Quando falamos em vendas, a palavra METAS logo vem a nossa mente.
A maioria das empresas fixa METAS de vendas em valores monetários ou mesmo em unidades. A palavra para muitos soa um tanto negativamente, pois tem cheiro de pressão.
As METAS são estabelecidas normalmente pela diretoria da empresa e depois é repassada para os vendedores, que sabem que este número deve ser atingido a todo custo.
Em alguns casos, ao invés de premiação pelo cumprimento delas, o não atingir pode significar uma “faca no pescoço”.
Na sua maioria, os vendedores correm atrás dos números, porém não o fazem com prazer, mas sim porque são obrigados a buscar os resultados estabelecidos pela empresa.
Sabemos que não ter METAS definidas é errado, porém, o uso de pressão para atingi-las, está mais do que provado que traz muito mais prejuízos do que lucros, funcionando de maneira contrária ao grande objetivo inicial, ou seja, alcançar o resultado esperado.
Muito tem se falado sobre este tema, em diversos livros e palestras, porém pouco se pensa no momento da aplicação prática.
Antes de tudo é importante entendermos que além das METAS de negócios, também existem as METAS pessoais e estas deveriam caminhar juntas. Como? No primeiro momento, a proposta é que sejam estabelecidas as METAS para o negócio, ou seja, o número esperado para o final do mês.
Este número certamente deverá ser distribuído entre os profissionais, utilizando o método mais conveniente, ou pela simples divisão entre os vendedores ou por outro método qualquer.
O importante é que o profissional conheça o número com antecedência, antes do início do mês.
Aqui surge a primeira barreira, que é: o vendedor recebe um número que o pressiona logo de entrada, porque ele mira sempre a META do final do mês.
O ideal aqui é que a META seja divida, por semana e por dia. Desta maneira o profissional, vai trabalhar dia-a-dia, aliviando o peso do fardo da META mensal.
O segundo momento é talvez o mais importante e para a maioria das empresas uma estratégia nunca antes colocada em prática: conhecer as METAS pessoais de cada profissional.
O grande objetivo desta atitude é fazer com que os vendedores encontrem uma razão maior do que simplesmente correr atrás da META de venda e ganhar a comissão.
Quando o vendedor tem METAS pessoais claramente definidas, a motivação para buscar as METAS da empresa é diferente. Sabendo o que ele quer pessoalmente, o profissional passa a ter uma visão diferente das METAS da empresa.
Ao partir para as vendas, o vendedor corre atrás dos objetivos da empresa, para buscar seus próprios objetivos.
O processo para a busca de METAS está calcado no conceito básico que é: para conseguir qualquer coisa na vida é necessário antes de tudo, acreditar que é possível, para depois tornar-se realidade.
Tudo deve começar em nossas mentes, com um sonho. Após, para transformar este sonho em META, ou seja, algo palpável, devemos definir o valor e o prazo limite.
Portanto, devemos saber diferenciar SONHO de META. A META é o sonho com valor definido e prazo final.
O processo completo para estabelecer METAS começa com a descrição clara e detalhada da META, devemos sempre nos lembrar de fazer isto nos mínimos detalhes.
Na verdade, está aqui o segredo de uma equipe motivada e auto impulsionada, ou seja, que anda pelas “próprias pernas”.
Claro que tudo isto não vai ocorrer por acaso. Principalmente no início do processo, o líder, ou o tutor, que imagino ser o gerente, deve ter consciência de sua importância neste processo. O líder terá a importante função de manter a chama acesa, para tal, deverá ser treinado e preparado para ser o primeiro a ter suas METAS pessoais claramente definidas. Uma vez preparado, ele deverá multiplicar o conceito por toda equipe, e a partir daí, deverá monitorar continuamente o processo, treinando, relembrando e corrigindo os desvios que naturalmente irão ocorrer.
