Se todo mundo está chorando, o negócio é vender lenços

Vendas 3.0 - Sandro Magaldi

Após o furacão que abalou os pilares que sustentavam nossas crenças, é chegada a hora de responder à seguinte pergunta: e agora?

Está claro que um novo paradigma no mundo dos negócios deverá emergir para dar conta de toda a complexidade que surge como um verdadeiro iceberg, do qual só conhecíamos sua ponta visível.

A primeira reação das organizações e de seus gestores, ao se deparar com esse novo cenário, foi a letargia total. Acostumados a um contexto de receitas prontas, muitos gestores perderam o chão e ficaram, literalmente, paralisados.

Essa atitude não é sustentável. É necessário arregaçarmos as mangas e fazermos do limão a limonada. Ao iniciar uma reflexão sobre os caminhos que devemos seguir, a primeira questão que se coloca é: quais são as novas bases para a gestão bem-sucedida de nossos negócios?

Por mais paradoxal que possa parecer, um dos pilares desse novo contexto é o olhar para trás. Como dizem os americanos, é hora de go back to basics. Encontraremos as pistas para esse novo modelo ao orientar nossa análise aos princípios fundamentais da gestão.

Isso significa reconhecer as evidentes limitações das práticas de redução de custos tão em evidência atualmente. Está claro que essas práticas tendem a encontrar seu limite, quando se chega a um ponto onde não existe mais ganho relevante ou qualquer ponto de alavancagem. Assim, a única saída para um crescimento sustentável (ou para a sobrevivência de seu negócio) é vender mais e melhor. A palavra-chave dessa nova era é “vendas”.

Por mais estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da atividade de vendas nas empresas.

A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que considere todo seu potencial de geração de valor à organização.

Batizei esse modelo de “Vendas 3.0”. Trata-se de uma visão da atividade comercial que considera a integração dos conceitos básicos já conhecidos a outras esferas do conhecimento organizacional, como o estudo do comportamento do consumidor, os princípios de uma estratégia comercial valiosa e de uma prática de execução impecável, os caminhos para criação de valor ao cliente e o perfil do profissional de vendas bem-sucedido nesse ambiente.

Cada uma dessas esferas requer uma análise específica. Mesmo considerando essa especificidade, é fundamental a integração de todas essas iniciativas com vistas a construir uma estratégia comercial única, adequada aos desafios que se apresentam atualmente.

Estamos diante de um cenário que não é para amadores. Só mesmo aqueles executivos que encararem esse contexto de forma proativa e otimista conseguirão triunfar.

Seguramente, esse triunfo não será alcançado sem percalços e adversidades; porém, não será nada que nós não possamos suplantar. Lembre-se de que, no Brasil, já vendemos em momentos plenos de dificuldades, como quando ninguém tinha dinheiro disponível, no Plano Collor, ou quando o cliente adquiria um produto ou serviço do qual não sabia o preço final, devido à inflação galopante ou à indexação da URV.

Devemos ter a cautela de fugir de respostas fáceis, quando temos perguntas complexas. Isso significa reconhecer que não existe uma receita pré-definida aos desafios que se apresentam. Porém, essa percepção não pode levar à paralisia. O fato é que as oportunidades geradas pela instabilidade são enormes para a atividade comercial. Agora é a verdadeira hora da verdade. Vender em tempos de bonança é uma coisa. Vender em tempos turbulentos é algo reservado àqueles que realmente sabem das coisas.

Na próxima coluna, detalharei os fundamentos para que um modelo comercial seja bem-sucedido em um cenário de instabilidade como o atual. Um cenário para lá de desafiante, porém com uma recompensa da mesma proporção.

* Sandro Magaldi é diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0: uma nova visão do crescimento e da criação do valor em seu negócio.

Mentos quer "congelar" o Nordeste

Campanha, que marca o lançamento do produto na região, traz personagem com poder de congelar as coisas

A Perfetti van Melle, fabricante de balas e gomas de mascar, lança neste mês sua primeira campanha publicitária para ampliar vendas da marca Mentos no mercado nordestino. A iniciativa integra um conjunto de ações na região, que devem consumir cerca de 20% dos mais de R$ 20 milhões que a empresa planeja investir em marketing no mercado brasileiro este ano.

Segundo Marco Seregni, diretor de marketing da unidade brasileira da Perfetti Van Melle, a empresa, que também é detentora da marcas Fruittella, Chupa Chups e Happydent White, cresceu 22% suas vendas no Nordeste em 2008. “Esta região representava 13% das vendas da Perfetti no Brasil. Com as novas ações, planejamos crescer mais 30% em 2009 no mercado nordestino”.

A campanha tem filme de 30", com veiculação programada nos Estados do Ceará e do Rio Grande do Norte, além das cidades de Recife e Salvador. A peça, produzida pela agência Neogama/BBH, usa efeitos especiais para mostrar a refrescância de Mentos Pure Fresh.

O filme mostra um jovem que, ao consumir uma goma de mascar refrescante Pure Fresh, adquire o superpoder de congelar as coisas ao seu redor. Com isso, o personagem usa deste artifício para resolver algumas situações “complicadas e divertidas“ em sua vida. Em uma delas, ele congela a própria namorada para sair com os amigos. Em uma segunda situação, ele está em um jogo de futebol e congela o goleiro para fazer o gol. E por fim, o “herói” está na praia com sua turma, quando se depara com um terrível tubarão. Ele mais uma vez utiliza seu poder para congelar o grande peixe e cair nas graças da galera surfista. 

Fonte: Propmark

Marketing - Bradesco: marca mais valiosa do Brasil

Estudo da Brand Finance mostra ranking de 100 marcas. Bradesco continua na liderança e o seu concorrente Itaú aparece em 2º lugar.

A Brand Finance, empresa de avaliação de marcas com sede em Londres, divulga a quarta edição anual do estudo das 100 marcas mais valiosas presentes no Brasil. Os bancos lideram a lista, sendo que o Bradesco ocupa a primeira posição pelo segundo ano consecutivo, com valor de R$ 16,27 bilhões e rating “A” em termos de força de marca. Em segundo lugar está o Itaú, com R$ 11,81 bilhões e rating BBB de força de marca, seguido pelo Banco do Brasil, cujo valor é de R$ 7,42 bilhões e rating BB-. Entre as marcas que entraram no top 100, estão Motorola, Nokia, BNDES, IBM e Claro. Já as que saíram são WEG, Vulcabras, Terra e Furnas.

De acordo com o ceo e Sócio da Brand Finance América do Sul, Gilson Nunes, a versão deste ano traz os primeiros impactos do movimento do valor de marcas após a crise financeira global. A data-base do estudo é dezembro de 2008. “Enquanto o valor de mercado das empresas listadas em bolsa caiu R$ 351,6 bilhões em comparação ao ano anterior, ou seja, uma redução de 25,3%, a soma do valor das marcas aumentou 5,7%, ou R$ 12,3 bilhões”.

Entre as 10 primeiras colocadas, destaca-se o crescimento da Vivo, que subiu da 9ª para a 6ª posição, com valor de R$ 5,93 bilhões e rating BBB, e a Fiat, que subiu da 13ª para a 10ª posição, com R$ 5,1 bilhões e força de marca BBB+.

Entre os setores afetados pela crise, destaca-se o de commodities, no qual geralmente o papel de marca é reduzido para agregar valor ao negócio. Os setores que mais sofreram foram os de Mineração (Vale -17%), Petróleo (Petrobras -5%, Esso -17%), Alimentos (Perdigão -10% e Sadia -46%), Siderurgia e afins (Gerdau -16%, Usiminas -31%), Papel e Celulose (Aracruz -28%, Klabin -21%), Construção de Avião (Embraer -10%), Veículos ( GM -5%, Ford -1%), Aviação Comercial (Gol -47% e TAM -51%) e Telecom (TIM -14%), este último devido à introdução da portabilidade e aos problemas na prestação do serviço aos clientes.

As quedas no valor destas marcas ocorreram por um ou mais fatores como a redução do preço de seus produtos no mercado internacional, a queda nas vendas, a redução nas estimativas de crescimento nos próximos anos, devido à retração no nível de atividade econômica no Brasil e no mundo e, em muitos casos, em função da queda no desempenho dos indicadores da força da marca junto aos seus públicos, tais como: reputação, credibilidade, confiança, ética, transparência, entre outros.

Por outro lado, segundo Nunes, houve um movimento diferente em setores não diretamente impactados pela crise e nos quais a marca tem um papel mais importante no negócio.

Atenção especial deve ser dada ao crescimento no valor das marcas dos setores de bancos (Bradesco 123%, Itaú 90%, Caixa 93% e Banco Real 37%, entre outros); lojas de departamento (Casas Bahia 15%, Marisa 2%); alimentos (McDonald´s 63%, Unilever 5%, Elma Chips 14%, Ajinomoto 46%, Danone 6%);  mídia (Rede Globo 5%, NET 2%); supermercados (Carrefour 17%)  bebidas (Coca Cola 3%); Seguros/Saúde (Unimed 40%); Eletrônicos e afins (Samsung 3%, LG 7%, Sony 4%); produtos diversos (Bosch 12%); material de construção (Tigre 3%); calçados (Grendene 4%, Azaléia 2%, Havaianas 2%);  motocicletas (Honda 18%, Yamaha 16%).

Fonte: PropMark (www.propmark.com.br)

VENDAS - Lide com as objeções

Detesto levar um “não!” Mas quem gosta?

A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas, por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, mas gerar também um inconformismo cada vez que recebê-la.
Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!

Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e, quem sabe assim, transformar alguns “nãozinhos” da dona Maricota em um belo “SIM!”.
Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado!” Será que na verdade “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda “você e seu produto não ganharam a minha confiança”. Quando o cliente diz “não”, a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando, ora bolas! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e PREPARE–SE! A maioria das objeções serão comuns e sempre vão se repetir, então procure sempre novas respostas cada vez melhores para convencer o seu cliente. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Ao contrário, pense sempre: Quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”
Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Para de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e o coração abertos. Pare de pensar que só a lábia e amizade vendem. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso, uma vez ou outra, é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar. Tenha fé em si mesmo e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça que obstáculos existem para serem superados.

Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes, o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. Nessas horas, lembre-se que “para o que não tem remédio remediado está”. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre. Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranqüilo por que logo aquela venda vai chegar.

Paulo Araújo
palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros.
Fonte: Revista MaisNegócios

Após três meses de queda, vendas do varejo voltam a crescer

Em janeiro, vendas do setor tiveram alta de 1,4% frente o mês anterior.
Vendas de veículos e motos subiram 11,1%, segundo o IBGE.

Do G1, em São Paulo

Após três meses consecutivos de queda, as vendas do comércio varejista brasileiro deram sinais de recuperação em janeiro, segundo dados divulgados nesta sexta-feira (13) pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Frente ao resultado de dezembro de 2008, as vendas cresceram 1,4%, enquanto a receita nominal do setor teve alta de 2,1%.

Na comparação com o mês de janeiro de 2008, o volume de vendas cresceu 6,0%, enquanto a receita aumentou 11,9%. Nos últimos doze meses, volume e receita acumularam crescimento de 8,7% e 14,7%, respectivamente.

Regionalmente, a principal contribuição para a alta na taxa de vendas do varejo na comparação entre meses de janeiro veio de São Paulo, com crescimento de 8,7%, seguido por Rio de Janeiro (7,8%); Minas Gerais (5,0%); Santa Catarina(6,8%) e Paraná (4,8%). Na mesma base, três regiões tiveram queda: Distrito Federal (-0,3%); Paraíba (-6,8%) e Pará (-7,8%).

Veículos são destaque de alta

Com alta de 11,1% nas vendas frente a dezembro, o setor de veículos e motos, partes e peças foi destaque. Das dez atividades pesquisadas, outras seis também tiveram alta: livros, jornais, revistas e papelaria (7,6%); móveis e eletrodomésticos (7,1%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (5,8%); tecidos, vestuário e calçados (2,2%); artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (0,8%); e hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (0,3%).
Na comparação entre meses de janeiro, apenas o setor de tecidos, vestuário e calçados registrou queda, de 4,7%.
A alta com maior peso veio de hipermercados e supermercados, de 7,0%, seguida de móveis e eletrodomésticos (6,3%), equipamentos e material para escritório (15,4%) e artigos farmacêuticos (8,9%).

O Poder dos sentidos

Fonte: HSM - Marketing
Uma pessoa comum está exposta a 3 mil anúncios por dia. A construção de uma marca depende muito das experiências associadas a ela.

Construir uma marca poderosa é um desafio que pode proporcionar bons dividendos; contudo, apenas as marcas que conseguem entregar uma experiência memorável em cada um de seus pontos-de-venda mantêm realmente vivo o negócio.
No hipercompetitivo e saturado mercado de publicidade, as marcas vivem ou morrem em cada contato com os clientes. No ritmo de vida atual, uma pessoa comum vê mais de 3 mil anúncios publicitários por dia; nesse verdadeiro emaranhado, somente as experiências reais que envolvem mais de um sentido se destacam. De fato, uma pesquisa do departamento de ciências do comportamento e estudos cognitivos da University of Califórnia indica que “as pessoas se lembram de mais ou menos 20% do que ouvem. Se ouvem e vêem, o nível de recordação aumenta para 80%”. Brian McKinley, vicepresidente de marketing da DMX, organização líder em marketing sensorial, considera que os momentos da verdade que ocorrem em cada ponto-de-venda são oportunidades e que nelas as marcas crescem ou fenecem de acordo com a experiência que oferecem aos clientes. Segundo ele, sua empresa trabalha especificamente na “criação de experiências de marca nos pontos-de-venda”. O executivo explica que as imagens, os sons e os odores estimulam não apenas os sentidos, como também fortes recordações, elementos-chave na construção de uma “personalidade” para cada marca. “Do aroma de massa fresca da Joe’s Pizza, em Nova York, à música de Abercrombie & Fitch, tudo indica que usar os sentidos para definir o espaço de um negócio deixou de ser desejável para se tornar imprescindível”, salienta McKinley.

Marketing é a experiência

Se, como afirmou Peter Drucker, “pai” do management, a missão do marketing é conseguir fazer com que o departamento de vendas seja quase dispensável, cabe pensar que hoje o desenvolvimento de experiências poderia transformar o marketing em um componente praticamente secundário.
Atualmente, na verdade, o marketing “é” a experiência.Empresas como a Starbucks compreenderam a tal ponto esse princípio que optam por um investimento quase nulo em propaganda, preferindo construir marcas poderosas investindo em desenvolvimento de serviços e ambiente –em resumo, da experiência– que as tornem únicas.

Até mesmo a Nike, que continua promovendo seus produtos em todas as lojas do mundo, parece inclinar-se para o desenvolvimento de iniciativas que realmente coloquem em prática seu conhecido slogan “Just do it”, por meio da criação de experiências associadas à marca. Um bom exemplo foi a campanha “Joga bonito”, de 2006. Nesse ano, a Adidas era o patrocinador oficial da Copa do Mundo de
Futebol, mas a Nike decidiu reagir ao marketing tradicional com um enfoque inovador. Reuniu milhões de jogadores amadores de todo o mundo em uma plataforma no estilo YouTube, na qual os participantes podiam mostrar suas habilidades futebolísticas apresentando seus vídeos. Em seguida, a Nike os convidava a escolher os mais hábeis, classificando-os. A campanha se revelou um sucesso total, tanto pelo índice de participação como pelo crescimento das vendas.
Alguns especialistas em marketing vão muito além: aconselham reduzir em 20% o orçamento de relações públicas e publicidade e destinar esses recursos à criação de experiências. “Os executivos modernos entendem que a aristocracia das marcas é frágil”, acrescenta McKinley. “A meritocracia da qualidade e do serviço, ao contrário, é duradoura. No longo prazo, a chave do sucesso é oferecer uma experiência inesquecível após a outra.” Em outras palavras, poderíamos dizer que as empresas tradicionais se dedicam a vender produtos, enquanto os futuros gigantes promovem experiências.
Na era da acessibilidade total, em que as pessoas estão permanentemente conectadas pela internet, mensagens instantâneas, telefones móveis e blogs, o poder do boca-a-boca se multiplica em ritmo exponencial. Hoje as opiniões se propagam pela mídia em rede a uma velocidade vertiginosa. Se antes as estatísticas indicavam que um cliente insatisfeito compartilhava sua experiência no mínimo com outros cinco, atualmente é difícil prever a repercussão que poderia ter uma experiência negativa. Os seres humanos são animais sociais por natureza e o mundo virtual não tem feito mais que proporcionar um cenário infinitamente maior para expandir as oportunidades de compartilhar todo tipo de opiniões.

Música vende

O estilo de vida das novas gerações está desenvolvendo um mercado com tal mobilidade que, sem exagero algum, poderia ser chamado de volátil. Conseguir fidelidade de qualquer cliente, mas especialmente dos jovens, exige que se coloque em prática uma série de técnicas muito mais dinâmicas e inteligentes que as da década passada. Pelo poder aquisitivo e hábitos de compra, o segmento de consumidores de 18 a 30 anos é um dos mais cobiçados por quase todas
as empresas. Os gerentes de marketing mais ousados tentaram algumas táticas pouco ortodoxas para atraí-los, mas aqueles que realmente tiveram sucesso comprovaram que o caminho mais curto para atingir esse segmento é a música.

Na verdade, a música demonstrou ser uma ferramenta poderosa para dar vida a uma marca. “A música afeta o humor e o humor afeta o comportamento”, explica McKinley. “Por isso, uma seleção musical apropriada pode contribuir para promover maior rotatividade dos clientes ou criar um ambiente relaxante no qual eles queiram permanecer.”

Uma pesquisa realizada por uma cadeia de lojas de varejo demonstrou que a música exerce grande impacto tanto na conduta dos consumidores como na dos funcionários. De acordo com esse estudo, a música aumentou em 40% as vendas de algumas lojas e gerou um ambiente de trabalho positivo e inspirador para 90% dos entrevistados. Por outro lado, um estudo da University of Leicester, do Reino Unido, revelou que as marcas que utilizam a música como um componente de sua identidade têm uma oportunidade 96% maior de serem lembradas do que aquelas que não fazem uso da música ou que a consideram de pouca relevância.

“A música é um ingrediente essencial na hora de oferecer uma experiência de marca consistente e atraente”, afirma McKinley. “O que os clientes vêem, escutam e cheiram afeta não apenas sua maneira de agir, como também suas emoções, sua memória e sua conexão com a marca ao longo do tempo.” Para o executivo da DMX, líder em branding sensorial, o sucesso da empresa é o resultado de mais de 35 anos de análises do comportamento dos consumidores. “O trabalho com marcas como Nike ou Abercrombie & Fitch nos permitiu compreender que a música poderia se tornar uma chancela de diferenciação sem igual, uma característica original no padrão de cada empresa. E agora, para estimular mais de um sentido simultaneamente, também utilizamos imagens e fragrâncias”, conclui.

Fonte: HSM Management 71

Desempenho do setor de franquia no último trimestre de 2008 e as expectativas para o primeiro de 2009

A expectativa para os meses de janeiro a março de 2009 é de elevação de 19,4% no faturamento do setor

A Associação Brasileira de Franchising (ABF) acaba de divulgar os resultados da pesquisa sobre o desempenho do setor de franquia no quarto trimestre de 2008 e a expectativa de expansão para o primeiro trimestre de 2009. Realizada em parceria com o Provar – Programa de Administração de Varejo, da Fundação Instituto de Administração (FIA) e a Felisoni & Associados, a pesquisa avaliou os resultados a partir de uma amostra de 53 redes de franquias.

Embora a crise financeira mundial tenha atingido muitos setores da economia, seu impacto ainda não foi refletido no sistema de franquia, que nessa pesquisa aponta crescimento no faturamento no último trimestre de 2008 e projeta índices positivos também para o primeiro trimestre deste ano.

Consolidam a amostra os seguintes ramos de atividade: acessórios pessoais e calçados; alimentação; bebidas, cafés, doces e salgados; beleza, saúde e produtos naturais; comunicação, informática e eletrônicos; construção e imobiliárias; cosméticos e perfumaria; educação e treinamento; entretenimento; escolas de idiomas; fotografia, gráficas e sinalização; hotelaria e turismo; limpeza e conservação; livrarias e papelarias; móveis, decoração e presentes; negócios, serviços e conveniência; outros; serviços automotivos e vestuário.

Do total da amostra de redes participantes da pesquisa, 30% são do segmento de alimentação; 17%, de demais segmentos; vestuário e educação e treinamento respondem por 11% cada um; enquanto escolas de idiomas correspondem a 9%; beleza, saúde e produtos naturais e outros segmentos são responsáveis por 8% cada um, e negócios, serviços e conveniência equivalem a 6%.

Faturamento médio em 2008 cresceu 21,2%:

No quarto trimestre de 2008, foi apurado crescimento de 21,5% no faturamento das redes que compõem a pesquisa sobre o mesmo trimestre de 2007. Os dados projetados para o primeiro trimestre deste ano também são positivos com expectativa de elevação de 19,4% sobre o mesmo período de 2008. Analisando as pesquisas realizadas trimestralmente desde 2007, pode-se perceber que a média de crescimento do faturamento do setor foi de 18,7%, em 2007, e de 21,2%, em 2008.

“Mesmo com bons índices de aumento no faturamento, o que demonstra aparentemente que o setor não sentiu os reflexos da crise no último trimestre do ano, é importante ressaltar que, no acumulado anual quando  consolidarmos  todas  as  empresas,  inclusive  as  de  menor porte,  este  crescimento  poderá  ser  inferior,  entre  18%  e  19%,  no consolidado”, explica Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF.

Nesta edição, 5.988 lojas estão representadas, das quais 90% correspondem a unidades franqueadas. A pesquisa aponta, ainda, que na composição da amostra a participação das lojas próprias diverge entre os segmentos, sendo mais elevada para alimentação, com 39,7%, e vestuário, com 11%.

Na amostra, as empresas dos segmentos de educação e treinamento; escolas de idiomas e alimentação se destacam com o maior número de lojas com 26%, 24% e 20%, respectivamente, representando 70% do total de lojas analisadas.
A expectativa para o primeiro trimestre de 2009 sinaliza um crescimento médio de 3,34% na expansão do número de lojas, comparativamente ao trimestre anterior.

Para o período em análise foi possível a consolidação dos resultados para os segmentos de alimentação; beleza, saúde e produtos naturais; educação e treinamento; escolas de idiomas e vestuário, que nesta edição contaram com o maior número de empresas.
No segmento de alimentação, a expectativa de crescimento para o primeiro trimestre no número de lojas é de 3,35% em comparação com o trimestre anterior.  Com relação ao faturamento, apurou-se um crescimento de 16,94% entre outubro e dezembro de 2008, sobre o mesmo período de 2007. A projeção para este segmento é de elevação de 18,3% no primeiro trimestre de 2009, em relação ao mesmo período de 2008.

Durante o ano de 2008, o ramo de alimentação registrou um crescimento médio de 15,7%, se comparado a 2007, um pouco inferior ao crescimento do setor, mas ainda considerado bastante forte.

Crescimento de lojas:

As redes do setor de beleza, saúde e produtos naturais apontam uma expectativa de crescimento de lojas de 6,69% para o 1° trimestre de 2009, em relação à quantidade de lojas até dezembro de 2008. Quanto ao faturamento, as empresas do segmento, participantes da pesquisa, apresentaram taxas de crescimento elevadas nos últimos dois trimestres analisados: 45,67% no quatro trimestre de 2008 sobre o mesmo trimestre de 2007 e estimativas de aumento de 31,68% para os meses de janeiro/fevereiro e março de 2009, sobre o mesmo período de 2008.

Para o setor de educação e treinamento, a expectativa de crescimento de lojas para o primeiro trimestre de 2009, em relação à quantidade de lojas até dezembro de 2008, é de 4,92%.  Em relação ao faturamento, registrou-se um crescimento de 18,48% no último trimestre de 2008, comparando ao último de 2007. Já o crescimento esperado para o primeiro trimestre de 2009 é de 28,81% sobre o mesmo trimestre do ano passado.

As redes do segmento de escolas de idiomas apresentam uma expectativa de crescimento de 0,96% em número de lojas para o período de janeiro a março de 2009 em relação ao número de lojas até dezembro de 2008. Já o faturamento deste setor cresceu 18,50% no quarto trimestre de 2008 em comparação ao mesmo período de 2007. E para o primeiro trimestre de 2009 é previsto um crescimento de 17,99% em relação ao último trimestre de 2008.

Já as redes do setor de vestuário mostram uma expectativa de crescimento no número de lojas de 3,76% para o primeiro trimestre de 2009 em comparação ao número de lojas até dezembro de 2008. O faturamento das empresas deste segmento aumentou 47,93% no quarto trimestre de 2008 comparado com o mesmo período de 2007. Para o primeiro trimestre deste ano, espera-se um crescimento de 30,20% em comparação ao último do ano passado.

Para os demais segmentos, a amostra registrou uma expectativa de variação de 3,04% no número de lojas para o primeiro trimestre do ano. Já em faturamento, a pesquisa apontou um aumento de 11,89% nos meses de outubro a dezembro de 2008 sobre o mesmo trimestre de 2007. A expectativa de faturamento para o primeiro trimestre de 2009 é de 13,41% sobre o mesmo período de 2008.

Mais informações para a Imprensa:
DFREIRE Comunicação e Negócios
Debora Freire, Ivânia Monfort e Iza França
Tel.: (11) 5505-8922

CRISE! E DAÍ?

[Em toda crise há uma oportunidade.] Vista esta camisa!

Para enfrentar o período de crise financeira sem sentir maiores turbulências, os pequenos empresários brasileiros devem apostar na gestão financeira. O conselho é do diretor-administrativo-financeiro do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), Carlos Alberto Santos.

“Em qualquer situação, a gestão das empresas tem que ser muito firme, profissionalizada e voltada para um controle estrito de fluxo caixa, de redução de custos e de aumento da competitividade dos pequenos negócios. Sem isso, o pequeno negócio não sobrevive mesmo se não tivéssemos essas preocupações no horizonte“, afirma.

Ele diz que os pequenos empresários já sentem os efeitos das restrições de crédito, mas isso não está causando maiores problemas para as empresas. “Nada tão dramático que leve a uma falta de linhas de crédito ou de capital de giro“, afirma. Segundo o diretor, os empréstimos com recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT) não foram afetados.

Para Santos, o momento não é de pessimismo. Ele acredita que a economia do país já sofreu impactos maiores com crises de menores proporções. “Hoje temos uma crise no centro do sistema e as repercussões no Brasil não têm sido tão graves como foram com crises muito menores, como a da Ásia, por exemplo. Isso me dá motivos para ser otimista“.

O diretor considera que o momento de crise pode ser uma boa oportunidade para setores que estavam sob forte concorrência dos produtos importados ou que diminuíram as exportações por causa da taxa de câmbio desfavorável.

O diretor do Sebrae aprova as ações do governo federal para minimizar os efeitos da crise, tanto a injeção de recursos no sistema financeiro como a continuidade das políticas de investimento, em especial das obras do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC). “Essas ações fazem com que o quadro se estabilize e as pequenas empresas são favorecidas com isso“, disse.

As micro e pequenas empresas empregam 60% da população economicamente ativa e são responsáveis por 20% do Produto Interno Bruto (PIB). De acordo com o Sebrae, 98% das empresas registradas são consideradas micro e pequenas empresas, por terem faturamento bruto anual de até R$ 2,4 milhões.

Fonte: Agência Brasil

Vendas no varejo do país sobem

Marketing & Varejo

Comércio brasileiro conseguiu fechar, em 2008, com saldo positivo de 9,1%. Leia mais detalhes sobre os resultados do setor.

O comércio brasileiro conseguiu reduzir em dezembro o ritmo de queda das vendas e fechou 2008 com saldo positivo, graças ao forte desempenho do setor no início do ano passado, mostraram dados divulgados na última terça-feira (17/02).

As vendas do varejo em dezembro ficaram 0,3 por cento abaixo do que o verificado em novembro. Apesar de marcar a terceira queda mensal consecutiva, o recuo foi menor do que o estimado por economistas consultados pela Reuters, que esperavam uma queda de 1 por cento, de acordo com a mediana de 21 projeções. As estimativas variaram de queda de 5,7 por cento a alta de 0,8 por cento.

A receita nominal no período caiu 0,6 por cento, segundo informou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em comunicado.

Na comparação com dezembro de 2007, o desempenho do setor foi positivo. As vendas cresceram 3,9 por cento, enquanto a receita registrou um avanço de 9,6 por cento.

O resultado das vendas neste tipo de comparação também ficou melhor do que o esperado por analistas, que projetavam um avanço de 3,2 por cento, de acordo com a mediana de 24 estimativas, que variaram de queda de 0,1 por cento a alta de 5,6 por cento.

Em 2008, como um todo, as vendas do setor cresceram 9,1 por cento, abaixo dos 9,7 por cento de alta apurados em 2007, enquanto as receitas nominais avançaram 15,1 por cento.

"O segmento de Hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo registrou expansão de 5,5 por cento no volume de vendas em 2008, em relação ao ano anterior, resultado que levou a responder por 29 por cento da taxa anual do varejo", afirmou o IBGE.

Por Rodrigo Viga Gaier e Renato Andrade
Fonte: Reuters

A crise segundo "Einstein"

"Não pretendemos que as coisas mudem, se sempre fazemos o mesmo. A crise é a melhor benção que pode ocorrer com as pessoas e países, porque a crise traz progressos. A criatividade nasce da angústia, como o dia nasce da  noite escura. É na crise que nascem as invenções, os descobrimentos e as grandes estratégias. Quem supera a crise, supera a si mesmo sem ficar "superado". Quem atribui à crise seus fracassos e penúrias, violenta seu próprio talento e respeita mais aos problemas do que as soluções. A verdadeira crise, é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro. Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la"

(Albert Einstein )

Como manter as vendas do e-commerce em tempos de crise?

Dailton Felipini

Particularmente não gosto da palavra crise. Acho que ela amplifica excessivamente uma situação de desaquecimento econômico que é normal no capitalismo. De qualquer modo, esta foi a pergunta muito pertinente que me foi feita por um jornalista esta semana. A questão me fez refletir que o e-commerce no Brasil é tão recente que este é o primeiro momento de forte desaquecimento econômico a ser enfrentado. Ainda é cedo para avaliar como as vendas on-line vão se comportar nessa conjuntura, mas o resultado global de 2008 indicou um crescimento de 30% em relação ao ano anterior, o que continua a ser um resultado excelente, porém menor do que o crescimento anual médio de 40% apresentado nos últimos sete anos.

Mas, afinal, o que um lojista virtual pode fazer para tentar manter o ritmo de vendas, nessa conjuntura desfavorável? Seguem algumas recomendações:

Não deixe de investir na divulgação de sua loja.

Na conjuntura desfavorável, existe uma tendência natural dos comerciantes em cortar gastos, principalmente em publicidade. Isso diminui a oferta de  anúncios disputando a atenção do consumidor, consequentemente, aqueles  comerciantes que mantem sua presença através de anúncios com ofertas vantajosas acabam se destacando e ganhando novos clientes, que seriam mais difíceis de conquistar em outros tempos. Atenção! É preciso investir em publicidade, mas sempre de forma a maximizar o retorno do investimento. Para isso é fundamental comparar custos entre canais de divulgação que ofereçam resultados equivalentes. Exemplo: por que pagar 50 centavos por um clique, se é possível trazer um visitante de perfil equivalente por 20 centavos o clique? Novas tecnologias, como o Google Adsense, possibilitam o acesso a milhares de pequenos e médios sites com espaço publicitário de baixo custo e público altamente segmentados.

Priorize ações que ofereçam uma melhor relação custo/benefício.

Existem ações de marketing que muitas vezes são preteridas pelos gestores pelo fato de não trazerem resultado imediato. Mas, afinal, seu empreendimento vai continuar existindo independentemente da direção e força do vento que estiver soprando. E você poderia estar colhendo hoje o resultado de ações realizadas há meses ou anos atrás. Pense em ações de baixo custo e que geram retorno lento, porém constante. Exemplo: uma newsletter mensal para seus clientes e prospects oferecendo conteúdo de valor relacionado à sua área de atuação e, naturalmente, expondo discretamente seus produtos e serviços. O custo de implantação e gerenciamento de uma newsletter é baixo e ela vai gerar relacionamento, conhecimento de marca, fidelização e vendas de longo prazo.

Avalie o valor dos produtos oferecidos.

É exatamente nos momentos de “cinto apertado”, como o atual, que o consumidor toma decisões mais racionais sobre o quê, e onde, comprar. Analise suas oferta friamente e veja se ela realmente oferece valor ao comprador. Do ponto de vista do consumidor, valor de um produto ou serviço é a relação entre o benefício oferecido e que ele vai pagar para obtê-lo. Se a balança não pender para o lado do benefício, ele provavelmente não comprará de você. É claro que toda a abordagem mercadológica utilizada vai influenciar nessa avaliação e na decisão de comprar, porém, somente na primeira compra porque a partir daí, e no longo prazo, o que vai prevalecer é o valor real oferecido pelo produto. É por esse motivo que empresas vencedoras não pensam apenas no curto prazo.

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Dailton Felipini é mestre e graduado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas em São Paulo. Professor de comércio eletrônico na Universidade Mackenzie. Especialista em e-commerce, consultor e editor do site www.e-commerce.org.br.

BOLDNESS FRANCHISING – A MODA MASCULINA EM EXPANSÃO

A Boldness, é a mais nova marca a ingressar no Sistema de Franquias e estará expandindo seus negócios a partir do mês de abril de 2009. Sua experiência no segmento de moda jovem masculina lhe credencia para ser em breve uma rede forte na região.

Inicialmente terá como prioridade implantar parcerias através de franquias na região Nordeste, principalmente nas capitais dos estados do Maranhão – São Luiz; Piauí – Teresina; Rio Grande do Norte – Natal; Paraíba – João Pessoa; Pernambuco – Recife; Alagoas – Maceió; Sergipe – Aracajú; Bahia – Salvador.

E o momento não poderia ser melhor… Momento em que muitos procuram alternativas para investir com mais segurança e risco minimizados pela eficiência e aplicação do “know how” do franqueador. O Sistema de Franchising, segundo Artur Grynbaum, presidente da ABF continua em crescimento “A crise no mercado financeiro favorece o setor, pois os investidores procuram por segurança e a franquia é o tipo de negócio que está sob o controle direto do investidor”, declara. A expectativa para 2009 também é de crescimento, a ABF espera uma alta entre 12% e 13% no faturamento.

A consultoria da Boldness Franchising está sob a responsabilidade de Gualber Calado  consultor especialista com MBA em Marketing Estratégico e Sistema de Franchising. Gualber Calado já está no mercado de Franquias no Ceará há mais de 10 anos, e tem em seu portfólio franquias como CNA Idiomas, TuttiLeve – comidas leves, Belttty - moda gospel, WhiteStone – granitos, PoliMax, entre outras.

Com três lojas próprias na capital cearense a Boldness está sempre a frente e buscando a harmonia entre o casual e o funcional para o homem urbano. A Boldness Menswear estampa modernidade e bem estar em todos os seus produtos. Cada coleção firma ainda mais este posicionamento e demonstra que, muito mais do que roupas, Boldness significa um conceito.
E é por isso que hoje a marca Boldness se identifica com o homem ousado, atual, preparado para todas as ocasiões e que não dispensa o conforto e o estilo para cada momento.

Informações:

Boldness Franchising – Av. Monsenhor Tabosa, 253 - Praia de Iracema Cep: 60.165-010 Fortaleza Ceará – Telefone: (85) 3219-0934
E-Mail: boldnessfranchising@hotmail.com – www.boldness.com.br

A FORÇA DE UMA MARCA

Por Maria Isabel Montañés*
Quem atua como operador do Direito sempre está sujeito a  sucessivos sustos às sentenças e decisões  do Judiciário, por vezes hilárias. Contudo, também nos surpreendemos com as estratégias formuladas por advogados a fim de exonerar as marcas, seus titulares, de ações trabalhistas e fiscais.

Recentemente, em uma venda de marca, cuja empresa detentora possuía dívidas trabalhistas, um julgado do Superior Tribunal de Justiça transferiu a responsabilidade dos débitos ao comprador da marca. Estaria perfeitamente claro se a venda tivesse ocorrido durante o trâmite processual, denotando fraude contra os credores, mas se a transação ocorreu antes do inicio do litígio, não vejo como esta transferência de responsabilidade possa ser correta.

Tal sentença não estaria contra preceitos constitucionais, ato jurídico perfeito, direito adquirido e a segurança jurídica?
Mais uma vez, e não me canso de ratificar, a marca é o maior patrimônio de qualquer empresa. Há alguns anos, escritório da Cone Sul Marcas e Patentes, teve a oportunidade de participar da avaliação da marca Stella Barros em seu processo da massa falida. Nos anos 90, esta marca estava no seu apogeu, ninguém ia à Disney Word se não por meio da Stella Barros Turismo. Todavia, por percalços administrativos, nos mais tarde a empresa estava falida e desacreditada no mercado, ninguém mais queria ser seu usuário. Os protestos eram inúmeros e a sua falência foi requerida.

Pode-se imaginar que a marca tenha sido totalmente destruída, mas não foi o que aconteceu. O Síndico da massa falida, pretendendo angariar recursos financeiros, pôs a marca à venda. Ela foi avaliada e vendida por R$ 90.000,00. É pouco para uma marca deste gabarito? Possivelmente sim. Mas qual é o bem que está completamente destruído, ninguém querendo mais ouvir falar dele, e ainda consegue faturar este valor? Com certeza somente as marcas podem fazê-lo. Quem a adquiriu precisou guardá-la por um certo período, iniciou suas atividades modestamente, e pode se tornar  tão ou mais fortes que antes. Que maravilha!
Ainda existem aqueles que compram marcas com imagem maculadas, para se assegurarem que nunca mais voltarão ao mercado como seus concorrentes, tudo é uma questão de estratégia empresarial.

Recentemente, tomar conhecimento da volta  ao mercado da Mesbla e do Mappin, marcas que estão armazenadas  indelevelmente na mente  e no coração da geração Jovem Guarda, empresas que eram verdadeiras potências, foram as primeiras lojas de magazine onde podia-se encontrar de tudo e um pouco mais. Mas faliram ou as fizeram falir, não importa, o importante é que estão de volta, para a felicidade dos consumidores, mediante estratégias engenhosas dos advogados e um problema enorme para o Judiciário. Mas, assim é o mundo jurídico, tem-se saída para tudo.

Refletindo sobre o reaparecimento destas marcas, fica a dúvida: o consumidor ainda é o mesmo? E a função social da marca? Será que o consumidor, agora, muito mais exigente, que se preocupa com a ecologia mundial, com a procedência social da marca e que prima pela ética, ou será que tanto faz? Será que não importa os trabalhadores que tiveram seus empregos negados, seus direitos esquecidos? Conseguirão essas marcas  se perpetuar no tempo, a ponto de superar todas as divulgadas jurídicas e sociais e voltar a assumir seus antigos postos no rol das grandes marcas? É esperar para ver.

O  fundamental de todas estas histórias  é  que o empresário tenha consciência cada vez maior  do valor patrimonial de sua marca, que jamais se esqueça de sua responsabilidade sobre a imagem da marca. Se for positiva poderá levá-lo às alturas empresariais, mas também pode arruiná-lo do dia para a noite. Proteção da marca é também consciência ética.

Por: Montañés, Maria Isabel - 11/02/2009

Maria Isabel Montañés - É agente da Propriedade Industrial e diretora da Cone Sul Marcas e Patentes.

O fim dos esquilos cegos

Por Marcelo Cherto

Em períodos de abundância, como o que atravessamos nos últimos anos, até um esquilo cego encontra uma noz aqui, outra ali, e assim vai vivendo.

Traduzindo: com grana sobrando no mercado, qualquer um vende qualquer coisa... mesmo que trabalhe mal.

Em tempos de vacas magras, como os que se anunciam, vai vender e crescer quem realmente se preparar para isso... inclusive contando com os canais certos, estruturados da forma adequada e geridos com o máximo de efetividade.

Daqui para a frente, vai vender qum for profissional. E fizer o que resolve.

Mercado brasileiro de tecnologia movimentou R$ 60,2 bilhões em 2008

IDG Now!

O mercado de tecnologia brasileiro movimentou 60,2 bilhões de reais em 2008, afirma estudo da IT Data e do Instituto Sem Fronteiras. O número revela crescimento de 11% sobre os resultados de 2007.

Do total, segundo o levantamento, 49 bilhões estão relacionados a investimentos de empresas e 11,2 bilhões são relativos a compras de pessoas físicas.

O mercado corporativo não sofreu o impacto da crise em seu orçamento no ano passado - pelo contrário, cresceu 10%, priorizando projetos de governança, ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Inteligence).

Mas a crise afetou os investimentos para este ano. Um levantamento com 400 Chief Information Officers aponta que o orçamento para 2009 será quase o mesmo de 2008, o que interrompe cinco anos de crescimento acima de 10% no mesmo, devido ao desfavorecimento do dólar.

No caso das compras de pessoas físicas, o crescimento em 2008 foi de 14% em relação a 2007, mas poderia ter ultrapassado os 20% sem a crise econômica.

Homens e mulheres são diferentes na hora de gastar e de pagar, diz TeleCheque

Info Money Pessoal

SÃO PAULO - Pesquisa divulgada nesta quinta-feira (29) pela TeleCheque aponta que, do total de brasileiros endividados, 57,08% são mulheres. Para a gerente da Instituição, Cláudia Maciel, o dado não surpreende: "os homens são mesmo mais controlados na hora de gastar. Eles são mais racionais nesse quesito".

Porém, Cláudia conta que, mais do que evidenciar que os homens planejam mais seus gastos, os números revelam que grande parte das mulheres independentes possuem dificuldade em gerir suas finanças.

"Das 57,08% das endividadas, mais de 44% são solteiras. Esse é o preço que muitas mulheres pagam por serem independentes. Elas trabalham, são maduras, mas muitas vezes fica difícil gerenciar a renda com os gastos", afirma.

Gastos e pagamentos

A gerente conta ainda que, na hora de gastar, o vilão do orçamento de homens e mulheres é o mesmo: o vestuário. "Esse é o lugar onde ambos os sexos mais gastam: as lojas de roupas".

Porém, ela conta que há diferenças em outros gastos. "Homem gosta de carros e objetos eletrônicos, mulher é mais guiada pela vaidade: roupas, produtos de beleza e perfume". E completa: "Elas compram mais pela emoção, se deixam levar pelos sentimentos e chegam a comprar para suprimir alguma frustração. Eles compram por status e poder. Não é à toa que a maioria dos homens têm como sonho de consumo um carro poderoso".

Cláudia afirma ainda que esses gastos devem mudar nos próximos meses. "A crise financeira está mais evidente agora, com as manchetes dos jornais estampando o grande número de demissões que estão ocorrendo em todo o mundo, por exemplo. Assim, os gastos devem mudar e ficarão focados em itens de primeiras necessidade. Acreditamos que, ao fim do primeiro trimestre desse ano, vamos constatar que o maior índice de endividamento estará em itens ligados à alimentação".

E, na hora de pagar as contas, a gerente afirma que os homens são mais organizados. "Quando parcelam suas compras, por exemplo, eles anotam seus gastos e sabem quanto vai vir na fatura do cartão de crédito no final do mês. Muitas mulheres não fazem isso, o que faz com que, na hora que a conta chega, não se tenha a quantidade necessária para pagar. Isso gera endividamento e inadimplência".

Circula por aí... Nova maneira de se contratar a pessoa para a função certa.

Após numerosos estudos, um grupo de psicólogos encontrou um método infalível para que uma empresa consiga contratar as pessoas certas para cada cargo ou função. É o seguinte:

1- Coloque todos os candidatos juntos num galpão.

2- Disponibilize 200 tijolos para cada um.

3- Não dê orientação alguma sobre o que fazer.

4- Tranque-os lá.

5- Após seis horas, volte e verifique o que cada um fez.

Os psicólogos que desenvolveram o método estão convencidos de que:

1 - Os que tiverem contado os tijolos, contrate como Contadores.

2 - Os que tiverem contado e, sem seguida, recontado os tijolos, certamente darão ótimos Auditores.

3 - Os que tiverem espalhado os tijolos, não há dúvida: são Engenheiros.

4 - Os que tiverem arrumado os tijolos de maneira muito estranha, difícil de entender, coloque no Planejamento e Controle de Produção.

5 - Os que estiverem jogando tijolos uns nos outros, coloque em Operações.

6 - Os que estiverem dormindo, coloque na Segurança.

7 - Aqueles que houverem picado os tijolos em pedacinhos e estiverem tentando montá-los novamente, devem ir direto para o departamento de Tecnologia da Informação.

8 - Os que estiverem sentados sem fazer nada ou batendo papo-furado, devem assumir alguma função na área de Recursos Humanos.

9 - Os que disserem que fizeram de tudo para diminuir o estoque mas a concorrência está desleal e será preciso reduzir o preço dos tijolos e conceder maiores facilidades aos compradores, são Vendedores natos. Devem seguir direto para o Comercial.

10 - Os que já tiverem saído, contrate como Gerentes.

11 - Os que estiverem olhando pela janela com o olhar perdido no infinito, devem trabalhar em Planejamento Estratégico.

12 - Os que estiverem conversando entre si com as mãos nos bolsos, demonstrando que nem sequer tocaram nos tijolos e jamais o fariam, é melhor cumprimentar com muito respeito, pois certamente serão contratados como Diretores.

13 - Os que tiverem levantado um muro e se escondido atrás dele vão para o Departamento de Marketing.

14 - Os que afirmarem não estar vendo tijolo algum na sala, são Advogados. Devem ir diretamente para o Departamento Jurídico.

15 - Os que reclamarem que os tijolos 'estão uma porcaria, sem identificação, sem padronização e com medidas erradas', coloque no Controle de Qualidade.

16 - Os que estiverem chamando os demais de 'companheiros', é melhor dispensar imediatamente, antes que criem um novo sindicato.

Em tempos de crise, crie estratégias diferenciadas de preço

Por Federico Amory*
Poucas empresas estão dando à variável preço a importância que merece. A grande maioria acredita, ou pelo menos age como se acreditasse, que basta se igualar aos principais concorrentes para continuar sobrevivendo. E param por aí.
Para seu negócio sobreviver no meio de tantas ofertas e vantagens que seus concorrentes oferecem para seus clientes, é preciso criar e saber implantar estratégias diferenciadas de preço. Mas como criar essas vantagens competitivas?
Recentemente, um empresário perguntou como poderia fazer para sair de uma vez por todas das crescentes “guerras de preços”, pois já não agüentava mais baixar seus custos, comprometendo cada vez mais a qualidade, o desempenho da organização e a sua própria sobrevivência. Em outras palavras a empresa estava se afundando.
Somente através da diferenciação e dos custos controlados (não significa baixar custos arbitrariamente), é possível erguer-se perante as empresas que sobrevivem “apagando incêndios”. Estes são atributos que, independentemente do tamanho e da época, sua empresa pode desenvolver gradativamente.
Essa ponderação é confirmada por uma pesquisa realizada recentemente para achar o chamado Índice de Prestígio da Marca Corporativa (IPMC), na qual foram
avaliados cinco quesitos: Qualidade dos Produtos e Serviços, Admiração e Confiança, Responsabilidade Social e Ambiental, Inovação e, ainda, Histórico e Evolução. Além de avaliar quanto cada marca se identificava com esses quesitos, os entrevistados apontaram qual a importância que eles davam a cada um desses aspectos.
A Qualidade dos Produtos e Serviços foi apontada como o atributo mais importante. Isso mostra que, se o produto não tiver a qualidade desejada, não adianta mascarar a reputação com outros atributos. Isso é valor percebido pelo cliente, significa diferenciação.
De maneira geral, na perspectiva do cliente, o núcleo da estratégia consiste na criação de uma proposição de valor sustentável envolvendo: preço, qualidade, disponibilidade dos produtos, sortimento, funcionalidade, serviço, parceria e imagem de marca. Quando um empresário opta por conquistar clientes somente na base do preço, está praticamente indo no sentido contrário, pois não demorará muito e não terá mais condições, nem recursos, para defender seu IPMC.
Desenvolver a diferenciação e controlar os custos não é tarefa fácil. Exige uma orientação profissional, uma liderança comprometida com resultados, uma metodologia testada e comprovada, o aproveitamento do potencial criativo e inovador dos membros da organização e a tecnologia da informação compatível.
Três variáveis influenciam a definição de preços: valor percebido pelo cliente, conhecimento dos principais concorrentes e gestão de custos eficaz.
Em primeiro lugar é preciso ter cuidado com estratégias baseadas em descontos e outros incentivos para alavancar as vendas. Se estas não forem criadas com conhecimento do quanto varia a lucratividade da empresa, sem objetivos e critérios claros, sustentados e integrados a um plano estratégico, podem provocar muitos problemas no futuro. A maioria dos problemas organizacionais e de desempenho fraco (ou negativo) tem sua origem em decisões impulsivas, arbitrárias e amadoras de seus líderes, assim como na falta de visão e de reação oportuna às mudanças.
A maioria das empresas define o seu preço de venda baseada unicamente em seu custo de aquisição, acrescentando a este uma porcentagem arbitrária, aquela que lhe foi passada pelos ancestrais ou a que vem aplicando desde que a empresa era pequena, e então, chega um momento em que o dinheiro começa a escoar entre os dedos, não se sabe para onde está indo e, então, começa-se a pagar as contas com atraso, pois não se tem a mesma disponibilidade financeira de antigamente. Por que isso acontece? A principal causa está no desconhecimento dos custos. Muito provavelmente os custos fixos e/ou variáveis cresceram, absorvendo o que antigamente era o lucro, os quais mantinham a empresa saudável financeiramente.
Um dos temas que se tem discutido muito é a inovação na gestão e a sustentabilidade do negócio. Ter um negócio sustentável significa controlar diariamente os índices de lucratividade de cada um dos seus produtos e serviços e, para isso, a eficácia e eficiência do modelo de apuração de custos tem um papel muito importante. Essa é a primeira área que deve ser avaliada e aperfeiçoada para se ter condições internas de criar estratégias diferenciadas de preços.
Por que hoje são mais importantes as estratégias diferenciadas de preço?

1. Clientes mais exigentes, porque estão melhor informados;
2. Concorrência globalizada;
3. Ampliação das opções dos clientes e dos concorrentes, através da internet;
4. Pouca importância dada ao desempenho interno da organização e à gestão de custos;
5. Concorrência mais agressiva;
6. Aproveitamento indevido (ou pobre) das novas tecnologias;
7. Aplicação de estratégias baseadas em crenças antigas, as quais não mais correspondem à nossa realidade atual;
8. A falha na identificação das causas reais das quedas em vendas.

As estratégias diferenciadas de preço são o modelo de gestão do negócio que parte de uma seleção de clientes, identifica e cria o que este valoriza e está disposto a pagar e reorganiza seus processos e custos, eliminando o que não agrega valor e investindo em estratégias inovadoras, que nascem da administração participativa e diretrizes identificadas no processo de planejamento estratégico.
Para finalizar, considere o seguinte: seu concorrente pode colocar os mesmos preços e até um pouco abaixo dos seus, pode imitar as campanhas promocionais e de publicidade que você cria, pode, inclusive, treinar seus funcionários para a melhoria do atendimento, comprar um software de última geração para a gestão do negócio etc. Agora, tem uma coisa que vai ser difícil de imitar: o controle dos custos.

Amory, Federico em 09/12/2008

Federico Amory - É o líder principal da Eficaz Consultoria de Gestão (Amory Serviços S/C Ltda) (www.empresa-eficaz.com.br/ ), consultor, palestrante e escritor de artigos de vendas e gestão por resultados. E-mail: amory@empresa-eficaz.com.br

Fundador da Datasul adquire 2ª companhia em 6 meses

O executivo Miguel Abuhab, que fundou a Datasul há 30 anos e no ano passado promoveu sua fusão com a Totvs, anunciou nesta terça-feira sua segunda aquisição em seis meses.
O executivo comprou 100% do controle da Vivacadena, fornecedora holandesa de sistemas de gestão da cadeia de suprimentos, por 5,5 milhões de euros.
O negócio foi realizado por meio da Agentrics, empresa norte-americana especializada em serviços da cadeia de suprimentos focada no varejo, que o executivo adquiriu por 50 milhões de dólares em agosto de 2008.
Com clientes como Nike, Snap on Tools, WE Europe e Premier Foods, a Vivacadena fornece um software e também serviços de consultoria para ajudar as empresas a executar estratégias em sua cadeia de abastecimento.
Abuhab criou a M. Abuhab Participações S.A. (MAP), que já controla a NeoGrid no segmento de sistemas para automatizar a cadeia de suprimentos. Nos últimos anos, a Neogrid foi fortalecida com as compras da Xplan Business Solutions, em 2006, e da Mercador (do Grupo Telefônica), em 2007.
"A negociação com a Vivacadena reforça nossa estratégia de expansão no exterior. Meu objetivo é exportar conhecimento ao exterior e trazer novas soluções ao mercado brasileiro", explicou Miguel Abuhab, em comunicado à imprensa.

Fonte: Reuters
21/01/2009

Dicas comportamental

POR ABRAHAM SHAPIRO.

Há uma razão por que as coisas acontecem?

É questão de crer. Cada fato da vida, mesmo os que parecem isolados, envolve um número de conexões com muitos outros fatos menores ou maiores. Quando todas as conexões acontecem, então o entendimento é revelado. Não é aleatório. Há uma lei que rege isto.

Qual a razão dos meus desequilíbrios pessoais?

Eu mesmo; e minhas escolhas; deixar-me governar por minhas ansiedades; permitir que minhas fraquezas dominem; desprezar a segurança das minhas próprias forças. Quando sou desafiado e ofendido, logo revido com desafios e ofensas. Passado um tempo, vejo os benefícios que perdi por não ter-me calado. Alguém me disse, certa vez: "Há dois remédios para o mal: o tempo e o silêncio".

"Tudo tem um tempo". Nada acontece antes ou depois que seja o seu tempo de acontecer. O homem, por seu livre arbítrio, pode fazer muitas coisas.

Mas elas só terão efeito a seu devido tempo, pois, tudo tem um propósito. Se eu não entendo qual seja este propósito, devo parar, pôr-me de lado, refletir e aprender. Isto perdurará até que todos os fatos conectados ao fato principal aconteçam. Então, o propósito será revelado e o entendimento vem.

Quando me sobrevém algo desagradável inesperadamente, melhor que a revolta ou a contrariedade é a espera.

Aguardar horas, dias, meses pode ser difícil, sim. Mas é remédio. Traz cura. A razão? Quem espera vê os desdobramentos dos fatos conectados e periféricos. Assim, esperar é bom.

As pessoas nos julgam.

Elas se esquecem de quem são – ou do que são. Elas se esquecem de sua própria condição de rés. Mas condenam. Dão-se o direito de emitir um veredicto sumário e, com isso, interferem no trajeto daqueles a quem julgam. Daí nascem conflitos graves. Como agir frente a isto? Com calma. Refletir sobre as possíveis razões – evidentes ou não – deste julgamento ter ocorrido. Há razões até para uma pedra que se chutou no caminho. Melhor é aguardar o momento oportuno da resposta do que perder-se na ansiedade de fazê-lo já. Confiar em D-us. Saber e esperar pela justiça do Justo.

E-le é quem julga os falsos juízes deste mundo.

A melhor opção é blindar os sentimentos pessoais e não expô-los a qualquer um. O mesmo se dá em relação a opiniões, pensamentos e reflexões a quem não concernem. A melhor convivência social é aquela em que as pessoas não abrem assuntos íntimos e fatos de suas vidas. Para cada um, seus próprios assuntos. Jamais se deve importar temas de outros relacionamentos ou ambientes para dentro desta convivência. Sabedoria é colocar cada assunto em seu devido lugar e hora.

Equilibre-se.

Chame sua própria atenção com severidade, se preciso for. Focalize-se sobre sua conduta e ajuste-a a seus valores e princípios maiores. Não se exponha a situações que os comprometam. Antes disso, porém, saiba quais são os seus valores e princípios. Enumere-os, recite-os em voz alta e mantenha-os diante de si permanentemente.

Seja humilde a ponto de saber convictamente que o poder de D-us está sobre todos os governos e todos os julgamentos. Ainda que todos os homens lhe julguem e lhe condenem, a única palavra que imperará é a do Todo-Poderoso. A E-le pertence o dito final. E saiba que E-le poderá emitir uma sentença diametralmente oposta àquilo que decidiram os homens.

O que vêem os homens?

Somente o que é visível. Animais veem diferente. Alguns menos, outros mais. Contra os homens, porém, pesa um agravante: muitas vezes não veem tudo o que é visível. As pessoas são tendenciosas, deixam-se guiar por crenças e premissas não provadas. Apenas crêem. E é com isso que julgam. Mas o Rei tudo vê. E-le vê o que está dentro e fora do mundo dos fatos. E-le vê intenções e objetivos. E-le reconhece acidentes de percurso e sabe porque ocorreram. Só E-le vê completamente. Por isso, a sabedoria diz: " Espera n'E-le!"

Tudo mudou de um momento para outro? Tudo parecia bem, mas agora virou de cabeça para baixo? Não aja ainda. Não pressuponha que você sabe tudo, pois, não sabe. Lembre-se: há uma razão para isso ter ocorrido. E se sobreveio a você, esta razão tem a ver com você. Deixar tudo se acomodar por si não concorda com a lógica deste mundo. Nós estamos no Mundo das Ações, portanto, algo deverá ser feito com respeito a isto.

Uma atitude.

A questão é: "quando?" Não é já. Até que seja hora, reúna mais conhecimentos. Entenda antes de agir. Entenda, ao menos, o que for possível entender para planejar bem o que fazer. Evite ao máximo errar.

Agir de imediato amplifica as chances de erro. Além disso, nunca se esqueça que tudo pode mudar de um momento para outro. O motivo? Há forças desconhecidas atuando em proporções que você desconhece. Há situações e conclusões que, por enquanto, estão só no pensamento dos outros. Até que venha mais luz sobre isso, qualquer atuação poderá ser fonte de novos problemas.

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814-1473