Por: Reibstein, David
Quando um concorrente entra no seu mercado, como você reage? Inúmeras empresas respondem iniciando uma luta corpo a corpo, gerando um movimento ou ação similar no mesmo mercado ou equiparando preços. Porém, existem uma série de opções que podem ser levadas adiante para responder aos movimentos da concorrência: no começo você pode brigar no preço, mas em um mercado diferente do seu rival; por outro lado você também pode reagir de forma agressiva e escolher se reposicionar.
Mas, existem outras estratégias
- Ignorar o movimento da concorrência: Embora o primeiro impulso seja responder à concorrência com uma ação similar, é conveniente não cair nessa armadilha que pode levar a uma guerra de ações cada vez maior.
- Adaptar-se: Esta é uma decisão um pouco mais ativa do que a anterior e a recomendo quando há suficiente mercado e possibilidades de negócio para todos os concorrentes, incluindo os mais agressivos, ou quando a concorrência pode ser útil para incrementar o volume do mercado. Ou seja, graças à concorrência o “bolo aumenta”.
- Abandonar: Esta é a estratégia extrema e só deve ser considerada se o mercado é indesejável ou se a concorrência possui uma grande vantagem sobre o produto ou a marca em questão.
- Contestar: Tomar este tipo de decisão é como uma declaração de guerra, na qual a empresa quer “atacar” a sua rival, com a intenção de dar briga. No entanto, esta não é a melhor estratégia porque com o incremento de atividades de marketing, também podem cair os preços e os lucros.
Além de analisar a estratégia e o tipo de resposta que vão dar para a concorrência, os executivos têm de considerar a velocidade de sua reação:
- Reação imediata: a resposta é assim que você sabe do movimento da concorrência.
- Reação retrasada: antes de reagir esperam e observam a atitude, a medida do impacto do movimento e a seriedade da concorrência.
- Ação preventiva: reage antecipadamente; antes do movimento da concorrência.
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