VENDAS: A VANTAGEM DEFINITIVA

Por ABRAHAM SHAPIRO
Dois vendedores de uma mesma equipe. Um vende muito o ano todo. O outro vende menos do que devia; e suas vendas caem durante alguns meses por conta de uma suposta sazonalidade.
A pedido do gerente da equipe que integram, eu os entrevistei com o objetivo de detectar suas diferenças, e assim melhorar os critérios de contratação de profissionais.
Comecei pelo vendedor mais fraco. É um rapaz apresentável, cheio de convicções, e se esforça em praticar técnicas de vendas. Fala bem, expressa ideias de modo simples e organizado, faz boas perguntas para detectar necessidades do cliente, e demonstrou traços emocionais através de expressões sinceras.
O vendedor campeão era basicamente parecido. Sua vantagem aparente estava no fato de parecer mais prático em suas colocações.
Não há mal algum com a emoção nos negócios. Uma pitada dela elimina a frieza. O problema existe quando os sentimentos ultrapassam os níveis controláveis. Há clientes que se aproveitam disso.
Mas não era esta a diferença decisiva entre aqueles rapazes. Eu sabia haver algo mais. Pedi, então, a cada um que simulasse comigo a abordagem utilizada junto a clientes.
O vendedor mediano iniciou, dizendo: “Sr Shapiro, gostaria de pedir ao senhor uma oportunidade de apresentar o produto que vendo”.
O vendedor campeão despertou-me à atenção quando disse: “Sr Shapiro, eu estou aqui para lhe oferecer uma grande oportunidade. Ela está nos benefícios do meu produto”. E prosseguiu com uma exposição segura e precisa sobre as funções e utilidades de seu produto.
Ali estava a diferença. Um “pedia para si uma oportunidade”. O outro “oferecia-me uma oportunidade” que se traduzia nos benefícios de seu produto. Você vê agora porque o último vendia mais? Não era truque, mas entendimento do que as pessoas querem quando compram qualquer coisa.
O vendedor que acredita naquilo que vende, enxerga benefícios e os divulga. Nada tem a pedir; somente a dar. É assim e por isso que ele vence.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473