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Este blog foi desenvolvido para discutir, informar e difundir os desafios do marketing no mundo atual, ajudando a realização da venda com excelência.

terça-feira, 26 de fevereiro de 2013

Marketing é (quase) tudo

“O marketing não é a arte de encontrar maneiras inteligentes de vender o que você produz. É a arte de criar valor genuíno para o cliente”, diz Philip Kotler, também conhecido como “o pai do marketing”. Ele estará presente na HSM ExpoManagement 2013, evento que acontece entre os dias 4 e 6 de novembro, abordando o redesenho da estratégia de crescimento.

Se criar valor para o cliente já não é ideia nova, a prática ainda não é fácil. Tal dificuldade ficou evidente entre as empresas que enfrentaram os reveses da recente crise econômica. O Kotler Marketing Group realizou estudo junto aos executivos de marketing de 190 empresas da América do Norte durante os anos de 2010 e 2011. O objetivo era compreender o que levou algumas empresas a permanecerem bem-sucedidas durante a recessão.

Os resultados da pesquisa compõem o relatório “Marketing through difficult times”, que parte da premissa de que as empresas de alto desempenho são as que tiveram crescimento em vendas superior à média de seu setor. Entre outros achados, a pesquisa apontou que essas empresas tinham forte cultura de marketing e, em geral, desenvolviam um leque amplo de iniciativas de marketing. As de baixo desempenho, por outro lado, demitiram mais pessoas do departamento de marketing durante a crise, do que as companhias bem-sucedidas.

Estratégia é marketing
Professor da Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University, Kotler difunde intensamente no meio corporativo a ideia de que a área de marketing tenha papel de liderança na formulação da estratégia da empresa, ou seja, que dê a direção da companhia.

Ele concorda com Peter Drucker, considerado o grande filósofo da gestão, que afirmou que uma empresa só tem duas funções: inovação e marketing. “São as ideias e ofertas de marketing que fazem uma empresa. Produção, compras, P&D, finanças e outras funções da empresa existem para apoiar o trabalho da empresa no mercado”, afirma no site de seu grupo de consultoria.

“Marketing é a lição de casa que a empresa faz para descobrir o que as pessoas precisam e o que a empresa deve fazer”, explica. Mas é clássica a confusão entre marketing e vendas, por exemplo. Para Kotler, a venda é a ponta do iceberg de marketing. “A venda começa quando você tem um produto. O marketing começa antes de o produto existir”, distingue.

Inovação requer marketing
A diferença entre uma ideia e uma inovação é que esta oferece mais valor ao cliente, explicam Kotler e Fernando de Bes no livro A Bíblia da Inovação (ed. Lua de Papel). Uma das barreiras à inovação é, portanto, a falta de foco no cliente.

“A inovação que começa com a compreensão do comportamento atual de clientes finais tem mais probabilidade de ser bem-sucedida”. Isso porque o cliente terá de fazer algum esforço para mudar de algo conhecido para o novo, e ele só o fará se perceber claramente que terá maior benefício com a mudança.
“Muitas inovações recentes são resultado da observação do cliente. Não queremos, com isso, nos referir à pesquisa de mercado tradicional, mas a métodos modernos, nos quais, baseados na interação com clientes ou na observação do comportamento, as companhias são inspiradas por ideias que os clientes, por si, não seriam capazes de pôr em palavras. Isso vai além de atender a necessidades dos clientes. Trata-se de enriquecer a vida deles.” Então, o que está em pauta aqui são os estudos etnográficos, os quais a 3M coloca em prática. Foi observando o comportamento dos usuários do Post-it digital, por exemplo, que se chegou à ideia do Post-it Picture Paper.

Fonte: http://hsm.com.br/editorias/estrategia-e-marketing/marketing-e-quase-tudo

segunda-feira, 25 de fevereiro de 2013

Ferrari ultrapassa Apple e conquista posto de marca mais poderosa do mundo

Apesar de representar um nicho pequeno de veículos esportivos, a montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro

Por Luiza Belloni Veronesi |10h57 | 21-02-2013

SÃO PAULO - Após liderar o ranking das marcas mais poderosas de 2012, a Apple enfrentou grandes problemas ao longo do ano, o que deu espaço a outra marca muito conhecida no mundo automotivo. A montadora Ferrari teve um valor avaliado em 3,6 bilhões de dólares, superando não apenas as principais rivais como a BMW e Mercedes, mas todas as demais marcas do mundo.

De acordo com o ranking realizado pela consultoria Brand Finance, a Ferrari foi um caso particular no estudo, por representar um nicho pequeno de veículos esportivos e ter um valor empresarial muito menor que outras marcas presentes na lista.

Mesmo assim, montadora se destacou em outros indicadores além do financeiro, como receita média por cliente, marketing e publicidade bem como medidas qualitativas para fidelizar seus clientes. A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012.

A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012 (NetCar Show)A marca apresentou resultados recordes nos primeiros nove meses de 2012 (NetCar Show)

A queda da gigante
Após passar por um ano turbulento com uma série de lançamentos de produtos, a Apple continuou a perder terreno para sua principal concorrente Samsung, e foi apenas seu tamanho que deu à empresa uma posição de liderança sobre a rival sul-coreana.

O valor da Apple pulou de US$ 70 bilhões para US$ 87 bilhões, mas teve ligeiro enfraquecimento em outras áreas analisadas no estudo, prejudicando sua classificação no ranking ainda não divulgado.

Por sua vez, a Samsung teve um aumento impressionante de 54% (US$ 20,6 bilhões) no valor de sua marca e pretende lançar diversos produtos durante 2013.

“Com receitas ainda mais bilionárias, as gigantes da tecnologia tentam alcançar a supremacia global das marcas e estão competindo uns com os outros para criar um laço com seus clientes”, analisa o CEO da Brand Finance, David Haigh. “No entanto, existem outras marcas extremamente poderosas e aceitas pelo público para entrar nessa disputa”.

O relatório completo com as 500 marcas mais valiosas do mundo será lançado no próximo dia 28 de fevereiro.

sexta-feira, 1 de fevereiro de 2013

4 tipos clássicos de vendedores

Especialista fala sobre como contratar um vendedor ou um time de vendas ideais para sua empresa

Getty Images

Vendedora

Quais são os tipos clássicos de vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Para contratar um bom vendedor, ou um bom time de vendas, você precisa ter clareza do que busca. Sim, porque há pelo menos quatro perfis de vendedores.

O amigão: ele é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. O que significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico: tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cujas necessidades é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor: é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador: o que este tipo faz é quase bullying. Mente, faz pressão, pratica “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Marcelo Cherto

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

Visão de futuro…em 1954 pela GE.

Gualber Calado faz palestra no 1 Franchising Nordeste - Recife 2009