PLACAS POPULARES

Será que estas placas vendem? ou simplesmente só servem de chacota? dê sua opinião, comente!

 

Comércio teve maior crescimento do ano em agosto, diz Serasa

Alta foi de 6,3% na comparação com o mesmo mês de 2008.
Frente a julho, setor cresceu 0,7% no país.

Do G1, em São Paulo

Consumidora no comércio do Rio de Janeiro (Foto: Reprodução/TV Globo)

O comércio varejista nacional registrou em agosto a maior anual taxa de crescimento de 2009, segundo pesquisa da Serasa. Na comparação anual (com o mesmo mês do ano anterior), o setor registrou alta de 6,3%. Em julho, o crescimento havia ficado em 5,0%.
Esse resultado confirma “a trajetória de reativação da atividade do setor varejista brasileiro”, diz a Serasa em nota.
Na comparação com o mês anterior, o varejo também teve alta, de 0,7%, mesmo ritmo de expansão verificado em julho. Nesta base, houve destaque para o crescimento de 1,4% no segmento de combustíveis e lubrificantes, seguido por 0,8% em material de construção e 0,7% em móveis, eletrônicos e informática.

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Já na comparação anual, o segmento de móveis, eletroeletrônicos e informática avançou 13,7%, sendo o principal destaque nesta base. As temperaturas médias mais baixas deste inverno beneficiaram o setor de tecidos, vestuário, calçados e acessórios, que cresceu 11,7%. Os destaques de queda, na comparação anual, foram o segmento de material de construção (-15,4%), seguido por combustíveis e lubrificantes (-3,2%).
No acumulado do ano, o comércio registrou crescimento de 4,3%, segundo a Serasa, liderado pelo setor de móveis, eletroeletrônicos e informática, com alta de 10,1%.
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VENDER A IDÉIA CERTA

Do blog Profissão Atitude

Por: ABRAHAM SHAPIRO

A cena se passa no paraíso.

Eva e a serpente estão debaixo da árvore do fruto proibido.
- Come! - diz a serpente - e serás como os anjos!
- Não - responde Eva.
A víbora investe:
- Terás o conhecimento do Bem e do Mal
E Eva: - Não me interessa!
A cobra diz - Serás imortal como Deus
- Não, não e não – Eva esbraveja

A serpente já estava quase desistindo. Não sabia o que fazer para que a esposa de Adão comesse o fruto proibido, até que teve uma idéia.

Ofereceu novamente a fruta. Mas, desta vez, o argumento foi:
- Come, boba... esta fruta emagrece!!!

E o resto da história todos conhecem bem.

Em vendas, nem tudo acontece como queremos.

Esta habilidade que os bons vendedores têm de fazer perguntas para descobrir a necessidade do cliente e assim adequar os benefícios do produto a esta necessidade é das mais importantes desta profissão. Como um verdadeiro médico, o vendedor competente estuda bem o cliente potencial e a situação para encontrar o melhor modo de resolvê-la por meio da venda. Os vendedores teimosos ou amadores quase nunca se convencem de que precisam desta etapa de pesquisa e já partem para a tentativa de fechamento. O resultado pode ser “não conseguir resultado na venda”.

Se ao invés de sair apresentando idéias, produtos ou serviços, se investir um tempo em conhecer melhor o cliente, pode-se – em breve tempo – captar um sinal que ele venha a dar de quais as suas reais necessidades e expectativas. Aí é o momento de iniciar a apresentação.

Mas além de ser uma habilidade, isto requer paciência e concentração total naquilo que o cliente diz.

Há um ditado que diz que qualquer sucesso repentino leva, pelo menos,

15 anos para acontecer. Com inteligência, muito esforço e humildade, este tempo pode ser bastante abreviado. É isto que irá ajudr você a conseguir o sucesso em suas vendas.

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade.

GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

FICHA DE INSCRIÇÃO

Tudo é relativo...

Por ABRAHAM SHAPIRO

(Esta história foi contada por Celismara Piubelli Figueiredo, profissional de vendas da Albatroz Turismo, de Londrina, Pr, por ocasião de sua apresentação do Seminário de Apresentação em Vendas)

Havia um poderoso rei que teve um pesadelo no qual via, desesperadamente, todos os dentes de sua boca caírem. Chamou aquele que era reputado como o maior dos sábios de sua corte e questionou-o sobre o significado daquele sonho perturbador. O sábio pensou, e então

respondeu:

- Majestade, vejo claramente através dos elementos que me descreveis que toda a vossa família morrerá e só vós ficareis vivo.

Aquela notícia tanto frustrou o monarca que, num lampejo de raiva e desequilíbrio, ordenou que o sábio fosse imediatamente torturado e em seguida morto.

Insatisfeito com a sorte ditada por aquelas palavras, o rei convocou outro sábio de sua corte e quando este se apresentou ante o trono, narrou o pesadelo para que explicasse seu sentido. O sábio, então, ouvindo-o com cuidado, passou a considerar.

- Se me permitis, majestade, vejo claramente não tratar-se de um pesadelo, mas de um sonho bom e auspicioso para o vosso destino. O que sonhastes esta noite é de bom augúrio para vós e para todo o vosso reino. Minha interpretação é que Vossa Majestade viverá mais anos do que todos os membros de sua família.

Ouvindo isso, o rei alegrou-se muito e, ficando efusivo com a boa nova, recompensou este sábio com riquezas e honra, tendo, em seguida, elevado-o à categoria de conselheiro real.

Moral: Há múltiplas formas de se contar a mesma história. Às vezes somos traídos pelos nossos vícios.

Pela tradição em que fui criado, ouvi desde cedo que existem seiscentas mil maneiras diferentes de interpretar qualquer situação. Se formos abertos a esta sabedoria, veremos que o hábito de se ver apenas duas – a maravilhosa e a desgraçada – advém de nossos vieses ou da preguiça.

Tenho visto em minhas andanças que quase todo mundo é assim.

Um conselho prático é: aprenda a ver um mesmo fato desde outros pontos de vista. Como? Exercite contando uma história de outros modos. Force a sua mente a tomar novos caminhos nas suas descrições. Isto lhe tornará mais flexível e versátil.

Divido com você uma lição que aprendi de um americano e empreguei-a em momentos que senti meu seu raciocínio sedimentado ou viciado: “Nossa mente é como um pára-quedas: só funciona se abrir”.

Abraham Shapiro

Deviam ter vergonha de assinar uma Lei assim…

LEI Nº 11.944, DE 28 DE MAIO DE 2009

DOU 29.05.2009

Dispõe sobre o salário mínimo a partir de 1o de fevereiro de 2009.

Faço saber que o PRESIDENTE DA REPÚBLICA adotou a Medida Provisória nº 456, de 2009, que o Congresso Nacional apro­vou, e eu, José Sarney, Presidente da Mesa do Congresso Nacional, para os efeitos do disposto no art. 62 da Constituição Federal, com a redação dada pela Emenda Constitucional nº 32, combinado com o art. 12 da Resolução nº 1, de 2002-CN, promulgo a seguinte Lei:

Art. 1o A partir de 1o de fevereiro de 2009, o salário mínimo será de R$ 465,00 (quatrocentos e sessenta e cinco reais).

Parágrafo único. Em virtude do disposto no caput, o valor diá­rio do salário mínimo corresponderá a R$ 15,50 (quinze reais e cinquenta centavos) e o valor horário, a R$ 2,11 (dois reais e onze centavos).

Art. 2o Esta Lei entra em vigor na data de sua publicação.

Art. 3o Fica revogada, a partir de 1o de fevereiro de 2009, a Lei no 11.709, de 19 de junho de 2008.

Congresso Nacional, em 28 de maio de 2009; 188o da In­dependência e 121o da República

Senador JOSÉ SARNEY

Presidente da Mesa do Congresso Nacional

NOVO CONCEITO DE MARKETING DA AMA

O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.

Curso Desenvolvimento e Motivação de Vendedores

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Curso Desenvolvimento e Motivação de Vendedores

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Erros comuns entre vendedores, fuja deles!

A Harvard Business Review, em sua edição de Julho, traz ótimas matérias sobre vendas.

Em um dos quadros, está o resultado de uma pequisa com 138 responsáveis por compras business-to-business em grandes empresas americanas. Nesta pesquisa são avaliados os principais erros dos representantes de vendas, do ponto de vista do comprador. Vejam os dados:

• 26% não seguem o procedimento de compras do comprador
• 18% não prestam atenção às necessidades do cliente
• 17% não dão seguimento a assuntos pendentes
• 12% empurram o produto excessivamente, são agressivos ou faltam o respeito
• 10% não explicam adequadamente as soluções
• 6% falam de seu produto de forma exagerada ou incorreta
• 4% não entendem o negócio do cliente
• 3% agem de uma forma muito íntima com o cliente
• 2% não conhecem ou respeitam a concorrência
• 2% outros

Apesar da pesquisa ser americana, serve também para que as empresas brasileiras avaliem seus processos de vendas e a forma de atuação de seus vendedores.

Sadia e Perdigão prestes a fechar fusão

Para especialistas, negócio seria excelente para as duas empresas, péssimo para os rivais e neutro para os consumidores

Controladores de Sadia e Perdigão já preparam os últimos detalhes da fusão das empresas, que deve ser anunciada até o final da semana. Como antecipou à revista EXAME, o último entrave ao negócio é o destino do Banco Concórdia, da Sadia. Os controladores da Sadia querem incluir o banco no negócio, mas os fundos que controlam a Perdigão já manifestaram seu desejo de não comprar a instituição financeira.
Na avaliação de especialistas, o negócio seria excelente para as duas empresas, péssimo para os rivais e neutro para os consumidores. A união faria surgir a primeira brasileira no ranking das dez maiores multinacionais de alimentos do mundo. No trimestre, entretanto ambas as empresas apresentaram prejuízo.

Casas Bahia chegam à Bahia após 52 anos

Salvador - Foram precisos 52 anos para que as Casas Bahia, a maior varejista de móveis e eletrodomésticos do País, chegassem efetivamente à Bahia - e à região Nordeste. A rede abre hoje, em Salvador, suas primeiras quatro lojas no Estado, com planos de chegar a 20 até o fim do ano. "Lamentamos ter demorado tanto para chegar", diz o diretor executivo da rede, Michael Klein. "Nosso maior problema (para iniciar as operações no Nordeste) era de logística. Precisávamos de depósitos, de centros de distribuição, de meios para entregar as mercadorias. Mais de 50% do que vendemos é entregue na casa dos clientes. Tivemos de comprar pequenos caminhões para transitar nas ladeiras e nas ruas estreitas de Salvador, por exemplo."

As Casas Bahia foram batizadas assim pelo seu fundador, Samuel Klein, pai de Michael, como uma referência aos seus primeiros clientes: migrantes nordestinos que buscavam emprego no ABC paulista. Hoje, é uma gigante com faturamento de R$ 13,9 bilhões em 2008. A expansão para o Nordeste ocorre depois de a rede praticamente ter esgotado suas opções nos dez Estados nos quais opera (Espírito Santo, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Paraná, Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro, Santa Catarina e São Paulo), além do Distrito Federal, e de lançar suas operações pela internet, em fevereiro. "Estamos presentes em todos os municípios com mais de 100 mil habitantes nessas áreas", diz Klein. "Nessa situação, seria natural expandir as operações para o Nordeste."

Os investimentos previstos para a expansão, este ano, são de R$ 23 milhões. "Tudo é fruto do lucro de nossas operações no ano passado (cerca de R$ 135 milhões)", afirma o executivo. O grupo contou também com uma ajuda do governo baiano, que disponibilizou um terreno de 100 mil metros quadrados, em Camaçari, região metropolitana de Salvador, para a construção do centro de distribuição das Casas Bahia. Em troca, exigiu que fosse empregada mão de obra local nas operações.

As 20 lojas previstas para este ano devem ser abertas em Salvador e nas cidades do entorno. No ano que vem, o número deve ser ampliado para "entre 30 e 35", segundo Klein, ainda na mesma região. Depois, o plano é avançar por todas as cidades do Estado com mais de 80 mil habitantes. E, a partir daí, começa a nova fase de expansão, para Pernambuco. "Em dois anos, dois anos e meio, estaremos em Recife." As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.

Feira de Negócios de Franquia – Franchising Nordeste 2009 – Recife/PE

A I FEIRA DE NEGOCIOS DE FRANQUIA – FRANCHISING NORDESTE 2009 realizada em Recife – PE de 22 a 25 de abril foi um sucesso. Segundo os organizadores da Montte Empreendimentos a feira atingiu plenamente as expectativas dos expositores com um volume de negócios acima do esperado.

O ponto alto em todos os dias foram as palestras voltadas para investidores e potenciais franqueados. Em meio as diversas palestras destaque para a palestra do Prof. Gualber Calado que desenvolveu o tema: As principais Vantagens de Comprar uma Franquia e seus desafios. Gualber Calado é especialista em Formatação de empresas que desejam franquear suas marcas. “Este é o melhor lugar para se obter informações sobre este Canal de Distribuição que só tende a crescer no Brasil e no Mundo. Basta ver os números e comparar, não existe nenhum outro canal de distribuição que tenha retorno tão rápido e com riscos minimizados no mercado, além de ser uma oportunidade de pequenos investidores serem parceiros de grandes marcas.” comentou Gualber Calado.

Depois, o Sr. Helder de Oliveira – Gerente de Negócios do BNB falou sobre as linhas de créditos especiais para que deseja integrar o Sistema de Franchising encerrando o ciclo de palestras deste primeiro encontro.

O próximo encontro de Franquias do Nordeste já tem data marcada para Junho de 2010 e 90% dos expositores presentes já confirmaram e renovaram contratos com o organizador da feira.

No último dia foi visível a satisfação dos expositores.

-“Nesta feira realizamos bons negócios, principalmente com clientes de potencial qualificado e esperamos então que ela (feira) tenha maior visibilidade no próximo ano para cada vez mais estarmos divulgando nossos negócios e ajudando a empreendedores e investidores a obter seu negócio vinculado junto a grandes redes, grandes marcas.” falou José Hamilton Rabelo gerente de franquia da OPENDOORS – escolas especializadas em inglês para crianças e adolescentes.  

Criatividade é questão de exercício da mente… pense… crie!

Exposição de arte na Galeria de Arte Moderna de Hirshorn em Washington DC.
A regra era que o artista poderia usar somente uma folha de papel.

Agora, depois de tantas dicas por que você não tenta? tente? e exponha sua criatividade, exercite suas idéias!

Forte abraço,

Gualber Calado

Se todo mundo está chorando, o negócio é vender lenços

Vendas 3.0 - Sandro Magaldi

Após o furacão que abalou os pilares que sustentavam nossas crenças, é chegada a hora de responder à seguinte pergunta: e agora?

Está claro que um novo paradigma no mundo dos negócios deverá emergir para dar conta de toda a complexidade que surge como um verdadeiro iceberg, do qual só conhecíamos sua ponta visível.

A primeira reação das organizações e de seus gestores, ao se deparar com esse novo cenário, foi a letargia total. Acostumados a um contexto de receitas prontas, muitos gestores perderam o chão e ficaram, literalmente, paralisados.

Essa atitude não é sustentável. É necessário arregaçarmos as mangas e fazermos do limão a limonada. Ao iniciar uma reflexão sobre os caminhos que devemos seguir, a primeira questão que se coloca é: quais são as novas bases para a gestão bem-sucedida de nossos negócios?

Por mais paradoxal que possa parecer, um dos pilares desse novo contexto é o olhar para trás. Como dizem os americanos, é hora de go back to basics. Encontraremos as pistas para esse novo modelo ao orientar nossa análise aos princípios fundamentais da gestão.

Isso significa reconhecer as evidentes limitações das práticas de redução de custos tão em evidência atualmente. Está claro que essas práticas tendem a encontrar seu limite, quando se chega a um ponto onde não existe mais ganho relevante ou qualquer ponto de alavancagem. Assim, a única saída para um crescimento sustentável (ou para a sobrevivência de seu negócio) é vender mais e melhor. A palavra-chave dessa nova era é “vendas”.

Por mais estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da atividade de vendas nas empresas.

A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que considere todo seu potencial de geração de valor à organização.

Batizei esse modelo de “Vendas 3.0”. Trata-se de uma visão da atividade comercial que considera a integração dos conceitos básicos já conhecidos a outras esferas do conhecimento organizacional, como o estudo do comportamento do consumidor, os princípios de uma estratégia comercial valiosa e de uma prática de execução impecável, os caminhos para criação de valor ao cliente e o perfil do profissional de vendas bem-sucedido nesse ambiente.

Cada uma dessas esferas requer uma análise específica. Mesmo considerando essa especificidade, é fundamental a integração de todas essas iniciativas com vistas a construir uma estratégia comercial única, adequada aos desafios que se apresentam atualmente.

Estamos diante de um cenário que não é para amadores. Só mesmo aqueles executivos que encararem esse contexto de forma proativa e otimista conseguirão triunfar.

Seguramente, esse triunfo não será alcançado sem percalços e adversidades; porém, não será nada que nós não possamos suplantar. Lembre-se de que, no Brasil, já vendemos em momentos plenos de dificuldades, como quando ninguém tinha dinheiro disponível, no Plano Collor, ou quando o cliente adquiria um produto ou serviço do qual não sabia o preço final, devido à inflação galopante ou à indexação da URV.

Devemos ter a cautela de fugir de respostas fáceis, quando temos perguntas complexas. Isso significa reconhecer que não existe uma receita pré-definida aos desafios que se apresentam. Porém, essa percepção não pode levar à paralisia. O fato é que as oportunidades geradas pela instabilidade são enormes para a atividade comercial. Agora é a verdadeira hora da verdade. Vender em tempos de bonança é uma coisa. Vender em tempos turbulentos é algo reservado àqueles que realmente sabem das coisas.

Na próxima coluna, detalharei os fundamentos para que um modelo comercial seja bem-sucedido em um cenário de instabilidade como o atual. Um cenário para lá de desafiante, porém com uma recompensa da mesma proporção.

* Sandro Magaldi é diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0: uma nova visão do crescimento e da criação do valor em seu negócio.

Mentos quer "congelar" o Nordeste

Campanha, que marca o lançamento do produto na região, traz personagem com poder de congelar as coisas

A Perfetti van Melle, fabricante de balas e gomas de mascar, lança neste mês sua primeira campanha publicitária para ampliar vendas da marca Mentos no mercado nordestino. A iniciativa integra um conjunto de ações na região, que devem consumir cerca de 20% dos mais de R$ 20 milhões que a empresa planeja investir em marketing no mercado brasileiro este ano.

Segundo Marco Seregni, diretor de marketing da unidade brasileira da Perfetti Van Melle, a empresa, que também é detentora da marcas Fruittella, Chupa Chups e Happydent White, cresceu 22% suas vendas no Nordeste em 2008. “Esta região representava 13% das vendas da Perfetti no Brasil. Com as novas ações, planejamos crescer mais 30% em 2009 no mercado nordestino”.

A campanha tem filme de 30", com veiculação programada nos Estados do Ceará e do Rio Grande do Norte, além das cidades de Recife e Salvador. A peça, produzida pela agência Neogama/BBH, usa efeitos especiais para mostrar a refrescância de Mentos Pure Fresh.

O filme mostra um jovem que, ao consumir uma goma de mascar refrescante Pure Fresh, adquire o superpoder de congelar as coisas ao seu redor. Com isso, o personagem usa deste artifício para resolver algumas situações “complicadas e divertidas“ em sua vida. Em uma delas, ele congela a própria namorada para sair com os amigos. Em uma segunda situação, ele está em um jogo de futebol e congela o goleiro para fazer o gol. E por fim, o “herói” está na praia com sua turma, quando se depara com um terrível tubarão. Ele mais uma vez utiliza seu poder para congelar o grande peixe e cair nas graças da galera surfista. 

Fonte: Propmark

Marketing - Bradesco: marca mais valiosa do Brasil

Estudo da Brand Finance mostra ranking de 100 marcas. Bradesco continua na liderança e o seu concorrente Itaú aparece em 2º lugar.

A Brand Finance, empresa de avaliação de marcas com sede em Londres, divulga a quarta edição anual do estudo das 100 marcas mais valiosas presentes no Brasil. Os bancos lideram a lista, sendo que o Bradesco ocupa a primeira posição pelo segundo ano consecutivo, com valor de R$ 16,27 bilhões e rating “A” em termos de força de marca. Em segundo lugar está o Itaú, com R$ 11,81 bilhões e rating BBB de força de marca, seguido pelo Banco do Brasil, cujo valor é de R$ 7,42 bilhões e rating BB-. Entre as marcas que entraram no top 100, estão Motorola, Nokia, BNDES, IBM e Claro. Já as que saíram são WEG, Vulcabras, Terra e Furnas.

De acordo com o ceo e Sócio da Brand Finance América do Sul, Gilson Nunes, a versão deste ano traz os primeiros impactos do movimento do valor de marcas após a crise financeira global. A data-base do estudo é dezembro de 2008. “Enquanto o valor de mercado das empresas listadas em bolsa caiu R$ 351,6 bilhões em comparação ao ano anterior, ou seja, uma redução de 25,3%, a soma do valor das marcas aumentou 5,7%, ou R$ 12,3 bilhões”.

Entre as 10 primeiras colocadas, destaca-se o crescimento da Vivo, que subiu da 9ª para a 6ª posição, com valor de R$ 5,93 bilhões e rating BBB, e a Fiat, que subiu da 13ª para a 10ª posição, com R$ 5,1 bilhões e força de marca BBB+.

Entre os setores afetados pela crise, destaca-se o de commodities, no qual geralmente o papel de marca é reduzido para agregar valor ao negócio. Os setores que mais sofreram foram os de Mineração (Vale -17%), Petróleo (Petrobras -5%, Esso -17%), Alimentos (Perdigão -10% e Sadia -46%), Siderurgia e afins (Gerdau -16%, Usiminas -31%), Papel e Celulose (Aracruz -28%, Klabin -21%), Construção de Avião (Embraer -10%), Veículos ( GM -5%, Ford -1%), Aviação Comercial (Gol -47% e TAM -51%) e Telecom (TIM -14%), este último devido à introdução da portabilidade e aos problemas na prestação do serviço aos clientes.

As quedas no valor destas marcas ocorreram por um ou mais fatores como a redução do preço de seus produtos no mercado internacional, a queda nas vendas, a redução nas estimativas de crescimento nos próximos anos, devido à retração no nível de atividade econômica no Brasil e no mundo e, em muitos casos, em função da queda no desempenho dos indicadores da força da marca junto aos seus públicos, tais como: reputação, credibilidade, confiança, ética, transparência, entre outros.

Por outro lado, segundo Nunes, houve um movimento diferente em setores não diretamente impactados pela crise e nos quais a marca tem um papel mais importante no negócio.

Atenção especial deve ser dada ao crescimento no valor das marcas dos setores de bancos (Bradesco 123%, Itaú 90%, Caixa 93% e Banco Real 37%, entre outros); lojas de departamento (Casas Bahia 15%, Marisa 2%); alimentos (McDonald´s 63%, Unilever 5%, Elma Chips 14%, Ajinomoto 46%, Danone 6%);  mídia (Rede Globo 5%, NET 2%); supermercados (Carrefour 17%)  bebidas (Coca Cola 3%); Seguros/Saúde (Unimed 40%); Eletrônicos e afins (Samsung 3%, LG 7%, Sony 4%); produtos diversos (Bosch 12%); material de construção (Tigre 3%); calçados (Grendene 4%, Azaléia 2%, Havaianas 2%);  motocicletas (Honda 18%, Yamaha 16%).

Fonte: PropMark (www.propmark.com.br)

VENDAS - Lide com as objeções

Detesto levar um “não!” Mas quem gosta?

A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas, por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, mas gerar também um inconformismo cada vez que recebê-la.
Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos ainda sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Ei! A vida não é um mar de rosas, onde só acontecem coisas boas e ninguém é obrigado a comprar de você. É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem a obrigação de vender!

Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e pró-ativa e, quem sabe assim, transformar alguns “nãozinhos” da dona Maricota em um belo “SIM!”.
Descubra a verdadeira objeção. O que será que ele realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado!” Será que na verdade “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender a minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda “você e seu produto não ganharam a minha confiança”. Quando o cliente diz “não”, a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você possa ter sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando, ora bolas! A questão é descobrir o quê realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e PREPARE–SE! A maioria das objeções serão comuns e sempre vão se repetir, então procure sempre novas respostas cada vez melhores para convencer o seu cliente. Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e para contar exemplos e mais exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Ao contrário, pense sempre: Quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”
Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor do que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Para de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e o coração abertos. Pare de pensar que só a lábia e amizade vendem. A responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é SUA! Por isso, uma vez ou outra, é bom você procurar e se inscrever em cursos de atualização, cursos de graduação e pós-graduação, ler muitos livros e revistas também ajudam.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil que uma hora o seu momento vai chegar. Tenha fé em si mesmo e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça que obstáculos existem para serem superados.

Ninguém vende sempre. A carreira de vendas não é fácil, mas é fascinante, porém eu não conheço nenhum vendedor que nunca perdeu nenhuma venda. Por vezes, o cliente não vai comprar ou não precisa naquele momento ou ainda a sua objeção é legítima e intransponível. Nessas horas, lembre-se que “para o que não tem remédio remediado está”. O importante é não fazer disso um drama, prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram. Aprender com a situação e melhorar sempre. Não comprar de você agora não quer dizer de maneira alguma que não vai comprar nunca. Fique tranqüilo por que logo aquela venda vai chegar.

Paulo Araújo
palestrante e escritor. Autor de Motivação - Hoje e Sempre (editora Qualitymark), entre outros livros.
Fonte: Revista MaisNegócios

Após três meses de queda, vendas do varejo voltam a crescer

Em janeiro, vendas do setor tiveram alta de 1,4% frente o mês anterior.
Vendas de veículos e motos subiram 11,1%, segundo o IBGE.

Do G1, em São Paulo

Após três meses consecutivos de queda, as vendas do comércio varejista brasileiro deram sinais de recuperação em janeiro, segundo dados divulgados nesta sexta-feira (13) pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Frente ao resultado de dezembro de 2008, as vendas cresceram 1,4%, enquanto a receita nominal do setor teve alta de 2,1%.

Na comparação com o mês de janeiro de 2008, o volume de vendas cresceu 6,0%, enquanto a receita aumentou 11,9%. Nos últimos doze meses, volume e receita acumularam crescimento de 8,7% e 14,7%, respectivamente.

Regionalmente, a principal contribuição para a alta na taxa de vendas do varejo na comparação entre meses de janeiro veio de São Paulo, com crescimento de 8,7%, seguido por Rio de Janeiro (7,8%); Minas Gerais (5,0%); Santa Catarina(6,8%) e Paraná (4,8%). Na mesma base, três regiões tiveram queda: Distrito Federal (-0,3%); Paraíba (-6,8%) e Pará (-7,8%).

Veículos são destaque de alta

Com alta de 11,1% nas vendas frente a dezembro, o setor de veículos e motos, partes e peças foi destaque. Das dez atividades pesquisadas, outras seis também tiveram alta: livros, jornais, revistas e papelaria (7,6%); móveis e eletrodomésticos (7,1%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (5,8%); tecidos, vestuário e calçados (2,2%); artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (0,8%); e hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (0,3%).
Na comparação entre meses de janeiro, apenas o setor de tecidos, vestuário e calçados registrou queda, de 4,7%.
A alta com maior peso veio de hipermercados e supermercados, de 7,0%, seguida de móveis e eletrodomésticos (6,3%), equipamentos e material para escritório (15,4%) e artigos farmacêuticos (8,9%).

O Poder dos sentidos

Fonte: HSM - Marketing
Uma pessoa comum está exposta a 3 mil anúncios por dia. A construção de uma marca depende muito das experiências associadas a ela.

Construir uma marca poderosa é um desafio que pode proporcionar bons dividendos; contudo, apenas as marcas que conseguem entregar uma experiência memorável em cada um de seus pontos-de-venda mantêm realmente vivo o negócio.
No hipercompetitivo e saturado mercado de publicidade, as marcas vivem ou morrem em cada contato com os clientes. No ritmo de vida atual, uma pessoa comum vê mais de 3 mil anúncios publicitários por dia; nesse verdadeiro emaranhado, somente as experiências reais que envolvem mais de um sentido se destacam. De fato, uma pesquisa do departamento de ciências do comportamento e estudos cognitivos da University of Califórnia indica que “as pessoas se lembram de mais ou menos 20% do que ouvem. Se ouvem e vêem, o nível de recordação aumenta para 80%”. Brian McKinley, vicepresidente de marketing da DMX, organização líder em marketing sensorial, considera que os momentos da verdade que ocorrem em cada ponto-de-venda são oportunidades e que nelas as marcas crescem ou fenecem de acordo com a experiência que oferecem aos clientes. Segundo ele, sua empresa trabalha especificamente na “criação de experiências de marca nos pontos-de-venda”. O executivo explica que as imagens, os sons e os odores estimulam não apenas os sentidos, como também fortes recordações, elementos-chave na construção de uma “personalidade” para cada marca. “Do aroma de massa fresca da Joe’s Pizza, em Nova York, à música de Abercrombie & Fitch, tudo indica que usar os sentidos para definir o espaço de um negócio deixou de ser desejável para se tornar imprescindível”, salienta McKinley.

Marketing é a experiência

Se, como afirmou Peter Drucker, “pai” do management, a missão do marketing é conseguir fazer com que o departamento de vendas seja quase dispensável, cabe pensar que hoje o desenvolvimento de experiências poderia transformar o marketing em um componente praticamente secundário.
Atualmente, na verdade, o marketing “é” a experiência.Empresas como a Starbucks compreenderam a tal ponto esse princípio que optam por um investimento quase nulo em propaganda, preferindo construir marcas poderosas investindo em desenvolvimento de serviços e ambiente –em resumo, da experiência– que as tornem únicas.

Até mesmo a Nike, que continua promovendo seus produtos em todas as lojas do mundo, parece inclinar-se para o desenvolvimento de iniciativas que realmente coloquem em prática seu conhecido slogan “Just do it”, por meio da criação de experiências associadas à marca. Um bom exemplo foi a campanha “Joga bonito”, de 2006. Nesse ano, a Adidas era o patrocinador oficial da Copa do Mundo de
Futebol, mas a Nike decidiu reagir ao marketing tradicional com um enfoque inovador. Reuniu milhões de jogadores amadores de todo o mundo em uma plataforma no estilo YouTube, na qual os participantes podiam mostrar suas habilidades futebolísticas apresentando seus vídeos. Em seguida, a Nike os convidava a escolher os mais hábeis, classificando-os. A campanha se revelou um sucesso total, tanto pelo índice de participação como pelo crescimento das vendas.
Alguns especialistas em marketing vão muito além: aconselham reduzir em 20% o orçamento de relações públicas e publicidade e destinar esses recursos à criação de experiências. “Os executivos modernos entendem que a aristocracia das marcas é frágil”, acrescenta McKinley. “A meritocracia da qualidade e do serviço, ao contrário, é duradoura. No longo prazo, a chave do sucesso é oferecer uma experiência inesquecível após a outra.” Em outras palavras, poderíamos dizer que as empresas tradicionais se dedicam a vender produtos, enquanto os futuros gigantes promovem experiências.
Na era da acessibilidade total, em que as pessoas estão permanentemente conectadas pela internet, mensagens instantâneas, telefones móveis e blogs, o poder do boca-a-boca se multiplica em ritmo exponencial. Hoje as opiniões se propagam pela mídia em rede a uma velocidade vertiginosa. Se antes as estatísticas indicavam que um cliente insatisfeito compartilhava sua experiência no mínimo com outros cinco, atualmente é difícil prever a repercussão que poderia ter uma experiência negativa. Os seres humanos são animais sociais por natureza e o mundo virtual não tem feito mais que proporcionar um cenário infinitamente maior para expandir as oportunidades de compartilhar todo tipo de opiniões.

Música vende

O estilo de vida das novas gerações está desenvolvendo um mercado com tal mobilidade que, sem exagero algum, poderia ser chamado de volátil. Conseguir fidelidade de qualquer cliente, mas especialmente dos jovens, exige que se coloque em prática uma série de técnicas muito mais dinâmicas e inteligentes que as da década passada. Pelo poder aquisitivo e hábitos de compra, o segmento de consumidores de 18 a 30 anos é um dos mais cobiçados por quase todas
as empresas. Os gerentes de marketing mais ousados tentaram algumas táticas pouco ortodoxas para atraí-los, mas aqueles que realmente tiveram sucesso comprovaram que o caminho mais curto para atingir esse segmento é a música.

Na verdade, a música demonstrou ser uma ferramenta poderosa para dar vida a uma marca. “A música afeta o humor e o humor afeta o comportamento”, explica McKinley. “Por isso, uma seleção musical apropriada pode contribuir para promover maior rotatividade dos clientes ou criar um ambiente relaxante no qual eles queiram permanecer.”

Uma pesquisa realizada por uma cadeia de lojas de varejo demonstrou que a música exerce grande impacto tanto na conduta dos consumidores como na dos funcionários. De acordo com esse estudo, a música aumentou em 40% as vendas de algumas lojas e gerou um ambiente de trabalho positivo e inspirador para 90% dos entrevistados. Por outro lado, um estudo da University of Leicester, do Reino Unido, revelou que as marcas que utilizam a música como um componente de sua identidade têm uma oportunidade 96% maior de serem lembradas do que aquelas que não fazem uso da música ou que a consideram de pouca relevância.

“A música é um ingrediente essencial na hora de oferecer uma experiência de marca consistente e atraente”, afirma McKinley. “O que os clientes vêem, escutam e cheiram afeta não apenas sua maneira de agir, como também suas emoções, sua memória e sua conexão com a marca ao longo do tempo.” Para o executivo da DMX, líder em branding sensorial, o sucesso da empresa é o resultado de mais de 35 anos de análises do comportamento dos consumidores. “O trabalho com marcas como Nike ou Abercrombie & Fitch nos permitiu compreender que a música poderia se tornar uma chancela de diferenciação sem igual, uma característica original no padrão de cada empresa. E agora, para estimular mais de um sentido simultaneamente, também utilizamos imagens e fragrâncias”, conclui.

Fonte: HSM Management 71

Desempenho do setor de franquia no último trimestre de 2008 e as expectativas para o primeiro de 2009

A expectativa para os meses de janeiro a março de 2009 é de elevação de 19,4% no faturamento do setor

A Associação Brasileira de Franchising (ABF) acaba de divulgar os resultados da pesquisa sobre o desempenho do setor de franquia no quarto trimestre de 2008 e a expectativa de expansão para o primeiro trimestre de 2009. Realizada em parceria com o Provar – Programa de Administração de Varejo, da Fundação Instituto de Administração (FIA) e a Felisoni & Associados, a pesquisa avaliou os resultados a partir de uma amostra de 53 redes de franquias.

Embora a crise financeira mundial tenha atingido muitos setores da economia, seu impacto ainda não foi refletido no sistema de franquia, que nessa pesquisa aponta crescimento no faturamento no último trimestre de 2008 e projeta índices positivos também para o primeiro trimestre deste ano.

Consolidam a amostra os seguintes ramos de atividade: acessórios pessoais e calçados; alimentação; bebidas, cafés, doces e salgados; beleza, saúde e produtos naturais; comunicação, informática e eletrônicos; construção e imobiliárias; cosméticos e perfumaria; educação e treinamento; entretenimento; escolas de idiomas; fotografia, gráficas e sinalização; hotelaria e turismo; limpeza e conservação; livrarias e papelarias; móveis, decoração e presentes; negócios, serviços e conveniência; outros; serviços automotivos e vestuário.

Do total da amostra de redes participantes da pesquisa, 30% são do segmento de alimentação; 17%, de demais segmentos; vestuário e educação e treinamento respondem por 11% cada um; enquanto escolas de idiomas correspondem a 9%; beleza, saúde e produtos naturais e outros segmentos são responsáveis por 8% cada um, e negócios, serviços e conveniência equivalem a 6%.

Faturamento médio em 2008 cresceu 21,2%:

No quarto trimestre de 2008, foi apurado crescimento de 21,5% no faturamento das redes que compõem a pesquisa sobre o mesmo trimestre de 2007. Os dados projetados para o primeiro trimestre deste ano também são positivos com expectativa de elevação de 19,4% sobre o mesmo período de 2008. Analisando as pesquisas realizadas trimestralmente desde 2007, pode-se perceber que a média de crescimento do faturamento do setor foi de 18,7%, em 2007, e de 21,2%, em 2008.

“Mesmo com bons índices de aumento no faturamento, o que demonstra aparentemente que o setor não sentiu os reflexos da crise no último trimestre do ano, é importante ressaltar que, no acumulado anual quando  consolidarmos  todas  as  empresas,  inclusive  as  de  menor porte,  este  crescimento  poderá  ser  inferior,  entre  18%  e  19%,  no consolidado”, explica Ricardo Camargo, diretor executivo da ABF.

Nesta edição, 5.988 lojas estão representadas, das quais 90% correspondem a unidades franqueadas. A pesquisa aponta, ainda, que na composição da amostra a participação das lojas próprias diverge entre os segmentos, sendo mais elevada para alimentação, com 39,7%, e vestuário, com 11%.

Na amostra, as empresas dos segmentos de educação e treinamento; escolas de idiomas e alimentação se destacam com o maior número de lojas com 26%, 24% e 20%, respectivamente, representando 70% do total de lojas analisadas.
A expectativa para o primeiro trimestre de 2009 sinaliza um crescimento médio de 3,34% na expansão do número de lojas, comparativamente ao trimestre anterior.

Para o período em análise foi possível a consolidação dos resultados para os segmentos de alimentação; beleza, saúde e produtos naturais; educação e treinamento; escolas de idiomas e vestuário, que nesta edição contaram com o maior número de empresas.
No segmento de alimentação, a expectativa de crescimento para o primeiro trimestre no número de lojas é de 3,35% em comparação com o trimestre anterior.  Com relação ao faturamento, apurou-se um crescimento de 16,94% entre outubro e dezembro de 2008, sobre o mesmo período de 2007. A projeção para este segmento é de elevação de 18,3% no primeiro trimestre de 2009, em relação ao mesmo período de 2008.

Durante o ano de 2008, o ramo de alimentação registrou um crescimento médio de 15,7%, se comparado a 2007, um pouco inferior ao crescimento do setor, mas ainda considerado bastante forte.

Crescimento de lojas:

As redes do setor de beleza, saúde e produtos naturais apontam uma expectativa de crescimento de lojas de 6,69% para o 1° trimestre de 2009, em relação à quantidade de lojas até dezembro de 2008. Quanto ao faturamento, as empresas do segmento, participantes da pesquisa, apresentaram taxas de crescimento elevadas nos últimos dois trimestres analisados: 45,67% no quatro trimestre de 2008 sobre o mesmo trimestre de 2007 e estimativas de aumento de 31,68% para os meses de janeiro/fevereiro e março de 2009, sobre o mesmo período de 2008.

Para o setor de educação e treinamento, a expectativa de crescimento de lojas para o primeiro trimestre de 2009, em relação à quantidade de lojas até dezembro de 2008, é de 4,92%.  Em relação ao faturamento, registrou-se um crescimento de 18,48% no último trimestre de 2008, comparando ao último de 2007. Já o crescimento esperado para o primeiro trimestre de 2009 é de 28,81% sobre o mesmo trimestre do ano passado.

As redes do segmento de escolas de idiomas apresentam uma expectativa de crescimento de 0,96% em número de lojas para o período de janeiro a março de 2009 em relação ao número de lojas até dezembro de 2008. Já o faturamento deste setor cresceu 18,50% no quarto trimestre de 2008 em comparação ao mesmo período de 2007. E para o primeiro trimestre de 2009 é previsto um crescimento de 17,99% em relação ao último trimestre de 2008.

Já as redes do setor de vestuário mostram uma expectativa de crescimento no número de lojas de 3,76% para o primeiro trimestre de 2009 em comparação ao número de lojas até dezembro de 2008. O faturamento das empresas deste segmento aumentou 47,93% no quarto trimestre de 2008 comparado com o mesmo período de 2007. Para o primeiro trimestre deste ano, espera-se um crescimento de 30,20% em comparação ao último do ano passado.

Para os demais segmentos, a amostra registrou uma expectativa de variação de 3,04% no número de lojas para o primeiro trimestre do ano. Já em faturamento, a pesquisa apontou um aumento de 11,89% nos meses de outubro a dezembro de 2008 sobre o mesmo trimestre de 2007. A expectativa de faturamento para o primeiro trimestre de 2009 é de 13,41% sobre o mesmo período de 2008.

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