Marketing é (quase) tudo

“O marketing não é a arte de encontrar maneiras inteligentes de vender o que você produz. É a arte de criar valor genuíno para o cliente”, diz Philip Kotler, também conhecido como “o pai do marketing”. Ele estará presente na HSM ExpoManagement 2013, evento que acontece entre os dias 4 e 6 de novembro, abordando o redesenho da estratégia de crescimento.

Se criar valor para o cliente já não é ideia nova, a prática ainda não é fácil. Tal dificuldade ficou evidente entre as empresas que enfrentaram os reveses da recente crise econômica. O Kotler Marketing Group realizou estudo junto aos executivos de marketing de 190 empresas da América do Norte durante os anos de 2010 e 2011. O objetivo era compreender o que levou algumas empresas a permanecerem bem-sucedidas durante a recessão.

Os resultados da pesquisa compõem o relatório “Marketing through difficult times”, que parte da premissa de que as empresas de alto desempenho são as que tiveram crescimento em vendas superior à média de seu setor. Entre outros achados, a pesquisa apontou que essas empresas tinham forte cultura de marketing e, em geral, desenvolviam um leque amplo de iniciativas de marketing. As de baixo desempenho, por outro lado, demitiram mais pessoas do departamento de marketing durante a crise, do que as companhias bem-sucedidas.

Estratégia é marketing
Professor da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, Kotler difunde intensamente no meio corporativo a ideia de que a área de marketing tenha papel de liderança na formulação da estratégia da empresa, ou seja, que dê a direção da companhia.

Ele concorda com Peter Drucker, considerado o grande filósofo da gestão, que afirmou que uma empresa só tem duas funções: inovação e marketing. “São as ideias e ofertas de marketing que fazem uma empresa. Produção, compras, P&D, finanças e outras funções da empresa existem para apoiar o trabalho da empresa no mercado”, afirma no site de seu grupo de consultoria.

“Marketing é a lição de casa que a empresa faz para descobrir o que as pessoas precisam e o que a empresa deve fazer”, explica. Mas é clássica a confusão entre marketing e vendas, por exemplo. Para Kotler, a venda é a ponta do iceberg de marketing. “A venda começa quando você tem um produto. O marketing começa antes de o produto existir”, distingue.

Inovação requer marketing
A diferença entre uma ideia e uma inovação é que esta oferece mais valor ao cliente, explicam Kotler e Fernando de Bes no livro A Bíblia da Inovação (ed. Lua de Papel). Uma das barreiras à inovação é, portanto, a falta de foco no cliente.

“A inovação que começa com a compreensão do comportamento atual de clientes finais tem mais probabilidade de ser bem-sucedida”. Isso porque o cliente terá de fazer algum esforço para mudar de algo conhecido para o novo, e ele só o fará se perceber claramente que terá maior benefício com a mudança.
“Muitas inovações recentes são resultado da observação do cliente. Não queremos, com isso, nos referir à pesquisa de mercado tradicional, mas a métodos modernos, nos quais, baseados na interação com clientes ou na observação do comportamento, as companhias são inspiradas por ideias que os clientes, por si, não seriam capazes de pôr em palavras. Isso vai além de atender a necessidades dos clientes. Trata-se de enriquecer a vida deles.” Então, o que está em pauta aqui são os estudos etnográficos, os quais a 3M coloca em prática. Foi observando o comportamento dos usuários do Post-it digital, por exemplo, que se chegou à ideia do Post-it Picture Paper.

Fonte: http://hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/marketing-e-quase-tudo

Ferrari ultrapassa Apple e conquista posto de marca mais poderosa do mundo

Apesar de representar um nicho pequeno de veículos esportivos, a montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro

Por Luiza Belloni Veronesi |10h57 | 21-02-2013

SÃO PAULO - Após liderar o ranking das marcas mais poderosas de 2012, a Apple enfrentou grandes problemas ao longo do ano, o que deu espaço a outra marca muito conhecida no mundo automotivo. A montadora Ferrari teve um valor avaliado em 3,6 bilhões de dólares, superando não apenas as principais rivais como a BMW e Mercedes, mas todas as demais marcas do mundo.

De acordo com o ranking realizado pela consultoria Brand Finance, a Ferrari foi um caso particular no estudo, por representar um nicho pequeno de veículos esportivos e ter um valor empresarial muito menor que outras marcas presentes na lista.

Mesmo assim, montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro, como receita média por cliente, marketing e publicidade bem como medidas qualitativas para fidelizar seus clientes. A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012.

A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012 (NetCar Show)

A queda da gigante
Após passar por um ano turbulento com uma série de lançamentos de produtos, a Apple continuou a perder terreno para sua principal concorrente Samsung, e foi apenas seu tamanho que deu à empresa uma posição de liderança sobre a rival sul-coreana.

O valor da Apple pulou de US$ 70 bilhões para US$ 87 bilhões, mas teve ligeiro enfraquecimento em outras áreas analisadas no estudo, prejudicando sua classificação no ranking ainda não divulgado.

Por sua vez, a Samsung teve um aumento impressionante de 54% (US$ 20,6 bilhões) no valor de sua marca e pretende lançar diversos produtos durante 2013.

“Com receitas ainda mais bilionárias, as gigantes da tecnologia tentam alcançar a supremacia global das marcas e estão competindo uns com os outros para criar um laço com seus clientes”, analisa o CEO da Brand Finance, David Haigh. “No entanto, existem outras marcas extremamente poderosas e aceitas pelo público para entrar nessa disputa”.

O relatório completo com as 500 marcas mais valiosas do mundo será lançado no próximo dia 28 de fevereiro.

4 tipos clássicos de vendedores

Especialista fala sobre como contratar um vendedor ou um time de vendas ideais para sua empresa

Getty Images

Quais são os tipos clássicos de vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Para contratar um bom vendedor, ou um bom time de vendas, você precisa ter clareza do que busca. Sim, porque há pelo menos quatro perfis de vendedores.

O amigão: ele é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. O que significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico: tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cujas necessidades é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor: é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador: o que este tipo faz é quase bullying. Mente, faz pressão, pratica “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

Visão de futuro…em 1954 pela GE.

HOPE Lingerie foca na expansão da marca e prevê a abertura de 50 lojas em 2013

Enviado em 29/01/2013 às 14:57:08

Com crescimento de 35% em número de franquias em 2012, a rede HOPE Lingerie espera superar essa marca com a abertura de 50 unidades até o final de 2013. O foco das novas lojas é atingir as regiões Sul e Norte do país. Atualmente, a marca possui 115 lojas, sete delas no exterior: duas em Portugal, duas em Israel e três na Argentina.
“O ano passado foi de muitas conquistas para a empresa. Estamos cada vez mais consolidados no país”, diz Sylvio Korytowski, diretor de expansão da HOPE, que tem 46 anos de história no segmento de lingerie.

Nos últimos sete anos, a marca tem investido no sistema de franchising, com adequação de suas coleções e modernização de lojas, deixando o ambiente acolhedor e feminino. Produtos de moda praia, cosméticos, pijamas e camisolas também ganharam mais destaque.

O marketing agressivo da HOPE também contribuiu para tornar a marca mais conhecida e valorizada pelas consumidoras. “Em 2012 fizemos muitas ações de marketing dentro das lojas, promoções e posicionamos a marca para uma mulher brasileira antenada em moda, beleza e bem-estar”, diz a gerente de marketing, Veronica Wolff. Atualmente a garota-propaganda da HOPE é a atriz Juliana Paes.
Em 2012 novos projetos foram colocados em prática. A marca inaugurou uma flagship de 200m² na Oscar Freire, tradicional rua da capital paulista conhecida pela grande concentração de grifes. “O espaço ficou muito interessante como negócio. Queremos abrir mais cinco lojas-conceito com o mesmo modelo”, diz Korytowski.

Também tiveram início no ano passado os espaços HOPE Sob Medida, ambientes exclusivos da HOPE dentro de lojas multimarcas. Com 100 espaços já implantados, a meta é chegar a 300 HOPE Sob Medida até o final do ano.

O objetivo do novo projeto é viabilizar e potencializar a marca, em cidades onde o sistema de franchising em função do número de habitantes, economia, entre outros fatores, não se mostra viável.
Além das lojas de marca própria, a empresa também atua no comércio eletrônico e distribui para varejos multimarcas no Brasil e no exterior.

:: Conheça outras franquias de vestuário

Diretores e Gerentes de Marketing são o número um na lista de demissão

As empresas podem substituir profissionais da alta gerência com perfil especializado por executivos mais generalistas. Quem não entregar resultados terá o emprego ameaçado em 2013

Por Luisa Medeiros | 29/01/2013 luisa@mundodomarketing.com.br

Os profissionais sêniores da alta gerência com carreiras especializadas podem perder espaço para aqueles que têm uma visão mais generalista e que são consequentemente mais versáteis para as organizações. Após o ano de 2012 que começou com clima de excesso de otimismo e se encerrou com redução de gastos e crescimento abaixo do esperado, as empresas estão mais criteriosas na hora de contratar e reajustar salários.
As companhias de grande porte, especialmente bancos e o segmento de bens de consumo, investiram em crescimento em 2012, mas ao longo do ano, muitas das metas não foram atingidas. Na hora de eventuais cortes, os primeiros profissionais na linha de demissão são aqueles que ascenderam rapidamente, com promoções nos últimos quatro anos que reflitam em crescimento salarial superior aos 30% entre uma movimentação e outra. Eles são seguidos por aqueles que ocupam vagas criadas para a sua contratação, os que ingressaram na empresa em período de inflação salarial e os que têm carreira especializada em apenas um setor.
As posições de alta gerência ocupadas por especialistas são as que têm maior probabilidade de sofrer cortes dos maiores cortes neste ano. “O profissional de Marketing tem que dar retorno ao investimento que ele traz. Se um diretor foi contratado para uma área de atuação nova ou para uma faixa salarial acima do mercado e não entregar resultado, será mandado embora. São profissionais onde a senioridade não está necessariamente alinhada com o nível de responsabilidade. Eles precisam obrigatoriamente devolver números”, afirma Zuca Palladino, Gerente das Divisões de Marketing e Varejo da Michel Page , em entrevista ao Mundo do Marketing.

Critérios mais rígidos e bônus em baixa
O Brasil possui as maiores faixas salariais da América Latina para cargos de alta hierarquia em Marketing. Os rendimentos chegam à casa dos R$ 25.000,00 mensais para os segmentos de bancos, serviços financeiros, óleo e gás e construção. Em relação aos outros países do Mercosul, a diferença pode chegar a mais de R$ 12.000,00 se comparado ao México, R$ 7.000,00 ao Chile e até R$ 4.000,00 à Argentina. Os dados são do Guia Salarial em Marketing 2013 da Michel Page.
Esses ganhos são referentes à remuneração fixa que representará em 2013 de 80% a 90% dos ganhos do profissional de Marketing do país.Os outros 10% a 20% do salário serão compostos por ganhos extras,como bônus, participações e adicionais. Já no setor de vendas essa tendência se inverte, os rendimentos fixos podem representar 50% do pagamento mensal equilibrado com os outros 50% de comissões e será responsável pelo número de vagas abertas. “Na corrida para recuperar os resultados que não vieram em 2012, a maioria das empresas começa com grandes investimentos em posições comerciais. Será um ano muito bom para a área, diante de busca por metas”, diz Zuca Palladino.
Em Marketing, as contratações seguem com critérios rigorosos e os salários iniciais terão alta máxima de 20% com relação ao ano anterior. O perfil comportamental deve pesar mais que o técnico na escolha. Conhecimentos de comunicação, CRM e TI serão diferenciais. “O mercado busca profissionais maduros, cientes do seu valor e daquilo que podem entregar para a empresa. O mais valorizado é o que sabe do retorno que vai dar e que entende de negócios, sabendo agregar valores. É um líder e um bom gestor que se adéqua às novas gerações e resiste à pressão sobre retorno financeiro”, descreve o Gerente da Michel Page.

Rio de Janeiro e Curitiba: corrida por padrões paulistanos
São Paulo segue como cidade com as melhores remunerações para a alta gerência em Marketing no país. Porém, a distância para outras cidades como Rio de Janeiro e Curitiba diminuiu. As duas capitais foram as que apresentaram maiores taxas de crescimento salarial em 2012, se aproximando dos níveis adotados na capital paulistana.
Na área de gerência de Inteligência de Mercado em grandes empresas, Rio e São Paulo oferecem remunerações semelhantes com vencimento médio de até R$ 16.000,00. A direção de comunicação e Marketing em serviços é a posição onde as capitais paulistana e paranaense mais se aproximam, com média de R$ 23.000,00 em Curitiba e cerca de R$ 2.000,00 a mais para São Paulo, tanto nas companhias de pequeno e médio quanto nas de grande porte. Os três estados têm salários nivelados com média de R$ 10.500,00 para Gerente de Produto em pequenas e médias empresas do segmento de TI e Telecom.
Apesar de ainda haver diferença salarial, a tendência é que mais profissionais busquem oportunidades de crescimento fora da capital paulista. “Se o executivo de Marketing tivesse mais ambição por posições de liderança e buscasse crescer dentro da empresa, aliando isso à mobilidade, talvez tivesse abertura para trabalhar onde a empresa tem realmente possibilidade de crescimento. A mentalidade de só querer trabalhar em São Paulo deveria acabar”, analisa Zuca Palladino.

Digital, Varejo e Beleza são as áreas da vez
O Marketing Digital a especialização mais valorizada deste ano, com ganhos máximos variando de R$ 13.000,00 no Rio de Janeiro, R$ 15.000,00 em Curitiba e a R$ 20.000,00 em São Paulo. A área concentra também a maior inflação salarial nos níveis iniciais, conforme noticiou o Mundo do Marketing.  A fase próspera se deve a mudança de visão das empresas que enxergam como fundamental ter sua marca comunicada e exposta no universo online.  “As empresas que tinham uma pessoa cuidando do digital, agora contam com duas, e as que contavam com um setor, vivem a especialização dele que agora exige mais seriedade. Ao mesmo tempo em que companhias com estratégias de Marketing muito claras investem em grandes estruturas internas para se gerir na web, outras vivem indefinições quanto a terceirizar parte das ações ou trabalhar todas em casa”, diz Zuca Palladino, em entrevista ao portal.
Outra área com gerências e diretorias com ganhos em alta será o varejo, com o lançamento de mais linhas Premium. Para comunicar os novos produtos de forma eficaz, as companhias apostam nos profissionais de Marketing para imprimir identidade hospitaleira ao atendimento e propiciar boa experiência de consumo. Esses produtos visam ser intermediários entre o alto luxo e os populares, com foco nas classes A e B e pretendem ser atingíveis também pela classe C. “Essas empresas  querem ter diferencial e vêm absorvendo os profissionais de Marketing que entendam não só do comportamento do consumidor, mas que vinculem o uso da marca no ponto de venda associado à experiência de consumo”, aponta.

Outro segmento expressivo na absorção de profissionais de Marketing é o da beleza. Empresas focadas em remédios e alimentos ampliam o foco e incluem os cosméticos em seus planos de negócios. “Principalmente as multinacionais, que querem ampliar sua presença no Brasil e têm buscado executivos oriundos de empresas ligadas a medicamentos. Elas oferecem cargos gerenciais e até mesmo na diretoria”, conta o Gerente da Michel Page, em entrevista ao portal.

NEGATIVIDADE NO TRABALHO PODE ACABAR COM A CARREIRA

14/JANEIRO/2013 - FOLHA DE LONDRINA

A atitude, impulso para a ação e entusiasmo na vida podem fazer a diferença.

Abraham Shapiro: ''Nada de passar a vida esperando os finais de semana, como os preguiçosos. As pessoas percebem quem trabalha com vontade''.

A to­do tem­po as pes­soas pre­ci­sam to­mar de­ci­sões so­bre o que que­rem so­bre tu­do: pro­fis­são, re­la­cio­na­men­to, ami­za­de, di­ver­são, en­tre tan­tas ou­tras ver­ten­tes da vi­da, in­clu­si­ve se que­rem ser oti­mis­tas ou pes­si­mis­tas. Se­gun­do o con­sul­tor em­pre­sa­rial Abra­ham Sha­pi­ro, ‘‘ser oti­mis­ta ou pes­si­mis­ta é uma ques­tão de es­co­lha e não de­pen­de das cir­cuns­tân­cias, mas de co­mo ­elas são ­interpretadas’’. 

‘‘Ve­jo em to­dos os lu­ga­res pes­soas ne­ga­ti­vas, que en­ca­ram a vi­da co­mo al­go pe­sa­do e di­fí­cil. En­con­tro ou­tras que di­zem: ‘eu que­ro ser ­mais po­si­ti­vo, mas não sei o que ­fazer’. A úni­ca res­pos­ta é: co­me­ce a ­agir a res­pei­to. Co­me­ce a ser po­si­ti­vo. Dê um pas­so, e de­pois ou­tro. En­fim, ­saia do sim­ples de­se­jo. Que­bre a bar­rei­ra do pla­ne­ja­men­to, da fi­lo­so­fia, do pen­sa­men­to. Co­me­ce a mu­dar. ­Aja’’. 

O con­sul­tor re­for­ça que vi­ve­mos no ‘mun­do das ­ações’, on­de o pen­sa­men­to é ape­nas um ­meio pa­ra im­pul­sio­nar ou mo­ti­var à ­ação. ‘‘Pen­sar, pla­ne­jar, ­agir, apren­der com os re­sul­ta­dos e re­co­me­çar o ci­clo é um pro­gra­ma de qua­li­da­de ou de aper­fei­çoa­men­to que sem­pre da­rá ­certo’’, sen­ten­cia. 

A ati­tu­de, im­pul­so pa­ra a ­ação e en­tu­sias­mo pela vi­da e no tra­ba­lho po­dem fa­zer a di­fe­ren­ça. Sha­pi­ro lem­bra que tra­ba­lhar com ne­ga­ti­vi­da­de e sem ­amor no que se faz po­de des­truir uma car­rei­ra. ‘‘Na­da de pas­sar a vi­da es­pe­ran­do os fi­nais de se­ma­na, co­mo os pre­gui­ço­sos. As pes­soas per­ce­bem ­quem tra­ba­lha com ­vontade’’. 

Mu­de o fo­co

Sha­pi­ro su­ge­re que pa­ra es­pan­tar a ne­ga­ti­vi­da­de é pre­ci­so mu­dar o fo­co. Ao in­vés de in­ves­tir to­da a ener­gia em con­ser­tar os de­fei­tos, as pes­soas de­ve­riam es­ti­mu­lar os atri­bu­tos ­bons que pos­sui, ­após o re­co­nhe­ci­men­to e acei­ta­ção de ­seus ‘­deslizes’. ‘‘Ao com­preen­der­mos que to­dos so­mos uma mis­tu­ra com­pli­ca­da de po­ten­cia­li­da­des e li­mi­ta­ções á– uma so­pa de vir­tu­des e de­fei­tos – se­rá pos­sí­vel cres­cer e se tor­nar me­lhor, pa­ra de­pois ter for­ça acu­mu­la­da pa­ra aper­fei­çoar os ­defeitos’’, fri­sa. 

‘‘Oti­mis­mo é ir­mão gê­meo da ­alegria’’. A de­fi­ni­ção é do con­sul­tor Sha­pi­ro. Ele afir­ma que es­ta ati­tu­de na vi­da é na ver­da­de a so­lu­ção de to­dos os pro­ble­mas por­que tem o po­der de der­ru­bar bar­rei­ras. ‘‘Tra­ba­lhar com ale­gria é al­go mui­to es­pe­cial. Ela ­atrai coi­sas ­boas, fluí­dos ­bons. A tris­te­za blo­queia a pre­sen­ça di­vi­na pai­ran­do so­bre ­si’’, ex­pli­ca. 

O con­sul­tor lem­bra ain­da que um dos maio­res ini­mi­gos é o ci­clo da ruí­na, que se ini­cia quan­do o oti­mis­mo dá lu­gar ao rea­lis­mo. ‘‘É quan­do as pes­soas de­sis­tem de si mes­mas. Aca­bam se acos­tu­man­do com a de­pres­são e com as ex­pec­ta­ti­vas bai­xas. Mui­tos pas­sam a acre­di­tar até que se­ja im­pos­sí­vel ser fe­liz. Pas­sam a acei­tar as der­ro­tas da vi­da e, en­tão, ­sucumbem’’. 

Pa­ra ven­cer as fra­que­zas, o ­coach Sha­pi­ro lem­bra o que um sá­bio dis­se: ‘‘Com ­duas coi­sas não de­ve­mos nos preo­cu­par: com o que é pos­sí­vel re­sol­ver e com aqui­lo que é im­pos­sí­vel re­sol­ver. O que é pos­sí­vel re­sol­ver tem que ser re­sol­vi­do sem de­mo­ra, por­tan­to, não há com que se preo­cu­par. Quan­to ao que é im­pos­sí­vel re­sol­ver, de que adian­ta se preo­cu­par?’’, fi­na­li­za.
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Postado por blog Profissão Atitude no Blog PROFISSÃO ATITUDE em 1/14/2013 08:20:00 AM

Pare de desmotivar seus funcionários

A maioria das pessoas começa em um novo emprego com a motivação muito alta. Estão empolgados e querem fazer um bom trabalho. Mas, conforme o tempo passa, a motivação acaba. E não é porque os gerentes e diretores falharam em motivar suas equipes. Mas porque os sistemas organizacionais, as políticas corporativas e, sim, porque as ações dos gestores muitas vezes desmotivam a equipe. Como um gestor pode desmotivar seus funcionários? Vou contar algumas maneiras:

Surpresas na avaliação anual dos funcionários - A maior parte das pessoas vê as avaliações anuais como uma forma de melhorar o desempenho. Mas, as pessoas têm de saber como estão e o que fazer para melhorar o ano todo. Quando os gestores esperam até a avaliação para dizer que algo deve melhorar, a equipe sente-se mal.

Microgestão - A maioria das pessoas gosta de ter algum grau de autonomia no trabalho. A microgestão (dizer em detalhes como cada tarefa tem de ser cumprida) impede esta autonomia. Dá a impressão de que o gestor vê seu subordinado como incompetente e incapaz de tomar decisões. A pior forma de microgestão é dizer às pessoas como fazer algo, sem explicar porque tal tarefa é importante.

Críticas públicas - Se você vai criticar algo, faça isso em particular. Criticar publicamente inclui gritar tão alto que toda a equipe pode ouvir, mesmo quando a porta de sua sala está fechada – e uma atitude como essa é certamente desmotivante aos seus subordinados, e não apenas ao que foi criticado.

Solicitar um comportamento e recompensar quem não o segue - Um dos meus primeiros chefes dizia que nossa prioridade era um ambiente de produção estável, mas eu logo percebi que os colegas que recebiam promoções não eram os que seguiam as regras nos testes de software. As recompensas iam para os desenvolvedores que consertavam bugs no meio da noite – normalmente, problemas que eles mesmos haviam criado. Os certinhos continuaram a trabalhar longe dos holofotes – ou começaram a criar bugs para atrair a atenção.

Metas inatingíveis - Muitos gestores acreditam que, sem prazos, as pessoas relaxam e perdem tempo. Afirmam que é preciso trabalhar em todo o tempo disponível, e que os profissionais têm de ser pressionados para dar tudo de si. A maioria das pessoas vai fazer de tudo para alcançar uma meta viável. Mas, se achar que aquilo é impossível, a motivação vai pelo ralo.

Perguntar algo e depois ignorar - Um gestor pergunta à equipe quanto tempo é necessário para fazer algo. E, então, diz que aquele prazo é muito extenso e o corta pela metade. Esta equipe foi desmotivada três vezes: tem um prazo inatingível, teve seu julgamento profissional ignorado, e foi ridicularizada publicamente. Eles estarão mais motivados a provar que o gestor está errado do que para cumprir a meta proposta.

Tratamento especial - Chefes não precisam tratar todos os subordinados da mesma forma, mas devem tratá-los com igualdade.

Frases vazias - Parece que há uma lista interminável de frases teoricamente motivadoras. "Apenas faça!", "Falhar não é uma opção!", "Pense fora da caixa!". Em alguns casos, artifícios como esses podem realmente funcionar, mas não consigo pensar em algum agora. Problemas reais respondidos com frases vazias soam para os funcionários como: o gestor não tem ideia de como agir; ou o gestor não entende o problema.

Pessoas são custos - Quando a redução de custos é sinônimo de redução de pessoal, a mensagem que fica é que pessoas não são investimentos.

Algumas pessoas são mais valorizadas do que outras - Quando há rankings e classificações entre os colaboradores, a mensagem é clara: a companhia valoriza quem está no topo, e quem está lá em baixo sabe que é candidato a sair no próximo corte. E o restante? Continua trabalhando, desmotivadamente.

Empregados não são confiáveis - Uma vez trabalhei para uma empresa na qual duas pessoas, em um departamento de 800, abusaram da política de uso do táxi. Depois do incidente, a vice-presidente decidiu que ela teria de aprovar pessoalmente qualquer despesa de mais de cinco dólares. Ficou claro que ela pensava que ninguém na companhia era confiável.

Empregados não são capazes de tomar boas decisões - Dezenas de assinaturas, formulários e demoras para aprovações não apenas atrasam o trabalho, mas fazem as pessoas entenderem que não são capazes de tomarem decisões sozinhas.

(Fonte: Esther Derby, CIO/EUA)
P.S.: A versão original deste artigo foi produzido por Marcus Assi e publicado na Revista Liderança.

As 100 varejistas brasileiras que mais faturaram

A lista do IBEVAR é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, balanços publicados e faturamento. Grupo Pão de Açúcar e Grupo Carrefour lideram

Por Luiza Belloni Veronesi

SÃO PAULO - O IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo) divulgou nesta quarta-feira (5) o ranking das 100 maiores empresas do Varejo brasileiro de 2012.

A lista das empresas é desenvolvida de acordo com especialistas do setor, análise de balanços publicados, faturamento, número de funcionários e bandeiras e outros indicadores. Os grupos Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart Brasil lideram a lista.

O Grupo Pão de Açúcar liderou o ranking (Divulgação)

Veja abaixo as 100 maiores varejistas do Brasil por faturamento:

Posição	Grupo	Faturamento bruto em 2011 (em Mil)
1	Grupo Pão de Açúcar - Companhia Brasileira de Distribuição	R$ 46.594.486,00
2	Grupo Carrefour	R$ 28.832.130,00
3	Grupo Walmart Brasil	R$ 23.468.000,00
4	Lojas Americanas - LASA	R$ 10.202.000,00
5	Máquina de Vendas	R$ 7.200.000,00
6	Cencosud	R$ 6.236.000,00
7	Makro	R$ 5.651.200,00
8	O Boticário	R$ 5.500.000,00
9	Magazine Luiza	R$ 5.277.000,00
10	Raia Drogasil	R$ 4.672.000,00
11	Drogarias DP SP	R$ 4.452.000,00
12	C & A Modas Ltda	R$ 3.847.003,00
13	Casas Pernambucanas	R$ 3.174.900,00
14	Mc Donald's	R$ 3.111.100,00
15	CIA Záffari & Bourbon	R$ 2.990.100,00
16	Lojas Renner S.A	R$ 2.896.600,00
17	Farmácias Pague Menos	R$ 2.783.129,00
18	Brazil Pharma	R$ 2.558.435,00
19	Lojas Marisa	R$ 2.450.315,00
20	Lojas Riachuelo	R$ 2.444.800,00
21	Irmãos Muffato & Cia Ltda	R$ 2.308.000,00
22	Fast Shop	R$ 2.301.600,00
23	Grupo Mateus	R$ 2.200.000,00
24	Condor Super Center Ltda	R$ 2.136.499,00
25	A. Angeloni & Companhia Ltda	R$ 2.023.000,00
26	Lojas Cem	R$ 2.018.100,00
27	DMA Distribuidora S.A.	R$ 2.009.000,00
28	Grupo ADEO/Leroy Merlin	R$ 1.972.800,00
29	Supermercados BH	R$ 1.904.000,00
30	Hermes S.A.	R$ 1.804.122,00
31	Dpaschoal	R$ 1.752.100,00
32	SDB - Comper	R$ 1.736.193,00
33	Móveis Gazin	R$ 1.730.400,00
34	Sonda Supermercados Ltda	R$ 1.709.600,00
35	COOP - Cooperativa de Consumo	R$ 1.661.639,00
36	Telha Norte	R$ 1.660.505,00
37	Grupo SBF	R$ 1.600.000,00
38	Y Yamada S/A Comércio e Indústria	R$ 1.581.327,00
39	C&C - Casa & Construção	R$ 1.543.000,00
40	Grupo Herval	R$ 1.500.000,00
41	Havan	R$ 1.500.000,00
42	Livraria Saraiva	R$ 1.481.500,00
43	Panvel Farmácias	R$ 1.469.475,00
44	Tenda	R$ 1.430.000,00
45	Líder Supermercado & Magazine - Belém	R$ 1.401.000,00
46	CIA Hering	R$ 1.388.500,00
47	Lojas Colombo	R$ 1.324.412,00
48	Cacau Show	R$ 1.200.000,00
49	Savegnago Supermercados Ltda	R$ 1.140.000,00
50	Grupo Carvalho	R$ 1.130.132,90
51	Kalunga	R$ 1.100.000,00
52	Ri Happy/PBKids	R$ 1.090.000,00
53	Roldão	R$ 1.074.117,69
54	Casa e Vídeo	R$ 1.064.000,00
55	Supermercados Zonal Sul S.A.	R$ 1.038.452,00
56	Multi Formato Distribuidora S.A	R$ 1.027.396,14
57	Polishop	R$ 1.000.000,00
58	Cassol	R$ 1.000.000,00
59	Leader	R$ 957.620,00
60	Drogaria Araújo	R$ 918.700,00
61	Giassi & Cia Ltda	R$ 890.606,00
62	AM PM Mini Market	R$ 867.000,00
63	Comércio Zaragoza Exp. Imp. Ltda	R$ 862.000,00
64	Fujioka Eletro Imagem S.A. (Dormer)	R$ 859.900,00
65	CSD - Companhia Sulamericana de Distribuição	R$ 858.866,00
66	Grupo Vivara / Etna	R$ 852.101,00
67	Supermercado Bahamas Ltda	R$ 850.832,00
68	Dicico	R$ 840.000,00
69	Brazil Fast Food Corporation (Bob's)	R$ 829.000,00
70	Lojas Quero-Quero	R$ 800.000,00
71	EletroZema	R$ 780.000,00
72	Tok & Stok	R$ 750.000,00
73	Armazém Paraíba	R$ 704.100,00
74	Restoque (Le Lis Blanc)	R$ 703.300,00
75	FG - Ferramentas Gerais	R$ 690.000,00
76	Unidasul Distribuidora Alimentícia S.A.	R$ 639.849,00
77	Arezzo&CO	R$ 639.800,00
78	Supermercados Irmãos Lopes Ltda	R$ 618.031,69
79	Giraffas	R$ 605.000,00
80	EBAL - Empresa Baiana de Alimentos S.A.	R$ 603.033,00
81	Supermercados Nordestão Ltda	R$ 600.466,56
82	BR Mania	R$ 573.000,00
83	D´Avó Supermercados Ltda	R$ 572.767,00
84	Drogaria Catarinense	R$ 557.000,00
85	RealMar Distribuidora	R$ 552.955,04
86	BR Home Centers	R$ 540.000,00
87	Intercontinental Comércio de Alimentos S.A.	R$ 502.015,51
88	Adição Distribuição Express Ltda (Supermercados ABC)	R$ 501.000,00
89	Hortigil Hortifruti S.A.	R$ 500.600,00
90	Jad Zogheig (Supermercados Confiança)	R$ 496.816,55
91	Grupo CRM	R$ 495.000,00
92	Grupo Formosa	R$ 486.937,00
93	Atakarejo	R$ 478.919,28
94	Covabra Supermercados Ltda	R$ 476.000,00
95	Lojas Koerich	R$ 441.600,00
96	Supermercados Casagrande Ltda	R$ 437.093,00
97	Modelo	R$ 436.217,00
98	Nazaré Comercial de Alimens. e Mag. Ltda	R$ 419.461,00
99	Paulo e Maia Supermercados Ltda (Super Maia Supermercados)	R$ 417.905,00
100	Leo Madeiras Máquinas & Ferragens Ltda	R$ 395.600,00

10 MELHORES AÇÕES DE MARKETING DE 2012

Mundo do Marketing seleciona e internauta vota na melhor do ano. Levantamento leva em consideração a inovação e pertinência dos projetos realizados por marcas no Brasil

Por Bruno Mello, do Mundo do Marketing | 03/12/2012

bruno@mundodomarketing.com.br

Durante o ano de 2012, o Mundo do Marketing publicou 3.682 notícias sobre as estratégias e ações de Marketing das mais diversas marcas em todo o país. Em um universo quantitativo grande, no entanto, poucas ganham destaque entre os profissionais da área e ficam marcadas para sempre na história das empresas como casos de sucesso. Por isso, pela primeira vez em seis anos, selecionamos as 10 melhores ações de Marketing no período.

Os critérios avaliados foram inovação, resultado, audiência e repercussão entre os leitores do portal e nas redes sociais. A partir de agora, e até o dia 16 de dezembro, você poderá volta abertamente pelo Facebook na melhor iniciativa de Marketing de 2012. O resultado será apresentado no dia 17 de dezembro.
Os indicados a melhor ação de Marketing de 2012, em ordem alfabética, são: Allianz, Coca-Cola, Bar Aurora & Boteco Ferraz, Hellmann’s, Kibon, Niely, Spoleto, Skol, com dois cases, e Wella. Conheça a seguir cada iniciativa em detalhes.

ALLIANZ LEVA ESPELHO COM “DELAY” PARA BAR DE SÃO PAULO
A Allianz realizou uma ação de conscientização no Dia do Motorista, comemorado em 25 de julho. Em junho, a empresa levou para o Bar Blá, em São Paulo, um espelho com a tecnologia de “delay em movimento”. Ao se olharem no espelho, os consumidores viam seu reflexo mais lento, com um texto que dizia “É assim que seus reflexos ficam depois de alguns drinks. Um conselho: se beber, não dirija”. A ação “Se beber não dirija” foi desenvolvida pela OgilvyOne e faz parte da plataforma institucional “Um Conselho”, da Allianz, que alerta sobre os riscos de misturar álcool e direção.

COCA-COLA ZERO COLOCA NOME DE CONSUMIDORES NAS EMBALAGENS

A Coca-Cola Zero lançou uma edição limitada de embalagens customizadas com os 150 nomes mais comuns dos brasileiros. A iniciativa faz parte da ação “Descubra a Sua Coca-Cola Zero” e teve presença em mais de 500 mil pontos de venda. Quem não estivesse entre os nomes escolhidos poderia participar de uma votação na fan page da marca, que escolheu os próximos 50 nomes a serem estampados nas latas e garrafas de 600 ml e dois litros. As pessoas também poderiam criar sua lata on-line com seus nomes.

KARAOKÊ DO BAR AURORA & BOTECO FERRAZ FAZ TESTE DO BAFÔMETRO
O Bar Aurora e o Boteco Ferraz realizaram uma ação inusitada para conscientizar sobre o consumo responsável de álcool. Os estabelecimentos de São Paulo, localizados no Itaim Bibi, montaram um palco onde os consumidores podiam escolher uma música, subir e cantar como um karaokê comum.
Após a apresentação, no entanto, o “cantor” não recebia uma nota pelo seu desempenho no palco. No lugar, aparecia no telão a quantidade de álcool que continha no sangue, o que foi possível devido ao aparelho de bafômetro inserido dentro do microfone. Como recompensa, os participantes receberam um vale desconto de táxi. A ação foi criada e desenvolvida pela Ogilvy & Mather.

HELLMANN’S CRIA RECEITAS COM ALIMENTOS COMPRADOS PELOS CONSUMIDORES

A Hellmann’s fechou uma parceria com a rede de supermercados St. Marche para atrair a atenção dos consumidores. Um software instalado nos caixas das lojas reconhecia e combinava a maionese a outros alimentos comprados pelo cliente. Como resultado, era gerada uma receita instantânea impressa imediatamente no cupom fiscal. A ação foi assinada pela Ogilvy & Mather.

KIBON SURPREENDE CONSUMIDOR PAGANDO SORVETES
A Kibon criou uma “Corrente da Felicidade” para levar momentos de bondade em meio à rotina estressante das pessoas. A marca instalou câmeras em uma loja de conveniência de São Paulo que flagravam clientes escolhendo o sorvete e se dirigindo ao caixa. No local, os consumidores eram informados de que o produto já havia sido pago por outra pessoa.
O resultado foi que 97% das pessoas compartilharam a sua felicidade com o próximo, mesmo sem conhecer. O projeto foi transformado em um vídeo, lançado nos perfis da Kibon no Facebook e Twitter  e no canal oficial da marca no YouTube no Brasil, México, Equador e Venezuela. A ação teve a assinatura da New Content, em parceria com a Fbiz.

NIELY ALISA AS CURVAS DO CALÇADÃO DE COPACABANA

A Niely surpreendeu os cariocas que passaram pela orla de Copacabana, no Rio de Janeiro, em abril. Para promover o Creme Alisante Niely Gold e estreitar o relacionamento com os consumidores, a marca “alisou” as ondas do famoso calçadão, no trecho em frente ao Hotel Othon. Durante a ação, batizada de “A Niely Alisa o Calçadão”, duas promotoras ainda distribuíram amostras de produtos da empresa. A Artplan foi responsável pela execução.

CRITICADO, SPOLETO CRIA RESPOSTA BEM HUMORADA EM VÍDEO
O Spoleto se valeu do sucesso de um vídeo produzido pelo site de humor Kibe Loco e fechou parceria para dar continuidade ao quadro que criticou a marca. O vídeo original trazia o humorista Fábio Porchat no papel de atendente de um restaurante com características semelhantes ao Spoleto. No roteiro, Porchat maltrata os clientes ao exigir que eles decidam pelo seu prato o mais rápido possível, em uma clara alusão à rede especializada em massas.
Diante da repercussão do material publicado no Youtube, então com mais de 430 mil visualizações, a marca decidiu produzir um segundo vídeo, uma continuação direta da cena, onde Porchat é repreendido pela chefia e precisa repensar suas atitudes. Ao final, o Spoleto pede desculpas aos seus consumidores e pede que eles reportem qualquer caso semelhante à rede.

SKOL CRIA SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CHURRASQUEIRO

A Skol 360º criou o SAC – Serviço de Atendimento ao Churrasqueiro, que oferece dicas sobre a organização de um churrasco, desde os convites até a preparação do cardápio. Além das informações, o site traz produtos exclusivos e um vídeo interativo no qual uma atendente esclarece as dúvidas mais frequentes dos internautas. 
O espaço disponibiliza receitas, calcula a quantidade de ingredientes de acordo com o número de convidados e conta com uma rádio que pode ser personalizada de acordo com o gosto musical. A marca está desenvolvendo uma linha de produtos voltados para os amantes do churrasco. Entre os protótipos está um avental com bolso térmico para manter a lata de cerveja gelada. A ação tem a assinatura da agência F/Nazca.

SKOL LANÇA OVO DE PÁSCOA DE CERVEJA

A Skol surpreendeu na Páscoa com o lançamento de um ovo de chocolate feito com cerveja. Desenvolvido em parceria com a chocolateria Folie, o produto recebeu o nome de Redondinho e foi produzido de chocolate trufado com recheio que leva Skol em sua receita. O lançamento vinha em um kit com seis ovos redondos dentro de um mini-engradado personalizado e a ideia era manter a marca junto dos consumidores em todos os momentos do ano. O produto foi vendido também pela fan page da marca, em uma edição limitada de kits para venda por R$ 70,00.

XUXA MUDA COR DO CABELO PARA SER EMBAIXADORA DA WELLA

A apresentadora Xuxa foi escolhida como embaixadora da Wella e passou por uma transformação inédita para ajudar a reforçar os valores da marca da P&G: ficou morena. A mudança no visual durou seis semanas e teve uma realização integrada entre três agências: a criação foi da New Style, a campanha publicitária foi da New Energy e a Wunderman desenvolveu toda a estratégia digital.

* Com reportagem de Bruno Garcia, Cláudio Martins, Isa Sousa, Letícia Alasse, Leticia Muniz e Sylvia de Sá.

"Uma pá de cal sobre as teorias estratégicas que apontam para competição como foco estratégico e lucros como único objetivo relevante."

Por Flávio Ferrari

O recente pedido de falência do Monitor Group, empresa de consultoria do guru da competitividade, Michael Porter, deixa claro que os modelos estratégicos tradicionais já não dão conta do novo mundo.

O modelo das 5 forças de Porter é baseado nas ameaças competitivas:

1. Rivalidade dos concorrentes

2. Poder de barganha dos clientes

3. Poder de barganha dos fornecedores

4. Produtos substitutos

5. Novos competidores

Porter recomenda que a estratégia das empresas seja construída a partir da avaliação dessas forças, com base numa análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).

Não podemos ignorar a importância da avaliação do cenário competitivo.

Mas o que Porter e muitos outros consultores tradicionais propõem é a incansável busca da lucratividade através de uma estratégia baseada na antecipação de ameaças e na construção de uma posição de força.

(imagem: Shutterstock)

A história demonstra que grandes impérios foram construídos dessa forma.

E essa mesma história comprova que todo grande império é cercado de inimigos que tramam sua destruição. Conquistadores são temidos, mas também temem: é o circuito do medo.

Nosso mundo vem evoluindo para um novo patamar de consciência. Essa é uma afirmação vaga e de difícil comprovação, mas que tem o valor de instigar o livre pensar.

Alguns indicadores dessa transformação são concretos e sensíveis, particularmente para os temas relacionados com direitos humanos, preservação do planeta e cidadania.

Outros são mais abstratos e revelados através de atitudes coletivas como o crescente repúdio a autoridades externas (principalmente as institucionais), o desejo de protagonizar e a ênfase no desenvolvimento pessoal.

Presenciamos a valorização do indivíduo e o reconhecimento da interdependência como caminho para uma vida melhor.

As implicações dessa nova consciência para os negócios não são poucas e nem triviais.

Uma das mais importantes, e que "explica" a falência do modelo de Porter, é a relevância da "inclusão". Não aceitamos ser excluídos com a mesma resignação de antes.

Essa atitude algo "rebelde" oferece a interessante oportunidade de revisão do caminho estratégico indicado por Porter, onde "competir" dá lugar a "colaborar".

As forças ameaçadoras, se "incluídas", podem adquirir o status de forças construtoras do negócio.

Pedi a um psicanalista, certa feita, que definisse o amor. Sua resposta foi "amor é o legítimo interesse pela felicidade do outro".

Falar de "amor" no contexto de negócios pode parecer tão estranho como falar de "medo".

Então vamos parafrasear a definição do psicanalista e ater-nos ao conceito: "o legítimo interesse pela satisfação do outro".

Esse é o conceito fundamental para os negócios no contexto da nova consciência social, capaz de construir novos "impérios" que serão sustentáveis porque serão "inclusivos", ou seja, terão como missão a satisfação (negociada) das partes interessadas.

Colaboração requer confiança e implica em compartilhamento de decisões e disposição para negociar.

Quem não estiver preparado para isso irá continuar consumindo seus recursos para construir muralhas e tentar impedir que os inimigos as derrubem.

O RISCO NA HORA DA VENDA

Do blog de ABRAHAM SHAPIRO

 
Há uma barreira à venda que os vendedores dificilmente percebem existir. Geralmente, eles nem sabem que ela existe. O fato de você acreditar e confiar no produto que vende não significa que o cliente potencial também crê e confia.O que qualquer cliente sente no início do processo de negociação de compra é a “exposição ao risco”. Registre isto em ata. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que o cliente potencial percebe.Como resolver? Elimine o risco, e ele comprará.
Mas o que é risco? Quais as causas dos riscos? Você sabe quanto risco está pedindo que o seu cliente assuma quando compra de você? Sabe quais são os fatores de risco que aparecem “do nada” durante a transação?
Um risco de compra é uma barreira mental ou física, real ou imaginária, que faz a pessoa hesitar ou repensar a aquisição que está em processo.
Identificar um risco é difícil. Já eliminá-lo é geralmente mais fácil. Para começar, o que é risco para algumas pessoas pode ser piada para outras. O que pode parecer normal ou sem consequência para o vendedor é um imenso risco para um cliente potencial. Para aquele cliente: “São apenas três mil reais!” Para este: “Oh, meu D-us! São três mil reais!”.O que fazer? Para começar, cuidado com a avaliação financeira equivocada. A sensação do cliente estar pagando demais por uma mercadoria que não parece valer tanto é um desastre. Cuidado também com o risco de necessidade que ocorre quando a pessoa não está convencida de que precisa daquilo que está 
comprando.
Argumente a sua apresentação de venda. Use ideias que eliminem a sensação cruel do cliente achar que pode comprar a mesma coisa em outro lugar por preço mais baixo.

Mostre ao cliente recompensas verdadeiras que ele terá com o seu produto. Construa uma apresentação fantástica.

Benefícios reais têm o poder de mover montanhas em vendas!
______________________

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. 

Shoppings brasileiros recebem 11 milhões de pessoas por dia | Panorama | Empreendedor

Shoppings brasileiros recebem 11 milhões de pessoas por dia | Panorama | Empreendedor

VOCÊ SABE O QUE É UMA META DE VENDAS?

Quando falamos em vendas, a palavra METAS logo vem a nossa mente.

A maioria das empresas fixa METAS de vendas em valores monetários ou mesmo em unidades. A palavra para muitos soa um tanto negativamente, pois tem cheiro de pressão.

As METAS são estabelecidas normalmente pela diretoria da empresa e depois é repassada para os vendedores, que sabem que este número deve ser atingido a todo custo.

Em alguns casos, ao invés de premiação pelo cumprimento delas, o não atingir pode significar uma “faca no pescoço”.

Na sua maioria, os vendedores correm atrás dos números, porém não o fazem com prazer, mas sim porque são obrigados a buscar os resultados estabelecidos pela empresa.

Sabemos que não ter METAS definidas é errado, porém, o uso de pressão para atingi-las, está mais do que provado que traz muito mais prejuízos do que lucros, funcionando de maneira contrária ao grande objetivo inicial, ou seja, alcançar o resultado esperado.

Muito tem se falado sobre este tema, em diversos livros e palestras, porém pouco se pensa no momento da aplicação prática.

Antes de tudo é importante entendermos que além das METAS de negócios, também existem as METAS pessoais e estas deveriam caminhar juntas. Como? No primeiro momento, a proposta é que sejam estabelecidas as METAS para o negócio, ou seja, o número esperado para o final do mês.

Este número certamente deverá ser distribuído entre os profissionais, utilizando o método mais conveniente, ou pela simples divisão entre os vendedores ou por outro método qualquer.

O importante é que o profissional conheça o número com antecedência, antes do início do mês.

Aqui surge a primeira barreira, que é: o vendedor recebe um número que o pressiona logo de entrada, porque ele mira sempre a META do final do mês.

O ideal aqui é que a META seja divida, por semana e por dia. Desta maneira o profissional, vai trabalhar dia-a-dia, aliviando o peso do fardo da META mensal.

O segundo momento é talvez o mais importante e para a maioria das empresas uma estratégia nunca antes colocada em prática: conhecer as METAS pessoais de cada profissional.

O grande objetivo desta atitude é fazer com que os vendedores encontrem uma razão maior do que simplesmente correr atrás da META de venda e ganhar a comissão.

Quando o vendedor tem METAS pessoais claramente definidas, a motivação para buscar as METAS da empresa é diferente. Sabendo o que ele quer pessoalmente, o profissional passa a ter uma visão diferente das METAS da empresa.

Ao partir para as vendas, o vendedor corre atrás dos objetivos da empresa, para buscar seus próprios objetivos.

O processo para a busca de METAS está calcado no conceito básico que é: para conseguir qualquer coisa na vida é necessário antes de tudo, acreditar que é possível, para depois tornar-se realidade.

Tudo deve começar em nossas mentes, com um sonho. Após, para transformar este sonho em META, ou seja, algo palpável, devemos definir o valor e o prazo limite.

Portanto, devemos saber diferenciar SONHO de META. A META é o sonho com valor definido e prazo final.

O processo completo para estabelecer METAS começa com a descrição clara e detalhada da META, devemos sempre nos lembrar de fazer isto nos mínimos detalhes.
Na verdade, está aqui o segredo de uma equipe motivada e auto impulsionada, ou seja, que anda pelas “próprias pernas”.

Claro que tudo isto não vai ocorrer por acaso. Principalmente no início do processo, o líder, ou o tutor, que imagino ser o gerente, deve ter consciência de sua importância neste processo. O líder terá a importante função de manter a chama acesa, para tal, deverá ser treinado e preparado para ser o primeiro a ter suas METAS pessoais claramente definidas. Uma vez preparado, ele deverá multiplicar o conceito por toda equipe, e a partir daí, deverá monitorar continuamente o processo, treinando, relembrando e corrigindo os desvios que naturalmente irão ocorrer.

10 dicas para conseguir um patrocínio esportivo

Artigo de Cesar Augusto Sbrighi (*)

Temos consciência, que está cada dia mais difícil conseguir um patrocínio na área esportiva. Acho que a primeira causa é a recessão que nosso país está passando, as perspectivas são de melhora. Com isso as empresas tendem a investir cada vez menos na área de comunicação, pois normalmente é a primeira verba que se corta em momentos de incertezas. Já que não podemos influenciar diretamente esta causa, o melhor a se fazer é agir onde temos controle, ou seja, no projeto de patrocínio..

O que acontece muito e o que eu recebo demais, são projetos de patrocínio mal feitos. A grande maioria com um enfoque filantrópico, quase como se tivesse pedindo esmola, e esta definitivamente não é a melhor maneira de se solicitar um patrocínio.O foco do projeto de patrocínio deve ser a proposta de um negócio, onde ambos saem ganhando, a empresa apoiadora e o patrocinado.

Tendo entendido isto claramente, aqui vão algumas dicas para que seu projeto de patrocínio seja bem recebido nas empresas:

1. Saber o que você está vendendo, qual o seu produto

2. Ter claro quais são as possibilidades que você pode dar a seu investidor, o que você pode oferecer

3. Detalhar custos, isto é importante para dar credibilidade a seu projeto

4. Planejar o futuro, mostrar que existem novas possibilidades no horizonte

5. Detectar que empresas tem o perfil de seu projeto, procurar que empresas patrocinam projetos parecidos com o seu

6. Ter uma apresentação bem feita, deve ser fácil, clara e rápida de ler (preferivelmente em forma de slides)

7. Estar atento a possibilidades de permuta, é muito mais simples para empresa conseguir produtos e serviços do que dinheiro

8. Ser criativo e criar propriedades diferenciadas do que já é feito

9. Negociar como quem está vendendo um produto, não como se tivesse pedindo algo

10. Acredite no seu produto, crie um projeto no qual você investiria se fosse um patrocinador.

Se mesmo assim seu patrocinador não acreditar que vale a pena utilizar o marketing esportivo, mostre a ele este texto.

Você pode tb utizar nosso link para pedir patrocínio, desta forma ele entrará no cadastro e quem sabe você consiga realizar seu projeto. Vale lembrar que se você tiver uma verba vale a pena contratar um profissional para formatar sua apresentação.

Boa sorte !!!

Cesar Augusto Sbrighi - Especialista em Marketing Esportivo pela Universidade de Nova Iorque
Fonte: http://mktesportivo.com.br/10dicas.htm

McDonald's muda receita após denúncia de Jamie Oliver

Chef britânico mostrou em programa que rede de fast-food usava hidróxido de amônio para converter sobras de carne gordurosa em recheio

Fonte:

McDonald’s/Divulgação

McDonald’s: empresa mudará receita nos Estados Unidos, mas não admite que esteja sendo pressionada por denúncia de chef

São Paulo - A rede de fast-food McDonald's anunciou que mudará a receita de seus hambúrgueres nos Estados Unidos. A mudança acontece pouco tempo após o chef de cozinha britânico Jamie Oliver descobrir e mostrar em um programa de TV que a rede usa hidróxido de amônio para converter partes gordurosas de carne em recheio para seus produtos, segundo informações do Mail Online.

"Basicamente, estamos falando de comida que seria vendida por um preço muito baixo para produzir comida para cães, e que, depois desse processo, é vendida como alimento para humanos", afirmou Oliver. "Por que qualquer ser humano sensato colocaria carne com amônio na boca de suas crianças?", questionou o chef.

A receita, que o apresentador chamou de "lodo rosa", é produzida, segundo ele, em um processo pelo qual a carne é "centrifugada" e "lavada" em uma solução de hidróxido de amônio e água.

De acordo com o Mail Online, o processo de conversão nunca foi utilizado no Reino Unido, nem na Irlanda, países que usam carne de produtores locais.

Ao site, o McDonal's negou que tenha optado pela troca de sua receita por causa da denúncia de Jamie Oliver. A matéria diz ainda que duas outras redes - Burger King e Taco Bell - utilizavam hidróxido de amônio em suas receitas, mas já modificaram as receitas.

Procurada, a Arcos Dourados, empresa que opera a marca McDonald's na América Latina, informou que "o aditivo em questão não é utilizado como ingrediente nem em qualquer processo da cadeia produtiva da marca na região".

A companhia acrescentou que "os hambúrgueres são preparados com 100% de carne bovina e que toda a produção é validada pelas autoridades regulatórias locais".

Assista a um trecho do programa - em inglês - em que Jamie Oliver explica o processo

Apple valoriza 58% em um ano, mas Coca continua liderando; ranking não traz nenhuma brasileira

Michael Pugh

Coca-Cola: vendida em mais de 200 países e há 125 anos no mercado, marca vale 71,861 bilhões de dólares.

São Paulo - A Apple aumentou seu valor de marca em 58% e desbancou a Nokia do top 10 no ranking das marcas mais valiosas do mundo, de acordo com a consultoria de branding Interbrand.

O levantamento, divulgado hoje, posiciona a Coca-Cola na liderança pelo 12º ano consecutivo - a marca vale 71, 861 bilhões de dólares - e mostra o enorme crescimento da grife criada por Steve Jobs, que saltou nove posições e passou a ocupar o 8º lugar, valendo 33, 492 bilhões de dólares. No ano passado (veja o ranking de 2010), quando estava na 17º posição, a marca já havia valorizado 37%.

As marcas de tecnologia continuam sendo as que mais crescem. Sete das 10 mais valiosas são desse segmento: IBM (2°), Microsoft (3°), Google (4°), GE (5°), Intel (7°), Apple (8ª) e Hewlett-Packard (10°).
Apple, Amazon.com (26°), Google e Samsung (17°) foram as quatro empresas que mais subiram posições no ranking. Uma das poucas novatas é a HTC (98°), fabricante de aparelhos móveis.

A escalada dessas marcas torna ainda mais aparente a fragilidade da Nokia, que com uma perda de 15% no valor de marca, caiu para a 14ª colocação. A explicação para a queda, segundo Alejandro Pinedo, diretor da Interbrand do Brasil, pode estar no atraso da empresa perante as concorrentes na hora de acompanhar o que os consumidores mais procuram: "A Nokia perdeu o bonde dos smartphones. A marca vem fazendo movimentos para se recuperar, como uma parceria com a microsoft, por exemplo, mas só poderemos ver se isso trará resultados a partir dos próximos rankings", explica.

Além das marcas de tecnologia, o último ano foi marcado também pelo ressurgimento da Nissan Motor, a segunda maior fabricante de veículos do Japão. Ausente das "Melhores Marcas Globais" desde 2007, a marca retornou ao ranking na 90° posição.

A recuperação da montadora, segundo Pinedo, foi possível graças à rápida capacidade de reação demonstrada depois dos tsunamis que atingiram o Japão no início deste ano.

O mercado de luxo também desponta com a Louis Vuitton (18°), Gucci (39°), Hermès (66°), Cartier (70°), Tiffany (73°), Moët & Chandon (77°), Armani (93°) e Burberry (95°). "O único ano em que as marcas de luxo perderam valor foi em 2009, fruto da crise econômica. Fora isso, todas aumentaram de valor. Neste ano, a marca que mais chamou atenção foi a Burberry, que aumentou lucro e vendas, ampliou a quantidade de lojas e tem feito um trabalho brilhante de relacionamento com consumidores em redes socias. Tudo isso reflete positivamente para o valor da marca."

Outro setor de destaque é o mercado financeiro. Após a crise econômica de 2008, as marcas financeiras continuam lutando, especialmente as sediadas nos Estados Unidos.
Citi (42°), Barclays (79°), Credit Suisse (82°) e UBS (92°) viram uma pequena diminuição no valor de suas marcas no ranking deste ano.

O suíço Zurich (94°) e o espanhol Santander (68°) demonstraram comprometimento em reconquistar a confiança dos consumidores e em restabelecer uma forte ética nos negócios.

Veja as 10 mais valiosas em 2011

Posição	Marca	Valor em bilhões (US$)	Variação em relação a 2010
1	Coca-Cola	71,861	2%
2	IBM	69,905	8%
3	Microsoft	59,087	-3%
4	Google	55,317	27%
5	GE	42,808	0%
6	McDonald's	35,593	6%
7	Intel	35,217	10%
8	Apple	33,492	58%
9	Disney	29,018	1%
10	Hewlett-Packard	28,479	6%

Veja o ranking completo

VENDAS: A VANTAGEM DEFINITIVA

Por ABRAHAM SHAPIRO
Dois vendedores de uma mesma equipe. Um vende muito o ano todo. O outro vende menos do que devia; e suas vendas caem durante alguns meses por conta de uma suposta sazonalidade.
A pedido do gerente da equipe que integram, eu os entrevistei com o objetivo de detectar suas diferenças, e assim melhorar os critérios de contratação de profissionais.
Comecei pelo vendedor mais fraco. É um rapaz apresentável, cheio de convicções, e se esforça em praticar técnicas de vendas. Fala bem, expressa ideias de modo simples e organizado, faz boas perguntas para detectar necessidades do cliente, e demonstrou traços emocionais através de expressões sinceras.
O vendedor campeão era basicamente parecido. Sua vantagem aparente estava no fato de parecer mais prático em suas colocações.
Não há mal algum com a emoção nos negócios. Uma pitada dela elimina a frieza. O problema existe quando os sentimentos ultrapassam os níveis controláveis. Há clientes que se aproveitam disso.
Mas não era esta a diferença decisiva entre aqueles rapazes. Eu sabia haver algo mais. Pedi, então, a cada um que simulasse comigo a abordagem utilizada junto a clientes.
O vendedor mediano iniciou, dizendo: “Sr Shapiro, gostaria de pedir ao senhor uma oportunidade de apresentar o produto que vendo”.
O vendedor campeão despertou-me à atenção quando disse: “Sr Shapiro, eu estou aqui para lhe oferecer uma grande oportunidade. Ela está nos benefícios do meu produto”. E prosseguiu com uma exposição segura e precisa sobre as funções e utilidades de seu produto.
Ali estava a diferença. Um “pedia para si uma oportunidade”. O outro “oferecia-me uma oportunidade” que se traduzia nos benefícios de seu produto. Você vê agora porque o último vendia mais? Não era truque, mas entendimento do que as pessoas querem quando compram qualquer coisa.
O vendedor que acredita naquilo que vende, enxerga benefícios e os divulga. Nada tem a pedir; somente a dar. É assim e por isso que ele vence.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

TRABALHO E BEM-ESTAR

Um ambiente de trabalho deve ser positivo, onde todos se sintam bem. É lógico. É importante. Porém, não é o mais importante.
Todo mundo tem desejo ser feliz. Mas o que é a felicidade? Uma infinda de livros, contos infantis, tradições e filosofias asseguram ter a fórmula da felicidade – ainda que de modo tão real quanto seja
possível achar um tesouro na extremidade do arco-íris. Talvez por isso,quando se fala em felicidade, ninguém se entende, o que engloba também o trabalho, onde, não por coincidência, a maior dificuldade de alcançar bom desempenho profissional advém principalmente da excessiva preocupação com o bem estar próprio. Quando lembrados de que aí não é lugar onde ser feliz seja a prioridade número um, os funcionários passam a culpar o clima organizacional, caracterizando-o como desumano.
O que eles querem com isso é a utopia de uma convivência afetuosa de maneira que nem em suas próprias vidas ou famílias conseguem lograr.
O ambiente de trabalho feliz e amistoso que os sonhadores almejam está para o ser humano assim como o zoológico está para um animal:
necessidades garantidas, alimento sem luta, proteção contra doenças, ausência de predadores, passeios livres por um espaço – limitado, é verdade – adaptado às suas necessidades, etc. Será isto certo? Será
bom? É só observar o estado de tédio e hipnose infinitos dos bichos de um zoo.
Se estamos tratando de felicidade, assumamos definitivamente em relação ao trabalho a única situação com que todos concordam sobre a felicidade na vida: sem obstáculos e dificuldades não é possível a ninguém ser feliz.
Qualquer trabalho requer pragmatismo, foco, assertividade e encarar os problemas de frente. Disto se colhe competência. Não existe negócio sem dificuldades. Só no romantismo. Por este caminho, contudo, ao invés do final feliz com que desfecham os feitos românticos, o que se consegue não é mais que uma tenebrosa e decepcionante falência. Por isso, a máxima da sabedoria, que diz: “A felicidade pela felicidade não proporciona felicidade”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

Petrobras, a marca mais valiosa da América Latina.

Durante a cerimônia de anúncio da pesquisa, realizada em São Paulo, o representante da Gerência de Marcas e Imagem Corporativa da Petrobras, Ricardo Whately, destacou como fator decisivo para a valorização da marca a alta tecnologia da Petrobras, desenvolvida pelo seu Centro de Pesquisas (Cenpes), fundamental na exploração do pré-sal, a nova fronteira petrolífera mundial.

18 de maio de 2011, Negócios

A Petrobras recebeu nesta sexta-feira (13/5) o prêmio de empresa da América Latina com a melhor colocação no ranking das cem marcas mais valiosas do mundo. O levantamento foi realizado pela agência americana de pesquisa de marketing Millward Brown.

De acordo com a pesquisa, o valor da marca Petrobras cresceu 39% entre 2010 e 2011 e alcançou US$ 13,4 bilhões, levando a Companhia à 61° posição entre as mais valiosas do mundo (subindo 12 posições em relação ao ranking anterior), à frente de Pepsi, British Petroleum, Samsung, Siemens, Petrochina e Sony.

No Brasil, a Petrobras ficou em primeiro lugar, à frente de Itaú, Bradesco, Banco do Brasil e Natura. O levantamento da consultoria é feito há 13 anos e tem como base as entrevistas de dois milhões de consumidores de 30 países.

Em 2003, de acordo com a metodologia das consultorias Interbrand e Brand Analytics, a marca da empresa valia US$ 285 milhões de dólares.

Durante a cerimônia de anúncio da pesquisa, realizada em São Paulo, o representante da Gerência de Marcas e Imagem Corporativa da Petrobras, Ricardo Whately, destacou como fator decisivo para a valorização da marca a alta tecnologia da Petrobras, desenvolvida pelo seu Centro de Pesquisas (Cenpes), fundamental na exploração do pré-sal, a nova fronteira petrolífera mundial.

“A descoberta das jazidas do pré-sal e a reputação da Petrobras propiciaram a realização, com sucesso, da maior capitalização do mundo, uma demonstração de confiança dos investidores na empresa, que têm um papel fundamental na economia brasileira”, ressaltou Whately.

Além disso, o consultor afirmou que a Petrobras é uma das únicas empresas que se relaciona com todos os seus públicos e reforçou a importância do compromisso da Companhia com a sociedade, demonstrado por meio das ações socioambientais e do patrocínio a projetos ambientais, sociais, culturais e esportivos, que, segundo ele, contribuem decisivamente para a percepção da marca. “O valor que ela alcançou é resultado do esforço de todos os seus empregados e parceiros”, concluiu.

O gerente de Comunicação Regional de São Paulo, José Barbosa, que recebeu o prêmio representando a Petrobras, disse que além da empresa investir muito em tecnologia, no seu parque industrial e em todas as etapas da cadeia produtiva, a Petrobras investe, sobretudo, na sociedade. “Este prêmio é de toda a sociedade brasileira. Afinal, foi de um movimento popular que nasceu a Petrobras e por isso ela investe fortemente, contribuindo para que a vida dos brasileiros seja cada vez melhor.