Sejam Bem-vindos!

Este blog foi desenvolvido para discutir, informar e difundir os desafios do marketing no mundo atual, ajudando a realização da venda com excelência.

sexta-feira, 26 de novembro de 2010

PRODUTO À VENDA: PAIXÃO

Por: ABRAHAM SHAPIRO

harley-first Em 1903 numa cidadezinha do estado americano de Wisconsin, em Milwaukee, dois jovens, resolvem instalar um motor num quadro de bicicleta, com a intenção de se locomover mais rápida e facilmente nas subidas.

Estes dois rapazes se chamavam Arthur Davidson, escultor, e William Harley, desenhista. Eles não faziam a mais ingênua ideia de que acabavam de criar um dos meios de transportes mais utilizados do mundo, e uma das marcas mais cobiçadas pelos amantes de motocicletas, a Harley-Davidson. O negócio “pegou” a tal ponto que, depois da II Guerra Mundial e de uma utilização maciça na política e no exército, tornou-se o símbolo do Sonho Americano.

Os soldados americanos de regresso da campanha européia e que continuavam a circular em grupo, para não dizer em bando, com as suas Harley desempenharam um grande papel na imagem da marca e dos seus fãs. Provavelmente, contribuíram em muito para a ideia feita, muitas vezes autêntica, do biker ultra nacionalista, dado à cerveja, e que gosta de concursos de T-shirt molhadas e de piadas grosseiras.

HDavi No inicio dos anos 70, um filme, Easy Rider, provocou na Europa um ressurgimento da marca americana. A liberdade, ainda e sempre, de dois maus rapazes conduzindo as suas Harley-Davidson, estimulou o inconsciente da geração de 69. A combinação era demasiado bela para se poder fugir a ela.

Mas paremos um instante com essa história para uma reflexão. O que é a Harley Davidson? Um fabricante de motocicletas, certo? Bem, isso é o que você e a Receita Federal dos Estados Unidos pensam.

Eles vendem motos, peças, componentes, acessórios, vestuário completo, ou melhor, eles vendem paixão, modo de viver, de pensar, de sentir, e mais, muito mais. “Fabricante de veículos” ou “Empresa de estilo de vida”. Será isto um mero jogo de palavras? Um fenômeno psicológico? Ou truque de marketing?

Não sei que escolha fazer como diagnóstico deste genuíno fenômeno. O fato é que, no caso especial da Harley Davidson, estas palavras valem trilhões.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

terça-feira, 23 de novembro de 2010

Mudanças à vista na Gestão de Marketing

Estudos mostram a urgência mostra a importância de uma nova visão

Por Rayane Marcolino, do Mundo do Marketing | 22/11/2010
rayane@mundodomarketing.com.br

Nos últimos dois anos, empresas do mundo inteiro tiveram que repensar suas estratégias quando viram seus patrimônios correrem riscos com a crise financeira. Em momentos de dificuldade, a pressão em cima dos gestores aumentou e o Marketing de alguns setores prejudicados foi essencial para a sobrevivência de alguns e a decadência de outros. Mas a dúvida que ficou para muitos acionistas que temeram por seus investimentos foi: Que resultados efetivos essas ações trouxeram ou ainda podem trazer?

Além da cobrança em momentos de crise, a tendência, mesmo em tempo de bonança, é que a pressão pela apresentação de resultados concretos aumente. “Cerca de 70% dos investimentos de uma empresa é em Marketing. Fazer os acionistas gastarem isso tudo sem ter como mostrar resultados concretos se tornou um problema”, afirma Daniel Domeneghetti, CEO da DOM Strategy Partners, responsável pelo estudo Marketing: O Fim da Desgovernança.

Apurar o aumento de participação no mercado e a valorização da marca ainda é difícil e pode levar anos, o que vai contra os desejos imediatistas, principalmente em épocas de problemas financeiros, em que não há tempo há perder. “Os gestores devem pensar em meios para transformar o intangível em tangível, em resultados e em dinheiro, para aí sim justificar os altos investimentos que são destinados para esses projetos”, explica Domeneghetti.

Curto X Longo Prazo
Em momentos em que resultados devem ser imediatos, pesquisas para inovações, ações institucionais e que cuidam da imagem da empresa a longo prazo acabam sendo deixadas de lado e dão lugar a ações promocionais. Promoções são ótimas ferramentas para alavancar vendas, apresentar produtos e mostrar resultados, mas, por outro lado, esses frutos são perecíveis e não garantem durabilidade para a marca. Nesse caso, as empresas acabam cuidando de um lado da moeda e deixam o outro de lado.

“Hoje os diretores de Marketing estão focando no curto prazo, o que é essencial, mas não suficiente. A solução para algumas empresas seria ter dois orçamentos, para estratégias pensadas para momentos diferentes”, afirma Daniel. Repensar a verba é essencial para qualquer mudança em gestões. No caso do Marketing isso significa também mudar padrões que são seguidos a esmo há décadas sem preocupação em verificar se eles realmente dão resultados.

Um desses padrões é o investimento em publicidade na televisão. “Toda marca gasta milhões para ter seus produtos na TV, mas o investimento altíssimo feito para estar nessas mídias nem sempre justifica o resultado, que muitas vezes nem é possível de ser medido”, explica o CEO da Dom em entrevista ao Mundo do Marketing. O problema não é que a TV não é um meio eficaz, mas foi o consumidor que mudou, e não é mais tão suscetível ao que lhe é “entregue” pela telinha.

Six steps
Um estudo norte-americano divulgado pela Dom indica que apenas 6% dos consumidores daquele país dão credibilidade aos comerciais que vêem na televisão. Culpa das empresas? Não. A grande “vilã” da situação é a internet, mais especificamente as redes sociais, já que a mesma pesquisa mostra que essa credibilidade aumenta para 41% quando a marca é citada em um post de um amigo em uma dessas novas mídias.

A internet já vem mudando o cenário das ações de Marketing há algum tempo, embora muitas vezes as empresas não pareçam preparadas para isso. “O canal virtual é cada vez mais importante, mas mesmo as lojas que possuem endereço na web ainda preferem investir no físico porque hoje ele é o principal. Mas daqui há alguns anos não será mais; e quem se preparou para isso?”, argumenta Daniel Domeneghetti.

Para estar bem posicionado nessas redes, o estudo da DOM indica seis pilares que devem ser adotados pelas empresas para alcançarem a tão almejada reputação perante os consumidores e o reconhecimento dos acionistas: Network, Influence, Knowledge, Experience, Personal e Reputation. Os itens estão interligados em um processo de “step by step”. Sem network não há influência, sem influência não há como promover conhecimentos nem experiências sobre a sua marca. Sem conhecer os consumidores também é impossível personalizar o seu produto às necessidades deles.

Caso esse processo todo seja bem feito, aí sim a boa reputação virá. “O que acontece hoje é que as empresas já partem logo para o “personal” sem se preocupar com os passos anteriores, que são essenciais para a concretização do bom Marketing em qualquer lugar”, completa Daniel Domeneghetti.

terça-feira, 16 de novembro de 2010

O papel do Marketing

Por Daniel Serrano (*)

            Apesar da existência de tantos estudos e teorias sobre Marketing, amplamente testadas e aprovadas, as empresas acabam se esquecendo de utilizar técnicas que possam reforçar a convicção ou desejo de uma pessoa de comprar determinado produto.

            Infelizmente, o que mais se ouve nas empresas brasileiras são aspectos relacionados a lucro e margem. Muitas áreas de Marketing são relegadas ao plano de simplesmente prever números de venda e mercado e deixando as verdadeiras responsabilidades de convencimento ao consumidor aos vendedores brilhantes da empresas, que muitas vezes utilizam como armas de vendas uma lista de preços e um mostruário.

           Psicologia e Marketing deveriam se dar as mãos para fazer o que realmente deve ser feito. Se não conseguir convencer o consumidor que o produto que estamos oferecendo é o melhor para ele, então passar a estudar o consumidor para saber o que realmente ele quer e só então passar a produzir, comercializar e anunciar o produto certo.

            De acordo com Veiga Neto, muitas universidades norte-americanas vêm oferecendo programas de doutoramento em Psicologia do Consumidor, sendo o campo de contribuição desses profissionais muito amplo.

           Segundo ele, um dos fatores que estariam colocando o Brasil em uma posição de atraso nessa área da psicologia seria devido, basicamente, à pouca flexibilidade dos currículos e ao desconhecimento dos recentes avanços no campo de atuação da psicologia, como a Psicologia do Consumidor, ou mesmo a Psicologia econômica, não obstante a importância destas nas áreas de consumo, bem estar e qualidade de vida.  

            Outra linha tradicional de contribuição em estudos de psicologia do consumidor tem a ver com os trabalhos da escola gestaltista, que ainda é utilizada por profissionais de publicidade e marketing, para, através da organização, categorização e inferências, traçarem suas estratégias de marketing, tais como decisões de produto, localização, preço e propaganda (Palmer, 1984; Mowen, 1987). Acham-se, no entanto, ausentes nessa literatura muitos dos mais significativos desenvolvimentos do conhecimento psicológico nas últimas décadas, que se inserem numa visão contemporânea da psicologia.

           Do ponto de vista ético, nem sempre os conhecimentos sobre o comportamento do consumidor são utilizados pelos que deles se valem com uma clara consciência do seu alcance, limitações, problemas de natureza ética e senso de responsabilidade social. Há até casos extremos em que empresas parecem não levar em conta que o lançamento de um novo produto pode ser seguido de sentimentos de decepção, frustração e incapacidade nas pessoas. Parte do problema parece originar-se de uma hipertrofia da necessidade de vender a todo custo, não importa o quê, numa versão perversa da noção segundo a qual o que importa é como se podem utilizar determinados comportamentos psicológicos para aumentar as vendas, pois "posicionar um produto significa associá-lo a uma série de atributos (qualidade, vantagens, forma de uso, apresentação, preço, imagem publicitária) que façam com que os consumidores percebam esse produto como o mais indicado para atender às suas necessidades" (Gracioso, 1990; p.91).

             Levitt (1986) afirma que a "imaginação de marketing" distingue-se das outras formas de imaginação pela capacidade especial que tem de entender clientes e seus problemas, e pelos meios de empolgar sua atenção e seus hábitos. Essa "imaginação de marketing" pode, no entanto, assumir características desastrosas para o indivíduo e a sociedade se não for fundamentada num alto senso ético e de respeito ao ser humano, aos seus direitos e à sua dignidade.

(*) Daniel Serrano escreveu essa matéria originalmente para o "Portal do Marketing".

Biblioteca do profissional de marketing

A listagem a seguir foi organizada para orientar o leitor interessado em levar adiante seu conhecimento sobre marketing e as áreas a ele relacionadas, como as de macro-tendências de mercado, gestão empresarial, estratégia, branding, comunicação de marketing, inteligência competitiva e criatividade. A lista está separada por área.

Mercado e macro-tendências

DAVIS, Stan e MEYER, Christopher. Future wealth. Boston: Harvard Press, 2000.

DE MASI, Domenico. A sociedade pós-industrial. São Paulo: Editora Senac, 1999.

DRUCKER, Peter. Administrando em tempos de grandes mudanças. São Paulo: Pioneira, 1995.

DRUCKER, Peter. Administrando para o futuro. São Paulo: Pioneira, 1992.

DRUCKER, Peter. Sociedade pós-capitalista. São Paulo: Pioneira, 1993.

EHRBAR, Al. EVA - Valor Econômico Agregado: a verdadeira chave para a criação de riqueza. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.

GATES, Bill. A empresa na velocidade do pensamento. São Paulo: Schwarcz, 2000.

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NAISBITT, John. Paradoxo global. Rio de Janeiro: Campus, 1994.

RIFKIN, Jeremy. The end of work. Nova York: G.P.Putnam’s Sons, 1995.

TAPSCOTT, Dan. Digital economy. Nova York: McGraw-Hill, 1996.

TAPSCOTT, Dan. Growing up digital. Nova York: McGraw-Hill, 1998.

TERRA, J. Cláudio; GORDON, Cindy e COLLINS, Heidi. Winning at collaboration commerce. Nova York: Elsevier, 2006.

THUROW, Lester C. Building wealth. Nova York: HarperCollins, 1999.

THUROW, Lester C. O futuro do capitalismo. Rio de Janeiro: Rocco, 1997.

TOFLER, Alvin. A terceira onda. Rio de Janeiro: Record, 1980.

TOFLER, Alvin. Powershift. Rio de Janeiro: Record, 1990.

Gestão e estratégia

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BRANSON, Richard. Perdendo minha virgindade. São Paulo: Cultura Editores, 1999.

COLLINS, James C. e PORRAS, Jerry I. Feitas para durar. Rio de Janeiro: Rocco, 2000.

DAY, George S. e REIBSTEIN, David J. A dinâmica da estratégia competitiva. São Paulo: Campus, 1999.

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GHEMAWAT, Pankaj. A estratégia e o cenário dos negócios. Porto Alegre: Bookman, 2000.

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Marketing

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KAPFERER, Jean-Nöel. Les marques – Capital de l´enterprise. Paris: Les Éditions d´Organisation, 1995.

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SCHMIDT, Bernd. Experiential marketing. Nova York: The Free Press, 1999.

SCHMIDT, Bernd e SIMONSON, Alex. Marketing aesthetics. Nova York: The Free Press, 1997.

STRUNCK, Gilberto. Como criar identidades visuais para marcas de sucesso. Rio de Janeiro: Rio Books, 2001.

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Comunicação de marketing

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MESTRINER, Fábio. Design de embalagem. São Paulo: Makron Books, 2001.

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SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z. Rio de Janeiro: Campus, 2003.

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Gestão do conhecimento, inteligência competitiva e criatividade

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DI NALLO, Egeria. Meeting points. São Paulo: Cobra Editora, 1999.

GARBER, Rogério. Inteligência competitiva de mercado. São Paulo: Letras e Expressões, 2001.

KAHANER, Larry. Competitive intelligence. Nova York: Simon & Schuster, 1996.

KELLEY, Tom e LITTMAN, Jonatham. The art of innovation. Nova York: Currency/Doubleday, 2001.

LEVITT, Theodore. Innovation in marketing. Nova York: McGraw-Hill, 1962.

MCLEOD JR., Raymond e SCHELL, George P. Management information systems. Nova Jersey: Prentice Hall, 2001.

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segunda-feira, 1 de novembro de 2010

Sobe e desce do salário

Mesmo com um contracheque variável é possível ter uma vida financeira saudável, planejar suas dívidas e comprar o que quiser

Fonte: Você S/A

Profissionais liberais, autônomos e comissionados estão acostumados a receber valor diferente de salário todo mês. Se você é como eles e sempre fica preocupado porque não sabe se a sua grana será suficiente para pagar as contas, tenha calma. Com disciplina e organização é possível pagar todas as despesas, poupar dinheiro e conquistar seus objetivos.

Prova disso é que muita gente vive sem saber qual vai ser o salário do próximo mês. No Brasil, há 18,6 milhões de profissionais autônomos, o que representa 20,2% da população ocupada, segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2008, feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas. O primeiro passo para se dar bem é identificar qual é sua renda média mensal. Some todos os rendimentos do último ano e divida por 12.

"Quanto maior o período analisado maior a previsibilidade e mais fácil será planejar sua vida", diz Elaine Toledo, consultora financeira, de São Paulo. Identifique em qual época seus rendimentos são muito maiores ou menores do que a média que você costuma receber e evite surpresas. Conhecer qual mês você paga mais contas também é essencial para não se endividar. Aproveite os momentos em que o salário estiver em alta para formar uma reserva financeira.

Não assuma dívidas baseando-se nos rendimentos máximos. É importante se comprometer apenas com gastos que você pode cortar quando for necessário, por isso é bom evitar o uso abusivo do crédito. Se você tem uma empresa, não misture a conta corrente pessoal com a da companhia. "Organize o fluxo para ter perfeita noção do rendimento médio do negócio", diz o consultor Humberto Veiga. E não se empolgue com os bons resultados do negócio. Sem reservas, quando o período de baixa vier, pode haver dificuldade para pagar as despesas fixas.

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clip_image002RUMO À INDEPENDÊNCIA
A professora carioca FLÁVIA FLORÊNCIA MUNIZ, de 27 anos, dá aulas de português e espanhol em uma escola de idiomas do Rio de Janeiro.

O maior desafio dela é lidar com a instabilidade financeira, já que recebe apenas por hora lecionada. "Se meus alunos cancelam a aula, não recebo nada." Em abril deste ano, seus rendimentos chegaram a 1 000 reais. Em maio do ano passado bateram em 3.000 reais.

O problema é que ela não sabe o que vai acontecer no mês seguinte. Janeiro e fevereiro são períodos em que ela recebe menos porque a maior parte dos alunos está de férias.

"Como recebo 13o salário no fim do ano, aproveito para pagar os gastos de janeiro e fevereiro",diz. Apesar de morar com os pais, Flávia tem gastos fixos como o estacionamento para o carro dos pais, a faculdade e o combustível, que somam 700 reais. Todos os meses, ela investe 100 reais em previdência privada.

Flávia também investe em CDBs, nos quais estão aplicados 12 000 reais, e em fundos de ações, no qual tem 3 000 reais. O maior objetivo na vida de Flávia é conseguir sua independência financeira. Os analistas recomendam que, para começar a desenhar sua independência, ela acumule o equivalente a um ano de seus gastos mensais.

Profissionais liberais, autônomos e comissionados estão acostumados a receber valor diferente de salário todo mês. Se você é como eles e sempre fica preocupado porque não sabe se a sua grana será suficiente para pagar as contas, tenha calma. Com disciplina e organização é possível pagar todas as despesas, poupar dinheiro e conquistar seus objetivos.

Prova disso é que muita gente vive sem saber qual vai ser o salário do próximo mês. No Brasil, há 18,6 milhões de profissionais autônomos, o que representa 20,2% da população ocupada, segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2008, feita pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas. O primeiro passo para se dar bem é identifi car qual é sua renda média mensal. Some todos os rendimentos do último ano e divida por 12.

"Quanto maior o período analisado maior a previsibilidade e mais fácil será planejar sua vida", diz Elaine Toledo, consultora financeira, de São Paulo. Identifique em qual época seus rendimentos são muito maiores ou menores do que a média que você costuma receber e evite surpresas. Conhecer qual mês você paga mais contas também é essencial para não se endividar. Aproveite os momentos em que o salário estiver em alta para formar uma reserva financeira.

Não assuma dívidas baseando-se nos rendimentos máximos. É importante se comprometer apenas com gastos que você pode cortar quando for necessário, por isso é bom evitar o uso abusivo do crédito. Se você tem uma empresa, não misture a conta corrente pessoal com a da companhia. "Organize o fluxo para ter perfeita noção do rendimento médio do negócio", diz o consultor Humberto Veiga. E não se empolgue com os bons resultados do negócio. Sem reservas, quando o período de baixa vier, pode haver dificuldade para pagar as despesas fixas.

PLANO CERTO
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O QUE DIZ O ESPECIALISTA?
• Flávia deve criar uma regra para que os alunos paguem as aulas que não forem canceladas com antecedência.
• Só deve continuar aplicando em CDB se tiver um objetivo de curto prazo, como a compra de um carro.
• Flávia pode começar a investir em fundos de ações com valores pequenos, a partir de 100 reais.

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POUPANÇA PRÉVIA
Viver com um salário instável não é nada fácil. Veja o caso da gaúcha ROBERTA ROCHA, de 27 anos.

Em novembro de 2009, ela recebeu uma proposta para assumir o cargo de supervisora de vendas na empresa Oxigênio, distribuidora de gases medicinais, em São Paulo.

Roberta chegou à capital paulista em janeiro deste ano. Com a saída de Porto Alegre, ela interrompeu a faculdade de processos gerenciais e viu seu salário mudar. Agora, a remuneração dela varia de acordo com as vendas e não há um piso salarial fixo.

O salário de Roberta já oscilou entre 900 e 1 500 reais. Seus custos fixos somam cerca de 1 000 reais por mês, mas ela não consegue economizar. "Às vezes sobram 300 reais", diz. A perspectiva é que até o fim do ano sua renda alcance 5 000 reais, quando o trabalho dela terá reflexos no faturamento da companhia.

Ela quer voltar a estudar e acredita que vai gastar cerca de 9 000 reais com as mensalidades do curso, que deve durar um ano e meio. Ela também pretende comprar um carro seminovo no valor de 18 000 reais.

A CAMINHO DO SONHO
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O QUE DIZ O ESPECIALISTA
• Ela não tem reservas financeiras e precisa poupar pelo menos 100 reais todo mês.
• Antes de ter uma reserva, ela deve esquecer o carro.
• Roberta não deve se fixar na perspectiva de que seu salário vai ficar maior no fim do ano, assim evita fazer dívidas pensando em um dinheiro que ainda não tem.

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clip_image007VIDA FINANCEIRA SAUDÁVEL
O corretor de imóveis EDUARDO CANOVA, de 23 anos, é autônomo e trabalha para uma imobiliária em Balneário Camboriú, Santa Catarina.

Ele recebe um salário médio anual de 90 000 reais. "Tem meses que chego a receber 10 000 reais, mas já cheguei a ficar três meses sem receber nada." Mesmo com salário instável, o corretor aprendeu a organizar a vida financeira e hoje faz o possível para comprar tudo à vista.

Ele mora no apartamento da namorada e tem dois imóveis que comprou na planta, usando as comissões das vendas já realizadas. "Agora, estou economizando para comprar um apartamento de 600 000 reais." O corretor gasta entre 2 000 reais e 3 000 reais por mês e investe o restante, em média 3 000 reais, em caderneta de poupança, na qual já estão aplicados 29 000 reais.

Ele também tem 6 000 reais investidos em ações. Para pagar o imóvel, o corretor pretende dar 250 000 reais de entrada. Para isso quer vender um dos imóveis, no valor de 150 000 reais, e usar os 35 000 reais que tem guardados. Segundo os especialistas, Eduardo deve juntar mais dinheiro e comprar o apartamento à vista.

IMÓVEL DE LUXO
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APOSENTADO E MILIONÁRIO
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O QUE DIZ O ESPECIALISTA
• Adie a compra do imóvel, junte dinheiro e pague à vista.
• Deixe o dinheiro na poupança, para ter uma reserva de emergência.
• Reserve pelo menos 200 reais por mês para um plano de previdência.

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PARA SE DAR BEM
1) Veja quando você ganha mais ou menos grana + VANTAGEM: Ter dinheiro para quando o rendimento for baixo
2) Sobrou? Aplique na poupança + VANTAGEM: Se adoecer, a grana pagará as contas
3) Não assuma dívidas com base no seu ganho máximo + VANTAGEM: Evitar dívidas que não caberão no salário do próximo mês
4) Se estiver endividado, verifique os juros que vai ter de pagar + VANTAGEM: Antecipe os pagamentos
5) Defina um salário médio para pagar as contas + VANTAGEM: Dá para calcular quantos pacientes ou produtos vendidos serão necessários para atingir a meta
6) Não misture a conta da empresa com a sua + VANTAGEM: Evitar problemas caso o negócio não prospere
7) Faça aplicações programadas na previdência + VANTAGEM: Disciplina para poupar

Gualber Calado faz palestra no 1 Franchising Nordeste - Recife 2009