O PROCESSO DE MARKETING

POR JAY CONRAD LEVINSON

REF: Estratégia de Marketing - Gurus

Marketing não é um evento, mas um processo. Quanto tempo dura este processo?

Uma perspicaz forma de utilizar o marketing de guerrilha é praticá-lo como uma constante forma de ataque. Porém deve-se compreender que existe um começo, um meio, mas nunca um fim, por isso é um processo. Você pode melhorar, aperfeiçoar, mudar, até mesmo pausar. Mas você nunca pode interrompê-lo completamente.

De todos os passos que ocorrem durante uma ação de marketing de guerrilha, a manutenção de uma posição conquistada é a que demanda mais tempo. Você passará um tempo relativamente breve desenvolvendo e iniciando um ataque, mas gastará a vida inteira para manter uma posição empresarial, monitorá-la e melhorar o poder ofensivo. Sob nenhuma circunstância sua empresa poderá perder a posição que foi conquistada. De forma alguma você deverá entrar na “cova’ da presunção porque o seu objetivo foi alcançado. Nunca esqueça que outros competidores, muito inteligentes e ágeis estão lhe estudando e se esforçando ao máximo para ultrapassá-lo na arena de marketing.

Os guerrilheiros prosperam porque eles entendem os verdadeiros significados de frases "base de cliente" e "compromisso de longo prazo." Isto os permite a reinventar o seu marketing - da mesma maneira como se mantém firmes em seu compromisso para os clientes existentes e os prospects. Ações sem flexibilidade sempre representam perigo de falhas. Mas esta flexibilidade não lhe permite tirar o foco nas necessidades de seus clientes.

Mantenha-se alerta com os novos nichos que se apresentam, aos quais você poderá direcionar uma nova ação. Não importa tão bem sucedido seja a sua ação, nunca perca contato com os seus clientes. Se isto ocorrer, você perderá a sua vantagem competitiva em relação as grandes empresas que têm muitas camadas de burocracia para desenvolver um relacionamento pessoal com os clientes. Tenha em mente que grandes empresas não podem se dar o luxo de lucrar em pequenos nichos. O marketing de guerrilha sempre é um marketing autêntico e nunca atos que transmitam impessoalidade. Nunca é transmitido uma intenção de vender.

Em seu livro "Administração de Marketing" o autor Philip Kotler, diz: “ O autêntico marketing não é a arte de vender o que você produz, mas sim, saber o que deve ser oferecido. É a arte de identificar, compreender a necessidade e criar soluções que entreguem valor aos clientes, lucros para os produtores e benefícios aos seus acionistas. A inovação do mercado é ganha pela satisfação do cliente através da inovação do produto, qualidade e o atendimento pós-venda. Se esses fatores não estiverem presentes, nenhuma campanha publicitária, promoção de vendas ou equipe de vendas será compensatória."

Seu ataque deve ser caracterizado como um “estrangulamento” muito forte em seu público-alvo. Você os conhece. Você os atende. Eles reconhecem isto. Ataques de guerrilha não sofrem da falta de recursos, ao contrário, prosperam porque a falta de capital provoca a busca por idéias novas e mais inovadoras.

O sucesso de seu ataque tem relação direta com a significância com que você pretende impor. As guerrilhas vitoriosas têm a perspicácia de determinar com qual força será o ataque. Os guerrilheiros sabem a diferença enorme entre os seus prospects e os prospects prioritários. Eles estão atentos ao abismo que separa os seus clientes dos seus melhores clientes. Esta perspectiva os permite estreitar a pontaria sobre os melhores prospects (que possuem maior potencial de vendas) e os clientes melhores clientes.

Os guerrilheiros estão completamente cientes de que não dá muito mais trabalho para vender uma assinatura de uma revista do que vender apenas um exemplar. Isso é por que o seu ataque de marketing é dedicado a motivar as pessoas para assinar mentalmente o negócio proposto.

Uma vez que a empresa conquista o cliente, eles fazem de tudo para poder intensificar a relacionamento, e eles não tratam os clientes e os prospectos igualmente. Vamos ao exemplo de uma cadeia de moda masculina que possui um banco de dados com 47.000 nomes. Os envios de mala-direta nunca são de 3.000 endereços por vez. Quem tem a prioridade de receber a mala-direta? A resposta do dono: "Somente os clientes que estão qualificados pelo estilo de compra." Com esta postura conseguiu desfrutar uma taxa de resposta de 30%.

O custo de remessa deste empresário é uma fração minúscula diante dos lucros obtidos. Não há chance de obter resposta um nível resposta tão satisfatório assim, a menos que você tenha capacidade de mirar o seu destinatário com precisão absoluta. Sem dúvida, organizar o seu banco de dados é algo que você deverá fazer, pois em um mundo onde os custos postais e tendem cada vez serem mais altos. A menos que você tenha um bullseye (centro do alvo de uma operação militar.) , você está desperdiçando seu investimento de marketing. E a menos que você esteja tratando seu marketing como um processo contínuo, você está desperdiçando o tempo de todo o mundo, incluindo o seu próprio.