para R$ 1,98. A guerra – saboreada pelos consumidores – chega ao ponto de ambos os postos atingirem um preço próximo de R$ 1,50. Nesta valor, o lucro é igual a zero.
Exemplo 2:
Uma nota de um dólar está sendo leiloada. Quem der o maior lance leva a nota. A regra exige que o segundo colocado tem que pagar o lance, porém, nada leva em troca.
Imagine como seria. Se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado, que deu um lance de US$ 0,19, somente paga os US$ 0,19. Neste caso, a banca recebe US$ 0,39 e paga US$ 1,00. Assim, o jogo termina. Mas não é bem assim. Vejamos o que seria normal suceder. Iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto lucro – coisa que desperta a cobiça de outro participante. Rompida a barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o jogo fica totalmente irracional. Martin Shubik, matemático de Yale e estudioso de Teoria dos Jogos, concebeu este jogo em 1971. Ele descobriu que, em média, a nota era arrematada por US$ 3,40.
Pode-se olhar com desprezo ou até com dúvida estudos advindos da Teoria dos Jogos. Mas eles têm aplicações múltiplas e curiosas. O Leilão da Nota de Um Dólar, por exemplo, é um jogo com aplicações práticas interessantes. As emissoras de televisão, por exemplo, o utilizam para determinar o tamanho dos trechos de filmes entrecortados por propagandas. O primeiro trecho de filme exibido é geralmente maior. Assim, elas induzem o telespectador a "entrar no leilão". Uma vez dentro, os trechos de filme ficam cada vez menores e os intervalos publicitários mais longos. O truque está em saber que, neste momento, o telespectador tem grande dificuldade em desistir: ele já passou do "limite de US$ 1,00".
O mesmo raciocínio aparece nos relacionamentos humanos. Pessoas se mantêm anos a fio em empregos ruins ou casamentos falidos em função de um modelo mental baseado em "Eu investi muito para desistir agora."
Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do avião Concorde. Inglaterra e França souberam, em determinado ponto da empreita, que o projeto era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo a cabo justamente por já terem investido demais.
Numa análise mais profunda, Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes humanas de "cooperação" e "deserção".
Ocorre que, do modo como foi concebido, o Leilão da Nota de Um Dólar é um jogo único, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer.
Um Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo de divisão dos lucros entre os jogadores – o primeiro daria um lance de US$ 0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo aconteceria entre comerciantes inteligentes ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos postos de gasolina. Daí torna-se fácil entender porque é difícil evitar a formação de cartéis. A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens financeiras ou não.
Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas tende a não "fugir da raia" ou não ser desertora. Naturalmente, o ser humano gosta de ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são: "deserte sempre" e "coopere sempre". Não estranhe. "Cooperar sempre" é perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de algum nível de competitividade.
A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas para a análise de problemas de decisão que um indivíduo enfrenta quando seu destino depende tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.
25/03/2008
Shapiro, Abraham - É coach e trainer em formação de time de vendas e diagnóstico situacional da liderança empresarial. Consultor em desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas, relacionamento com o cliente.
Fonte: HSM
A Microsoft espera que as vendas de licenças de seu sistema operacional Windows Mobile superem o crescimento geral das vendas de celulares inteligentes, nos próximos anos, disse o diretor da área de aparelhos e entretenimento da empresa, Robbie Bach.
O executivo afirmou que espera que o Windows Mobile ganhe mercado entre os celulares inteligentes, e que o mercado geral desse tipo de aparelho registre crescimento de quase 400% nos próximos três a quatro anos, atingindo a marca dos 400 milhões de unidades.
A Microsoft, maior produtora mundial de software, previu que as vendas de licenças para seu Windows Mobile atingiriam os 30 milhões de unidades no ano fiscal que se encerra em junho, o que representa quase o dobro das vendas do ano anterior. Não foi divulgada uma previsão para o próximo ano fiscal.
O mercado dos celulares inteligentes, telefones dotados de recursos semelhantes aos computadores, como navegação pela web, está começando a apresentar forte concorrência. A Apple lançou seu iPhone, e o Blackberry, da Research in Motion, mantém a lealdade de muitos usuários empresariais.
Enquanto isso, o sistema operacional britânico Symbian lidera o mercado com quase dois terços de participação, em larga medida devido ao uso de seu software pela maior produtora mundial de celulares, a Nokia, e o Linux pode receber um impulso da plataforma Google de telefonia móvel de código aberto, conhecida como Android.
Mas a Microsoft vem obtendo progresso na expansão do Windows Mobile a mais fabricantes de celulares e operadoras de telefonia móvel. A mais recente adesão foi a da Sony Ericsson, que agora, como a Motorola e a Palm, oferecerá aparelhos com o sistema operacional da gigante do software.
Analistas estimam que a Microsoft gera uma receita com licenças de US$ 8 a US$ 15 por celular equipado com seu sistema operacional, dependendo da configuração do modelo.
Fonte: Reuters
GLOBOESPORTE.COM no Rio de Janeiro
AFP
Pelé participaria diretamente do projeto, dando orientações aos garotos em treinos
Autor da lei que extinguiu o passe, Pelé estaria participando de um projeto que visa a formação de jogadores para negociá-los para o exterior. De acordo com o jornal "Folha de S.Paulo", o maior jogador de todos os tempos receberá uma porcentagem, não revelada, dessas vendas por intermédio de um fundo bancado pela controladora do Banco Fator, que investe no Paulista de Jundiaí e no Lausanne, da Suíça.
O Campus Pelé foi lançado em 2007 e tem como objetivo o lucro a médio e longo prazos com garotos a partir de 11 anos, que recebem treinamento e estudo. A idéia é obter retorno financeiro quando estes futuros atletas se destacarem e forem vendidos, de preferência para o exterior, diz o jornal.
Pelé teria participação direta na implantação e na execução do projeto, indo aos treinos e orientando os jogadores.
- Ele gostou porque há um caráter social. E, desde o milésimo gol, ele se preocupa com as criancinhas. O Pelé tem participação no resultado final da performance do projeto. A regra é dividirmos o dinheiro a partir do quarto ano - revela Vanilton Tadini, presidente do comitê de investimentos da Fam Sports, braço da holding do Banco Fator, à "Folha de S.Paulo".
Segundo Tadini, já foram investidos US$ 10 milhões (R$ 17,3 milhões) e a previsão é que sejam gastos de US$ 25 milhões (R$ 43,3 milhões) e US$ 30 milhões (R$ 52 milhões), em 12 anos. Já há 220 garotos incluídos no projeto, sendo que dos titulares do Paulista, o lateral Eduardo e o meia Devas estavam nas categorias de base quando começou a implantação do projeto.
Toyota vê descumprimento de meta de vendas de 2008
A Toyota Motor não deve cumprir sua meta de vendas globais deste ano, em função da redução de vendas em mercados importantes e pela força do iene, informou o vice-presidente-executivo da companhia, nesta quinta-feira.
"Falando francamente, as vendas nos Estados Unidos, Europa e Japão estão mostrando sinais de redução. Será difícil cumprir a meta de vendas do grupo de 9,85 milhões de unidades, apesar dos mercados emergentes como China e Rússia continuarem ativos", disse Tokuichi Uranishi, vice-presidente-executivo da Toyota a jornalistas em Seul.
A meta de vendas é 5% maior que a de 2007.
A demanda global por automóveis, especialmente nos Estados Unidos, está enfraquecendo por causa da redução no ritmo econômico e da atual crise de crédito.
Analistas esperam que o mercado norte-americano recue pelo terceiro ano consecutivo em 2008 em meio a uma crise no mercado imobiliário, preços em disparada da gasolina e aperto no crédito.
Além disso, as montadoras japonesas estão enfrentando um iene forte em relação ao dólar.
Fonte: Reuters
20/03/08
Fonte: Valor Econômico
Vendas - Moda Íntima - Estratégia Comercial
Impulsionado por mudanças no comportamento masculino e pelo aumento do poder de compra da população, o mercado de cuecas atravessa uma fase de aumento das vendas no Brasil. Entre as quatro maiores fabricantes, a expectativa é de que produção, praticamente toda voltada ao mercado nacional, cresça de 15% a 25% em 2008. A D'uomo, fabricante carioca que já figura entre as quatro líderes do segmento, calcula que nos últimos cinco anos sua produção cresceu 80% e prevê aumento de mais 15% em 2008. "O homem está mudando, ficou mais vaidoso", diz Ricardo Moraes, dono da empresa, uma novata entre as marcas tradicionais no país.
Moraes, um ex-vendedor autônomo de lingerie feminina, apostou no segmento das cuecas há 14 anos, com uma pequena fábrica no subúrbio do Rio. Hoje, a empresa tem duas fábricas e produziu 13 milhões de peças no ano passado. A expansão envolve a venda para grandes varejistas, como Lojas Americanas, Renner e Leader, que respondem por cerca de 40% do faturamento da empresa, e uma rede de distribuição nacional. "Fizemos uma estratégia focada na distribuição. Temos 64 representantes no Brasil", disse Moraes, que espera vender 15 milhões de peças em 2008.
Novos materiais e modelos foram incorporados pelo consumidor brasileiro nos últimos anos, como o tecido modal e as cuecas boxer ou sem costura. Na Lupo, cuja produção aumentou 30% em 2007, o modelo tradicional correspondeu a apenas 10% da produção, de 12,8 milhões de unidades. A empresa resolveu apostar no segmento há dez anos aproveitando a distribuição no ramo de meias e, em 2001, inaugurou uma fábrica de cuecas em Araraquara. No segundo semestre deste ano, a Lupo vai ampliar a capacidade desta planta em 30% e deve fechar 2008 com produção 15% maior, alcançando um total de 15 milhões de peças.
"Antes, o mercado antes era formado apenas pelo modelo básico. Ganhamos mercado ao levarmos a moda para a cueca, que passou a ser um item importante para o homem", disse Valquírio Cabral, diretor comercial da Lupo, para quem o homem está mais disposto a investir na aparência e não se importa em pagar mais uma peça mais elaborada. A Lupo também passou a fabricar cuecas de grifes como Speedo, Red Nose, Zoomp, Forum, X-Games e Cavalera e as vende nas 140 lojas da marca e nos 30 mil pontos espalhados pelo Brasil.
Na avaliação do consultor do Instituto de Estudos e Marketing Industrial Luiz Attolini, mesmo com toda a mudança de comportamento do consumidor masculino desde o início da década de 90, o bom momento vivido pelo segmento não ocorreria sem o aumento da renda e dos postos de trabalho. "O salário melhorou e o homem, mais vaidoso, gasta mais em roupa e a cueca é um item mais barato do que uma calça ou um sapato, por exemplo", diz o consultor.
A Zorba, outra marca tradicional, aposta na continuidade da expansão do consumo doméstico. "Desde 2005, a alta é de 10% a 15% ao ano. Para 2008, pensamos ter crescimento de 25%", afirmou Osvaldo Cordón, presidente no Brasil da Hannesbrands, multinacional americana dona da marca. Para Cordón, ganhou mercado nos últimos quem captou a nova tendência de consumo e investiu em tecnologia e novos materiais, como o modal, a microfibra e a fibra de bambu. "O que estamos observando é que o homem não quer só produtos que proporcionem conforto, ele quer um caimento melhor", disse. A estratégia da Zorba, que se diz dona de 9% do mercado nacional, será agressiva na distribuição, diz o executivo. "Estamos investindo muito no varejo, com ações para vender em magazines, supermercados e lojas tradicionais", afirmou.
A concorrente Mash prevê produzir 20% a mais neste ano em comparação com 10 milhões de cuecas vendidas em 2007, após alta de produção em torno de 35% nos últimos três anos. Para isso, a empresa investiu cerca de R$ 2 milhões no aumento de 70% da capacidade de produção de sua fábrica no ano passado. Para atrair e reter compradores, a Mash trabalha na diversificação e inovação, segundo a coordenadora de marketing da empresa, Fabiana de Paula. "Temos 90 tipos de cuecas, da mais simples até a mais sofisticada", afirmou a coordenadora da marca. Neste ano, a marca lançou um modelo com bolso para guardar um aparelho de MP3, voltado para o público jovem.
POR JAY CONRAD LEVINSON
REF: Estratégia de Marketing - Gurus
Marketing não é um evento, mas um processo. Quanto tempo dura este processo?
Uma perspicaz forma de utilizar o marketing de guerrilha é praticá-lo como uma constante forma de ataque. Porém deve-se compreender que existe um começo, um meio, mas nunca um fim, por isso é um processo. Você pode melhorar, aperfeiçoar, mudar, até mesmo pausar. Mas você nunca pode interrompê-lo completamente.
De todos os passos que ocorrem durante uma ação de marketing de guerrilha, a manutenção de uma posição conquistada é a que demanda mais tempo. Você passará um tempo relativamente breve desenvolvendo e iniciando um ataque, mas gastará a vida inteira para manter uma posição empresarial, monitorá-la e melhorar o poder ofensivo. Sob nenhuma circunstância sua empresa poderá perder a posição que foi conquistada. De forma alguma você deverá entrar na “cova’ da presunção porque o seu objetivo foi alcançado. Nunca esqueça que outros competidores, muito inteligentes e ágeis estão lhe estudando e se esforçando ao máximo para ultrapassá-lo na arena de marketing.
Os guerrilheiros prosperam porque eles entendem os verdadeiros significados de frases "base de cliente" e "compromisso de longo prazo." Isto os permite a reinventar o seu marketing - da mesma maneira como se mantém firmes em seu compromisso para os clientes existentes e os prospects. Ações sem flexibilidade sempre representam perigo de falhas. Mas esta flexibilidade não lhe permite tirar o foco nas necessidades de seus clientes.
Mantenha-se alerta com os novos nichos que se apresentam, aos quais você poderá direcionar uma nova ação. Não importa tão bem sucedido seja a sua ação, nunca perca contato com os seus clientes. Se isto ocorrer, você perderá a sua vantagem competitiva em relação as grandes empresas que têm muitas camadas de burocracia para desenvolver um relacionamento pessoal com os clientes. Tenha em mente que grandes empresas não podem se dar o luxo de lucrar em pequenos nichos. O marketing de guerrilha sempre é um marketing autêntico e nunca atos que transmitam impessoalidade. Nunca é transmitido uma intenção de vender.
Em seu livro "Administração de Marketing" o autor Philip Kotler, diz: “ O autêntico marketing não é a arte de vender o que você produz, mas sim, saber o que deve ser oferecido. É a arte de identificar, compreender a necessidade e criar soluções que entreguem valor aos clientes, lucros para os produtores e benefícios aos seus acionistas. A inovação do mercado é ganha pela satisfação do cliente através da inovação do produto, qualidade e o atendimento pós-venda. Se esses fatores não estiverem presentes, nenhuma campanha publicitária, promoção de vendas ou equipe de vendas será compensatória."
Seu ataque deve ser caracterizado como um “estrangulamento” muito forte em seu público-alvo. Você os conhece. Você os atende. Eles reconhecem isto. Ataques de guerrilha não sofrem da falta de recursos, ao contrário, prosperam porque a falta de capital provoca a busca por idéias novas e mais inovadoras.
O sucesso de seu ataque tem relação direta com a significância com que você pretende impor. As guerrilhas vitoriosas têm a perspicácia de determinar com qual força será o ataque. Os guerrilheiros sabem a diferença enorme entre os seus prospects e os prospects prioritários. Eles estão atentos ao abismo que separa os seus clientes dos seus melhores clientes. Esta perspectiva os permite estreitar a pontaria sobre os melhores prospects (que possuem maior potencial de vendas) e os clientes melhores clientes.
Os guerrilheiros estão completamente cientes de que não dá muito mais trabalho para vender uma assinatura de uma revista do que vender apenas um exemplar. Isso é por que o seu ataque de marketing é dedicado a motivar as pessoas para assinar mentalmente o negócio proposto.
Uma vez que a empresa conquista o cliente, eles fazem de tudo para poder intensificar a relacionamento, e eles não tratam os clientes e os prospectos igualmente. Vamos ao exemplo de uma cadeia de moda masculina que possui um banco de dados com 47.000 nomes. Os envios de mala-direta nunca são de 3.000 endereços por vez. Quem tem a prioridade de receber a mala-direta? A resposta do dono: "Somente os clientes que estão qualificados pelo estilo de compra." Com esta postura conseguiu desfrutar uma taxa de resposta de 30%.
O custo de remessa deste empresário é uma fração minúscula diante dos lucros obtidos. Não há chance de obter resposta um nível resposta tão satisfatório assim, a menos que você tenha capacidade de mirar o seu destinatário com precisão absoluta. Sem dúvida, organizar o seu banco de dados é algo que você deverá fazer, pois em um mundo onde os custos postais e tendem cada vez serem mais altos. A menos que você tenha um bullseye (centro do alvo de uma operação militar.) , você está desperdiçando seu investimento de marketing. E a menos que você esteja tratando seu marketing como um processo contínuo, você está desperdiçando o tempo de todo o mundo, incluindo o seu próprio.
REF: Estratégia de Marketing
Olá, meus amigos no Brasil!
As 5 novas regras do Marketing
O marketing é uma parte arte, outra parte e uma última parte negócios. Porque é uma coisa subjetiva, há poucas regras rígidas e está sempre se modificando. Hoje apresento 5 novas regras para guiar a sua forma de indagar lhe impulsionar ao lucro sustentável. Tudo através de um investimento mínimo afim de evitar surpresas sórdidas no caminho.
1. A Regra “10/30/60”
Todos os guerrilheiros sabem que eles têm três mercados. O maior desses mercados e o que representa menor lucratividade e chama-se universo. Os guerrilheiros investem 10 por cento do orçamento de marketing para comunicar-se com o seu universo, para que esses clientes passem a integrar o segundo maior mercado, para assim aumentar a geração de lucros.
O segundo maior mercado é formado pelos prospects, esses faziam parte do universo e tiveram o seu perfil de cliente ajustado. A tarefa: investir 30 por cento do seu orçamento para conduzir essas pessoas para o seu terceiro mercado - o dos seus clientes, onde reside a fonte maior lucratividade.
Os guerrilheiros investem 60% do orçamento de marketing com os seus clientes, sabem que o custo para realizar uma nova venda para o cliente corresponde a 1/6 do custo de um novo cliente. Desta forma, o investimento em marketing produz mais vendas e mais lucros.
2. A Regra “1/10/100”
Agora que você sabe o valor de um clientes, não superestima a importância deles. Outros investimentos de marketing valem a pena até mesmo mais. Quando os guerrilheiros planejam o marketing, sabem onde o real poder reside e investem adequadamente.
Existe uma regra para adequar o investimento. Os guerrilheiros sabem que para $1 investido com seus clientes internos equivalem $10 com trade marketing e $100 com os seus clientes externos. Clientes são gloriosos e os parceiros comerciais muito úteis, mas nunca negligencie o poder do endomarketing.
3. A Regra do “terço”
Muitos donos de pequenas empresas estão começando a experimentar o marketing online. Os guerrilheiros já aprenderam a orçar o seu investimento online. Eles investem 1/3 em design, para ter uma aparência simples e atraente e fácil de ser achado.
Eles investem outro terço do orçamento online para atrair as pessoa e criar tráfego dentro site. O terço final do orçamento online é usado para torná-lo funcional e interativo.
4. A Regra das “duas vezes”
Eu odeio ter que lhe informar, mas embora o preço de tecnologia esteja caindo a cada dia que passa. Você terá que enfrentar a realidade, pois para manter-se competitivo terá que investir muito mais em tecnologia. A cada ano, novas tecnologias surgem e a empresa deve acompanhar esta evolução com duas modificações anuais em seu site.
5. A Regra da Regra
Você pode se considerar muito ocupado para a gestão de marketing. Pode ter seguido os passos de outros guerrilheiros e ter delegado a função de marketing a um guerrilheiro especializado. Ainda assim, eu penso que você deveria aprender com os melhores CEO’s dos Estados Unidos, que se envolvem profundamente no planejamento e execução dos planos de marketing e assumem responsabilidade completa por isto.
Enquanto você puder delegar a função, você não poderá delegar a paixão e a visão, enquanto fazem isto. A regra é: comande o processo e mantenha seus olhos em tudo que acontece. Siga esta regra e você nunca será conduzido para resultados desagradáveis ocasionados por uma estratégia de marketing inadequada com as metas da empresa.
Jay Conrad Levinson
Tradução: Abigar Holanda Junior - Editor-Chefe do Mercado Competitivo
Texto copilado na íntegra do site Mundo do Marketing.
Por Thiago Terra
thiago@mundodomarketing.com.br
O relacionamento entre empresa e o consumidor revela novas vertentes a cada dia. Além de manter um vínculo ou tentar desenvolver a fidelidade, existe outra forma de chamar a atenção dos clientes sem usar promoções e outras ferramentas de comunicação. Neste cenário, a qualidade de um produto ou serviço reconhecido por órgãos de credibilidade ganha a confiança do consumidor antes dele consumi-lo.
A qualidade no atendimento é um fator diferencial para o consumidor na hora da compra. Isso tudo mundo deveria não só saber, mas praticar. Há, portanto, diversas companhias entendem este fator como decisivo e, por isso, investem alto em programas de melhoria do atendimento e de Endomarketing para seus funcionários na busca pela preferência do consumidor. O IBRC – Instituto Brasileiro de Relações com o Cliente – criou o selo Loja Amiga do Cliente – LAC – que será adaptado também para Shoppings e Hotéis e servirá como balizador de uma série de fatores para comprovar o bom atendimento.
O Shopping Leblon, no Rio de Janeiro, será o primeiro centro de varejo a receber o Selo. Com a certificação de qualidade no atendimento, o shopping pretende padronizar o atendimento em todas as lojas e aumentar a credibilidade com o consumidor, abordando os parâmetros básicos de qualidade de atendimento, sem a preocupação inicial de excelência para que possa ser aplicável aos diversos campos do varejo.
Selo define o fim das denuncias e o começo da confiança
O desenvolvimento do selo LAC no Shopping Leblon teve três motivações fundamentais. A constatação de que no varejo não há um padrão definido de atendimento refletia na reclamação de empresários e consumidores pelo fato de que algumas lojas desenvolviam projetos visando a melhoria do atendimento e não se diferenciavam das que não investem em mão de obra.
Como a relação das lojas era estreita com as entidades de defesa do consumidor, isto gerava problema quando algum ponto-de-venda estava fora do que prevê o Código de Defesa do Consumidor, com questões como exposição do preço, formas de pagamento, propaganda enganosa e política de troca, o que era facilmente denunciado em pelos veículos de comunicação.
O terceiro motivo que levou o IBRC a criar o LAC foi a necessidade de regularizar o varejo e o SAC. “Esta era uma idéia antiga e quando fomos para a sociedade tivemos uma receptividade imensa. Começamos em agosto de 2007 e em março conseguimos lançar o selo. Todos viram valor nisso”, conta Alexandre Diogo (foto), Presidente do IBRC, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Ampliação do programa e auditoria para manter o padrão
O projeto mal foi lançado e seus criadores já pensam em sua extensão. Dentro do cronograma para este ano está a idéia de ampliar o programa e aderir shoppings e lojas em todo o Brasil, credenciando entidades em diversos estados. Para 2009, o Presidente do IBRC pretende lançar o selo HAC - Hotel Amigo do Cliente – no Rio de Janeiro no e Nordeste, com foco em turismo.
A metodologia do trabalho que já está sendo desenvolvido apresenta caráter educativo. O estabelecimento que se candidata ao Selo recebe um relatório sobre seus pontos fortes e fracos e dicas que encaminham para a melhoria dos serviços. “Não há aprovação ou reprovação. Todas as lojas participam de um encontro com um auditor que fez o programa na loja dele”, diz Alexandre Diogo. Com a discussão sobre os resultados obtidos na auditoria é possível tirar dúvidas e melhorar o que está com problema.
Além da contribuição que o auditor oferece no contato com as entidades, o Selo já dispõe de um site que receberá denuncias sobre as lojas que possuem o selo, mas que não estão cumprindo as determinações que levaram a empresa a recebê-lo. “Isto será feito para garantir que a loja mantenha o padrão sempre ao longo do ano. A denúncia será importante porque qualquer estabelecimento poderá ser reavaliado”, explica o Presidente do IBRC.
Vantagens ou dor de cabeça para as lojas?
Com um selo de qualidade para padronizar o atendimento de todas as lojas de um Shopping, fica fácil prever a reação positiva dos proprietários ou responsáveis pelos estabelecimentos às vantagens do projeto por trás do Selo. Cristiano Londres, Gerente de Marketing do Outback do Shopping Leblon, porém, vê o LAC não como uma vantagem, mas sim como conseqüência do trabalho realizado no restaurante.
“O reconhecimento de uma avaliação é conseqüência do que é feito”, aponta Londres em entrevista ao site. A busca diária pelo bom atendimento é um dos lemas do executivo do OutBack e, de acordo com ele, o Selo Loja Amiga do Cliente não pode gerar uma posição de conforto aos estabelecimentos e sim manter o nível de atendimento que é feito. “O LAC não pode iludir o empresário de que a coisa atingiu o patamar máximo, mas sim reforçar que ele está atingindo as metas e buscar sempre pela melhoria”, avalia.
Assessoria personalizada para cada loja informando sobre quais os pontos que foram bons e ruins e o que a loja precisa saber para atingir o ponto mais alto em atendimento. Assim Mônica Orcioli, Superintendente do Shopping Leblon, define as vantagens que o programa pode levar para as lojas. “A idéia é buscar a padronização e elevá-la ao patamar mais alto do shopping”, diz Mônica em entrevista ao Mundo do Marketing. Ela acrescenta que este Selo é parte do processo de transformação dos shoppings que oferecem aos funcionários um preparo a mais, um diferencial.
Desenvolvendo o programa
A introdução do programa de qualidade é feito basicamente por quatro atributos investigados pelo Selo: Código de Defesa do Consumidor, apresentação da loja – limpeza e organização -, apresentação do profissional - roupa, postura, maquiagem – e o atendimento - pró-atividade de venda, entre outras.
A operação será realizada através de cliente surpresa. Serão auditores credenciados com formação específica nesta profissão. Com suas ferramentas, os auditores poderão gravar, filmar e fotografar todos os atributos que devem ser avaliados. Após a visita do auditor é gerado um relatório com 19 itens. Cada estabelecimento será avaliado em cada item cuja pontuação só poderá ser 10 ou zero. O máximo em pontuação poderá ser até mil pontos.
Para receber o certificado é preciso que a loja atinja no mínimo 800 pontos. Para os Shoppings ganharem o certificado é preciso que tenham, no mínimo, 80% das suas lojas certificadas, seguir a mesma pontuação das lojas em uma análise de serviços como estacionamento, fraudário e segurança. “O sucesso do programa depende do consumidor, pois ele tem que inserir estes itens no seu cardápio de exigências”, ensina Alexandre Diogo, Presidente do IBRC.
Consumidor tranqüilo X Preocupação das lojas
O Selo Loja Amiga do Cliente está sendo visto como mais uma carga de pressão para cima do OutBack, segundo o Gerente de Marketing, Christiano Londres. Para ele, o cliente do restaurante está acostumado com o serviço de atendimento de qualidade e se algo está fora do padrão, o consumidor é o primeiro a reclamar. “O nosso cliente é sensível e exigente. O resultado do Selo será uma cobrança cada vez maior e uma tolerância cada vez menor do consumidor”, pondera Londres. “O Selo não deixa o cliente satisfeito, mas sim a qualidade do serviço que é oferecido. Nós é que adquirimos uma responsabilidade maior de manter a qualidade”, diz.
Para Alexandre Diogo, do IBRC, o Selo é uma arma para o consumidor identificar estabelecimentos que o respeitarão, caso contrário, haverá um canal de denúncia. “Nosso sonho é que o consumidor queira fazer o Selo dar certo e que ele não entre em um estabelecimento não-certificado”, acredita.
De acordo com Mônica Orcioli, Superintendente do Shopping Leblon, o consumidor percebe a preocupação do shopping com a qualidade dos serviços. Antes deste projeto, a executiva lembra que o Shopping Leblon foi o primeiro a implementar um programa para facilitar o acesso de moradores de outros bairros, funcionários do SAC que falam três línguas, direcionados aos turistas da cidade, além de colaboradores que fazem linguagem de sinais, telefone público para deficientes auditivos e visuais. “Já fizemos uma série de iniciativas e o investimento que é feito gera o retorno”, afirma Mônica.
Por Bruno Mello
bruno@mundodomarketing.com.br
A música de Gilberto Gil pergunta com que roupa eu vou e diz que o dinheiro não é fácil de ganhar. Sem capital, uma idéia de Fabio Seixas e Rodrigo David deu samba. Pela Internet, eles vendem camisetas e estão faturando mais de R$ 1 milhão por ano. O modelo é simples. Os próprios consumidores sugerem as estampas, os internautas votam nas que mais gostam e as que têm melhor posição no ranking são produzidas.
O negócio surgiu quando o designer Rodrigo Davi participou de um concurso nos mesmos moldes no site Threadless em 2004. Um ano depois, ele e seu amigo colocavam no ar o site de comércio eletrônico Camiseteria.com. Na época, eles trabalhavam no Ibest. O estoque era na casa de Fabio. Tiravam os pedidos durante a madrugada e entregavam na hora do almoço.
No início, eles tinham menos de R$ 10 mil para tocar o novo negócio. Para financiar o empreendimento, criaram o que chamaram de financiamento criativo. “Criamos um Clube Vip”, conta Fabio Seixas. “Chamamos os nossos amigos, mostramos o projeto e oferecemos os produtos antes de lançar pela metade do preço. A pessoa comprava o vale compras de um produto que ele não tinha visto, não sabia como seria, mas tinha confiança no que estávamos fazendo. Com isso, vendemos 230 kits com seis peças que financiaram o negócio”, explica o sócio em entrevista ao Mundo do Marketing.
Agora, em menos de três anos, eles vestem a camisa do sucesso com um modelo de negócio sonhado por muitas empresas. “Praticamente não temos risco, uma vez que não produzimos algo que o consumidor não queira”, diz Seixas (foto). “É uma subversão do mercado de moda atual porque o consumidor cria e diz o que quer”, afirma. Assim, praticamente não há encalhe de estoque do Camiseteria.
Modelo de negócio subversivo
Por mês, são produzidas até 12 modelos de camisetas, o que deve saltar para 16 ao longo deste ano. Isso quer dizer que a marca lança praticamente uma coleção a cada 30 dias. O que sai da fábrica terceirizada é colocado nas prateleiras virtuais a cada 15 dias. Se uma grife passa sempre pelo dilema de saber o que vai ou não vender, no Camiseteria a história é diferente. Uma vez que os consumidores votam nas melhores peças, eles vendem apenas o que o consumidor quer.
Por isso, o modelo de negócio do Camiseteria é subversivo, como diz Fabio Seixas. Enquanto as marcas tradicionais investem em pesquisas de mercado, ficam de olho nas tendências, contratam estilistas a peso de ouro e fazem uma aposta num produto, o Camiseteria coloca o próprio cliente para fazer o produto, pergunta ao consumidor o que ele acha do modelo e só produz o que for aprovado pela comunidade. O resultado são vendas de mais de 2 mil peças por mês.
Arte e Moda em Camiseta 
“O Camiseteria vem questionando diversos conceitos. Uma camiseta é um veículo para mostrar uma arte. Seja em uma tela pendurada num quadro, seja em uma estampa de camiseta, é uma forma de levar um trabalho artístico para as pessoas. Já a moda acontece quando conseguimos atender o que o mercado está querendo e passa a seguir. O Camiseteria não define nada. Quem define é o público e quem faz a moda são as pessoas que usam”, diz Fabio.
Sim, o modelo de negócio é simples assim, mas como todo comércio eletrônico, a operação é complexa. No Camiseteria há uma estrutura de logística e estoque próprios para trabalhar o despacho via Correio. Detalhe: apenas cinco pessoas trabalham diretamente no negócio enquanto os dois sócios tocam outros projetos. Durante os dois anos de vida, o maior problema enfrentado foi o crescimento da demanda no começo de 2007. “Estávamos colocando menos produtos no mercado do que ele demandava”, pondera Fabio Seixas.
Estratégia de Marketing
Como o Camiseteria é uma marca que não tem estilista, o consumidor é tratado como um agente do negócio. “O usuário é parte central do projeto”, ressalta Seixas. A participação do consumidor em todo o processo é reconhecida com promoções, descontos e até remuneração em dinheiro, sem contar a experiência única de ver a sua criação vestindo as pessoas nas ruas.
Para ganhar novos consumidores, o site também patrocina eventos ligados ao mundo digital, faz parcerias com outros sites, links patrocinados, tem um programa de fidelidade, mas a principal forma de divulgação é o usuário e as ações de viralização. “Os próprios usuários divulgam e chamam os amigos”, informa Fabio Seixas, outro divulgador da marca que só veste camisa do Camiseteria.
Como funciona o modelo do Camiseteria 
O consumidor cria uma estampa, coloca no site e a comunidade vota.
O criador passa a chamar seus amigos para votar na sua estampa. O site ganha novos usuários.
O design que ganhar as melhores notas vai para a produção.
O Camiseteria coloca poucas peças à venda e não fica com encalhe.
Se uma estampa tiver grande demanda, o site produz novas edições.
Números
:: Lançado em agosto de 2005 depois de oito meses de estudos
:: 15 mil estampas enviadas por consumidores
:: Cerca de 150 modelos produzidos
:: 70 mil usuários cadastrados, dos quais 30 mil ativos
:: 15 mil visitas diárias
:: O consumidor tem em média 22 anos
:: Apenas 7 pessoas operam o negócio
:: Cada camiseta custa R$ 55,00
:: Vende 2,5 mil camisetas por mês
:: Faturamento chega a R$ 137 mil por mês
O fato de ser uma empresa jovem, operacionalizada por jovens, faz o site realizar até promoções com mecânicas inusitadas. “Queremos fugir do comum”, conta o sócio. Ações fora do comum significam fazer o escritório parar para realizar o sorteio de um iPhonne. Nesta, um funcionário gira numa cadeira, coloca o papel com os números dos participantes na parede, outro colaborador gira e prega um grampo no vendedor. Quem filma tudo e coloca no Youtube é o próprio Fabio.
Neste clima é fácil entender porque os consumidores estão satisfeitos com o Camiseteria. Para este ano, os sócios estudam vender para quem ainda não compra pela Internet em pequenas lojas multimarcas e em uma loja conceito exclusiva da marca. O site também espera se internacionalizar e participar da Semana de Moda do Rio em breve. E você, com que roupa vai?
Acesse
www.camiseteria.com
Mundo do Marketing : Publicado em 3/3/2008
