Melhore a comunicação entre loja e comercial

Fonte: Revista SM

Encurte a distância entre loja e comercial

Por Viviane Sousa - 14/11/2013

Embora essenciais para o sucesso do negócio, compras e operação vivem em mundos diferentes, com reflexos negativos nas vendas e custos. Veja o que fazer

Emblemático: que comprador já não se aborreceu ao encontrar pontas de gôndola com o fornecedor errado? Que gerente de loja já não se irritou com prateleiras entupidas com um item que não gira, só porque o comercial fez uma negociação 'imperdível'? E que dono de supermercado não sabe que o relacionamento entre loja e compras é essencial, mas difícil e quase sempre distante? O problema se agrava em redes que estão em plena expansão e migram de um modelo de compra descentralizado ou misto para outro, predominantemente centralizado. Sem o contato direto entre o gerente da loja, chefe ou encarregado de seção e o gestor comercial ou comprador, algumas deficiências se agravam. Caso dos altos índices de ruptura, perdas e estoques, além de acordos com fornecedores não cumpridos, consumidores insatisfeitos e, o mais grave de tudo, queda no volume de vendas. Três consultores foram ouvidos por SM: Ari Kertesz, da McKinsey, Altamiro Borges, da ABGroup, e Romualdo Teixeira, da RTC. Eles mostram bons caminhos para encurtar a distância entre os dois setores. Confira.

Definir as informações

O primeiro passo é estabelecer os dados que cada lado deve comunicar ao outro para uma gestão eficiente de compras e vendas. O comercial deve comunicar para a loja a introdução ou eliminação de itens, as promoções e os pontos extras negociados, as mudanças no espaço reservado a uma marca e as alterações na maneira de expor um produto. Já a loja deve comunicar para o comercial os itens de baixo giro, os problemas de ruptura, exposição e promoção, além de atrasos na entrega e itens que chegam danificados. Também é fundamental trocar as informações de maneira regular. Para evitar a interrupção frequente dos trabalhos das equipes, o ideal é estabelecer envio de e-mails uma vez por semana, em horário determinado, a partir de uma planilha com campos para apontar o problema, a dúvida e a sugestão. Também é bom criar uma agenda de reuniões semanais ou quinzenais para os dois lados analisarem vendas, estoques, perdas, abastecimento, concorrência local, política de preços, sugestões e reclamações dos clientes.

Visitar sempre as lojas

O pessoal de compras precisa também visitar as lojas pelo menos uma vez por semana. Isso deve ser feito com um checklist nas mãos para verificar o cumprimento do que foi definido nos e-mails e nas reuniões (a criação de uma ilha promocional, por exemplo) e entender algum processo defendido pela operação. Outra recomendação é manter, nas lojas pequenas, o gerente como único interlocutor do comercial. Já nas lojas médias e grandes, o ideal é trabalhar em conjunto com o gerente e os chefes e/ou encarregados de seções. Afinal, são eles os responsáveis diretos por toda a execução.

Colocar tudo no sistema

O sistema tem de ser configurado para registrar e cruzar todos os dados. Assim, as decisões e correções estarão registradas, evitando erros e facilitando as futuras iniciativas. É importante contar com pessoas para consolidar os dados de forma didática, compreensível tanto para o comercial como para a loja. Os dois lados precisam ter livre acesso aos relatórios. Também devem constar do sistema resultados de vendas, índices de ruptura e perdas, relatórios de pontualidade e qualidade das entregas, nível de estoque real e virtual. Pesquisas realizadas pela unidade sobre preços dos concorrentes locais, e hábitos de compra e consumo do público da região também devem alimentar o sistema para que o comercial possa tomar decisões com maior consistência e assertividade.

Criar metas confiáveis

A estratégia dará bons resultados se a empresa criar indicadores operacionais e comerciais, além de metas realistas para as duas equipes. As metas também não podem ser "genéricas". Exemplo: negociar bons descontos com o fornecedor em qualquer circunstância. Se for assim, o comprador acabará adquirindo grandes volumes de itens de baixo giro, o que acarretará alta de estoque, ruptura de produtos de alto giro, etc.

A meta de vendas do gerente precisa também ser consistente com a política comercial e o desejo de rentabilidade da empresa. Se, para bater a meta, o gerente colocar produtos em promoção de maneira aleatória, baixando excessivamente a margem, certamente a rede acumulará prejuízo, além de enfrentar efeitos colaterais, como tornar o consumidor resistente ao preço correto.

O que faz a rede Floresta

Várias redes estão tentando resolver esses e outros problemas, e desenvolvem um trabalho próprio para aproximar os dois times. A fluminense Floresta, 18 unidades, criou um departamento de gestão de produto, que faz o meio de campo entre comercial e loja. São os gerentes de produto que visitam as lojas, conhecem o fluxo de clientes e o resultado de vendas, analisam as prateleiras e criam e monitoram o cumprimento de planogramas. São eles também que cuidam dos acordos comerciais de pontos extras, além da gestão de preços com base nas informações de gerentes de loja e compradores, de pesquisas com concorrentes e dados do Scantrack Nielsen. O gerente de produto realiza ainda reuniões periódicas com os dois setores em momentos diferentes, e cuida dos projetos de gerenciamento por categorias. "Um ano após o modelo ter sido criado em 2009, observamos maior controle no cadastro de mercadorias, aumento de quase 7% nas vendas das categorias gerenciadas, maior organização nas negociações e pagamentos corretos de pontos extras e pontas de gôndola", conta Bruno Abrantes, diretor comercial da rede. O modelo funciona bem na empresa, mas Bruno adverte que cada organização tem de avaliar o melhor sistema para sua operação, em função de suas fortalezas e fraquezas.

O que faz a rede Coop

A rede paulista, 28 unidades, também adota práticas para encurtar a distância entre as duas áreas. Um exemplo: para que a loja cumpra a negociação feita pelo comercial, os produtos, alvos de promoção, ponta de gôndola e nova exposição, saem do CD devidamente sinalizados. E uma equipe, de tempos em tempos, faz uma auditoria para checar o combinado. Segundo a empresa, muitos problemas têm sido evitados. Seja qual for a iniciativa, o importante é tomar o primeiro passo. Comercial e loja formam o centro nervoso do negócio. Sem a integração entre eles nada funciona bem.

 

01. ESTREITAR A COMUNICAÇÃO

Para alcançar bons resultados, cada setor precisa dizer ao outro o que faz, o que negocia, o que não funciona e o que o cliente deseja

02. ESTABELECER PROCESSOS E METAS

Processos permitem conhecer e compartilhar decisões Alimentar o sistema impede que dados se percam Metas complementares garantem melhores resultados

03. ENCONTRAR SOLUÇÕES SOB MEDIDA

Dependendo de sua cultura e grau de resistência da equipe, as empresas precisam encontrar formas próprias de estabelecer a comunicação entre as partes

Conhecendo o seu Cliente

Se você tem a intenção de convidar os clientes para voltarem à loja, você precisa saber como irá lidar com eles quando retornarem.  Os clientes gostam de sentir interesse e preocupação por parte dos vendedores. Se você pode demonstrar que sabe quais são suas necessidades e desejos, então, provavelmente conquistará clientes fiéis.

Para isso, pense em você como um consultor particular de seus clientes. Ou seja, você é o especialista em relação ao produto específico da sua loja. Posicione-se como a pessoa a quem os clientes pedem conselhos e em quem eles podem confiar para ajudá-los a escolher os itens de que precisam ou desejam.

É fundamental confiar no próprio taco !!!

Texto original do artigo publicado na Gazeta Mercantil em 07/11/08.

Confie no próprio taco [coluna de Marcelo Cherto

Quando voltei do Mestrado na Universidade de Nova York e comecei a advogar em São Paulo, eu tinha 24 anos. E, apesar dos ternos sisudos e da barba que ostentava, era um garoto. E tinha cara de garoto. Mas era bom advogado. Um belo dia, por indicação de alguém, recebi um figurão, homem de muita grana, arrogante, com aquela pose que só os herdeiros de belas fortunas têm. Ele me expôs uma transação que pretendia fazer, pedindo-me para analisar a montagem jurídica sugerida pelos advogados de sua empresa. Burramente, não falei em honorários. Apenas lhe pedi uns dias para estudar o assunto e mergulhei com vontade na imensa pilha de documentos que ele me deixou.

Uma semana depois, me reuni com ele para mostrar a solução que havia bolado, 100% dentro da lei e que lhe gerava uma economia sensível de impostos, por volta aí de uns 500 mil dólares. Como a coisa toda era muito técnica, expliquei a estratégia por alto e entreguei ao homem um roteiro datilografado em cinco páginas de papel timbrado, para que ele o entregasse a seus advogados internos, encarregados da execução dos documentos.

Ele perguntou quanto me devia e eu, que ainda não havia aprendido que preço não tem nada a ver com custo, calculei as horas que havia gasto e respondi “dez mil dólares”. O homem fechou a cara e, de forma rude, para me intimidar, perguntou como eu tinha a coragem de cobrar dez mil dólares por cinco folhinhas de papel. Esbravejou que dava dois mil dólares por folha e que isso era um absurdo.

Minha vontade era chutar o cara para fora da sala, mas eu tinha trabalhado como um mouro e precisava daquela grana. Portanto, me fiz de humilde, pedi desculpas e disse a ele que tinha razão, que realmente era um absurdo cobrar tanto por cinco folhinhas de papel e que eu iria reparar o meu erro. O sujeito ficou todo feliz.

Abri a gaveta, de onde tirei cinco folhas de papel timbrado em branco. Coloquei-as num envelope e o entreguei ao cliente, dizendo: – “isto é uma cortesia, não lhe custará nem um centavo”. Ele explodiu: – “mas estas folhas estão em branco! Não há nada escrito nelas!”

E eu, calmamente, respondi: – “Mas afinal, o que é que o senhor veio buscar aqui? Por sua fala anterior, pensei que eram folhas de papel timbrado. Se é isso, aí estão elas. E não lhe custam nada”. E prossegui: – “Porém, se o que o senhor veio comprar aqui não são as folhas, mas sim o que está escrito nelas, aí vai ter que pagar. Afinal, para poder escrever o que escrevi, detalhando uma solução que vai lhe economizar pelo menos 500 mil dólares, foram necessários anos de estudo e uma semana mergulhado numa montanha de papéis. E isso tem um preço. E tem mais: se quiser levar o roteiro, vai pagar, não mais dez mil, mas sim vinte mil dólares, pelo desaforo de me tomar por um vendedor de papel”.

O desfecho foi o que eu antecipava, mas apenas em parte. Eu esperava que ele pagasse e ele pagou. Bufando, mas pagou.

Mas eu também esperava que ele nunca mais me procurasse e saísse falando mal de mim. E ele não apenas voltou a me contratar para outros casos, como ainda me indicou para vários amigos. Sempre dizendo – “esse advogado é bom. Não leva desaforo para casa e não se deixa enrolar”.

E eu aprendi, de uma vez por todas, que quem quiser ser dono do próprio negócio precisa, antes de mais nada, acreditar no próprio taco. E não ter medo de defender as coisas em que acredita.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e integrante do Global Advisory Board da Endeavor.

Vencedores e Perdedores

Quando se fala em vencedor, logo vem a imagem de alguém muito competitivo, sem ética e, invariavelmente, solitário. Ledo engano. Na verdade, vencedor é quem consegue atingir seus objetivos. Pois, mais que vencer os outros, ele vence suas próprias fraquezas, inseguranças e inabilidade.

O vencedor sabe que a derrota é uma possibilidade e se prepara adequadamente para que ela não aconteça. Apesar disso, concentra sua atenção em alcançar suas metas, e não em evitar derrotas. E a postura diante da derrota é um dos principais aspectos que diferenciam um vencedor de um perdedor.

Perante a derrota, o perdedor tem duas atitudes: o menosprezo e o pessimismo. Ele dá pouca importância ao adversário e não tem consciência de suas limitações. Por isso, frequentemente é pego de surpresa. Outra atitude do perdedor: o pessimismo; nesse caso, ele acredita que nasceu marcado e entra na disputa já preparando uma desculpa para a derrota…

Já o vencedor sabe que não conseguir algo faz parte das possibilidades da vida. E, ao invés de ficar se torturando e se culpando, procura refletir sobre sua conduta para aprender a crescer. Afinal, o vencedor tem um prazer constante em aprimorar-se.

Texto de Roberto Shinyashiki, extraído do livro "Sem medo de vencer".

O BOM VENDEDOR NÃO ESQUECE O PRINCIPAL

Por: Cesar Romão

      Na região do Tibet, conta uma lenda da Tradição Sufi, uma mulher muito pobre vagava pelas montanhas com sua filhinha em busca de alimento, quando ao passar pela porta de uma caverna, ouviu uma voz que lhe disse:
- Entre, pode entrar, aqui estão os maiores tesouros da terra, entre mas não esqueça o principal!
      A mulher curiosa entrou com sua filhinha na caverna e se viu diante e um imenso tesouro. Ouviu novamente a voz que lhe disse:
- Pegue tudo que quiser, você tem trinta minutos para levar tudo que conseguir carregar, depois deste tempo a porta se fechará e nunca mais a porta se abrirá. Vamos, leve tudo que puder, mas não se esqueça do principal!
      A mulher colocou sua filhinha no chão e começou e levar para fora da caverna tudo que podia carregar, ia e voltava. Ouviu a voz que lhe disse:      
- Seja mais rápida, faltam apenas três minutos para esgotar o tempo, leve tudo que puder, mas se esqueça do principal! A mulher encheu seu avental e saiu da caverna ainda com a porta se fechando.
      Quando chegou lá fora, nem podia acreditar que tinha conseguido carregar tanta riqueza. Porém, ao procurar sua filhinha não a encontrou, ela tinha ficado dentro da caverna.
      A riqueza durou pouco, mas a tristeza e a dor foram eternas. Ela esqueceu o principal. Para ser um verdadeiro vendedor, não esqueça o principal. O principal não é o valor da transação, a gorda comissão ou a cota de vendas cumprida, o principal tem haver com outros valores.

• O principal é: conseguir criar e manter sua reputação e seu caráter perante o cliente, independente de quão tentadora possa ser a oportunidade de tirar proveito em beneficio próprio da situação.
• O principal é: Nunca fazer uma crítica ao cliente que não esteja assinada por uma sugestão muito superior à crítica realizada.
• O principal é: trabalhar com produtos honestos que possam trazer benefícios a todos os envolvidos.
• O principal é: nunca vender, mas transferir emoções que gerem soluções produtivas, mantendo o compromisso com sua honra e a verdade.
• O principal é: nunca sair de sua casa, sem beijar sua família. Nunca sair de casa para trabalhar, mas sim para ter mais uma oportunidade de realizar seus sonhos.
• O principal é: não se sentir derrotado pelo "não" - seguir em frente sempre em busca do "sim", nenhum "não" tem poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos e atitudes.
• O principal é: estar sempre pronto para novos aprendizados, defender sua razão até encontrar uma razão maior.
• O principal é: ter sua empresa como um instrumento facilitador para a concretização de sua atuação como profissional de um mercado que necessita de sua capacidade.
• O principal é: aplicar sua aptidão com competência, transformando seu esforço em resultados positivos, seguir aferindo estes resultados e trabalhando cada vez mais nas prioridades.
• O principal é: nunca, mas nunca, diante de sua estrada, esquecer-se que embora profissionalmente um comprador e um vendedor se encontrem para concretizarem uma transação comercial, por traz de cada um deles existe um ser humano.
         Nunca esqueça o principal!

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EU AMO SER VENDEDOR!

Receita de Paixão

Entre todas as características de um vendedor, ter paixão é a mais importante delas. Se você tem paixão pelo que faz, qualquer outra característica pode ser desenvolvida. Por outro lado, um vendedor sem paixão pode possuir qualquer outra característica, mas dificilmente chegará onde deseja.

1. Seja determinado e comprometido com o que faz.
2. Mantenha aceso o entusiasmo pelo que vende.
3. Procure inovar, fazer diferente e não cair na rotina.
4. Esteja sempre animado, independentemente das dificuldades que aparecerem.
5. Compreenda o que é o seu produto ou serviço e identifique o mercado mais adequado para ele.
6. Acredite que o seu produto é o melhor do mercado, e isso fará de você um grande profissional.
7. Procure e identifique o cliente com profissionalismo.
8. Trabalhe sempre com a ideia de construir relacionamentos.
9. Declare sua paixão por vendas de alguma forma.
10. Conheça vendedores apaixonados pelo que vendem e descubra o que os motiva.
11. Supere-se a cada dia. Se você não sente paixão pelo que vende, seu maior concorrente é você mesmo.
12. E lembre-se: quem trabalha com paixão pelo que vende abre mais porta e fecha mais vendas.

Fonte: Agenda VendaMais 2013

Venda Mais Usando a Comunicação!

Criar Atividade em vendas

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço

Autor: J.B. VILHENA

“É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras - é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível”

William Plomer

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos” ao invés de gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking; lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das vendas.

Mas há um poderoso “antídoto” para esse mal. E o tratamento começa com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois veja o sucesso do sistema “dry wash” (lavagem a seco) disponível na maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando que ele estava ficando doido.

J.B. VILHENA  é Presidente do Instituto MVC, Professor dos MBAs da FGV e Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

Conheça 7 dicas para criar o nome de uma empresa ou produto

O nome de uma empresa, em um mercado cada vez mais competitivo pode definir o sucesso ou o fracasso da empreitada

Fonte: Administradores.com.br

Um dos desafios de abrir o próprio negócio ou lançar um produto no mercado é batizá-lo. O nome de uma empresa, em um mercado cada vez mais competitivo pode definir o sucesso ou o fracasso da empreitada. 

“No mercado profissional de branding, o processo de criação e avaliação de nomes para marcas é chamado de naming. Não é apenas um processo criativo, mas também uma abordagem estratégica para encontrar as melhores opções de nomes para a marca de uma empresa ou produto de acordo com seu mercado e público”, explica Guilherme Sebastiany, especialista da Sebastiany Branding.

Existem duas alternativas para quem está iniciando um negócio: contratar um profissional ou fazer o processo de naming internamente. Para quem optar pela segunda opção, o Sebastiany aponta os sete passos para criar um nome.

1 – Entenda as necessidades de comunicação da marca. Quem é a empresa, produtos ou serviço, quais os seus diferenciais, valores e personalidade? Questione o que é preciso comunicar através do nome.

2 – Levante o perfil do publico-alvo da marca. Diferentes grupos têm diferentes percepções sobre o que é um nome popular ou sofisticado, moderno ou tradicional, amigável ou distante.

3 - Identifique a estratégia de visibilidade da marca, onde será mais utilizada e comunicada. Ex: se for aplicada em uma embalagem pequena, como isso afetará o espaço para o nome?

4 - Analise os territórios onde a marca irá atuar. Apenas no Brasil? No exterior? Pense em quais barreiras de linguagem ela deverá superar quanto ao entendimento, percepção e pronúncia.

5 - Analise os aspectos jurídicos de probabilidade de registro e proteção no segmento específico em que a marca vai atuar. Em diferentes setores, o tipo de nome que pode ser mais facilmente registrado muda. Identificar isso desde o início ajuda a criar não apenas um nome mais forte e original, mas também um que possa ser mais exclusivo para empresa.

6 - Entenda as demandas da marca quanto ao seu uso na web. O que é mais importante: ter o domínio .com.br? Ser um nome facilmente localizado em uma busca do Google? Ser fácil de rastrear no monitoramento de redes sociais? Como nem sempre é possível ter tudo, entender quais são as prioridades pode ajudar a criar um nome mais assertivo.

7 - Com base em todas as informações colhidas, definir qual será a estratégia do nome, o que na Sebastiany é chamado de estratégia verbal, ou seja, qual será o caminho ideal para a criação do maior número possível de nomes que atendam melhor as demandas do projeto. Que classe de nome buscar? Quais os processos ideais para criação deste nome (busca, hibridação de palavras, estrangeirismo, derivação prefixal ou sufixal, aliteração, consonância etc)?. “Neste processo deve ser criado um bom número de alternativas, afinal nem todos estarão livres para uso. Mas o trabalho não termina com a criação das opções de nomes. A criação é apenas a metade do caminho”, alerta Sebastiany.

O primeiro grande administrador do mundo

É curioso como nenhum livro de Administração, nenhum livro de história da Administração, menciona esse homem. Você precisa conhecê-lo

Por Stephen Kanitz, 29 de maio de 2013

Hemiunu é identificado como o homem responsável pela construção da Grande Pirâmide. Ele também era "real selo portador", "Chefe do Exército" e "Expedições Guide"

Quem foi o primeiro grande administrador do mundo? É curioso como nenhum livro de Administração, nenhum livro de história da Administração menciona esse homem. Foi alguém que administrou 20 mil funcionários há 4.600 anos, deixou um produto que dura até hoje, criou o primeiro sistema just in time e a primeira cadeia de logística em grande escala. 

E para durar 4.600 anos, sem dúvida, foi o primeiro a adotar o padrão de qualidade total. Empresas com mais de 20 mil trabalhadores só iriam reaparecer 4.550 anos depois. E vale salientar que não eram escravos, mas sim trabalhadores pagos, que precisavam ser motivados e não chicoteados.

Estou me referindo a Hemiunu, o administrador da maior obra do planeta por muitos séculos: a Pirâmide de Giza, no Egito. A proporção é o seguinte, para construir o monumento em 20 anos seria necessário colocar um bloco de cinco toneladas em seu devido lugar a cada dois minutos. Compare isso com a lentidão do PAC.

Infelizmente muitos livros o consideram apenas o primeiro arquiteto do mundo. Mas, honestamente, desenhar oito linhas iguais à pirâmide não requer muitos conhecimentos de Arquitetura. Os engenheiros também o consideram o primeiro engenheiro civil e, nesse caso, é mais difícil de refutar de fato. Havia muitos cálculos a serem feitos e estresses a serem superados. Mas, ainda sim, colocar essencialmente uma pedra em cima de outra, não requer tantos conhecimentos de engenharia civil assim. Criar a ponte Pênsil, de San Francisco, ou a torre Eiffel, esses sim requerem cálculos estruturais complexos.

A verdade é que a Pirâmide de Giza foi construída graças às técnicas de Administração que Hemiunu inventou. Ele desenvolveu o planejamento da produção, controle de qualidade, coordenação de alimentação e alojamentos dos trabalhadores, hierarquia, ordens de produção em tempo real e contabilidade de estoques. Ou seja, as inovações em Administração são muito maiores do que as de Engenharia Civil e a Arquitetura.

Tanto é que engenheiros civis sequer estudam pirâmides hoje. Portanto, sem querer negar os dotes de arquitetos e engenheiros, gostaria de propor a tese que Hemiunu foi, sem dúvida, o primeiro grande administrador da história, cuja obra pode ser contemplada nos dias atuais.

Era exatamente esse o propósito da pirâmide: durar ao longo do tempo, como vem durando até hoje. Acho que nós administradores temos uma dívida com Hemiunu, por termos o esquecido por 4.000 anos. Dívida que da minha parte está paga. Visitem-me de tempos em tempos no blog.kanitz.com.br/ para matar as saudades.

Abraços! 

Stephen Kanitz

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Conheça cada um dos passos da venda

O cenário comercial está cada vez mais competitivo, por isso o Aguativa Golf Resort, em uma parceria exclusiva com a Revista VendaMais, preparou para você os principais passos da venda.

Passo 1 – Preparação
Em vendas, ganha mais quem se prepara melhor. É como no esporte, não dá pra vencer sem uma preparação adequada. O vendedor deve ter sua própria meta, fracioná-la em tarefas diárias e planejar a execução.

Passo 2 – Prospecção
Há muitas formas de prospectar. Claro que depende muito do setor de atuação de cada um. Entretanto, as associações, sindicatos, clubes, empresas, anúncios em revistas e jornais, indicações, internet e até listas telefônicas são muito úteis para quem quer garantir vendas crescentes. Prospecta melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

Passo 3 – Abordagem
É o momento de estabelecer contato e gerar empatia, criando sintonia para dar início à comunicação produtiva. Lembre-se da velha frase que diz: “Você não tem segunda chance de causar a primeira impressão”. Portanto, antes de apresentar seus produtos ou serviços, é importante se apresentar e conhecer seu interlocutor, pois se a entrevista começa bem, todo o processo de comunicação para a venda será facilitado.

Passo 4 – Levantamento de necessidades
Fazer perguntas pertinentes, inteligentes e no momento certo faz uma enorme diferença para o sucesso em vendas. Em primeiro plano, cabe alertar de que é papel do vendedor conduzir o processo e não ser conduzido pelo cliente. Quem tenta fazer uma entrevista com o cliente acaba caindo do cavalo. Procure encaixar perguntas diretas, objetivas e inteligentes durante o diálogo.

Passo 5 – Proposta de valor
Depois de conhecer as reais necessidades, desejos e vontades do cliente, o vendedor passa a ter uma vantagem significativa para realizar a venda. Mas nunca esqueça de que valor não é só preço. A palavra oferta remete muito a preço baixo. E é bom lembrar que o consumidor no Brasil não quer mais só preço baixo, pois está cada vez mais exigente, prezando pela qualidade no atendimento.

Passo 6 – Negociação
Todo vendedor deve estar convencido de que, no processo de negociação, é quase certo haver objeções. Logo, elas não podem, de maneira alguma, impedir a realização do negócio. Até porque a objeção é uma demonstração de interesse, pois, se não estivesse interessado, o cliente simplesmente recusaria a oferta. Durante o processo de negociação, o vendedor precisa ser flexível, fazendo novas perguntas para identificar com clareza a causa da objeção, para então, com empatia e determinação, unir-se ao cliente em busca de soluções.

Passo 7 – Fechamento
Não existe regra, fórmula ou receita que determine a melhor hora para encerrar uma venda, isso depende do ritmo e da necessidade do cliente. Levantar adequadamente os desejos, apresentar uma proposta de valor e responder satisfatoriamente as objeções é um caminho que leva ao fechamento.

Passo 8 – Pós-venda
Oferecer uma experiência memorável para o cliente durante o processo de compra é o primeiro passo para uma pós-venda eficaz. Depois disso, basta estar sempre em contato com o cliente. Afinal, quanto mais você souber sobre ele, mais chances de melhorar o relacionamento você terá. Atualmente, o que todo cliente procura é um vendedor confiável. Alguém que não o deixe na mão se acontecer algum imprevisto. Alguém que esteja ao seu lado para dar apoio e assumir responsabilidades se alguma coisa der errado.
Você pode aprimorar os seus conhecimentos participando do Circuito VendaMais Aguativa. O evento, que será realizado de 14 a 15 de maio no Aguativa Golf Resort, tem como objetivo oferecer ferramentas modernas e eficazes afim de você vender mais e superar metas. Mais informações sobre o evento, acesse: http://www.aguativa.com.br/vendamais

Marcas usam o esporte para sucesso na comunicação

Anderson Scardoelli

Conseguir a atenção do público e expandir a força da marca. Com esses dois objetivos o mercado esportivo brasileiro tem ganhado destaque entre as empresas. Essa foi a situação apresentada durante o 1º Seminário de Comunicação e Marketing Esportivo, realizado pelo Comunique-se Educação, divisão de cursos do Grupo Comunique-se, nesta quarta-feira, 13, em São Paulo.

Professor de storytelling e transmídia da USP e da ESPM, o sócio-diretor da Ativa Esporte, Bruno Scartozzoni, apresentou motivos que fazem as transmissões esportivas serem requisitadas por anunciantes. Para ele, o conteúdo desportivo atrai a paixão do público e o faz parar para acompanhar um jogo, num mundo em que estudo aponta que 40% das pessoas estão nas redes sociais enquanto assistem a televisão.

Scartozzoni explica que, além da atenção exclusiva, o esporte envolve paixão, fazendo com que uma transmissão de uma partida de futebol, por exemplo, deixe o telespectador com visão mais positiva em relação à parte publicitária. “O esporte é um dos últimos redutos da TV ao vivo. O jornalismo também, mas no esporte há mais espaço para inserir uma marca”, diz, ao salientar que o público está indo cada vez para outras mídias.

A força do esporte na mídia tradicional brasileira também foi abordada por Guilherme Guimarães, professor de marketing esportivo da FIA e diretor geral da Ativa Esporte. Porém, avalia que o país é dedicado a apenas uma modalidade. “O Brasil é um país ‘monoesportivo’. O futebol domina a mídia e o investimento”, comenta. O executivo ainda completa ao dizer que o processo está mudando e que rugby, artes marciais e vôlei estão em expansão na imprensa e no mercado publicitário.

Especialistas em marketing abordaram relação de marcas com a comunicação por meio do esporte (Imagem: Nathália Carvalho)

Gestão Estratégica de Vendas

Workshop Gestao Estrategica Vendas from Euler Nogueira

Saiba o que a renúncia de Bento XVI pode ensinar aos líderes corporativos

Professora da Harvard afirma que as pessoas não costumam pensar como é duro ser um líder

Por Karla Santana Mamona |12h15 | 27-02-2013

SÃO PAULO - Nesta quarta-feira (27), o papa Bento XVI fez a última audiência pública de seu pontificado. Amanhã, ele deixará seu posto. A renúncia do pontífice, segundo a professora e historiadora da liderança na Escola de Administração de Empresas da Universidade Harvard, Nancy Koehn, traz lições aos líderes do mundo empresarial.

A primeira, de acordo com uma entrevista publicada pelo "Harvard Business School Publishing”, é sobre a importância da resistência e do vigor físico, da capacidade de manter a energia pessoal em nível elevado e saudável de maneira muito consistente.

“É incrível como isso é difícil - e não é um problema específico do papa. Esse tipo de problema afeta todos, mas não se fala muito sobre isso. Não falamos sobre a força física, mental e emocional que um líder tem de ter.”

O papa Bento XVI fez a última audiência pública nesta quarta-feira (reuters)

O segundo ensinamento é como é extraordinariamente difícil prover liderança eficaz. Ele é líder de mais de 1 bilhão de pessoas. O seu trabalho é difícil. Ainda há denúncias de abuso e escândalo dentro da organização. A professora explica que a renúncia parece distante, mas analisada com mais atenção não é.

“Ela se deve a tudo que um líder precisa enfrentar e ao fato de que isso não vai mudar. Ao contrário: Bento XVI está renunciando porque é improvável que as coisas melhorem para ele amanhã.”

A dureza de ser líder
Nancy Koehn afirma ainda que as pessoas não costumam falar como é duro ser um líder, porque gostam de acreditar, de maneira bastante romântica, que a questão de liderança está relacionada a uma qualidade nata. “Que os líderes são mais que humanos. Que são feitos de um material diferente, desceram do Olimpo para nos ajudar.”

Ela explica que as pessoas acreditam nisso porque é uma maneira de entusiasmar-se e que isso leva a desejar a trabalhar com esses líderes. “Isso estimula nossa esperança de que as pessoas dotadas de poder tenham um grande senso de responsabilidade, e possam oferecer respostas que não conseguimos ver.”

Marketing é (quase) tudo

“O marketing não é a arte de encontrar maneiras inteligentes de vender o que você produz. É a arte de criar valor genuíno para o cliente”, diz Philip Kotler, também conhecido como “o pai do marketing”. Ele estará presente na HSM ExpoManagement 2013, evento que acontece entre os dias 4 e 6 de novembro, abordando o redesenho da estratégia de crescimento.

Se criar valor para o cliente já não é ideia nova, a prática ainda não é fácil. Tal dificuldade ficou evidente entre as empresas que enfrentaram os reveses da recente crise econômica. O Kotler Marketing Group realizou estudo junto aos executivos de marketing de 190 empresas da América do Norte durante os anos de 2010 e 2011. O objetivo era compreender o que levou algumas empresas a permanecerem bem-sucedidas durante a recessão.

Os resultados da pesquisa compõem o relatório “Marketing through difficult times”, que parte da premissa de que as empresas de alto desempenho são as que tiveram crescimento em vendas superior à média de seu setor. Entre outros achados, a pesquisa apontou que essas empresas tinham forte cultura de marketing e, em geral, desenvolviam um leque amplo de iniciativas de marketing. As de baixo desempenho, por outro lado, demitiram mais pessoas do departamento de marketing durante a crise, do que as companhias bem-sucedidas.

Estratégia é marketing
Professor da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, Kotler difunde intensamente no meio corporativo a ideia de que a área de marketing tenha papel de liderança na formulação da estratégia da empresa, ou seja, que dê a direção da companhia.

Ele concorda com Peter Drucker, considerado o grande filósofo da gestão, que afirmou que uma empresa só tem duas funções: inovação e marketing. “São as ideias e ofertas de marketing que fazem uma empresa. Produção, compras, P&D, finanças e outras funções da empresa existem para apoiar o trabalho da empresa no mercado”, afirma no site de seu grupo de consultoria.

“Marketing é a lição de casa que a empresa faz para descobrir o que as pessoas precisam e o que a empresa deve fazer”, explica. Mas é clássica a confusão entre marketing e vendas, por exemplo. Para Kotler, a venda é a ponta do iceberg de marketing. “A venda começa quando você tem um produto. O marketing começa antes de o produto existir”, distingue.

Inovação requer marketing
A diferença entre uma ideia e uma inovação é que esta oferece mais valor ao cliente, explicam Kotler e Fernando de Bes no livro A Bíblia da Inovação (ed. Lua de Papel). Uma das barreiras à inovação é, portanto, a falta de foco no cliente.

“A inovação que começa com a compreensão do comportamento atual de clientes finais tem mais probabilidade de ser bem-sucedida”. Isso porque o cliente terá de fazer algum esforço para mudar de algo conhecido para o novo, e ele só o fará se perceber claramente que terá maior benefício com a mudança.
“Muitas inovações recentes são resultado da observação do cliente. Não queremos, com isso, nos referir à pesquisa de mercado tradicional, mas a métodos modernos, nos quais, baseados na interação com clientes ou na observação do comportamento, as companhias são inspiradas por ideias que os clientes, por si, não seriam capazes de pôr em palavras. Isso vai além de atender a necessidades dos clientes. Trata-se de enriquecer a vida deles.” Então, o que está em pauta aqui são os estudos etnográficos, os quais a 3M coloca em prática. Foi observando o comportamento dos usuários do Post-it digital, por exemplo, que se chegou à ideia do Post-it Picture Paper.

Fonte: http://hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/marketing-e-quase-tudo

Ferrari ultrapassa Apple e conquista posto de marca mais poderosa do mundo

Apesar de representar um nicho pequeno de veículos esportivos, a montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro

Por Luiza Belloni Veronesi |10h57 | 21-02-2013

SÃO PAULO - Após liderar o ranking das marcas mais poderosas de 2012, a Apple enfrentou grandes problemas ao longo do ano, o que deu espaço a outra marca muito conhecida no mundo automotivo. A montadora Ferrari teve um valor avaliado em 3,6 bilhões de dólares, superando não apenas as principais rivais como a BMW e Mercedes, mas todas as demais marcas do mundo.

De acordo com o ranking realizado pela consultoria Brand Finance, a Ferrari foi um caso particular no estudo, por representar um nicho pequeno de veículos esportivos e ter um valor empresarial muito menor que outras marcas presentes na lista.

Mesmo assim, montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro, como receita média por cliente, marketing e publicidade bem como medidas qualitativas para fidelizar seus clientes. A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012.

A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012 (NetCar Show)

A queda da gigante
Após passar por um ano turbulento com uma série de lançamentos de produtos, a Apple continuou a perder terreno para sua principal concorrente Samsung, e foi apenas seu tamanho que deu à empresa uma posição de liderança sobre a rival sul-coreana.

O valor da Apple pulou de US$ 70 bilhões para US$ 87 bilhões, mas teve ligeiro enfraquecimento em outras áreas analisadas no estudo, prejudicando sua classificação no ranking ainda não divulgado.

Por sua vez, a Samsung teve um aumento impressionante de 54% (US$ 20,6 bilhões) no valor de sua marca e pretende lançar diversos produtos durante 2013.

“Com receitas ainda mais bilionárias, as gigantes da tecnologia tentam alcançar a supremacia global das marcas e estão competindo uns com os outros para criar um laço com seus clientes”, analisa o CEO da Brand Finance, David Haigh. “No entanto, existem outras marcas extremamente poderosas e aceitas pelo público para entrar nessa disputa”.

O relatório completo com as 500 marcas mais valiosas do mundo será lançado no próximo dia 28 de fevereiro.

4 tipos clássicos de vendedores

Especialista fala sobre como contratar um vendedor ou um time de vendas ideais para sua empresa

Getty Images

Quais são os tipos clássicos de vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Para contratar um bom vendedor, ou um bom time de vendas, você precisa ter clareza do que busca. Sim, porque há pelo menos quatro perfis de vendedores.

O amigão: ele é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. O que significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico: tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cujas necessidades é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor: é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador: o que este tipo faz é quase bullying. Mente, faz pressão, pratica “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

Visão de futuro…em 1954 pela GE.

HOPE Lingerie foca na expansão da marca e prevê a abertura de 50 lojas em 2013

Enviado em 29/01/2013 às 14:57:08

Com crescimento de 35% em número de franquias em 2012, a rede HOPE Lingerie espera superar essa marca com a abertura de 50 unidades até o final de 2013. O foco das novas lojas é atingir as regiões Sul e Norte do país. Atualmente, a marca possui 115 lojas, sete delas no exterior: duas em Portugal, duas em Israel e três na Argentina.
“O ano passado foi de muitas conquistas para a empresa. Estamos cada vez mais consolidados no país”, diz Sylvio Korytowski, diretor de expansão da HOPE, que tem 46 anos de história no segmento de lingerie.

Nos últimos sete anos, a marca tem investido no sistema de franchising, com adequação de suas coleções e modernização de lojas, deixando o ambiente acolhedor e feminino. Produtos de moda praia, cosméticos, pijamas e camisolas também ganharam mais destaque.

O marketing agressivo da HOPE também contribuiu para tornar a marca mais conhecida e valorizada pelas consumidoras. “Em 2012 fizemos muitas ações de marketing dentro das lojas, promoções e posicionamos a marca para uma mulher brasileira antenada em moda, beleza e bem-estar”, diz a gerente de marketing, Veronica Wolff. Atualmente a garota-propaganda da HOPE é a atriz Juliana Paes.
Em 2012 novos projetos foram colocados em prática. A marca inaugurou uma flagship de 200m² na Oscar Freire, tradicional rua da capital paulista conhecida pela grande concentração de grifes. “O espaço ficou muito interessante como negócio. Queremos abrir mais cinco lojas-conceito com o mesmo modelo”, diz Korytowski.

Também tiveram início no ano passado os espaços HOPE Sob Medida, ambientes exclusivos da HOPE dentro de lojas multimarcas. Com 100 espaços já implantados, a meta é chegar a 300 HOPE Sob Medida até o final do ano.

O objetivo do novo projeto é viabilizar e potencializar a marca, em cidades onde o sistema de franchising em função do número de habitantes, economia, entre outros fatores, não se mostra viável.
Além das lojas de marca própria, a empresa também atua no comércio eletrônico e distribui para varejos multimarcas no Brasil e no exterior.

:: Conheça outras franquias de vestuário

Diretores e Gerentes de Marketing são o número um na lista de demissão

As empresas podem substituir profissionais da alta gerência com perfil especializado por executivos mais generalistas. Quem não entregar resultados terá o emprego ameaçado em 2013

Por Luisa Medeiros | 29/01/2013 luisa@mundodomarketing.com.br

Os profissionais sêniores da alta gerência com carreiras especializadas podem perder espaço para aqueles que têm uma visão mais generalista e que são consequentemente mais versáteis para as organizações. Após o ano de 2012 que começou com clima de excesso de otimismo e se encerrou com redução de gastos e crescimento abaixo do esperado, as empresas estão mais criteriosas na hora de contratar e reajustar salários.
As companhias de grande porte, especialmente bancos e o segmento de bens de consumo, investiram em crescimento em 2012, mas ao longo do ano, muitas das metas não foram atingidas. Na hora de eventuais cortes, os primeiros profissionais na linha de demissão são aqueles que ascenderam rapidamente, com promoções nos últimos quatro anos que reflitam em crescimento salarial superior aos 30% entre uma movimentação e outra. Eles são seguidos por aqueles que ocupam vagas criadas para a sua contratação, os que ingressaram na empresa em período de inflação salarial e os que têm carreira especializada em apenas um setor.
As posições de alta gerência ocupadas por especialistas são as que têm maior probabilidade de sofrer cortes dos maiores cortes neste ano. “O profissional de Marketing tem que dar retorno ao investimento que ele traz. Se um diretor foi contratado para uma área de atuação nova ou para uma faixa salarial acima do mercado e não entregar resultado, será mandado embora. São profissionais onde a senioridade não está necessariamente alinhada com o nível de responsabilidade. Eles precisam obrigatoriamente devolver números”, afirma Zuca Palladino, Gerente das Divisões de Marketing e Varejo da Michel Page , em entrevista ao Mundo do Marketing.

Critérios mais rígidos e bônus em baixa
O Brasil possui as maiores faixas salariais da América Latina para cargos de alta hierarquia em Marketing. Os rendimentos chegam à casa dos R$ 25.000,00 mensais para os segmentos de bancos, serviços financeiros, óleo e gás e construção. Em relação aos outros países do Mercosul, a diferença pode chegar a mais de R$ 12.000,00 se comparado ao México, R$ 7.000,00 ao Chile e até R$ 4.000,00 à Argentina. Os dados são do Guia Salarial em Marketing 2013 da Michel Page.
Esses ganhos são referentes à remuneração fixa que representará em 2013 de 80% a 90% dos ganhos do profissional de Marketing do país.Os outros 10% a 20% do salário serão compostos por ganhos extras,como bônus, participações e adicionais. Já no setor de vendas essa tendência se inverte, os rendimentos fixos podem representar 50% do pagamento mensal equilibrado com os outros 50% de comissões e será responsável pelo número de vagas abertas. “Na corrida para recuperar os resultados que não vieram em 2012, a maioria das empresas começa com grandes investimentos em posições comerciais. Será um ano muito bom para a área, diante de busca por metas”, diz Zuca Palladino.
Em Marketing, as contratações seguem com critérios rigorosos e os salários iniciais terão alta máxima de 20% com relação ao ano anterior. O perfil comportamental deve pesar mais que o técnico na escolha. Conhecimentos de comunicação, CRM e TI serão diferenciais. “O mercado busca profissionais maduros, cientes do seu valor e daquilo que podem entregar para a empresa. O mais valorizado é o que sabe do retorno que vai dar e que entende de negócios, sabendo agregar valores. É um líder e um bom gestor que se adéqua às novas gerações e resiste à pressão sobre retorno financeiro”, descreve o Gerente da Michel Page.

Rio de Janeiro e Curitiba: corrida por padrões paulistanos
São Paulo segue como cidade com as melhores remunerações para a alta gerência em Marketing no país. Porém, a distância para outras cidades como Rio de Janeiro e Curitiba diminuiu. As duas capitais foram as que apresentaram maiores taxas de crescimento salarial em 2012, se aproximando dos níveis adotados na capital paulistana.
Na área de gerência de Inteligência de Mercado em grandes empresas, Rio e São Paulo oferecem remunerações semelhantes com vencimento médio de até R$ 16.000,00. A direção de comunicação e Marketing em serviços é a posição onde as capitais paulistana e paranaense mais se aproximam, com média de R$ 23.000,00 em Curitiba e cerca de R$ 2.000,00 a mais para São Paulo, tanto nas companhias de pequeno e médio quanto nas de grande porte. Os três estados têm salários nivelados com média de R$ 10.500,00 para Gerente de Produto em pequenas e médias empresas do segmento de TI e Telecom.
Apesar de ainda haver diferença salarial, a tendência é que mais profissionais busquem oportunidades de crescimento fora da capital paulista. “Se o executivo de Marketing tivesse mais ambição por posições de liderança e buscasse crescer dentro da empresa, aliando isso à mobilidade, talvez tivesse abertura para trabalhar onde a empresa tem realmente possibilidade de crescimento. A mentalidade de só querer trabalhar em São Paulo deveria acabar”, analisa Zuca Palladino.

Digital, Varejo e Beleza são as áreas da vez
O Marketing Digital a especialização mais valorizada deste ano, com ganhos máximos variando de R$ 13.000,00 no Rio de Janeiro, R$ 15.000,00 em Curitiba e a R$ 20.000,00 em São Paulo. A área concentra também a maior inflação salarial nos níveis iniciais, conforme noticiou o Mundo do Marketing.  A fase próspera se deve a mudança de visão das empresas que enxergam como fundamental ter sua marca comunicada e exposta no universo online.  “As empresas que tinham uma pessoa cuidando do digital, agora contam com duas, e as que contavam com um setor, vivem a especialização dele que agora exige mais seriedade. Ao mesmo tempo em que companhias com estratégias de Marketing muito claras investem em grandes estruturas internas para se gerir na web, outras vivem indefinições quanto a terceirizar parte das ações ou trabalhar todas em casa”, diz Zuca Palladino, em entrevista ao portal.
Outra área com gerências e diretorias com ganhos em alta será o varejo, com o lançamento de mais linhas Premium. Para comunicar os novos produtos de forma eficaz, as companhias apostam nos profissionais de Marketing para imprimir identidade hospitaleira ao atendimento e propiciar boa experiência de consumo. Esses produtos visam ser intermediários entre o alto luxo e os populares, com foco nas classes A e B e pretendem ser atingíveis também pela classe C. “Essas empresas  querem ter diferencial e vêm absorvendo os profissionais de Marketing que entendam não só do comportamento do consumidor, mas que vinculem o uso da marca no ponto de venda associado à experiência de consumo”, aponta.

Outro segmento expressivo na absorção de profissionais de Marketing é o da beleza. Empresas focadas em remédios e alimentos ampliam o foco e incluem os cosméticos em seus planos de negócios. “Principalmente as multinacionais, que querem ampliar sua presença no Brasil e têm buscado executivos oriundos de empresas ligadas a medicamentos. Elas oferecem cargos gerenciais e até mesmo na diretoria”, conta o Gerente da Michel Page, em entrevista ao portal.

NEGATIVIDADE NO TRABALHO PODE ACABAR COM A CARREIRA

14/JANEIRO/2013 - FOLHA DE LONDRINA

A atitude, impulso para a ação e entusiasmo na vida podem fazer a diferença.

Abraham Shapiro: ''Nada de passar a vida esperando os finais de semana, como os preguiçosos. As pessoas percebem quem trabalha com vontade''.

A to­do tem­po as pes­soas pre­ci­sam to­mar de­ci­sões so­bre o que que­rem so­bre tu­do: pro­fis­são, re­la­cio­na­men­to, ami­za­de, di­ver­são, en­tre tan­tas ou­tras ver­ten­tes da vi­da, in­clu­si­ve se que­rem ser oti­mis­tas ou pes­si­mis­tas. Se­gun­do o con­sul­tor em­pre­sa­rial Abra­ham Sha­pi­ro, ‘‘ser oti­mis­ta ou pes­si­mis­ta é uma ques­tão de es­co­lha e não de­pen­de das cir­cuns­tân­cias, mas de co­mo ­elas são ­interpretadas’’. 

‘‘Ve­jo em to­dos os lu­ga­res pes­soas ne­ga­ti­vas, que en­ca­ram a vi­da co­mo al­go pe­sa­do e di­fí­cil. En­con­tro ou­tras que di­zem: ‘eu que­ro ser ­mais po­si­ti­vo, mas não sei o que ­fazer’. A úni­ca res­pos­ta é: co­me­ce a ­agir a res­pei­to. Co­me­ce a ser po­si­ti­vo. Dê um pas­so, e de­pois ou­tro. En­fim, ­saia do sim­ples de­se­jo. Que­bre a bar­rei­ra do pla­ne­ja­men­to, da fi­lo­so­fia, do pen­sa­men­to. Co­me­ce a mu­dar. ­Aja’’. 

O con­sul­tor re­for­ça que vi­ve­mos no ‘mun­do das ­ações’, on­de o pen­sa­men­to é ape­nas um ­meio pa­ra im­pul­sio­nar ou mo­ti­var à ­ação. ‘‘Pen­sar, pla­ne­jar, ­agir, apren­der com os re­sul­ta­dos e re­co­me­çar o ci­clo é um pro­gra­ma de qua­li­da­de ou de aper­fei­çoa­men­to que sem­pre da­rá ­certo’’, sen­ten­cia. 

A ati­tu­de, im­pul­so pa­ra a ­ação e en­tu­sias­mo pela vi­da e no tra­ba­lho po­dem fa­zer a di­fe­ren­ça. Sha­pi­ro lem­bra que tra­ba­lhar com ne­ga­ti­vi­da­de e sem ­amor no que se faz po­de des­truir uma car­rei­ra. ‘‘Na­da de pas­sar a vi­da es­pe­ran­do os fi­nais de se­ma­na, co­mo os pre­gui­ço­sos. As pes­soas per­ce­bem ­quem tra­ba­lha com ­vontade’’. 

Mu­de o fo­co

Sha­pi­ro su­ge­re que pa­ra es­pan­tar a ne­ga­ti­vi­da­de é pre­ci­so mu­dar o fo­co. Ao in­vés de in­ves­tir to­da a ener­gia em con­ser­tar os de­fei­tos, as pes­soas de­ve­riam es­ti­mu­lar os atri­bu­tos ­bons que pos­sui, ­após o re­co­nhe­ci­men­to e acei­ta­ção de ­seus ‘­deslizes’. ‘‘Ao com­preen­der­mos que to­dos so­mos uma mis­tu­ra com­pli­ca­da de po­ten­cia­li­da­des e li­mi­ta­ções á– uma so­pa de vir­tu­des e de­fei­tos – se­rá pos­sí­vel cres­cer e se tor­nar me­lhor, pa­ra de­pois ter for­ça acu­mu­la­da pa­ra aper­fei­çoar os ­defeitos’’, fri­sa. 

‘‘Oti­mis­mo é ir­mão gê­meo da ­alegria’’. A de­fi­ni­ção é do con­sul­tor Sha­pi­ro. Ele afir­ma que es­ta ati­tu­de na vi­da é na ver­da­de a so­lu­ção de to­dos os pro­ble­mas por­que tem o po­der de der­ru­bar bar­rei­ras. ‘‘Tra­ba­lhar com ale­gria é al­go mui­to es­pe­cial. Ela ­atrai coi­sas ­boas, fluí­dos ­bons. A tris­te­za blo­queia a pre­sen­ça di­vi­na pai­ran­do so­bre ­si’’, ex­pli­ca. 

O con­sul­tor lem­bra ain­da que um dos maio­res ini­mi­gos é o ci­clo da ruí­na, que se ini­cia quan­do o oti­mis­mo dá lu­gar ao rea­lis­mo. ‘‘É quan­do as pes­soas de­sis­tem de si mes­mas. Aca­bam se acos­tu­man­do com a de­pres­são e com as ex­pec­ta­ti­vas bai­xas. Mui­tos pas­sam a acre­di­tar até que se­ja im­pos­sí­vel ser fe­liz. Pas­sam a acei­tar as der­ro­tas da vi­da e, en­tão, ­sucumbem’’. 

Pa­ra ven­cer as fra­que­zas, o ­coach Sha­pi­ro lem­bra o que um sá­bio dis­se: ‘‘Com ­duas coi­sas não de­ve­mos nos preo­cu­par: com o que é pos­sí­vel re­sol­ver e com aqui­lo que é im­pos­sí­vel re­sol­ver. O que é pos­sí­vel re­sol­ver tem que ser re­sol­vi­do sem de­mo­ra, por­tan­to, não há com que se preo­cu­par. Quan­to ao que é im­pos­sí­vel re­sol­ver, de que adian­ta se preo­cu­par?’’, fi­na­li­za.
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Postado por blog Profissão Atitude no Blog PROFISSÃO ATITUDE em 1/14/2013 08:20:00 AM