Criar Atividade em vendas

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço

Autor: J.B. VILHENA

“É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras - é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível”

William Plomer

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a “administrar descontos” ao invés de gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking; lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das vendas.

Mas há um poderoso “antídoto” para esse mal. E o tratamento começa com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois veja o sucesso do sistema “dry wash” (lavagem a seco) disponível na maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando que ele estava ficando doido.

J.B. VILHENA  é Presidente do Instituto MVC, Professor dos MBAs da FGV e Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

Conheça 7 dicas para criar o nome de uma empresa ou produto

O nome de uma empresa, em um mercado cada vez mais competitivo pode definir o sucesso ou o fracasso da empreitada

Fonte: Administradores.com.br

Um dos desafios de abrir o próprio negócio ou lançar um produto no mercado é batizá-lo. O nome de uma empresa, em um mercado cada vez mais competitivo pode definir o sucesso ou o fracasso da empreitada. 

“No mercado profissional de branding, o processo de criação e avaliação de nomes para marcas é chamado de naming. Não é apenas um processo criativo, mas também uma abordagem estratégica para encontrar as melhores opções de nomes para a marca de uma empresa ou produto de acordo com seu mercado e público”, explica Guilherme Sebastiany, especialista da Sebastiany Branding.

Existem duas alternativas para quem está iniciando um negócio: contratar um profissional ou fazer o processo de naming internamente. Para quem optar pela segunda opção, o Sebastiany aponta os sete passos para criar um nome.

1 – Entenda as necessidades de comunicação da marca. Quem é a empresa, produtos ou serviço, quais os seus diferenciais, valores e personalidade? Questione o que é preciso comunicar através do nome.

2 – Levante o perfil do publico-alvo da marca. Diferentes grupos têm diferentes percepções sobre o que é um nome popular ou sofisticado, moderno ou tradicional, amigável ou distante.

3 - Identifique a estratégia de visibilidade da marca, onde será mais utilizada e comunicada. Ex: se for aplicada em uma embalagem pequena, como isso afetará o espaço para o nome?

4 - Analise os territórios onde a marca irá atuar. Apenas no Brasil? No exterior? Pense em quais barreiras de linguagem ela deverá superar quanto ao entendimento, percepção e pronúncia.

5 - Analise os aspectos jurídicos de probabilidade de registro e proteção no segmento específico em que a marca vai atuar. Em diferentes setores, o tipo de nome que pode ser mais facilmente registrado muda. Identificar isso desde o início ajuda a criar não apenas um nome mais forte e original, mas também um que possa ser mais exclusivo para empresa.

6 - Entenda as demandas da marca quanto ao seu uso na web. O que é mais importante: ter o domínio .com.br? Ser um nome facilmente localizado em uma busca do Google? Ser fácil de rastrear no monitoramento de redes sociais? Como nem sempre é possível ter tudo, entender quais são as prioridades pode ajudar a criar um nome mais assertivo.

7 - Com base em todas as informações colhidas, definir qual será a estratégia do nome, o que na Sebastiany é chamado de estratégia verbal, ou seja, qual será o caminho ideal para a criação do maior número possível de nomes que atendam melhor as demandas do projeto. Que classe de nome buscar? Quais os processos ideais para criação deste nome (busca, hibridação de palavras, estrangeirismo, derivação prefixal ou sufixal, aliteração, consonância etc)?. “Neste processo deve ser criado um bom número de alternativas, afinal nem todos estarão livres para uso. Mas o trabalho não termina com a criação das opções de nomes. A criação é apenas a metade do caminho”, alerta Sebastiany.

O primeiro grande administrador do mundo

É curioso como nenhum livro de Administração, nenhum livro de história da Administração, menciona esse homem. Você precisa conhecê-lo

Por Stephen Kanitz, 29 de maio de 2013

Hemiunu é identificado como o homem responsável pela construção da Grande Pirâmide. Ele também era "real selo portador", "Chefe do Exército" e "Expedições Guide"

Quem foi o primeiro grande administrador do mundo? É curioso como nenhum livro de Administração, nenhum livro de história da Administração menciona esse homem. Foi alguém que administrou 20 mil funcionários há 4.600 anos, deixou um produto que dura até hoje, criou o primeiro sistema just in time e a primeira cadeia de logística em grande escala. 

E para durar 4.600 anos, sem dúvida, foi o primeiro a adotar o padrão de qualidade total. Empresas com mais de 20 mil trabalhadores só iriam reaparecer 4.550 anos depois. E vale salientar que não eram escravos, mas sim trabalhadores pagos, que precisavam ser motivados e não chicoteados.

Estou me referindo a Hemiunu, o administrador da maior obra do planeta por muitos séculos: a Pirâmide de Giza, no Egito. A proporção é o seguinte, para construir o monumento em 20 anos seria necessário colocar um bloco de cinco toneladas em seu devido lugar a cada dois minutos. Compare isso com a lentidão do PAC.

Infelizmente muitos livros o consideram apenas o primeiro arquiteto do mundo. Mas, honestamente, desenhar oito linhas iguais à pirâmide não requer muitos conhecimentos de Arquitetura. Os engenheiros também o consideram o primeiro engenheiro civil e, nesse caso, é mais difícil de refutar de fato. Havia muitos cálculos a serem feitos e estresses a serem superados. Mas, ainda sim, colocar essencialmente uma pedra em cima de outra, não requer tantos conhecimentos de engenharia civil assim. Criar a ponte Pênsil, de San Francisco, ou a torre Eiffel, esses sim requerem cálculos estruturais complexos.

A verdade é que a Pirâmide de Giza foi construída graças às técnicas de Administração que Hemiunu inventou. Ele desenvolveu o planejamento da produção, controle de qualidade, coordenação de alimentação e alojamentos dos trabalhadores, hierarquia, ordens de produção em tempo real e contabilidade de estoques. Ou seja, as inovações em Administração são muito maiores do que as de Engenharia Civil e a Arquitetura.

Tanto é que engenheiros civis sequer estudam pirâmides hoje. Portanto, sem querer negar os dotes de arquitetos e engenheiros, gostaria de propor a tese que Hemiunu foi, sem dúvida, o primeiro grande administrador da história, cuja obra pode ser contemplada nos dias atuais.

Era exatamente esse o propósito da pirâmide: durar ao longo do tempo, como vem durando até hoje. Acho que nós administradores temos uma dívida com Hemiunu, por termos o esquecido por 4.000 anos. Dívida que da minha parte está paga. Visitem-me de tempos em tempos no blog.kanitz.com.br/ para matar as saudades.

Abraços! 

Stephen Kanitz

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Conheça cada um dos passos da venda

O cenário comercial está cada vez mais competitivo, por isso o Aguativa Golf Resort, em uma parceria exclusiva com a Revista VendaMais, preparou para você os principais passos da venda.

Passo 1 – Preparação
Em vendas, ganha mais quem se prepara melhor. É como no esporte, não dá pra vencer sem uma preparação adequada. O vendedor deve ter sua própria meta, fracioná-la em tarefas diárias e planejar a execução.

Passo 2 – Prospecção
Há muitas formas de prospectar. Claro que depende muito do setor de atuação de cada um. Entretanto, as associações, sindicatos, clubes, empresas, anúncios em revistas e jornais, indicações, internet e até listas telefônicas são muito úteis para quem quer garantir vendas crescentes. Prospecta melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

Passo 3 – Abordagem
É o momento de estabelecer contato e gerar empatia, criando sintonia para dar início à comunicação produtiva. Lembre-se da velha frase que diz: “Você não tem segunda chance de causar a primeira impressão”. Portanto, antes de apresentar seus produtos ou serviços, é importante se apresentar e conhecer seu interlocutor, pois se a entrevista começa bem, todo o processo de comunicação para a venda será facilitado.

Passo 4 – Levantamento de necessidades
Fazer perguntas pertinentes, inteligentes e no momento certo faz uma enorme diferença para o sucesso em vendas. Em primeiro plano, cabe alertar de que é papel do vendedor conduzir o processo e não ser conduzido pelo cliente. Quem tenta fazer uma entrevista com o cliente acaba caindo do cavalo. Procure encaixar perguntas diretas, objetivas e inteligentes durante o diálogo.

Passo 5 – Proposta de valor
Depois de conhecer as reais necessidades, desejos e vontades do cliente, o vendedor passa a ter uma vantagem significativa para realizar a venda. Mas nunca esqueça de que valor não é só preço. A palavra oferta remete muito a preço baixo. E é bom lembrar que o consumidor no Brasil não quer mais só preço baixo, pois está cada vez mais exigente, prezando pela qualidade no atendimento.

Passo 6 – Negociação
Todo vendedor deve estar convencido de que, no processo de negociação, é quase certo haver objeções. Logo, elas não podem, de maneira alguma, impedir a realização do negócio. Até porque a objeção é uma demonstração de interesse, pois, se não estivesse interessado, o cliente simplesmente recusaria a oferta. Durante o processo de negociação, o vendedor precisa ser flexível, fazendo novas perguntas para identificar com clareza a causa da objeção, para então, com empatia e determinação, unir-se ao cliente em busca de soluções.

Passo 7 – Fechamento
Não existe regra, fórmula ou receita que determine a melhor hora para encerrar uma venda, isso depende do ritmo e da necessidade do cliente. Levantar adequadamente os desejos, apresentar uma proposta de valor e responder satisfatoriamente as objeções é um caminho que leva ao fechamento.

Passo 8 – Pós-venda
Oferecer uma experiência memorável para o cliente durante o processo de compra é o primeiro passo para uma pós-venda eficaz. Depois disso, basta estar sempre em contato com o cliente. Afinal, quanto mais você souber sobre ele, mais chances de melhorar o relacionamento você terá. Atualmente, o que todo cliente procura é um vendedor confiável. Alguém que não o deixe na mão se acontecer algum imprevisto. Alguém que esteja ao seu lado para dar apoio e assumir responsabilidades se alguma coisa der errado.
Você pode aprimorar os seus conhecimentos participando do Circuito VendaMais Aguativa. O evento, que será realizado de 14 a 15 de maio no Aguativa Golf Resort, tem como objetivo oferecer ferramentas modernas e eficazes afim de você vender mais e superar metas. Mais informações sobre o evento, acesse: http://www.aguativa.com.br/vendamais

Marcas usam o esporte para sucesso na comunicação

Anderson Scardoelli

Conseguir a atenção do público e expandir a força da marca. Com esses dois objetivos o mercado esportivo brasileiro tem ganhado destaque entre as empresas. Essa foi a situação apresentada durante o 1º Seminário de Comunicação e Marketing Esportivo, realizado pelo Comunique-se Educação, divisão de cursos do Grupo Comunique-se, nesta quarta-feira, 13, em São Paulo.

Professor de storytelling e transmídia da USP e da ESPM, o sócio-diretor da Ativa Esporte, Bruno Scartozzoni, apresentou motivos que fazem as transmissões esportivas serem requisitadas por anunciantes. Para ele, o conteúdo desportivo atrai a paixão do público e o faz parar para acompanhar um jogo, num mundo em que estudo aponta que 40% das pessoas estão nas redes sociais enquanto assistem a televisão.

Scartozzoni explica que, além da atenção exclusiva, o esporte envolve paixão, fazendo com que uma transmissão de uma partida de futebol, por exemplo, deixe o telespectador com visão mais positiva em relação à parte publicitária. “O esporte é um dos últimos redutos da TV ao vivo. O jornalismo também, mas no esporte há mais espaço para inserir uma marca”, diz, ao salientar que o público está indo cada vez para outras mídias.

A força do esporte na mídia tradicional brasileira também foi abordada por Guilherme Guimarães, professor de marketing esportivo da FIA e diretor geral da Ativa Esporte. Porém, avalia que o país é dedicado a apenas uma modalidade. “O Brasil é um país ‘monoesportivo’. O futebol domina a mídia e o investimento”, comenta. O executivo ainda completa ao dizer que o processo está mudando e que rugby, artes marciais e vôlei estão em expansão na imprensa e no mercado publicitário.

Especialistas em marketing abordaram relação de marcas com a comunicação por meio do esporte (Imagem: Nathália Carvalho)

Gestão Estratégica de Vendas

Workshop Gestao Estrategica Vendas from Euler Nogueira

Saiba o que a renúncia de Bento XVI pode ensinar aos líderes corporativos

Professora da Harvard afirma que as pessoas não costumam pensar como é duro ser um líder

Por Karla Santana Mamona |12h15 | 27-02-2013

SÃO PAULO - Nesta quarta-feira (27), o papa Bento XVI fez a última audiência pública de seu pontificado. Amanhã, ele deixará seu posto. A renúncia do pontífice, segundo a professora e historiadora da liderança na Escola de Administração de Empresas da Universidade Harvard, Nancy Koehn, traz lições aos líderes do mundo empresarial.

A primeira, de acordo com uma entrevista publicada pelo "Harvard Business School Publishing”, é sobre a importância da resistência e do vigor físico, da capacidade de manter a energia pessoal em nível elevado e saudável de maneira muito consistente.

“É incrível como isso é difícil - e não é um problema específico do papa. Esse tipo de problema afeta todos, mas não se fala muito sobre isso. Não falamos sobre a força física, mental e emocional que um líder tem de ter.”

O papa Bento XVI fez a última audiência pública nesta quarta-feira (reuters)

O segundo ensinamento é como é extraordinariamente difícil prover liderança eficaz. Ele é líder de mais de 1 bilhão de pessoas. O seu trabalho é difícil. Ainda há denúncias de abuso e escândalo dentro da organização. A professora explica que a renúncia parece distante, mas analisada com mais atenção não é.

“Ela se deve a tudo que um líder precisa enfrentar e ao fato de que isso não vai mudar. Ao contrário: Bento XVI está renunciando porque é improvável que as coisas melhorem para ele amanhã.”

A dureza de ser líder
Nancy Koehn afirma ainda que as pessoas não costumam falar como é duro ser um líder, porque gostam de acreditar, de maneira bastante romântica, que a questão de liderança está relacionada a uma qualidade nata. “Que os líderes são mais que humanos. Que são feitos de um material diferente, desceram do Olimpo para nos ajudar.”

Ela explica que as pessoas acreditam nisso porque é uma maneira de entusiasmar-se e que isso leva a desejar a trabalhar com esses líderes. “Isso estimula nossa esperança de que as pessoas dotadas de poder tenham um grande senso de responsabilidade, e possam oferecer respostas que não conseguimos ver.”

Marketing é (quase) tudo

“O marketing não é a arte de encontrar maneiras inteligentes de vender o que você produz. É a arte de criar valor genuíno para o cliente”, diz Philip Kotler, também conhecido como “o pai do marketing”. Ele estará presente na HSM ExpoManagement 2013, evento que acontece entre os dias 4 e 6 de novembro, abordando o redesenho da estratégia de crescimento.

Se criar valor para o cliente já não é ideia nova, a prática ainda não é fácil. Tal dificuldade ficou evidente entre as empresas que enfrentaram os reveses da recente crise econômica. O Kotler Marketing Group realizou estudo junto aos executivos de marketing de 190 empresas da América do Norte durante os anos de 2010 e 2011. O objetivo era compreender o que levou algumas empresas a permanecerem bem-sucedidas durante a recessão.

Os resultados da pesquisa compõem o relatório “Marketing through difficult times”, que parte da premissa de que as empresas de alto desempenho são as que tiveram crescimento em vendas superior à média de seu setor. Entre outros achados, a pesquisa apontou que essas empresas tinham forte cultura de marketing e, em geral, desenvolviam um leque amplo de iniciativas de marketing. As de baixo desempenho, por outro lado, demitiram mais pessoas do departamento de marketing durante a crise, do que as companhias bem-sucedidas.

Estratégia é marketing
Professor da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, Kotler difunde intensamente no meio corporativo a ideia de que a área de marketing tenha papel de liderança na formulação da estratégia da empresa, ou seja, que dê a direção da companhia.

Ele concorda com Peter Drucker, considerado o grande filósofo da gestão, que afirmou que uma empresa só tem duas funções: inovação e marketing. “São as ideias e ofertas de marketing que fazem uma empresa. Produção, compras, P&D, finanças e outras funções da empresa existem para apoiar o trabalho da empresa no mercado”, afirma no site de seu grupo de consultoria.

“Marketing é a lição de casa que a empresa faz para descobrir o que as pessoas precisam e o que a empresa deve fazer”, explica. Mas é clássica a confusão entre marketing e vendas, por exemplo. Para Kotler, a venda é a ponta do iceberg de marketing. “A venda começa quando você tem um produto. O marketing começa antes de o produto existir”, distingue.

Inovação requer marketing
A diferença entre uma ideia e uma inovação é que esta oferece mais valor ao cliente, explicam Kotler e Fernando de Bes no livro A Bíblia da Inovação (ed. Lua de Papel). Uma das barreiras à inovação é, portanto, a falta de foco no cliente.

“A inovação que começa com a compreensão do comportamento atual de clientes finais tem mais probabilidade de ser bem-sucedida”. Isso porque o cliente terá de fazer algum esforço para mudar de algo conhecido para o novo, e ele só o fará se perceber claramente que terá maior benefício com a mudança.
“Muitas inovações recentes são resultado da observação do cliente. Não queremos, com isso, nos referir à pesquisa de mercado tradicional, mas a métodos modernos, nos quais, baseados na interação com clientes ou na observação do comportamento, as companhias são inspiradas por ideias que os clientes, por si, não seriam capazes de pôr em palavras. Isso vai além de atender a necessidades dos clientes. Trata-se de enriquecer a vida deles.” Então, o que está em pauta aqui são os estudos etnográficos, os quais a 3M coloca em prática. Foi observando o comportamento dos usuários do Post-it digital, por exemplo, que se chegou à ideia do Post-it Picture Paper.

Fonte: http://hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/marketing-e-quase-tudo

Ferrari ultrapassa Apple e conquista posto de marca mais poderosa do mundo

Apesar de representar um nicho pequeno de veículos esportivos, a montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro

Por Luiza Belloni Veronesi |10h57 | 21-02-2013

SÃO PAULO - Após liderar o ranking das marcas mais poderosas de 2012, a Apple enfrentou grandes problemas ao longo do ano, o que deu espaço a outra marca muito conhecida no mundo automotivo. A montadora Ferrari teve um valor avaliado em 3,6 bilhões de dólares, superando não apenas as principais rivais como a BMW e Mercedes, mas todas as demais marcas do mundo.

De acordo com o ranking realizado pela consultoria Brand Finance, a Ferrari foi um caso particular no estudo, por representar um nicho pequeno de veículos esportivos e ter um valor empresarial muito menor que outras marcas presentes na lista.

Mesmo assim, montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro, como receita média por cliente, marketing e publicidade bem como medidas qualitativas para fidelizar seus clientes. A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012.

A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012 (NetCar Show)

A queda da gigante
Após passar por um ano turbulento com uma série de lançamentos de produtos, a Apple continuou a perder terreno para sua principal concorrente Samsung, e foi apenas seu tamanho que deu à empresa uma posição de liderança sobre a rival sul-coreana.

O valor da Apple pulou de US$ 70 bilhões para US$ 87 bilhões, mas teve ligeiro enfraquecimento em outras áreas analisadas no estudo, prejudicando sua classificação no ranking ainda não divulgado.

Por sua vez, a Samsung teve um aumento impressionante de 54% (US$ 20,6 bilhões) no valor de sua marca e pretende lançar diversos produtos durante 2013.

“Com receitas ainda mais bilionárias, as gigantes da tecnologia tentam alcançar a supremacia global das marcas e estão competindo uns com os outros para criar um laço com seus clientes”, analisa o CEO da Brand Finance, David Haigh. “No entanto, existem outras marcas extremamente poderosas e aceitas pelo público para entrar nessa disputa”.

O relatório completo com as 500 marcas mais valiosas do mundo será lançado no próximo dia 28 de fevereiro.

4 tipos clássicos de vendedores

Especialista fala sobre como contratar um vendedor ou um time de vendas ideais para sua empresa

Getty Images

Quais são os tipos clássicos de vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Para contratar um bom vendedor, ou um bom time de vendas, você precisa ter clareza do que busca. Sim, porque há pelo menos quatro perfis de vendedores.

O amigão: ele é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. O que significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico: tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cujas necessidades é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor: é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador: o que este tipo faz é quase bullying. Mente, faz pressão, pratica “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

Visão de futuro…em 1954 pela GE.

HOPE Lingerie foca na expansão da marca e prevê a abertura de 50 lojas em 2013

Enviado em 29/01/2013 às 14:57:08

Com crescimento de 35% em número de franquias em 2012, a rede HOPE Lingerie espera superar essa marca com a abertura de 50 unidades até o final de 2013. O foco das novas lojas é atingir as regiões Sul e Norte do país. Atualmente, a marca possui 115 lojas, sete delas no exterior: duas em Portugal, duas em Israel e três na Argentina.
“O ano passado foi de muitas conquistas para a empresa. Estamos cada vez mais consolidados no país”, diz Sylvio Korytowski, diretor de expansão da HOPE, que tem 46 anos de história no segmento de lingerie.

Nos últimos sete anos, a marca tem investido no sistema de franchising, com adequação de suas coleções e modernização de lojas, deixando o ambiente acolhedor e feminino. Produtos de moda praia, cosméticos, pijamas e camisolas também ganharam mais destaque.

O marketing agressivo da HOPE também contribuiu para tornar a marca mais conhecida e valorizada pelas consumidoras. “Em 2012 fizemos muitas ações de marketing dentro das lojas, promoções e posicionamos a marca para uma mulher brasileira antenada em moda, beleza e bem-estar”, diz a gerente de marketing, Veronica Wolff. Atualmente a garota-propaganda da HOPE é a atriz Juliana Paes.
Em 2012 novos projetos foram colocados em prática. A marca inaugurou uma flagship de 200m² na Oscar Freire, tradicional rua da capital paulista conhecida pela grande concentração de grifes. “O espaço ficou muito interessante como negócio. Queremos abrir mais cinco lojas-conceito com o mesmo modelo”, diz Korytowski.

Também tiveram início no ano passado os espaços HOPE Sob Medida, ambientes exclusivos da HOPE dentro de lojas multimarcas. Com 100 espaços já implantados, a meta é chegar a 300 HOPE Sob Medida até o final do ano.

O objetivo do novo projeto é viabilizar e potencializar a marca, em cidades onde o sistema de franchising em função do número de habitantes, economia, entre outros fatores, não se mostra viável.
Além das lojas de marca própria, a empresa também atua no comércio eletrônico e distribui para varejos multimarcas no Brasil e no exterior.

:: Conheça outras franquias de vestuário

Diretores e Gerentes de Marketing são o número um na lista de demissão

As empresas podem substituir profissionais da alta gerência com perfil especializado por executivos mais generalistas. Quem não entregar resultados terá o emprego ameaçado em 2013

Por Luisa Medeiros | 29/01/2013 luisa@mundodomarketing.com.br

Os profissionais sêniores da alta gerência com carreiras especializadas podem perder espaço para aqueles que têm uma visão mais generalista e que são consequentemente mais versáteis para as organizações. Após o ano de 2012 que começou com clima de excesso de otimismo e se encerrou com redução de gastos e crescimento abaixo do esperado, as empresas estão mais criteriosas na hora de contratar e reajustar salários.
As companhias de grande porte, especialmente bancos e o segmento de bens de consumo, investiram em crescimento em 2012, mas ao longo do ano, muitas das metas não foram atingidas. Na hora de eventuais cortes, os primeiros profissionais na linha de demissão são aqueles que ascenderam rapidamente, com promoções nos últimos quatro anos que reflitam em crescimento salarial superior aos 30% entre uma movimentação e outra. Eles são seguidos por aqueles que ocupam vagas criadas para a sua contratação, os que ingressaram na empresa em período de inflação salarial e os que têm carreira especializada em apenas um setor.
As posições de alta gerência ocupadas por especialistas são as que têm maior probabilidade de sofrer cortes dos maiores cortes neste ano. “O profissional de Marketing tem que dar retorno ao investimento que ele traz. Se um diretor foi contratado para uma área de atuação nova ou para uma faixa salarial acima do mercado e não entregar resultado, será mandado embora. São profissionais onde a senioridade não está necessariamente alinhada com o nível de responsabilidade. Eles precisam obrigatoriamente devolver números”, afirma Zuca Palladino, Gerente das Divisões de Marketing e Varejo da Michel Page , em entrevista ao Mundo do Marketing.

Critérios mais rígidos e bônus em baixa
O Brasil possui as maiores faixas salariais da América Latina para cargos de alta hierarquia em Marketing. Os rendimentos chegam à casa dos R$ 25.000,00 mensais para os segmentos de bancos, serviços financeiros, óleo e gás e construção. Em relação aos outros países do Mercosul, a diferença pode chegar a mais de R$ 12.000,00 se comparado ao México, R$ 7.000,00 ao Chile e até R$ 4.000,00 à Argentina. Os dados são do Guia Salarial em Marketing 2013 da Michel Page.
Esses ganhos são referentes à remuneração fixa que representará em 2013 de 80% a 90% dos ganhos do profissional de Marketing do país.Os outros 10% a 20% do salário serão compostos por ganhos extras,como bônus, participações e adicionais. Já no setor de vendas essa tendência se inverte, os rendimentos fixos podem representar 50% do pagamento mensal equilibrado com os outros 50% de comissões e será responsável pelo número de vagas abertas. “Na corrida para recuperar os resultados que não vieram em 2012, a maioria das empresas começa com grandes investimentos em posições comerciais. Será um ano muito bom para a área, diante de busca por metas”, diz Zuca Palladino.
Em Marketing, as contratações seguem com critérios rigorosos e os salários iniciais terão alta máxima de 20% com relação ao ano anterior. O perfil comportamental deve pesar mais que o técnico na escolha. Conhecimentos de comunicação, CRM e TI serão diferenciais. “O mercado busca profissionais maduros, cientes do seu valor e daquilo que podem entregar para a empresa. O mais valorizado é o que sabe do retorno que vai dar e que entende de negócios, sabendo agregar valores. É um líder e um bom gestor que se adéqua às novas gerações e resiste à pressão sobre retorno financeiro”, descreve o Gerente da Michel Page.

Rio de Janeiro e Curitiba: corrida por padrões paulistanos
São Paulo segue como cidade com as melhores remunerações para a alta gerência em Marketing no país. Porém, a distância para outras cidades como Rio de Janeiro e Curitiba diminuiu. As duas capitais foram as que apresentaram maiores taxas de crescimento salarial em 2012, se aproximando dos níveis adotados na capital paulistana.
Na área de gerência de Inteligência de Mercado em grandes empresas, Rio e São Paulo oferecem remunerações semelhantes com vencimento médio de até R$ 16.000,00. A direção de comunicação e Marketing em serviços é a posição onde as capitais paulistana e paranaense mais se aproximam, com média de R$ 23.000,00 em Curitiba e cerca de R$ 2.000,00 a mais para São Paulo, tanto nas companhias de pequeno e médio quanto nas de grande porte. Os três estados têm salários nivelados com média de R$ 10.500,00 para Gerente de Produto em pequenas e médias empresas do segmento de TI e Telecom.
Apesar de ainda haver diferença salarial, a tendência é que mais profissionais busquem oportunidades de crescimento fora da capital paulista. “Se o executivo de Marketing tivesse mais ambição por posições de liderança e buscasse crescer dentro da empresa, aliando isso à mobilidade, talvez tivesse abertura para trabalhar onde a empresa tem realmente possibilidade de crescimento. A mentalidade de só querer trabalhar em São Paulo deveria acabar”, analisa Zuca Palladino.

Digital, Varejo e Beleza são as áreas da vez
O Marketing Digital a especialização mais valorizada deste ano, com ganhos máximos variando de R$ 13.000,00 no Rio de Janeiro, R$ 15.000,00 em Curitiba e a R$ 20.000,00 em São Paulo. A área concentra também a maior inflação salarial nos níveis iniciais, conforme noticiou o Mundo do Marketing.  A fase próspera se deve a mudança de visão das empresas que enxergam como fundamental ter sua marca comunicada e exposta no universo online.  “As empresas que tinham uma pessoa cuidando do digital, agora contam com duas, e as que contavam com um setor, vivem a especialização dele que agora exige mais seriedade. Ao mesmo tempo em que companhias com estratégias de Marketing muito claras investem em grandes estruturas internas para se gerir na web, outras vivem indefinições quanto a terceirizar parte das ações ou trabalhar todas em casa”, diz Zuca Palladino, em entrevista ao portal.
Outra área com gerências e diretorias com ganhos em alta será o varejo, com o lançamento de mais linhas Premium. Para comunicar os novos produtos de forma eficaz, as companhias apostam nos profissionais de Marketing para imprimir identidade hospitaleira ao atendimento e propiciar boa experiência de consumo. Esses produtos visam ser intermediários entre o alto luxo e os populares, com foco nas classes A e B e pretendem ser atingíveis também pela classe C. “Essas empresas  querem ter diferencial e vêm absorvendo os profissionais de Marketing que entendam não só do comportamento do consumidor, mas que vinculem o uso da marca no ponto de venda associado à experiência de consumo”, aponta.

Outro segmento expressivo na absorção de profissionais de Marketing é o da beleza. Empresas focadas em remédios e alimentos ampliam o foco e incluem os cosméticos em seus planos de negócios. “Principalmente as multinacionais, que querem ampliar sua presença no Brasil e têm buscado executivos oriundos de empresas ligadas a medicamentos. Elas oferecem cargos gerenciais e até mesmo na diretoria”, conta o Gerente da Michel Page, em entrevista ao portal.

NEGATIVIDADE NO TRABALHO PODE ACABAR COM A CARREIRA

14/JANEIRO/2013 - FOLHA DE LONDRINA

A atitude, impulso para a ação e entusiasmo na vida podem fazer a diferença.

Abraham Shapiro: ''Nada de passar a vida esperando os finais de semana, como os preguiçosos. As pessoas percebem quem trabalha com vontade''.

A to­do tem­po as pes­soas pre­ci­sam to­mar de­ci­sões so­bre o que que­rem so­bre tu­do: pro­fis­são, re­la­cio­na­men­to, ami­za­de, di­ver­são, en­tre tan­tas ou­tras ver­ten­tes da vi­da, in­clu­si­ve se que­rem ser oti­mis­tas ou pes­si­mis­tas. Se­gun­do o con­sul­tor em­pre­sa­rial Abra­ham Sha­pi­ro, ‘‘ser oti­mis­ta ou pes­si­mis­ta é uma ques­tão de es­co­lha e não de­pen­de das cir­cuns­tân­cias, mas de co­mo ­elas são ­interpretadas’’. 

‘‘Ve­jo em to­dos os lu­ga­res pes­soas ne­ga­ti­vas, que en­ca­ram a vi­da co­mo al­go pe­sa­do e di­fí­cil. En­con­tro ou­tras que di­zem: ‘eu que­ro ser ­mais po­si­ti­vo, mas não sei o que ­fazer’. A úni­ca res­pos­ta é: co­me­ce a ­agir a res­pei­to. Co­me­ce a ser po­si­ti­vo. Dê um pas­so, e de­pois ou­tro. En­fim, ­saia do sim­ples de­se­jo. Que­bre a bar­rei­ra do pla­ne­ja­men­to, da fi­lo­so­fia, do pen­sa­men­to. Co­me­ce a mu­dar. ­Aja’’. 

O con­sul­tor re­for­ça que vi­ve­mos no ‘mun­do das ­ações’, on­de o pen­sa­men­to é ape­nas um ­meio pa­ra im­pul­sio­nar ou mo­ti­var à ­ação. ‘‘Pen­sar, pla­ne­jar, ­agir, apren­der com os re­sul­ta­dos e re­co­me­çar o ci­clo é um pro­gra­ma de qua­li­da­de ou de aper­fei­çoa­men­to que sem­pre da­rá ­certo’’, sen­ten­cia. 

A ati­tu­de, im­pul­so pa­ra a ­ação e en­tu­sias­mo pela vi­da e no tra­ba­lho po­dem fa­zer a di­fe­ren­ça. Sha­pi­ro lem­bra que tra­ba­lhar com ne­ga­ti­vi­da­de e sem ­amor no que se faz po­de des­truir uma car­rei­ra. ‘‘Na­da de pas­sar a vi­da es­pe­ran­do os fi­nais de se­ma­na, co­mo os pre­gui­ço­sos. As pes­soas per­ce­bem ­quem tra­ba­lha com ­vontade’’. 

Mu­de o fo­co

Sha­pi­ro su­ge­re que pa­ra es­pan­tar a ne­ga­ti­vi­da­de é pre­ci­so mu­dar o fo­co. Ao in­vés de in­ves­tir to­da a ener­gia em con­ser­tar os de­fei­tos, as pes­soas de­ve­riam es­ti­mu­lar os atri­bu­tos ­bons que pos­sui, ­após o re­co­nhe­ci­men­to e acei­ta­ção de ­seus ‘­deslizes’. ‘‘Ao com­preen­der­mos que to­dos so­mos uma mis­tu­ra com­pli­ca­da de po­ten­cia­li­da­des e li­mi­ta­ções á– uma so­pa de vir­tu­des e de­fei­tos – se­rá pos­sí­vel cres­cer e se tor­nar me­lhor, pa­ra de­pois ter for­ça acu­mu­la­da pa­ra aper­fei­çoar os ­defeitos’’, fri­sa. 

‘‘Oti­mis­mo é ir­mão gê­meo da ­alegria’’. A de­fi­ni­ção é do con­sul­tor Sha­pi­ro. Ele afir­ma que es­ta ati­tu­de na vi­da é na ver­da­de a so­lu­ção de to­dos os pro­ble­mas por­que tem o po­der de der­ru­bar bar­rei­ras. ‘‘Tra­ba­lhar com ale­gria é al­go mui­to es­pe­cial. Ela ­atrai coi­sas ­boas, fluí­dos ­bons. A tris­te­za blo­queia a pre­sen­ça di­vi­na pai­ran­do so­bre ­si’’, ex­pli­ca. 

O con­sul­tor lem­bra ain­da que um dos maio­res ini­mi­gos é o ci­clo da ruí­na, que se ini­cia quan­do o oti­mis­mo dá lu­gar ao rea­lis­mo. ‘‘É quan­do as pes­soas de­sis­tem de si mes­mas. Aca­bam se acos­tu­man­do com a de­pres­são e com as ex­pec­ta­ti­vas bai­xas. Mui­tos pas­sam a acre­di­tar até que se­ja im­pos­sí­vel ser fe­liz. Pas­sam a acei­tar as der­ro­tas da vi­da e, en­tão, ­sucumbem’’. 

Pa­ra ven­cer as fra­que­zas, o ­coach Sha­pi­ro lem­bra o que um sá­bio dis­se: ‘‘Com ­duas coi­sas não de­ve­mos nos preo­cu­par: com o que é pos­sí­vel re­sol­ver e com aqui­lo que é im­pos­sí­vel re­sol­ver. O que é pos­sí­vel re­sol­ver tem que ser re­sol­vi­do sem de­mo­ra, por­tan­to, não há com que se preo­cu­par. Quan­to ao que é im­pos­sí­vel re­sol­ver, de que adian­ta se preo­cu­par?’’, fi­na­li­za.
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Postado por blog Profissão Atitude no Blog PROFISSÃO ATITUDE em 1/14/2013 08:20:00 AM

Pare de desmotivar seus funcionários

A maioria das pessoas começa em um novo emprego com a motivação muito alta. Estão empolgados e querem fazer um bom trabalho. Mas, conforme o tempo passa, a motivação acaba. E não é porque os gerentes e diretores falharam em motivar suas equipes. Mas porque os sistemas organizacionais, as políticas corporativas e, sim, porque as ações dos gestores muitas vezes desmotivam a equipe. Como um gestor pode desmotivar seus funcionários? Vou contar algumas maneiras:

Surpresas na avaliação anual dos funcionários - A maior parte das pessoas vê as avaliações anuais como uma forma de melhorar o desempenho. Mas, as pessoas têm de saber como estão e o que fazer para melhorar o ano todo. Quando os gestores esperam até a avaliação para dizer que algo deve melhorar, a equipe sente-se mal.

Microgestão - A maioria das pessoas gosta de ter algum grau de autonomia no trabalho. A microgestão (dizer em detalhes como cada tarefa tem de ser cumprida) impede esta autonomia. Dá a impressão de que o gestor vê seu subordinado como incompetente e incapaz de tomar decisões. A pior forma de microgestão é dizer às pessoas como fazer algo, sem explicar porque tal tarefa é importante.

Críticas públicas - Se você vai criticar algo, faça isso em particular. Criticar publicamente inclui gritar tão alto que toda a equipe pode ouvir, mesmo quando a porta de sua sala está fechada – e uma atitude como essa é certamente desmotivante aos seus subordinados, e não apenas ao que foi criticado.

Solicitar um comportamento e recompensar quem não o segue - Um dos meus primeiros chefes dizia que nossa prioridade era um ambiente de produção estável, mas eu logo percebi que os colegas que recebiam promoções não eram os que seguiam as regras nos testes de software. As recompensas iam para os desenvolvedores que consertavam bugs no meio da noite – normalmente, problemas que eles mesmos haviam criado. Os certinhos continuaram a trabalhar longe dos holofotes – ou começaram a criar bugs para atrair a atenção.

Metas inatingíveis - Muitos gestores acreditam que, sem prazos, as pessoas relaxam e perdem tempo. Afirmam que é preciso trabalhar em todo o tempo disponível, e que os profissionais têm de ser pressionados para dar tudo de si. A maioria das pessoas vai fazer de tudo para alcançar uma meta viável. Mas, se achar que aquilo é impossível, a motivação vai pelo ralo.

Perguntar algo e depois ignorar - Um gestor pergunta à equipe quanto tempo é necessário para fazer algo. E, então, diz que aquele prazo é muito extenso e o corta pela metade. Esta equipe foi desmotivada três vezes: tem um prazo inatingível, teve seu julgamento profissional ignorado, e foi ridicularizada publicamente. Eles estarão mais motivados a provar que o gestor está errado do que para cumprir a meta proposta.

Tratamento especial - Chefes não precisam tratar todos os subordinados da mesma forma, mas devem tratá-los com igualdade.

Frases vazias - Parece que há uma lista interminável de frases teoricamente motivadoras. "Apenas faça!", "Falhar não é uma opção!", "Pense fora da caixa!". Em alguns casos, artifícios como esses podem realmente funcionar, mas não consigo pensar em algum agora. Problemas reais respondidos com frases vazias soam para os funcionários como: o gestor não tem ideia de como agir; ou o gestor não entende o problema.

Pessoas são custos - Quando a redução de custos é sinônimo de redução de pessoal, a mensagem que fica é que pessoas não são investimentos.

Algumas pessoas são mais valorizadas do que outras - Quando há rankings e classificações entre os colaboradores, a mensagem é clara: a companhia valoriza quem está no topo, e quem está lá em baixo sabe que é candidato a sair no próximo corte. E o restante? Continua trabalhando, desmotivadamente.

Empregados não são confiáveis - Uma vez trabalhei para uma empresa na qual duas pessoas, em um departamento de 800, abusaram da política de uso do táxi. Depois do incidente, a vice-presidente decidiu que ela teria de aprovar pessoalmente qualquer despesa de mais de cinco dólares. Ficou claro que ela pensava que ninguém na companhia era confiável.

Empregados não são capazes de tomar boas decisões - Dezenas de assinaturas, formulários e demoras para aprovações não apenas atrasam o trabalho, mas fazem as pessoas entenderem que não são capazes de tomarem decisões sozinhas.

(Fonte: Esther Derby, CIO/EUA)
P.S.: A versão original deste artigo foi produzido por Marcus Assi e publicado na Revista Liderança.

As 100 varejistas brasileiras que mais faturaram

A lista do IBEVAR é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, balanços publicados e faturamento. Grupo Pão de Açúcar e Grupo Carrefour lideram

Por Luiza Belloni Veronesi

SÃO PAULO - O IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo) divulgou nesta quarta-feira (5) o ranking das 100 maiores empresas do Varejo brasileiro de 2012.

A lista das empresas é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, análise de balanços publicados, faturamento, número de funcionários e bandeiras e outros indicadores. Os grupos Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart Brasil lideram a lista.

O Grupo Pão de Açúcar liderou o ranking (Divulgação)

Veja abaixo as 100 maiores varejistas do Brasil por faturamento:

Posição	Grupo	Faturamento bruto em 2011 (em Mil)
1	Grupo Pão de Açúcar - Companhia Brasileira de Distribuição	R$ 46.594.486,00
2	Grupo Carrefour	R$ 28.832.130,00
3	Grupo Walmart Brasil	R$ 23.468.000,00
4	Lojas Americanas - LASA	R$ 10.202.000,00
5	Máquina de Vendas	R$ 7.200.000,00
6	Cencosud	R$ 6.236.000,00
7	Makro	R$ 5.651.200,00
8	O Boticário	R$ 5.500.000,00
9	Magazine Luiza	R$ 5.277.000,00
10	Raia Drogasil	R$ 4.672.000,00
11	Drogarias DP SP	R$ 4.452.000,00
12	C & A Modas Ltda	R$ 3.847.003,00
13	Casas Pernambucanas	R$ 3.174.900,00
14	Mc Donald's	R$ 3.111.100,00
15	CIA Záffari & Bourbon	R$ 2.990.100,00
16	Lojas Renner S.A	R$ 2.896.600,00
17	Farmácias Pague Menos	R$ 2.783.129,00
18	Brazil Pharma	R$ 2.558.435,00
19	Lojas Marisa	R$ 2.450.315,00
20	Lojas Riachuelo	R$ 2.444.800,00
21	Irmãos Muffato & Cia Ltda	R$ 2.308.000,00
22	Fast Shop	R$ 2.301.600,00
23	Grupo Mateus	R$ 2.200.000,00
24	Condor Super Center Ltda	R$ 2.136.499,00
25	A. Angeloni & Companhia Ltda	R$ 2.023.000,00
26	Lojas Cem	R$ 2.018.100,00
27	DMA Distribuidora S.A.	R$ 2.009.000,00
28	Grupo ADEO/Leroy Merlin	R$ 1.972.800,00
29	Supermercados BH	R$ 1.904.000,00
30	Hermes S.A.	R$ 1.804.122,00
31	Dpaschoal	R$ 1.752.100,00
32	SDB - Comper	R$ 1.736.193,00
33	Móveis Gazin	R$ 1.730.400,00
34	Sonda Supermercados Ltda	R$ 1.709.600,00
35	COOP - Cooperativa de Consumo	R$ 1.661.639,00
36	Telha Norte	R$ 1.660.505,00
37	Grupo SBF	R$ 1.600.000,00
38	Y Yamada S/A Comércio e Indústria	R$ 1.581.327,00
39	C&C - Casa & Construção	R$ 1.543.000,00
40	Grupo Herval	R$ 1.500.000,00
41	Havan	R$ 1.500.000,00
42	Livraria Saraiva	R$ 1.481.500,00
43	Panvel Farmácias	R$ 1.469.475,00
44	Tenda	R$ 1.430.000,00
45	Líder Supermercado & Magazine - Belém	R$ 1.401.000,00
46	CIA Hering	R$ 1.388.500,00
47	Lojas Colombo	R$ 1.324.412,00
48	Cacau Show	R$ 1.200.000,00
49	Savegnago Supermercados Ltda	R$ 1.140.000,00
50	Grupo Carvalho	R$ 1.130.132,90
51	Kalunga	R$ 1.100.000,00
52	Ri Happy/PBKids	R$ 1.090.000,00
53	Roldão	R$ 1.074.117,69
54	Casa e Vídeo	R$ 1.064.000,00
55	Supermercados Zonal Sul S.A.	R$ 1.038.452,00
56	Multi Formato Distribuidora S.A	R$ 1.027.396,14
57	Polishop	R$ 1.000.000,00
58	Cassol	R$ 1.000.000,00
59	Leader	R$ 957.620,00
60	Drogaria Araújo	R$ 918.700,00
61	Giassi & Cia Ltda	R$ 890.606,00
62	AM PM Mini Market	R$ 867.000,00
63	Comércio Zaragoza Exp. Imp. Ltda	R$ 862.000,00
64	Fujioka Eletro Imagem S.A. (Dormer)	R$ 859.900,00
65	CSD - Companhia Sulamericana de Distribuição	R$ 858.866,00
66	Grupo Vivara / Etna	R$ 852.101,00
67	Supermercado Bahamas Ltda	R$ 850.832,00
68	Dicico	R$ 840.000,00
69	Brazil Fast Food Corporation (Bob's)	R$ 829.000,00
70	Lojas Quero-Quero	R$ 800.000,00
71	EletroZema	R$ 780.000,00
72	Tok & Stok	R$ 750.000,00
73	Armazém Paraíba	R$ 704.100,00
74	Restoque (Le Lis Blanc)	R$ 703.300,00
75	FG - Ferramentas Gerais	R$ 690.000,00
76	Unidasul Distribuidora Alimentícia S.A.	R$ 639.849,00
77	Arezzo&CO	R$ 639.800,00
78	Supermercados Irmãos Lopes Ltda	R$ 618.031,69
79	Giraffas	R$ 605.000,00
80	EBAL - Empresa Baiana de Alimentos S.A.	R$ 603.033,00
81	Supermercados Nordestão Ltda	R$ 600.466,56
82	BR Mania	R$ 573.000,00
83	D´Avó Supermercados Ltda	R$ 572.767,00
84	Drogaria Catarinense	R$ 557.000,00
85	RealMar Distribuidora	R$ 552.955,04
86	BR Home Centers	R$ 540.000,00
87	Intercontinental Comércio de Alimentos S.A.	R$ 502.015,51
88	Adição Distribuição Express Ltda (Supermercados ABC)	R$ 501.000,00
89	Hortigil Hortifruti S.A.	R$ 500.600,00
90	Jad Zogheig (Supermercados Confiança)	R$ 496.816,55
91	Grupo CRM	R$ 495.000,00
92	Grupo Formosa	R$ 486.937,00
93	Atakarejo	R$ 478.919,28
94	Covabra Supermercados Ltda	R$ 476.000,00
95	Lojas Koerich	R$ 441.600,00
96	Supermercados Casagrande Ltda	R$ 437.093,00
97	Modelo	R$ 436.217,00
98	Nazaré Comercial de Alimens. e Mag. Ltda	R$ 419.461,00
99	Paulo e Maia Supermercados Ltda (Super Maia Supermercados)	R$ 417.905,00
100	Leo Madeiras Máquinas & Ferragens Ltda	R$ 395.600,00

10 MELHORES AÇÕES DE MARKETING DE 2012

Mundo do Marketing seleciona e internauta vota na melhor do ano. Levantamento leva em consideração a inovação e pertinência dos projetos realizados por marcas no Brasil

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing | 03/12/2012

bruno@mundodomarketing.com.br

Durante o ano de 2012, o Mundo do Marketing publicou 3.682 notícias sobre as estratégias e ações de Marketing das mais diversas marcas em todo o país. Em um universo quantitativo grande, no entanto, poucas ganham destaque entre os profissionais da área e ficam marcadas para sempre na história das empresas como casos de sucesso. Por isso, pela primeira vez em seis anos, selecionamos as 10 melhores ações de Marketing no período.

Os critérios avaliados foram inovação, resultado, audiência e repercussão entre os leitores do portal e nas redes sociais. A partir de agora, e até o dia 16 de dezembro, você poderá volta abertamente pelo Facebook na melhor iniciativa de Marketing de 2012. O resultado será apresentado no dia 17 de dezembro.
Os indicados a melhor ação de Marketing de 2012, em ordem alfabética, são: Allianz, Coca-Cola, Bar Aurora & Boteco Ferraz, Hellmann’s, Kibon, Niely, Spoleto, Skol, com dois cases, e Wella. Conheça a seguir cada iniciativa em detalhes.

ALLIANZ LEVA ESPELHO COM “DELAY” PARA BAR DE SÃO PAULO
A Allianz realizou uma ação de conscientização no Dia do Motorista, comemorado em 25 de julho. Em junho, a empresa levou para o Bar Blá, em São Paulo, um espelho com a tecnologia de “delay em movimento”. Ao se olharem no espelho, os consumidores viam seu reflexo mais lento, com um texto que dizia “É assim que seus reflexos ficam depois de alguns drinks. Um conselho: se beber, não dirija”. A ação “Se beber não dirija” foi desenvolvida pela OgilvyOne e faz parte da plataforma institucional “Um Conselho”, da Allianz, que alerta sobre os riscos de misturar álcool e direção.

COCA-COLA ZERO COLOCA NOME DE CONSUMIDORES NAS EMBALAGENS

A Coca-Cola Zero lançou uma edição limitada de embalagens customizadas com os 150 nomes mais comuns dos brasileiros. A iniciativa faz parte da ação “Descubra a Sua Coca-Cola Zero” e teve presença em mais de 500 mil pontos de venda. Quem não estivesse entre os nomes escolhidos poderia participar de uma votação na fan page da marca, que escolheu os próximos 50 nomes a serem estampados nas latas e garrafas de 600 ml e dois litros. As pessoas também poderiam criar sua lata on-line com seus nomes.

KARAOKÊ DO BAR AURORA & BOTECO FERRAZ FAZ TESTE DO BAFÔMETRO
O Bar Aurora e o Boteco Ferraz realizaram uma ação inusitada para conscientizar sobre o consumo responsável de álcool. Os estabelecimentos de São Paulo, localizados no Itaim Bibi, montaram um palco onde os consumidores podiam escolher uma música, subir e cantar como um karaokê comum.
Após a apresentação, no entanto, o “cantor” não recebia uma nota pelo seu desempenho no palco. No lugar, aparecia no telão a quantidade de álcool que continha no sangue, o que foi possível devido ao aparelho de bafômetro inserido dentro do microfone. Como recompensa, os participantes receberam um vale desconto de táxi. A ação foi criada e desenvolvida pela Ogilvy & Mather.

HELLMANN’S CRIA RECEITAS COM ALIMENTOS COMPRADOS PELOS CONSUMIDORES

A Hellmann’s fechou uma parceria com a rede de supermercados St. Marche para atrair a atenção dos consumidores. Um software instalado nos caixas das lojas reconhecia e combinava a maionese a outros alimentos comprados pelo cliente. Como resultado, era gerada uma receita instantânea impressa imediatamente no cupom fiscal. A ação foi assinada pela Ogilvy & Mather.

KIBON SURPREENDE CONSUMIDOR PAGANDO SORVETES
A Kibon criou uma “Corrente da Felicidade” para levar momentos de bondade em meio à rotina estressante das pessoas. A marca instalou câmeras em uma loja de conveniência de São Paulo que flagravam clientes escolhendo o sorvete e se dirigindo ao caixa. No local, os consumidores eram informados de que o produto já havia sido pago por outra pessoa.
O resultado foi que 97% das pessoas compartilharam a sua felicidade com o próximo, mesmo sem conhecer. O projeto foi transformado em um vídeo, lançado nos perfis da Kibon no Facebook e Twitter  e no canal oficial da marca no YouTube no Brasil, México, Equador e Venezuela. A ação teve a assinatura da New Content, em parceria com a Fbiz.

NIELY ALISA AS CURVAS DO CALÇADÃO DE COPACABANA

A Niely surpreendeu os cariocas que passaram pela orla de Copacabana, no Rio de Janeiro, em abril. Para promover o Creme Alisante Niely Gold e estreitar o relacionamento com os consumidores, a marca “alisou” as ondas do famoso calçadão, no trecho em frente ao Hotel Othon. Durante a ação, batizada de “A Niely Alisa o Calçadão”, duas promotoras ainda distribuíram amostras de produtos da empresa. A Artplan foi responsável pela execução.

CRITICADO, SPOLETO CRIA RESPOSTA BEM HUMORADA EM VÍDEO
O Spoleto se valeu do sucesso de um vídeo produzido pelo site de humor Kibe Loco e fechou parceria para dar continuidade ao quadro que criticou a marca. O vídeo original trazia o humorista Fábio Porchat no papel de atendente de um restaurante com características semelhantes ao Spoleto. No roteiro, Porchat maltrata os clientes ao exigir que eles decidam pelo seu prato o mais rápido possível, em uma clara alusão à rede especializada em massas.
Diante da repercussão do material publicado no Youtube, então com mais de 430 mil visualizações, a marca decidiu produzir um segundo vídeo, uma continuação direta da cena, onde Porchat é repreendido pela chefia e precisa repensar suas atitudes. Ao final, o Spoleto pede desculpas aos seus consumidores e pede que eles reportem qualquer caso semelhante à rede.

SKOL CRIA SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CHURRASQUEIRO

A Skol 360º criou o SAC – Serviço de Atendimento ao Churrasqueiro, que oferece dicas sobre a organização de um churrasco, desde os convites até a preparação do cardápio. Além das informações, o site traz produtos exclusivos e um vídeo interativo no qual uma atendente esclarece as dúvidas mais frequentes dos internautas. 
O espaço disponibiliza receitas, calcula a quantidade de ingredientes de acordo com o número de convidados e conta com uma rádio que pode ser personalizada de acordo com o gosto musical. A marca está desenvolvendo uma linha de produtos voltados para os amantes do churrasco. Entre os protótipos está um avental com bolso térmico para manter a lata de cerveja gelada. A ação tem a assinatura da agência F/Nazca.

SKOL LANÇA OVO DE PÁSCOA DE CERVEJA

A Skol surpreendeu na Páscoa com o lançamento de um ovo de chocolate feito com cerveja. Desenvolvido em parceria com a chocolateria Folie, o produto recebeu o nome de Redondinho e foi produzido de chocolate trufado com recheio que leva Skol em sua receita. O lançamento vinha em um kit com seis ovos redondos dentro de um mini-engradado personalizado e a ideia era manter a marca junto dos consumidores em todos os momentos do ano. O produto foi vendido também pela fan page da marca, em uma edição limitada de kits para venda por R$ 70,00.

XUXA MUDA COR DO CABELO PARA SER EMBAIXADORA DA WELLA

A apresentadora Xuxa foi escolhida como embaixadora da Wella e passou por uma transformação inédita para ajudar a reforçar os valores da marca da P&G: ficou morena. A mudança no visual durou seis semanas e teve uma realização integrada entre três agências: a criação foi da New Style, a campanha publicitária foi da New Energy e a Wunderman desenvolveu toda a estratégia digital.

* Com reportagem de Bruno Garcia, Cláudio Martins, Isa Sousa, Letícia Alasse, Leticia Muniz e Sylvia de Sá.

"Uma pá de cal sobre as teorias estratégicas que apontam para competição como foco estratégico e lucros como único objetivo relevante."

Por Flávio Ferrari

O recente pedido de falência do Monitor Group, empresa de consultoria do guru da competitividade, Michael Porter, deixa claro que os modelos estratégicos tradicionais já não dão conta do novo mundo.

O modelo das 5 forças de Porter é baseado nas ameaças competitivas:

1. Rivalidade dos concorrentes

2. Poder de barganha dos clientes

3. Poder de barganha dos fornecedores

4. Produtos substitutos

5. Novos competidores

Porter recomenda que a estratégia das empresas seja construída a partir da avaliação dessas forças, com base numa análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).

Não podemos ignorar a importância da avaliação do cenário competitivo.

Mas o que Porter e muitos outros consultores tradicionais propõem é a incansável busca da lucratividade através de uma estratégia baseada na antecipação de ameaças e na construção de uma posição de força.

(imagem: Shutterstock)

A história demonstra que grandes impérios foram construídos dessa forma.

E essa mesma história comprova que todo grande império é cercado de inimigos que tramam sua destruição. Conquistadores são temidos, mas também temem: é o circuito do medo.

Nosso mundo vem evoluindo para um novo patamar de consciência. Essa é uma afirmação vaga e de difícil comprovação, mas que tem o valor de instigar o livre pensar.

Alguns indicadores dessa transformação são concretos e sensíveis, particularmente para os temas relacionados com direitos humanos, preservação do planeta e cidadania.

Outros são mais abstratos e revelados através de atitudes coletivas como o crescente repúdio a autoridades externas (principalmente as institucionais), o desejo de protagonizar e a ênfase no desenvolvimento pessoal.

Presenciamos a valorização do indivíduo e o reconhecimento da interdependência como caminho para uma vida melhor.

As implicações dessa nova consciência para os negócios não são poucas e nem triviais.

Uma das mais importantes, e que "explica" a falência do modelo de Porter, é a relevância da "inclusão". Não aceitamos ser excluídos com a mesma resignação de antes.

Essa atitude algo "rebelde" oferece a interessante oportunidade de revisão do caminho estratégico indicado por Porter, onde "competir" dá lugar a "colaborar".

As forças ameaçadoras, se "incluídas", podem adquirir o status de forças construtoras do negócio.

Pedi a um psicanalista, certa feita, que definisse o amor. Sua resposta foi "amor é o legítimo interesse pela felicidade do outro".

Falar de "amor" no contexto de negócios pode parecer tão estranho como falar de "medo".

Então vamos parafrasear a definição do psicanalista e ater-nos ao conceito: "o legítimo interesse pela satisfação do outro".

Esse é o conceito fundamental para os negócios no contexto da nova consciência social, capaz de construir novos "impérios" que serão sustentáveis porque serão "inclusivos", ou seja, terão como missão a satisfação (negociada) das partes interessadas.

Colaboração requer confiança e implica em compartilhamento de decisões e disposição para negociar.

Quem não estiver preparado para isso irá continuar consumindo seus recursos para construir muralhas e tentar impedir que os inimigos as derrubem.

O RISCO NA HORA DA VENDA

Do blog de ABRAHAM SHAPIRO

 
Há uma barreira à venda que os vendedores dificilmente percebem existir. Geralmente, eles nem sabem que ela existe. O fato de você acreditar e confiar no produto que vende não significa que o cliente potencial também crê e confia.O que qualquer cliente sente no início do processo de negociação de compra é a “exposição ao risco”. Registre isto em ata. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que o cliente potencial percebe.Como resolver? Elimine o risco, e ele comprará.
Mas o que é risco? Quais as causas dos riscos? Você sabe quanto risco está pedindo que o seu cliente assuma quando compra de você? Sabe quais são os fatores de risco que aparecem “do nada” durante a transação?
Um risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que faz a pessoa hesitar ou repensar a aquisição que está em processo.
Identificar um risco é difícil. Já eliminá-lo é geralmente mais fácil. Para começar, o que é risco para algumas pessoas pode ser piada para outras. O que pode parecer normal ou sem consequência para o vendedor é um imenso risco para um cliente potencial. Para aquele cliente: “São apenas três mil reais!” Para este: “Oh, meu D-us! São três mil reais!”.O que fazer? Para começar, cuidado com a avaliação financeira equivocada. A sensação do cliente estar pagando demais por uma mercadoria que não parece valer tanto é um desastre. Cuidado também com o risco de necessidade que ocorre quando a pessoa não está convencida de que precisa daquilo que está 
comprando.
Argumente a sua apresentação de venda. Use ideias que eliminem a sensação cruel do cliente achar que pode comprar a mesma coisa em outro lugar por preço mais baixo.

Mostre ao cliente recompensas verdadeiras que ele terá com o seu produto. Construa uma apresentação fantástica.

Benefícios reais têm o poder de mover montanhas em vendas!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes.