DICAS DE FILMES PARA AULAS, TREINAMENTOS E CAPACITAÇÃO

Transcrevo aquiu algumas dicas de filmes que colhi junto a blogs e site de amigos e professores que utilizam esta ferramenta como material de aprendizagem. Agradeço desde já aos que colaborarem com outras dicas de filmes e seus conceitos disciplinares. Favor quem tiver dicas envie-me por e-mail: gualber@globo.com

Filmes relacionados por matérias e disciplinas
Os filmes apresentados a seguir tem enfoques que podem ser usados como recurso didático em Administração, Contabilidade, Direito, Economia, Engenharia e outras disciplinas na área de Humanas.

Filmes

A Batalha de Mary Kay
(Com Shirley Mc Laine)
Empreendedorismo; Criação de Novos Negócios;
Trabalho em equipe
Liderança; Motivação; Marketing

A Fraude - o caso Bahrings)
(com Ewan Mc Gregor)
Contabilidade; Governança Corporativa;
Ética e Responsabilidade Social;
Evidenciação e Informação à Sociedade

Adorável Professor – Mr. Holland (Com Richard Dreyfuss)
Mudança organizacional; Trabalho em equipe; Liderança;
Processo Ensino-aprendizagem;
Regime de trabalho em um ambiente de orquestra.

A firma (Com Tom Cruise)
Direito Tributário; Direito instrumental;
Contabilidade e Planejamento Fiscal;
Ética e Responsabilidade social; Planejamento de carreira;
Cultura organizacional; Clima organizacional

A história de uma fraude - o caso Enron
(Com Kennet Lay)
Contabilidade e Governança corporativa;
Responsabilidade social; Planejamento de carreira;
Avaliação de desempenho; Estratégias de cargos e salário;
Clima organizacional; Globalização e internacionalização dos mercados.

Ameaça Virtual
(Com Tim Robbins e Ryan Philiphe)
Tecnologias da informação; Liderança;
Clima organizacional; Ética; Responsabilidade social corporativa;
Qualidade de vida no trabalho.

Apolo 13 – do desastre ao triunfo
(Com Tom Hanks)
Inovação tecnológica e métodos de trabalho;
Trabalho em equipe; Treinamento;
Planejamento corporativo; Liderança.

Até o Limite da Honra
(Com Demi Moore)
Treinamento e desenvolvimento;
Trabalho em equipe; Clima organizacional;
Liderança; Administração científica;
Escola clássica

Chocolate
(com Juliette Binoche e Carrie-Ann Moss)
Criação de novos negócios; Empreendedorismo;
Gestão de micro e pequenas empresas.

Com o dinheiro dos outros
(Com Danny deVito e Gregory Peck)
Inovação tecnológica; Etica e responsabilidade social;
Governança corporativa; Liderança; Finanças;
Globalização e internacionalização dos mercados;
Clima organizacional.

Do que as mulheres gostam
(Com Mel Gibson e Helen Hunt)
Marketing; Comportamento do consumidor;
Segmentação de mercado
Foco no cliente; Atendimento a clientes;
Trabalho em equipe;
Gestão de organizações prestadoras de serviços especializados.

Doze homens e uma sentença
(Com Henry Fonda)
Liderança; Etica e responsabilidade social;
Negociação empresarial
Trabalho em equipe; Direito Penal

Encontrando com Forrester
(com Seann Connery)
Ética; Responsabilidade Social;
Gestão de instituições de ensino.

Erin Brockovich
(Julia Roberts e Albert Finney)
Ética e responsabilidade social corporativa; Gestão ambiental;
Liderança; Negociação empresarial; Administração de conflitos;
Trabalho em equipe.

Homens de honra
(Robert de Niro e Cuba Godding Jr)
Treinamento e desenvolvimento de pessoal; Planejamento de carreira;
Avaliação de desempenho; Liderança;
Etica e responsabilidade social corporativa

FORD: o homem e a máquina
(Com Cliff Robertson)
Fordismo; Taylorismo;
Controladoria e Contabilidade;
Estratégias de produção

Legalmente Loira
(com Reese Witherspoon)
Introdução ao Direito;
Direito instrumental; Seleção de candidatos
Gestão de instituições de ensino;
Cultura organizacional.

Mauá – o Imperador e o Rei
(Com Paulo Betti e Malu Mader)
Empreendedorismo; Etica e responsabilidade social;
Liderança;
Treinamento; Macroeconomia;
Globalização e internacionalização dos mercados.

Mestres dos Mares – o lado mais distante do mundo
(Com Russel Crowe)
Trabalho em equipe; Liderança; Planejamento corporativo;
Clima organizacional; Estratégias empresariais;
Administração salarial; Treinamento e desenvolvimento de pessoal

Minority Report: a nova lei (Com Tom Cruise)
Tecnologias da informação; Teletrabalho; Ética;
Invasão de privacidade; Responsabilidade social corporativa

Na Roda da Fortuna
(Com Tim Robbins e Paul Newmann)
Burocracia; Liderança; Gestão com Pessoas;
Poder, Cultura e Clima organizacional;
Funções Organizacionais (pesquisa e desenvolvimento/P&D,
marketing, produção, finanças, contabilidade e controladoria)

O amor é contagioso
(Com Robin Williams)
Empreendedorismo; Trabalho em equipe;
Responsabilidade social corporativa;
Qualidade de vida no trabalho;
Clima organizacional
Liderança.

O Dia Depois de Amanhã
(Com Dennis Quaid)
Ética e Responsabilidade social corporativa; Gestão ambiental;
Globalização; Inovação tecnológica

O informante
(Com Al Pacino e Russel Crowe)
Governança corporativa; Liderança; Ética; Responsabilidade social corporativa; Clima organizacional; Inovação tecnológica;
Administração pública.

O gladiador
(Com Russel Crowe e Rex Harris)
Trabalho em equipe; Liderança; Treinamento e desenvolvimento de pessoal; Estratégias empresariais; Administração científica;
Escola clássica.

O Náufrago
(Com Tom Hanks e Helen Hunt)
Qualidade de vida no trabalho; Clima organizacional;
Planejamento de carreira; Recrutamento e seleção; Treinamento e desenvolvimento de pessoal; Planejamento corporativo..

O nome da rosa
(Com Seann Connery e Christian Slater)
Ética e responsabilidade social corporativa; Taylorismo e fordismo;
Escola burocrática; Treinamento;
Clima organizacional.

O resgate do soldado Ryan
(Com Tom Hanks)
Liderança, Trabalho em equipe; Logística; Planejamento corporativo;
Administração Clássica.

Os doze trabalhos de Asterix
(Desenho animado baseado no filme Asterix e Obelix, com Gerard Depardieu)
Administração Pública; Burocracia;
Trabalho em equipe; Clima organizacional;
Qualidade de Vida no Trabalho; Direito do Trabalho;
Etica e responsabilidade social.

O sucesso a qualquer preço
(Al Pacino, Alex Baldwin, Ed Harris e Jack Lemon)
Liderança, Clima organizacional; Qualidade de vida no trabalho
Trabalho em equipe; Etica e responsabilidade social;
Marketing.

O último samurai
(Com Tom Cruise)
Trabalho em equipe; Cultura organizacional;
Crenças e valores;
Treinamento e desenvolvimento de pessoal;
Estratégias empresariais;
Logística;
Inovação tecnológica.

Piratas da informática
(Com Noah Wyle e Anthony Michael Hall)
Tecnologias da informação;
Etica e responsabilidade social corporativa;
Liderança ; Clima organizacional;
Qualidade de vida no trabalho;
Trabalho em equipe; Estratégia salarial;
Estratégias empresariais.

Presente de Grego
(com Diane Keaton)
Empreendedorismo; Pesquisa e desenvolvimento de produtos;
Liderança e Negociação; Logística;
Planejamento corporativo; Estratégias de negócios

Sociedade dos Poetas Mortos
(com Robin Williams)
Liderança e Motivação
Trabalho em equipe
Mudanças Organizacionais
Gestão de instituições de ensino
Ética

Tempos modernos
(Charlie Chaplin)
Linha de produção
Clima organizacional
Qualidade de vida no trabalho
Administração científica
Taylorismo e fordismo.

Tróia
(Com Brad Pitt)
Liderança
Trabalho em equipe
Treinamento e desenvolvimento de pessoal
Logística
Estratégias empresariais.

Tucker – um homem e seu sonho
(Com Jeff Bridge)
Logística;
Cadeia produtiva e supply chain management;
Inovação e tecnologia; Gestão da qualidade;
Responsabilidade social corporativa
Intra-empreendedorismo;
Liderança, Trabalho em equipe;
Recrutamento e seleção

Uma linda mulher
(Com Richard Gere e Julia Roberts)
Governança corporativa;
Etica e responsabilidade social corporativa;
Estratégias de remuneração;
Liderança, Clima organizacional;
Marketing, Atendimento a clientes.

Wall Street: poder e cobiça
(Com Michael Douglas, Martin Scheen e Charlie Scheen)
Governança corporativa;
Responsabilidade social corporativa;
Planejamento de carreira;
Clima organizacional, Qualidade de vida;
Liderança;
Globalização e internacionalização dos mercados;
Investimentos e volatilidade de capitais;
Estratégias corporativas;
Contabilidade.

À Procura da Felicidade

NOSSA DICA DE FILME PARA A SEMANA.

Um homem torna-se estagiário, sem remuneração, na esperança de ser futuramente contratado. Porém ele enfrenta vários problemas financeiros, que fazem com que ele e seu filho de 5 anos sejam despejados. Dirigido por Gabriele Muccino (O Último Beijo) e com Will Smith e Thandie Newton no elenco. Recebeu uma indicação ao Oscar.

Elenco
Will Smith (Chris Gardner)
Jaden Smith (Christopher)
Thandie Newton (Linda)
Brian Howe (Jay Twistle)
James Karen (Martin Frohm)
Dan Castellaneta (Alan Frakesh)
Kurt Fuller (Walter Ribbon)
Takayo Fischer (Sra. Chu)
Domenic Bove (Tim Ribbons)
Scott Klace (Tim Brophy)
Mark Christopher Lawrence (Wayne)
Kevin West (O maior pai do mundo)
Chris Gardner 
Ficha Técnica
Título Original: The Pursuit of Happyness
Gênero: Drama
Tempo de Duração: 117 minutos
Ano de Lançamento (EUA): 2006
Site Oficial: www.aprocuradafelicidade.com.br
Estúdio: Columbia Pictures Corporation / Relativity Media / Escape Artists / Overbrook Entertainment
Distribuição: Sony Pictures Entertainment / Columbia Pictures
Direção: Gabriele Muccino
Roteiro: Steve Conrad
Produção: Todd Black, Jason Blumenthal, James Lassiter, Will Smith, Steve Tisch e Teddy Zee
Música: Andrea Guerra
Fotografia: Phedon Papamichael
Desenho de Produção: J. Michael Riva
Figurino: Sharen Davis
Edição: Hughes Winborne

Sinopse
Chris Gardner (Will Smith) é um pai de família que enfrenta sérios problemas financeiros. Apesar de todas as tentativas em manter a família unida, Linda (Thandie Newton), sua esposa, decide partir. Chris agora é pai solteiro e precisa cuidar de Christopher (Jaden Smith), seu filho de apenas 5 anos. Ele tenta usar sua habilidade como vendedor para conseguir um emprego melhor, que lhe dê um salário mais digno. Chris consegue uma vaga de estagiário numa importante corretora de ações, mas não recebe salário pelos serviços prestados. Sua esperança é que, ao fim do programa de estágio, ele seja contratado e assim tenha um futuro promissor na empresa. Porém seus problemas financeiros não podem esperar que isto aconteça, o que faz com que sejam despejados. Chris e Christopher passam a dormir em abrigos, estações de trem, banheiros e onde quer que consigam um refúgio à noite, mantendo a esperança de que dias melhores virão. 
Imagens
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 Premiações
- Recebeu uma indicação ao Oscar de Melhor Ator (Will Smith).
- Recebeu 2 indicações ao Globo de Ouro, nas categorias de Melhor Ator - Drama (Will Smith) e Melhor Canção Original ("A Father's Way").
- Ganhou o MTV Movie Awards de Melhor Revelação (Jaden Smith), além de ser indicado na categoria de Melhor Performance (Will Smith).
Curiosidades
- A contratação de Gabriele Muccino foi indicação de Will Smith. O ator havia assistido O Último Beijo (2001) e Ricordati di Me (2003), ambos dirigidos por Muccino.
- O título original contém a grafia incorreta da palavra happiness, substituindo a letra I por Y. Este erro foi intencional, sendo uma referência a uma cena importante do filme.
- Jaden Smith é realmente filho de Will Smith, com a atriz Jada Pinkett.
- Foram contratados como extras para as filmagens pessoas que realmente moravam nas ruas.
- O verdadeiro Chris Gardner e seu filho são vistos em uma pequena ponta no fim do filme, cruzando o caminho de Will Smith e Jaden Smith.

RECONHECIMENTO...

OBRIGADO AOS AMIGOS DA ORTOBOM.

O FUTURO...

O COMPUTADOR VIRTUAL EM TESTES NO JAPÃO.

AS IMAGENS FALAM...

Wal-Mart tem lucro maior no primeiro trimestre

Mercado
O Wal-Mart Stores, maior rede de varejo do mundo, anunciou nesta terça-feira lucro trimestral maior, impulsionado por consumidores norte-americanos que buscaram preços menores em itens de primeira necessidade como alimentos e medicamentos.
O lucro líquido subiu para US$ 3,02 bilhões, ou US$ 0,76 por ação, no primeiro trimestre encerrado em 30 de abril. Um ano antes, o resultado havia sido positivo em US$ 2,83 bilhões, ou US$ 0,68 por ação.
No mês passado, o Wal-Mart informou que o lucro do primeiro trimestre ficaria entre 0,74% a 0,76% dólar por ação, uma elevação ante estimativa inicial de ganho de 0,70% a 0,74% dólar por ação.
Consumidores estão buscando preços menores na rede varejista, especialmente nos setores de consumo básico como mantimentos, xampu e produtos de limpeza, pressionados por redução na atividade econômica dos EUA e disparada dos preços dos combustíveis.
A redução no ritmo econômico acontece em um momento em que o Wal-Mart se voltou para o básico, alardeando preços baixos e reduzindo seus agressivos planos de crescimento, para melhorar resultados de lojas nos EUA.
As ações da rede de varejo subiram 22% este ano, enquanto a rival de menor porte Target acumula valorização de quase 7% e o índice de ações do setor de varejo da Standard and Poor's tem queda de 1%.

Fonte: Reuters
13/05/2008

Os mitos sobre vendas

 

Devemos acreditar nas recomendações habituais sobre vendas nos dias de hoje? As descobertas de Neil Rackham em seu conhecido Project Sigma chegaram a contradizer até mesmo algumas crenças que ele próprio tinha. Veja a análise de alguns dos mitos sobre vendas que essa pesquisa colocou na berlinda. Neil Rackham será um dos palestrantes do Fórum Mundial de Marketing & Vendas, a ser realizado nos dias 3 e 4 de junho de 2008 em São Paulo.

Mito No. 1 - Um bom vendedor pode vender qualquer coisa.

O expertise do qual um vendedor faz uso num determinado segmento do mercado pode muitas vezes ser utilizado em outro segmento. E é sabido que vendas em grande escala têm um ciclo de fechamento maior que de vendas em pequena escala. Mas o que muitos vendedores não sabem é que esses dois tipos de vendas também exigem habilidades diferentes fundamentais:

• nas vendas em pequena escala, o vendedor é que fala a maior parte do tempo e muitas vezes, fecha a venda graças ao seu entusiasmo e discursos inflamados sobre o produto à venda. A venda da imagem do produto funciona bem nesse caso.

• nas vendas em grande escala, o comprador precisa falar a maior parte do tempo. No estudo de Neil, identificou-se que vendedores de alta performance utilizavam um padrão de perguntas que permitia ao cliente falar e ao mesmo tempo conduzia a conversa para o fechamento da venda.

O interessante é que essa percepção demonstrou-se consistente: em 23 países pesquisados os resultados apresentaram-se uniformemente idênticos, mesmo no Japão, onde a maioria das metodologias de vendas do ocidente não funcionaram.

Mito No. 2 – Para conseguir mais pedidos, faça mais ligações.

Quando os gestores de vendas decidem melhorar os números das vendas, a primeira coisa que eles costumam fazer é concentrar os esforços das equipes de vendas em contatar os clientes. Afinal, o dobro de ligações por exemplo, deve resultar no dobro de vendas ou ao menos numa melhora significativa nas vendas, correto? Bem, o estudo descobriu que tal correlação existia, de fato, em vendas de produtos de baixo custo para o cliente. Mas naquelas onde o custo para o cliente era grande, a correlação era negativa, ou seja, quanto maior o número de ligações dos vendedores, menor era a taxa de fechamento das vendas. E, é claro, é importante lembrar que um baixo número de ligações tampouco reverteria o resultado. Se o vendedor não fizer nenhuma ligação, não fecha nenhuma venda. A questão na realidade não tem a ver com a quantidade de ligações, mas sim da qualidade das mesmas. Ligações com o propósito de vender precisam ter estratégia e ser bem preparadas, ou seja, os vendedores devem dedicar boa parte do seu tempo agregando planejamento e estratégia às ligações que irão fazer, preparando antecipadamente as mesmas e focando a qualidade da interação com o cliente que essas ligações devem gerar. E o mais curioso: ainda assim, isso não significa que os vendedores estarão fazendo o número correto de ligações... O próximo item explica o motivo.

Mito No. 3 – Contate pessoas que tenham alta posição hierárquica.

O estudo jogou por água abaixo a crença de que travar contato direto com aquele que toma a decisão final é muito melhor do que ficar meses galgando os degraus hierárquicos da empresa até chegar a ele. Pelo contrário, a pesquisa identificou que contatar o tomar da decisão final diretamente pode ser um erro fatal. Vendedores despreparados desperdiçam seu tempo contatando profissionais de alta posição hierárquica na empresa para falar das características do produto. Como desconhecem os problemas e necessidades da empresa, não sabem como demonstrar de que forma seu produto vai ao encontro das necessidades dela, empresa, e de seus gestores. Em outras palavras, primeiro, é preciso compreender os problemas do cliente e contatar aqueles que lidam diretamente com eles. Após isso, o vendedor estará apto a desenvolver um case que ele ou outra pessoa poderá levar aos profissionais de posições hierárquicas mais altas na empresa cliente.

Como foi questionado anteriormente, devemos seguir os habituais conselhos sobre vendas? Veja o que mais Neil Rackham, no conhecido Projeto Sigma, descobriu sobre isso.


Mito No. 4 – Faça bastante uso de perguntas abertas.

Elas são mais eficazes que as perguntas fechadas.
Na área de vendas, existem profissionais de campo, gerentes, consultores, trainees... Todos eles têm uma fé inabalável: no poder que possuem as perguntas abertas. Se o objetivo de fazer perguntas é fazer o cliente falar ou, quem sabe, “se abrir”, isso justifica fazer perguntas em aberto, pois elas o incentivam a dar respostas mais longas, o que é melhor do que obter respostas monossilábicas, do tipo “sim” ou “não”.

O Projeto Sigma concluiu que o poder das perguntas em aberto é outro mito de vendas. Surpreendentemente, o projeto identificou que não há correlação mensurável entre o uso de perguntas em aberto e o sucesso da venda. Perguntas fechadas, em contrapartida, são mais propensas a gerar pedidos ou avanços no processo da venda.
Isso, em princípio, não é tão estranho quanto parece. Na teoria, perguntas abertas geram respostas abertas, enquanto perguntas fechadas resultam em respostas normalmente monossilábicas. Mas, na prática, isso nem sempre ocorre.

Em abordagens realizadas com o objetivo de vender, 60% de todas as perguntas fechadas geram respostas expansivas. Em outras palavras, perguntas fechadas comumente resultam em respostas amplas. E em torno de 10% das perguntas abertas geram respostas monossilábicas. Por exemplo, quando o vendedor pergunta ao cliente “O que você pode me dizer sobre seu plano de negócios?” e recebendo como resposta entediada, “Nada”.

Em alguns casos, a diferença entre pergunta aberta e fechada é artificial. Na realidade, o importante é fazer perguntas com habilidade para conduzir a conversa para onde se deseja. Preocupar-se com quantas perguntas em aberto serão feitas é o mesmo que ficar rearranjando o local dos assentos num navio que está afundando, diz Neil Hackman. O foco das atenções deve estar em fazer perguntas relacionadas com aquilo que é importante para o cliente.

Mito No. 5 – Feche a venda rapidamente para fechar sempre.

De acordo com esse mito, fechar a venda rapidamente é a parte mais importante de uma ligação. A rapidez com que a venda é fechada determina quão bem-sucedida ela foi.
A realidade mostra que o fechamento é, de longe, o aspecto menos importante no ciclo de venda. As ações bem-sucedidas fecham a venda por si mesmas. Os profissionais de venda de alta-performance não perguntam se o cliente vai fazer o pedido. Este é o momento em que ele sugere em vez de perguntar. Há três passos para tornar o fechamento de uma venda bem-sucedida:

- verifique outros assuntos pertinentes. O comprador pode ter outras questões que não foram abordadas.
- resuma ou re-enfatize os pontos importantes: “Então ficou claro que se você implementar isso, na primeira fase do processo, você irá melhorar sua eficiência em 15%, economizará cerca de US$ 200 mil no primeiro ano...”
- proponha uma ação que faça o processo da venda progredir: “Bem, a próxima etapa agora é ter uma reunião com seu gerente para tratarmos dos valores envolvidos nessa aquisição.”

Em relação ao último passo acima mencionado, perceba que o profissional de vendas sugere uma ação. Aqui também encontramos explicações e diferenças entre vendas em grande escala e vendas em pequena escala. Nessa última, a única ação a ser realizada é formalizar o pedido. Nas vendas em grande escala, há um número de possíveis ações intermediárias que direcionam a venda mais próxima do seu fechamento.
Rackham chama essas ações de “avanços”. Ele recomenda que em vez de se preocupar com o fechamento, os profissionais de vendas deveriam se preparar para a venda analisando quais seriam os possíveis progressos que poderiam ser atingidos. A “melhor prática”, nesse caso, é planejar alternativas flexíveis de “avanços” para cada ação de venda.
“Almeje o maior aumento incremental [do envolvimento do cliente] que você acha que pode, de verdade, atingir”, diz Rackahm, um dos palestrantes do próximo Fórum Mundial de Marketing & Vendas.

Mito No. 6 – A primeira impressão é a que fica

Inúmeros profissionais de venda estão convencidos que a parte mais importante de uma performance em vendas é o início do contato. “Os primeiros 60 segundos definem a venda ou a perda dela”, dizem eles. Mas a pesquisa revela que não há correlação entre impressão do primeiro contato e fechamentos de venda, exceto em vendas de baixa escala. Os primeiros segundos do contato são, de fato, muito importantes, quando todo ciclo da venda se resume a esse contato, como por exemplo, uma única ligação ou uma venda porta-a-porta. Em vendas mais complexas, no entanto, os compradores não dão tanta importância para a primeira impressão, se eles acreditarem que um problema pode ser resolvido pelo que está sendo oferecido pelo vendedor.

A questão que fica é: se a parte mais importante do processo de vendas não é nem o primeiro contato nem o fechamento da venda, qual é ele então?

Uma venda tem quatro estágios: primeiro contato, investigação [para desvendar as necessidades do cliente], demonstração de competência [para atender às necessidades identificadas] e obtenção de comprometimento [do cliente] ou “avanço”, conforme comentando na segunda parte desse tema.

O estágio mais importante é o segundo, ou seja, a investigação. Não há como sair vencedor sem compreender os problemas do cliente.

Dito isso, ainda assim é preciso fazer o primeiro contato de forma habilidosa. Um bom primeiro contato tem dois atributos: estabelece um motivo para a conversa e dá permissão ao vendedor para que ele faça perguntas. Essa primeira fase é finalizada quando o comprador concorda em responder suas perguntas.

Suponha que nesse primeiro contato você se depare com um elemento intermediário, como a secretária do comprador ou caixa postal. Você faria o delivery dessa etapa normalmente? Não, diz Rackham, mas ele também afirma que é preciso deixar um bom motivo para receber um retorno. Deixe um recado que estabeleça um motivo para o cliente contatá-lo de volta, mas não utilize como “isca” a solução para um problema.

Mito No. 7 – Vendedores não podem ser criados, eles já nascem assim

Existe algum tipo específico de personalidade que melhor se adeque ao papel de vendedor? Não. Mas alguns mitos tornam-se profecias gratificantes. Estudos realizados nos anos 40 e 50 mostram que havia bem mais pessoas extrovertidas entre vendedores do que em qualquer outra população específica. Recentes estudos, no entanto, não apresentam tamanha correlação. O que mudou? Nada, exceto o estereótipo. Empresas que antes procuravam pessoas extrovertidas para ocupar cargos em vendas hoje percebem que uma ampla variedade de personalidades atua de maneira mais eficiente em papéis destinados a vendedores.

Analise isso sob a perspectiva do cliente: o que eles esperam de um vendedor? É clara a evidência de que a esmagadora maioria dos clientes deseja alguém em quem possa confiar. O fato é que mesmo os vendedores genuinamente sinceros muitas vezes não conseguem gerar credibilidade. Os clientes não consegue ver sinceridade ou integridade. Eles podem ver apenas suas ações e tampouco procuram por um tipo específico de personalidade para se relacionar bem e entregar seu negócio. Eles procuram alguém que tenha competência para entregar a melhor e correta solução para ele.

Mito No. 8 – As objeções são bem-vindas, pois demonstram um claro interesse do comprador

Esse é um mito que persiste ao longo do tempo, mesmo com evidências provando o contrário. Como muitos outros, esse mito não morre porque é muito confortante. Ele permite ao vendedor acreditar que quando o cliente expressa ceticismo sobre o produto ou serviço, isso é sinal de que ele, vendedor, está conseguindo envolver o outro na conversa. O fato é que as objeções são barreiras existentes entre o vendedor e o cliente e isso não é desejável. A objeção é uma declaração do comprador de que ele não deseja comprar o que está sendo oferecido – talvez porque seja muito caro ou não enxerga utilidade nele. “Nosso equipamento é o mais veloz do mercado”, diz o vendedor. “Mas velocidade não é um fator crítico para nós”, responde o cliente.

Vendedores bem sucedidos obtém bem menos objeções do que os mal sucedidos. No último exemplo, em vez de falar sobre características do produto (“é o mais veloz”), um vendedor habilidoso perguntaria “quão importante é a velocidade para você?” Então, percebendo que velocidade não é um atributo importante, ele evitaria conduzir a conversa para uma situação que gerasse tal objeção.

O número de objeções pode ser reduzido em mais de 50% quando:

1. os vendedores são treinados a fazer perguntas visando identificar as necessidades do cliente

2. falam apenas dos atributos do produto ou serviço que sejam pertinentes ao comprador.

Se você é da área de vendas, deve ter vivenciado experiências como essas. Quando era novo na área, recebia mais objeções do que atualmente? A grande maioria dos profissionais de venda admitem que as objeções diminuem com o passar do tempo.

A prevenção contra objeções é parte importante de treinamentos de venda. Aquelas que não podem ser evitadas costumam ser as mais sérias. A melhor maneira de lidar com isso é ser franco, admitir a fraqueza e depois se concentrar naquilo em que é competitivo.

Rackham, Neil

Neil Rackham é reconhecido internacionalmente como palestrante, escritor e grande influenciador em questões relacionadas a vendas e marketing. Três de seus livros estiveram na lista de best-sellers do New York Times e foram traduzidos para mais de 50 idiomas. Além disso, Rackham é o chairman e CEO de três empresas internacionais especialistas em pesquisa e consultoria.

Frases e abordagens proibidas em vendas

Luís Sérgio Lico*
Existe uma série de frases que diminuem o poder de venda do vendedor e fazem com que a sua taxa de fechamento decresça. Não utilizá-las evita que o cliente pense que está sendo tratado como idiota.
Outro dia, dando uma olhada na web, acabei descobrindo um fórum de especialistas em vendas e relacionamento com o cliente. Desse encontro trocamos impressões e também adquiri uma série de informações com o consultor Doug Smart, que repasso aos profissionais brasileiros. O tema que ele trabalha é uma espécie de lugar comum no mercado americano, mas cuja eficácia pode ser definida (difícil tradução de expressões idiomáticas) da seguinte maneira: vendendo inteligentemente para evitar o esforço em vendas.
Existe uma série de frases que tiram o poder da venda do profissional e fazem com que a sua taxa de fechamentos decresça. Eu ajustei os conceitos para fazer sentido em nossa realidade. Também selecionei os exemplos interessantes:

• Confie em mim! - mandar as pessoas confiarem em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: “seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora”. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança – como o amor – não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isso inclui variações do tema, como: “acredite em mim”, “acredite no que eu falo”, “vai por mim” etc.
• Sou seu amigo - é algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo (o comprador), após quinze minutos de conversa, descoberta de interesses, experiências e até paixões comuns. Pescar, futebol ou até o segmento do mercado onde se atua, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. No entanto, muitos vendedores também confundem empatia com simpatia, mas elas não são iguais. Mesmo as relações ocorrem em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação – às vezes até sacrifício para se concretizar. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de “sobre-amizade”, uma invasão. Abusar dessa perspectiva ou querer passar-se por amigo pode-se levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.
• Ninguém vende mais barato do que nós - ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem “um-para-um”? Destaque isso no seu website, propague e massifique as vendas. Além disso, outro problema com essas afirmações barateiras é provocar, no longo prazo, o ceticismo nos compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV). Alguém sabe se isso é verdade? Claro que não. Além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Trata-se de uma tática desgastada e irritante. Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame, na integridade da experiência do cliente, juntamente com serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, “desejabilidade” e atendimento, esses sim verdadeiros dados disponíveis de imediato para o cliente utilizar na sua decisão de compra. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.
• Nós somos os melhores! - muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é uma só: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que o comprador está procurando ou ter algo similar. Portanto, isso significa que estão mentindo descaradamente para fazê-lo comprar. Uma frase como essa aciona o “desconfiômetro” do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O que é “melhor”, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) e não no do vendedor.
• Nunca e Sempre - esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior: soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o “sempre” ou o “nunca” com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como por exemplo dizer “o pé da mesa”. Elas sabem que isso não corresponde senão a uma aproximação, e a relativizam. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: “sempre” significa eternamente e “nunca” também é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, essas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, dizer “eu nunca mentiria” é imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”.
• O que você precisa é… - essa é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança tenham sido sedimentados. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. Mas o comprador terá. Certa vez, um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse “chutado” certo, não daria nenhum crédito para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei e aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.
• Isto é perfeito para qualquer um! - eis outra indicação difícil de aceitar como verdadeira Antes de adicionar essa frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O máximo que conseguimos fazer foi supor que o vendedor vendesse água mineral. Mas então pensamos: se o tipo de água que é vendida é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica, por si, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? A competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não vende água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.

Enfim, vejam só como pequenas “discursividades” podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor, independentemente da boa vontade do profissional de vendas, para quem ouvir questionamentos é iminente.
Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: o esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisso!

30/04/2008
Luís Sérgio Lico é filósofo, consultor, escritor e conferencista. Autor do livro “O profissional invisível”.

Azaléia, Reebok e Olympikus ganham showroom permanente

O Vulcabras espera receber representantes de 20 mil pontos-de-venda em showroom permanente. Um espaço de 600m² em Jundiaí, São Paulo, foi instalado junto à sede do grupo para apresentar oito marcas de calçados e moda esportiva da holding: Azaléia, Reebok, Olympikus, Dijean, OLK, Opanka, Funny e A-Z.

O espaço é uma oportunidade para Vulcabras realizar negócios. Para isso, são expostos diversos produtos das marcas do grupo, que apresenta um faturamento anual na ordem de R$ 1 bilhão.

Mundo do Marketing: Publicado em 30/4/2008

Google é eleito a marca mais poderosa do mundo pela segunda vez

Empresa aparece no topo com um valor de mercado em torno de US$ 86 bilhões.
'Posição do Google se deve a uma fantástica atuação financeira', diz consultoria.

Da EFE

Pelo segundo ano consecutivo, o Google se configura como a marca mais poderosa do mundo, segundo o ranking Brandz, publicado nesta segunda-feira (21) pela empresa de consultoria britânica Millward Brown.

O Google, o site de buscas mais popular da internet, aparece no topo com um valor de mercado em torno de US$ 86 bilhões, 30% a mais que no ano passado.

"A posição do Google se deve a uma fantástica atuação financeira e ao valor de seu capital", comentou o diretor de contabilidade internacional da Millward Brown, Peter Walshe.

Na segunda posição aparece o conglomerado industrial, financeiro e de meios de comunicação General Electric (GE), com quase US$ 71,38 bilhões, seguido da gigante da informática Microsoft, avaliada em US$ 70,89 bilhões.

Entre os dez primeiros estão Coca-Cola (quarto lugar), seguida pela China Mobile, IBM, Apple, McDonald's, Nokia e Marlboro.

Valor das marcas

O valor total de todas as marcas do ranking aumentou 21%, ao passar de US$ 1,6 trilhão em 2007 para US$ 1,94 trilhão em 2008.

"O ranking de marcas deste ano demonstra a importância de investir em marcas, especialmente em momentos de turbulências nos mercados", afirmou Joanna Seddon, conselheira delegada de Millward Brown.

"Nossos dados mostram que as marcas fortes continuam superando as fracas em participação de mercado e em preços de ações durante as recessões".

A classificação da Millward Brown foi realizada a partir de uma pesquisa de opinião de um milhão de consumidores no mundo todo e de diversos dados financeiros sobre 50 mil marcas internacionais.

Por que os vendedores falham?

Não faz muito tempo, indagou-se dos gerentes de vendas das 500 maiores empresas americanas quais, em sua experiência, eram as causas de fracasso dos vendedores: 405 gerentes responderam. Eis a composição de suas respostas com porcentagem de cada causa mencionada:

Fonte: KIRKPATRICK, C. P. Op. cit p. 84

ORTOBOM/CE - Destaque em vendas do mês de Março/2008

No último mês de Março este "blogueiro" foi o destaque em vendas na Industria de Colchões e Espumas Ortobom - Filial 09 Ceará. Ultrapassei a marca dos 146% de vendas em relação as metas estabelecidas. É o resultado de um trabalho árduo e criatividade. No final recebi honroso reconhecimento pela divulgação de meu trabalho em destaque na revista VendaMais  ABRIL/2008.

 

 

A venda é uma arte, onde o vendedor é o ator principal!
(Gualber Calado)

A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

1. Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);
2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);
3. Determine pressuposto a cada fator causal ;
4. Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;
5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;
6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;
7. Preveja os resultados de cada cenário .

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .

Consultor -  CLÁUDIO GOLDBERG - CONSULTOR DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

iPhone 3G deve ser lançado no segundo trimestre

A Apple deve lançar uma versão de alta velocidade de seu iPhone no segundo trimestre e planeja produzir até oito milhões de unidades no terceiro trimestre, de acordo com o Bank of America.
As ações da Apple subiram depois que um relatório do analista Scott Craig, do Bank of America, previu o lançamento de um iPhone de terceira geração (3G). As ações da AT&T, a operadora exclusiva do iPhone nos Estados Unidos também subiram depois da divulgação do relatório.
"Nossas mais recentes verificações junto aos canais apontam para elevação significativa na produção do iPhone 3G a começar em junho, depois de uma elevação inicial mais modesta em maio", afirmou Craig em nota a clientes.
A AT&T havia anunciado no ano passado que esperava poder colocar à venda uma versão 3G do iPhone em 2008, mas se recusou a comentar sobre datas específicas de lançamento.
Jennifer Bowcock, representante da Apple, se recusou a comentar.
Craig afirmou que espera agora que o volume de produção supere em muito suas estimativas anteriores. Ele alega que a Apple está planejando fabricar mais de três milhões de iPhones de alta velocidade em maio, seguidos por mais oito milhões no terceiro trimestre do ano.
Craig, que anteriormente estimava produção total de oito milhões de iPhones em 2008, disse que esse número estava começando a parecer conservador, a menos que alguns dos planos fossem postergados.

Fonte: Reuters

Sede da Agabê Calçados deve vir para o Ceará

Fonte: O Povo

Por Wânia Caldas

A sede da Agabê Calçados, hoje instalada em Franca-SP, deve ser transferida para o Ceará. O motivo é o prejuízo causado por um incêndio que resultou na demissão de quase 600 funcionários na filial de Aracati

 
Apesar dos problemas na Agabê, o setor calçadista do Ceará vive um bom momento, superando o Rio Grande do Sul (Foto: Fco Fontenele)

A recontratação de quase 600 funcionários demitidos este mês pela Agabê Calçados está dependendo do recebimento de cerca de R$ 9 milhões, que deve acontecer até o próximo mês. A fábrica, que fica localizada no município de Aracati, a 160 quilômetros de Fortaleza, começou a passar por dificuldades em novembro quando houve um incêndio que destruiu instalações, matérias-primas e produtos prontos para a comercialização.
A quantia é referente a R$ 1 milhão que sairá dos cofres do Governo do Estado por causa de débitos referentes ao Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e ao Proap, mais R$ 8 milhões do seguro para cobrir os danos físicos causados pelo incêndio, como afirma o gerente da filial da Agabê de Aracati, Marcos Granero. "Esperamos receber a parte do Estado nos próximos dias e o seguro em abril para que a gente consiga fazer uma reestruturação total da empresa, porque desde novembro não faturamos nada", afirma.
De acordo com o gerente da Agabê, a demissão dos funcionários também pode ser reversível caso a empresa reconquiste o mercado que perdeu com a interrupção no fornecimento de calçados para os clientes. "As demissões que tinham que ser feitas já foram feitas e agora a tendência é de recuperação e de recontratação. Pagamos todas os benefícios trabalhistas, exceto a multa do FGTS que está sendo negociada", complementa.

Funcionários
Semana passada, foi realizada uma audiência pública em Aracati para discutir a situação dos funcionários demitidos pela fábrica. "Havia uma comissão para promover a negociação entre os ex-funcionários e a empresa, que hoje está com apenas 340 pessoas produzindo 1.300 pares/dia. A idéia é retomar a produção de cinco mil pares/dia de antes do incêndio", conta o deputado Dedé Teixeira (PT-CE), autor do requerimento que deu origem à discussão.
Com as perdas, a direção da empresa planeja transferir a sede da Agabê, hoje localizada em Franca-SP, para o Ceará. "A fábrica de lá já fechou e agora só funciona a parte administrativa. A tendência é que tudo seja transferido para cá", revela o gerente da filial de Aracati. "A produção de calçados do Ceará ultrapassou a do Rio Grande do Sul e o Governo do Estado tem interesse na vinda da Agabê.

EMAIS
- As unidades fabris da Agabê em Franca e Aracati já chegaram a produzir 10 mil pares por dia. Antes do incêndio, que ocorreu em novembro, a produção era 7.500 pares/dia, sendo 5 mil no Ceará. Hoje, com a fábrica paulista fechada, são feitos apenas 1.300 pares/dia em Aracati.
- Metade da produção é destinada ao mercado interno e a outra metade vai para países europeus e Estados Unidos, principalmente.
- A empresa já teve 1.200 funcionários e hoje só tem 340.
- Agabê é o nome fantasia da empresa H. Bettarello Curtidora e Calçados Ltda, fundada em 1945 por Hugo Bettarello. A filial de Aracati foi fundada em 1977.

Gualber Calado - Um Supervendedor Inovador.

Fui agraciado com uma reportagem na Revista especializada em vendas - VENDAMAIS - que será distribuída entre seus assinantes e posta a venda em todas as bancas de jornais e revista do Brasil neste mês de abril / 2008. A revista é comemorativa aos 14 anos de VendaMais.

Veja em primeira mão a capa e a reportagem - Gualber Calado um Supervendedor Inovador.

Obrigado a VendaMais pela oportunidade de poder divulgar minhas conquistas!

Gualber Calado

Notebook Vaio Sony holográfico vira realidade.

Apesar de ainda ser apenas um conceito, o novo note da linha Vaio da Sony é de deixar qualquer um boquiaberto. Projetado pelo designer Eno Setiawan, o lap top parece um objeto de ficção dos filmes do americano Steven Spielberg. Funciona assim, quando desligado sua tela de vidro fica totalmente transparente e seu teclado fica apagado. Ao ligá-lo são projetadas imagens holográficas na tela e como mágica a tela ganha cor! Para completar o conceito futurísta, a tela ganhou sistema touchscreen.

Aguardem lançamento!

As várias faces da inovação

Por: Luiz Fernando Garcia*

É da natureza de um empreendedor inovar?
Os empreendedores inovam. Inovar faz parte do espírito empreendedor. A inovação, de fato, cria um recurso, inexistente até o momento em que o homem encontre um uso para alguma coisa qualquer da natureza e assim a dote de valor econômico. Enquanto isso não acontece, cada planta é uma erva qualquer, e cada mineral é apenas uma rocha.

São as novas percepções, que modificam o que já existe, que dão um significado novo e importante ao que já era útil. É o "navio cargueiro" que se transformou em "container", e praticamente quadruplicou a produtividade do cargueiro marítimo e salvou a marinha mercante.

Apesar de sua extensa abrangência, a inovação é mais que um termo técnico; é também econômico e social. Não podemos ainda elaborar uma teoria de inovação. Por enquanto isso não é possível. Contudo, já sabemos o suficiente para dizer quando, onde e como se buscam sistematicamente oportunidades inovadoras, e como se avaliam as chances de seu sucesso ou os riscos de seu fracasso. Sabemos o bastante para desenvolver, embora, ainda em poucas linhas, a prática da inovação.

Para os empreendedores bem sucedidos, a prática da inovação está no trabalho. Eles não esperam até que tenham o insight para ter a "idéia brilhante". Não buscam a "sorte grande", a inovação que irá "revolucionar a indústria", criar um "negócio de bilhões", ou "tornar alguém rico da noite para o dia". Para esses empreendedores, que já começam com a idéia de que irão conseguir grandes realizações – e rapidamente; o fracasso está assegurado.

Eles estarão quase que destinados a fazer coisas erradas. Uma inovação que parece sensacional pode resultar em nada mais do que um virtuosismo técnico; e inovações com modestas pretensões intelectuais, como o Mc Donald´s, por exemplo, podem resultar em negócios gigantescos, altamente lucrativos.

A maioria esmagadora das inovações bem sucedidas explora a mudança. Por certo, existem inovações que em si constituem uma importante mudança, mas elas são exceções razoavelmente incomuns. A maior parte das inovações que deram certo são mais prosaicas. Portanto, a disciplina de inovação (a base do conhecimento do empreendedorismo) é uma disciplina de diagnóstico: um exame sistemático das áreas de mudança que tipicamente oferecem oportunidades empreendedoras.

Fonte: IMAGEPRESS - Assessoria de Imprensa - Fevereiro 2008

Garcia, Luiz Fernando - Especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios. Autor dos livros Pessoas de resultado e Gente que faz, da Editora Gente, Garcia é um dos quatro consultores certificados pelo ONU (Organização das Nações Unidas) para coordenar os seminários e capacitar os coordenadores, facilitadores e trainees do Empretec/Sebrae.

Concorrência sob controle

Por: Reibstein, David

Quando um concorrente entra no seu mercado, como você reage? Inúmeras empresas respondem iniciando uma luta corpo a corpo, gerando um movimento ou ação similar no mesmo mercado ou equiparando preços. Porém, existem uma série de opções que podem ser levadas adiante para responder aos movimentos da concorrência: no começo você pode brigar no preço, mas em um mercado diferente do seu rival; por outro lado você também pode reagir de forma agressiva e escolher se reposicionar.
Mas, existem outras estratégias

1. Ignorar o movimento da concorrência: Embora o primeiro impulso seja responder à concorrência com uma ação similar, é conveniente não cair nessa armadilha que pode levar a uma guerra de ações cada vez maior.
2. Adaptar-se: Esta é uma decisão um pouco mais ativa do que a anterior e a recomendo quando há suficiente mercado e possibilidades de negócio para todos os concorrentes, incluindo os mais agressivos, ou quando a concorrência pode ser útil para incrementar o volume do mercado. Ou seja, graças à concorrência o “bolo aumenta”.
3. Abandonar: Esta é a estratégia extrema e só deve ser considerada se o mercado é indesejável ou se a concorrência possui uma grande vantagem sobre o produto ou a marca em questão.
4. Contestar: Tomar este tipo de decisão é como uma declaração de guerra, na qual a empresa quer “atacar” a sua rival, com a intenção de dar briga. No entanto, esta não é a melhor estratégia porque com o incremento de atividades de marketing, também podem cair os preços e os lucros.

A importância da velocidade
Além de analisar a estratégia e o tipo de resposta que vão dar para a concorrência, os executivos têm de considerar a velocidade de sua reação:

• Reação imediata: a resposta é assim que você sabe do movimento da concorrência.
• Reação retrasada: antes de reagir esperam e observam a atitude, a medida do impacto do movimento e a seriedade da concorrência.
• Ação preventiva: reage antecipadamente; antes do movimento da concorrência.

Fonte: Portal HSM On-line

Coca-Cola inova com embalagem do Guaraná Kuat

O Guaraná Kuat ganhou nova identidade visual com tom dourado, que caracteriza o refrigerante. A nova identidade visual celebra a evolução de Kuat, presente no mercado há dez anos e que, de acordo com o Instituto AC Nielsen, aumentou a participação nacional no segmento de guaranás em 3,3% nos últimos quatro anos.

As novas latas são totalmente douradas, com exceção do Kuat Zero. Nas garrafas Pet ou de vidro, a solução para ressaltar o dourado foi substituir as embalagens verdes pelas transparentes. As novas embalagens poderão ser encontradas em toda a linha de Kuat. A nova identidade visual foi criada pela agência Santa Clara.

Mundo do Marketing: Publicado em 6/3/2008

O que a teoria dos jogos tem a ver com sua vida e com sua empresa

Abraham Shapiro*

Exemplo 1:
Uma pequena cidade do interior tem dois postos de combustíveis: o Posto A e o Posto B. O preço pelo qual ambos oferem gasolina é R$ 2,00 o litro. A qualidade é a mesma, já que os dois compram da mesma distribuidora ao preço do litro a R$ 1,50. Suponha que consumidores buscam preço baixo. Sabendo disso, o Posto A resolve baixar o preço para R$ 1,99. O que acontece? Ele conquista 100% do mercado varejista de combustíveis local. Qual a reação esperada do Posto B? Baixar para R$ 1,98. A guerra – saboreada pelos consumidores – chega ao ponto de ambos os postos atingirem um preço próximo de R$ 1,50. Nesta valor, o lucro é igual a zero.

Exemplo 2:
Uma nota de um dólar está sendo leiloada. Quem der o maior lance leva a nota. A regra exige que o segundo colocado tem que pagar o lance, porém, nada leva em troca.

Imagine como seria. Se o vencedor ganhar com um lance de US$ 0,20, ele tem um lucro de US$ 0,80. O segundo colocado, que deu um lance de US$ 0,19, somente paga os US$ 0,19. Neste caso, a banca recebe US$ 0,39 e paga US$ 1,00. Assim, o jogo termina. Mas não é bem assim. Vejamos o que seria normal suceder. Iniciado o jogo, o primeiro participante tem a perspectiva de alto lucro – coisa que desperta a cobiça de outro participante. Rompida a barreira de US$ 0,50, a banca começa a lucrar e, a partir de US$ 1,00, o jogo fica totalmente irracional. Martin Shubik, matemático de Yale e estudioso de Teoria dos Jogos, concebeu este jogo em 1971. Ele descobriu que, em média, a nota era arrematada por US$ 3,40.

Pode-se olhar com desprezo ou até com dúvida estudos advindos da Teoria dos Jogos. Mas eles têm aplicações múltiplas e curiosas. O Leilão da Nota de Um Dólar, por exemplo, é um jogo com aplicações práticas interessantes. As emissoras de televisão, por exemplo, o utilizam para determinar o tamanho dos trechos de filmes entrecortados por propagandas. O primeiro trecho de filme exibido é geralmente maior. Assim, elas induzem o telespectador a "entrar no leilão". Uma vez dentro, os trechos de filme ficam cada vez menores e os intervalos publicitários mais longos. O truque está em saber que, neste momento, o telespectador tem grande dificuldade em desistir: ele já passou do "limite de US$ 1,00".

O mesmo raciocínio aparece nos relacionamentos humanos. Pessoas se mantêm anos a fio em empregos ruins ou casamentos falidos em função de um modelo mental baseado em "Eu investi muito para desistir agora."

Outro fato curioso aconteceu na ocasião da construção do avião Concorde. Inglaterra e França souberam, em determinado ponto da empreita, que o projeto era economicamente inviável. Contudo, mesmo assim decidiram levá-lo a cabo justamente por já terem investido demais.
Numa análise mais profunda, Leilão da Nota de Um Dólar trata das atitudes humanas de "cooperação" e "deserção".
Ocorre que, do modo como foi concebido, o Leilão da Nota de Um Dólar é um jogo único, de uma só rodada. Se os jogadores jogarem seqüências de várias partidas, a deserção tende a diminuir, até desaparecer.

Um Leilão de Nota de Um Dólar jogado várias vezes convergiria para um acordo de divisão dos lucros entre os jogadores – o primeiro daria um lance de US$ 0,01 que não seria superado pelo segundo e, desta forma, os US$ 0,99 de lucro seriam divididos entre os dois. O mesmo aconteceria entre comerciantes inteligentes ao invés de praticarem guerra de preços, como no exemplo dos postos de gasolina. Daí torna-se fácil entender porque é difícil evitar a formação de cartéis. A cooperação em jogos com muitas rodadas é um ótimo negócio. Existe uma forte tendência das pessoas construírem sua reputação cooperativa e, com isto, obterem vantagens reais com isto – vantagens financeiras ou não.

Mesmo considerando que jamais será identificada, a maior parte das pessoas tende a não "fugir da raia" ou não ser desertora. Naturalmente, o ser humano gosta de ser cooperativo. Os dois opostos negativos desta dinâmica são: "deserte sempre" e "coopere sempre". Não estranhe. "Cooperar sempre" é perigoso. O cooperador incondicional está altamente vulnerável a oportunistas. Além disso, seu desempenho tende a ser pífio por falta de algum nível de competitividade.

A Teoria dos Jogos provê um conjunto de ferramentas para a análise de problemas de decisão que um indivíduo enfrenta quando seu destino depende tanto de sua própria escolha quanto da escolha de outros.

25/03/2008

Shapiro, Abraham - É coach e trainer em formação de time de vendas e diagnóstico situacional da liderança empresarial. Consultor em desenvolvimento de liderança, treinamento de equipes de vendas, relacionamento com o cliente.

Fonte: HSM