MANIFESTO AOS BRASILEIROS E BRASILEIRAS

O manifesto de Chauí e Paul Singer

por Marilena Chauí e Paul Singer

Em 31 de outubro deste ano, os brasileiros serão chamados novamente às urnas para decidir os rumos do país pelos próximos quatro anos. A campanha tem se caracterizado por um acirrado duelo de denúncias, calúnias e boatos, que quase não deixou espaço para a discussão dos problemas da nação e as diferentes opções políticas que existem para solucioná-los. Não podemos permitir que o mesmo se repita neste segundo e derradeiro turno, como se a escolha da pessoa que ocupará a Presidência da República dependesse exclusivamente das intenções ostensivas ou ocultas dos candidatos.

Os dois candidatos que disputarão nossos votos são Dilma Roussef e José Serra, que representam as duas coligações partidárias que governaram o Brasil durante os últimos 16 anos, com objetivos e métodos distintos, derivados de interesses e ideologias de classe muito diferentes.

É necessário então explicitar os projetos e se posicionar a partir de uma avaliação das opções que cada uma das coalizões representa, manifestada nas gestões, tanto nacionais como estaduais, que dirigiram.

A coligação que apóia Serra governou durante os dois mandatos de Fernando Henrique Cardoso, e teve por mérito encerrar a violenta crise inflacionária que atingiu o país entre 1979 e 1994 por meio duma política que abriu completamente o mercado interno às importações de produtos industriais, vindas principalmente da Ásia, barateadas pelo baixo custo da mão de obra nos países de origem e pela valorização do real. O custo de vida efetivamente deixou de subir, tirando da miséria no primeiro ano do plano real alguns milhões de brasileiros, mais atingidos pela inflação alta. Contudo, os custos também foram altos. A indústria nacional entrou em terrível crise, que quebrou grande número de empresas e eliminou milhões de postos de trabalho. O desemprego tornou-se de massa, a ponto dos movimentos reivindicatórios dos sindicatos cessarem, com a trágica exceção das greves de protesto contra demissões coletivas.

O custo da estabilização dos preços foi altíssimo e foi pago pela classe operária, na forma de desemprego em massa e duradouro e de persistente queda dos salários, decorrente do excesso de oferta de força de trabalho no mercado. Durante o governo de Fernando Henrique Cardoso, a economia nacional só cresceu em alguns anos excepcionais; durante os demais a economia ficou em recessão, causada por sucessivas crises financeiras internacionais, de cujos efeitos a política liberal posta em ação foi completamente incapaz de proteger o país.

Durante o governo Lula a política econômica, que foi paulatinamente sendo retirada da camisa de força liberal, fez com que o Brasil crescesse duas vezes mais que durante os quatriênios tucanos. A oposição tucana alega que isso se deve à sorte de Lula de governar numa época em que as crises financeiras foram menos freqüentes. Este argumento foi posto à prova quando estourou a atual crise financeira internacional, em 2008, que é de longe mais extensa e profunda que as crises ocorridas durante o governo de Fernando Henrique Cardoso. Como todos sabem, a economia brasileira foi afetada apenas durante dois trimestres graças à vigorosa política anticíclica do governo. Este ano espera-se que a economia brasileira cresça algo como 7%, enquanto a maioria das economias do 1o Mundo ainda estão mergulhadas na crise.

O crescimento econômico havido durante o governo Lula é fruto portanto de opções políticas, que apesar do ponto de vista cambial e monetário não ter se distinguido consideravelmente do período de FHC, no computo geral realizou uma inflexão na política econômica, ampliando o credito, fomentando o mercado interno, recolocando o estado como agente ativo do crescimento, taxando o capital especulativo estrangeiro que entra no país, valorizando o salário mínimo e inclusive desenvolvendo em escala uma serie de políticas sociais, que também tiveram importante impacto do ponto de vista econômico, ao ampliar a demanda efetiva por bens e serviços no mercado interno.

No que diz respeito às políticas sociais, o governo tucano iniciou ou deu continuidade a algumas políticas sociais: a distribuição de auxílios às famílias com renda abaixo dum patamar mínimo e a concessão de crédito subsidiado pelo Pronaf aos pequenos agricultores mais necessitados. Mas estes programas foram executados de forma tão limitada que beneficiaram apenas uma fração dos que deveriam ser atendidos. Quando diferenças de quantidade se tornam muito grandes, geram diferenças de qualidade: no governo FHC as políticas sociais eram marginais e de pouco impacto, mas no governo Lula elas se tornaram prioritárias, ganhando abrangência e desencadeando forte estímulo ao desenvolvimento econômico local.

Em suma, a grande prioridade do governo tucano foi impedir a volta da inflação, o que foi conseguido pelo recurso a medidas recessivas sempre que turbulências financeiras atingiam o Brasil. A outra prioridade deste governo foi reduzir as dimensões do Estado mediante a privatização da indústria siderúrgica, das empresas estatais de produção e distribuição de energia elétrica, de telecomunicações, além da maioria dos bancos públicos. O coroamento deste processo foi a privatização da Vale do Rio do Doce, feita sem qualquer justificativa de interesse público, mas apenas pelo princípio ideológico de que qualquer empreendimento que possa ser operada pela iniciativa privada não deve permanecer em poder do Estado. Apesar da venda de grande parte do patrimônio público, o governo FHC acumulou enorme dívida pública.

O governo do Presidente Lula priorizou desde o seu início a retomada do desenvolvimento com redistribuição da renda. Para atingir estes objetivos, o governo lançou o Programa de Fome Zero, estratégia estruturante de combate à pobreza e distribuição de renda, que, entre outras coisas, tratou de estimular a produção alimentar pela agricultura familiar e propiciar segurança alimentar para o povo brasileiro. Ao mesmo tempo unificou diversos programas de renda mínima, até então fragmentados e localizados, e deu escala, resultando no admirado e internacionalmente imitado Programa de Bolsa Família, que resgatou da fome e da miséria dezenas de milhões de brasileiros e levou pela primeira vez desenvolvimento econômico aos bolsões de pobreza. Mais recentemente, o governo promoveu a criação do Sistema Único de Assistência Social, o SUAS, ampliando a rede de proteção social rumo à universalização da promoção dos direitos para crianças e adolescentes em situação de risco, população de rua e outros segmentos vulneráveis.

No governo Lula, o crescimento econômico não esteve apartado do respeito ao meio ambiente sadio e ecologicamente equilibrado. Ainda que haja muito a ser feito, é inegável que o país assumiu o protagonismo na defesa do uso da matriz energética limpa e propondo compromissos internacionais importantes na redução do desmatamento e da emissão dos gases de efeito estufa. Para não falar da Política Nacional dos Resíduos Sólidos, que significará uma nova etapa em termos de sustentabilidade e inclusão social, com o reconhecimento dos catadores de materiais recicláveis alcançando um patamar de dignidade. Isso é respeito ao meio ambiente aliado com o desenvolvimento humano.

Na área da segurança pública, por meio do Ministério da Justiça, que ao fazer a articulação entre a política de segurança e ações preventivas na área social, inaugurou uma nova etapa no combate à violência em nosso país, enfrentando ao mesmo tempo as causas e o crime em si.

A natureza deste manifesto não permite descrever cada uma das muitas políticas sociais realizadas pelo governo petista. Vamos apenas enumerar as mais importantes: a Luz para Todos que atingiu a quase totalidade das famílias dela carentes; o Pronaf, que atuava na prática apenas no Sul do Brasil foi estendido a todo território nacional, resgatando assentados da reforma agrária, indígenas, quilombolas, extrativistas e ribeirinhos; o salário mínimo foi reajustado sistematicamente acima da inflação, beneficiando milhões de assalariados e aposentados. O programa de Aquisição de Alimentos criou um mercado seguro para os pequenos produtores agrícolas, preferencialmente organizados em cooperativas, e juntamente com o Programa Mais Alimentos e o de Alimentação Escolar arrancou da miséria grande parte do campesinato, a ponto da emigração do campo às cidades ter cessado apesar do desemprego nas metrópoles ter caído à metade nos últimos sete anos.

De fato, o crescimento econômico aliado às políticas ativas de trabalho e emprego fizeram que fossem gerados mais de 14 milhões de postos de trabalho formais nos últimos anos. Além disso, o governo fomentou o trabalho associado em economia solidária, fortaleceu a agricultura familiar e facilitou a formalização de milhares de empreendedores individuais. O resultado tem sido a redução do trabalho informal e desprotegido.

Haveria que mencionar ainda a ampliação notável das redes públicas de escolas do primeiro ao terceiro grau, estimuladas pelo FUNDEB, que ampliou o financiamento público para toda a educação básica, coroada pelo Programa ProUni, que abriu as portas do ensino superior a centenas de milhares de jovens oriundos de famílias de baixa renda e/ou racialmente discriminadas; e a acentuada expansão de escolas técnicas tem a mesma natureza redistributiva.

Além disto, o governo Lula criou novos programas que buscam uma transformação mais profunda da sociedade, criando novos modelos de desenvolvimento e de participação social nas políticas publicas, como por exemplo, as políticas de apoio à economia solidária, os Territórios da Cidadania, as ações de etnodesenvolvimento para as comunidades indígenas, quilombolas, ribeirinhas, todas elas grandes inovações na integração e gestão democrática das políticas públicas.

Para além dos programas, o governo Lula, deu à Secretaria de Direito Humanos da Presidência da República, o status de Ministério, reforçando o compromisso do Governo Federal com os direitos humanos. Os trabalhos desse Ministério, corajosos e bravos, não passaram despercebidos pela sociedade, que tomou conhecimento – se bem que por via distorcida por um certo olhar conservador vindo da grande imprensa – de temas como o direito à memória e à verdade a respeito dos anos fatídicos da Ditadura Militar, a democratização dos meios de comunicação de massa e a ampliação dos direitos de setores excluídos da população.

Outro aspecto que revela quão distintos são os projetos de cada uma das coalizões partidárias em disputa é a forma de encaminhar a participação social no desenvolvimento das políticas públicas. Se no governo de FHC não houve completo esvaziamento dos espaços de exercício da democracia direta, como Conselhos e Conferências, estas práticas ficaram restritas a pouquíssimas temáticas.

Durante o governo Lula se buscou ampliar os espaços de democracia direta e de participação da sociedade civil organizada nas políticas públicas. Foram realizadas dezenas de conferencias nacionais, cobrindo quase todos temas de políticas publicas, da saúde à comunicação, da economia solidaria ao desenvolvimento rural, do meio ambiente à problemática urbana. Estas conferencias elaboraram propostas que se transformaram em políticas públicas, sendo inseridas no Plano Plurianual votado pelo Congresso Nacional. Os Conselhos nacionais, que foram criados ou reavivados pelo governo Lula, tem sido um importante espaço de participação da sociedade civil nos rumos do governo e um importante avanço em direção ao orçamento participativo na esfera federal. Desta maneira, tem se caminhado nos últimos anos para a democratização do estado e mediante a abertura de canais de democracia direta.

Fica claro que os dois candidatos que disputam o segundo turno das eleições representam projetos de país consideravelmente diferentes. São as diferenças destes projetos que devem guiar a decisão de cada eleitor, não os seus supostos ou pretensos méritos individuais. Uma eleição presidencial nada tem de parecido com um concurso para a escolha do indivíduo mais apto para “gerenciar” o país. É a ocasião em que os cidadãos têm a oportunidade, que só a democracia oferece, de escolher pelo voto livre a coligação partidária que lhes parece melhor atender aos interesses e aspirações da maioria.

Para que esta escolha seja consciente é essencial que o 2o turno permita que o projeto de país de cada um dos candidatos seja conhecido, esmiuçado e submetido à critica de todos brasileiros politicamente engajados.

Apesar deste debate de projetos ainda não ter ocorrido, as experiências de cada coalizão que disputa este segundo turno, tanto em âmbito federal, comparando os períodos de FHC e de Lula, como as experiências estaduais, nos fazem crer que o projeto representado pela coalizão encabeçada por Dilma Roussef é aquele que representa a maior possibilidade de transformação do Brasil, com desenvolvimento econômico, redistribuição de renda e ampliação e radicalização da democracia.

É justamente Dilma, que por sua trajetória de luta ao longo da vida e papel central que teve no governo Lula, que representa a garantia de continuidade, consolidação e avanço deste projeto iniciado pelo Presidente Lula.

Para assinar este manifesto, envie seus dados (nome completo e RG) para cultura@pt.org.br, com assunto “Manifesto aos Brasileiros e Brasileiras de Marilena Chauí”.

1. Paul Singer
2. Marilena Chauí
3. Paulo de Tarso Vannuchi
4. Giorgio Romano
5. Ricardo Musse
6. Glauco Pereira dos Santos
7. Lea Vidigal Medeiros
8. André Singer
9. Sandra Guardini Teixeira Vasconcelos
10. Walmice Nogueira Galvão
11. Reginaldo Moraes
12. Walter Andrade
13. Fabio Sanchez
14. Roberto Marinho Alvez
15. Maurício Sardá
16. Daniela Metello
17. Antonio Haroldo Mendonça
18. Daniel Puglia, professor (FFLCH – USP)
19. Weber Sutti
20. Gustavo Vidigal
21. Mauricio Dantas
22. Roseli Oliveira
23. Gualber Calado

PACIÊNCIA

Fonte: blog Profissão Atitude"

Por ABRAHAM SHAPIRO

Daniel Goleman é um psicólogo norteamericano que acumula as funções de escritor de amplitude internacional e de consultor de empresas.
A obra de maior destaque de Goleman é “A Inteligência Emocional”, na qual ele introduziu um novo modo de caracterizar as competências pessoais não mais através do Quociente Intelectual, mas do Quociente
Emocional, chamado QE.
Segundo Goleman, é conclusiva a evidência de que a paciência desempenha o papel principal no sucesso de muita gente.
Mas o que é paciência? O próprio Goleman define como a capacidade de resistir ao impulso. O dicionário complementa com: virtude que consiste em suportar dissabores ou provocações com resignação, persistir numa atividade difícil, e ter calma para esperar o que tarda, entre outras definições.
Há uma passagem na história das grandes empresas envolvendo Sr. Konosuke Matsushita, que em 1918, com apenas 23 anos, fundou uma pequena empresa familiar chamada Matsushita Electric Industrial, contando com 2 empregados, e fabricando um plug para tomada elétrica, projetado por ele mesmo.
Hoje, as empresas que se ramificaram a partir da Matsushita se unem debaixo de uma marca de fama mundial. É a Panasonic – uma das maiores empresas do mundo em eletroeletrônicos.
O Sr Matsushita, com quase 90 anos de idade, dava uma entrevista a uma tevê americana. O repórter perguntou-lhe: “Quão a extensão dos objetivos a longo prazo que o senhor estabeleceu para a sua empresa?”.
E ele respondeu: “Nós temos objetivos de até 250 anos”. O repórter ficou atônito ao ouvir uma resposta tão surpreendente e, de imediato, retornou-lhe a questão que transformou a entrevista em um encontro inesquecível e histórico. A pergunta foi: “Perdoe-me a curiosidade, o que é preciso para manter objetivos de 250 anos numa empresa?” E o velho Matsushita, sem hesitar, deu a resposta precisa, exata e inequívoca, com uma única palavra. Ele respondeu: “Paciência”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

As Questões do Segundo Turno - A Visão do Administrador

O que os candidatos pensam para tornar este país um lugar seguro para se empreender?

Por Stephen Kanitz

Como os dois candidatos irão resolver os grandes problemas nacionais, que não são Educação, Saúde, Infraestrutura e Segurança? Tudo isto se resolve com dinheiro, e temos dinheiro de sobra.

Um país que cobra 35% de impostos, e tem o BB, BNDES, CEF, e não precisa mais investir em telefonia, petróleo, pedágios, escolas e universidades democráticas, porteiros e guardas de segurança, ônibus escolar como nos EEUU, tem dinheiro de sobra. O dinheiro é que é mal administrado.

Portanto, as grandes questões nacionais são:

1. Como aumentar a eficiência da máquina estatal. Como os candidatos pensam em administrar este país com métodos mais modernos de acompanhamento administrativo?

Quais serão os Benchmarks a serem melhorados? Quando iremos implantar Contabilidade de Custos no Estado? Quando iremos implantar Just In Time no serviço público? Quando iremos implantar Qualidade Total no serviço público?

2. Reforma da Previdência. Nossos economistas governamentais implantaram um Sistema Previdenciário, onde a nova geração paga pela velha geração, chamado de Repartição Social.

Cada geração não acumula recursos para sua aposentadoria, o que forneceria amplos recursos para a infraestrutura. O dinheiro contribuído é imediatamente gasto para pagar as aposentadorias dos que criaram este sistema.

Quando havia um aposentado para cada 50 jovens, o peso para a nova geração era mínimo.

Agora que teremos dois aposentados para cada três jovens, e lembrando que aposentado ganha quatro vezes mais que o jovem, o sistema se tornou insustentável.

Por isto, os impostos são enormes no Brasil e nada é investido para o futuro da nossa nova geração.

Por isto, não sobra dinheiro para escolas, infraestrutura, etc. Nossos governadores e ministros da fazenda nunca estudaram o sistema de Acumulação Solidária, que é o sistema de Fundos de Pensão de Trabalhadores que administradores socialmente responsáveis criaram em 1950 para muitas empresas, relativamente bem sucedidas. A Previ é o Fundo de Pensão que mais investe no futuro. 

3. Eficiência no Judiciário. Temos 92 milhões de processos judiciais acumulados, tornando este país o mais injusto do mundo, devido a lentidão da Justiça. Isto soma dois processos por família brasileira. Como os dois candidatos pretendem reduzir isto para 2 milhões de processos, com prazo médio de 2 meses entre entrada e julgamento, tornando o sistema mais bem administrado e ágil?

Lembre-se do nosso mote. Administrar é não permitir problemas se acumularem.

4. Insegurança Jurídica nas Empresas. Nenhum dos 2.000.000 de administradores deste país se sente confortável em abrir uma empresa própria devido a penhora online, a descaracterização da pessoa jurídica, devido à caça aos empreendedores que viraram inimigos número 1 na imprensa e opinião pública.

Abrir uma empresa é se tornar alvo de inúmeros achaques e tentativas de corrupção. O que os candidatos pensam para tornar este país um lugar seguro para se empreender?

5. Imposto sobre pequenas fortunas. Acaba de ser aprovado na Comissão de Finanças, o imposto sobre pequenas fortunas, acima de R$ 2.000.000,00.

O que significa que daqui 20 anos toda nossa classe média será pobre novamente. R$ 2 milhões aplicados a juro real de 2% ao ano depois de taxa de administração, inflação e impostos, dá R$ 1.000,00 por mes per capita, para um pai com 2 filhos. Um pouco mais que o salário minimo, e bem menos do que o salário dos deputados e o senador que idealizaram esta lei, e que terão aposentadoria garantida do Estado. E chamam isto de Grande Fortuna.

Seremos uma Argentina, onde por mais de 100 anos, todo novo rico que o país gera, muda imediatamente para outro país, mantendo a Argentina um país de pobres e de sanguessugas para a eternidade.

Temos mais 20 questões cruciais para o futuro do país, se algum jornalista político se interessar

Fonte: http://www.kanitz.com/index_refresh.htm

Shoppings estimam vender R$ 87 bilhões em 2010

Os shoppings de todo o Brasil estimam faturar R$ 87 bilhões este ano, segundo pesquisa realizada pela Associação brasileira de shoppings centers (Abrasce) e divulgada nesta sexta-feira. Em 2009, a receita do setor foi de R$ 71 bilhões. O estudo apontou também que mais de 57% dos estabelecimentos têm planos de expansão para os próximos dois anos.

O estudo também apontou que cerca de 800 mil pessoas visitam os shoppings todo o mês no País. A classe B ainda é a principal classe social presentes nos centros de compras e representam mais 40% dos visitantes. Já a classe C está aumentando sua participação, em algumas regiões do País, 38% dos visitantes são da classe C.

Segundo a pesquisa, os shoppings de todo o Brasil ofertaram mais de 700 mil empregos este ano. Esse índice é o maior que o indicado pelo censo realizado em 2008, quando havia 630 mil vagas.

Existem no País atualmente 71,1 mil lojas em shoppings. Já o número de quiosques e estante é de aproximadamente 8,1 mil, a maior concentração deste tipo de loja está na região Sudeste do Brasil.

De acordo com o levantamento, o faturamento do sábado é o melhor da semana: o dia representa 23% de toda a receita semanal. Já o domingo concentra 13% do faturamento semanal.

A pesquisa foi feita com 297 shoppings de todas as regiões do País, 58% dos estabelecimentos estão concentrados na região Sudeste, 19% na região Sul, 12% Nordeste, 8% Centro Oeste e 3% Norte.

Fonte: IG

DUAS MODALIDADES DE VENDAS

Por ABRAHAM SHAPIRO

Hoje quero tratar de duas modalidades diferentes de vendas que existem em larga profusão atualmente: venda transacional e venda consultiva.

Na venda transacional, o cliente já sabe o que quer e pode tomar boas decisões com base no preço.

Na venda consultiva, o cliente tem um problema e quer alguém que o aconselhe, dispondo-se a pagar um ágio por isso.

Assim, um mesmo cliente pode requerer uma venda transacional em uma ocasião, e uma venda consultiva em outra.

O Wal-Mart, por exemplo, é famoso por ser um comprador transacional, pois sempre quer o menor preço. Há poucos anos, quando a empresa enfrentou dificuldades e foi alvo de publicidade negativa, julgou que
precisava mudar sua imagem. Seus executivos, então, foram a Nova York buscar uma consultoria.

Você acha que eles se perguntaram qual seria a mais barata? Não, porque para eles essa era uma situação de venda consultiva.

Talvez você deseje perguntar: “É possível prever em que situação se encontra o cliente?”

Por tudo o que tenho visto nos últimos anos, convenço-me que sim. Muitas empresas tentam fazer perguntas que lhes permitam diagnosticar a situação, avaliar se o cliente está em busca de uma commodity - quando o preço é o mais importante - ou se está precisando de ajuda e assessoria.

É aí que deve ser feita a distribuição para canais diferentes: vendas cara a cara, para clientes que precisam de ajuda e assessoria, ou, caso estejam buscando uma commodity, vendas por telefone, pela internet, ou por outros canais diretos.

Se o cliente sabe o que quer ou busca a opção mais barata, o melhor modelo de negócio é um de baixo custo, um sistema de vendas que tente oferecer respostas claras e imediatas. No modelo consultivo, no qual tudo gira em torno do cliente, podem-se cobrar margens mais elevadas, ser mais flexível e ter capacidade de adaptação.

Procure não errar. Diferentes tipos de oportunidades exigem modelos de negócio distintos.
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O coração da estratégia

O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. E a sua empresa, já tem o seu lugar definido? Leia mais sobre o assunto.

Sempre que inicio um processo de consultoria, tento compreender a situação dos meus clientes em relação as suas estratégias. Em grande parte das vezes, recebo uma resposta animadora quando pergunto sobre a existência de uma estratégia ou de um planejamento estratégico. Infelizmente, boa parte das tais “estratégias” não sobrevive a um teste básico de consistência. Quando pergunto acerca do posicionamento estratégico, quase sempre sou surpreendido com outra pergunta: o que é posicionamento estratégico? Oops! Agora temos um problema!
A principal consequência deste desconhecimento, ou ignorância (no sentido estrito do termo), é que os gestores destas organizações têm grandes dificuldades em formular uma estratégia consistente e, consequentemente, em executá-la, pois o coração da estratégia é o posicionamento. Mas afinal de contas, o que caracteriza e como podemos definir o posicionamento estratégico? O posicionamento é o fruto das escolhas estratégicas que a organização deve fazer. Trata-se da seleção do “espaço” ou “posição” de mercado que a empresa quer ocupar. A definição do posicionamento traz maior consistência ao processo de formulação da estratégia, na medida em que elabora definições como por exemplo: segmentos-alvo de mercado; perfil do cliente; portfólio de produtos e serviços; e proposta de valor.
E é exatamente a partir destes insumos que a organização consegue compreender melhor o seu foco e, consequentemente, o seu mercado-alvo. A estratégia é na sua essência composta por escolhas, e a escolha do posicionamento define a forma de competição e a “arena competitiva”, ou seja, o ambiente em que se irá competir. Com foco claro, a alocação de recursos, limitados, é otimizada e a possibilidade de sucesso na execução da estratégia se amplia de forma exponencial.

Na essência, se posicionar estrategicamente é assegurar que o seu foco esteja voltado para os clientes que percebem valor no seu produto ou serviço. Como bem afirmou Al Ries, a estratégia não é uma guerra de produtos, mas sim de percepções. Os clientes compram produtos e serviços a partir da forma como percebem valor na oferta de uma determinada empresa. Logo, definir um posicionamento claro, e que seja sustentado por uma proposta de valor único, é fundamental para a sobrevivência da organização no longo prazo.
Sem pânico! Se você ainda não definiu o posicionamento estratégico da sua organização, segue um roteiro básico para começar:
1 – Explore o seu ambiente de negócios: não existe formulação bem feita que desconsidere os fatores exógenos que afetam o seu negócio. Entenda o seu mercado, concorrentes e características dos clientes-alvo, criando uma base de inteligência estratégica que seja capaz de suportar o seu processo de escolha.
2 – Posicione a sua empresa: escolha um posicionamento de mercado que seja ao mesmo tempo acessível à sua organização e que lhe traga vantagens competitivas únicas. Se o seu posicionamento for lugar comum no seu mercado, então a única forma de competição será pelo preço.
3 – Formule a sua estratégia: defina um plano de jogo coerente com o seu foco de longo prazo. Se o posicionamento é o coração da estratégia, a formulação é o conjunto de artérias que leva o valor às extremidades. Formular uma estratégia é, acima de tudo, alocar os recursos no reforço do posicionamento estratégico.
4 – Implemente a sua estratégia: se você pensou que a tarefa estava concluída, fique atento. A grande complexidade de uma estratégia não está na sua formulação, mas na sua execução. Crie um modelo de gestão capaz de envolver as pessoas e que, ao mesmo tempo, permita o monitoramento da evolução da sua estratégia.
E lembre-se: sem um posicionamento claro não há estratégia ou, pelo menos, é possível afirmar que tal estratégia não está orientada ao mercado. E não orientar a estratégia ao mercado leva a uma perigosa miopia organizacional, pois, em última análise, quem define quais serão as organizações que sobreviverão no longo prazo é o cliente.
Roberto Campos de Lima (É consultor de empresas desde 2000, tendo vivenciado a implementação de projetos de planejamento estratégico, construção e implementação do Balanced Scorecard e arquitetura organizacional em empresas de setores como celulose e papel, petroquímica e telecomunicações. Atualmente atua na 3GEN).

AS ERAS HISTÓRICAS

"blog Profissão Atitude" <profissaoatitude@gmail.com>

Por ABRAHAM SHAPIRO
Alvin Toffler, nos anos 80, segmentou a história da humanidade segundo
as "ondas de mudanças". Ele mostrou que a Primeira Onda caracterizou-se
pelo desenvolvimento da sociedade agrícola. Tendo durado quase seis mil
anos, foi uma era monótona demais, já que quase nada mudava com o
passar das gerações.

A Segunda Onda foi mais agitada. Iniciou com a evolução industrial, há
cerca de cento e trinta anos. Nela houve mudanças impressionantes nos
valores e critérios socioculturais. Enquanto na sociedade agrícola o
máximo valor de posse era a propriedade da terra, na industrial foi o
capital. Tudo era avaliado, portanto, em termos econômicos. “Time is
money” é a expressão chave desta época. O que contava era o hardware,
ou seja, máquinas e equipamentos.

A Terceira Onda caracterizou-se pela informatização. A era dos
computadores e sistemas. Durou cerca de trinta anos, quando se
preconizou a inteligência, a informação e a criatividade. O foco de
atenção estava sobre os programas inteligentes, os softwares.
Estamos passando agora pela Quarta Onda. Neste nível social e econômico
buscam-se ganhos em produtividade e economia significativa de energia.
Biotecnologia, robótica, inteligência artificial, supercondutores são
algumas das buscas atuais pela realização humana. Fala-se em Qualidade
Total como núcleo deste tempo.

O ponto auge desta era é o humanware, isto é, o ser humano.
É curioso que depois de tantas idas e vindas, a ótica esteja sobre o
homem. É óbvio. E será bom que você entenda bem o significado desta
particularidade histórica.

Equipamentos e procedimentos não terão êxito algum se não forem bem
comandados e executados por profissionais competentes. São as pessoas
que garantem a competitividade, a sobrevivência e a solidez da empresa
frente às exigências de diferenciação que se multiplicam em todos os
setores.

Àquele que pensava em ver-se livre de mão de obra vai aqui um recado:
trate de treinar e reter bem os seus talentos. A tendência aponta à
crescente necessidade de gente boa e dedicada à frente de todos os
negócios. E o seu não será exceção.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de
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Vendas do comércio sobem pelo terceiro mês seguido, aponta IBGE

Fonte: Globo.com

O comércio varejista teve crescimento de 0,4% no volume de vendas em julho, na comparação com o mês anterior, com ajuste sazonal, conforme informou o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nesta terça-feira (13). Essa é a terceira alta mensal seguida. Em junho, a atividade do varejo cresceu 1%. Em julho, a receita nominal de vendas também registrou alta de 0,4%.

Na comparação anual, sobre julho de 2009, a alta nas vendas foi de 10,9%. No acumulado dos sete primeiros meses do ano foi de 11,4% e, no dos últimos 12 meses, de 9,7%. Considerando os mesmos períodos, a receita nominal teve crescimento de 13,5%, 14,5% e de 12,7%, respectivamente.

De acordo com o IBGE, seis das dez atividades pesquisadas apresentaram variações positivas no volume de vendas em julho, sobre junho: livros, jornais, revistas e papelaria (3,4%); veículos e motos, partes e peças (2,9%); artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos (1,9%); material de construção (1,1%); tecidos, vestuário e calçados (0,6%) e hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (0,1%).

Ja os setores de combustíveis e lubrificantes (-0,2%); móveis e eletrodomésticos (-0,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (-1,0%) e equipamentos e material para escritório, informática e comunicação (-4,4%) apresentaram recuo.

Na comparação anual
Todas as atividades do varejo tiveram aumentos no volume de vendas: hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (11,0%); móveis e eletrodomésticos (12,2%); tecidos, vestuário e calçados (12,5%); outros artigos de uso pessoal e doméstico (9,4%); combustíveis e lubrificantes (7,7%); Artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria (8,4%); equipamentos e materiais para escritório, informática e comunicação (20,3%) e livros, jornais, revistas e papelaria (7,4%).

Tocantins na liderança
Na comparação com julho de 2009, 26 unidades da Federação tiveram resultados positivos. Tocantins se mantém na liderança, com alta de 57,0%, Rondônia, de 29,6%, Acre, de 27,8%, Roraima, de 23,7%, Mato Grosso, de 21,0%, e Maranhão, de 20,7%. Quanto à participação na composição da taxa do comércio varejista, tiveram destaques São Paulo (10,8%), Rio de Janeiro (8,5%), Minas Gerais (11,4%), Rio Grande do Sul (12,3%), e Paraná (10,3%). Apenas Piauí teve resultado negativo em relação a julho do ano passado.

País tem recorde de pedidos de patente

Uma das quatro formas de registro de Propriedade Industrial, a patente garante rentabilidade à inovação

Por Mariana Flores, da Agência Sebrae de Notícias

Brasília - Os brasileiros estão inventando cada vez mais. Até o fim de 2010, mais de 27 mil invenções devem ser registradas com pedido de concessão de patentes, segundo dados do Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), órgão federal responsável por conceder o registro.
O número é o maior da história e o aumento tem sido crescente. Há cinco anos, o número de pedidos não passava de 21,1 mil por ano. O registro de patente garante uma concessão territorial de exclusividade de comercialização a quem a requisitou.
Além da patente, há mais três formas usuais de registro de propriedade intelectual: registro de marcas, registro de software e registro de desenho industrial. "A patente é uma forma de você ter um seguro sobre um bem intangível.

O conhecimento é intangível e se não for registrado, o empreendedor não pode usufruir da rentabilidade desse produto que desenvolveu", afirma o gerente da Unidade de Acesso a Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae, Edson Fermann.
De acordo com a legislação brasileira, é patenteável toda invenção que atenda aos requisitos de novidade, atividade inventiva, e aplicação industrial. A proteção serve principalmente para garantir que a invenção se torne um negócio rentável.

"A pesquisa e o desenvolvimento para elaboração de novos produtos requerem, na maioria das vezes, grandes investimentos. Proteger estes produtos por meio de uma patente significa se prevenir de competidores e de terceiros que, de algum modo, possam aproveitar-se do produto", afirma o responsável pelo registro de patentes do INPI, Júlio César Castelo Branco.
O registro de patente foi necessário para garantir que o produto desenvolvido pela equipe do professor Leonel Teixeira Pinto, coordenador da Pós-Graduação em Engenharia Química da Universidade Federal de Santa Catarina, não fosse copiado.

A partir da Aloe Vera L, conhecida como babosa, o grupo desenvolveu um produto que é uma associação entre um biopolímero e a acemanana, um fármaco, de modo a combinar as propriedades. O resultado é um produto que serve principalmente para proteção e tratamento de queimaduras.
A comercialização ainda não está sendo feita, mas para evitar cópias, o grupo se precaveu e registrou a patente no fim de 2009. "O registro era necessário para proteger o produto enquanto as empresas associadas ao projeto estudam as alternativas econômicas que ele oferece", afirma o professor.
A partir de 2011 o Sebrae vai disponibilizar aos empreendedores cartilhas explicando as quatro principais modalidades de propriedade intelectual. A instituição vai oferecer ainda consultorias para auxiliar o empreendedor no registro da propriedade intelectual.

O objetivo é sensibilizar os empresários sobre a importância de proteger seu produto ou marca de possíveis reproduções. "O registro já foi desmistificado para as micro e pequenas empresas, que já aprenderam a importância de se resguardarem", afirma a gerente adjunta da UAIT, Magaly Albuquerque.

Leia também: Sabe como registrar uma marca?

Abordagem ao cliente: um passo crucial para a venda

A forma como você aborda os clientes que entram em sua loja é fundamental e constitui o primeiro passo referente à venda. Por essa razão, é importante desenvolver ao máximo a eficiência de sua abordagem. A seguir, estão algumas sugestões:
• Cumprimente todos os clientes que entrarem em sua loja, pois são compradores em potencial;
• Antes de fazer qualquer pergunta, sorria e faça contato visual com eles;
• Inicie a conversa de maneira agradável, sem entrar direto no mérito da compra;
• Dê atenção a todos os clientes, mesmo que você já esteja atendendo outra pessoa. Para tal, aborde-os dizendo “Estamos ocupados, mas num minuto alguém irá atendê-los. Fiquem à vontade para dar uma olhada pela loja”;
•  Dê um tempo aos clientes após cumprimentá-los. Aproxime-se deles novamente, de modo que faça uma pergunta que seja capaz de transformar a conversa na razão que os trouxeram à loja;
• Sempre que possível, ofereça-os um atendimento personalizado;
• Opine, honestamente, em relação às compras, pois isso fortalecerá a confiança deles em você, além de ser o correto a fazer;
• Não deixe de manter contato com os clientes, mantenha-os sempre atualizados quanto às novidades de sua loja.
Seguindo essas dicas, você verá como suas abordagens de venda se tornarão mais produtivas e eficazes.

Equilíbrio entre trabalho e vida pessoal

Por: Luiz Alves - 4 de Agosto de 2010 @ 14:16 | Opinião

Um discurso recorrente em rodas de conversas informais, restaurantes e mesas de bares é o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Mas a realidade é que estes setores nunca deixarão de estar em conflito e o equilíbrio entre elas é questão de interpretação. O que para uma pessoa significa equilíbrio pleno para outra não necessariamente terá a mesma interpretação.

Alguns dizem: “estou trabalhando duro agora porque quero adquirir uma condição de tranqüilidade que me permitirá relaxar e assim trabalhar menos, ou me dedicar a algo que me traga prazer, no futuro”. O fato é que sem trabalhar exaustivamente dificilmente se alcança o sucesso profissional e o consequente retorno financeiro que permite acumular dinheiro suficiente para trabalhar menos. Por outro lado, acumular riqueza pode provocar outro fenômeno comportamental: a compulsão por poder e a conseqüente necessidade de possuir mais e mais. Novamente emerge a questão do equilíbrio.

No entanto, a nova geração que está entrando no mercado de trabalho, para o desconforto dos workaholics tem uma visão totalmente diferente, pois estão exercendo o direito de escolha desde o inicio da carreira profissional e não no final da carreira como as gerações anteriores. Muitos destes jovens preferem ganhar menos, mas ter mais tempo para fazer coisas que traga prazer. Outro fator importante é que parecem saber discernir entre o urgente e o importante.

Sabe aquela história do sabatico, que muitos decidem fazer aos 40 anos de idade? Pois bem, os jovens pensam em fazer isto aos 20 e melhor ainda com pouco dinheiro, o que contribuirá para aprender mais. Com o inglês afiado, pouco dinheiro e a cabeça aberta para aprender coisas novas os jovens caem no mundo em busca de aventura e aprendizado. Voltam mais experientes, mas acima de tudo felizes porque fizeram algo importante que permitiu o desenvolvimento pessoal, além de desfrutar das coisas boas da vida.

São impulsivos é verdade. Sem o rótulo de agora é a melhor hora, fazem o que lhes parece melhor naquele momento, e sentem-se tranquilos para trilhar o caminho escolhido sem se preocupar em acertar. A base deste comportamento são as certezas e não as dúvidas, desta forma, vão até muito longe antes de olhar para trás. Sentem orgulho do que fizeram, conheceram e aprenderam na prática, por outro lado, sofrem muito ao serem contrariados ou ao enfrentarem regras rígidas.

Depois de ter trabalhado mais de 30 anos em diferentes lugares, tenho certo que podemos e devemos trabalhar e nos divertir ao mesmo tempo. Não me parece absurdo pensar que uma pessoa que passe 8 horas dentro de um escritório todos os dias possa trabalhar de maneira alegre e descontraída. Quem disse que trabalhar com a cara amarrada é mais produtivo? Um gesto de atenção com o colega ao lado, um sorriso, uma gentileza, coisas simples que fazem toda a diferença, isto pode ser uma prática diária que o tornará um ser humano melhor e contribuirá para contagiar positivamente o ambiente de trabalho.

Sou da opinião que não existe o certo e o errado quando o assunto é equilíbrio de vida, talvez a principal contribuição para atingir este objetivo venha do bom senso. Como seres evoluídos, que aprenderam com as gerações passadas, é certo que continuaremos ao evoluir em base a acertos e especialmente erros, por isso, as “paradas” para reavaliar também são importantes.

Como indivíduos livres e com vontades próprias somos resultado do que praticamos cotidianamente, portanto, a decisão do que queremos ser é pessoal e intransferível. Por outro lado, devemos ter consciência que nossos atos trazem conseqüências diretas, mas que também interferem muito no meio em que convivemos.

Termino este artigo com um trecho de um email recebido de minha filha que é a minha grande musa inspiradora da alegria e felicidade:
“… não quero deixar de fzr nada na minha vida, e fico em conflito constante entre “usar sapatos de salto e o vestido não mto curto” ou “botar as havaianas e o shorts curto e velejar”… gosto dessas coisas simples, gosto de olhar o céu e a lua, gosto de olhar pro mar e falar: “meu, olha essa vista! como eu gostaria q tds as pessoas no mundo pudessem ao menos uma vez ter essa vista! …”

Criatividade...

Comunidades: o poder do consumidor

por Mariela Castro

Foto: Mariela Castro

O sonho de toda marca é ter a seu lado consumidores fiéis que orientem as criações, tendências e novos negócios, de modo que a marca sempre acabe agradando porque oferece exatamente o que seus fãs desejam.

Conseguir isso é tarefa trabalhosa, que demanda criatividade. Nesse ponto, as mídias sociais podem ser um excelente canal para fomentar a criação de comunidades de consumidores. Mantê-las é uma arte: a arte do engajamento.

O engajamento é a palavra-chave para o sucesso dessa empreitada. “Comunidades são organismos vivos, com troca de membros a toda hora. Por isso elas precisam ser flexíveis e mudar/evoluir ao longo do tempo, acompanhando necessidades e expectativas dos participantes”, ensina Amber Naslund (@ambercadabra), uma das maiores especialistas em criação e gestão de comunidades no mundo e diretora da Radian6, empresa especializada em monitoramento de mídias sociais.

Construindo comunidades

• Uma comunidade não existe apenas online ou por causa das mídias sociais. Não é um fórum de discussão, muito menos uma plataforma de marketing. Ali, as pessoas estão abertas à conversação não porque você simplesmente as colocou juntas, mas sim porque você uniu dois elementos: confiança e conteúdo.

• Uma comunidade é formada por interesses comuns – e esse interesse não é necessariamente a sua marca ou o seu produto. Trata-se de compreender sobre o que as pessoas estão falando – e ouvir.

• Este é um desafio de longo prazo, que exige alimentação contínua. Não monte uma comunidade se não tem recursos (financeiros, humanos etc) para mantê-la.

• Crie oportunidades para que os membros da comunidade se conheçam pessoalmente, mesmo que sejam pequenos eventos locais. As pessoas gostam de saber quem está por trás dos avatares.

“Para que a mídia social possa beneficiar tanto a sua empresa quanto seus clientes, você deve promover a participação deles em conversações vantajosas e significativas, dando-lhes poder como verdadeiros participantes nos seus esforços para melhorar serviços”, aconselha Brian Solis em seu novo livro, Engage!.

Outros modelos
Uma opção é formar uma espécie de comunidade fechada, o que tem prós e contras. A favor, realizar discussões focadas, com o objetivo de validar ideias em ambiente seguro antes de lançá-las no mercado. Contra, não promover o real engajamento de um universo maior e o fato de os membros receberem algum tipo de compensação por estarem lá. Foi o que fez a Forma Turismo, dedicada a organizar excursões de formatura para alunos do ensino médio e universitários.

A empresa criou um “conselho” de jovens de 14 a 17 anos, selecionados no Twitter entre os que já tinham viajado pela empresa e tinham mais seguidores. Os 17 membros recebem uma remuneração em forma de benefícios (como descontos em viagens, por exemplo) e opinam sobre temas como os destinos turísticos mais atraentes ou o atendimento necessário para que as viagens sejam um sucesso. Além dos encontros via internet, duas vezes por mês o grupo se reúne pessoalmente em São Paulo. A Forma trocou a banda escolhida para uma festa de final de ano, por exemplo, ao ouvir a opinião de seus “conselheiros”.

Em Santa Catarina, o portal Embaixadores.SC recebe sugestões de habitantes para melhorar a vida nos municípios, estimulando os usuários a contribuir com propostas e votar nas que consideram mais relevantes.  Embora a participação ainda seja tímida (a proposta mais popular no ranking no dia de hoje, por exemplo, só recebeu 16 votos), a ideia é boa.

A efetividade, porém, ainda é nebulosa (“as propostas que puderem ter solução imediata serão levadas às autoridades competentes. As demais serão apreciadas como colaboração ao programa de governo”). Como saber? Não há interação nenhuma, na verdade, com os organizadores da comunidade. Fica claro também a que interesse específico serve: rechear a candidatura de determinado partido político ao governo do Estado nas próximas eleições.

Isso tudo me faz pensar em uma última mensagem: mas o que é, afinal, engajamento? Será que você está conectado com seus públicos só por estar falando para eles? Repare que escrevi falando PARA, e não falando COM. Está aí a principal diferença.

Quando você fala PARA, nem sempre está ouvindo. Falar COM significa reciprocidade e participação – a alma de qualquer comunidade.

Venda-se mais

COMUNICAÇÃO

por Larissa Moutinho

“Quem não se comunica se trumbica”. A famosa frase de um dos mais conhecidos comunicadores do Brasil, Abelardo Barbosa, o Chacrinha, aplica-se perfeitamente a quem deseja alcançar sucesso em vendas. Não basta apenas ter conhecimentos gerais ou estudar técnicas para persuadir o cliente e fazer mais negócios, quem realmente quer conquistar clientes deve cuidar da forma como se comunica.

Você já parou para pensar por que algumas pessoas agradam a você quando o atendem, enquanto outras parecem apenas aborrecê-lo? E por que entre os colegas de trabalho existem aqueles que são mais populares enquanto outros parecem gastar a maior parte do tempo pensando no que vão fazer para agradar ao chefe? Pare agora mesmo de atribuir ao acaso esses fatores e passe a reparar em como se posicionam os profissionais mais bem-sucedidos. A ideia, aqui, não é fazer de você uma cópia, mas sim estimulá-lo a descobrir quais vantagens possui e ressaltá-las para se destacar no mercado.

Em vendas, a comunicação tem um significado especial, já que a profissão vive basicamente do contato humano. “O vendedor é um especialista em relações humanas”, resume Gilmar Marques, professor de marketing estratégico da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Ele explica que, mesmo nas vendas mais técnicas, como business to business ou leilão reverso, um comerciante precisa fomentar relacionamentos.

Mas como conseguir ser agradável e produtivo sem extrapolar a dose e se tornar chato? A VendaMais ouviu alguns dos maiores especialistas no assunto e preparou um dossiê para o sucesso em marketing pessoal, confira!

Seja claro ao falar

A administradora e pós-graduada em marketing Cláudia Ritossa, autora do livro Marketing pessoal: quando o produto é você, explica que a comunicação não é o que você fala, mas sim o que a outra pessoa entende. Por isso, você deve certificar-se de que sua mensagem está sendo plenamente entendida. Não tenha medo de repassar certos detalhes em uma negociação nem de pedir ao cliente que repita alguns pontos do que foi acordado. A ordem é garantir que a comunicação realmente aconteça.

Ao falar, certifique-se de tomar alguns cuidados para que a comunicação seja a mais clara possível. Para tanto, alguns pontos merecem atenção, na opinião de Cláudia:

• A voz muito alta pode ter conotação de autoritarismo, de poder ou de raiva.
• A voz muito baixa pode transmitir a ideia de timidez ou insegurança.
• A voz gutural, ou seja, de um tom grave, que vem da garganta, comunica maturidade e segurança.
• Uma fala com tom muito uniforme, sem entonações nas palavras-chave, pode se transformar em monótona e esmorecida.
• A respiração deve ser harmoniosa, de acordo com a fala. Caso contrário, pode sugerir ansiedade e nervosismo.

A jornalista especialista em planejamento e qualidade em comunicação social e mestre em administração Adriane Werner também recomenda alguns cuidados. Para passar segurança e agir com assertividade, certifique-se de:

• Ter tom de voz seguro, mas não autoritário.
• Olhar nos olhos do outro, mas não de forma incisiva, porque isso pode ser constrangedor.
• Desenvolver a habilidade de saber ouvir.
• Conhecer bem os produtos ou serviços que vende, desde aspectos técnicos até características gerais e inovações, para ter argumentos de convencimento e de refutação das objeções.

Crie sinergia

O norte-americano Peter Montoya é palestrante, instrutor e especialista em mídia e comunicação de marcas pessoais. Para escrever o livro A marca chamada você, ele contou com a ajuda do escritor e editor independente Tim Vandehey. Na obra, ambos revelam que não é à toa que, entre as marcas mais famosas do mundo, várias levam o nome de pessoas. É o caso, por exemplo, de Versace, Ralph Lauren, Yves Saint Laurent, Ferragamo e Rolls-Royce.

Por isso, eles recomendam às pessoas que desejam atingir sucesso que criem uma marca própria, lancem-na cuidadosamente no mercado e garantam a fixação e a manutenção dela. Pense nos seus clientes mais próximos e nos mais antigos. Quantos deles ligam para fazer negócios com sua empresa? E quantos ligam especificamente para fazer negócios com você? O que você tem feito para ser eleito por seus clientes como uma referência de confiança em sua empresa? E o que o impede de estreitar esses laços?

“Queira ou não, as pessoas escolherão fazer negócios com você pelos mesmos motivos que as fazem escolher certo carro. Elas podem racionalizar a decisão, citando experiência, localização ou formação – e, de fato, esses podem ser os motivos finais para que se tornem seus clientes ou pacientes. Mas aquilo que as traz até sua porta para saber mais sobre você é o que elas sentem por você. É a emoção que transforma os interessados em possíveis clientes”, defendem Montoya e Vandehey.

Adriane Werner também revela a importância de gerar emoções positivas aos clientes. “Em meus cursos, treinamentos e palestras, tenho observado muito as relações vendedor-cliente no dia a dia como consumidora. Os vendedores que mais me chamam atenção são os que conseguem desenvolver a simpatia e a segurança na medida certa, sem artificialismos. Não gosto daqueles que vencem pelo cansaço, apenas porque são insistentes. O bom mesmo é fazer o cliente sonhar, conseguir desarmá-lo pela emoção”, constata a especialista.

Uma das maiores dificuldades, na visão de Adriane Werner, é conseguir a intimidade na medida certa: “Vendedores que não criam intimidade ficam muito distantes, mas aqueles que exageram na aproximação com o cliente correm o risco de se tornarem inconvenientes e intrometidos. Portanto, o vendedor precisa ter um senso crítico muito aguçado para perceber até onde pode ir nos elogios, nas formas de tratamento e na aproximação física”.

Lembre-se de que não é todo cliente que gosta de ser tratado por “meu querido”, “meu lindo” ou “meu amigo” e a maioria reage defensivamente ao ser tocada por um vendedor. Por outro lado, excesso de formalidade também não cria rapport (sintonia). Procure ser educado e cortês com seus clientes, sem deixar de ser você.

Estimule a confiança

Após estabelecer bons primeiros contatos, é hora de pensar no que irá torná-lo realmente especial para o cliente. Um vendedor que se comunica bem, segundo Adriane, consegue fazer com que o cliente veja nele um parceiro, alguém que está em busca de soluções para suas situações. “Conheço uma vendedora de automóveis que faz exatamente isso: defende o cliente perante seu próprio gerente, discutindo possibilidades de descontos, presentes e melhores condições de pagamento. Claro que isso é técnica de venda, mas todos os seus clientes são fiéis. Eu mesma compro com ela há mais de dez anos”, garante.

E o que a vendedora que atende Adriane Werner tem a mais que outros vendedores da mesma área? Proatividade. Ela não espera que o cliente peça ou que o gerente se mostre aberto. Ela própria toma a dianteira da negociação. O grande poder dessa vendedora é a confiança que ela desperta em seus clientes.

Seja autêntico

Poucas palavras foram tão unânimes entre os consultores quanto autenticidade. O motivo é simples: quando uma pessoa tenta ser quem não é, dificilmente fará benfeito. Cada pessoa tem uma série de habilidades e atitudes e deve usá-las para se destacar no mercado. Receitas prontas sobre como agir, o que conversar e até mesmo o que vestir não funcionam. A grande empatia virá da sintonia entre vendedor e comprador.

“Quem você é?”. Essa é a pergunta que, segundo Gilmar Marques, todo profissional deveria responder. “A pessoa tem que considerar sua vocação, descobrir se sente prazer no trabalho, qual é o significado da empresa para sua própria vida e qual é a contribuição dela para a empresa”, diz o professor.

Adriane Werner concorda e diz que o principal fator de sucesso em comunicação e marketing pessoal está em investir no seu próprio estilo, sem querer copiar alguém ou adotar algum estereótipo. “Sempre é possível melhorar o visual, o vestuário, o linguajar e o comportamento, mas nada deve se sobrepor à naturalidade da pessoa”, revela.

Quer um exemplo? Gilmar Marques traz na memória até hoje a época em que foi gerente num supermercado e ousou promover um faxineiro para a área de vendas. “Lembro-me até hoje do nome dele, José. Ele se destacou pelo comportamento que tinha, mostrava muita atitude e empatia com as pessoas. Era bastante simples, mas muito atencioso e parecia que fazer a faxina era a função mais importante da empresa. Com o jeito e a autenticidade, ele cativava todo mundo, até que começou a cativar os clientes, e procurava aprender sobre vendas com os colegas. Ao mesmo tempo, não recusava serviço algum”, conta. Alguma dúvida de que ali nasceu um excelente profissional de vendas?

Aja com firmeza

Para Mário Persona, palestrante, consultor, professor de estratégias de comunicação e marketing e autor dos livros Dia de mudança, Marketing de gente eMarketing tutti-frutti, um profissional de sucesso precisa ter “a pele grossa o suficiente para não ser atingido por insultos ou pelos infindáveis nãos que todo vendedor escuta em boa parte de sua vida”. Pessoas muito sensíveis, segundo o consultor, acabam criando reservas na hora de visitar um cliente, quando passaram por uma situação desagradável na visita anterior.

Além da estrutura emocional, um vendedor também deverá mostrar firmeza na hora de conduzir uma negociação. “Se ele quiser deixar a imagem de que é um bom negociador, não poderá demonstrar subserviência ou dizer ‘sim’ para tudo. Pessoas que concordam com tudo passam uma impressão de falsidade ou de alguém sem caráter ou opinião definida. É preciso saber negociar com respeito e firmeza”, afirma Mário Persona.

Quer um exemplo prático? O próprio consultor estava fazendo a venda de um treinamento de negociação para uma empresa. Chegou o momento em que os diretores pediram um desconto substancial no valor da proposta que ele havia apresentado. “Expliquei a eles que, se eu reduzisse o preço, já não poderia ministrar o treinamento. O objetivo do treinamento era justamente ensinar a equipe a evitar descontos na hora da negociação e, se eu sucumbisse a um pedido de desconto na minha própria venda, isso já me desqualificaria para ensinar os funcionários deles a evitarem dar descontos. Imediatamente, decidiram fechar o negócio comigo”, conta.

Seja conhecido (e reconhecido)

Outro ponto importante para se destacar é ser conhecido, lembrado. Não basta mais fazer o trabalho, é importante pensar em sua marca, procurando reforçar os pontos positivos e neutralizar os negativos. “O vendedor que faz um bom marketing pessoal é mais visto (sem exageros no esforço para se conseguir esse reconhecimento, é bom frisar sempre) e, por isso, é também mais reconhecido e recebe melhor tratamento”, garante Adriane Werner.

Além de ressaltar suas qualidades, um bom vendedor deve estar apto a mostrar as qualidades dos produtos ou serviços que vende. “Conseguir aparecer na medida certa, sem exageros, é uma questão de elegância de comportamento”, constata a comunicadora social.

Gilmar Marques, entretanto, lembra que o profissional deve procurar seu espaço dentro da organização, e não tentar ocupar o espaço de outro, sob pena de ser visto como uma pessoa ambiciosa, inadequada. “Você deve aprender a dosar suas iniciativas, o momento certo de fazer as coisas. Numa reunião, por exemplo, não pode ser reconhecido como sempre o primeiro a falar. As pessoas têm que aprender a falar e a ouvir”, afirma.

Mário Persona concorda e vai além: “Se o vendedor chegar falando pelos cotovelos e querendo parecer mais do que é, certamente criará uma imagem de chato. Por mais que ele tenha feito a lição de casa, procurando conhecer tudo sobre a empresa e o produto que pretende representar e vender, há muitos detalhes que ainda lhe são ocultos e que ele só poderá entender quando estiver envolvido no processo. Por isso, a ordem é chegar humilde e disposto a escutar”.

A competitividade no mercado aumentou consideravelmente na última década e a área de vendas refletiu ainda mais essa mudança. “Em parte, isso acontece devido às comissões e às outras premiações, mas também porque as pessoas querem se destacar e serem reconhecidas”, acredita Adriane Werner. Por isso, a especialista frisa que a boa imagem profissional não se constrói com o chamado puxa-saquismo. “Pelo contrário! Os puxa-sacos não são vistos como pessoas agradáveis, porque seus elogios e agrados não soam verdadeiros. É importante elogiar os colegas (sejam eles superiores ou inferiores na hierarquia profissional), mas os elogios só são válidos quando verdadeiros”, complementa.

Peça feedback aos clientes

Uma vez tomado o cuidado de não aparecer demais, o profissional também pode – e deve – divulgar seu trabalho. Entretanto, antes de sair se autoelogiando e arriscar ser mal interpretado, aposte no feedback dos seus clientes.

“Seus clientes acham seu trabalho importante? Coloque essa questão em sua pesquisa de satisfação!”, ensina Gilmar Marques. Para o professor, vendedor que vende mais ou visita mais pode ser consequência de um momento mais favorável do mercado. “Agora, ser respeitado pelo cliente, que mesmo não comprando aprecia aquele profissional, é um fator importante de reconhecimento”, pontua. Que mecanismos você tem criado para que seu cliente possa lhe dizer o que pensa do seu atendimento?

Mário Persona também atesta a importância de conquistar o reconhecimento dos clientes. “A marca pessoal do vendedor cresce à medida que ele ‘marca’ clientes. Um vendedor com muitos clientes ‘marcados’ por benefícios possui uma boa marca pessoal. Há casos em que um profissional sai de uma empresa para trabalhar em outra e acaba atraindo as pessoas que eram atendidas por ele no emprego anterior. Um vendedor assim faz mais do que simplesmente vender, ele realmente conquista seus clientes”, entende.

            E, para chegar lá, nada como utilizar o poder da gentileza. “Conquistamos pessoas quando fazemos a elas gentilezas que não poderão nunca nos pagar. É como se elas contraíssem uma dívida moral para com aquele indivíduo que foi tão gentil, que se prontificou a resolver um problema ou demonstrou interesse em alguma dificuldade delas”, afirma o consultor.

Não se prenda ao cargo

Considerando questões mais profissionais, uma característica crucial é não se prender ao organograma da empresa. “Essa é uma peça importante na descrição da estrutura de uma organização, mas não deve ser encarada como um empecilho no relacionamento. O vendedor tem que sentir como se a empresa fosse dele e estimular os demais. Ele tem mais contato com o cliente, tem mais percepção, geralmente vendedores são pessoas intuitivas. Então, se ocupar o espaço dele dentro da organização e não se prender ao organograma, provavelmente será uma pessoa necessária. E isso, sem exagerar, vai delineando para ele mesmo qual é o campo de atuação dele dentro da empresa”, ensina Marques.

            Logo, para garantir que você está sendo útil à sua organização, procure pensar em quais departamentos sua opinião poderia ser bem-vinda, quais são as mudanças que você proporia a produtos ou serviços e por que sugeriria essas mudanças. Um bom profissional não é aquele que faz o seu trabalho, mas o que vai além, trazendo informações úteis à empresa.

A dica de ouro: fidelize o cliente interno

Para Adriane Werner, a comunicação interna é o grande “nó” de diversas empresas: “Muitas organizações se preocupam em construir uma boa imagem junto ao público externo, mas esquecem que seu primeiro cliente é justamente o interno, os colaboradores. E esse hábito da falta de comunicação interna afeta também o comportamento das pessoas. Muitos bons profissionais são maus comunicadores de suas próprias habilidades. A importância de saber se vender internamente é conquistar o respeito e o reconhecimento dos colegas, parceiros, fornecedores, clientes e líderes”.

Por isso, para se comunicar com eficiência, é necessário lembrar que o comportamento de coleguismo, transparência e ética no trabalho ajudará um profissional a se consolidar como um bom vendedor. “Gosto muito do termo usado por Tim Sanders: ‘Fator Gente Boa’. Ele aponta que as pessoas mais simpáticas são aquelas que conseguem construir relacionamentos mais fortes nos mais diversos ambientes, até mesmo no de trabalho. Elas se adaptam mais facilmente aos ambientes e são agradáveis aos grupos com os quais convivem”, resume Adriane Werner.

Para se vender junto aos colegas de trabalho, ela aposta em quatro habilidades: carisma, simpatia, solicitude e saber ouvir. “Conheci o caso de um atendente de açougue que atendia todos os dias uma senhorinha, que fazia questão de ser atendida por ele. Um dia, porém, o rapaz estava de folga. Um colega atendeu a cliente com atenção e cortesia. Mas, no dia seguinte, ela reclamou com o atendente com quem estava habituada: ‘Tive que deixar cozinhando duas horas, porque seu colega me vendeu uma carne muito dura’. Essa fidelização, tão rara hoje em dia, é desejável para o sucesso das relações comerciais”, revela.

A opinião é compartilhada por Mário Persona. “Todo profissional deve entender que não é uma ilha, e depende de toda a cadeia de relacionamentos dentro da empresa. Um vendedor precisa manter um excelente relacionamento com a área de produção, se for o caso, com o SAC da empresa, faturamento e expedição, pois são áreas que complementam sua atividade no processo da venda”, diz.

Outras áreas que o vendedor não pode deixar de lado, na opinião do especialista, é o marketing e o desenvolvimento de produto, já que o vendedor é o principal “olheiro” da empresa. “É ele quem tem um contato direto com o mercado e com o cliente”, aponta Mário Persona. Assim, além de destacar seu trabalho, você pode auxiliar sua empresa a tomar importantes decisões com relação a produtos, o que facilitará as vendas.

Agora é com você! Observe cada ponto e marque em que nível está, numa escala de 1 a 5, e o que pretende fazer para chegar ao nível 5, que é o máximo. Só você poderá dar a devida atenção à sua marca pessoal.

Para saber mais:

Livro:A marca chamada você

Autores:Peter Montoya e Tim Vandehey

Editora:DVS

Livro:Marketing pessoal: quando o produto é você

Autora:Cláudia Mônica Ritossa

Editora:X Editora Ibpex

Sua empresa está podendo assumir riscos?

Estratégias de Marketing

por Larissa Moutinho

Imagine que você está à beira de um precipício e deseja chegar ao outro lado. Só há duas formas de atravessar: a primeira é por uma ponte que, para ter acesso, você terá de andar alguns quilômetros e a outra é uma corda, bastante bamba, que está a sua frente. Você precisa atravessar e não há nada que possa auxiliá-lo. Não há outras cordas, água nem comida. A única certeza que você tem é que precisa atravessar para o outro lado, do contrário não sobreviverá. Qual opção você escolheria?

A maioria das pessoas optaria por andar alguns quilômetros e ir pelo caminho seguro. Por que será então que, quando gerenciam empresas, muitos empresários parecem escolher o caminho oposto? A corda bamba também chegará ao outro local e permitirá, até mesmo, ir mais rápido. A chance de fracassar, entretanto, é infinitamente maior.

Quando uma empresa lança um novo produto, atende um novo público, deseja conhecer melhor o que pensam seus consumidores ou lança uma nova forma de divulgação, ela abre espaço para uma decisão parecida: pode fazer testes antes, diminuindo a possibilidade de retrabalho no futuro e gastos desnecessários, ou pode simplesmente lançar o produto e ver o que acontece.

Para o professor Leonardo Barbosa Soares, mestre em administração, professor de comportamento do consumidor, pesquisa de mercado e marketing do Ibmec-RJ e gerente de projetos do Ibope Inteligência, cada vez mais as empresas têm recorrido a pesquisas de mercado como forma de diminuir os riscos na hora de tomar uma decisão. “Cada vez mais você tem menos espaço para tomar decisões simplesmente no feeling, contando apenas com a tua intuição e experiência de mercado. Hoje, você tem que justificar com números as decisões que toma e o sucesso de um programa de marketing de uma forma geral. E isso passa, em algum momento, por pesquisa de mercado”, explica.

Tipos de pesquisa

Embora haja diversos tipos de pesquisa, para facilitar, iremos focar dois blocos: pesquisas para empresas de serviço e pesquisas para companhias de produtos.

Tipos de pesquisa	Produto	Serviço
De satisfação		Verifica de que forma o consumidor está sendo atendido e o seu grau de satisfação nesse atendimento. Encontra pontos de melhoria e destaca pontos fortes da empresa, que podem futuramente ser ressaltados em anúncios publicitários e pela área de venda.
De imagem		Analisa como a empresa tem sido vista no mercado e sua presença (ou não) na mente do consumidor, assim como seus principais concorrentes.
Teste de comunicação	Objetiva saber o que funciona e o que não funciona dentro de uma campanha de comunicação, considerando marca, objetivos em relação aos atributos de marca e o que a companhia pretende comunicar ao público-alvo.
Desenvolvimento de novos produtos	Testa inovações, novos produtos, novas versões e diferentes embalagens. Nessa categoria, também entram os testes de laboratórios, destinados a comprovar a superioridade de um produto em algum quesito. Pesquisa necessária para entender quais são as características que de fato alavancam a preferência do consumidor.
De preço	Usada para entender o cenário de tomada de decisão do consumidor, levando em consideração características do produto, variações de preço e concorrência, por exemplo: uma marca de sabão em pó compara uma embalagem plástica de 1kg que vende a R$5 com o concorrente que vende o produto numa embalagem de papelão de 2kg por R$3,50 e tenta descobrir qual é a opção preferida do consumidor. Essa pesquisa também testa algumas opções de valor agregado e verifica como a empresa/produto está se diferenciando da concorrência e aumentando a preferência de compra do consumidor.

Como investir

Leonardo Barbosa diz que o mercado está mudando e que em cinco anos sentiu um aumento grande da participação de pequenas e médias empresas realizando pesquisas de mercado. Mesmo assim, o espaço para desenvolvimento nessa área ainda é muito grande. “É um desafio para a área de pesquisa desmistificar e educar, sobretudo pequenas e médias empresas”, conta.

Para Barbosa, muitas são as possibilidades de realizar uma pesquisa de mercado. Entretanto, para ter sucesso, dois passos são comuns a uma pesquisa eficaz:

1. Briefing– “Toda pesquisa, para ser bem-sucedida, começa com um bom briefing”, resume Barbosa. Tudo se inicia com uma curiosidade manifestada pelo diretor de marketing ou pelo presidente de uma empresa, por exemplo. A partir daí, o instituto contratado para fazer a pesquisa irá conversar com o solicitante para traçar a melhor forma de realizá-la, o número de clientes a serem escutados, a localidade em que eles serão abordados e a maneira de fazer a pesquisa (por telefone, e-mail, sites de relacionamento ou pessoalmente). Feito isso, é hora de documentar as curiosidades, formalizando como será conduzida a pesquisa.

       “É muito frequente também o instituto ser convidado, escolhido para fazer a pesquisa, em função das nossas contribuições durante essa atividade. Faz parte da nossa característica ser muito curioso, então realizamos muitas perguntas, e essa é uma atividade que acaba enriquecendo muito e até gerando curiosidade no nosso cliente, sob pontos que ele não tinha imaginado”, completa o especialista do Ibope.

1. Momento da entrega– Reserve um espaço para discutir os insights levantados pela pesquisa. Ouvir o consumidor tem sempre essa vantagem: surgem muitas ideias inusitadas de ver um mesmo produto ou serviço. Por isso, não foque apenas as respostas numéricas da pesquisa nem permita que o instituto contratado faça isso. “Insight é exatamente algo que você acaba vendo ao longo da aplicação da pesquisa e que não via no início do trabalho. O objetivo é que os resultados sejam realmente úteis à empresa e de fato disseminados internamente, trabalhados pela inteligência de marketing”, destaca Barbosa.

Quando não investir

Mesmo trabalhando no Ibope e lecionando sobre pesquisa de mercado, Barbosa assume que há momentos em que o mercado pede uma reação rápida e a pesquisa acaba sendo dispensável.

“Pode acontecer de você ter que tomar uma decisão em função de uma reação, ou de um lançamento da concorrência, e tenha que lançar uma versão de produto que não está testada. Outra situação é a guerra de preços, em que você abre mão da segurança devido à rapidez da resposta que tem que dar ao mercado”, revela.

Para as demais situações, entretanto, você pode – e deve – diminuir os riscos de sua empresa, garantindo ações mais certeiras, respaldadas em pesquisa.

Criatividade

Os institutos não são a única forma de fazer pesquisa. Em maio deste ano, chegou ao Brasil o Clube da Amostra Grátis. Combinando ações de tryvertising (algo como “teste antes de comprar”) e trysumer (grupo de consumidores jovem e antenado, que costuma ser menos afetado por propaganda tradicional. Curiosos e amantes da tecnologia, eles navegam facilmente pela internet e são muito mais influenciados por novas tecnologias), o clube se espelhou em estratégias vencedoras internacionais para criar um grupo em que os consumidores pagam R$50 por ano e têm o direito de retirar até cinco produtos novos por mês.

            Com bens que variam de R$2 a R$130, o clube é uma grande loja, em que o consumidor chega e escolhe os produtos que quer levar para casa, gratuitamente, comprometendo-se a, na próxima visita, trazer respondido um questionário sobre o que achou do produto e uma análise de quesitos, como: durabilidade, qualidade, conceito, cor, formato, etc.

O empresário Luiz Gaeta, que ao lado de Denis Shimada trouxe a novidade para o País, conta que o clube se instalou em um bairro nobre de São Paulo com o objetivo de atrair participantes das classes A e B. “A taxa de R$50 é muito mais no sentido de ter um público A e B dentro da loja do que tirar algum proveito desse valor. Se fosse totalmente gratuito, as pessoas entrariam só com o objetivo de tirar produtos”, explica. No primeiro mês, o clube chegou aos 10 mil sócios e, até o fim do ano, estima dobrar o número de participantes.

Todas as perguntas feitas aos associados são escolhidas pela própria indústria que está fornecendo o produto. Ela é quem decide o número de respostas que pretende obter, de acordo com a quantidade de produtos que disponibiliza.

A Bag Beach é uma das que apostou na novidade. A empresa produz bolsas, sapatos e acessórios feitos em tecido de algodão e lona. A proprietária, Marines de Paula, conta que se sentiu atraída pelo clube devido à inovação do projeto e ao local em que ele foi instalado. Sua expectativa é “tornar a marca conhecida, sempre respeitando seu conceito, ou seja, moda com responsabilidade ambiental”. Marines pretende escutar os associados do clube para entender o que realmente o consumidor busca em relação à moda.

Para Leonardo Barbosa, o que mais impressiona em estratégias como a do clube é a criatividade e o uso da tecnologia. Segundo ele, o grande segredo é dar a chance de o consumidor falar com a empresa, seja por meio de canais de comunicação ou com iniciativas como a do Clube da Amostra Grátis. “Entendo que ferramentas como Twitter e outras redes sociais também são ótimas formas de interação, porque dão a possibilidade para que a empresa e as marcas tenham uma relação mais próxima com o consumidor, até mesmo transformando essas relações e obrigando as companhias a serem mais transparentes em seus esforços de comunicação”, enfatiza o especialista.

Confira 6 dicas do portal PesquisadeMercado.Net para elaborar uma boa pesquisa de mercado:

Escreva uma introdução que permita ao entrevistado perceber a razão do estudo de mercado.

Comece com questões fáceis, para diminuir a eventual resistência do entrevistado.

Divida o questionário em tópicos, tendo o cuidado de obedecer a uma estrutura lógica e de fácil percepção.

Elabore questões claras e específicas.

Utilize uma linguagem de fácil compreensão por todos os entrevistados.

Varie o tipo de questões, para evitar a confusão e a irritação do entrevistado. As perguntas podem ser: abertas (o entrevistado decide a forma e a extensão da sua resposta), fechadas (o consumidor deve escolher entre sim ou não, ou entre opções já estabelecidas) e formatadas (o entrevistado pode se expressar por meio de uma escala, classificando o seu grau de acordo ou de desacordo com a afirmação proposta).

Larissa Moutinho é jornalista e pós-graduanda em marketing. É jornalista responsável pela revista VendaMais e repórter das revistas InvestMais e VendaMais.

Admirável Mercado Novo

Por Fernando Lucena

Já sabemos que a nova economia vem ditando regras em volume e velocidade que, por vezes, as pessoas e as empresas não estão preparadas para entender e custam a se adaptar.
Afinal, como digerir tantas novidades, diretrizes, estratégias, novos costumes e, além disso, tomar novas decisões sobre novos questionamentos, sobre os quais não se tem histórico?
Entre as muitas novidades, está a mudança significativa que o processo de compra e venda no varejo passou a incorporar. Ou seja, não se compra como no passado e, portanto, não se pode vender como no passado.

O novo modelo de compra, ou seja, o novo modelo de consumidor se apresenta através das seguintes principais características:
- Menos dinheiro – seja por perda do poder aquisitivo, seja pela conscientização do consumo, mas, principalmente, pelo aumento da informação para julgar o custo/benefício do que se quer.
- Menos tempo – seja pela loucura do cotidiano, pelo ritmo profissional intenso, pela luta de conciliar o lado profissional e o da família ou pela vontade de vivenciar novas experiências, nós valorizamos o tempo que gastamos, já sabendo que o tempo é um recurso escasso e não renovável.
- Mais escolhas – com o crescimento do mercado e da concorrência, com tantas ofertas e tentações, com a eliminação de determinadas fronteiras do consumo, através da globalização, o cliente moderno tem acesso ilimitado a tudo cada vez mais, direito absoluto de escolha.
Estas mudanças transformaram o consumidor em alguém mais questionador sobre o valor do que se quer adquirir. Fez com que este novo cliente não tenha paciência com falta de profissionalismo ou falta de informação por parte de quem lhe atende.
Estes clientes querem “relacionamento sincero e transparente”, ao invés de “simples atendimentos”. Querem mais do que “gentilezas, falas e discursos bonitos”, eles querem “soluções”. Querem “atenção individual”, e não tratamentos genéricos. Querem “eficiência”, e não “perdas de tempo” e/ou “sensação de desperdícios”.
Já pensou no perigo: cliente modelo 2010 sendo atendido por um vendedor modelo 1999? Será que eles ao menos conseguem se comunicar?
Muitas oportunidades e vendas são perdidas diariamente pelo não desenvolvimento do profissional de vendas, pela não adequação do profissional ao perfil de cliente que atende e principalmente pela resistência das equipes de atendimento em aceitar as mudanças impostas pelo novo mercado de consumo.
Por vezes, não basta entender o mercado, e sim cada cliente que o compõe. Seus hábitos, necessidades, preferências e, por fim, fazer uma loja em que ele queira estar e um atendimento que ele espera, deseja e merece receber.
Do outro lado, o vendedor precisa dominar três áreas de conhecimento: sobre o produto ou serviço que oferece; sobre as operações de sua empresa; sobre técnicas de atendimento e vendas.
A missão do vendedor é fazer o que há de melhor para o pleno sucesso em vendas: apresentar soluções adequadas para os desejos e necessidades de seus clientes.
Prepare-se para ter o melhor ano de vendas. O caminho é um só: vontade de melhorar + informações e treinamento + melhoria contínua.
Além disso, já se pode pensar no que se vai fazer para se iniciar o novo ano com o pé direito e assim será possível realizar mais e melhores vendas.
Grande abraço, saúde e paz!

Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.

Shoppings fogem do óbvio para o Dia dos Pais

O Dia dos Pais é uma data especial para reforçar o laço entre filhos e pais por meio de presentes e homenagens. Levando em conta essas duas possibilidades, os shoppings VillaLobos, ABC e Tamboré organizaram eventos e premiações criativas para a ocasião.

O Shopping VillaLobos está gravando depoimentos de seus clientes dentro de um táxi antigo e divulgando os vídeos na internet para que a gravação mais votada ganhe o prêmio: seis meses de táxi de graça para o pai. Já o ABC organizou um campeonato do game Rock Band. Ele é disputado por duplas (pais/filhos ou avôs/netos) para concorrerem a uma viagem para Londres, Memphis, Buenos Aires ou Rio de Janeiro. Por fim, o Tamboré abriga uma exposição sensorial sobre esportes radicais e um concurso cultural que premiará um pai surfista e seu filho com duas pranchas personalizadas.

Fonte: Varejista

Consumidor quer restrição na propaganda

Fonte: O Estado de São Paulo

Os brasileiros aceitam e valorizam a propaganda, mas defendem algumas restrições, principalmente as já existentes. É o que mostra pesquisa encomendada pela Abap (Associação Brasileira das Agências de Publicidade).

"A principal mensagem é que o consumidor é a favor da liberdade, o que não quer dizer que ele não quer restrições", disse o presidente do Ibope Inteligência, Nelson Marangoni.

O controle tido como o mais necessário é a proibição da propaganda de cigarro, defendido por 64% dos 2 mil entrevistados em oito capitais e Brasília. Já no caso da bebida alcoólica, apenas um terço pede proibição da publicidade. E, mesmo assim, com alguma variação quanto ao tipo: de destiladas (34%) a vinhos (27%). A maioria, entre 70% e 75%, admite a propaganda, com restrições de horário ou conteúdo. O percentual dos que defendem proibições ou restrições de publicidade de certos alimentos é bem menor: salgadinhos (19%); balas, doces e chocolates (20%) e fast food (18%).

No caso de medicamentos, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária já tentou restringir a publicidade desse tipo de produto. Mas, segundo a pesquisa encomendada pela Abap, é minoria a parcela dos que defenderam a proibição da propaganda de remédios (26%).

A pesquisa classificou os entrevistados em cinco grupos, de acordo com a visão que têm da publicidade: apaixonados (30%), apaixonados desconfiados (18%), racionais (19%), reguladores (19%) e rejeitadores (14%).
Os três primeiros são favoráveis à publicidade e o grupo dos reguladores não é nem a favor nem contra. Com centenas de projetos de lei no Congresso Nacional para regular a publicidade, os reguladores são um grupo que pode "representar uma oportunidade, mas também um risco para a atividade (publicitária)", segundo Marangoni. Ele aconselha a Abap a divulgar o Conar (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária).

Um percentual de 69% do universo de entrevistados aprova o conceito de um órgão autorregulamentador do mercado publicitário, mas é grande o desconhecimento sobre o Conselho. Apenas 3% o citaram como órgão regulador.

O presidente da Abap, Luiz Lara, defendeu a liberdade de expressão na publicidade e homenageou os 30 anos do Conar, hoje no 7º Encontro Brasileiro das Agências de Propaganda, que reuniu 300 profissionais do meio para debater o negócio da publicidade.

A Abap vai propor, com o apoio da Associação Brasileira de Anunciantes, a criação de um sistema que torne transparente toda concorrência privada. Hoje, as agências sofrem um processo que consideram caro e pouco eficiente.

Pela proposta, a agência que entrar em processo licitatório deve informar que está na disputa da conta à Abap. A empresa que promover a concorrência, terá de registrar o processo e avisar que agências estão na licitação. Além disso, a Abap defende que o mercado siga um manual de boas práticas. Essas medidas ajudariam a combater o excesso de concorrências.

Nos supermercados, preço perde importância na compra

Fonte: O Estado de São Paulo

Preço baixo está perdendo importância como o fator número um na hora de escolher os produtos nos supermercados. Ganhos de renda, inflação controlada e maior oferta de crédito começaram a provocar mudanças nos critérios de consumo das famílias brasileiras nos últimos anos. Atualmente, quase metade dos domicílios tem como prioridade experimentar novos itens (23%) e rapidamente se livrar da incumbência de abastecer a dispensa (23%). O grupo que só tem olhos para preço baixo e promoção responde atualmente por 18% das famílias, revela pesquisa da Kantar Worldpanel.

Dois anos atrás, a mesma pesquisa mostrava que havia um empate técnico. Isto é, tanto os consumidores focados em preço baixo quanto os "experimentadores" representavam 20% cada, do total de famílias. Agora, os experimentadores estão ganhando terreno em detrimento do grupo que só olha preços.

"O consumidor não está voltado só para preço como antigamente. Hoje ele avalia a relação custo/benefício do produto. E, com mais folga no bolso, quer experimentar as novidades", afirma Christine Pereira, diretora da Kantar Worldpanel e responsável pela pesquisa. A enquete consulta semanalmente 8,2 mil lares em todo o País para traçar o perfil de compras de alimentos, bebidas e artigos de higiene pessoal e limpeza doméstica. Ao todo, são mais de 100 categorias de produtos.

Brasil é o terceiro mercado em consumo de produtos de higiene

Fonte: JB Online

A crescente participação da mulher brasileira no mercado de trabalho e a evolução na renda da nova classe C são fatores que explicam a expansão anual em média de 10,6% do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos nos últimos 13 anos, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmética (Abihpec). A expectativa é registrar incremento real (descontada a inflação) acima de 11% em 2009.

Francisco Caravanti Júnior, da Consult Cosmética e Farmacêutic, destaca que o mercado tem tudo para expandir-se ainda mais em 2010. Ele lembra do resultado positivo que o setor teve mesmo com a crise mundial, e afirma que, se a economia continuar como está, o crescimento deve passar de 13%.

– As condições econômicas estão melhores e o poder de compra da população também. Isso deve refletir-se nos resultados desse ano – afirma Caravanti Júnior.

O Brasil é o terceiro mercado consumidor de produtos de higiene e beleza do mundo, ficando atrás dos Estados Unidos e do Japão. Em 2008, o setor registrou R$ 21,2 bilhões em volume de vendas.

A produtora Juliana Gama, 26 anos, gasta R$ 1.500 por mês com cuidados para beleza, incluindo academia, tratamento estético e a compra de alguns produtos. Ela conta que está sempre procurando novidades para cuidar do corpo, mas diz que intensifica os tratamento durante o verão.

– A preocupação com o corpo é constante, mas no início do ano faço ainda sessões para eliminar a gordura localizada, cujo pacote com dez procedimentos custa R$ 800, – relata Gama.

No caso de algumas clínicas de estética, a projeção de incremento é de até 40% do movimento esse ano. Para isso, foram comprados novos equipamentos e oferecidos descontos para conquistar as clientes. Os tratamentos mais procurados nessa época do ano são para perda de medidas, celulites, flacidez, depilação a laser e rejuvenescimento facial.

A advogada Anna Paula Teixeira, 28 anos, só faz academia durante o ano, mas quando chega o verão testa procedimentos estéticos. Ela disse que parcela os gastos extras do início do ano, para não ficar com dívidas.
– No verão, vou mais à praia e preciso me preparar. Gasto R$ 500 por mês a mais com meu corpo por causa dos tratamentos – conta Anna.

A clínica Dicorp, da Barra da Tijuca, registra aumento da procura de tratamentos de pelo menos 20% a cada ano nos últimos cinco anos. Para esse ano, a previsão é de incremento de pelo menos 30% de movimento em relação ao ano anterior. A médica Marinez Peracchi, proprietária da Dicorp, atribui o aumento do faturamento do setor a uma busca frenética pela boa forma.

– Os tratamentos de beleza possibilitam a todos uma melhora significativa na aparência – justifica Marinez.
A clínica oferece descontos de até 40% no horário das 10h às 14h durante o verão. Segundo Marinez, a estação é sem dúvida a época de maior volume de vendas de programas corporais na clínica. Ainda assim, ela diz que vale a pena oferecer descontos para fidelizar e atrair novos clientes.

Na Dicorp da Lagoa, o movimento é 35% maior durante o verão. A gerente da unidade, Maria Helena Lauria, acredita que o aumento da procura deve-se à busca por resultados para poder colocar o biquíni e aproveitar as praias.

Já Onodera Estética, inaugurada há apenas seis meses, na Barra da Tijuca, registra crescimento mensal de 10%. A proprietária da unidade Viviane Laviola projeta crescimento de 40% nos próximos meses em comparação com o semestre anterior. Viviane disse que um cliente gasta em média R$ 1 mil em tratamentos, já que a recomendação para os programas de estética são dez sessões, para ter resultados duradouros.

– Quando uma pessoa procura a clínica, ela tem grande expectativa por bons resultados e está disposta a fazer um tratamento de médio prazo – explica Viviane.

O Salão Eclat aderiu aos descontos e oferece promoções de até 20% no peeling de maçã (renovação da camada superior da pele) e na hidratação de diamantes. Segundo Ana Junger, sócia do Eclat, os descontos oferecidos são uma ótima maneira de apresentar a qualidade dos serviços e cativar a clientela.

– A cliente compra um tratamento com desconto, gosta dos resultados e, naturalmente, se interessa por outros serviços com a mesma qualidade – observa Ana.

A publicitária Shirley Nunes, de 31 anos, diz que demorou a procurar clínicas de estética, mas ressalta que não fica mais sem os tratamentos. Ela admitiu que tinha muitos preconceitos contra tratamentos estéticos, mas deu o braço a torcer quando viu os resultados em uma amiga.

– É um pequeno gasto a mais todo mês, mas recompensa quando chega o verão e uso biquínis e saias – destaca.

Cuidados
A coordenadora institucional da Associação de Defesa do Consumidor (Pro Teste), Maria Inês Dolci, recomenda que o consumidor fique atento com promessas de resultados muito rápido. Ela recomenda que o cliente só faça tratamento em clínicas recomendadas por alguém de confiança e com indicação médica.

– O cliente deve sempre passar por uma avaliação. Deve ser informado sobre quais resultados pode esperar e a duração do serviço – alerta.

Inês explica que o cliente deve exigir no contrato todas as informações e promessas do serviço. Ela destacou também que o consumidor precisa saber se o procedimento é autorizado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa).

– O mais importante sempre é saber que não existe resultado milagroso – ressalta.